有時候，一個人守了一輩子信用，只因失去一個小信用而使唾手可得的生意泡湯。推銷高手們是最講信用的，有一說一，實事求是，言必信、行必果，對顧客以信用為先，以品行為本，使顧客信賴，使用戶放心地同他們做交易。

對于一個銷售人員來講，顧客就是上帝，顧客有權拒絕。然而，當優秀的銷售人員帶著不錯的產品，一次次真誠地拜訪時，最終總能贏得顧客的青睞。產品不是萬能的，任何產品都有它起作用的范圍和無法起作用的范圍，這是一個基本常識。但是，在某些銷售人員看來，他們的產品就是萬能的，他們向客戶介紹產品時，恣意夸大產品的性能，這無疑為他們日后的推銷工作帶來隱患。

有一位成功的銷售人員，每次登門推銷總是隨身帶著鬧鐘。交談一開始，他便說：“我打擾您10分鐘。”然后將鬧鐘調到10分鐘的時間，時間一到鬧鐘便自動發出聲響，這時他便起身告辭：“對不起，10分鐘到了，我該告辭了。”如果雙方商談順利，對方會建議繼續下去，那么，他便說：“那好，我再打擾您10分鐘。”于是鬧鐘又調到了10分鐘。

大部分客戶第一次聽到鬧鐘的聲音，很是驚訝，他便和氣地解釋：“對不起，是鬧鐘聲，我說好只打擾您10分鐘的，現在時間到了。”客戶對此的反應因人而異，絕大部分人說：“嗯，你這個人真守信。”也有人會說：

“咳，你這人真死腦筋，再談會兒吧！”

銷售人員最重要的是要贏得客戶的信賴，但不管采用何種方法，都得從一些微不足道的小事做起，守時就是其中一種。這是用小小的信用來贏得客戶的大信任，因為你開始答應會談10分鐘，時間一到便告辭，就表示你百分之百地信守諾言。

在當今競爭日趨激烈的市場條件下，信譽已成為競爭制勝的極其重要的條件和手段。唯有守信，才能為銷售人員贏得信譽，誰贏得了信譽，誰就能在市場上立于不敗之地；誰損害或葬送了信譽，誰就要被市場所淘汰。銷售人員最重要的是要贏得客戶的信賴，但不管采用何種方法，都要從一些微不足道的小事做起，從每一個細節表現你的真誠，以此告訴顧客：“我是個誠信之人。”

“誠實守信，以誠相待”是所有推銷學上最有效、最高明、最實際也是最長久的方法。林肯曾經說過：“一個人可能在所有的時間欺騙某些人，也可能在某些時間欺騙所有的人，但不可能在所有的時間欺騙所有的人。”對于銷售人員來說道理也同樣如此。在一個信息傳播日益迅速的市場環境下，銷售人員的小手段、小聰明是很容易被看破的，即便偶爾取得成功，這種成功也是相當短暫的。要想贏得客戶，誠信才是永久的、實在的辦法。

要做到誠信，是件很不容易的事情。而違反誠信法則的人，是無法在這個行業中生存下去的。美國銷售專家齊格拉對此深入分析道：“一個能說會道卻心術不正的人，能夠說服許多客戶以高價購買劣質甚至無用的產品，但由此產生的卻是三個方面的損失，客戶損失了錢，也喪失了對他的信任感；銷售人員不但損失了自重精神，還可能因這筆一時的收益而失去了成功的推銷生涯；從整個行業來說，損失的是聲望和公眾的信賴。”

那么，銷售人員如何訓練并且表現自己的真誠呢？下面是一些說真話的秘訣，它們有助于你成功推銷自己。

（1）不夸大事實。有些人吹牛吹得沒有分寸，歪曲了事實。更可悲的是，時間一久，這些人也相信自己所夸大的事實了。

（2）三思而后言。這點其實很容易做到。也許你講話過快，以至于中心意思不夠突出；或者你表達能力較差，無法有序表達自己的觀點，這都不要緊，只要耐心等待，直到自己的聲帶與大腦完全合拍，這樣你再開口則基本不會出現這類問題了。

（3）用寬容調和矛盾。矛盾常常是尖銳的，但仍然要說出來。將矛盾說出后，最好加上一句“不過”，這個“不過”不是表示可以說謊，它只是表示要緩和事實，使它不致傷害一個人的情感。要說真話，但要避免使對方感到困窘。

（4）別為他人做掩護。有時候，你可能會遇到別人要求你為他說謊，或為他們掩飾實情。要記住，你不可以這樣做。一個老板最差勁的行為，就是強迫他的雇員為他說謊，而這也是一個雇員要做的最困難的決定：“我應該為老板說謊嗎？”

先試著拒絕這樣做，你將驚訝于自己的誠實和勇氣。你的老板可能更驚訝，或許因此對你有一份嶄新的尊敬，從此不再要求你為他掩飾。但是，如果他的反應不是這樣呢？給你一個率直而誠懇的建議——辭職。

當然，你自己在出現錯誤的時候，也不能要求別人替你說謊掩飾，正所謂“己所不欲，勿施于人”。

11．失敗不過是離成功更近一步

一位哲人說：“失敗只是現象，接近成功才是本質。”大多數人都會懼怕失敗，都向往著成功。但是，沒有失敗，我們就體會不到成功后的那份激動和喜悅；沒有失敗，我們就不能獲得更多的成長經驗。

小杜是一家去油污劑公司的推銷員。一天，小杜去拜訪當地很有名的一個老板，而這個老板也是靠推銷產品致富的。小杜心想，如果能把產品賣給他，一來是對自己銷售能力的肯定，二來還能向他求教一些銷售經驗。

“誠信”包括“誠實”與“守信”兩方面內涵。誠信不但是推銷的道德，也是做人的準則，它歷來是人類道德的重要組成部分，在我們的日常銷售工作中也發揮著相當大的影響力。實際上，向客戶推銷你的產品，就是向客戶推銷你的誠信。

小杜仰頭看了一眼7樓最東邊那個亮著乳白色燈光的窗戶，心里不禁思索著：“上去，還是不上去呢？”他知道這次如果再上去，就是第5次上這棟樓的第7層了。前4次他雖然都是滿頭大汗地跨進那家的門檻，但得到的回答都是一句話：“今天我沒空，你改日再來吧！”小杜明顯感覺到那家主人分明就是看不起自己，有意用這句話來搪塞和敷衍自己。一想到這里，小杜便開始后悔自己不該在第1次跨進他家門檻就說自己是靠推銷商品過日子的，而應該說自己是來求教經驗的。但小杜心里又憤憤不平：“有什么好神氣的，你不就是從一個推銷員做到今天這種成就的，為什么看不起人呢？”

小杜開始后悔自己去他那里上門推銷，但當小杜滿街亂轉，累得腰酸腿疼，說得口干舌燥也銷售不了幾瓶“去油污劑”時，便再次不知不覺地轉到了這幢樓下。雖然他想上去，但內心卻有了之前被拒絕的恐懼感，他想：“我如果這次上去了依然被拒絕，那估計自己就再沒有信心賣出任何東西了，到底還要不要再去呢？”小杜在內心做了好長時間的較量，最后還是決定再去一次，不能因為被拒絕就失去信心。

當他拎著裝滿“去油污劑”的提包大汗淋漓地登上第7層的樓梯時，他在心里告訴自己：“不要害怕，大不了他再拒絕我，還能有什么比拒絕更嚇人的結果呢。”于是他鼓足自己僅剩的一絲勇氣按下了那家的門鈴，但這次主人卻不同以往地把門打開，并請他進屋，又說：“你三番五次來我家也夠辛苦的，這次為了不讓你太失望，那我就買兩瓶你的‘去油污劑’，但是今天我仍然沒有空和你談別的事情，等以后再說。”

小杜再次失望了，但失望之余又想到主人買了他的“去油污劑”能讓他掙幾個錢，總算今天的所有努力沒有白費，心里也就有了些慰藉。于是小杜像在別的人家一樣放下提包，打開，讓主人隨意取一瓶開塞，先在廚房排油煙機上做實驗。當看到一處處油漬轉眼消失時，主人當即夸贊：“這東西好用，我就買10瓶吧。”小杜一聽買10瓶，就馬上說：“您一下子買10瓶可不行，這東西有效期很短，過期就會失效。您還是先買兩瓶，以后有需要我會及時送來。”

“那好，就聽你的，先買兩瓶吧。”主人說著就掏錢包付錢，兩瓶50元。小杜接過錢想再等會兒，好請他傳授點銷售經驗，但見主人欲做關門狀，小杜無奈只得離去。小杜回到家，當他清點當天的收入時，居然發現貨款不符，多收入50元，顯然是哪個買主多給他的。他心里不安起來：“怎么能多拿人家錢呢，這可是不義之財啊！”他決定給人家退回去，可是到底是誰錯給他的呢？他回憶今天所有買主的門牌號，馬上出發，逐戶地詢問。好在今天買主只有6戶，前5戶買主都回答沒有錯給他錢，小杜再次登上那7層樓。

主人聽了小杜的來意后，告訴他這錢是自己給的，而且是有意將一張100元整鈔當50元給的他。

小杜氣紅了臉，生氣地說：“您讓我來您家5次才決定買我的‘去油污劑’，現在您又故意多給我錢，您是不是看不起人，故意耍我啊？”沒想到主人聽小杜這樣說后不但不生氣還很和藹地說：“我不是耍你，而是測試你，你不是要我傳授你銷售經驗嗎？告訴你，你已經踏上了成功之路，不需要什么銷售經驗了。”小杜這才恍然大悟。

“我的體會是，一個人要成功，一要不怕失敗，要有堅持的精神；二要靠至誠至信贏得廣泛信譽。而這二者你都出色地具備了。”主人告訴小杜，前面4次讓他看冷眼是要測試他的意志和精神。一個人一次次拎著大包登7層樓還要看冷眼，沒有堅強的意志和不怕失敗的精神是做不到的。主人還說，憑他現在的經濟實力，什么樣的房子買不到？但他還要堅持住在這不帶電梯的7樓，就是為了鍛煉自己的意志和精神。

小杜若有所悟，情不自禁地向主人鞠了一躬，說了句：“謝謝！”之后，小杜推銷出去的“去油污劑”日漸增多。后來，小杜有了自己的公司，做了老板。

馬云在《贏在中國》是這樣點評的：“所有的創業者都應該多花點時間，去學習別人是怎么失敗的，因為成功的原因有千千萬萬，失敗的原因就一兩個點。”說得很好。很多人更喜歡關注別人的成功故事，傾羨地模仿；別人股票賺大錢，也跟風炒票；房地產節節升高，也隨著囤房。這是經濟學上的羊群效應——當一只羊找到豐茂的草地，后面的羊就會跟著往死里擠，結果怎么樣？第一只羊吃飽了，第二三四只羊還可能撿點兒剩的，但后面的就得捱餓。所以，與其學習別人的成功，不如學習別人的失敗。

不要讓自己留在一次或兩次的成敗情緒當中，因為那樣只會破壞自己積極進取的信心，會讓自己失去很多機會。成熟的推銷員要有馬上跳脫出情緒牽絆的能力，這樣才能從失敗中汲取教訓，也能夠從成功中學到如何讓自己下次表現得更好的經驗。實現商品最終的銷售是驚險的跳躍，如果不成功，受損失的不是商品本身，而是商品的銷售者。事實證明，不能經歷和戰勝沉重的失敗、焦慮、等待這些難關的人是很難成功的。做業務必須有耐心，要不斷地拜訪，必須從容不迫，察言觀色，并在適當時機促成交易。客戶拒絕時，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。只有這樣，你才能大步邁向成功。

任何人不會永遠處于完全的絕境之中。即使你失敗了，也不會被拋棄，因為“上帝在關上門的同時，也打開了另一扇窗”。

我們可以從挫折中學到許多寶貴的經驗，只要我們不被它擊倒而變得憤世嫉俗，只要我們一息尚存，就有希望，不論遭遇到什么樣的不幸。