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第6章 看不見(jiàn)的手——決策心理學(xué)(2)

霍布森是英國(guó)劍橋的一個(gè)做馬匹生意的商人,他一度擁有很“慷慨”的名聲,因?yàn)樗麑?duì)顧客說(shuō),我會(huì)以最便宜的價(jià)格做生意,你們想買(mǎi)、想租都隨便,條件只有一個(gè),那就是只能選擇最靠近門(mén)邊的那匹馬。他的馬匹很好也很多,可是每個(gè)馬圈都只有一個(gè)小門(mén),那些高頭大馬都出不去,自然也不會(huì)站到門(mén)邊來(lái),能出來(lái)的都是瘦馬和小馬,自然不會(huì)讓買(mǎi)者中意,他的生意也就日漸冷淡了。

后來(lái),管理學(xué)家們把這種沒(méi)有選擇余地的“選擇”譏諷為“霍布森選擇”,代表著小選擇和假選擇。

優(yōu)與劣、好與壞,都是在比較中產(chǎn)生的,只有選擇余地大,才能作出充分的比較,從而作出合理的判斷。如果一種判斷只需要說(shuō)“是”或“非”,那就不能稱其為判斷。因此,沒(méi)有選擇余地的“選擇”就等于無(wú)法判斷。

生活中沒(méi)有余地的選擇比比皆是:

有些人口頭上說(shuō)樂(lè)于聽(tīng)取別人的意見(jiàn),可是當(dāng)人家真的提出建議時(shí),他就不理不問(wèn),甚至絲毫沒(méi)有改正之心;

有的管理者明明給下屬分配了任務(wù),可是還要橫加干涉,處處指點(diǎn),導(dǎo)致下屬在工作中絲毫沒(méi)有自由決定的權(quán)利,感覺(jué)十分不舒服。

這些人都陷人了“霍布森選擇效應(yīng)”的困境,因此導(dǎo)致身邊的人無(wú)法發(fā)揮自己的創(chuàng)造性,扼殺了思想的靈光。

沒(méi)有選擇就等于扼殺前途。只有給人們以充分選擇的環(huán)境,才能讓他們充分實(shí)現(xiàn)心中所想所愿,作出最合心意的判斷。

選擇權(quán),是人生在世最基本的權(quán)利。只有明確地知道自己要追求什么的人才會(huì)懂得選擇,只有懂得量力而行的人才會(huì)作出選擇,只有作出了正確選擇的人才會(huì)擁有更加輝煌的人生。

在通向成功的路上審慎地運(yùn)用智慧,做最正確的判斷,有選擇地選擇、有技巧地放棄就是為自己的旅程排除不必要的障礙,就是撥開(kāi)面前擋住視線的浮云,就是為了更好地前進(jìn)。給選擇留下充裕的余地,才能到達(dá)更廣闊的天地。

有個(gè)兇狠的大盜,想給自己的惡行找個(gè)冠冕堂皇的理由。于是,他設(shè)計(jì)了兩張鐵床,一張很短,而另一張很長(zhǎng)。

他攔在路邊,強(qiáng)迫過(guò)路的客人躺在床上量一下,只有剛好與床合適的人才能夠順利過(guò)關(guān)。如果人比床短,大盜就把人拽長(zhǎng),拽壞他們的筋骨;如果床比人短,他就砍掉客人的雙腳。

人們害怕大盜,都不敢從這條路上走。后來(lái),有一個(gè)英雄仗義行俠,斗敗了那個(gè)大盜,將他按在那張短床上,“以其人之道,還治其人之身”,用刀砍掉了他的雙腿,讓他在痛苦中慢慢死去。

管理者應(yīng)該以這個(gè)強(qiáng)盜的下場(chǎng)為戒。用一個(gè)呆板不變的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求員工,就相當(dāng)于用一張床來(lái)量所有的人的大盜,不僅十分可笑,還會(huì)激起員工的不滿與憤怒。千萬(wàn)不要把他們約束在任何一張無(wú)形的鐵床上。

管理者更應(yīng)該注意,不要讓自己走進(jìn)霍布森選擇效應(yīng)的怪圈。千萬(wàn)不能用唯一的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)約束和衡量別人,這樣必將扼殺下屬多樣化的思維,從而也扼殺了他們的創(chuàng)造力,而這種管理也必將走向死亡。

如果你有了可以選擇的余地,就一定要把握住,通過(guò)細(xì)致思考得到美好的結(jié)果。

戰(zhàn)國(guó)時(shí),齊國(guó)貴族很愛(ài)賽馬。可是大將軍田忌卻運(yùn)氣不佳,屢賭屢輸。一天他賽馬又輸了,回家后悶悶不樂(lè),發(fā)誓說(shuō)再也不去了。

他的軍師孫臏勸他再試一次,并說(shuō)自己有把握讓他獲勝。原來(lái),賽馬按奔跑的速度分為上中下三等,每等次的馬分別比賽。孫臏早已了解到,田忌的馬只是比別人的馬差了一點(diǎn)點(diǎn),要是略用小計(jì),就可以反敗為勝。

于是孫臏讓田忌把三等馬充作一等馬賽跑,果然敗在了別人的一等馬之下;然后用自己的二等馬與別人的三等馬比賽,獲得了勝利;再用自己的一等馬與別人的二等馬賽跑,又大獲全勝。

最后,田忌以二比一贏得了比賽最后的勝利。馬匹沒(méi)有變,但是調(diào)整了一下順序,就轉(zhuǎn)敗為勝,皆大歡喜。然而,在生活中,我們?cè)诿媾R抉擇的時(shí)候,由于思維的惰性,很容易就放棄了思考而作出錯(cuò)誤的選擇,結(jié)果可想而知。

13、巴菲特定律——在其他人都投了資的地方去投資,你是不會(huì)發(fā)財(cái)?shù)?

在其他人都投了資的地方去投資,你是不會(huì)發(fā)財(cái)?shù)摹_@是由大名鼎鼎的美國(guó)“股神”沃倫·愛(ài)德華·巴菲特提出來(lái)的,所以又叫“巴菲特定律”。

巴菲特定律是巴菲特的至理名言,是他多年投資生涯后的經(jīng)驗(yàn)結(jié)晶。從20世紀(jì)60年代以廉價(jià)收購(gòu)了瀕臨破產(chǎn)的伯克希爾公司開(kāi)始,巴菲特創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的投資神話。有人計(jì)算過(guò),如果在1956年,你的祖父母給你10000美元,并要求你和巴菲特共同投資,如果你非常走運(yùn)或者說(shuō)很有遠(yuǎn)見(jiàn),你的資金就會(huì)獲得27000多倍的驚人回報(bào),而同期的道瓊斯工業(yè)股票平均價(jià)格指數(shù)僅僅上升了大約11倍。無(wú)怪乎有些人把伯克希爾股票稱為“人們拼命想要得到的一件禮物”。在美國(guó),伯克希爾公司的凈資產(chǎn)排名第五,位居美國(guó)在線-時(shí)代華納、花旗集團(tuán)、埃克森-美孚石油公司和維亞康姆公司之后。

1962年,沃爾頓開(kāi)設(shè)了第一家商店,名為沃爾·馬特百貨,1969年就發(fā)展到18家分店。到1992年沃爾頓去世前,他已將其分店網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大到1735家,年?duì)I業(yè)額達(dá)400億美元。在短短幾年內(nèi),他就超過(guò)了美國(guó)的大商行凱馬特公司和西爾斯公司,成為了零售行業(yè)中當(dāng)之無(wú)愧的龍頭老大。

沃爾頓的成功秘訣很簡(jiǎn)單:他避開(kāi)經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)和城市,而主要在美國(guó)南部和西南部的農(nóng)村地區(qū)開(kāi)設(shè)超級(jí)市場(chǎng)。并把發(fā)展的重點(diǎn)放在城市的外圍,賭博式地等待城市向外的擴(kuò)展。他這一有著長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光的發(fā)展戰(zhàn)略,不但避開(kāi)了創(chuàng)業(yè)之初與實(shí)力強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的拼殺,而且獨(dú)自開(kāi)發(fā)了一個(gè)前景廣闊的市場(chǎng)。實(shí)踐證明,沃爾頓令人難以置信地成功了。

日本索尼公司創(chuàng)始人井深大和盛田昭夫,從一開(kāi)始經(jīng)營(yíng)就立志于“率領(lǐng)時(shí)代新潮流”,不落一般企業(yè)的俗套。有一次,井深大在日本廣播公司看見(jiàn)一臺(tái)美國(guó)造錄音機(jī),立即搶先買(mǎi)下了其專利權(quán),很快生產(chǎn)出日本第一臺(tái)錄音機(jī),投放市場(chǎng)后很受消費(fèi)者歡迎。1952年,美國(guó)研制成功“晶體管”,井深大立即飛往美國(guó)進(jìn)行考察,又果斷地買(mǎi)下這項(xiàng)專利,回國(guó)后僅數(shù)周時(shí)間便生產(chǎn)出第一支晶體管,銷路大暢。當(dāng)其他廠家也轉(zhuǎn)向生產(chǎn)晶體管時(shí),他又成功地生產(chǎn)出世界上第一批“袖珍晶體管收音機(jī)”。這一“人無(wú)我有,人有我轉(zhuǎn)”的戰(zhàn)略,使索尼的新產(chǎn)品總是以迅雷不及掩耳之勢(shì)投放市場(chǎng),并贏得了巨大的經(jīng)濟(jì)效益。

美國(guó)西南航空公司也是深諳巴菲特投資精髓的。“9·11”事件以來(lái),美國(guó)航空業(yè)就被破產(chǎn)、裁員等壞消息所籠罩。然而,美國(guó)西南航空公司卻創(chuàng)下了連續(xù)29年贏利的業(yè)界奇跡。能取得這樣的成功,在于西南航空始終堅(jiān)持“低成本營(yíng)運(yùn)和低票價(jià)競(jìng)爭(zhēng)”的策略,在自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不注意和注重的地方下功夫,找到了屬于自己的財(cái)富增長(zhǎng)點(diǎn)。

西南航空主營(yíng)國(guó)內(nèi)短途業(yè)務(wù)。由于每個(gè)航班的平均航程僅為一個(gè)半小時(shí),因此西南航空只提供軟飲料和花生米,這樣既可以將非常昂貴的配餐服務(wù)費(fèi)用“還之于民”,又能讓每架飛機(jī)凈增7~9個(gè)座位,每班少配備2名乘務(wù)員。

西南航空還避免與各大航空公司正面交手,專門(mén)尋找被忽略的國(guó)內(nèi)潛在市場(chǎng)。在《北美自由貿(mào)易協(xié)定》簽署后,人們普遍認(rèn)為總部位于得克薩斯州的西南航空最有條件開(kāi)辟墨西哥航線,但西南航空抵御了這種“誘惑”。它遵循“中型城市、非中樞機(jī)場(chǎng)”基本原則,在一些公司認(rèn)為“不經(jīng)濟(jì)”的航線上,以“低票價(jià)、高密度、高質(zhì)量”的手段開(kāi)辟和培養(yǎng)新客源,取得了巨大成功。

在西南航空公司的大多數(shù)市場(chǎng)上,它的票價(jià)甚至比城市之間的長(zhǎng)途汽車票價(jià)還要便宜。一些“巨人級(jí)”航空公司稱西南航空是“地板縫里到處蔓延的蟑螂”,可以感覺(jué)到,但就是無(wú)法消滅掉。從成立之初的3架飛機(jī)到如今,西南航空公司已擁有366架飛機(jī),2001年載運(yùn)國(guó)內(nèi)乘客6440萬(wàn)人次,每天起飛航班約2800架次。西南航空的宣傳小冊(cè)子不無(wú)自豪地宣稱:不管在美國(guó)的哪個(gè)地方,只要開(kāi)車兩小時(shí),就能坐上西南航空公司的航班。

無(wú)論是投資還是經(jīng)營(yíng)企業(yè),都要善于找到自己的財(cái)富增長(zhǎng)點(diǎn)。隨大流、一窩蜂是賺不到錢(qián)的。我們要牢牢記住巴菲特的忠告:在其他人都投了資的地方去投資,你是不會(huì)發(fā)財(cái)?shù)摹?

14、羅伯特定理——放棄什么,都不要放棄希望

沒(méi)有人因倒下或沮喪而失敗,只有他們一直倒下或消極才會(huì)失敗。美國(guó)史學(xué)家卡維特·羅伯特提出了這一條著名的羅伯特定理,這里面包含了很深的寓意:那就是:自己不打倒自己,就沒(méi)有人能打倒你。

人生在世,不可能萬(wàn)事都一帆風(fēng)順。當(dāng)你遭遇到失敗時(shí),當(dāng)一切似乎都是暗淡無(wú)光時(shí),當(dāng)你的問(wèn)題看起來(lái)似乎不會(huì)有什么好的解決辦法時(shí),你該怎樣做呢?難道你要無(wú)所作為,聽(tīng)任困難壓倒你嗎?每種逆境都含有等量利益的種子,只要心存信念,勇敢地站起來(lái),總有奇跡發(fā)生。

美國(guó)作家歐·亨利在他的小說(shuō)《最后一片葉子》里講了個(gè)故事:病房里,一個(gè)生命垂危的病人從房間里看見(jiàn)窗外的一棵樹(shù),在秋風(fēng)中樹(shù)葉一片片地掉落下來(lái)。病人望著眼前的蕭蕭落葉,身體也隨之每況愈下,一天不如一天。她說(shuō):“當(dāng)樹(shù)葉全部掉光時(shí),我也就要死了。”一位老畫(huà)家得知后,用彩筆畫(huà)了一片葉脈青翠的樹(shù)葉掛在樹(shù)枝上。最后一片葉子始終沒(méi)掉下來(lái)。只因?yàn)樯械倪@片綠,病人竟奇跡般地活了下來(lái)。

人生可以沒(méi)有很多東西,卻惟獨(dú)不能沒(méi)有希望。有了希望就有了信心。有了信心,生命就生生不息!

有個(gè)年輕人去微軟公司應(yīng)聘,而該公司并沒(méi)有刊登過(guò)招聘廣告。見(jiàn)總經(jīng)理疑惑不解,年輕人用不太嫻熟的英語(yǔ)解釋說(shuō),自己是碰巧路過(guò)這里,就貿(mào)然進(jìn)來(lái)了。總經(jīng)理感覺(jué)很新鮮,破例讓他一試。面試的結(jié)果出人意料,年輕人表現(xiàn)糟糕。他對(duì)總經(jīng)理的解釋是事先沒(méi)有準(zhǔn)備,總經(jīng)理以為他不過(guò)是找個(gè)托詞下臺(tái)階,就隨口應(yīng)道:“等你準(zhǔn)備好了再來(lái)試吧。”

一周后,年輕人再次走進(jìn)微軟公司的大門(mén),這次他依然沒(méi)有成功。但比起第一次,他的表現(xiàn)要好得多。而總經(jīng)理給他的回答仍然同上次一樣:“等你準(zhǔn)備好了再來(lái)試。”就這樣,這個(gè)青年先后5次踏進(jìn)微軟公司的大門(mén),最終被公司錄用,成為公司的重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象。

也許,你的人生旅途上沼澤遍布,荊棘叢生;也許你追求的風(fēng)景總是山重水復(fù),不見(jiàn)柳暗花明;也許,你虔誠(chéng)的信念會(huì)被世俗的塵霧纏繞,而不能自由翱翔;也許,你高貴的靈魂暫時(shí)在現(xiàn)實(shí)中找不到寄放的凈土……那么,你為什么不可以以勇敢者的氣魄,堅(jiān)定而自信地對(duì)自己說(shuō)一聲“再試一次!”再試一次,你就有可能達(dá)到成功的彼岸!

羅爾夫·斯克尼迪爾是享譽(yù)全球的制表集團(tuán)Ulyss Nardin公司的總裁。當(dāng)人們問(wèn)及其從事制造高精密度手表多年中最自恃的理念是什么時(shí),他回答道:“永不低頭,做‘失敗’的頭號(hào)敵人。”

向來(lái)成功的背后,必是不能自主的挫折,這些對(duì)于羅爾夫·斯克尼迪爾亦復(fù)如斯,因?yàn)樗肋h(yuǎn)踩著比別人更不屈不撓的步伐,失敗、跌倒對(duì)他來(lái)說(shuō),只是尋常小事。也正因?yàn)槿绱耍_爾夫·斯克尼迪爾說(shuō):“我是‘失敗’的頭號(hào)敵人,因?yàn)槲覐牟惠p易放棄任何一件事情與機(jī)會(huì),所以也絕不會(huì)被失敗打倒。”

曾操盤(pán)過(guò)蜂星電訊100億資本的女杰李艷,在2003年4月加盟索尼愛(ài)立信移動(dòng)通信產(chǎn)品(中國(guó))有限公司,擔(dān)任分銷管理副總裁。當(dāng)時(shí),正是整個(gè)業(yè)界對(duì)索尼愛(ài)立信質(zhì)疑最深的時(shí)候。這個(gè)由兩個(gè)巨頭組成的公司,在成立一年多的時(shí)間里,一直在低谷里徘徊。在進(jìn)入索尼愛(ài)立信之后,李艷遇到了平生最大的挑戰(zhàn)。就任之后,李艷對(duì)原有的索尼愛(ài)立信渠道進(jìn)行了大刀闊斧的改革。

在產(chǎn)品劃分上,以前的手機(jī)廠商往往按照顏色給分銷商劃分,而這一次李艷并沒(méi)有這樣做,而是分析兩家總代在不同區(qū)域的實(shí)力強(qiáng)弱而賦予其不同地區(qū)的總代權(quán)。

此后,李艷將索尼愛(ài)立信的銷售大區(qū)進(jìn)行了重組,由原來(lái)分為中、南、西、北四個(gè)大區(qū),轉(zhuǎn)化為現(xiàn)在的南、中、北三個(gè)區(qū),并將各大區(qū)和分銷商的責(zé)任義務(wù)進(jìn)一步明確。在終端獎(jiǎng)勵(lì)和促銷上也由此更有所加強(qiáng),昔日代理商抱怨的渠道管理不善,“人人管事等于沒(méi)人管事”的局面就此結(jié)束。

在2003年,索尼愛(ài)立信終于推出了T618、P802這樣帶有索尼愛(ài)立信基因的、時(shí)尚精制的產(chǎn)品。改良后的渠道體系,與精美的產(chǎn)品相結(jié)合,讓索尼愛(ài)立信打了一個(gè)漂亮的翻身仗。

面對(duì)挫折和失敗,你需要重整旗鼓,亂中求變。在變的過(guò)程中一定會(huì)遇到很大的阻力。變有可能成功,也可能不成功,但成功就在你最后堅(jiān)持的時(shí)候。

15、史密斯原則——圍繞利益,決定合作還是競(jìng)爭(zhēng)

如果你不能戰(zhàn)勝他們,你就加入到他們之中去。這是一條很有意思的原則,它的提出者是美國(guó)通用汽車公司前董事長(zhǎng)約翰·史密斯,這也是他在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中所總結(jié)出來(lái)的親身體驗(yàn)。

沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人,只有永遠(yuǎn)的利益。無(wú)論是合作還是競(jìng)爭(zhēng),說(shuō)到底都是為了利益。傳統(tǒng)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)通常是采取一切可能的手段擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,將其逐出市場(chǎng);企業(yè)的成功是以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的失敗和消失為基礎(chǔ),“有你無(wú)我,勢(shì)不兩立”是市場(chǎng)通行的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則。在新的形勢(shì)下,傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)方式發(fā)生了根本的變化,企業(yè)為了自身的生存和發(fā)展,需要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行合作,建立戰(zhàn)略聯(lián)盟,即為競(jìng)爭(zhēng)而合作,靠合作來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。

在一個(gè)小區(qū)旁邊的一條巷子里,曾經(jīng)有一家生意很火的公司,最興旺時(shí)占了半條街的門(mén)市房。但后來(lái)生意逐漸衰落,公司為了節(jié)約開(kāi)支,只好出租部分房子。

有倆兄弟最先來(lái)這里租房,辦起了一家茶餐廳,生意非常火爆。于是,許多茶餐廳都聚到這條巷子里來(lái)了。這條街越來(lái)越熱鬧,很快就成了遠(yuǎn)近聞名的“美食一條街”。

看到來(lái)租房的人生意這么好,出租房屋的公司再也按捺不住了。于是,公司收回了所有對(duì)外出租的門(mén)市房,攆走了所有曾經(jīng)在這里經(jīng)營(yíng)的商戶,把他們的店鋪改頭換面,自己經(jīng)營(yíng)起飲食生意來(lái)。但出人意料的是,僅過(guò)了一個(gè)月,這條巷子又冷清了下來(lái),很多這條街上的常客,慢慢地不再來(lái)光顧了。公司的效益越來(lái)越差,現(xiàn)在的收入還沒(méi)有租房時(shí)的收入高。

公司的老板百思不得其解,只好去請(qǐng)教一位企業(yè)管理方面的專家。專家了解了情況后,微笑著問(wèn)他:“如果你要去吃飯,你會(huì)選擇到一個(gè)只有一家餐館的街上去,還是到一個(gè)有幾十家餐館的街上去?”

老板回答說(shuō):“當(dāng)然哪里餐館多,我就去哪里了,給自己多留點(diǎn)選擇機(jī)會(huì)嘛!”

專家聽(tīng)了,又微微一笑:“你的公司壟斷了那條小巷上的茶餐廳生意,這跟一條街上只有一家茶餐廳有什么不同呢?”

老板恍然大悟。回去后,他減少了公司的店鋪數(shù)量,又將部分門(mén)市房出租。不久,這條巷子又恢復(fù)了往日的熱鬧景象。

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