第三節(jié) 商務(wù)談判的類型

分析商務(wù)談判的類型是研究商務(wù)談判不可缺失的一方面，它有利于我們更好地掌握商務(wù)談判的內(nèi)容和特點。商務(wù)談判客觀上存在著不同的類型。認識談判的不同類型，目的在于根據(jù)其特征和要求，更好地參與商務(wù)談判、制訂和實施有效的談判策略。可以說，對談判類型的正確把握是談判成功的關(guān)鍵一環(huán)。

一、按談判主體方的數(shù)量分類

按談判主體方的數(shù)量，可分為雙方談判和多方談判。

1. 雙方談判

雙方談判是指只有兩個談判主體參與的談判形式。談判主體是國家的雙方談判稱為雙邊談判。雙方談判強調(diào)的是談判主體方有兩個，而不是說談判參與的人數(shù)的多少。雙方談判的特點是主體較少，涉及的責(zé)、權(quán)、利劃分較為簡單、明確，談判中易于把握。

2. 多方談判

多方談判是指由三個或三個以上的當(dāng)事方（主體方）參與的談判形式。談判主體是國家的多方談判稱為多邊談判。多方談判的特點是主體較多，談判條件錯綜復(fù)雜，需要協(xié)調(diào)各方利益，難以達成多贏的協(xié)議，談判難度較大。

二、按談判的規(guī)模分類

按談判的規(guī)模分類，可分為一人談判和小組談判。

1. 一人談判

一人談判（也稱個體談判、一對一談判）是指談判雙方各出一名代表的談判形式。它又有多種形式，包括采購員與推銷員的談判、推銷員與顧客之間的談判等。一人談判的特點主要有以下幾個方面。

（1）實施靈活。因于談判規(guī)模小，在談判工作的準備和時間、地點的安排上，都可以靈活變通。

（2）效率較高。談判雙方人員都是本方的全權(quán)代表，有權(quán)處理談判中的一切問題，從而避免了令出多頭、無法決策的不利局面。

（3）氛圍和諧。談判方式可以靈活選擇，氛圍也比較和諧。避免了小組談判中正式、緊張的會談氛圍，拘泥、呆板、謹慎的言行，有利于雙方代表的溝通與合作。

（4）意見統(tǒng)一。消除了小組談判人員之間由于意見不統(tǒng)一而給對方造成的可乘之機。

（5）保密性較強。對于某些談判內(nèi)容需要高度保密，或由于時機不成熟而不宜讓外界知道時，一人談判是最好的談判形式。

（6）各自為戰(zhàn)。雙方談判者只能各自為戰(zhàn)，得不到助手的及時幫助。

一人談判是最簡單的談判，又是最困難的談判類型。因為談判只能一人自作主張，孤軍奮戰(zhàn)。這就對談判人員的知識、素質(zhì)和能力提出了很高的要求。

一人談判一般適用于以下場合：供需雙方有著長期的合作關(guān)系，談判雙方比較熟悉，交易條款、交易內(nèi)容比較明確；推銷員或采購員拜訪客戶（顧客），雙方各自有權(quán)決定成交條件；續(xù)簽合同，主要條款已經(jīng)確定，只需在個別地方進行調(diào)整與修改；大型、重要談判的細節(jié)討論等。

2. 小組談判

小組談判也稱“集體談判”，是每一方都派出兩個或兩個以上談判人員參加協(xié)商的談判形式。小組談判具有以下幾個特點。

（1）成員間可優(yōu)勢互補。個人由于經(jīng)驗、能力受各種客觀條件限制，不可能具備談判所需要的一切知識和技能，需要其他人員的補充與配合。

（2）充分發(fā)揮集體智慧。集體的智慧與力量是取得談判成功的保證，小組談判可充分發(fā)揮集體智慧，群策群力，順利實現(xiàn)談判目標。

（3）充分運用談判謀略和技巧。小組談判可以更好地運用談判謀略和技巧，更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造性、靈活型。

（4）有利于消除談判僵局。小組談判有利于談判人員采用靈活的方式消除談判僵局或障礙。例如，小組談判成員可以通過充當(dāng)不同的角色，緩和談判氛圍，打破談判僵局，避免一對一談判中要么“不”，要么“是”的尷尬局面。

（5）達成的協(xié)議具有更高的履約率。因為雙方認為這是集體協(xié)商的結(jié)果，而不是某個人談判的產(chǎn)物。集體的決定對其成員具有更大的約束力，經(jīng)集體討論產(chǎn)生的協(xié)議具有極大的合理性。

由此可見，小組談判最大的優(yōu)點是發(fā)揮了集體的智慧，最大的難點在于如何科學(xué)、合理地組織談判班子。

小組談判一般適用于大多數(shù)正式談判，特別是內(nèi)容重要、復(fù)雜的談判。

英國談判學(xué)專家比爾·斯科特提出了小組談判的劃分標準：小型談判，雙方人數(shù)在4人以下；中型談判，雙方人數(shù)在4～12人；大型談判，雙方人數(shù)超過12人。

三、按談判的地點分類

按談判進行的地點，可分為主場談判、客場談判、主客場輪流談判和中立地談判。

1. 主場談判

主場談判（或主座談判）是指談判在自己一方所在地、由自己一方做主人所組織的談判形式。主場談判占有“天時地利人和”的優(yōu)勢，便于談判者內(nèi)外結(jié)合，不需要適應(yīng)環(huán)境，有時還可以通過良好的接待“以禮服人”，使對方很難找到拒絕的理由。

主場談判的優(yōu)劣勢為：以逸待勞，在心理上占有優(yōu)勢；可多方面使用有利條件；談判中查找資料或找專家咨詢方便；可隨時向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報并取得支持；接待需花費大量時間、精力和財力；參加談判的人員易受本組織日常事物的干擾。

2. 客場談判

客場談判（或客座談判）是指談判地點設(shè)在談判對手所在地的談判形式。由于旅途奔波，加上對談判環(huán)境不熟悉或不適應(yīng)，本方人員可能在客場談判中的精神和士氣上受到一定的影響。

客場談判的優(yōu)劣勢為：本方可以不受本組織日常事務(wù)的干擾，全心全意地投入談判；可以以種種借口（如資料未帶齊全、有關(guān)人員沒來、無法與上級取得聯(lián)系等）暫不作結(jié)論；必要時，可直接與對方上級談判；本方可減去繁重接待工作；發(fā)生意外情況，不能及時請示上級；臨時需要查找資料或找專家咨詢不方便。

客場國際談判應(yīng)注意以下幾個問題：要入境問俗，入國問禁；要審時度勢，爭取主動；要配備好自己的翻譯、代理人，不能隨便接受對方推薦的人員，以防泄露機密。

3. 主客場輪流談判

主客場輪流談判是指談判雙方的談判地點互易的談判形式。主客場輪流談判使談判雙方都可享受主場談判的優(yōu)勢；談判雙方都要承擔(dān)接待工作，分攤了談判成本；平衡了雙方的談判基礎(chǔ)，使談判更顯公平。主、客場談判適用于大宗商品的買賣談判、成套項目的買賣談判。

主客場輪流談判應(yīng)注意：確定階段利益目標，爭取不同階段的最佳談判效益；堅持主談人的連貫性，換座不換帥。

4. 中立地談判

中立地談判（也稱第三地談判）是指在談判雙方所在國家或地區(qū)以外的其他地點進行的談判形式。中立地談判由于氛圍冷靜，不受干擾，各方都比較注意自己的聲望、禮節(jié)，所以都能較客觀地處理問題和沖突。

相對主、客場談判，中立地談判根本上避免了地域上的主場優(yōu)勢，使得各方的地位較為平等，談判環(huán)境較為公平。

例如，中國A公司與美國B公司在北京舉行合資企業(yè)談判的洽談，對A公司來講為主場談判，而對B公司來講則為客場談判。如果這個談判選擇在新加坡舉行，那么對A、B公司來講則都是中立地談判。

四、按談判雙方對談判的觀念分類

按談判雙方對談判的觀念，可分為關(guān)系型談判、立場型談判和原則型談判。

1. 關(guān)系型談判

關(guān)系型談判（也稱軟式談判）是指談判者準備隨時做出讓步以達成協(xié)議，回避一切可能發(fā)生的沖突，追求雙方滿意結(jié)果的談判形式。

相對立場型和原則型談判，關(guān)系型談判有以下幾個特點：把對方當(dāng)朋友，談判者總是從個人的良好愿望出發(fā)，把對方看成與自己同樣善良的人；強調(diào)的不是占上風(fēng)而是相互信任、互做讓步，建立良好的關(guān)系；追求的不是我方壓倒對方，而是隨時為達成協(xié)議而做出讓步；目的是要達成協(xié)議而不是勝利，是為將來進一步擴大合作打好基礎(chǔ)；出現(xiàn)分歧時，常以友善的言語提出建議，或在有利于大局的情況下盡量做出妥協(xié)。

關(guān)系型談判適用于談判雙方關(guān)系較好，并有長期而穩(wěn)定業(yè)務(wù)關(guān)系的情況。在實際的商務(wù)談判中，這種方法極少使用。

2. 立場型談判

立場型談判（也稱硬式談判）是指談判者認為談判是一場意志力的競賽和搏斗，態(tài)度越強硬，其最后的收獲也就越多，態(tài)度強硬的程度與收獲成正比關(guān)系的談判形式。

和關(guān)系型或原則型談判不同，立場型談判有以下幾個特點：談判各方都以各自的實力，提出自己的條件；把談判對手視為勁敵，各方強調(diào)各自的意愿，申明自己的觀點和立場不能改變；不考慮對方的需要和利益，各方都想達成對己方更為有利的協(xié)議；態(tài)度強硬，互不讓步，只求對方改變立場，甚至向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ肛?zé)批評對方；談判時間長、成本高，效率低下；談判需要堅強的意志。

立場型談判一般應(yīng)用于一次性交往、談判雙方實力相差懸殊的談判。

3. 原則型談判

原則型談判（也稱價值型談判）是指談判者在注意與對方保持良好人際關(guān)系的同時，建議和要求談判雙方尊重對方的基本需要，尋求雙方利益上的共同點，積極設(shè)想各種使雙方都有所獲的方案的談判形式。

原則型談判強調(diào)公正和公平原則，具有以下幾個特點：談判者——把人與問題分開，擺脫個人（或己方）感情的左右，把精力放在要解決的問題上去；利益——注重雙方利益，而不是各自的利益；方案——選擇雙方都能接受的方案；標準——堅持把談判結(jié)果建立在客觀的標準上，使雙方都滿意。

原則型談判是一種既富有理性又富有人情味的談判，談判雙方相互尊重、平等協(xié)商，堅持公正、共同受益，以誠相待、相互理解，求同存異、互諒互讓，受到世界各國的推崇。

五、按談判的具體內(nèi)容分類

按商務(wù)談判的具體內(nèi)容，可分為工程項目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、機器設(shè)備交易談判、服務(wù)協(xié)議談判、一般商品買賣談判、融資談判等。

1. 工程項目談判

工程項目談判是最復(fù)雜的談判之一，是指針對工程費用、工程質(zhì)量標準、工期、勞動保險、安全措施、施工變更及承包商的信譽、資質(zhì)等級等進行的談判形式。

工程項目談判包括以下內(nèi)容：人工成本、材料成本、保險范圍和責(zé)任范圍、進度報告、承包公司的服務(wù)范圍、工程設(shè)計調(diào)整、價格變動、設(shè)備保證書、工程留置權(quán)。

工程項目談判具有以下特點：交易內(nèi)容和程序復(fù)雜；工程項目時間長，金額大，承擔(dān)的風(fēng)險較大；市場競爭十分激烈。

2. 技術(shù)貿(mào)易談判

技術(shù)貿(mào)易是指有償?shù)募夹g(shù)轉(zhuǎn)讓，即通過買賣方式，把某種技術(shù)從賣方轉(zhuǎn)給買方的行為。

技術(shù)貿(mào)易談判是指技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方與技術(shù)的接受方就轉(zhuǎn)讓技術(shù)的形式、內(nèi)容、質(zhì)量規(guī)定、使用范圍、價格條件、支付方式以及轉(zhuǎn)讓中所承擔(dān)的一些權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)等問題所進行的談判。

技術(shù)貿(mào)易談判一般分為兩個部分，技術(shù)談判和商務(wù)談判。技術(shù)談判是雙方就有關(guān)技術(shù)和設(shè)備的名稱、型號、規(guī)格、技術(shù)性能、質(zhì)量保證、培訓(xùn)、試生產(chǎn)驗收問題等進行的談判。商務(wù)談判是雙方就有關(guān)價格支付方式、稅收、仲裁、索賠等條款進行的談判。

技術(shù)貿(mào)易談判具有以下特點：轉(zhuǎn)讓的多是使用權(quán)而非所有權(quán)；合作期限相對較長；價格難以確定，很難一次付清全部貨款；涉及的制度和法律障礙較多。

3. 機器設(shè)備交易談判

機器設(shè)備交易談判是指對機器性能、安裝、投產(chǎn)人員培訓(xùn)、設(shè)備藍圖和技術(shù)要求、政府規(guī)定、備件、交貨日期、包裝、運輸、保險、付款方式、維修服務(wù)等進行的談判。

機器設(shè)備屬于固定資產(chǎn)（固定資產(chǎn)的標準是有效使用期超過一年，或價值達到一定標準的物品）。在進行機器設(shè)備交易談判時，必須明確設(shè)備的分類，并據(jù)此確定談判的要點。

機器設(shè)備交易談判具有以下特點：標準設(shè)備選擇方便，價格相對便宜；特制設(shè)備采購比較復(fù)雜，價格昂貴；定制設(shè)備伸縮變動較大。

4. 服務(wù)協(xié)議談判

服務(wù)主要指設(shè)備維護和維修服務(wù)，而不是指勞務(wù)服務(wù)。

服務(wù)協(xié)議談判是指針對一定時期內(nèi)設(shè)備的例行維護和特殊的維修服務(wù)而進行的談判。在大型技術(shù)設(shè)備引進談判中，服務(wù)協(xié)議談判一般是單獨進行并形成獨立服務(wù)協(xié)議的。

服務(wù)協(xié)議談判包括：雙方應(yīng)明確按技術(shù)要求完成例行維護和維修服務(wù)的標準；規(guī)定預(yù)防性維護的期限；規(guī)定使用方在設(shè)備上的作用范圍；明確規(guī)定在設(shè)備維修期間借用設(shè)備的條款；確定維修維護的費用。

服務(wù)協(xié)議談判具有涉及范圍廣泛、多為輔助談判的特點。

5. 一般商品買賣談判

一般商品買賣談判是指買賣雙方就買賣商品本身的有關(guān)內(nèi)容，如數(shù)量、質(zhì)量、貨物的運輸方式、交貨時間、買賣的價格條件、支付方式方法以及交易過程中雙方的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任等問題所進行的談判。一般商品買賣談判包括價格、質(zhì)量、規(guī)格型號、預(yù)付款和最終付款、原材料、生產(chǎn)工藝、包裝、運輸方式、保險、進口關(guān)稅和許可證、交貨日期等內(nèi)容。一般商品買賣談判具有商品種類繁多、用途廣泛、性能各異、談判內(nèi)容差異較大等特點。

六、按談判展開的方式分類

按談判展開的方式，可分為縱向談判與橫向談判。

1. 縱向談判

縱向談判是指確定談判主要問題后，逐個討論每個問題和條款，討論一個問題，解決一個問題，一直到談判結(jié)束的談判形式。

和橫向談判相比，縱向談判有以下特點：程序明確，把復(fù)雜問題簡單化；每次一個問題，討論詳盡，解決徹底；避免多頭牽制、議而不決；議程過于死板，不利于雙方溝通交流；討論問題時難以相互融通，當(dāng)某一問題陷入僵局后不利于其他問題解決；不能充分發(fā)揮談判人員的想象力、創(chuàng)造力，缺乏靈活性。

縱向談判適用于規(guī)模小、業(yè)務(wù)簡單，特別是雙方已有合作歷史的談判。

2. 橫向談判

橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問題后，開始逐個討論預(yù)先確定的問題，在某一問題出現(xiàn)矛盾和分歧時，就把這一問題放在后面，然后討論其他問題，如此周而復(fù)始，直到所有內(nèi)容談妥為止的談判形式。

相對縱向談判，橫向談判有以下特點：議程靈活，方法多樣；多項議題同時討論，有利于尋找變通的解決方法；有利于更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想象力，更好地運用談判策略和技巧；給雙方的討價還價留有余地，容易促成談判雙方作對等讓步；但易導(dǎo)致談判人員糾纏枝節(jié)問題，而忽略談判的主要問題。

橫向談判一般適用于大型談判、多邊談判。

七、按談判所達成的協(xié)議形式分類

按談判所達成的協(xié)議形式，可分為協(xié)商談判、合同談判和索賠談判。

1. 協(xié)商談判

協(xié)商談判也稱一般性商務(wù)談判，合同談判它是合同談判的前提和基礎(chǔ)，包括一般性會見、訪問交流、意向性談判等。其目的是建立雙方關(guān)系，溝通信息，探測摸底。協(xié)商談判具有談判形式靈活、方法多樣，談判氛圍平和等特點。

2. 合同談判

合同談判是以達成契約作為實現(xiàn)某項交易的談判形式。談判雙方就標的、質(zhì)量、數(shù)量、費用、期限、付款方式等幾個要件達成協(xié)議，并以法律形式規(guī)定下來。

合同談判具有以下特點：談判目標明確，涉及實質(zhì)性問題；以法律形式確定雙方交易的有效性；簽訂合同要符合法律程序，具有合法性。

3. 索賠談判

索賠談判是指合同義務(wù)不能履行或未完全履行時，合同當(dāng)事人雙方進行的談判。

索賠談判具有以下特點：針鋒相對，緊張激烈；重合同，重證據(jù)；索賠的處理方式是談判雙方的主要內(nèi)容；索賠談判內(nèi)容具有獨特性，主要有確定違約行為、明確違約責(zé)任、確定賠償金額、確定賠償期限。

八、按談判的溝通方式分類

按談判的溝通方式，商務(wù)談判可分為口頭談判、書面談判和網(wǎng)絡(luò)虛擬談判。

1. 口頭談判

口頭談判是指談判人員面對面或通過電話與異地的談判對手直接用口頭語言來交流信息和磋商交易條件的談判方式。

口頭談判具有以下幾個特點：當(dāng)面陳述、解釋，直接、靈活，也為談判人員展示個人魅力提供舞臺；便于談判人員在知識、能力、經(jīng)驗等方面相互補充、協(xié)同配合，提高整體談判能力；反饋及時，談判效率較高；能夠有針對性地調(diào)整談判策略；能夠利用情感因素促進談判的成功；易于受到對方的反擊，從而動搖談判人員的主觀意志；在語言不通、文化背景不同的情況下，易引起誤會。

2. 書面談判

書面談判是指談判人員利用文字或者圖表等書面語言來進行交流和協(xié)商的談判形式。書面談判一般是通過信函、電報、傳真等具體方式進行。

書面談判具有以下特點：思考從容，利于審慎決策；表達準確、鄭重、規(guī)范；避免偏離談判主題和口誤產(chǎn)生的一些不必要的矛盾；費用較低，利于提高談判的經(jīng)濟效益；對談判人員的書面表達能力和工作作風(fēng)有較高的要求。

3. 網(wǎng)絡(luò)虛擬談判

網(wǎng)絡(luò)虛擬談判是基于互聯(lián)網(wǎng)等信息化工具，使談判者能進行適時交流互動溝通而進行的談判。當(dāng)前，網(wǎng)絡(luò)發(fā)展日新月異，加之電子商務(wù)的出現(xiàn)和迅猛發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)談判已經(jīng)得到廣大企業(yè)、組織和談判者的青睞。

網(wǎng)絡(luò)虛擬談判具有以下特點：具有口頭談判和書面談判的優(yōu)點，是商務(wù)談判活動在知識經(jīng)濟時代的產(chǎn)物；談判者可以在不同的遠程位置進行談判（協(xié)商），可以減少談判費用；可以節(jié)省旅行的時間，增強談判的靈活性，并提高效率；具有多方實時通信和交互的功能；可以集成各種談判模型和工具，為談判者在談判過程中提供多種輔助決策分析和支持。

網(wǎng)上虛擬談判作為新型的談判手段和方式，在運用的過程中，關(guān)鍵在于借助互聯(lián)網(wǎng)的便捷互動性，從而建立與客戶之間、合作伙伴之間的新的關(guān)系和溝通方式，達到雙方利益最大化的效果。在此過程中，要注意網(wǎng)絡(luò)談判人才的培養(yǎng)，注意客戶關(guān)系的維系等細節(jié)性的東西。

九、按談判中的交易地位分類

按談判中的交易地位分類，可分為買方地位的談判、賣方地位的談判、代理地位的談判、合作者地位的談判。

1. 買方地位的談判

買方是指一切求購商品、證券、服務(wù)、不動產(chǎn)的一方。

買方地位的談判具有以下特點：情報性強，買方采購的談判，常常大量搜集情報以確定本方的談判目標，這一工作主要反映在談判的準備階段；壓價狠，沒有買方在談判中不壓對方價格的，即使是老商品、老客戶也不例外；度勢壓人，買方不想也不愿輕易掏大錢，談判中總會通過度量雙方的地位強弱，來調(diào)整自己的談判態(tài)度和壓力的強度，以逼迫對方就范。

2. 賣方地位的談判

賣方是指所有提供商品、證券、服務(wù)、不動產(chǎn)的一方。

賣方談判具有以下特點：虛實相映，在談判時，誠懇與強硬態(tài)度并用，介紹情況真真假假，似明若暗；緊疏結(jié)合，為了應(yīng)付買方談判者的重壓，克服客地談判的不便，賣方談判者常常表現(xiàn)為一時緊鑼密鼓，似急于求成，一時又偃旗息鼓，但又留下再見的可能，待觀察一陣后，再返回客地或恢復(fù)談判；主動性強，由于賣方總是高度關(guān)注公司和個人利益、市場占有率、收益、投資回收等問題，所以談判的主動性較強。

3. 代理地位的談判

代理談判是指受人委托參與某項交易或合作的談判。

代理有兩種情況：一是只有談判權(quán)而沒有簽約權(quán)，二是具有全權(quán)代理資格。

二者在談判中既有相同點又有不同點，兩者的相同點主要體現(xiàn)在以下幾個方面：姿態(tài)超脫，因為是代理，而且財產(chǎn)不是自己私有的，所以談判中較為超脫、客觀；談判權(quán)限觀念強，代理人的談判十分注重自己的授權(quán)范圍；態(tài)度積極，由于代理人地位居中，是受某一方委托，不是物主，客觀上決定其積極進取的態(tài)度。

兩者的不同點主要體現(xiàn)在談判目標不同，前者的目標是成交簽字，而后者的目標是僅到成交為止，談判的能動性和沖擊力不同。

4. 合作者地位的談判

合作者是指經(jīng)濟活動中的各方，愿以人力、管理、技術(shù)、資金等來協(xié)作完成某個共同制訂的目標，并按其協(xié)作的份量，分享實現(xiàn)預(yù)定目標所帶來的利益。

合作者談判具有以下特點：共同語言多，由于合作雙方均是因為“有心而無力”的形勢所迫才尋求合作伙伴，自然就具有共同語言；談判面廣而深，合作者談判注意的是合作目標的可行性，因此，談判中要分析研究雙方提出的政策、經(jīng)濟、能源、地理文化、勞動力、資源、市場等各方面的文件和資料；談判直接性強，合作者談判不喜歡中間環(huán)節(jié)多；影響面大，合作者談判影響面大、涉及層次深。

十、按談判各方的身份、談判的準備和談判的關(guān)切程度分類

按參與談判各方的身份和談判的關(guān)切程度，可分為正式談判和非正式談判。

1. 正式談判

參加談判的各方人員直接代表著某個利益集團，擁有最終決定權(quán)，對談判的議題和內(nèi)容準備充分，對所涉及的內(nèi)容持十分關(guān)切，積極態(tài)度。

在正式談判開始之前，往往有較低級別的人員就談判的主題、人員的規(guī)格、談判的程度等問題事先進行磋商，為隨之而來的實質(zhì)性談判做好充分準備。

2. 非正式談判

非正式談判是一種接觸性、試探性的談判，它不一定要求對談判議題和內(nèi)容有充分的準備，一般是起著通報情況、解釋立場、溝通關(guān)系作用。談判的人員可以是某單位的正式代表，也可以是聘請的企業(yè)外部人員。