引言

如果銷售人員多次拜訪同一家客戶，但收效甚微，如價格無法商定、協議無法談妥等，此時，銷售人員應該反省：是否找對人？是否找到了關鍵負責人？

銷售成功與找對銷售對象有很大關系。對于銷售人員來說，盡快與真正的決策者建立信任和好感，進而影響客戶的決策十分重要。

1.尋找團體中的拍板人

如果想在你所有的人脈中得到更多的人力資源，必須先以其中一人為中心向外擴張，也就是借由這最初的250個人脈關系，從中再尋找可以讓你向其他人脈網搭上關系的橋梁。如此周而復始地推動，將每一個人的250條人脈緊緊地串聯在一起，也就是直銷界經常使用的推薦模式。

透過不斷聯絡經營，認識的人會源源不絕，真可謂“取之不盡，用之不竭”！所以，良好的人際關系全看自己如何去推動。如果要驗證自己的人脈網絡是否豐富，可以隨意走到任何公共場合中。假如時常遇見認識的人和自己打招呼，即證明你的人際關系已經相當成功了。

此外，通常在銷售中尋找拍板人時，也要充分尊重其他人。僅僅尊重是不夠的，要讓所有的人變成準客戶、客戶才行。

拜訪重要人物時，要注意搞好與在拜訪過程中遇到的人的關系。比如，即使你明明知道大人物的住處或辦公室，但也可以在途中找個人問一問，創造辦完事回過頭來再次和那個人接觸的良機。簡單地說，讓你所接觸的人們都變成準客戶。要知道，不管你銷售什么，任何人都有可能對你的銷售產生影響。平時注意“小人物”已經不那么容易，談“大生意”時，就更難了。光顧著拍板人，冷落其他人造成銷售失敗的事例太多了。

經常聽到有些專業銷售人員說自己跟誰“很熟”，但問到一些細節，他就答不上來。“熟人”和“準客戶”是有明顯區別的。要是你把別人當成準客戶，你就要了解清楚對方的姓名、年齡、籍貫、性格、經濟狀況、愛好等，在此基礎上，再進行認真商談，對方才會由熟人變成準客戶，進而成為客戶。

請記住，當你與一位經理、廠長、部長洽談大生意時，與秘書、主任、司機等人先成交小生意的可能性非常大。除了成交真正的生意外，贏得這些“小人物”的心也要比爭取“大人物”的好感容易得多。

養成多說一句話的習慣，請人給別人介紹自己和產品。“這樣的好東西，跟親戚朋友多說一說。”“你知道誰特別需要這種產品嗎？請給我介紹一下。”成交也好，暫時未能成交也好，你多說一句沒什么壞處，因為你已經撒下了一粒成功的種子！

2.發現客戶背后的決策人

在銷售過程中，除了要找到購買決策的人之外，還應該注意其他相關的購買影響者，因為一次購買往往不只是一個決策者所能決定的，他也會受到各種各樣的人的影響。尤其是針對大客戶的銷售，決策人往往不止一人。這時，銷售人員的工作還要適當地投入到購買的影響者上面。

1.影響者的力量

小王是一家電腦公司的銷售人員。他到一個企業銷售電腦，找到了主管采購的一位副經理，恰巧這位副經理是小王的老鄉，兩人談得很投機。于是，副經理信誓旦旦地向小王保證：“我們公司剛好要購買一批電腦，在公司的采購會上我提一下就行了，不會有問題，你回去等好消息吧！”但是，等了一兩個月都沒有消息，小王再一次來找這位副經理時，副經理對小王的態度與先前截然相反。

原來，在采購會上副經理提出這個問題后，財務經理堅決不同意，總經理也不置可否。就這樣，這筆生意泡湯了。

從這個案例來看，這位副經理是決策者嗎？很顯然，他的確是相關負責人，只不過還有人能夠對此筆采購施加影響，而小王卻沒能意識到這一點。

大客戶的購買決策人身份差異很大，采購部經理負責采購，但財務室可能不同意這筆支出；副廠長準備購進生產設備，可能還得經過總經理的批準；人事處想購買電腦，得向采購部申請……為此，必須辨明客戶單位的決策人，找到能夠對決策人施加影響的那個人。

2.參與決策的不同人物

個人消費或個體企業的決策人一般是一個人。而這里所說的主要是針對大型企業或單位參與購買決策的人員，這些人員一般由以下五種人組成。

3.尋找負責人的三種方法

銷售成功與找對銷售對象關系十分密切。一般來講，關鍵人物是指有需要的、有決定權的、有購買能力的人。通過接觸客戶的關鍵人物，銷售人員可以獲知該客戶的真實狀況。有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時間浪費在感興趣的人物身上，把對方當做關鍵人物對待，這是非常浪費時間又沒有效果的銷售方法。因此，對于銷售人員來講，盡早與關鍵負責人建立好感和信任關系，才能拿到訂單。但是，怎樣才能找到關鍵負責人呢？有下面幾種方法。

1.通過現代媒介——互聯網查找

隨著互聯網的普及，市場及銷售業發展到一個新的境地。目前，大型、正規的公司都有自己的企業網址。而企業網址最基本的功能就是全面、詳細地介紹企業及其產品，如企業簡介、企業人員、企業組織架構、研究機構、產品的外觀和功能等，一一展示在互聯網上。據此，銷售人員可以通過企業的網址了解客戶公司的業務、產品、人員架構等，從中獲得想要的負責人信息。

2.通過客戶公司電話查找

向客戶公司打電話尋找關鍵負責人是最直接有效的手段，一般公司都有總機，而總機接線員掌握公司各部門和負責人的電話，向總機詢問能夠得到想要的答案，但有時也不容易，需要一定的方法。

（1）多嘗試法。多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接電話，會有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。

隨便轉一個分機再問（不按0轉人工），可能轉到銷售部或人事部，這樣就躲過前臺了。或讓前臺轉其他科室，與外面有業務聯系的科室是比較好轉的，如人事招聘、銷售、市場、廣告、采購等部門。然后，就看你如何與他們溝通了，沒準一下轉到老總那里。

如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以從中學到新的方法！

（2）核對資料法。銷售人員可通過電話采取以下的詢問方式：

銷售人員：“我是郵局的，請問你們公司的全稱是？總經理是？我現在找他核對一下。”

銷售人員：“我是銀行的，需要和老總核對資料，或者是存款出了些問題，要通知老總。”

（前臺一般不敢過問老總錢的事情。）

銷售人員：“你好！我是www.51job的，貴公司在我們這里登記招聘員工的信息，我想問一下貴公司的法人是誰？我們要核對他的相關資信情況！”

（3）急事法。銷售人員可通過電話采取以下的詢問方式：

銷售人員：“小姐，這事情很重要，你能否做主？我很急，請馬上幫我轉給你們公司老總。”

銷售人員：“請找×總，怎么不在？不是說好今天這個時候讓我去個電話嗎？你看他什么時候回來？這事挺重要，他的手機是138還是139？你告訴我，我記一下。”

銷售人員：“小姐，張總可能有急事找我，他打了我的手機，現在還在公司嗎？我回電！謝謝！”

銷售人員：“王老板在嗎？”前臺：“不在。”銷售人員：“他來過我公司沒有呀？怎么還沒來？手機多少？”

（4）威脅法。銷售人員可通過電話采取以下的詢問方式：

前臺：“你哪里？”銷售人員：“廈門的，剛來福州，有重要事情找你們老總（知道姓名，那就直說姓名）。”前臺：“我問你哪里，哪個公司的？”銷售人員：“小姐，你姓什么？我很不習慣你這樣問話知道嗎！（語氣要強，拍著桌子說話）×總在不在？在就給我轉進去。”

（5）朋友親戚法。銷售人員可通過電話采取以下的詢問方式：

銷售人員：“你好，轉你們李總（聲音要大）！我是公司的王總啊！”

銷售人員：“你好！李叔叔在嗎？我是他的侄子！”

很多接線員好管閑事，非要問清楚，你可以發拽。銷售人員：“×總在不在啊？”前臺：“你是哪位啊？”銷售人員：“我是他一個朋友。”前臺：“找他有什么事？”銷售人員：“有點私事，他是不是不在啊？”這時她就轉給老總了。

銷售人員：“×總在不在啊？”

前臺：“他不在。”

銷售人員：“那你告訴我他的手機號碼，我把他號碼弄丟了，謝謝，有點急事。”

知道該公司老總名字（男性）后，請男同事打電話。銷售人員：“我找×（直呼其名）”前臺：“他不在。”銷售人員：“不在？他手機號碼是多少？”前臺：“你是誰？”銷售人員：“我是誰？昨天還一起喝酒了的！（很拽的語氣）。”

銷售人員：“你好，轉總經理。”前臺：“你有什么事？”銷售人員：“有。前臺：你是哪個單位的？”銷售人員：“我是黃。”前臺聽到你報的名字，一定會以為你和總經理很熟。

（6）尊重法。針對平常方法繞不過的前臺時，索性坦白相對，尊重對方。

銷售人員：“我知道你很為難，每天接到各種各樣的電話都很多，很難確定哪個電話該去找老板，我也有過這樣的經歷，我很理解您。同時，我也告訴您，我給你們老板打電話是有一件對貴公司很重要的事情。必須馬上和你們老總取得聯系，麻煩你現在幫我找一下。”

銷售人員：“您好，請問，貴姓啊？”前臺：“什么事？”銷售人員：“我是《國企報》的，有一些情況想找老總了解一下，給我一個老總的電話好嗎？我記一下，謝謝您。”用和緩的口吻問一下對方的姓氏，他會覺得不可以不認真對待這個電話；否則，會有一些責任上的追究。

（7）外國人法。銷售人員可把自己說成是外商的翻譯員，這個方法挺管用的，不妨試試。

銷售人員：“你好，有一家德國的公司，看到你們公司的英文網頁（供求信息），想和你們公司老總通個電話。你們老板的手機號碼是多少？他在嗎？假如你英語好的話，給前臺幾句純正的英語，立馬搞定，屢試不爽。”

銷售人員在利用電話與客戶溝通時，要注意以下幾個方面：①語氣一定要自信且有力，切忌膽怯。②通話時要有禮貌并充分尊重對方。③在一般情況下，不要告訴對方自己是做什么的。

3.通過熟人介紹

在中國這個充滿人情關系的國家，有時，銷售人員通過朋友、客戶的引薦接近關鍵負責人最有效。

在接近關鍵負責人時直接說出推薦人，如“是某某研究院的某某教授讓我與您聯系的”、“某某公司的總經理某某介紹我來與您見面”……

另外，向公司的員工打聽也是獲得信息的好途徑，如門衛甚至清潔人員等。

銷售人員在拜訪客戶時，一定要與關鍵負責人建立信任和好感，進而成功銷售。

4.了解客戶的采購流程

客戶公司中參與決策的有決策者、影響者、采購者、信息控制者，針對這幾種人，銷售人員要采取“消滅反對者、拉攏中立者、擴大支持者”這一銷售策略。

某家電公司計劃3個月之內進行公開招投標關于商用收款機的更新換代項目，已經有上海某公司、深圳某公司、北京某公司、江海公司等公司參與，并知悉某家電公司內部有五位項目評估成員。

情況之一：一位項目評估成員已經比較了許多廠家，感到江海公司價格相對國內較高，服務態度也不夠熱情，不過會作為重要考慮的供應商之一。同時，等待下個月上海某公司重新制作的計劃書，根據其性價比再決定采用與否。

情況之二：五位項目評估成員的某一個領頭羊，曾經與某家電公司銷售部的副總經理來過江海公司，但當時不知道情況，接待規格比較普通，某家電公司銷售部的副總經理抱怨比較大，一直反對購買江海公司產品，同時銷售部因為不負責采購，所以，影響力不大。

通過上面的案例，銷售人員發現要想拿下這個項目，就必須分析客戶內部的采購流程；否則就會像無頭蒼蠅一樣，不知道如何根據客戶的采購流程對客戶進行跟蹤。一般IT信息化項目的客戶內部采購流程分為八個階段：發現問題，提出需求；研究可行性，確定預算；項目立項，組建采購小組；建立采購標準；招標，初步篩選；確定首選供應商；商務談判；簽約。

根據分析，其實江海公司目前進展到第五至第六階段之間，因為項目已經過了初步篩選階段，現在面臨的問題只是兩家公司之間的競爭（江海公司與上海某公司），那么銷售人員考慮的重點應該在以下兩方面：

其一，五位項目評估成員的評估標準，從價格、品牌、服務、行業標準、技術實現等方面有一個整體的評分標準。

其二，對五位項目評估成員的傾向性態度，即讓更多的人成為江海公司的支持者非常重要。

所以，只有分析客戶內部的采購流程，才能進一步采取行動，從而找出解決問題的方法。同樣，只有了解客戶的采購流程，并根據客戶所處的采購階段制訂銷售方案，才能滿足客戶不同階段的不同要求。

不清晰，五位項目評估人員是關鍵，銷售部副總經理盡管反對，但他不是核心人物，所以，花費的精力不必太多，只是有時間需要照顧一下他的情緒。而要向態度中立的兩位成員花費精力，使盡一切辦法拉攏他們，同時擴大態度不清晰成員的支持。

由于客戶內部各個部門分工不同，關心的側重點相應不同。銷售人員只有了解客戶每個部門的職能，只有明確哪些部門是支持者、哪些部門是中立者、哪些部門是反對者，才能采取不同的策略“對癥下藥”。