前言

商務談判是一門科學，又是一門藝術，在經濟生活中幾乎無處不在。作為經濟交往的重要環節，商務談判在相當程度上決定著交易的成敗與企業的興衰。商場如戰場，談判桌上風云變幻、波瀾起伏，不但缺乏經驗的談判者窮于應付，即使老練的談判人員，有時也難免束手無策。而談判本身，也成為浩瀚商海中輸贏博弈、利益相爭的“戰略制高點”。

研究商務談判的規律，探討談判技巧的正確運用，從而可以妥善處理商務談判中出現的各種問題，以便在平等互利的基礎上達成公平合理和切實可行的協議，具有十分重要的意義。從事商務活動的人員，或許不一定有談判大師一樣全面扎實的專業功底，但要在談判中取勝，或避免陷于被動，就必須了解商務談判的基本常識、掌握一定的策略和技巧，并具備廣闊的視野和跨文化的知識儲備。

商務談判理論、方法浩如煙海，本書力求選擇最基本、最實用的理論，輔以趣味性的案例及其分析、思考討論、即學即練、二維碼鏈接的網絡學習資源，爭取使讀者在最短時間內理解這些知識。章后習題和附錄中的自測試卷可供讀者檢驗學習成果。

筆者認為，讀者僅記住甚至理解相關的策略、知識還遠遠不夠，只要所學內容沒有成為習慣、不能熟練運用，所學的知識、技巧就對自己毫無用處。若要在相對短的時間內將更多的知識、策略、技巧轉化成為自己的習慣，勤于實踐是唯一的辦法，為此，我們做了如下三種考慮。

（1）正文部分知識點配以即學即練、思考與討論等內容，方便進行課堂互動或讀者自己邊學邊練，提升教學和學習效率。但學時有限，課堂上或自學之中只可偶爾為之。

（2）提供模擬商務談判相關資料，方便教師組織模擬商務談判大賽。模擬商務談判大賽是更為有效的實踐機會，是較為有效的教學、學習手段。我們推薦在有限的學時內，抽出較多時間用于模擬商務談判大賽，本書配套的電子資料中將分享一些筆者自用的教學資料。此方法雖然有效，但鑒于授課教師精力和學時的限制，不容易成為所有讀者都能參與的普及性教學/學習任務。

（3）鼓勵讀者創造模擬商務談判比賽機會。為方便讀者自行組織模擬商務比賽，本書章后設計了貫穿全書的“模擬商務談判實踐”題目，讀者參照題目可自行組隊、自行組織模擬商務談判實訓或思考、討論，增加實踐機會。

模擬商務談判比賽是一種開放性的學習機會，參與過程中會涉及大量課堂上從未學過的知識、技能，讀者僅憑學習一本書或幾本書難以從容地參與，并為支撐這一開放性需求，本書做了以下兩種嘗試。

（1）正文內用二維碼鏈接部分網絡學習資源，讀者用移動設備掃描后可方便地閱讀互聯網上的相關文章、新聞報道、視頻等，幫助讀者更好地理解所學知識，并養成開放性的學習習慣，熟悉資料查詢方法和尋找解決問題的途徑，遇到新問題能主動尋找解決的辦法。

（2）本書附錄中收錄了模擬商務談判流程、常用文檔示例、多媒體運用和商務談判常用網絡學習資源等內容，可以在一定程度上滿足讀者自行組織模擬商務談判實踐的需求。

總之，我們編寫本書是希望讀者在有限的學時內盡可能深入掌握相關理論和方法，并將其變成自身的財富。

為更好地滿足本書讀者學習和授課需求，本書提供電子課件、電子教案、參考答案、補充教學案例、模擬商務談判教學資料、模擬試卷、補充閱讀資料等電子文檔，索取方式參見“配套資料索取說明”。

本書由林曉華（武漢工商學院，高級經濟師，副教授）、王俊超（中南民族大學）擔任主編，夏丹陽（中南財經政法大學武漢學院經濟學院院長，教授）、吳亞平（江漢大學文理學院商學院副院長，教授）擔任主審。本書具體編寫分工如下：林曉華編寫第一至第五章，胡威（湖北大學）編寫第六、第七章并制作本書配套電子資料，王俊超編寫第八至第十章和附錄；譚磊（武漢工商學院）為本書的編寫整理了大量資料。

由于編者水平有限，書中難免存在不足之處，敬請廣大讀者不吝賜教。

林曉華

2016年1月于武漢