引言

客戶是銷售人員的衣食父母，而對于初出茅廬的銷售新人來說，最難辦的問題就是怎樣找到客戶。只有找到了客戶，你的銷售業績才能節節攀升。因此，作為一名銷售新人，你必須充分重視客戶，并不斷培養自己開發客戶的本領和技能。尋找客戶并不難，引用銷售行業里的一句名言就是：客戶潛伏在你身邊。

1.準客戶須具備的條件

成功銷售是建立在有效客戶基礎之上的，怎樣才能更好地發揮自己的口才技巧去開發更多的客戶呢？首先要了解客戶的購買心理類型。

對銷售人員來說，只有擁有足夠多的準客戶，才有可能實現比較理想的業績目標。許多人之所以沒有成為成功的銷售人員，原因是沒有注意到準客戶的重要性！更不懂得如何去開發新的客戶。

銷售是一項富有開拓性的工作，它要求銷售人員大膽地去迎接一切挑戰，將遇到的每一個人都當做自己的準客戶。如果認為這些人都不能成為自己的客戶，那么銷售工作遲早會步入絕境。

有一個故事很能說明這個道理。

很久以前，有一個非常勤勞的農夫，他的勤勞感動了上帝。于是上帝托夢告訴他，說海邊有一塊比其他石頭都要熱的石頭，它可以點石成金。于是這位農夫就來到了海邊，在成千上萬的石頭中開始尋找那塊神奇的石頭。他撿起一塊石頭，摸一摸它的溫度，但總覺得沒有其他的石頭熱，于是就把這塊石頭扔進大海。接著，他又撿起一塊，覺得還不是，就又把它扔進大海。就這樣，第三塊，第四塊……

一天又一天，他早出晚歸，將一塊塊石頭扔進大海。他堅信自己一定能找到那塊更熱的石頭。

一年又一年過去了，他的決心仍然沒有動搖。但他扔石頭的動作卻成了一種習慣。終于有一天，最后一塊石頭被投入了大海。他仍然沒有找到那塊更熱的石頭。

這個故事告訴了銷售人員這樣一個道理：在尋找客戶的時候，不能像那個農夫那樣一心想“找到更熱的石頭”，應該認真地對待撿起來的每一塊“石頭”。不論在哪里，面對的是什么人，都要有“客戶就在這些人當中”的不放棄精神。只有這樣，銷售人員才能找到能點石成金的“石頭”。其實，準客戶就在茫茫人海中。

那么，到底什么樣的人才算得上準客戶呢？所謂準客戶，就是指有可能購買產品的客戶。作為準客戶，至少具備以下三個條件。

1.有購買力

這是最為重要的一點。在考察每個客戶時一定要分析如下問題：他有支付能力嗎？他買得起這些東西嗎？比如，向一個月收入只有2000元的普通工薪族推銷一部奔馳車，盡管他很想買，但他能買得起嗎？

2.有購買決策權

在實際運作中，銷售不成功的一個很大影響因素就是，銷售人員辛辛苦苦找到的人卻沒有最終的購買決定權。

小劉是某個廣告公司的業務員，他與一家公司副總談了2個月廣告業務，彼此都非常認同，但最終卻沒能達成任何交易，因為該公司的總經理是副總的太太，而她最后否定了這筆交易。就這樣小劉白白浪費了很多時間。

有時，使用者、決策者和購買者不是一個人，如想買玩具的小孩兒是使用者，決策者可能是媽媽，購買者可能是爸爸。

3.有現實需求

除了購買能力和決定權之外，還要看準客戶是否有需求。比如一個人剛買了一臺洗衣機，銷售人員再向他銷售洗衣機，盡管他具備購買能力和決策權，但他沒有需求，自然也就不是要找的準客戶。

只有具備以上三個條件的人才是銷售人員要找的準客戶。但在實際操作中，也可能會碰到以下狀況，到時候就應該根據具體狀況來采取相應的對策：

（1）M1+A1+N1：是理想的銷售對象。

（2）M1+A1+N0：運用熟練的銷售技術，有成功的希望。

（3）M1+A0+N1：可以接觸，但應設法找到具有A的人。

（4）M0+A1+N1：可以接觸，需調查其信用條件、業務狀況等給予融資。

（5）M1+A0+N0：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。

（6）M0+A1+N0：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。

（7）M0+A0+N0：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。

（8）M0+N0+N0：不是客戶，應停止接觸。

式中，M代表購買力；A代表決策權；N代表需求；1代表有；0代表無。

從上述狀況來看，潛在客戶有時雖欠缺某一條件（如購買力或購買決定權等），但仍然可以開發，只要應用適當的策略，便能使其成為新客戶。

要成為一名成功的銷售人員，就得培養一個牢固的準客戶的基礎。要想保持這一基礎的牢固，銷售人員就得不斷地、有效地找到準客戶。當然，應該首先花主要精力去尋找M+A+N，這樣不但可以省時省力，還可以多利。

2.尋找準客戶的方法

銷售人員在尋找準客戶時不能太盲目，必須掌握一些基本方法。這種方法其實也很簡單，最重要的就是用心和堅持。市場是最大的課堂，客戶是最好的老師。所以，銷售人員要懂得在實踐中去學習、總結，注意多聽、多看、多思考。

尋找準客戶的方法有以下三種。

1.企業內部搜索法

在大多情況下，搜索準客戶，首先應該從本企業內部獲得有關客戶的信息資料，這樣既準確快捷，又省時省力，可以說是一條切實可行的捷徑。

2.人際連鎖效應法

（1）介紹法。通過現有客戶來挖掘潛在客戶。在現有客戶的配合協助下，常常就可以找到許多準客戶。因此，銷售人員千萬不要忽視老客戶的作用，要學會培養一批忠誠的老客戶，并運用這些客戶的力量獲得更多的準客戶名單。因為，每個人背后都有很多朋友。

（2）交換法。與其他公司的銷售人員交換客戶名單。

3.市場調查走訪法

假如通過上述兩種方法都不能如愿，那么銷售人員就需要進一步擴大搜尋區域，這就需要通過市場調查走訪來開拓潛在客戶。

市場調查走訪法是指在更大的區域和更廣的視野內實現銷售戰略的一種方法。打個比方說，如果從企業內部和從已有客戶及親友中尋找客戶是“用漁竿釣魚”，那么，從市場調查中搜索準客戶則是“用網打魚”，這種方法覆蓋面廣，往往容易取得較好的銷售績效，找到更多的潛在客戶。

市場調查走訪法要求銷售人員做到以下兩點：

第一，隨時隨地尋找準客戶。一個優秀的銷售人員會隨時隨地尋找準客戶。而各類的社交活動就是尋找準客戶的最佳時機，如喜宴、葬禮、座談會、演講會等。例如，陳小姐大學畢業后來廣州工作，在一家電器公司做推銷員。初來乍到、人生地不熟，于是她周六、周日必去登山，演唱會、音樂會等也一定去，可謂每會必到。由此，在短短的時間內認識了很多準客戶，業務做得很紅火。

第二，大范圍地發送名片。每一位銷售人員都應設法讓更多的人知道你是干什么的，推銷的是什么商品。這樣，當他們需要這些商品時，就會想到你。你可以利用一些有益的社交活動認識一些人，讓更多的人知道你。在這個時候就要利用你的名片了。你的名片一定要有特色，讓它不至于被對方忽視或遺忘或在你發放給他人的第二天在垃圾桶里找到它。

每個人都使用名片，但喬·吉拉德的做法與眾不同：他到處遞送名片，在商場購物時遞，在餐館就餐付賬時遞，甚至利用看體育比賽的機會來推廣自己。他訂了體育比賽最好的座位，帶去10000張名片。當人們為明星的出場而歡呼的時候，他把名片扔了出去。他認為，正是這種做法幫他做成了一筆筆生意。當人們要買汽車時，自然會想起那個拋撒名片的推銷員，想起名片上的名字：喬·吉拉德。他的成就正是來源于此。

有人就有客戶，如果你讓他們知道你在哪里、你賣的是什么，你就有可能得到更多的機會。

3.收集信息

一個銷售人員對于準客戶的調查，不必考慮太多，也不可猶豫不決。機會稍縱即逝，所以必須立即行動，緊迫盯人，咬住不放。只有不斷尋找機會的人，才能夠及時把握住機會。

一個杰出的銷售人員，非但是一名好的調查員，還必須是一個優秀的新聞記者。銷售人員在與準客戶見面之前，對準客戶的資料一定要了若指掌，以便在見面時，能夠流利地述說準客戶的職業、子女、家庭狀況，甚至他本人的故事。由于句句逼真親切，才能很快拉近彼此的距離。

所以，在與準客戶見面之前，調查的結果起碼要能達到與準客戶見面的時候，就對方而言，是平生第一次見到你；但對你而言，已經摸清了他的底細，猶如10年的老友了，否則絕不與他見面。推銷成功與否與事前調查工作的好壞成正比。

下面以日本“推銷之神”原一平為例，看看他是怎樣收集信息的。

有一天，原一平搭計程車去辦事，車子在十字路口被紅燈攔截下來。緊跟他后面的一部黑色轎車也被紅燈攔下，與他的車子并列。

原一平轉頭望著那部豪華的轎車，車內坐著一位頭發已斑白但頗有氣派的紳士，他正在閉目養神。

紅燈轉綠，那部黑轎車起步較快，開在原一平的車子的前面。轎車車牌是自用車的白號碼。

他立刻掏出筆記簿，記下了車牌號碼。

不久之后，兩部車因目的不同而分道揚鑣。

就在當天，原一平把事情辦妥之后，立即打電話到監理所查詢。

“您好！打擾您了，請問白號碼的某某號是哪一單位的車子呢？很抱歉，我有急事，麻煩您查一下。”

等了一會兒，監理所查出了那是F公司的自用轎車。原一平深深致謝之后，立刻打電話給F公司。

“您好！是F公司嗎？請問貴公司某某號的黑色轎車是哪一位先生搭乘的？”

“請問您是誰啊？”

“敝姓原，名一平。”

“您問這個干什么呢？”

“沒什么，只不過今天在街上碰見了這部車，車內的那位先生好面熟，所以才冒昧打聽。”

“哦！請您等一下。”

“謝謝！”

過了有一會兒。

“某某號是M常務董事的車子。”

“非常感謝您，再請問一下，他平常大約什么時候下班呢？”

“不太一定，大約在5點至5點半左右。”

“謝謝！謝謝！打擾您了。”

到這里，第一回合的調查圓滿結束。于是，他對M常務董事展開第二回合的調查行動。這包括：他的學歷、出生的地方、興趣、愛好、F公司的規模、營業項目、經營狀況，以及他住宅附近的地圖。

M常務董事畢業于T大學，在F公司從基層干起，逐漸攀爬到今天的地位，有多方面的興趣。

到此為止，原一平大約掌握了M常務董事的輪廓。

調查至此，原一平想起了那位在轎車中閉目養神的氣派紳士。他把調查所得的資料，與看到的第一印象互相對比之后，將第一印象稍加修正，就得到M常務董事的雛形——一位全身散發柔和氣質，頗受女性歡迎的理智型的企業家。

從資料上，原一平已經知道M常務董事是某某縣人，所以，他的第三回合就是打電話到同鄉會查詢進一步的資料。

“請問，是某某同鄉會嗎？我也是某某縣人，請問一下，您是否知道下一次同鄉會的舉辦日期？”

“是在某月某日。”

“謝謝，我一定準時參加。對了，F公司的M常務董事也同我們同鄉，您認識他嗎？”

“豈止認識，很熟啊！”

“阿彌陀佛，老天保佑。”原一平高興得差一點叫出來。

“很久沒有看到他了，他最近可好？”

“他看來很健康，您知道的，他為人幽默、風趣又熱心，每次同鄉會他都參加。”

“對了，他一向很出風頭的，今天聽您說他近況良好，我就放心了，謝謝您。”

只打了一通電話，又增加了幽默、風趣與熱心等寶貴資料，原一平馬上把它記錄在資料卡上。第三回合的調查工作至此告一段落。

如果說到目前為止所調查的成果是一副骨架，第四回合的工作就是要給這副骨架加上血與肉。

于是，原一平帶著地圖，按照M常務董事的地址，來到他住宅附近勘查地形地物。

那是位于高級住宅區的一幢二層洋房，看起來還很新，蓋好不會超過3年。突出的陽臺，可俯望屋外的院子，院子里鋪滿了青翠的短草，并種植了若干種樹木。真是一幢令人心曠神怡的好房子。

由于原一平今天的目的在調查而不在訪問，所以當他看清了上述各點之后，就從那扇淡褐色的大門前面走過。

他走到附近的魚攤、肉攤、菜攤以及雜貨店，再次打探消息。

“請問住那幢洋房的M家，通常是誰來買東西啊？”

“有時是太太，有時是小姐。”

“哦！他家的小姐年紀很大了吧？”

“唔！好像已經高中畢業了。”

“請問M家有多少人呢？”

“……”

“M先生比較喜歡吃哪一類的東西呢？”

諸如此類的問題，只要有助于深入了解M常董本人與他的家室的話，原一平都盡量在他住宅附近詢問、打聽，以便獲得比前三回合更詳細的資料。

第四回合的現場調查工作完成之后，第五回合就是追蹤M常務董事本人。

原一平早已知道M常務董事的上班時間，所以他選定一天，在F公司的大門口前等候。

下午5點，F公司下班了。該公司的員工陸續走出大門，每個人都服裝整齊、精神抖擻，并愉快地在門口揮手互道再見。F公司的規模看來不大，但是紀律嚴明，而且公司的上上下下充滿朝氣和活力。

原一平立刻把眼前這一幕記在資料卡上。

5點半整，有一輛黑色轎車駛到F公司大門前，他仔細一看，白號碼的某某號——是M常務董事的座車，他突然緊張起來。很快地，M常務董事出現了，雖然原一平只見過他一次，但經過四回合的調查之后，對他已經非常熟悉，所以他一眼就認出來了。

看到M常務董事上了車，原一平馬上叫了一部計程車。

“請追蹤那部黑色轎車。”

“是的。”

“快追，千萬不能讓它跑掉了。”

“是！是！”

司機一邊應聲，一邊急踩油門緊緊追了上去。

這時若干思潮涌上原一平心頭：

M常務董事直接回家去嗎？

還是去應酬喝酒呢？

會有情人嗎？應該不會的，但人不可貌相的啊！

為了求證上述的問題，當然要鍥而不舍地追蹤下去。

4.了解客戶的相貌

當有人向銷售人員介紹準客戶時，最好能向介紹者問清楚準客戶的相貌、特征，如：臉形是長的還是圓的，眉毛的粗細與濃淡，發型與黑痣等。若沒有介紹人，務必找人問出準客戶的體態特征，以免在推銷時做無用功，甚至鬧出笑話。下面這個例子值得反思。

小林是某保險公司的業務員，經人介紹去拜訪M公司的總經理，可是無論什么時候前去總經理的住處拜訪，總經理不是沒回來，就是剛出去。每次開門的都是一個像是頤養天年的老人。老人總是說：“總經理不在家，請你改天再來吧！”

“你們總經理是個大忙人，請問他每天早上什么時候出門上班呢？”

“忽早忽晚，我也搞不清楚。”

不管小林用什么旁敲側擊的方法，都無法從那個老人口中打聽出任何消息，他心想：“真是一位守口如瓶的怪老頭。”

就這樣，在以后的一年零六個月中，小林前前后后一共拜訪了該總經理32次，每次都撲空了。剛好有一次，小林去拜訪住在總經理附近的一位從事布料生意的Y先生。在訪問Y先生時，順便請教他：“請問住在您對面那幢房子的總經理究竟長得什么模樣呢？我在一年零六個月里，一共拜訪他32次，卻從未碰過一次面。”

“哈哈！你實在太粗心大意了。喏！那邊那位正在澆樹的老人家，就是你要找的總經理。”

“什么！”

小林大吃一驚，因為Y先生所指的人，正是那個每次對他說“總經理不在家，請你改天再來”的老人。

小林有一種被戲弄的感覺，“糟老頭子，竟敢耍我，哼！你就等著瞧吧！”

小林雙手環抱胸前，靜靜地等他澆完樹，心想：“氣死人，原來一直守口如瓶的怪老頭，就是我要拜訪的總經理，真是有眼無珠，我還有資格當推銷員嗎？真羞死人啦！”

澆樹的工作還在進行。他點燃香煙，深深吸了幾口，心中那股怒氣逐漸平息下來。

現在是兩個人比耐性的時刻，誰沉得住氣、堅持久一點，誰就可以贏得最后的勝利。

小林很有耐性地點燃第二根香煙，并觀察那位老人——瘦巴巴的身子配上一副頑固的臉，他一定是位相當固執的人。像他這樣的人，一旦進行一件事之后，一定是不到滿意絕不罷手！

一直到了小林抽完第二根煙，他才直起了腰，打個哈欠，收起噴壺，從后門走進去。

小林吸了兩口氣，發現自己激動的情緒已經平穩下來。于是走上前去，輕輕敲敲他家的前門。

“請問有人在嗎？”

“什么事啊？”

應聲開門的還是那位老人。臉上一副不屑的樣子，意思就像說：“你這小鬼又來干什么！”

小林倒是平靜地說：“你好！承蒙您一再地關照，我是從保險公司來的林剛，請問總經理在家嗎？”

“唔！總經理嘛？很不巧，他今天一大早去T小學演講去了。”

老人家神色自若地又說了一次謊。

“哼！你自己就是總經理，為什么要欺騙我呢？我已經來了32次了，難道你不知道我來訪問的目的嗎？”（說話的同時，小林握緊拳頭，猛敲了一下門板）。

“誰不知道你是來推銷保險的！”

“真是活見鬼了！向你這種一只腳已進棺材的人推銷保險的話，會有我今天的林剛嗎？再說，我們M保險公司若是有你這么瘦弱的客戶，豈能有今天的規模。”

“好小子！你說我沒資格投保，如果我能投保的話，你要怎么辦？”

事情愈演愈烈，小林發覺自己已經不是在推銷保險，而是在爭吵了。既然已經騎在虎背上，他決定堅持到底。

“你一定沒資格投保。”

“你立刻帶我去體檢，小鬼頭啊！要是我有資格投保的話，我看你的保險飯也就別再吃啦！”

“哼！單為你一人我不干。如果你全公司與全家人都投保的話，我就打賭。”

“行！全家就全家，你快去帶醫生來。”

“既然說定了，我立刻去安排。”

爭論到此告一段落。小林判斷總經理有病，會被公司拒絕投保，所以覺得這場打賭贏定了。

數日后，小林安排了所有人員的體檢。結果，除了總經理因肺病不能投保外，其他人都變成了他的投保戶。這一次的成交金額打破了小林自己所保持的最高記錄，而且新記錄的金額高達舊記錄金額的5倍之多。

從上面案例中不難看出，愈是難纏的準客戶，其潛在購買力越強。但是，小林由于不認識準客戶的相貌，竟然在一年零六個月里，白跑了32趟。可笑的是，已經與準客戶見過多次面了，卻還在拼命尋找準客戶。這個例子雖然比較極端，但作為銷售人員的你也應引以為鑒。

5.了解客戶及其家人的興趣

銷售人員在收集客戶信息時，不僅要了解客戶的興趣愛好，同時要了解他的家人、親朋好友的興趣愛好，這對推銷成功與否至關重要。請看下面這個例子：

艾伯特·萊文在紐約的一家大銀行供職。有一次，他被指定準備一份有關某公司的機密報告。萊文了解到，只有一個人掌握著他所急需的情報，這個人就是某大工業公司的總經理。于是，萊文前去拜訪他。

當萊文被領進總經理辦公室時，有位年輕的女子從門里探出頭來告訴總經理，說她今天沒郵票給他。

總經理對萊文解釋說：“我在替我那12歲的兒子收集郵票。”

萊文說明了來意，并開始提問。但那位總經理卻顯得心不在焉，他言詞閃爍，根本無心向萊文透露半點情報。就這樣，萊文的第一次造訪失敗了。

該怎樣使那位總經理打開話匣子呢？萊文絞盡腦汁，終于，他想起了那位年輕女子的話。銀行業務部不是收集有許多郵票嗎？那些郵票還是從五湖四海的來信上剪下來的，一般人很難弄到。

第二天下午，萊文又去拜訪那位總經理。萊文對傳話人說：“請轉告你們的總經理，我為他兒子弄到了一些郵票。”

總經理滿臉堆笑地接見了萊文，他一邊翻弄那些郵票，一邊不斷地說：“我的喬治一定喜歡這張的，看這張！這是珍品！”

總經理還興致勃勃地拿出兒子的照片來，他們談了差不多半個小時的郵票。

在接下來的一個小時里，總經理主動把他所知道的一切和盤托出，并把他的屬下叫來詢問，還給他的合作伙伴掛了電話。向萊文提供了大量的事實、數據、報告和信件。

由此可見銷售人員“投其所好”的重要性。

6.了解客戶的其他方面

一位銷售人員急匆匆地走進一家公司，找到經理室敲門后進屋。下面是他和經理間的一段對話：

“您好，李先生。我叫田志，是××公司的銷售人員。”

“我姓周，不姓李！”

“噢，對不起。我沒聽清楚您的秘書說您姓李還是姓周。我想向您介紹一下我們公司的彩色復印機。”

“我們現在還用不著彩色復印機，即使買了，1年也用不上幾次。”

“是這樣呀。不過，我們還有別的型號的復印機。這是產品介紹資料。”他將印刷品放到桌上，然后掏出煙和打火機說，“您來一支？”

“我不吸煙，我討厭煙味。而且，這個辦公室里不能吸煙。”

這是一次失敗的推銷，失敗的主要原因是銷售人員弄錯了對方的姓氏，而這是推銷時最忌諱的。

由此可見，在正式推銷之前，銷售人員除了要了解客戶的長相和客戶及其家人的喜好外，還應當了解客戶的基本資料。

如果推銷的對象是公司或團體組織，則要弄清公司是屬于批發商、制造商還是零售商？公司的規模多大？公司提供什么樣的產品或服務？公司的銷售對象是誰？公司追求多高的利潤率？公司的最初競爭對手是誰？公司各種產品的購買量多大？是從一個供應商那兒買，還是好幾個？為什么？公司為什么選擇目前的供應商？對他們是否滿意？目前公司所面臨的問題是什么？公司的聲譽如何？是否有影響力？等等。

所謂“塞翁失馬，焉知非福”，意思是說人生的幸與不幸，不能光憑一時就下定論。因為噩運之后，常常跟著好運；好運背后，又常常有壞運在打轉。

銷售工作也有類似的情形，不會永遠順利或不順利。因此，對于銷售人員業績好時，不能得意忘形；業績不好時，也不要太過悲觀，應該讓自己的心情始終保持平穩狀態，冷靜地去思考下一步要怎么走。

當人們對事情感到困惑或看不清楚事情真相時，就要立刻回到原點，思考問題的癥結所在。對銷售人員也是一樣，在業績跌到低潮時，應重新回到原點，把自己當做剛起步的新手，認真檢討曾經做過的每一件事情。通常業績無法突破的原因是沒有開發準客戶。對于這點，銷售新手多半能注意到。可是資深銷售人員卻常常忽略這件事，因為他們只看到眼前的利益，而忘記這些利益是如何辛苦獲得的。銷售人員一旦回到起點，就等于重新投入現場銷售，只要發揮過去那種干勁，一定可以突破低潮的。

總之，當銷售人員工作很閑、業績不上不下的時候，一定要強迫自己回到起點，把全部精力用在開發新客戶上，相信很快就能挽回頹勢。

7.利用電話開拓客戶

在工作節奏變得愈來愈快地今天，時間對每個人來說都很寶貴。因此，銷售人員在開拓客戶時，如何能讓客戶不停下手頭工作，又能接受你的介紹就變得很重要，而利用電話開拓客戶就很好地做到了這一點。下面來看一下電話開拓客戶的幾個要素。

1.吸引潛在客戶的注意

利用電話開拓客戶的第一個要素就是要吸引潛在客戶的注意。請記住，對方并不是在恭候你的電話，或許你打電話給他時他正在想著其他的一件事情，而你的首要任務就是讓潛在客戶停下手中的活兒并把注意力轉向你。你有10秒鐘左右的時間來完成這一任務：

“胡先生嗎？您好，胡先生，我是M管理公司的李威。您今天好嗎？那真是太好了！我打電話給您是因為我曾經給您郵寄過一些我們公司的介紹資料，我們向你們這樣的大公司提供財務管理服務。你們公司是如何解決這類事務的？（胡先生回答）。太好了！3月25日我正好要到你們公司附近辦點事，我想來拜訪您并介紹一下我自己。您下午3:00有空嗎？”

引起對方注意的最簡單方法就是直呼他或她的名字。戴爾·卡耐基在他的暢銷書《怎樣贏得朋友并影響別人》中講到：“對一個人而言，再沒有比叫自己名字更為親切、更為重要的聲音了，它勝過世界上任何一種語言。”另外，根據最新研究結果顯示，人的95%的時間是在為自己著想。因此，為了引起潛在客戶的注意，請用以下的句子：

“李先生嗎？您好，李先生。”

為保險起見，可在開場白中多次稱呼客戶的名字。這會起到讓你意想不到的神奇功效。

2.自我介紹

利用電話開拓客戶的第二個要素是介紹你自己。請參閱下面一段話：

“我是M管理公司的李威。您今天好嗎？那真是太好了！”

介紹你自己是談話開頭必不可少的一部分，但真正使這段話起作用的是“您今天好嗎？”記住，你是在打一個促銷電話，而潛在客戶也很清楚這一點。潛在客戶與你之間有一層障礙是很正常的，這時你所需要的就是職業演講者常說的“破冰船”——通過演講者的一個詞或一段話把聽眾吸引到演講中來。在這里，“破冰船”就是為了把潛在客戶吸引到你的談話中來而設計的。問一句對方“您今天好嗎？”在這里極其有效。一般來說，答復是肯定的，至少也是中性的。

聽到對方的回答后要特別強調一聲“那真是太好了！”有人說推銷是把你對產品或服務的熱情傳遞給潛在客戶的過程。一旦潛在客戶對你提供的產品或服務像你一樣充滿熱情，那這筆生意就做成了。從與潛在客戶第一次接觸的那一刻起，就要著力于把熱情傳遞給他們。“太好了”是傳遞過程的開始。

3.講明打電話的原因

利用電話開拓客戶的第三個要素，就是講明你打電話的原因。請考慮下面的語句：

“我打電話給您是因為我曾經給您郵寄過一些我們公司的介紹資料。我們向你們這樣的大公司提供財務管理服務。”

請注意，雖然說打電話給客戶的原因是因為你給他郵寄過一些資料，但郵件并不是你促銷電話的必要前提。寄出郵件應該是過程或計劃中的一部分，但如果它做不到這一點，那可能對延長銷售周期有利。不幸的是，大多數銷售人員寄信的目的是為了避免打促銷電話，他們相信潛在客戶會閱讀信件并打電話來訂貨，從而把促銷電話從首要位置處移開。但通常的結果是大多數潛在客戶并不會給銷售人員打電話，寄信并不能增加銷售人員銷售過程正面結果出現的概率。事實上，不管銷售人員是否曾在打促銷電話前給那個特定的潛在客戶寄出過資料，銷售人員所處的地位都是一樣的。因此，為了加速銷售進程，銷售人員不應把寄信作為促銷電話過程中的必要前提，相反應該用批判的眼光來看待自己寄出去的每一封信。銷售人員需要做的就是打更多的電話，或許這樣銷售人員可以收到更高的投資回報。

接下來，銷售人員可以簡要介紹一下公司的業務范圍。這一點也非常重要，因為不管潛在客戶是否收到你的信件，他們都很愿意了解你的公司主要提供哪些服務。這也為促銷電話的下一個，也是最重要的一個要素打下了基礎。銷售人員可以用一句話概括公司的業務范圍，如：

“我們向你們這樣的大公司提供財務管理服務。”

4.向客戶提問

既然潛在客戶已經知道了銷售人員所在公司的主要業務是什么，那接下來要做的就是提出第二個問題，把話題轉給他，讓他來回答。在向對方提出試探性的、開放性的問題時，你才能成為最佳的“顧問型”銷售人員。銷售人員應該多聽少講，通過下面一個公開性的提問，可以給潛在客戶很大的余地來告訴他們公司的業務情況以及需求現狀。這樣做的好處在于，由于你給了對方很大的自由發揮的空間，通常他會給你一個發現他們公司需求現狀的機會，這樣也為面對面推銷打下了基礎。你可以問：

“你們公司是如何解決這類服務的？”

如果你能給對方的投資帶來一個合理的回報，那他們一定會到你這里來購買產品，而要做到這一點，你首先得了解他們的業務情況及需求現狀。最終，潛在客戶會自己決定是否與你會面或買不買你的產品或服務。你的任務僅僅是要幫助他們作出這一決定。認真傾聽客戶的回答，別打斷他。

5.得到約見機會

現在，你應該為成交而努力了。你剛認真地傾聽了潛在客戶是如何解決你所推銷的產品或服務需求的，接下來就是要把熱情傳遞給對方并爭取得到與對方的約見。

“太好了！”（請注意：用“太好了”這一詞是對潛在客戶公司在處理你所推銷的產品或服務事務方面的評價，同時，促銷電話中使用這一詞的主要原因是要使對方對你的產品產生熱情，而你使人聽上去感到信心十足，確信能給潛在客戶帶來益處。）“3月25日我正好要到你們公司附近辦點事，我想來拜訪您并介紹一下我自己。您下午3:00有空嗎？”

這里也有幾個要點。首先，在打每一個電話之前，銷售人員應決定自己會見潛在客戶的最方便時間。銷售人員在安排時間計劃時通常是為了使自己盈利最大化，而不是對潛在客戶。盡管這種觀點聽起來似乎不是在為潛在客戶的需求著想，但請記住，這一策略的目的是要使銷售人員投在推銷過程中的時間收益最大化。銷售人員應該靈活運用，但也應該牢記，盡可能做到效率最高。

銷售人員應給潛在客戶一個明確的日期和時間，這個日期和時間應在電話開拓之前就已計劃好，以最適合于自己忙碌的日程安排。只給潛在客戶一個確切的時間會使談話內容轉向何時會面。如果給對方的是可選擇的時段，那結果只會把談話內容引向他們是否愿意和銷售人員約見，而不是何時約見。請記住，得到客戶的約見對銷售人員來說至關重要。約見時間的較好安排應從上午8:00開始，每兩小時安排一次約見。

業務拓展循環過程將讓銷售人員繼續保持對潛在客戶的努力，即使其剛剛失去那筆生意也是如此。理由是：每次打電話給潛在客戶，銷售人員都為她提供了一些新的信息。換句話說，銷售人員給潛在客戶一個新的回復自己電話的理由，一個新的與自己見面的理由，一個新的購買自己產品或服務的理由。其次，在每次電話開拓時銷售人員都要做好準備。下面來分析一下如何用業務拓展循環過程來挽回失去的生意。

假設你剛從一位優先考慮的潛在客戶那里失去一筆生意，失去生意的原因可能是由于你沒有盡全力把自己的一個或幾個優勢特點或獨有的銷售特點講給潛在客戶聽，從而未能滿足他們的要求。再次打電話時你可以把一些新的、有趣的信息經常提供給潛在客戶。換句話說，如果你面對的是錄音電話，你可以給他們一個新的回復你電話的理由；如果你確實很難得到對方的約見，那也給他們一個新的理由與你見面；如果他們真的不想購買，那也給他們一個新的理由再予以充分考慮。設想你剛失去了那筆銷售，下一次你在和潛在客戶交談時應該把側重點放在獨有銷售特點上。如下所示：

“胡先生嗎？您好，胡先生。我是高科技辦公設備公司的李威。您今天好嗎？那真是太好了！我打電話給您是因為我們公司最近首先向市場推出了一種先進的辦公設備，它將會給公司現有的辦公模式帶來一場重大變革。我們已經成功地為許多像您這樣的大公司安裝了該設備，我希望能來拜訪您并向您證明這一點。9月1日我正好要到你們公司附近辦點事，我想到您這兒來一趟。您下午3:00有空嗎？”

若這種側重于強調高科技辦公設備公司獨有銷售特點的策略不能奏效，那你就需要在下一個月打電話給那位潛在客戶，而這次，你要把側重點放在你們當地的銷售服務支持上，而不是強調公司是進軍市場的先鋒。如下所示：

“胡先生嗎？您好，胡先生，我是高科技辦公設備公司的李威。您今天好嗎？那真是太好了！我打電話給您是想告訴您，我們公司最近推出了一項名為‘顧客滿意服務100分’的活動，因為我們是一家全球性公司，我們在你們公司所設各分支機構的城市里都有當地的服務支持，這確保我們能在24小時內為您遠距離的需求提供及時的當地服務，從而將停工時間降為最低。通過這一活動，我們已經成功地為你們這樣的大公司節省了數十萬美元。我想來拜訪您并向您介紹有關情況。4月19日，我正好要到你們公司附近辦點事，您下午3:00有空嗎？”

為了更有效率地開拓客戶，你可以每月打一次電話給那些優先考慮的客戶，每季度打一次電話給一般考慮的客戶，每半年打一次電話給那些最后考慮的客戶。按照這種策略并結合上面所說的獨有銷售特點，你有30天的時間把有價值的信息傳遞給一個優先考慮的客戶，90天的時間傳遞給你一個一般考慮的客戶，以及182天的時間傳遞給最后考慮的客戶。換句話說，你總會有一些重要的、新的信息講給潛在客戶聽。

“胡先生嗎？您好，胡先生。我是高科技辦公設備公司的李威。您今天好嗎？那真是太好了！我打電話給您是想告訴您我們研究和發展測試新設備的一些情況。您知道，高科技辦公設備公司支持該行業中最大的研究與發展預算項目。有了這些新設備，我們不僅能支持自己公司的研究與發展工作，而且我們對顧客免費開放我們的試驗室，允許他們使用這些測試設備。高科技辦公設備公司為它的研究和發展服務感到自豪。這也可以讓我們的客戶充分享受我們所有產品的最新科技承諾及首先進入市場的承諾。6月2日，我正好要到你們公司附近辦點事，我想來拜訪您一下。您下午3:00有空嗎？”

更重要的一點是，這一方法是可以循環的。當接近終點時，你其實是到了另一個起點。你可以重新向潛在客戶介紹你們公司。畢竟，從你最初的那一筆生意開始至今已經過去了好長一段時間，而且，當你指出你們獨特的銷售特點時，他們的看法會略有不同。換句話說，你正在提供一系列新的、已經改良過的信息。通過使用這個策略，你也許證明了你所具有的專業推銷中最大的優點或美德：持之以恒。畢竟，潛在客戶想知道你在銷售結束后是否仍能為他們提供服務。持之以恒能為目標市場發出一條十分明確的信息。

8.利用公司資源開拓客戶

你所在的公司是最容易使用的資源，而且它肯定能為你提供幫助。專業推銷員應充分利用公司內部的各種對搜尋有幫助的信息、人員和手段。

公司內部可利用的信息、人員和手段主要有以下幾個方面：

（1）當前客戶。公司的其他部門可能正在向你不知道的一些客戶進行推銷。你可以從這些部門獲得客戶目錄清單以及與這些客戶有關的有價值的信息。這些目錄清單可能包括一些你以前忽略掉的潛在客戶。由于這些客戶是你公司的老主顧，所以非常有理由相信他們會對你提供的商品或勞務感興趣。

（2）財務部門。公司的財務部門能幫你找到那些不再從公司買東西的從前的客戶。如果你能確定他們不再購買的原因，那么就有機會重新贏得他們。這些潛在客戶熟悉你提供的商品或勞務，而且公司的財務部門對其信用也表示認可。另外，公司的財務部門可能還有與這些潛在客戶簽訂信用合同的各種記錄。現在正是利用這一資源的大好機會。

（3）服務部門。公司服務部門的人員能向你提供新的潛在客戶的信息。因為他們經常與購買公司產品并需要維護或維修的客戶進行接觸，因此，他們更容易識別出哪些客戶需要新的產品。銷售人員要學會鼓勵服務部門的人員提供有關潛在客戶的各種信息，并且當在他們幫助下推銷成功時，要給予他們一定的回報。公司的送貨員也容易發現潛在客戶的需求。最后，別忘了與非競爭對手企業的服務部人員進行合作。

彼德是一名杰出的“別克”汽車推銷員。公司內的其他推銷員非常奇怪為什么那么多客戶來了以后直接找他訂貨。彼德之所以有這么好的生意，靠的全是他與公司服務部門保持著良好的關系。每當機械修理師發現有壽命快到期的轎車而且車主有買車愿望時，他們便把這一信息告訴彼德。然后彼德打電話給這名車主，并許諾如果從他這里買車他會提供最大的優惠。

當銷售成功時，彼德就從傭金中分一部分給機械師。

（4）公司廣告。很多公司訂貨增加是因為它們作了大量電視和廣播廣告，或是在報紙雜志上做了大量宣傳，要么就是在特定區域內寄送了大量優惠卡。人們對這些措施的反應予以注意——他們為什么會有這樣的反應呢？一般地，有這些反應的人被稱為活躍的潛在客戶。在你的銷售過程中要盡量發揮公司廣告所帶來的好處。

（5）展銷會。每年要有成千上萬次展銷會舉行，有汽車展銷、旅游用品展銷、家具展銷、電腦展銷、服裝展銷、家庭用品展銷等，名目繁多。公司要記下每個到展銷柜臺的參觀者的姓名、地址和其他有關信息。然后把這些信息交給推銷人員，以便他們進行跟蹤聯系。公司一定要迅速找到并吸引這些潛在客戶，因為展銷會上的其他公司同樣會對這些潛在客戶感興趣。所以你一定要爭取先擁有他們。

（6）電話和郵寄導購。很多公司寄出大量的回復卡片，或是雇人進行電話導購聯系。用這一方法可以獲得大量潛在客戶。而且，幾乎所有的公司都可以用這一方法吸引感興趣的潛在客戶。

因此，要努力使你能通過應用這一方法獲得好處。

9.利用個人資源開拓客戶

雖然公司及外部資源會提供給你很多潛在客戶的信息，但是，所有的銷售人員還必須要依靠個人的積極性，努力培養潛在客戶，游說兜售這種技巧的主要依據是概率原則。

假定你如果拜訪了相當數量的家庭和客戶，那么肯定會從其中發現一些潛在客戶。例如，在上門推銷的方式中，如果拜訪了所有的家庭，那么你肯定會推銷出幾件產品。很多產品和服務，如大英百科全書、吸塵器、化妝品、家庭日用品、壁畫、保險等，都可以用這種方式推進銷售。游說兜售也可以用于廠商與廠商之間的交易。例如，汽車生產廠家的推銷人員通過拜訪某一特定地區的所有汽車代銷商也可以創造良好的銷售業績。

游說兜售適用于有流行趨勢的產品或服務。當然，這種方式也有一些弊端，它由于接觸了大量客戶，結果不可避免地浪費了很多時間。不過，通過銷售人員的慎重選擇，銷售的成功率是可以提高的。例如，百科全書的推銷員可以不必對每家每戶進行推銷，他只需選擇有小孩的家庭進行集中推銷即可。此外，要善于利用下列個人資源：

（1）偵察員。銷售人員可以利用所謂的“偵察員”來獲得有關潛在客戶的線索。偵察員可以有多種來源：他們可以是家庭主婦或是退休人員，利用閑瑕時間來為銷售人員打電話；他們也可以是學生，利用課余時間從事上門推銷。任何可以被用來發現潛在客戶的人都可以被稱為偵察員。汽車銷售經紀人可以向汽車保險銷售商提供潛在客戶的名單。房屋裝修人員可以向搬家公司提供潛在客戶的名單。利用偵察員可以節省時間并提高推銷人員銷售的成功率。當銷售完成時，偵察員可以獲得傭金報酬。

（2）朋友或熟人。潛在客戶有時也許就在你身邊，不要忽視你的熟人。如同其他人一樣，你的朋友對各種產品和服務也有相當廣泛的需要。人壽保險公司通常要求其新職員從他們身邊的熟人開始做起。這種方式對于很多其他的產品和服務也比較適用，例如房地產、旅游和安全保險等。

（3）關系網。簡言之，關系網是一種交際的技巧，而要想形成一個有效的關系網，你必須遵循以下幾個原則：①結識你可能認識的所有的人；②讓你所結識的人了解你的工作；③找出他們中間的潛在客戶。

（4）個人的機敏。尋找潛在客戶的手段有很多種，但是，沒有任何一種東西能夠代替對自身周圍機會的敏感：豎起你的耳朵，睜大你的眼睛。有些銷售人員對自身周圍的每一個機會都十分敏感；而有些銷售人員對撞到身上的機會都視而不見。

在隨意的閑聊中所獲得的信息有時是很重要的商業機會。新聞報道中也許有很多線索。招聘新員工的廣告意味著某個企業的業務擴展。節日也會提供銷售機會，有時，天氣的變化也會刺激人們購買某些產品的欲望。銷售人員應時刻注意并充分利用這些機會。

在大多數的城市里，打字公司都是一門很奇特的生意，他們的生意量很大，主要業務項目就是專門替廣告公司、印刷出版商以及報社做打字的工作。因此他們跟很多廣告公司或是大公司廣告部的主管有來往（一般百貨公司，以及一般性消費品公司都有廣告部門），另外打字公司跟一些印刷廠也有密切往來，所以隨便一家打字公司的老板手中都有幾百個名字可以告訴你，他還清楚哪家賺錢，哪家不賺錢。總而言之，在今天的商業圈中，凡是跟文字有關的人，都有可能跟打字公司發生關連。

這樣一來，建議你找一天空閑的時候，去拜訪打字公司的老板，探問他手頭上有哪些客戶。假如說，你這是跟他第一次碰面，你可以用前面所教你的辦法，以“我今天來推銷鈔票的，不知道您有沒有用得到的地方？”作你推銷的開場白，然后向對方說明來意，告訴他人壽保險如何幫助他生活得更有保障；等到你的工作做完了以后，不管有沒有作成生意，都要想辦法拖住對方，問問他來往的人當中有哪家生意興隆，值得你也去推銷人壽保險。舉例來說，你可以問問他：

“請問貴公司有沒有跟特亞廣告公司往來？”

“有呀，他們是一個很大的客戶哪。”

“那您曉不曉得老板是那一位？”

“哦，李健先生呀。”

“噢，那特亞廣告公司里面，你還認識其他哪些人呢？”

“哦，這就多了，那個公司上上下下，我幾乎都認識。”

“那么您能不能介紹幾位經常跟您有往來的先生，讓我認識認識呢？”

這就是你向對方探取名字的方法。把一家廣告公司弄清楚了以后，你就可以再問另一家廣告公司，然后再設法跟他打聽一下，有哪些百貨公司的廣告部門主管跟他熟悉，還有哪些大公司中負責廣告的人。

“請問您跟鐵路局有沒有什么生意往來呢？”（這是研究完成廣告業以后新的問題。）

“偶而有點直接的生意，但是鐵路局通常有他們自己的廣告公司。”

“那你一定也認識鐵路局里面的職員和他們的主管？”

“那當然認識啦，我可以介紹很多人給你認識。”

你看，就以這樣的方法，你就可以從一間小小的打字行得到很多有潛力的準客戶了。

當然，你下一步要仔細地再打聽一下，這些名單的主人的個人資料，這跟以前所教你的方法完全一樣，一個名字一個名字地研究，如他們的職位、家庭狀況、年齡以及地址等。

10.按部就班開拓客戶

開拓客戶時，要按部就班，循序漸進，一步步地說出客戶的真正需求。下面就是一個典型的按部就班開拓客戶的例子。

在每天上班的路上，趙奇都會看到許多工地里都有刷成藍色的裝沙石的卡車。一旦他開始注意這些卡車，就覺得到處都有它們的身影。

趙奇看了一下當地的電話黃頁，發現這家運輸公司在上面登了很大一幅廣告，它驕傲地聲稱自己建立于1978年。公路上有這么多輛他們的車，說明他們干得很不錯。

有一次和一位也在建筑材料行業的客戶同車時，在路上他們經過了一輛這樣的藍色卡車，趙奇順勢問這位客戶是否知道誰擁有這些卡車。他的回答是：“當然知道，藍天運輸公司。我和他們很熟。”

趙奇單刀直入地問他是否愿意給他們打電話，把自己介紹一下，客戶很高興地同意了，然后在這一天結束前，他就通知趙奇道路已經掃清了，可以打電話給該公司經理林格先生要求約見了。

當趙奇給林格先生打電話時，林格先生回答道：“實際上，我們的所有財務問題都得到了很好的照顧。我們最近剛為公司增加了投資。我們都立了遺囑，而且大約在2年前，我們也買了我們愿意購買的全部壽險。不止于此，即使我們愿意購買更多，但我們可能也不會符合條件。”

顯然，林格先生并未一口回絕。聽到這些強烈鼓勵人的話，趙奇深深地吸了一口氣，說：“林格先生，您已經做的事情告訴我您是一位責任心強，愿意為照料自己的事業和公司事務做一切可能的努力的人。”

在短暫的沉默后，趙奇聽到電話的另一端傳來了很短的一聲“是的”。趙奇問可否在星期二上午9點鐘去見他。林格同意了。然后，趙奇又加了一句：“既然我的辦公室里有這次會面的所有背景資料，所以，如果我們在我的辦公室見面的話，您可能可以了解到更多的東西。”

林格也同意了。

星期二的上午到了，趙奇開始了例行的面談前的思想準備工作。坐下來，靠在椅背上，閉上眼，想著這個將要到來的人。對趙奇來說，今天能做的最重要的事情就是鼓動林格和他做生意。

雖然這種思想準備工作很有用，但做完之后，趙奇仍然有點緊張地等著林格先生。他甚至在一瞬間想到如果林格不能來，他就輕松了。結果，趙奇這個可憐的愿望竟然實現了！林格果真沒有出現！等了半個小時后，趙奇給他打了個電話，才知道林格還以為會在他的辦公室會面，他還一直在那兒感嘆趙奇是一個多不負責的人！于是他們重新約定午飯后在林格的辦公室會面。

來到林格的辦公室，趙奇看到林格以一種防守的姿態坐在辦公桌后面。趙奇做的第一件事情就是要消除這個堅殼般的障礙，他問林格是否能把自己的椅子移到他的同一側，好和他一起看一些東西、討論一些想法。趙奇這樣的安排就把自己和林格放在了同一個隊伍，一個能反映出他的工作性質和林格的受益情況的位置。他要讓林格感覺到，他不是在推銷任何東西，而是在幫他購買。

首先談到了一位律師，他死時沒有留下遺囑，結果資產損失了50%——他的一生成果的一半。這件事情打開了林格先生的話匣子，他說自己的父親4年前去世了，也是因為缺乏計劃，他們現在還在向政府繳納一個期限為15年的遺產稅，其年息高達20%。當林格說出這番話時，趙奇知道機會來了！一旦讓別人認識到處理死亡所帶來的問題的困難時，這單生意走到了正確的道路上。更妙的是，在這個案例里，林格先生自己也吐露了承受過缺乏計劃的打擊。接著，趙奇向林格介紹了一下正打算向其推銷的計劃。這包括全面分析他和家庭其他成員目前的個人與公司的計劃與目標。然后，趙奇讓林格看了其他客戶的名單，其中的許多人他都知道或認識。最后，趙奇盯著林格的眼睛問，這項服務對他是否有價值。他說：“是的，應該有。”

然后，趙奇告訴林格，開始這項工作需要的東西：個人和公司的財務狀況，個人和公司的所得稅回單，保險計劃遺囑，信托安排，以及其他一切永久性文件。簡單地說，每一件東西。搜集完這些資料之后，趙奇又安排了一次后續約見，討論一些有疑問的細節。

趙奇要做的最后一件事情就是安排一次身體檢查。這個身體檢查是為了對林格目前身體狀況有一個精確、全面的了解。換句話說，如果林格有購買壽險需要的話，趙奇就能明確地告訴他可以提供什么東西和什么價錢。

“為什么您不干脆假定我很健康，然后在這個基礎上告訴我一個數字呢？”

“我很抱歉，林格先生，我不可能用這個辦法來為您完成第一流的服務。您知道，您無法接受我們沒有事實基礎的假設。我們也不愿意就您的財務安排或您的目標做任何假設。您的計劃必須建立在事實和現行的稅法的基礎上；否則就毫無用處。您不會在沒有任何目的的情況下去看一名醫生，對吧，林格先生？”

“不會，我猜不會。”

在這里，邁出了開拓客戶的一大步。開拓取得了圓滿成功。

11.請人介紹來拓展客戶

對很多銷售人員來說，感到最頭痛也最吃力的事情，就是開拓潛在客戶。其實事情遠遠沒有你想象得那么困難，你現有的客戶群就可以好好再開發。

注意分析一下你收集來的客戶資料，你將不難發現，在現有客戶群中，還隱藏著很多潛在客戶，存在很大的客戶市場，等待你去開拓！怎么開拓呢？

有一種很好的方法叫做轉介紹，也就是讓現有的客戶幫你介紹新的客戶。

這是開拓潛在客戶最為有效的方法之一，也是保證你不斷獲得潛在客戶的重要資源。通過轉介紹，還可減少初次拜訪的陌生感，同時有現有客戶的認可，更具有先入為主的說服力，贏得潛在客戶的認可，促成交易。如此，你的客戶群就像滾雪球一樣，越滾越大！

1.讓客戶認可你

你要向客戶提出請求，并解釋什么是轉介紹。只有得到客戶的認可，客戶才會把朋友的近況及家庭情況告訴你。

具體來說，獲得客戶認同要做到兩點：

（1）要有責任感，篤守信譽。在經營活動中，一定要重信譽、講信用，以實際行動贏得客戶信任，客戶才樂意做轉介紹。

（2）給客戶提供滿意的服務，只有以真誠服務打動客戶的心，才會獲得客戶的認可，客戶才會放心地把你推薦給朋友，自愿反饋朋友信息給你。

讓客戶認可你，這是很重要的一步，邁出這一步，后面的事情就好辦了。但如果你遇到拒絕提供轉介紹的客戶，就應該盡快找出客戶拒絕的原因，打消客戶的顧慮，解除客戶的擔憂。

2.獲得潛在客戶的資料

當你獲得客戶的認可后，他會把一些潛在客戶的詳細資料提供給你。你在收集這些資料時，主要掌握潛在客戶的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話號碼、教育背景及未來計劃，同時還需掌握潛在客戶的興趣、情感與性格。這樣，你就對潛在客戶有了大致的了解和認識，輕松掌握潛在客戶的生活詳情，為陌生拜訪客戶奠定基礎。

3.準確鎖定潛在客戶

根據掌握的資料，認真對潛在客戶進行篩選，選擇最具有可能性和最具購買實力的潛在客戶做拜訪，鎖定為主攻對象。鎖定客戶后，選擇恰當的拜訪時間、方式、話題，精心為潛在客戶設計計劃。

雖然是陌生拜訪，但對客戶資料了如指掌，就能做到介紹得心應手，句句說到潛在客戶心坎上；再則你是經朋友介紹來的，潛在客戶不會拒你于千里之外，更不會為難你，甚至還會產生一種親切感、信任感。可以借助自己為客戶提供的服務，用事實證明自己的信譽與能力。如此雙管齊下，作用更為明顯，相信會事半功倍。潛在客戶也會接受你的觀點，成為你的客戶，最后促成交易。

12.讓推薦人幫你宣傳

美國銷售專家喬·吉拉德在自傳中寫道：“每一個用戶的背后都有250個客戶，銷售人員若得罪一個客戶，也就意味著得罪了250個客戶；相反，如果銷售人員能夠充分發揮自己的才智利用一個客戶，他也就得到了250個關系。”這就是喬·吉拉德著名的“250定律”。美國保險銷售大王弗蘭克·貝特格特別強調了這種方法的有效性，他還有這樣的親身經歷。

一個意志消沉的年輕人來向弗蘭克·貝特格請教。他說自己推銷壽險已經1年多了，剛開始做得還不錯，可當他把壽險銷售給一些朋友及大學同學后，就不知該怎樣繼續了，現在他心灰意冷，準備放棄。

弗蘭克·貝特格對他說：“年輕人，你只做到事情的一半，回去找向你買過保險的客戶，從每個客戶那里至少會得到2個以上的客戶。此外，不管面談結果如何，都可以請拜訪過的每個客戶給你介紹朋友、親戚等。”

半年后，他又找到弗蘭克·貝特格，他說：“貝特格先生，回去后我緊緊把握一個原則就是不管面談結果如何，我一定從每個拜訪對象那里至少得到2個介紹名單。我現在已經得到500個以上的名單，比我自己四處去闖所得的要多出許多。今年頭半年，我已繳出23.8萬美元。以我目前持有的保險來推算，今年我的業績應該會超出150萬美元！”

有很多銷售人員認為，任何人只要肯介紹客戶，他就是好的推薦人。從理論上來看這確實沒有錯，可是唯有推薦人本身也是合適客戶，才會更具有說服力。強有力的推薦人，對銷售人員來說，具有很高的價值。可是通常只有滿足以下兩個條件，客戶才愿意為銷售人員做鄭重的推薦：

（1）推薦人跟銷售人員有非同一般的友誼，以至于推薦人可以不計后果，而且不管結果會怎樣，都愿意鼎力推薦。客戶多半來自銷售人員個人親密的親朋好友，再就是銷售人員曾經有恩于他，基于報恩，所以愿意大力相助。

（2）推薦人有助人為樂的作風。也許是以前的客戶、親戚、朋友或者是一些有社交來往的人——當然不是僅限于這些人。

很多銷售人員會覺得要人幫忙介紹客戶是一件非常難開口的事，覺得這對銷售人員的名聲很不好。其實那是錯誤的，只要要求別人幫忙的時候說得適當、自然，就可以得到好的結果，而且銷售人員自身的尋求客戶的技巧也會跟著大大提高。

不僅可以利用客戶為自己宣傳，還可以利用局外人為自己宣傳。在一般情況下，法庭的陪審團很難對律師的辯護詞給予充分的肯定，所以最終的判決與律師的努力形成不了正比。面對這種情況，辯護律師通常請目擊證人到法庭上提供最有利的證詞，以增強辯護詞的可信度，取得預期效果。不妨將這種方法引入銷售當中，“證人”可以讓銷售人員節省很多精力。利用“局外人”銷售，會非常快捷而又有效地獲得客戶的信賴。

有一個公司的董事長打算去加拿大旅游，希望下榻到一家設施高檔、服務周到的飯店。一些銷售人員聽到這條消息如獲至寶，紛紛向董事長介紹他們的飯店和服務，結果讓他不知如何選擇。后來他看到了一封與眾不同的信，信中建議他給一些曾下榻過他們飯店的人打電話咨詢那里的情況。

這位董事長發現名單當中有一個認識的人，于是給他打電話，這個人對這家飯店大加稱贊，并極力推薦，最后董事長選擇了這家飯店。

利用“局外人”來拓展客戶，是快速而又有效地獲得客戶信賴的一種方法，是與競爭對手爭奪客戶的最好武器。

銷售人員想要快速進步與成長，同時又想要出色地工作，一定要學會開發推薦人的技巧，因為這才是銷售成功的訣竅。

13.先了解客戶再去“攻城”

一些銷售人員從不有計劃地收集客戶的資料、了解顧客的情況。他們總是匆匆忙忙地敲開一位客戶的家門，急急忙忙地介紹產品；遭到顧客拒絕后，又趕快去拜訪下一位客戶。他們整日忙忙碌碌，所獲卻不多。聰明的銷售人員知道與其匆匆忙忙地拜訪10位客戶而一無所獲，不如認認真真做好準備打動一位客戶。

沒有心眼的銷售人員在接近客戶前沒做任何準備，或有一些準備，卻很不充分。在他們眼里，接近客戶，只是跟客戶聊聊天、吃吃飯而已，沒有必要做什么準備。這是那些沒有經驗的銷售人員常有的心態。他們往往很自信，覺得自己完全有能力使客戶馴服。其實，這是一種錯誤的想法。如果不了解客戶，不做必要的準備，當接近客戶時就有可能不知所措，使自己與客戶的見面成了一種尷尬。比如說，當你推銷化妝品時，提到某一明星，而這個明星正是這個客戶討厭的人，那么，你推銷的結果可想而知。

不知道該客戶的家庭情況，也就不知道客戶家里的真正需求。銷售人員可能會向家庭并不富裕的客戶介紹一些價格偏高又沒有太大實用性的產品。也可能客戶正想買一些護膚品，可是銷售人員卻向其介紹家居用品，客戶沒有需求，當然不會購買了。所有這些，歸根結底都是因為銷售人員事先沒有收集客戶的資料，了解顧客的需求。

還有的時候，有的銷售人員會說這樣的話：“今天拜訪的那位潛在客戶真是不上道，竟然聽不懂我在說什么。”也許這些不動腦思考的銷售人員已經習慣于聽到別的銷售人員如此報怨客戶了，也許連他自己也曾經這么批評過他的客戶。

銷售人員扮演著資訊傳達者的角色，就像一個導體一樣，串聯著公司業務和終端使用者。

只有事先了解了客戶的情況，才會知道客戶所在的行業、所從事的工作或者受教育的程度，才可以根據相應的情況準備幾套不同的解說詞，以適應不同層次的客戶，提高他們的興趣。

有些銷售人員倒是知道收集客戶的資料，卻不知道收集其他競爭者的資料。所收集的資料往往會決定整個銷售過程的成敗。在銷售過程中，有的顧客會向銷售人員提出一些有關競爭對手的問題，比如他們會問到其他品牌產品和這個產品相比有什么劣勢。這個時候，銷售人員只能保持沉默或敷衍了事，這樣做的最終后果就是白白失去了成交的機會。

14.從客戶身邊的人入手

那些沒有經驗的銷售人員在搞客戶攻堅戰時總是直驅而入，不懂迂回。

有一位醫藥公司的產品銷售人員，他的客戶中有一家小藥店。每次他到這家店里去的時候，總是先跟柜臺的營業員寒暄幾句，然后才去見店主。有一天，他又來到這家藥店，店主突然告訴他今后不用再來了，以后也不想再買他們公司的產品了，因為他們公司的許多活動，都是針對大客戶設計的。這個銷售人員只好離開商店。他開著車子在鎮上轉了很久，最后決定再回到店里，把情況說清楚。

走進店時，他照例和柜臺上的營業員打招呼，然后到里面去見店主。店主見到他很高興，笑著歡迎他回來，并且比平常多訂了一倍的貨。銷售人員十分驚訝，不明白自己離開藥店后發生了什么事情。店主指著柜臺前的一個小伙子說：“在你離開店以后，維生素柜臺的小伙子過來告訴我，說你是到店里來的銷售人員中唯一會同他打招呼的人。他告訴我，如果有什么人值得做生意的話，應該就是你。”這個店主從此成了這個銷售人員最穩定的客戶。

重視客戶身邊的人，自然包括重視客戶的孩子、配偶甚至親朋好友。通過客戶的孩子，把自己的積極態度傳染給你的購買決策人，從而激起客戶的購買意愿。有人說過：“我非常贊成不時地為客戶或客戶的孩子幫一點忙，同時認為在商務活動中，這是一個被人們大大忽略了的手段。在商務關系中，間接地把孩子包括進來，總能給孩子留下深刻的印象。被人記住，被人欣賞，從長遠的利益來看，通常能得到報答。”

15.依靠滿意客戶推薦

銷售人員獲得新客戶的辦法有很多，其中最有效的就是利用滿意客戶推薦來爭取新客戶。從策劃之精心、對個人之尊重來看，加拿大日產汽車公司的努力可稱得上達到了這一方法的“藝術境界”。但是，這些還不是該公司最成功的銷售手法。有一個做法使日產汽車公司在個別顧客身上得到了更多生意，那就是請最滿意的顧客群來進行推薦。

假設你1年內剛買了一輛日產新車，而汽車公司告訴你，如果你能誠實地將意見提供給想買車的消費者作參考，就可以獲贈雨傘或旅行袋之類的小禮物，另加一張價值200美元的購車折價券，你覺得如何？參加方式是將你的日夜聯絡電話留給15—20位附近地區有意購買日產汽車的人，而且不一定要這些人打電話來找你，你才能獲得優惠。

日產汽車公司（以及其他寄發問卷給新車主的汽車公司）已經有足夠的資料找出最滿意的顧客，反正滿意的顧客終究會向朋友推薦產品。那么，何不運用這些資料使推薦活動更積極呢？

這個技巧也可以用于其他選購性的商品和服務，如個人電腦或軟件、家電用品、腳踏車、化妝品、幼兒園、房地產、船運公司和承包商等。重點是要像日產汽車公司一樣清楚：誰才是忠實顧客。小企業一樣可以利用口碑相傳的力量。比如說，對于正考慮是否送小孩去參加“夏令營”的家長，主辦單位可列出附近地區去年參加過該“夏令營”的學生家長的姓名和電話給他們。

使用這種方法時，有兩個要訣必須牢記：首先，要創造利潤，除了找出忠實顧客，還得知道誰可能會買。由于進行推薦，必須征求推薦人，并給予獎勵，每位推薦人直接影響的范圍有限，最后很可能導致費力不討好。所以，一定要看準最有可能購買的顧客，才不會白白浪費請推薦人的錢。其次，不要按推薦人所促成的實際銷售額來獎勵推薦人，這樣容易給人“買通”推薦人的印象，反而會破壞整個計劃，因為推薦人制度主要憑借的是消費者與消費者之間客觀的口碑和建議。只要促進了這種口口相傳的溝通，任務也就達成了。

必須讓推薦人根據實際使用經驗，表達客觀、誠實的意見。同時，告訴潛在顧客，推薦人并不從銷售額當中抽取傭金。只要試驗一兩次之后，就可以從記錄中看出誰是最佳推薦人了。

優秀的銷售人員懂得讓每位客戶認為他有責任幫你再介紹客戶。一旦介紹的程序開始運作，你就不需要面對陌生的準客戶了。即使是被介紹的準客戶，也很少會回過頭去向原先的介紹人查證什么，這種方法會大幅改善銷售成功的概率。在一定的約訪數字下，敲門次數，可以減少；會談次數，可以降低；成交比例可以增加；成交金額可以擴大；還有更多的新名字被介紹，重新開始另一個銷售程序。

你可以這樣說：“先生，你曾說過，你把工程的大部分都包出去了，其中哪家公司轉包得特別多呢？從你這里分得最多工作的那個人是誰，他可能正是我要找的那一類人，你不會介意用你的名字來讓我獲得推薦，是不是？”

有時，取得介紹和完成交易一樣困難。它的重要性并不亞于促成交易。

準客戶有時會說：“我必須先和他談談詳細情形。”

“李先生，這是對的，我很愿意你先跟他談談，不過別跟他談得太細，他的狀況和你的狀況可能不大相同。你只要告訴他，只需花一些時間，就可以獲得和你一樣的好處。我僅占用他半個小時而已。”

現在，你獲得了一張名單——也就是整個周期的第一步，下一步就要約訪。此時，應該盡早與被介紹人聯絡，被介紹人可不是好酒，不會越陳越香。他們會像條魚，不趁新鮮時烹了，藏久了就會壞掉。

16.開發有影響力的中心人物

開發有影響力的中心人物，可以利用中心開花法則。中心開花法則就是銷售人員在某一特定的銷售范圍里發展一些具有影響力的中心人物，并且在這些中心人物的協助下，把該范圍里的個人或組織都變成推銷人員的準客戶。實際上，中心開花法則也是連鎖介紹法則的一種推廣運用，銷售人員通過所謂“中心人物”的連鎖介紹，開拓周圍的潛在顧客。

中心開花法則所依據的理論是心理學的光環效應法則。心理學原理認為，人們對于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追隨的。因此，一些中心人物的購買與消費行為就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用與先導效應，從而引發崇拜者的購買與消費行為。實際上，任何市場概念內及購買行為中，影響者與中心人物是客觀存在的，他們是“時尚”在人群傳播的源頭。只要了解確定中心人物，使之成為現實的客戶，就有可能發展與發現一批潛在客戶。

利用這種方法尋找客戶，銷售人員可以集中精力向少數中心人物做細致的說服工作；可以利用中心人物的名望與影響力提高產品的聲望與美譽度。但是，利用這種方法尋找客戶，把希望過多地寄托在中心人物身上，其銷售的風險在于這些所謂中心人物往往難以接近。如果銷售人員選錯了客戶心目中的中心人物，就有可能弄巧成拙，難以獲得預期的銷售效果。

在你推銷商品時，常常有這樣的情況：一個家庭或一群同伴一起來跟你談生意、做交易，這時你必須先準確無誤地判斷出其中哪位對這筆生意具有決定權，這對生意能否成交具有很重要的意義。如果你找對了人，將會給你的生意帶來很大的便利，也可讓你有針對性地與他進行交談，抓住他某些方面的特點，把你的商品介紹給他，讓他覺得你說的正是他想要的商品的特點。相反，如果你開始就盲目地跟這一群人中的某一位或幾位介紹你的商品如何如何，把真正的決定者冷落在一邊，這樣不僅浪費了時間，而且會讓人覺得你不是生意上的人，怎么連最起碼的信息——決定權掌握在誰手里都不知道，那你的商品又怎能令人放心？

如何確定交易的決定者，很難說有哪些方法。銷售人員只有在長期的實踐過程中，經常注意這方面的情況，慢慢摸索客戶的心理，才能又快又準確地判斷出誰是決定者。不過，這里可介紹幾種比較常見但又比較容易讓人錯判的情況。

當你去一家公司銷售沙發時，正好遇到一群人。當你向他們介紹沙發詳情時，他們中有些人聽得津津有味，并不時地左右察看，或坐上去試試，同時向你詢問沙發的一些情況并不時地作出一些評價等。而有些人則對沙發無動于衷，站在旁邊。這兩種人都不是你要找的決定人。當你向他們提出這樣的問題：“你們公司想不想買這種沙發？”“我覺得這沙發放在辦公室里挺不錯的，貴公司需不需要？”他們便會同時看著某一個人，這個人便是你應找的公司領導，他能決定是否買你的沙發。

當你在銷售洗衣機時，一個家庭的幾位成員過來了，首先是這位主婦說：“哦，這洗衣機樣式真不錯，體積也不大。”然后，長子便開始對這臺洗衣機大發評論，還不停地向你詢問有關的情況。這時，你千萬不要認為這位長子便是決定者，從而向他不停地講解，并詳細地介紹和回答他所提出的問題，而要仔細觀察站在旁邊不說話，但眼睛卻盯著洗衣機在思索的父親，應上前與他搭話：“您看這臺洗衣機怎么樣，我也覺得它的樣式挺好。”然后，再與他交談，同時再向他介紹洗衣機的其他性能、特點等。因為這位父親才是真正的決定者，而你向他推銷、介紹，比向其他人介紹有用得多。只有讓他對你的商品感到滿意，你的交易才可能成功，而其他人的意見對他只具有參考價值。

在有些場合下，你一時難以判斷出誰是他們中的決定者，這時你可以稍微改變一下提問的方式。比如，你可以向這群人中的某一位詢問一些很關鍵、很重要的問題，如果他不是領導者，他肯定不能給你準確明了的答復，而只是一般性地應答，或是讓你去找他們的領導；如果你正碰上領導者，他就能對你提出的重要問題給予肯定回答。這種比較簡單的試問法，可以幫你盡快地、準確地找到你所想要找的決定者。因此，能使你更有效地進行銷售活動，避免了時間上的浪費，提高商品銷售效率。

17.與潛在客戶長期接觸

作為一個最優秀的銷售人員，應該了解何時該“溫和地推銷”，何時該默默地走開。富裕及有錢的人總是對人保持提防的態度，對于這些極有潛力的未來客戶，銷售人員應該盡力接近他們而不是讓他們從一開始就抱有戒心。客戶總是與別人不同，對他們來說，強硬推銷的結果總是遭到拒絕，經過一段時間發展得來的關系會更長久。

高爾夫球是查利最喜歡的娛樂之一，在打高爾夫球時，總能得到徹底放松。在上大學期間，查利是格羅斯高爾夫球隊的隊長。雖然如此，但他的首要原則就是在打高爾夫時不談生意，盡管接觸的一些極好的客戶事實上就是他所在的鄉村俱樂部的會員。查利習慣于把個人生活與生意區分開來，他決不希望人們認為他利用關系來推銷。也就是說，在離開辦公室后，查利不會把個人的娛樂與生意攪在一起。

查利這樣做并不是說所有的高爾夫球伴都不是他的客戶，只是說他從不積極地慫恿他們同他做生意。但從另一個角度來講，當他們真心要談生意時，查利也從不拒絕他們。

拉安是朱利建筑公司的經理，該公司很大而且能獨自提供用于汽車和家具的彈簧。該公司的規模在馬薩諸塞州洛韋爾城僅次于王氏公司。

查利與拉安在俱樂部玩高爾夫球雙人賽。他們在一輪輪比賽中玩得很高興。后來，過了一段時間，他們就經常在一塊玩了。他們倆球技不相上下，年齡相仿，興趣相投，尤其在運動方面。隨著時間的推移，他們的友誼逐漸加深。

很顯然拉安是位再好不過的潛在顧客。既然拉安是位成功的商人，那么跟他談論生意也就沒有什么不正常。然而，查利從未向他建議做他的證券經紀人。因為，那不是查利的方式。

查利和拉安有時討論一些有關某個公司某個行業的問題。有時，拉安還想知道查利對證券市場的總體觀點。雖然從不回避回答這些問題，但查利也從未表示非要為他開個戶頭不可。

拉安總是時不時地要查利給他一份報告，或者他會問：“你能幫我看看佩思尼·韋伯的分析嗎？”查利總是很樂意地照辦，但他從未曾建議做拉安的經紀人。

一天，在晴朗的藍天下，拉安把手放在查利肩膀上說：“查利，你幫了我不少忙，我也知道你在你那行干得很出色。但你從未提出讓我成為你的客戶。”

“是的，拉安先生，我從未想過。”

“那么，查利，現在告訴你我要做什么，”他溫和地說，“我要在你那兒開個賬戶。”

查利笑著讓他繼續說下去。

“查利，就我所知，你有良好的信譽。就以你從未勸我做你的客戶這點來看，你很值得我敬佩，實際上我也基本遵守這一點。我同樣不愿意與朋友在生意上有往來。現在既然我這樣說了，我希望你能做我的證券經紀人，好嗎？”

接下來的星期一上午，拉安在辦公室給查利來電話開了個賬戶。隨后，拉安成為了查利最大的客戶。他還介紹了幾個家庭成員和生意往來的人，讓他們也成了查利的客戶。

這樁看似輕而易舉的生意，其實是與客戶長期接觸、贏得顧客的信任與尊重而獲得的，這其中與潛在客戶長期接觸時的言談尤其重要，不能流露出功利心，這也是查利取得成功的關鍵。