無疑，才華是一種資源，能夠增加銷售人員自身的魅力。一個有才華、有能力的銷售人員必然會受到客戶的敬佩和喜歡。因此，在工作中銷售人員要對自己的公司、自己銷售的產品知識有充分的了解和深入的掌握，要注重平時的磨煉和積累，通過各種途徑不斷地學習與提高，充分掌握關于自己公司產品的所有知識，以一個專家身份向顧客介紹自己的產品；其次，銷售人員還應該多關注及了解行業間的發展動態，及時掌握最新的行業信息，找準產品的優勢及賣點，重拳出擊，強力推銷。銷售人員只有不斷地提高自己的業務水平，增加自身的內涵，并善于表現自己，以熟練的技能和博學多才來換取客戶的青睞和信任。

了解產品的相關專業知識。這些專業知識主要有：產品的名稱，包括銷售名稱和專業名稱，因為有些產品本身有一個專業名稱，而為了方便銷售又會取一個更吸引客戶的銷售名稱，對于這兩種名稱，銷售人員必須心知肚明；還要了解產品的物理特性，包括產品的材料、質地、規格、顏色、包裝等；產品的功能和技術特征，以及產品的運輸方式和產品的特殊優勢等。

在客戶面前，銷售人員就應該像一個專家一樣了解產品的許多基本技能。

簡單地說，銷售人員需要掌握的產品技能主要包括產品的使用技能、產品的簡單安裝方式、產品某些功能的調節方法等。

9．要成交生意，先建立友情

在很多銷售人員的印象里，與客戶談生意就是為了賺錢，因此不必考慮太多，因此在有些時候，雙方可以為一點點利益而拼得你死我活。實際上，這是極不明智的做法，因為相互爭斗不僅會傷了和氣，還會導致兩敗俱傷，不僅做不成生意，甚至還會結仇；而友好的商談則正好相反，它可以讓雙方在和諧的氣氛中構建良好的合作關系。

在銷售的過程中，需要雙方坐下來真誠地談判，只有在和諧的氛圍中，才會取得理想的結果。在談判中，銷售人員要對客戶表示出足夠的理解和尊重，消除客戶的抵觸和懷疑情緒，使彼此的情感升級，從陌生人變成朋友，這樣彼此才會更加順利地進行交易。

瓦德是一名出色的股票經紀人，他向許多有錢的大客戶銷售股票。他不僅是個股票專家，還是個一流的股票銷售人員。

一次，瓦德想向一位大富翁銷售股票，此人是美國中西部煤礦公司的老板。可是，瓦德調查到，這位富翁對股票向來是采取拒絕態度的。他只對債券感興趣，其名下有幾千萬美元的債券，但對于其他的投資方式，卻從來沒有任何興趣。瓦德不愿失去這個大客戶，于是決定想方設法說服大富翁，讓他投資經營股票。

這天，瓦德給大富翁打了一個電話。在電話中，瓦德簡單地介紹了一下自己，然后開門見山地問大富翁有沒有投資股票的意向。不出瓦德所料，富翁開口便說：“很抱歉，我只對債券投資有興趣，如果你不是為此而來，那就沒有繼續談下去的必要了。”

瓦德正想解釋，富翁又說：“目前我已經有了自己固定的經紀人，他在債券方面是個行家，同時也是我忠實的朋友，我們合作得很愉快。所以，瓦德先生，我是不會考慮找第二個經紀人的，希望你明白。”

“先生，您的意思我明白。其實就算您同意與我合作債券方面的生意，我也是心有余而力不足。我在債券方面并不精通，當然無法跟您的經紀人相比。因此，在我完全清楚了您的意思后，我決定馬上打消與您合作的念頭。”

富翁沒想到瓦德會這樣回答，立刻驚訝地說：“瓦德先生，您真是個直率的人啊。我就欣賞您這樣的坦率！”

“先生，謝謝您這么說。我只是在講真話。如果您真的只感興趣于債券投資，那我們確實不會有機會合作。畢竟我對債券了解不深，也不愿意為您提供二流的服務。”

富翁聽完瓦德的話，哈哈大笑起來，氣氛也在無形中得到了緩和。接著，富翁居然在電話里和瓦德侃侃而談，談他的煤礦公司的運營狀況，言辭間不無自豪和得意。

“那么，除了債券投資以外，您就沒有想過其他方面的發展嗎？”瓦德試探性地問富翁。

“當然不是。我也希望自己的事業能夠做得更大。其實我有兩個夢想，建立煤礦公司只是其中一個。”富翁感慨地說。

“那另一個夢想是什么呢？”

“我想建立一個屬于自己的人壽保險公司。”

“是嗎？那真了不起，那您都在這方面做了哪些努力呢？”

“唉，別提了。人壽保險雖然具有很大的潛力，能帶給我更多的利益，可是我卻對此一竅不通，不知如何下手呢！”

“這樣子呀！”瓦德立刻抓住機會說，“先生，我想我們還是有機會可以合作的，要是您愿意相信我的話，這件事情我愿意幫您留意一下，看看能不能找到比較成熟的創業機會。”

“真的嗎？那太謝謝你了瓦德先生。不過我還是要提醒你，我要的是人壽保險公司，可不是股票啊。”

“放心吧，先生。”

“那就拜托你了，瓦德先生。這還真是一件有趣的事情，我等待你的好消息，再見！”

“再見！”

那天之后，瓦德便四處奔波，搜集各種信息，打聽有沒有在售的保險公司。終于有一天，瓦德從一位朋友那里得到一個可靠消息：一家人壽保險公司不愿意與別的公司合并，正打算低價出售。而且最令瓦德興奮的是，該公司的股票售價僅是票面價的50%。

瓦德立即從中看到了希望，他趕緊對這家人壽保險公司做了全面調查。

調查結果的各方面都令瓦德比較滿意，但有一點卻讓他很沮喪。原來，這家公司是一個公眾投股的公司，這可和富翁的要求不相符，因為他強調自己只投資給私人公司，絕不會去收購股票。

這下瓦德可犯難了。擺在他面前只有兩條路：要么放棄努力，要么說服富翁。當然，不服輸的瓦德最后選擇了第二條路。經過一番精心策劃，瓦德想出了一個妙計。

瓦德首先寄了封信給富翁，信中還為富翁算了一筆賬：創建一個保險公司的最少投入是2000萬美元。此外，還要設立營銷部，聘請管理人員和銷售保險公司的業務員，同時還要建立業務管理部，最重要的一點是必須取得從保險評估中心發出的等級證書，而這一系列活動要花費4000多萬美元。

他在最后寫上自己的建議：“先生，您要有心理準備。這些數字還遠不夠，您應該知道創辦一個新公司具有多大的風險性和多少不可預測的因素。所以，還得準備一些其他的花費。要建立一個新公司就得一切從頭開始，的確很困難。”

信寄出幾天后，瓦德給富翁打去了電話：“先生，您收到我的信了吧？”

“是的，我已經仔細看過了。您很負責任，瓦德先生。”

“那您看過后有什么想法呢？”

富翁的回答中帶著些無奈：“您分析得很對，問題不像我想象中那么簡單。我一下子沒了主意，正發愁呢。”

瓦德知道該是自己出手的時候了，他對富翁說：“不過先生，我倒有個好主意。”

“什么主意？快說來聽聽。”

“我幫您打聽到一家正想要低價出售的紐約人壽保險公司，不過它是一家公眾持股的公司。”瓦德話還沒說完，富翁就生氣地打斷了他：“我說過，我對股票不感興趣。不要說了，不可以。”

瓦德沒有被嚇住，依然很禮貌地說：“先生，您就看在我為您辛苦奔波的份上，讓我把話說完好嗎？”

富翁遲疑了一下，忍耐地說：“那好，你說吧。”

“我早已為您算了一筆賬，這家人壽保險公司的賬面價值是2000萬美元，而它卻只以1000萬美元的售價售出。如果您在股市上收購了這家公司，就可以省去自創公司要花費的1000萬美元，這可不是筆小數目啊。”富翁沒有反應，顯然他也在心里算計著。

“重要的是，該公司有現成的等級測評證書，還有現成的管理機構和銷售隊伍。”

富翁依舊沒有說話，瓦德知道他已經不再排斥，因此信心大增。他接著說：“該公司已有100年的歷史，是一個全國性的公司。這樣，您的員工不用擔心會因為是新公司的銷售人員而被別人拒之千里了。”

瓦德頓了頓，反問富翁：“先生，您想想。有這么多的有利條件可以現成運用，您又何必多花3倍的錢呢？而且，如果您對它有任何不滿意，到時還可以賣出去，還可從中獲得高額的現金分紅呢。”

電話里一直安靜的富翁終于說話了：“瓦德先生，既然你這么說，我又有什么理由拒絕呢？”

從這個例子中我們可以知道，雖然瓦德知道富翁不喜歡股票投資，但他仍執著地給自己嘗試的機會，因為他不想失去這樣一個潛在的大客戶。于是他開始尋找機會，制造機會。

首先，瓦德博得了富翁的好感，然后借機與之建立友好的關系，并在交流中尋找可以合作的線索。當得知富翁想要擁有一家保險公司的時候，瓦德敏銳地意識到自己可能有機會，于是他主動申請完成這件事情。在幫助富翁找到保險公司之后，瓦德同時面臨著合作的機遇和碰壁的挑戰。但是他沒有泄氣，而是想辦法磨合這對矛盾。最終，在他的因勢利導下，富翁改變了自己的主意，同意收購這家公眾控股公司。自然，瓦德也能從中獲利。

從瓦德的故事中我們可以領悟到這樣一個道理，要在同客戶相處的過程中將簡單的客戶關系發展成為朋友關系，需要有誠懇的態度，更需要有相互的信任。心理專家指出，如果能夠取得彼此之間的信任，設身處地地為對方考慮，不斷去理解對方，就完全有可能讓兩個本為對手的人成為好朋友。這樣做不僅有利于談判的成功，更重要的是這樣能夠幫助銷售人員化解來自客戶的壓力。因此，像朋友一樣同客戶做生意，一切就能順利得多。

10．誠信讓你的推銷之路走得更遠

據美國紐約銷售聯誼會統計：70％的人之所以從你那購買產品，是因為他們喜歡你、信任你和尊敬你。因此，要使交易成功，誠信不但是最好的策略，而且是唯一的策略。

赫克金法則源于美國營銷專家赫克金的一句名言：“要當一名好的銷售人員，首先要做一個好人。”這就是赫克金所強調的營銷中的誠信法則。美國的一項銷售人員的調查表明，優秀銷售人員的業績是普通銷售人員業績的300倍的真正原因與長相無關，與年齡大小無關，與能力高低無關，也和性格無關。其得出的結論是，真正高超的銷售技巧是如何做人，如何做一個銷售活動說到底就是建立人與人之間的關系，而銷售人員同客戶之間的關系并不是有些人想象的那樣是對立的，其實只要把握好，二者應該是雙贏、互利的關系。因此在銷售的過程中，銷售人員要學會像對待朋友那樣對待客戶，從長遠發展的角度考慮，使彼此之間的關系更加融洽。

誠信之人。

“小企業做事，大企業做人”講的也是同樣的道理，要想使大部分客戶接受你，做個誠實守信之人才是成功的根本。

在推銷過程中，如果失去了信用，也許一筆大生意就會泡湯。信用有小信用和大信用之分，大信用固然重要，卻是由許多小信用積累而成的。