首因效應：良好的第一印象尤為重要
心理學家研究表明：在人際交往過程中，第一時間留下的印象非常重要，與一個人初次會面，45秒鐘內就能產生第一印象。這一最先的印象對他人的社會知覺產生較強的影響，并且在對方的頭腦中形成并占據著主導地位。的確，在生活中，我們每個人不知不覺都會對“第一”有特殊的感情，并會對“第一”情有獨鐘，如你會記住第一任老師、第一天上班、第一個戀人等，但對第二就沒什么深刻的印象。這就是心理學上常說的“首因效應”的表現。“首因效應”同樣適用于銷售中，給客戶留下良好的第一印象，俘虜客戶的心，才能讓客戶接受我們和我們的產品。
從學生時代起，小王就是個不修邊幅的人。現在，他已經是一家清潔用具公司的推銷員，但他還是那么不注意自己的穿著，別的銷售員都是一身西裝革履，而他卻經常一件體恤衫就去上班，甚至總喜歡一件衣服穿到底。他到朋友家玩，朋友給他提出了十分中肯的意見，“你長得挺帥的，為什么不找件干凈衣服穿上呢？別人看著也舒服。”
小王不以為然，開玩笑地說：“我才不在乎誰說我呢？我的朋友不會在乎，在乎這些的不是我的朋友！你可別指望我打扮給你看！”
而當朋友問：“那如果你去推銷產品，面對陌生的客戶，你也這么穿？”
“當然，客戶如果需要產品，自然會買；如果不需要，我打扮得再好，也不會買呀，他看上的又不是我！”小王很堅決地回答。但有一次，發生了這樣一件事，對小王的打擊很大。
這天，小王還是和往常一樣，來到某小區，敲開了一扇門，開門的是個阿姨，當小王道明自己的來意之后，對方就表明自己不需要。這個結果是小王料到的，倒也無所謂，但此時的他已經走累了，就準備在門口休息下，這時，主人已經關上門了。
這時，小王聽到屋內傳來拖鞋下樓的聲音，然后有個女孩問：“媽，剛才那個來我們家的邋遢鬼是誰啊？”
“搞推銷的，估計是騙子。”
聽到這段對話，小王感到臉上火辣辣的，自尊心受到了嚴重傷害。回到家后，他第一次有意識地照了鏡子，第一次認真地看到了鏡子中那個邋遢的自己。
于是，他開始改變自己，開始和同事們一樣穿西裝、打領帶，每天出門前照一下鏡子，看看自己的形象是否干凈、利落、專業，從那以后，小王好像變得精神多了，生意也好多了。
可能現實生活中，有很多和小王一樣的年輕銷售員，在個人裝束上，喜歡我行我素。然而，從事銷售這一行業，要想給客戶留下良好的第一印象，一定要注意自己的形象，因為客戶對你的印象好壞，直接決定了你們之間是否有可能做成生意，只有被人認可的形象才能令人產生較多的好感和信任感。
根據“首因效應”，銷售員需要做到以下幾點。
1.形象得體
人們往往通過著裝等外在形象來判斷一個人是否成熟可靠。在開發客戶的過程中，如果你的形象不能給人信賴感和責任感，即使你的產品再好，對方也會猶豫不決。而服飾反映了一個人文化素質的高低，審美情趣的雅俗。穿著得體，修飾自然，就會令人舒適，賞心悅目。外表的端莊，是對別人尊重的態度，也是愛護自己、增強自信的表現。沒有誰愿意看你蓬頭垢面、衣冠不整的樣子，你也沒有必要讓別人因此而誤會你的專業能力。
想留給客戶一個好印象，就要在形象上特別注意，力求保持得體的著裝、良好的禮儀。清潔衛生是關鍵，是著裝的基本要求。不管你長相多好，服飾多華貴，如果滿臉污垢，渾身異味，周圍的人必定會對你退避三舍。
另外，你最好還懂得一些服飾的搭配。比如，男性應該穿西服打領帶。要注意外衣、襯衫和領帶顏色的調和。手表、手絹、錢包、公文包、領帶別針乃至所用的筆和打火機及眼鏡都起著重要的裝飾作用。
對于女性，化妝是必要的，但要注意涂口紅、描眉、撲粉不可過于濃艷，香水的噴灑要適度。
當然具體怎么做，你還要事先對客戶做足了解，初步認識到他的大致性格、愛好等，如此你才能投其所好，選擇更為適合的著裝和談話方式。
2.展現你的熱情
客戶總是喜歡和熱情、開朗的銷售員談生意，因為客戶總是會把熱情和人的其他一些品質聯系在一起。比如，真誠、善良等，而重要的是，他們認為擁有熱情態度的銷售員總是能帶給他們快樂的感受和周到的服務。而同時，熱情的態度是一個優秀的銷售員不可或缺的素質，可以這么說，如果沒有熱情的態度，銷售成功的概率也就十分渺茫了。熱情，是指一種精神狀態，一種對工作、對事業、對顧客的熾熱感情。美國著名女企業家玫琳·凱說，對每個推銷人員來說，熱情是無往不利的，當你用心靈、靈魂信賴你所推銷的東西時，其他人必定也能感受得到。
可見，在與客戶交流時，如果你語言死板，不茍言笑，客戶是不會買你賬的。也就是說，你沒有熱情，他們也會失去熱情。因此，你要調節好自己的情緒。你要盡可能地增加你的面部表情的豐富性，如果你希望靠熱情來影響對方，你的面部表情就一定要豐富起來，要微笑。
銷售心理支招
與客戶交朋友，留給客戶良好的第一印象很重要，第一印象往往就是你的最終形象。當你第一次與客戶見面時，客戶的第一感覺就會告訴他：你是否值得他相信，是否喜歡你，會不會與你進一步合作。