從哈佛大學畢業，受聘于世界銀行的于家娣說過："在哈佛學習，語言是第一關。"哈佛大學非常注重口才的力量，把說話能力作為個人走向成功的必備技能。在各種場合，哈佛人表現了出色的說話水準，往往在三言兩語間散發出折服人心的力量，談吐之間體現出睿智的見解、詼諧的風格，表現了一個成功者應有的素養和氣質，為他們的事業上的成功開辟了通道。

優雅流利的談吐是個人有氣質的體現。談吐不凡的人，被人尊敬，受人愛戴，得人擁護， 使個人的才學充分拓展，熠熠生輝，事半功倍，業績卓著。培養說話能力，修煉談吐藝術，是提升自我氣質、開辟事業通道的必修課。

培養打動人心的說話風格

凡是與哈佛人相處的人們，無不被他們侃侃而談、不拘一格的說話風格所吸引，發自內心地佩服他們獨特的口才。富有特色的說話風格是哈佛人的成功技能之一，也是哈佛人個性中的重要氣質之一。

說話有風格是有氣質的表現，有個性和特色的說話風格，才能打動人心，才能散發出令人折服的魅力和氣質。

培養自己講話的風格，使其獨樹一幟，對你的講話將起到意想不到的效果。

如果你想成為說話高手，那么，你的說話風格必須有某種獨特的地方，以便引起人們的注意，或者使人們容易記住你。你可以利用自己的長相，或身體某種特殊之處，來引起別人注意，但這只能是暫時的，也是遠遠不夠的，它只能幫助你引起人們的注意，而不能真正吸引人們。除非你有偉大人物的那種超凡的魅力，否則你必須培養自己說話的風格，這才是你讓別人信服和不忘的最好方法。

美國的依阿華州錫格尼市的凱歐庫克旅館是方圓幾十里的流動推銷員最愛去的地方，他們不管遠近都想到那里去投宿。為什么呢？因為那里的店老板，人稱"快樂的韋勒"，是一位笑口常開的人。他對誰都能說上幾句好聽的話，自從人們認識他這么多年以來，從來沒有聽到他對誰說過一句不順耳的話。韋勒有他與眾不同的地方，說話有他自己獨特的風格。后來他成功了，成為當地有名的富翁。

請記住：你談話的風格，你與別人交談的方式，都能為你的名聲和你的成功作出重大的貢獻。

如果你對下級講話趾高氣揚，甚至有鄙視的口吻，那下級就會怨恨你。如果你對上級講話過于謙恭，他們就可能認為你缺乏能力或者沒有骨氣，不敢委你以重任。

你講話的風格，不僅僅是你使用詞匯的問題，而且是你使用詞匯的方式方法的問題，從中也能反映出你的態度和修養。因此，要想樹立自己的講話風格，說話就不能忽左忽右變化無常，更不要試圖去模仿別人，表現出不屬于自己風格或不適合自己風格的東西。雖然學習別人是件好事，但不要故意去模仿別人的風格或者說話的口吻。這種道理很簡單，不用多解釋誰都會明白，誰都不想遇到一個裝腔作勢的談話者。學別人說話，就像那種喝了大量酒的人，他隱瞞不了自己喝了酒的事實，因為人們一聞就明白了，"他把自己當成了別人"。

在談話的時候，表現出自己自然的風格是上策，但要努力發展你自己的獨特風格，而不是去發展別人的獨特風格。有些人，當他們與別人談話時，認為自己有必要裝腔作勢，或者戴上一副假面具；有些人試圖表現得很友善，有的時候甚至表現出媚態；有些人急功近利，就像做電視商業廣告一樣。這些人的失誤在于他們表現的都不是他們自己的本色，自然得不到別人的信服。要有自己的個性，你看到的我是什么樣，我就是什么樣，不管你喜歡不喜歡，但你總會相信同你談話的那個人是真實的，不是假冒的。無論對也好，錯也好，都要真誠地對待每一個人。因此，只要把握好說話的分寸、原則，總會受到別人的喜歡，從而慢慢養成自己說話的風格，因為你是用真誠的自我與別人交流，你是用自己的風格和別人說話。

一個人說話有自己的風格，才容易吸引別人，并產生應有的魅力。

獲得他人好感的談吐藝術

一個說話有氣質的人，必定是一個受人歡迎的人。與哈佛人交往的人，都會在無形中被他們言談所流露的氣質所感染，所折服。這主要是因為哈佛人在與人交談時都極為注重自己的說話方式，言語之間表現出了有耐心有涵養的一面。

想通過說話獲得別人的好感，你不妨多學習哈佛人的談吐藝術，可以從下面幾個方面入手。

1．多提善意的建議

當一個人關心你時，只要這份關心不會傷害到自己，并且對方還提了一些善意的建議，你當然會欣然接受，對這個人產生好感。那么，反過來你對別人若也如此，別人也會同樣對你產生好感。

滿足他人自尊心最佳的方法就是善意的建議。對方是女性時，僅說"你的發型很美"，只不過是句單純的贊美詞；若是說"稍微剪短，看起來會更可愛"，對方定能感受到你對她的關心。若是能不斷地表示出此種關心，對方對你必然更加親切信任。

2．偶爾暴露自己一兩個小缺點

有時坦率地暴露缺點，反而會迅速獲得對方的信任，給對方留下一個正直、誠實的深刻印象。

只是，暴露自己的缺點并不是毫不保留地將所有的缺點都暴露出來，如此做，反而使人認為你是個毫無可取之處的人，因而喪失了對你的信任。

暴露的缺點只要一兩個就可以了，可使他人把這一兩個缺點和其他部分聯想在一起，因而產生其他部分毫無缺點的感覺。這絕不是狡詐，只是交際的策略和需要。因為，沒有人會拿自己的缺點和別人交往。"這個人有點小缺點，但是其他方面挑不出毛病來，是個相當不錯的人。"類似上述的想法能深深植入他人的心中。

3．記住對方所說的話

一位心理學家應邀去演講，不料主辦方卻問他："請問先生的專長是什么？"他頗為不高興地回答："你請我來演講，還問我的專長是什么？"招待他人或是主動邀約他人見面，事先多少都應該先收集對方的資料，這是一種禮貌。換句話說，表現出自己相當關心對方，必然能贏得對方的好感。

記住對方說過的話，事后再提出來做話題，是表示關心的做法之一，也是說話的策略之一。尤其是興趣、嗜好、夢想等事，對對方來說，是最重要、最有趣的事情，一旦提出來作為話題，對方一定會覺得很愉快。在面試時，不妨引用主考官說過的話，定能使主考官對你另眼相看，印象深刻的。

4．注意對方微小的變化

在生活中，一般做丈夫的都不擅長對妻子表現自己的關心。比方說，妻子上美容院改變發型時，明明覺得她"看起來年輕多了"，卻不作任何表示，因而使妻子心里不滿，覺得丈夫不關心自己。

不論是誰，都渴求擁有他人的關心。而對于關心自己的人，一般都具有好感。因而，若想獲得對方的好感，首先必須積極地表示出自己的關心。只要一發現對方的服裝或使用的物品有些微小的改變，不要吝惜你的言詞，立即告訴對方。例如，同事打了條新領帶時，"新領帶吧，在哪兒買的？"像這樣表示自己的關心，絕沒有人會因此覺得不高興。

另外，指出對方與往日的變化時，愈是細微和不輕易發現的變化，愈使對方高興。這樣不僅使對方感受到你的細心，也感受到你的關懷，轉瞬間，你們之間的關系就會遠比以前更親密可信。

5．呼叫對方的名字

歐美人在說話時，常說："來杯咖啡好嗎？萊克先生"，"關于這一點，你的想法如何？萊克先生"，頻頻將對方的名字掛在嘴邊。這種作風往往使對方涌起股親密感，好像彼此早已相交多年。這樣做可使他感受到對方已經認可自己了。

在我們的社會里，晚輩直接呼叫長輩的名字，是種不禮貌的行為。但是，平輩之間借著頻頻呼叫對方的名字，來增進彼此的親密感，應是個非常有益于彼此交往的好方法。

6．注意細節，投其所好

有位朋友有個奇怪的習慣，總是把他人名片的背面寫得密密麻麻。與其說他是為了整理人際資料或是不忘記對方，倒不如說是為了下一次見面做好準備。也就是說，將對方感興趣的事物記錄下來，再度見面時，自己就可提供對方關心的情報作為禮物。即使只是見過一次面的人，若能記住對方的興趣，在第二次、第三次見面時，不斷地提供這方面的知識或是趣事，借此顯示自己對于對方的興趣很關心，結果，必然使對方產生強烈的好感。

或許有些人會認為此種做法太過于功利主義。事實絕非如此。這種做法的確出于對對方的關心，更何況對對方也是真正有益的。借著經常保持此種姿態，必然能將一般通用的話題化為己身之物。換句話說，以長遠的目標來衡量，此種做法能成為表現自我的有力武器，以此迅速獲得對方對自己的好感和信任。

簡潔明快的話語才有氣勢

哈佛人非常珍惜時間，時間觀念強，這不僅體現在學習上，也體現在說話辦事上。不論是在講堂上，還是在社交場合，或是在演講中，他們都盡量避免冗長的表述、艱深的語言，往往在三言兩語間傳達出最精練的內容。簡潔明快是哈佛人說話的一貫風格，獨有氣質。

"言不在多，達意則靈。"說話簡潔有力，能使人興味不減。冗詞贅語，嘮叨酖唆，不得要領，往往令人生厭。不少哈佛演講大師惜語如金，言簡意賅，留下珍貴的篇章，成為"善辯者寡言"的典型。

說得多不如說得巧，話不在多，貴在精當，點到就行。在生活節奏緊張快速的現代社會中，沒有人愿意花費大量的時間去聽你的長篇大論。這就要求你在談話時要做到言簡意賅，一針見血，恰到好處。

簡潔明快的語言能增添說話的魅力，是因為如下原因：第一，簡潔明快的語言是認識能力和思維能力高超的表現。話語的簡潔常常體現出說話人分析問題的快捷與深刻。第二，簡潔明快的語言是果敢決斷的性格表現。自信心強、辦事果敢的人都說話干脆果斷，不拖泥帶水。第三，現代社會節奏快，時間觀念強，說話簡潔會給人一種生機勃勃的現代人的感覺，所以，簡潔明快的話語還是時代風貌的反映。第四，簡潔的話語既不占用聽者太多的時間，又能使聽者覺得說話者很尊重他，所以，說話簡潔的人受人歡迎。

說話啰唆就會失去魅力。許多說話啰唆的人，常常是因為情緒激動而造成思維混亂，且語言表達前后倒置，條理不清。所以，要做到說話簡潔明快，我們就要在思維和語言兩個方面下工夫，不斷練習，掌握技巧，適當發揮。

簡潔說話，應注意以下五個方面。

1．盡量簡明扼要

說話越簡明越好，有的人在敘述一件事情時說了很多話，但還是無法把他的意思表達出來，以致聽者花了很多時間和精力，仍然不知道他想說明什么東西。如果你有這種毛病，一定要自己矯正。矯正的最好辦法是，在說話之前，先在腦子里做一個初步的計劃，然后再把計劃要說的東西講出來。

2．用語不要過多重疊

在漢語里，有時的確要使用疊句來引起別人的注意，或者加強語氣。但是，如果濫用疊句，就會顯得累贅。例如，許多人在疑惑不解的時候常常會說："為什么，為什么？"其實，一個"為什么"就足以表達你的疑惑之情，為什么偏要多加一個呢？還有的人答應別人一件事情的時候，常常說"好好好"，一連說上好幾個好。其實，說一個"好"字就足夠了。

3．同樣的詞語不可用得太頻繁

聽者總希望說者的語言豐富多彩。我們雖然不必像某些名人所說的那樣，每說一事都要創造一個新詞匯，但也應該在許可的范圍內盡量使表達多樣化，不要把一個名詞用得太頻繁。即使是一個非常新奇的詞，如果你在幾分鐘之內就把它復述了好幾次或十幾次，那么人們對它的新奇感會喪失，并對它產生一種厭倦感。

4．要避免口頭禪

有些人在交談中愛說口頭禪，諸如"豈有此理""我以為""儼然""絕對的""沒問題"一類的話幾乎是脫口而出。不管這些話是否與所說的內容有關聯，這類的口頭禪說多了，不僅影響說話的效果，而且容易被別人當做笑柄。因此，這類的口頭禪應下決心不說。

5．不濫用術語

粗俗的詞不可用，太深奧的詞如專用術語也不可多用。如果不是同一個學者討論學術問題或其他不得不用的情況，過多地使用專業術語，即使你使用得很恰當，也會給別人以故弄玄虛的感覺。

在公共場合演講，有的人滔滔不絕，用語言的觸角抓住了每一位聽眾，自然令人欽佩；有的人把自己的意思濃縮成幾句話，猶如一粒粒沉甸甸的石子，在聽眾平靜的心湖里激起層層波浪，同樣值得稱道。換個角度說，如果簡短更有力，或同樣有力，又何必長篇大論呢？

說話簡短有力，才有氣質，才有氣勢，才有力量。不拐彎抹角，旁生枝節，必須抓住精髓，巧作對比，才能一語中的。

談吐之美在于不卑不亢

不卑不亢是說話有氣質的表現。說話不卑不亢，交談恰到好處，熱情、謙虛、溫文爾雅、懇切和富有幽默感，這樣的談吐才能打動人心，才能給別人最深刻的印象。

不卑，就是說話有自信，不奉迎恭維；不亢，就是談話不盛氣凌人，不自以為是。如果你是一個很有學識的人，也不要輕視別人，要用心傾聽別人的意見。更何況"智者千慮，必有一失，愚者千慮，必有一得"，別人的意見不見得全不可取，而自己的意見也不見得全部都正確。如果你隨時以高人一等的口吻或專家的姿態出現，好像處處要教訓別人，這樣只會引起別人的反感。

當然，反過來交談時有自卑感也是要不得的。一個對自己失去信心的人，是難以得到別人的重視和信任的。比方在談話時，你處處都表現得畏畏縮縮，說什么都不懂，或者是"驢唇不對馬嘴"，顯出一副未經世面、幼稚無知的品相，這也是很糟糕的。

自卑與謙虛，兩者是大有分別的。謙虛在談話中最受人歡迎，又不失自己的身份，更不等于幼稚無知。"虛懷若谷"或"不恥下問"，這就是交談中謙虛的態度。明白地說：就是不自大自滿，碰到自己在交談中不了解的話題，不妨請對方作簡單的解釋。這種做法是聰明的，因為這樣既可避免誤解別人的話語，又可表示對對方欣賞，尊重對方，這樣，自然使對方覺得你可愛了。

交談時誠懇、親切，也是很受別人重視的。如果你碰到一個油腔滑調，說話飄浮不實的人，你一定會覺得異常不快，敬而遠之，甚至會從內心上引起反感。自己的心情如此，別人的心情也是一樣，因此，在社交的談話中也須警惕注意。

某外貿公司因拓展外貿業務的需要，決定向社會公開招聘一位管理人員。招聘廣告登出后，人才招聘處便被里三層外三層圍個水泄不通……經過筆試和面試兩道關卡之后，最后敲定在剩下的李甲、王乙、張丙中間選出。這篩選出來的三位應聘者個個了得。論寫，無論中文外文，均無懈可擊；論講，有問必答，應對如流，滔滔不絕，堪稱難分伯仲，這使招聘者頗感躊躇。

最后，公司決定來一次"煮酒論英雄"：在某酒家設宴招待三位應聘人員，通過酒宴對應聘者再次進行篩選。

宴會在熱烈的氣氛中進行。總經理坐在應聘者中間，相互頻頻舉杯，互作酬答，你來我往，笑語歡聲不斷。筆試和面試只反映了應聘者的專業知識和部分素質。應聘者有備而來，且分外警覺，所以，有些缺點暴露不出來。而在氣氛熱烈的酒宴上，一些應聘者認為大局已定，思想不再設防，于是，一個真正的"自我"便赤裸裸地展現在招聘者面前。

席間王乙出言不凡："總經理，你只要錄用我，我保證讓公司效益翻一番。"張丙則顯得有點兒破釜沉舟的意味："總經理，我這次是橫下一條心來報名應聘的，我已向原單位辭了職，我堅信，憑我的水平，你們一定會錄用我的……"唯有李甲穩坐席間，在總經理的眼光問詢之下緩緩說出："總經理，能結識您很榮幸，我非常愿意為貴公司效力。但如果確實因名額有限而不能被錄用，我也不會氣餒，我會繼續奮斗，我相信，如果不能當您的助手，那我一定要成為您的對手……"那么誰將是最后的勝出者呢？自然是李甲被錄用。

在應聘過程中，有的人能夠說得恰到好處而終被錄取，而有的人則"盡顯才能"，夸夸其談。王乙輕言取勝，戲言賺錢，看似有膽有識，卻言過其實，給人以一種不可信的感覺。而張丙的話語似乎很自信，實際卻是自負，把應聘當賭博，把賭注全壓在這一次上，這類人的思維方法比較偏激、絕對。搞外貿，有時要剛，察言觀色，當機立斷；有時也要柔，以柔克剛，以屈求伸。思維方法單一，必然導致行動僵化，難以勝任外貿工作。

而李甲始終都保持著清醒的頭腦，言語得體，柔中有剛，充滿自信，意志堅強。這是搞外貿的最可寶貴的性格。他的談話彬彬有禮，不卑不亢，機智敏捷，性格開朗，具備了搞外貿的優良素質。他最后的那句話提醒了這家外貿公司的人事經理：如果被錄取名額所限制，并不證明自己不優秀。如果讓這些優秀人才流失到別的公司去，豈不是為公司樹立了一個勁敵？

李甲正是憑著其良好的職業形象，才能使招聘者確信其有足夠能力勝任本職工作。職業形象的確立除了求職者的外貌、風度、個性、心理特征等多種因素之外，求職者的談吐是否得體也顯得極為重要。有關研究表明，在勸說人時，其效果只有8%與內容有關，42%與儀容有關，而50%卻與你如何談有關。任何一種工作，都要與人建立職業關系。工作人員要順利完成具體工作，必須具備較強的談話技巧和口才，在各種場合，針對形形色色個性心理迥異的人，均能做到用語恰當、談吐得體、不亢不卑、不慍不火。這樣，良好的口才既顯示出工作人員自身的職業形象，也維護了任職單位的形象和尊嚴。

一個人的氣質很大程度表現于優雅的談吐，談吐之美在于不卑不亢。態度真誠，用語恰當，自有一種打動人心的力量，自有一種自然的吸引力。

話自肺腑生，方能入肺腑

一個有氣質的人，在與人說話時會考慮他人的感受，選擇自己的說話方式，善于以情感人，以理服人。在哈佛人身上，就發散著這樣的氣質，他們在與人交談時都會表現出真誠的一面，不矯揉造作，不言辭虛浮，言談之間流露真情，真情之中傳遞道理，讓人在不自不覺間折服。

人是有感情的動物，對感情尤為敏感，而語言所負載的信息，除了理性信息之外，就是情感信息。這種情感信息的內涵十分豐富，它的功能不僅是要訴諸人的理智，而且是要打動人的情感。"感人心者，莫先乎情"，這就要求我們在說話中，一定要充滿著講說者自己的真情實感。所謂情感，就是人接觸客觀外界事物所產生的肯定或否定的心理反應，諸如喜歡、憤怒、悲傷、恐懼、愛慕、厭惡等。

人在日常交往中，深厚穩定且有原則性的情感，往往會產生巨大的鼓舞力量。因此，"情"是口語表達的一個重要因素。

在人際交往中，話語中飽含情，就會在傳遞信息、思想的同時產生言語魅力和感染作用，從而取得圓滿的交際效果。俗話說，"情自肺腑生，方能入肺腑"，用在說話上，就是"話自肺腑生，方能入肺腑"。這就是說，說話人的話語一定要受到發自內心的充沛情感的支配，才可能產生感染力、影響力和號召力。

林肯和美國上議院議員道格拉斯是競選中的對手。他們曾在伊里諾伊州進行過一場轟動美國的著名辯論。在這場辯論中，林肯不僅取得了勝利，而且獲得了譽滿全美的"誠懇的亞伯"的稱號，道格拉斯卻被聽眾戲稱為"小偉人"。道格拉斯是個闊佬，他為了推銷自己，特地租用漂亮的專列，車后安放一尊大炮，每到一站就鳴30響，配以樂隊的喧鬧，聲勢之大，為歷史之最。并口出狂言：

"要讓林肯這個鄉下佬聞聞貴族的氣味。"

林肯則買票乘車，每到一站就登上朋友們為他預先準備好的馬拉車。面對道格拉斯的強大挑戰，他以退為進，沉著應戰。在一次演講中，他說道：

"有人問我有多少財產，我有一個妻子，三個兒子，都是無價之寶。此外，還租有一個辦公室，室內有辦公桌子一張、椅子三把，墻角還有一個大書架，架上的書值得每個人一讀。我本人既窮又瘦，臉蛋很長，不會發福。我實在沒有什么可依靠的，唯一可依靠的就是你們。"林肯之真誠首先在不講排場，與選民心距拉近；內容上，貼近常人之心。誰個沒有妻室兒女？他卻稱他們是無價之寶。這是情感認同。租用的辦公室，家具少，書架大，投合選民們理想中的總統形象：廉潔，勤奮，富有學識。這樣的自我介紹，不無幽默，這是形象的心理認同。最后，不把自己當做選民的救星，而把選民當做自己唯一的依靠，予以得體恭維，從而獲得心理的親近認同。通過這些推心置腹的講話，獲得選民的普遍認同，從而一舉獲勝。

在話語交際過程中，要使對方感受到情感的真實，說話人的話語一定要受到發自內心的充沛的情感支配。

為了達到這樣的目的，最有效的手段就是以情理服人，做到入情入理，這樣的交談才會有效。古人講，精誠所至，金石為開。在人際交往中，人們彼此的情感是相互作用與影響的，只有情相通，心相近，所說的話才能在對方的心靈上產生共鳴，發揮作用。因此要向對方說理，必須先了解對方的心理與情感需求，站在對方的角度考慮，思想感情上接近、溝通，產生"自己人"效應，說理才能奏效。

幽默的談吐是智者的氣質

哈佛人不僅健談，而且善于幽默，幽默是哈佛人談吐中體現出來的共有氣質。

幽默是一種氣質，是一種生動詼諧的談吐格調，表現為隨和、可親，為嚴肅凝滯的氣氛帶來活力；幽默具有一種特性，一種引發喜悅、以愉快的方式娛人的特性；幽默感是一種能力，一種了解并表達幽默的能力；幽默是一種藝術，一種運用幽默和幽默感來增進你與他人的關系，并可對自己作真誠的評價的一種藝術。

幽默是智慧的產物，能反映情緒智力的高低，能促進身心健康。蘊藏著人生哲理、妙趣橫生、妙語連珠的幽默，使人思想樂觀、心情愉快、意志堅定、消除疲勞、注意力與記憶力集中。

有一天，著名詩人海涅正在伏案創作。突然，有人敲門，原來是仆人送來一件郵包。寄件人是海涅的朋友梅厄先生。海涅因緊張地寫作而感到有些疲倦，又因被人打斷寫作思路而很不高興。他不耐煩地打開郵包，里面包著層層紙張。他撕了一層又一層，終于拿出一張小小的紙條。小紙條上寫著短短的幾句話："親愛的海涅，我健康而又快活！衷心地致以問候。你的梅厄。"盡管海涅感到不耐煩，但是這個玩笑卻逗得他十分快樂，疲倦感即刻消失。他調整情緒后，決定對他的朋友也開一個玩笑。幾天后，梅厄先生收到了海涅的一個郵包。那郵包重得很，他無法把它拿回家。梅厄雇了一個腳夫幫他扛回家去。到家后，梅厄打開了這令人納悶的郵包。他驚奇地發現里面是一塊大石頭。石頭上有一張便條，上面寫著："親愛的梅厄！看了你的信，知道你又健康又快活，我心上的這塊石頭落地。我把它寄給你，以永遠紀念我對你的愛。"幽默是一個人的學識、才華、智慧、靈感在語言表達中的閃現，是一種"能抓住可笑或詼諧想象的能力"，是對社會上的種種不協調、不合理的荒謬現象、偏頗、弊端、矛盾實質的揭示和對某些反常規言行的描述。幽默語言可以使我們內心的緊張和重壓釋放出來，化作輕松的一笑。在溝通中，幽默語言如同潤滑劑，可有效地降低人與人之間的"摩擦系數"，化解沖突和矛盾，并能使我們從容地擺脫溝通中可能遇到的困境。

在社交中，談吐幽默的人往往取勝，沒有幽默感的人往往會失敗。在交際場合，幽默的語言極易迅速打開交際局面，使氣氛輕松、活躍、融洽。在出現意見有分歧的難堪場面時，幽默、詼諧便可成為緊張情境中的緩沖劑，使朋友、同事擺脫窘境或消除敵意。此外，幽默、詼諧的語言還可以用來含蓄地拒絕對方的要求，或進行一種善意的批評。

有幽默感的人，在社交中能體現出隨和、可親的氣質，能為嚴肅凝滯的氣氛帶來活力，顯示了其高度的智慧、自信與適應環境的能力。

幽默像是及時產生的火花，是瞬間的靈思，所以必須有高度的反應與機智，才能說出幽默的語句；那語言可能化解尷尬的場面，也可能在談笑間有警世的作用，更可能作為不露骨的自衛與反擊。

美國329家大公司的行政主管人員曾參加了一項有關幽默意見的調查。結果表明：97％的企業主管相信，幽默在企業界具有相當的價值；60％的企業主管相信，幽默感決定著人的事業成功的程度。由此可見，幽默氣質對于現代人的重要性。

現代人需要幽默氣質，如同魚之于水、樹木之于陽光，生活之于鹽一樣。具有幽默氣質和幽默力量，是現代人應具備的素質之一。

含而不露，說話貴在含蓄委婉

含蓄委婉是哈佛人說話中所體現的又一種氣質。

社會生活紛繁復雜，人們總會遇到一些不便直言的事情或場合，這就要求我們要掌握委婉含蓄的說話技巧。含蓄就是在交談或論辯中，不把本意直接說出來，而是采取曲折隱晦的方式表示本意，是帶有啞謎特色的一種當眾講話方法。

第二次世界大戰后，一位記者問蕭伯納："當今世界上你最崇敬的是什么人？"蕭伯納答道："要說我所崇敬的第一個人，首先應推斯大林，是他拯救了世界文明。"記者接著問："那么第二個人呢？"蕭伯納回答："我所崇敬的第二個人是愛因斯坦先生。因為他發現了相對論，把科學推向一個新的境界，為我們的將來開辟了無限廣闊的前景，他對人類的貢獻是無可估量的。"記者又問："世界上是不是還有閣下崇拜的第三個人呢？"蕭伯納微笑道："至于第三個人嘛，為了謙虛起見，請恕我不直接說出他的名字。"細加揣摩便會明白蕭伯納的本意，記者們心領神會，對蕭伯納含蓄的說話技巧欽佩不已，同時也得到了滿意的答復。

含蓄是一種既溫和婉轉又能清晰明確地表達思想的談話藝術，是運用迂回曲折的語言含蓄地表達本意的方法。說話者特意說些與本意相關的話語，以表達本來要直說的意思。這是語言交際中的一種緩沖方法，它能使本來也許困難的交往，變得順利起來，讓聽者（或觀眾）在比較舒適的氛圍中領悟本意。

它的顯著特點是"言在此而意在彼"，能夠誘導對方領會你的話語，去尋找那言外之意。從心理學的角度來看，委婉含蓄的話，不論是提出自己的看法還是勸說對方，都能比較適應對方心理上的自尊感，容易使對方贊同、接受你的說法。有些話，意思差不多，說法稍有不同，給人感覺卻大不一樣，如：誰——哪一位；不來——對不起，不能來；不能干——對不起，我不能做；什么事——請問你有什么事；如果不行就算了——如果覺得有困難的話，那就不麻煩你了……前者太直白，后者委婉動聽了許多，讓人容易接受。

林肯一直以具有視覺效果的詞句來說話，當他對每天送到白宮辦公桌上那些冗長、復雜的官式報告感到厭倦時，他提出了反對意見，但他不是以那種平淡的詞句來表示反對，而是以一種幾乎不可能被人遺忘的圖畫式字句表達。"當我派一個人出去買馬時，"他說，"我并不希望這個人告訴我這匹馬的尾巴有多少根毛。我只希望知道它的特點何在。"在日常交際中，你總會遇到一些不便說、不忍說，或者是由于語言環境的限制而不能直說的情形。對一些棘手的問題你不便明言，但雙方都能明白，為了照顧對方面子，維護對方的尊嚴，這時就需要借助含蓄說話的方式，說話時含而不露，讓對方去自己體會。

你可以故意說些與本意相關或相似的事物，來烘托本來要直說的意思，這樣本來也許十分困難的交往，會變得順利起來。

含蓄的說話藝術較多地用于批評和勸誡他人的場合。當你不愿、不必或不需對一些錯誤言行對對方進行直言批評時，運用含蓄的語言進行委婉、間接的批評，既可以給被批評者留面子，又能一語點透。永遠要記住，如果你不采用含蓄的語言進行委婉、間接的批評，而是嚴詞厲句地批評別人，也許你早就忘記了，可是，被你傷害的那個人卻永遠不會忘記。

心平氣和地與人溝通交流

在哈佛大學，你能隨時感受到推心置腹交談的友好場面。哈佛教授從不將自己的觀點強加給學生，而是通過平等互動的交談，通過多方面的啟發讓學生接受自己的觀點。耳濡目染，在這種氣氛熏陶下，哈佛的學子們也養成了耐心與人交談的好習慣，遇事從不與人發生正面爭論，而是以心平氣和的態度與對方交流，直到雙方達成一致意見。

說話不爭論表現了一個人的修養和氣質，會讓你贏得他人的好感和尊重，有利于問題的解決。而說話沒有耐心，動輒大發脾氣，與人爭吵不休，這樣不僅不利于問題的解決，還容易把事情惡化，喪失機遇。

"世界首富"比爾·蓋茨初創業時，遇到了一個愛跟他爭論的合作者——羅伯特，他的公司生產出了世界上第一臺微型個人電腦，蓋茨的公司專為羅伯特提供軟件。

羅伯特和蓋茨倆人一碰面，就會發生爭吵，爭論一些工作上的問題以及與工作無關的問題。比如，美國是否應該向日本投放原子彈？NBA的賽制是否合理？不論蓋茨持何種觀點，羅伯特總是持反對意見。然后為此爭辯不休。

本來，一個電腦天才加一個軟件天才，完全可以攜手創出一份了不起的事業。可是由于羅伯特愛爭論的習慣，雙方的合作無法圓滿，總是矛盾不斷，最后只好分道揚鑣。

后來，羅伯特的公司被收購。羅伯特本人去做了一個默默無聞的鄉村醫生。

在生活中，愛爭論的人很多，只是程度有所差別。有的人為了一個字的對錯爭論，有的人為了一件事的虛實爭論，有的人為了一個觀點爭論……生活中這樣無謂的爭論處處可見，層出不窮。

這種人并不在意爭論的內容如何，只是要求自己的觀點與對方不同，并贏得爭論而已！所以，他們每天進行的都是意氣之爭、面子之爭，并沒有實際意義。

在一個工作場合中，如果有一個愛爭論者，每天就難得有不起干戈的太平日子；在一個家庭中，如果有一個愛爭論者，吵架拌嘴便成家常便飯。他們在讓別人大傷腦筋的同時，自己也同時受損：如果他輸掉一場爭論，會被認為蠻不講理；如果他贏得一場爭論，會被認為不近人情。不論輸贏，都無法得到別人的好評。

與朋友發生爭論，常常會傷害彼此，有時甚至會反目成仇，從此失去這個朋友。這樣的爭論無疑喪失了交談的意義和價值，既然如此，又何必為了證明自己正確而和別人爭論不休。

與人相處交流，不妨多學點哈佛人富有親和力的溝通方式，試著從以下方面去控制爭論的局面。

1．不要采取敵對的姿態和非戰勝對手不可的沖動要知道你的目的是解決問題，得罪人并不是你的本意。在你表示不同意見時，是為了通過溝通達成共識，不要認為自己的意見絕對正確，而對方的觀點簡直是愚蠢幼稚，荒誕無稽。

2．你表達的也只是一種可能性的觀點，你的意見不一定完全正確不要逼別人立刻相信你、認同你，要容許別人有充分的時間來考慮你的意見，而且還要提供給別人判斷的根據。若要別人也和你自己一樣地相信你的意見，你必須供給對方相當充分的資料。讓人足夠相信你的意見，既不是盲從，也不是武斷。這樣，一方面老老實實地說出自己真正的看法，一方面又誠誠懇懇地尊重別人的思考能力，這樣才是最理想的溝通方式。

這樣，當你將各種利弊考慮清楚后，你或許根本就不會去卷入毫無價值的意氣之爭，當然不會出現爭論場面和失控的局面。

我們必須把在社交中如何避免與人爭論當成人際交往的第一要務，加以防范和杜絕，在與人交往中始終保持一顆澄靜的平常心，從而正確認識爭論，把握爭論，運用爭論。

說話要尊重他人的感受

哈佛人與人交談時總是表現尊重他人的可貴氣質，他們說話時從不以自我為中心，而是多考慮他人的感受，站在對方的角度替對方著想，因此他們與人溝通時總是能獲得對方的歡迎，贏得圓滿的談話結局。

人們都有被尊重和被愛的需要，每個人都希望得到他人的尊重和愛護。人們受到了關心，就會產生感恩之情，就容易聽得進去意見和建議。勸說不是壓制，心理學上有"對抗理論"，人們都喜歡自由地支配自己的活動，而不愿意聽他人的指揮，讓人擺布。強迫某人做某事，就會讓對方感到自主權受到了傷害，而喚起對立的情緒。

美國有位總統，有次批評他的女秘書："你這件衣服很漂亮，你真是一個迷人的小姐。只是我希望你打印文件時注意一下標點符號，讓你打印的文件像你一樣可愛。"女秘書對這次批評印象非常深刻，從此打印文件很少出錯。

身為美國總統，可算是世界上最有權勢的人之一了，說話如此委婉、客氣，這是他好修養好氣度的體現。假如他換一種盛氣凌人的口吻呵斥："怎么搞的！連標點符號都搞不清楚，虧你還是名牌大學畢業的！"只能讓對方反感，不一定達到糾正對方錯誤的目的。

人都是有自尊的，渴望獲得他人的尊重。我們要明白，大而言在社會階層中，小而言在一個團隊，只有收入高低、分工不同的區別，但絕對沒有人格的貴賤之分。捫心自問，我需要別人的理解和尊重嗎？同樣，這也正是別人都需要的。聰明的人就要先理解和尊重別人。

鑒于這種心理的存在，在說服他人的時候，要盡量用商量的語氣，以保護對方的自尊，這樣也有利于取得好的說服效果。

說話時尊重他人，還要求你要多站在對方的立場思考，多為對方的利益考慮。

西方有句名言："你要別人怎樣對待你，你就要怎樣對待別人。"這句名言是換位說話的準確注解。說話有不同的方式，有不同的技巧。世界上沒有說不好的話，關鍵看你會不會轉變一下思想，換位思考，站在對方的立場，先想想別人。

卡耐基曾用某旅館大禮堂講課。有一天，他突然接到通知，租金要提高3倍。卡耐基前去與經理交涉。他說："我接到通知，有點震驚，不過這不怪你。如果我是你，我也會這么做。因為你是旅館的經理，你的職責是使旅館盡可能贏利。"緊接著，卡耐基為他算了一筆賬，將禮堂用于辦舞會、晚會，當然會獲大利。"但你攆走了我，也等于攆走了成千上萬有文化的中層管理人員，而他們光顧貴旅社，是你花再多的錢也買不到的活廣告。那么，哪樣更有利呢？"經理被他說服了。

卡耐基之所以成功地說服了經理，在于當他說"如果我是你，我也會這么做"時，他已經完全站到了經理的角度。接著，他站在經理的角度上算了一筆賬，抓住了經理的興奮點——贏利，使經理心甘情愿地把天平砝碼加到卡耐基這邊。

說話是一門藝術，有很多人說的話，立足點和出發點本來是不錯的，但由于不注意說話藝術，容易導致無謂的誤解和爭端。要想把話說好，就得有風度有氣質，就得要表現出你尊重他人的紳士風范，多站在對方的立場交談。

哈佛氣質修煉課：讓別人愿意聽你說話

說話者有其本性，每一次對話會因為說話技巧的不同而有各種不同的回響、反應。精于說話者技巧的人，讓人百聽不厭；不懂說話技巧的人，讓人心生反感。而對于哈佛人來說，不論在什么場合，他們的說話方式總會給人一種非常迷人、令人舒服的感覺。

那么，有什么技巧讓對方愿意聽自己說話，并把對方步步引入對話的絕佳境呢？請看哈佛人是如何做到的。

Step1：風格明快

在生活中，大多數人不喜歡晦暗的事物，即使草木也需要陽光才能生長。同樣，給人陰沉感的談話，會讓人有疑慮感、厭惡感及壓迫感。反之，說話簡潔明快，則容易讓人接受。

Step2：聲音獨特

有的人說話的聲音給人一種享受，因為他的嗓音實在是很動人。他們與人談話時，非常注意說話的聲音，而選擇說話的聲音，完全依靠他們的天賦、個性及所要表達的情感而變化。

Step3：語氣肯定

每個人都有自尊心，很容易因為某些微不足道的事情感到自尊心受損。如此一來，在談話中稍不注意說話的方式和方法，對方會立即反射性地表現出拒絕的態度。要想對方聽你說話，首先得先傾聽對方要表達些什么。所謂"說話語氣肯定"并不是指肯定對方說話的內容，而是指留心對方容易受傷害的感受。

Step4：語調自然

自然的聲音總是悅耳的，在交談中應該注意，交談不是演話劇，無論你是什么樣的語調，都應自然流暢，故意做作的聲音只能事與愿違。交談的對象不是一個人，而是許多人時，應采用以下的技巧：當前一個人聲音很大時，你開始說話時可以壓低聲音，做到低、小、穩；當前一個人音量較小時，你的開始句就要略提高嗓門，清脆響亮，以引起大家的注意。

Step5：習慣用法

在當今的語言環境中，對于語言，我們擁有自己的運用標準，一旦不符合標準，就會產生不協調的感覺，其中包括語氣與措辭。在人際關系中，有必要根據實際情況或對方是誰而分別使用適當的語言。如果不分親疏遠近，一律以和同事談話時的措辭來談，那么對方將不會老老實實地聽我們說話。

一句話若沒有抑揚頓挫，則流于平淡，引不起對方的興趣，若能添一些感嘆詞，則能增加彼此之間的談話的氣氛，但要適可而止，過多的感嘆詞，亦會抹殺言詞的重要性，使對方不能分辨你的意思。

Step6：思路清晰

當之前的談話爭論不休，而且沒有頭緒時，講話就要力求語句簡短，聲音果斷，有條理。

在大眾場合發言時，要想清楚自己講什么，怎么講，講到什么程度。最好不要夾在中間，要么趕在前面，要么最后再講，這樣才能使人印象深刻。