第五節　柳暗花明：年度經營計劃制訂與管理六步法

根據多年實踐，我們認為企業年度經營計劃必須來自企業發展戰略，這就是本書提出的S2P（strategy to plan of annual business）模型。

如圖1-6所示，我們將年度經營計劃的制訂與管理分為六個步驟：年度經營環境分析、年度競爭策略規劃、確定年度經營策略及目標、年度業務計劃與經營預算、年度經營計劃實施平臺構建和年度經營計劃實施管理。

其中：年度經營環境分析和年度競爭策略規劃作為企業制訂年度經營計劃的輸入，也是確定年度經營目標的依據；確定年度經營策略及目標、年度業務計劃與經營預算和年度經營計劃實施平臺構建屬于年度經營計劃的過程，是保證企業年度經營計劃正確性的關鍵；而年度經營計劃實施管理是衡量年度經營策略是否落地、年度經營目標是否按照年初預期達成的重要保障，是確保年度經營計劃是否有效執行的關鍵。

為了更加清晰地對年度經營計劃制訂與管理的全過程加以說明，我們把圖1-9細化為圖1-10，圖1-10對我們提出的年度經營計劃制訂與管理六步法進行了細化說明，同時增加了時間維度，在我們的方法論中，我們認為企業的年度經營計劃制訂應該是從上年度10月就開始了，企業要在12月底之前完成所有的規劃工作，然后再用一年的時間進行年度經營計劃實施管理。

一、年度經營環境分析

任何企業的發展戰略都不是一成不變的，企業在制訂年度經營計劃時，進行系統、全面的內外部環境分析，對戰略規劃的路徑和實現方式進行調整和修正，都是非常必要的。因此，企業在編制年度經營計劃時，必須從企業發展戰略回顧及年度經營環境分析入手。

其中：企業發展戰略回顧包括使命與愿景回顧、戰略目標回顧與修正、業務戰略回顧與優化、職能戰略回顧與優化、核心競爭能力建設回顧、戰略目標達成狀況分析等；年度經營環境分析包括外部宏觀環境分析、行業競爭環境分析、外部利益相關者分析、企業內部經營環境分析（包括內部財務狀況分析、內部管理現狀分析、內部利益相關者分析）等。

也許很多人會問：企業在做戰略規劃時已經對經營環境進行過系統分析，為什么在做年度經營計劃時還需要對經營環境進行分析呢？

大家都知道，同以往時代相比，當今“互聯網+”時代的一個更為突出的特征是：唯一不變的就是變化。成功的企業總是能夠有效地適應變化，并能夠不斷地對其戰略、商業模式、流程、組織、產品、文化加以優化，從而在殘酷的競爭中取得成功。

有人把現在的商業環境歸結為3C［customer（顧客），如何滿足持續調整的顧客核心需求；competition（競爭），企業如何應對激烈的競爭，并在競爭中取得勝利；change（變化），如何響應快速變化，如客戶需求的變化、競爭環境的變化、新技術的變化等］。可見，企業現在面臨的經營環境無時無刻不在發生著巨變，如國家貨幣政策調整、新技術與新材料更迭、進出口形勢變化、客戶需求變化、新競爭對手加入、新產品迭代等，都會影響企業決策和年度經營策略調整。因此，企業在制訂年度經營計劃時，既要對發展戰略進行回顧，同時又要根據當期經營環境對經營目標進行適度調整。

企業年度經營計劃管理流程與年度經營環境分析內容及常用工具見圖1-11、表1-8。

二、年度競爭策略及職能戰略規劃

任何一家企業都不可能脫離競爭而獨立存在，況且現在企業之間的競爭猶如戰場上兩軍對壘，愈演愈烈，特別是近幾年隨著以BAT（BAT為百度、阿里巴巴、騰訊的簡稱）為代表的互聯網巨頭大舉進入傳統產業，以及實體經濟的持續低迷，這種競爭態勢將變得更加復雜和激烈。

因此，把握行業競爭環境、選擇合適的競爭策略是企業能否在年度競爭中獲得勝利的關鍵。企業在制訂年度經營計劃時必須通過競爭對手鎖定、年度競爭態勢分析明確自己的市場地位和競爭優勢，以便采取更加有效的市場競爭策略從而贏得競爭。

年度競爭態勢分析及競爭策略選擇主要工作包括：行業關鍵成功因素識別、競爭對手鎖定、行業競爭態勢分析（分為你強我強、你強我弱、你弱我強、你弱我弱四種）、競爭策略確定（包括領先策略、跟隨策略、維持策略）、年度競爭策略實施計劃。

年度職能戰略規劃是指為了保證競爭策略落地，各個職能部門需要規劃和實施的內容，年度職能戰略規劃包括市場營銷、產品研發、集成供應鏈、財務投資及人力資源。

需要特別說明的是，對于一些初創型的企業或者選擇在細分領域發展的企業，有時候確定競爭對手還是比較困難的，這時候最佳的解決辦法就是企業可以進行學習標桿選定，并確定標桿學習計劃，具體工作包括：行業關鍵成功因素識別、學習標桿鎖定、差距分析、確定學習計劃。

三、確定年度經營策略及目標

通過前面一系列的分析和規劃，企業對年度經營環境、年度戰略發展需求、行業競爭態勢、內部經營環境都有了清晰的認知，同時，通過競爭策略的規劃，對如何進行年度經營也已有了比較清晰的定位。

為了保證年度經營計劃的準確性，企業在正式確定年度經營策略之前還需要完成三項工作：發展戰略澄清與梳理、商業模式優化、基于發展戰略的企業經營系統建設需求識別。對以上內容有了清晰的認知后，接下來的工作便是根據前面的分析結果和相關策略確定年度經營目標。

年度經營目標的確定主要包括年度戰略地圖輸入識別、繪制戰略地圖、編制平衡計分卡并進行目標分解、目標責任書編制、規劃年度經營報表體系及經營駕駛艙等。

四、編制年度業務計劃及經營預算

年度經營目標確定后，企業就可以組織各業務單元、各職能部門確定年度業務計劃，編制經營預算。此項工作對于企業而言至關重要，因為這個環節是真正將經營目標落地實施的關鍵。其中，年度業務計劃包括年度營銷計劃、年度新產品研發計劃、供應鏈運營計劃、財務投資計劃、人力資源規劃、戰略性業務推進計劃等；各部門完成業務計劃之后，為了保證業務計劃相互有效銜接，企業還需要編制業務計劃履歷表，把全部業務計劃項目按月、按周進行分解；另外，年度經營預算不同于傳統意義上的財務預算，它包括年度戰略投入預算、年度資源投入預算、年度成本預算、年度收入預算、年度損益預算等。

五、年度經營計劃實施平臺建設

為了更好地落實年度經營計劃中的各項舉措，企業在實施年度經營計劃之前還需要思考并做好年度經營計劃實施平臺建設工作，主要包括以下幾方面。

（1）基于年度經營計劃的流程平臺建設。流程是承接目標實現的第一道屏障，因為企業每年的經營目標和側重點會有所不同，同樣，經營目標實現的路徑也會存在巨大的差異，所以，企業必須圍繞年度戰略地圖識別并系統優化影響當年經營目標實現的關鍵流程，這是非常重要的。另外，隨著企業信息化管理水平的逐步提升，信息化已經成為大多數企業進行流程固化（或稱“流程自動化”）、提升組織運營效率的首選，因此，企業流程建設規劃清楚之后，必須同步規劃信息化藍圖，識別和導入必需的信息化系統。

（2）基于年度經營計劃的組織體系建設。戰略、流程和組織被譽為企業運營的“三駕馬車”，其中，組織承接目標的分解，同時也推動目標實現以及流程落地，年度經營計劃和流程確定后，必須對組織體系進行適時調整和優化。基于年度經營計劃的組織體系建設包括集團管控模式優化、公司組織模式選擇和優化、公司一級結構調整、各部門二級結構調整和優化、部門使命與職能優化、公司授權體系優化、定崗定編定員優化等。

（3）基于年度經營計劃的員工成長與發展體系建設。不可否認，不同員工對公司年度經營目標實現的貢獻不同。年度經營目標一旦確定后，企業必須對實現當年目標的關鍵崗位與核心員工加以識別，并根據識別結果對這些關鍵崗位和核心員工的能力素質進行盤點，以便發現存在的問題和素質短板，針對這些素質短板，企業還必須建立完善的培養和發展體系，幫助員工成長的同時確保企業年度經營策略落地執行。

（4）基于年度經營計劃的員工激勵體系建設。很多企業制訂年度經營計劃時往往會忽略員工激勵的問題，而恰恰就是這個問題會直接影響經營計劃的實施效果，因為企業在確定年度經營計劃時，必須要回答這樣一個現實的問題：企業目標的實現與員工的個人利益有什么關系？道理很簡單，年度經營目標是企業所有人的事情，企業將目標分解到每個部門、每位員工只是萬里長征的第一步，企業目標實現還需要全體員工的傾情參與和全力付出。根據我們多年的咨詢經驗，缺乏對員工激勵體系的系統規劃，單靠企業經營目標牽引或者強權政治傳遞壓力，對調動員工的積極性的作用都是非常有限的。基于年度經營計劃的員工激勵體系建設包括薪酬體系、福利體系、獎金體系、績效管理體系、中長期激勵體系等核心工作。

六、年度經營計劃實施管理

在年度經營計劃的實施過程中，企業還需要建立必要的經營決策機構和機制，并通過績效管理、定期目標檢討、經營駕駛艙等多種手段對各項經營目標的達成狀況進行跟蹤和評價，及時發現問題，保證目標的順利實現。

年度經營計劃實施衡量與評價系統主要包括組織召開年度經營誓師大會、年度目標責任書簽訂、年度全員誓師、健全年度經營決策組織、優化經營報表體系、建立和完善經營決策會議體系、訂立目標績效管理與績效合同、完善年度經營風險識別及預防機制、定期組織年度經營計劃實施檢討與評價、年度經營計劃動態管理等。

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(1)　陳春花．經營的本質［M］．北京：機械工業出版社，2013：3-48.

(2)　SMART-EOS企業經營系統由深圳信睿咨詢提出。