求實型。這類動機的特征是“實惠”、“實用”。在選購商品時，這類顧客會特別注重商品的質量、性能和使用方面的實質效用，不過分強調商品的款式、造型、顏色等，幾乎不考慮商品的品牌等非實用價值的因素。

社會型。這是由人們所處的社會自然條件、經濟條件和文化條件等因素而產生動機。顧客的民族、職業、文化程度、支付能力以及社會、家庭、群體生活等，都會引起其不同的購買動機。

惠顧型。這是基于情感或經驗產生的動機。顧客對特定的服裝及服務產生特殊的信任和愛好，使他們重復地、習慣地消費。

求美型。這是以追求美感為出發點的購買動機。這類顧客在選購商品時，首先注重的是款式、造型、顏色和外觀美。

求廉型。這是注重價格的購買動機。

求同型。這是以購買大眾化服裝為主要人傾向的動機。求同心理，也叫同步、從眾心理，這在思想意識較為保守的顧客中多見。

求名型。這類動機的特征是以品牌為出發點。這樣的顧客是在購買時幾乎不考慮商品的價格、質量和售后服務，只是想通過購買和穿著名牌服裝來顯示自己的身份、地位，得到別人的尊重，從中獲得一種心理上的滿足。

以上的類型，其實最終都表明了一點：人們的購物動機來自內心滿足感的獲得。

人們做某件事情或采取某種行動的最基本的內在動機，歸根結底就是滿足其內心的某種滿足感。如果他所從事的這件事情，或者他采取的這種行動，不能給行動主體帶來一定的滿足感、愉悅感，就會使其感到厭煩、無聊，甚至覺得受到束縛，或感到痛苦。試想，有誰面對自己從內心就感到討厭的事情，依然會充滿激情地去做呢？無法獲得內心的滿足，就無法激發自身的動機，不想去做，或者即使做也是敷衍的、應付的，怎么可能做好？

有一個煙癮很大的人，他一直都想戒煙，但是不管使用什么方法，都不能起到很好的效果，總是過一段時間以后，他就不能夠控制，又開始復吸。很多時候，當他再想吸煙時，就會給自己找出若干的理由，說服自己沒有必要這么折磨自己。結果戒煙戒了一年多，卻沒有一點效果。他的親戚朋友對他也是苦口婆心地勸說，但最終還是無可奈何。

最后在一位心理學家的幫助下，這個有著嚴重煙癮的人居然真的不再吸煙，堅持了很久，并慢慢把煙給戒了。那么這位心理學家使用了什么樣的神奇方法呢？其實方法很簡單，心理學家只給他看了兩張照片，一張是不吸煙的健康人的肺，一張是因為吸煙而患有肺癌的人的肺。看著被厚厚的焦油覆蓋和損壞的肺，有嚴重煙癮的人被震撼了，他什么也沒有說就離開了。從此以后，他再也沒有吸過煙。吸煙這種不健康的行為讓他真正發自內心地感到厭惡，而對不吸煙這種健康的行為著實地感到滿意。這樣就激發了他戒煙的強烈動機。

因此，我們可以通過改變某種行為本身的意義，從而達到改變人們行為方式的目的。從理論上說，是行得通的。當某種原本令人厭惡的行為，會給人帶來某種滿意的體驗，人們就會接受它，當某種原本會給人帶來快感的行為，會對人造成某種傷害，人們就會摒棄它。這就是內心滿足感對人們的行為動機的激發作用。

所以對于我們很多人，尤其是從事銷售行業的人來說，想要調動客戶購買的積極性，就要想方設法引起他內心的滿足感，讓他從購買你的商品中獲得實惠，獲得利益，獲得好處，從而產生強烈的購買動機，主動掏錢購買你的產品。總之，銷售工作不是銷售人員的獨角戲，不僅要使自己擁有工作的熱情和強烈的銷售動機，還要善于引導客戶，讓客戶產生強烈的購買動機，要善于讓客戶主動購買。否則不管你的商品有多好，你要是硬塞給客戶，客戶無論如何是不會接受的。銷售人員要善于發揮一些心理影響力，來調動和改變自己以及客戶的行為，促使銷售工作的順利進行。

打折促銷：占便宜心理和無功不受祿心理

打折促銷之所以就有巨大殺傷力，根源在于滿足了消費者的“占便宜”心理。推銷人群中也流傳著這樣一句話：客戶要的不是便宜，而是要感到占了便宜。客戶有了占便宜的感覺，就容易接受你推銷的產品。

消費者在購物過程中，對所需商品有不同的要求，出現不同的心理活動。用盡可能少的經濟付出求得盡可能多的回報，這種消費心理活動支配著大多數人的購買行為。而客戶占便宜的心理也給了商家可乘之機。

怎么做才能讓客戶覺得占了便宜呢？你可以去看看商場中最暢銷的產品，它們通常不是知名度最高的名牌，也不是價格最低的商品，而是那些促銷“周周變、天天有”的商品。促銷的本質就是讓客戶有一種占便宜的感覺。一旦某種以前很貴的商品開始促銷，人們就覺得買了實惠。雖然每個客戶都有占便宜的心理，但是又都有一種“無功不受祿”的心理，所以精明的銷售人員總是能利用人們的這兩種心理，在未做生意或者生意剛剛開始的時候拉攏一下客戶，送客戶一些精致的禮物或請客戶吃頓飯，以此來提高雙方合作的可能性。

貪圖便宜是人們常見的一種心理傾向，我們在日常生活中經常會遇到這樣的現象。例如，某某超市打折了，某某廠家促銷了，某某商店甩賣了，人們只要一聽到這樣的消息，就會爭先恐后地向這些地方聚集，以便買到便宜的東西。

物美價廉永遠是大多數客戶追求的目標，很少聽見有人說“我就是喜歡花多倍的錢買同樣的東西”，人們總是希望用最少的錢買最好的東西。這就是人們占便宜心理的一種生動的表現。

另外，銷售人員在推銷自己產品的時候，可以利用客戶占便宜的心理，使用價格的懸殊對比來促進銷售。其實在很多世界頂尖的銷售人員的成功法則中，利用價格的懸殊對比來俘獲客戶的心是常用的一種方法。我們先在客戶的心里設置一個較高的價位，或者在對方心里設置一個價格懸念，然后再以一個比原來低得多的價格作對比，讓客戶通過比較，感覺有便宜可占，于是作出購買決定。利用價格懸殊來誘導客戶購買產品時，要掌握好分寸，避免方式過激給客戶被騙的感覺。同時，優惠是推動銷售最有效的方法之一，所以優惠政策就是你抓住客戶心理的一種推銷方式。大多數客戶都只看你給出的優惠是多少，然后和你的競爭對手做比較，如果你沒有讓客戶覺得得到優惠，客戶可能就會離你而去。所以你不僅要注重商品的質量，還要注意滿足客戶這種想要優惠的心理需求。有些客戶在面對打折產品時，會因為產品對自己來說可有可無而猶豫不決，但是一些規定了優惠時限的產品卻能很快被搶購一空。客戶的貪便宜心理會告訴自己：機不可失，失不再來，過了期限、商品恢復原價后就買不到了。從心理學上講，客戶會在這種外界壓制下產生強烈的心理不平衡，同樣的產品，我現在買就能省好多錢，以后再買多不值啊。于是在這種焦慮下，客戶就會積極行動，強迫自己在規定的時間內完成購買任務。所以說，商家所規定的優惠時限會給客戶制造一定的購買壓力。

但是，優惠不過是一種手段，說到底是用一些小利益換來大客戶，你還是有賺頭的，不然商場里也不可能經常有“買就送”、“大酬賓”等活動。當然，在優惠的同時，你還要傳達給客戶一種信息：優惠并不是天天有，你很走運。這樣，客戶的心里才會更滿足，他們才會更愿意與你合作。

即使你推銷的產品在某方面有些不足，你也可以通過某些優惠讓他們滿意而歸。如果客戶對你的產品提出意見，你千萬不要直接否定客戶，要正視產品的缺點，然后用產品的優點來彌補這個缺點，這樣客戶就會覺得心理平衡，同時加快自己的購買速度。比如客戶說：“你的產品質量不好。”作為銷售人員的你可以這樣告訴客戶：“產品確實有點小問題，所以我們才優惠處理。不過雖然是有問題，但我們可以確保產品不會影響使用效果，而且以這個價格買這種產品很實惠。”這樣一來，你的保證和產品的價格優勢就會促使客戶產生購買欲望。

總之，利用人們占便宜的心理，從中可以獲得許多商機。

為什么會出現哄搶事件

在物質豐富的當今社會里，滿足了溫飽之后，各地依然會出現人們哄搶食鹽、哄搶藥材等現象。人們為什么還會哄搶？哄搶中，人們的心理發生了怎樣的變化？

參與哄搶者往往把自己行為歸結到社會、他人原因上。

當哄搶者在分析參與哄搶的原因時，總是喜歡說“隨大流”和“法不責眾”。這個過程在心理學上叫做“歸因”，即歸結行為的原因，“我為什么要做這件事情”。歸因不僅是一個心理過程，也是人類一種普遍需要。因而每一個人都可以被看成業余心理學家，每個人都有一套從其本身經驗歸納出來的行為原因與其行為之間的聯系的看法和觀念。

從哄搶者個人角度來說，社會中的孤獨的個人為了求生存的必要，自然而然地會形成一種依賴群體的心理，在這種心理的影響下，就會產生一種被稱為“群集欲”愿望。當個人具有嚴重不安感和挫折感時，更容易受到不良信息的暗示。因此，單個的個人不僅會以一種本能心態加入各種社會團體，而且很容易產生一種參加到聚集的群眾中的意愿，與聚集的人群共同行動。

從眾心理是人類的一個思維定式，是在群體壓力下在認知、判斷、信念與行為等方面資源與群體中多數人保持一致的現象。

從眾行為有時雖然不是按照個體本意做出的，但卻是個體的自愿行為。內心具有安全感的個人一般不至于參加聚眾而共同實施行為，只有那些具有嚴重不安感和挫折感的個人，才有這樣的欲望，其目的就在于想在聚集的人群中尋求某種安全感和發泄心中的挫折感。

由于多數個人在聚眾之中產生交互作用的關系，聚眾后所體驗的不安感與挫折感比單獨的個人所體驗的要大得多，在這種情況下，當有人向這種具有嚴重不安感和挫折感的個人提出某種指示時，他們最容易接受，并且把這種指示變成自身的目標，表現出帶有激情色彩的情緒波動。

哄搶事件其實還反映出更深刻的社會心理學原因。

比如人們對生活的滿意度與社會發展的現實并不一致，哄搶油的人并不缺油，哄搶錢的并非一文不名。

整體說來，趨利避害是人類行為的基本原則，是人類普遍存在的心理。人們都本能地企圖在交換中獲取最大收益，減少代價，交換行為本身就變成了“得”與“失”的對照。如果收益與代價平衡，互動得以維持；相反，如二者不平衡則互動難以長期維持。

人們在衡量自身得與失之間的關系時，就形成了“滿意度”。滿意度的高低，跟現實中金錢名譽的得失并不一定是統一的，它更多的是一種自我體驗。同樣的處境，不同的人有不同的滿意度。錢多不一定自我滿意度高，窮人也有自己的幸福生活。也就是說，在日常生活中，人們并不是一直以物質作為交換的，也會顧及到精神間的交換。

社會激烈變化和轉型期間的特殊情況，對人們心理造成了巨大壓力。當人們把所有問題的原因都歸咎于社會和他人時，“趨利”心理就會讓個體放大了不滿意自我體驗，感到自己獲取利益少了，滿意度開始下降。一旦有十萬人民幣灑落情境影響下，便會通過行為體現出自己不滿意度，產生了嫉妒與敵對失衡心理，參與到了哄搶大部隊中。

同時，個體在歸因過程中，對有自我卷入的事情的解釋，帶有明顯的自我價值保護傾向。“避害”心理讓哄搶個體認為自己只是在撿灑落的人民幣和食用油，對自己并不會有任何壞處。

因此，在明知一件事情是違法或犯罪的時候，一個人可能不會去做，但是如果一群人中有人已經做了，并且在當時只能看到得益而沒有產生相應后果的時候，人們就會產生非理性思維，最終“撿拾個體”組成了“哄搶群體”，造成了社會的不和諧。

哄搶中，人群體現出來對物質的過于追求的嫉妒、敵對心理，體現出個體缺乏自身修養培養的嚴重程度正在上升，這個狀況是非常令人擔憂的；哄搶后，人們對“法不責眾”的自我保護心理，如果處理不當，會給其他人產生不良的模仿、暗示和社會感染，具有消極的意義。有專業人士就指出，人們心理衛生健康狀況是構建和諧社會的關鍵，哄搶事件引發的深思表明對大眾心理衛生健康輔導迫在眉睫。

“殺人游戲”背后的心理動機

“殺人游戲”（又稱“警匪游戲”）是在1999年由硅谷留學生帶回中國的，先是在上海流行，然后傳入北京、廣州等地，短短的時間便在全國大中城市的年輕人中風靡。據業內人士推測，全國應有30～50萬人接觸過該游戲。有人稱贊其為減壓好手段，有人擔憂游戲有暴力色彩。殺人游戲的利弊如何換算，只怕沒人能說清楚。為什么會有那么多的年輕人沉迷其中？是滿足征服欲、發泄破壞欲？是緩解心理壓力？是考察判斷力？也許都不盡然，隱藏在“殺人游戲”背后的，正是對人的行為模式與心理動機的測評。

殺人游戲的利弊如何換算，只怕沒人能說清楚。對這個游戲不“感冒”的人，可以歷數出它的種種弊端，而沉溺其中的人，也可以一一反駁。

殺人游戲最飽受質疑的地方，就是謊言。想在游戲中獲勝，關鍵是不管真話假話，都要說得“理直氣壯”。你不能相信其他任何玩家，必須不斷制造謊言或者戳穿謊言。