第四節 商務談判的階段劃分

商務談判人員要想在全局上控制住整個談判，同時又能正確處理好談判過程中出現的諸多問題，就必須把握好談判的各個階段以及各個階段應該采取的策略與技巧（商務談判的策略與技巧見本書第三章）。

實際談判中，從談判雙方見面商議開始，到最后簽約或成交為止，整個過程往往呈現出一定的階段性。具體表現為開局階段、報價階段、磋商階段和成交階段四個階段。

一、開局階段

開局階段主要是指談判雙方正式接觸、相互觀察的階段，是在進入具體交易內容討論之前，相互介紹、寒暄及就談判內容以外的話題進行交談的那段時間和過程。

開局階段所占用的時間較短，談論的內容也與整個談判主題關系不大或根本無關，但這個階段卻很重要，因為它為整個談判奠定了基調。經驗證明，在非實質性談判階段所創造的氛圍會對談判的全過程產生作用和影響。因此，談判人員在此階段的目的和任務就是為談判創造一個合適的氛圍，為談判的后幾個階段打下良好的基礎。

談判內容、形式、地點的不同，其談判氛圍也各不相同，通常商務談判的氛圍有以下幾種情況。

（1）營造和諧友好的談判氛圍。談判雙方可以以互贈禮物的形式來開局，然后簡單地寒暄一下。接下來，雙方對各自的談判團隊做一個簡單的介紹，注意談判團隊的介紹主要側重于對團隊成員在談判中所擔任的崗位角色的介紹。這種互贈禮物、簡單寒暄、團隊介紹開局在現實的談判中很常見。開誠布公，也就是我們所說的開門見山，直接表明自己的來意以及期望達到的談判效果。一開始便展現自己的最大誠意，給對方一種可以信任的感覺，可以消除對方的陌生和疑慮。此種開局也比較常見。從容自若、自然平實地調動談判對手的興趣也是開局階段中營造和諧友好談判氛圍的有效方式。

（2）營造冷淡、對立、緊張的氛圍。雙方抱著寸土不讓、寸利必奪、盡可能簽訂一個使自己的利益最大化的協議的態度來參加談判，使談判變成一場沒有硝煙的戰爭。

（3）營造平靜、嚴肅、嚴謹的氛圍。對于大多數談判者來說，營造一種平靜而又不失嚴肅的談判環境，談判嚴謹認真，一絲不茍，有利于雙方冷靜有效地處理談判過程中的利益沖突，符合雙方的利益需求。

（4）營造松垮、散漫、持久的氛圍。談判環境不是一成不變的，有時營造一種懶散、缺乏熱情的談判氛圍來消磨對方，不僅是一種談判氛圍，更是一種談判技巧，比如，我們在參加談判時，有意遲到幾分鐘、抽煙、蹺二郎腿、打哈欠、經常宣布休會等來消磨對方的意志。

（5）營造介于上述四者之間的氛圍。更多的談判氛圍介于上述四種談判氛圍之間：熱烈當中包含著緊張，對立當中存在著友好，嚴肅當中有著積極。

一般來講，通過談判氛圍，我們可以初步感受到對方談判人員談判的氣質、個性、對本次談判的態度，以及準備采取的談判方針。

談判初期氛圍是通過雙方見面、相互介紹、寒暄以及對一些題外話交談形成的。另外，除了雙方交談的內容以外，雙方接觸時的姿態、動作和表情，對于形成什么樣的氛圍都有很重要的影響。

在開局階段，談判氛圍的建立，應該服務于談判的方針和策略，服務于談判的目標。

二、報價階段

報價也稱發盤。在報價階段，從時間上看，就是談判開局階段結束后，談判進入到實質性階段的前期。實質性階段就是指開局階段結束，到最終簽訂協議或敗局為止，雙方就交易的內容和條件所進行的談判的時間和經過。實質性階段是整個談判的主體可細分為報價、磋商和成交三個階段，其前期即為報價階段。

從內容上看，報價階段即指雙方各自提出自己的交易條件。談判雙方往往是經過互探底細，在明確了交易的具體內容和范圍，以及討論磋商的基本議題之后，提出各自的交易條件，表明自己的立場和利益需求，即開始報價。這里所謂的報價不僅是指產品在價格方面的要求，還包括價格在內的關于整個交易的各項條件（包括商品的數量、質量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等）。其中價格條件具有重要的地位，是商務談判的核心。

三、磋商階段

在經過報價階段以后，雙方各自提出了交易條件。在雙方交易條件的對比之間，必然會存在某些分歧和矛盾，雙方為了解決這些分歧和矛盾，就必須進行討價還價，這就進入了磋商階段。因此，磋商階段也可叫討價還價階段，它是談判的核心環節，也是最困難、最緊張的階段。

在磋商階段，要么己方放棄某些利益，要么要求對方放棄某些利益，亦可雙方彼此進行利益交換，或同時放棄某些利益。就這樣，經過一系列反反復復的磋商，而使彼此的立場和觀點接近或趨于一致。

四、成交階段

成交階段即達成初步協議，是經過艱苦的討價還價后達成的一致性意見。在談判雙方立場趨于一致并最終達到完全一致的情況下，即可宣布成交。口頭宣布成交以后，可以文字合同形式，將全部的交易內容和交易條件按照雙方確認的結果規定記錄下來。到此，本次談判即可告結束，剩下的工作就是雙方如何履約等問題了。