對于銷售人員來說，心理素質的好壞往往直接影響到其事業的發展。多數銷售員缺乏自我批評、自我反省的勇氣和毅力，這是一種缺乏信心的表現，同時也反映了心理素質脆弱的一面。喬·吉拉德說：“信心是推銷員勝利的法寶。”當然，這也僅僅是優秀銷售人員必須具備的其中一項心理素質而已。

如果你想成為一名心理素質極佳的銷售人員，那么，你就應該掌握好本章為你提供的心理工具。

1．做自己情緒的主人

銷售人員每天都需要用技巧來提升自己對情緒的控制能力。但是日復一日單調的工作環境、捉摸不定的客戶、變化無常的市場、精明能干的競爭者……這些都在壓抑著原本就緊張不安的銷售人員，那么如何才能保持激情呢？答案就是做自己情緒的主人。

銷售人員要點燃客戶的激情，就要先點燃自己的激情，因為只有真摯的感情才能感染客戶的情緒。情緒如同鐘擺一樣，負面情緒的能量有多大，正面情緒的能量也就有多大，所以發現負面情緒時不要一味壓抑，或者不去理會，任其自生自滅。建立自己的情緒管理機制，才能善于調動自己的情緒，從而影響客戶的購買決定。

作為一名銷售人員，也許你常常在問自己：“我該以怎樣的心態去面對顧客？哪種心態有助于我取得最好的結果？怎樣才能夠把握好正確的銷售心態？”

要想找到最好的銷售心態，首先必須了解顧客的想法。大致來說，顧客的心態可分成以下四種：

（1）“漠不關心”型。這種人不但對銷售人員漠不關心，也對其銷售行為漠不關心，視銷售人員為洪水猛獸，將之拒之門外，不理不睬。

（2）“防衛”型。這種人對其購買行為高度關心，但是對銷售人員卻極不關心、極不信任，甚至采取敵對態度。在他們心目中銷售人員都是不誠實的、耍嘴皮子的人，對付銷售人員的方法是精打細算先發制人，絕對不可以讓銷售人員占便宜。

（3）“軟心腸”型。這種人心腸特軟，對于銷售人員極為關心，當一個銷售人員對他表示好感、友善時，他總會愛屋及烏地認為他所銷售的產品一定不錯。這種人經常會買一些自己很可能不需要或超過需要量的東西。

（4）“尋求答案”型。這種顧客在決定購買之前，早就了解自己需要什么，他需要的是能幫助他解決問題的銷售人員。對于所銷售的產品，他會將其優點、缺點做很客觀的分析，如果遇到問題，也會主動要求銷售人員協助解決，而且不會做無理的要求。

由此可見，顧客越是趨向于“尋求答案”型的心態，銷售人員越能達成有效的銷售。因此，每一個銷售人員都應該把自己訓練成為一個對銷售高度關心，對顧客也高度關心的“問題解決者”。

那么，當銷售遇到困難時，應如何消除障礙性因素、以良好的心態去順利地開展銷售呢？

（1）燃燒你的熱情。它能夠幫助你走出失落的心境，重新點燃你的激情，讓你的特長有用武之地，使你很容易就能達到預定的銷售目標。

（2）控制惰性。惰性對人意志的損傷是極大的，假如你陷入了使你活力減退的煩躁之中，可按下列方法做嘗試：

①每天給自己確立一個主要目標，無論放棄其他什么事情，都要達到這個目標；②在每個星期中確定一天為“追趕”日，這樣在其他日子就可避開大部分瑣碎和惱人的事；③做每件工作都給自己一個時間限度，因為大多數人面對截止日期都能最有效地集中精力；④和自己打賭，在一天結束之前，你能完成你必須完成的工作，當完成時給自己以獎勵。

（3）增加銷售原動力。懂得如何聚集動力，如何節儉、集中地使用動力固然重要，但首先你必須具備動力。動力是一種積極、主動的力量，是一種去做的愿望。銷售活動從本質上講是一種探索未知的活動，探索性的特點決定了它有失敗的可能，因此須不畏艱險，頂住壓力，排除障礙，增強原動力。

（4）摒棄悲觀消極的思想。摘掉你的“憂郁”的有色眼鏡，看清楚生活中友善的明媚陽光。把你的“鐵錘”丟掉，停止敲打，因為生活中的大獎頒給建設者，而非頒給破壞者的。

（5）舒緩身心。每天工作結束后，用少許時間回想自己做過的事情，以及為什么要這樣做。靜心分析這些原因，你就能清晰地知道自己的目標是什么，以及應該采取什么樣的措施才能改變現在的境遇。

（6）區分優先次序。重新定義自己做事的先后順序，同時為每一件事情規定一個完成日期，把這些內容寫下來，不僅可以使緊張的心情安靜下來，還可以清晰地繪制出合理的計劃。

（7）描繪成功的場景。設想出成功的思路，在此基礎之上推動銷售進步，其中最為關鍵的一步是重新整理自己的思路，避免在思路上出現失誤。

（8）創造增加值。雷同的產品才會產生價格大戰，為什么客戶要購買你的商品？你的商品有什么獨特之處？是服務好還是性能多？思考這些獨特的賣點，能夠有效地幫助你銷售。

（9）遠離你的舒適地帶。如果使用一個銷售預測而沒有帶來預想的結果，這時就應該打破舒適地帶，追逐新的生意，新的環境，開辟新的戰場，創造出新的生意列表，然后用全部精力去實現它。

（10）提升底線。永遠不要滿足于自己當前的業績，要時刻保持自我警醒，不斷地嘗試超越自己。你付出的努力越多，承受的痛苦越多，換回的成績就相應地越多。試著每天多給客戶打電話，用更多的時間追蹤客戶的反饋，將自己的目標定得更高些，你就會投入更多的精力和熱情到工作中去。

心態是由“意識、觀念、目標、情感”等主觀因素組成的。

銷售人員要做到的就是把自己的心態調整到一個合適的位置，把消極的心態轉換成積極的心態，并且始終保持這種最佳的狀態。抱著積極的心態去面對和欣賞某一件事物，你就會得到很多意想不到的收獲，相反如果以消極的心態去面對，你就會發現很多缺點，同時也會認為自己很失敗。

2．自信是推銷自己的法寶

對于銷售人員而言，自信顯得尤為重要。因為推銷人員遭到的拒絕與失敗比其他行業的人多得多。但是銷售人員只要擁有了自信，一方面能使得他堅定戰勝挫折的決心，另一方面又能給客戶一個良好的印象。一位充滿自信的銷售人員會深受每一位客戶的歡迎，因為銷售是信心的傳遞，是情緒的轉移。客戶從銷售人員身上看到了自信，那么他們也就會變得自信。

自信可以為你的商品增色許多。對于客戶，自信比你的商品還要重要。

有了它，你就不愁反敗為勝了。自信的銷售人員面對失敗仍然會面帶微笑，“沒關系，下次再來”。他們在失敗面前仍會很輕松，從而能夠客觀地反省失敗的銷售過程，找出失敗的真正原因，為重新贏得客戶的青睞而創造機會。

由此可見，銷售人員必須表現出自信。客戶通常較喜歡與才能出眾者交手，他們不希望與毫無自信的銷售人員打交道，因為他們也希望在別人面前自我表現一番。再者，他們怎么能夠情愿和一個對自己的推銷能力及商品都缺乏信心的人洽談生意，并購買商品呢？

“我一定能成為公司的第一名。”對于銷售人員，這樣的誓言是事業上的一個有力的起點。擁有必勝的信念，對于銷售人員來說相當重要。

著名的銷售人員喬·吉拉德早年事業失敗、負債累累，更糟糕的是，家里一點食物也沒有，更別提供養家人了。

他拜訪了底特律一家汽車經銷商，要求得到一份銷售的工作。經理見吉拉德貌不驚人，并沒打算留下他。

喬·吉拉德說：“經理先生，假如你不雇用我，你將犯下一生中最大的錯誤！我不要有暖氣的房間，我只要一張桌子和一部電話，兩個月內我將打破這里最佳銷售人員的紀錄，就這么約定。”

經過艱苦的努力，在兩個月內他真的做到了，打破了該公司銷售業績紀錄。

對于銷售人員來講，“信念”是一個必須強調的名詞。本來，在推銷界就非常看重信念與意志，而銷售人員當中的絕大部分人現在都擔負著前所未有的很高的工作定額，以至于不得不把全部精力投入到緊張的銷售活動中去，因為只有在銷售領域獲勝，才會給企業帶來繁榮。隨著經濟蕭條和商品銷售競爭的逐步激烈化，在推銷界，有越來越多的人認識到信念的重要性。就銷售人員的信念來說，最主要的一點就是對銷售的強烈追求而形成的信念。

銷售人員每年都要確定自己的目標，達到這個目標，并以突破這個目標為目的而努力奮斗。這樣一來，工作定額就成為必須完成的任務了，從而使自己產生一種強烈的銷售欲望，無論如何一定要達到目的，進而起到督促、鞭策自己的作用。而且，銷售人員每天都要檢查工作定額的完成情況，并與前一天的數字相比較，為了彌補其間的差額，再反復推敲自己預先制訂好的銷售方案，一旦確定，立刻付諸行動。在工作定額完成之后，緊接著就是每天檢查定額突破后銷售數量的增長率。若是與前一年相比增長率下降的話，就要反復思考，究竟怎樣才能提高增長率，動腦筋研究新方法，隨即依此開展行動。

如此這般，每天都保持旺盛的銷售欲望，就是信念培養法。這樣去開展銷售的話，肯定會自然而然地產生一種強烈欲望：“我要去工作！”這種內心萌發的對于工作的渴望，正是信念的奇妙效用。

為了做到這一點，就必須實行自我限制，就是為了把自己培養成一個出色的人所需要具備的奮斗精神與進取心。

每個公司都欣賞銷售人員拼命奪取勝利的性格，作為銷售人員，我們也必須對工作全力以赴，不能有絲毫保留。記住，惰性與挫折難以避免，輕易放棄是可恥的，不能讓業務工作中的困難和障礙消磨掉你的斗志和決心，一旦放棄或是對工作敷衍，那么對一個銷售人員來講就是失職的。

無論你在任何時候，遇到任何事情，都要保持積極必勝的信念。因為唯有積極必勝的信念，才能支持你走過漫長的銷售生涯，直至最后取得成功。

自信是積極向上的產物，也是一種積極向上的力量。自信是銷售人員所必須具備的，也是最不可缺少的一種氣質。那么如何才能表現出你的自信呢？

（1）你必須衣著整齊，挺胸昂首，笑容可掬，禮貌周到，對任何人都親切有禮，細心應對。這樣，就容易使客戶對你產生好感。如此，你的自信也必然會自然而然地流露于外。

（2）面對客戶的無禮拒絕，銷售人員更要堅定信心。銷售人員經常是非常熱情地敲開客戶家的門，卻遭到客戶的冷言冷語，甚至無理侮辱。這時，你一定要沉住氣，千萬不要流露出不滿的言行。要知道，客戶與你接觸時，并不會在意自己的言行是否得體，反而總是在意你的言談舉止。客戶一旦發現你信心不足甚至丑態百出，則對你的商品就更不會有什么好感了。即使他認為你的商品品質優良，也會得寸進尺，見你急于出手，便乘機使勁壓價。客戶這樣做，就是因為你失去了自信。

（3）要對自信善加把握。自信既是銷售人員必備的氣質和態度，也可說是能倍增銷售額的一個妙計，因此自信也要把握分寸，不足便顯得怯懦，過分又顯得驕傲。

自信會使你的推銷變成一種享受，你就更不會討厭它了。想一想就會明白，不自信的銷售人員一定會把推銷當做是受罪，是到處求人、低三下四的令人厭煩的工作；然而自信卻能使你把推銷當做愉快的生活，既不煩躁，也不會厭惡，這是因為你會在自信的推銷中對自己更加滿意，更加欣賞自己。

如果你對自己和自己的商品充滿了自信，那你自然就會擁有一股不達目的誓不罷休的氣勢。

擁有積極心態，才會做出更大的成績。積極來源于信心，銷售人員只有對自己充滿信心，對自己所在公司和所銷售的產品信心十足，才會在銷售工作中積極地爭取、執著地奮斗、勇敢地面對，充滿無盡的激情和動力，這就是信心的力量。我們要克服自信心不足的心理弱點，提高自身的心理素質，增加前進的動力，以積極的姿態面對工作，面對客戶，并努力爭取成功。

3．忍讓與業績成正比

作為銷售新人，有時覺得好像活在天堂，有時又覺得仿佛身在地獄，方才還與上一位客戶熱情地交談，此刻卻吃了下一位客戶的“閉門羹”。

不論是誰，當訪問遭到拒絕時，心里一定很窩火，為了發泄心中的不快，有時難免發幾句牢騷，甚至氣憤地大罵，或是摔打東西。而這樣的后果，往往會導致自己的心情更糟糕，說得嚴重一點，這樣的壞脾氣將會讓你的銷售事業提前終結。因此，初涉銷售行業的新人務必要學會控制自己的情緒，學會忍耐。

但人們在控制自己的情緒方面，總是容易走上極端，要么消極悲觀、妄自菲薄，要么盲目自大、自以為是。這些情緒在銷售工作中都是要不得的。妄自菲薄只能讓人陷入沉淪的泥潭，盲目自大則會使人走向失敗的深淵。

自大是一種脫離實際的盲目自信的表現。這樣的人總是覺得自己什么都可以做得比別人好，自己不需要任何人的幫忙。他們雖然有一定的才華和能力，但是卻把這僅有的才華和能力無限地放大，常常言過其實、出言不遜，而在真正做事的時候卻是眼高手低，勉強為之，甚至根本就做不了。

自大的人，往往會缺少應有的禮貌，沒有謙遜的品質，在人前只會一味地吹噓自己，看不出大家風范，反倒是透著一股小家子氣。盲目自大，一味吹噓，可能會換回別人一時的贊嘆，但是最終還是會因為名不副實而使自己的名譽受損，成就減半。工作中盲目自大的情緒是要不得的，從近處來說，盲目自大會限制發展；從長遠來看，盲目自大則會斷送自己的前程。

自大的人總認為自己是了不起的人，但事實上他們往往是最沒有本事和能力的人，因為有本事的人只用實際行動來說明問題，而不是靠一張嘴來炫耀。盲目自大的人，因為看不見別人的優點，便過高地估計自己，而過低地估計別人。就像是剛學了幾套拳腳的人，稍微比別人強一點，就覺得自己已經身懷絕技，武功蓋世，所以便到處挑釁，頗有打遍天下無敵手的氣勢，當碰上了真正的對手，才知道自己是多么的不堪一擊。