PREFACE
前言

在現代企業發展中，渠道管理扮演著舉足輕重的角色，被眾多企業視為市場競爭的制勝法寶。的確，成功的渠道管理能夠給企業帶來諸如提升銷售業績、降低運營成本、增強市場競爭力、提高客戶滿意度等效能，進而推動渠道生態實現共贏。然而，要實現這樣的管理成效，并非一朝一夕之功，而是需要深厚的知識底蘊與實踐經驗的雙重支撐。

因此，在我看來，干任何一行，第一是掌握系統的知識理論，第二是結合理論充分實踐。知名產品經理導師琳達·哥喬斯（Linda Gorchels）所著的《渠道管理的第一本書》，系統講解了渠道重構的七個步驟，并提供了實用的模板和工作表單，閱讀后從業者能立刻掌握渠道管理的精髓，我認為該書是渠道從業人員入門必讀的第一本書。而要把渠道工作干好、干出價值，幫助企業長遠發展，還需要干中學、學中干，結合中國企業和中國渠道經理的實踐經驗。因此，我將自己在外企中國公司做銷售和渠道工作三十多年的實踐經驗和認知，凝結為《渠道管理的第二本書》，因為我覺得本書是渠道從業人員需要閱讀的第二本書。

本書基于大量真實案例與實戰經驗得出兩點結論。一是渠道管理從渠道布局階段發展到渠道賦能階段，每一階段躍升都會遇到失速點^[1]，導致企業增長速度變緩，甚至業績出現下滑。企業要想在失速點實現成功躍遷，則必須做出改變，例如通過組織變革、內部制度調整等來突破現有發展阻力，獲得新生。

二是任何企業的渠道管理都必須歷經渠道布局、渠道梳理、渠道賦能與健康檢查這四大關鍵階段，并且這四階段中包含十大核心要素，基于此渠道管理四階段全景模型應運而生（見圖0-1和圖0-2）。同時，為確保渠道效能得以最大限度地發揮，建議企業基于“三權分立”理念，設立市場部、銷售部和渠道部三大部門，通過三足鼎立的組織架構，保證企業穩健發展。

渠道管理四階段全景模型，不僅是對傳統渠道管理理論的一次全面梳理，更是對實戰經驗的深度提煉與升華。深刻理解并把握這一模型，能夠指導我們如何將渠道戰略完美融入企業戰略，如何利用數據資源來分析銷售業績、渠道商行為、終端用戶或消費者習慣，如何精準找到企業每個階段的發展重心，等等。最為重要的是，渠道管理四階段全景模型解決了事關企業生存發展的兩個問題——效率和差異化。也就是說，將該模型運用到企業發展實踐中，能有效提升企業管理、生產及溝通等各方面的效率，減少資源浪費、提升利潤空間、增加客戶滿意度，真正從整體上實現企業的高效運營，推動企業產品、渠道、定價、定位等各方面的差異化發展，夯實企業在行業中的特色優勢、領先優勢，助力企業長遠發展。

渠道管理四階段全景模型作為我多年實踐的智慧結晶，已在多個項目中得以成功應用，這充分驗證了其強大的生命力與實操價值。源于實踐，又能精準指導實踐，這是本書最鮮明的特色。它巧妙地將理論與實踐緊密結合，使讀者能夠深刻領悟渠道管理的精髓，并為實戰提供正向指引，助力企業優化渠道布局、提升渠道效能，從而在激烈的市場競爭中嶄露頭角。

全書邏輯清晰，嚴格遵循渠道管理的規律，內容包括引言和七個章節。

引言率先拋出關于渠道的十大核心問題，旨在激發讀者深入思考渠道管理的本質與邏輯。問題涵蓋了“企業與渠道商的博弈之道”“‘去中間化’背后的真相”“線上電商沖擊的應對策略”“渠道合作伙伴的優選與賦能”“渠道商的未來展望”“渠道沖突的有效管理”及“建立專業渠道管理團隊的必要性”等，這些問題的詳盡解答貫穿于全書。

第一章主要介紹渠道管理的基礎知識。內容涉及渠道管理的概念、分類與基本模式等，并繪制渠道成長曲線，為渠道管理提供堅實支撐。

第二至五章圍繞渠道管理四大階段，即渠道布局、渠道梳理、渠道賦能及健康檢查逐一剖析，這部分詳細講述了渠道合作伙伴開發策略、客戶需求洞察、渠道模式安裝與架構設計、五度管理分析法、渠道賦能會員俱樂部的打造、新電商全渠道模式的探索以及健康檢查的必要性，并結合了運營管理與價值管理的實踐指導等，是本書的理論框架和精華。

第六章主要對引發渠道沖突的緣由進行深入剖析，提出了構建有效治理機制的策略以及實施多元化的經銷商激勵方案，為渠道管理者提供了一套切實可行的操作指南。

第七章聚焦渠道戰略制定，強調渠道戰略應與企業戰略深度融合，只有這樣才能確保渠道生態充滿活力、健康運行，進而為企業基業長青保駕護航。

《渠道管理的第二本書》是一部兼具理論深度與實踐廣度的作品，希望它能夠為廣大讀者帶來全新啟示與強大助力。書中難免存在錯誤和疏漏，歡迎各位讀者批評與指正。

康震 博士

2024年11月

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[1] 失速點，指企業在發展到一定程度后（一般是在進入成長期或成熟期后），就會遇到天花板或阻力點，導致增長速度變緩，甚至業績出現下滑。企業只有做出改變才能止住下滑趨勢，并往上躍升。