最“要命”的演講

公司剛剛起步的第一年，羅森信守承諾，把我引薦給很多有影響力的人，那些大家所熟知的風險投資家，其中一位就是在硅谷呼風喚雨的唐·瓦倫丁（Don Valentine）。瓦倫丁是著名風投公司紅杉資本的創(chuàng)始人，同時，他本人還是蘋果公司、雅達利（Atari）、甲骨文和藝電（Electronic Arts）的原始投資人之一。

瓦倫丁出于禮貌同意和我見一面，當我談到我能帶給他的幫助時，他聽得很專心。最后，他對我說：“我們有一家公司準備上市，結(jié)果應該還不錯。不過有一個很尖端的技術(shù)，很難對投資者解釋清楚。我們預計的股價是每股13.5～15.5美元，但是如果IPO路演能夠表現(xiàn)好一些，沒準兒股價能再漲幾美元。我會把你引薦給CEO，讓他請你協(xié)助演講。”

這家公司就是日后我們所熟知的思科，而那位CEO就是約翰·莫里奇（John Morgridge）。我?guī)椭锲嫱晟蒲葜v，看看如何向投資人解釋公司復雜的網(wǎng)絡技術(shù)。最終，投資人理解了演講的內(nèi)容。上市那天，思科以每股18美元開盤，收盤時竟?jié)q到了每股22美元，這種漲幅在當時是前所未有的。思科很快就成為投資者的寵兒和媒體追逐的焦點。

在接受《舊金山紀事報》的采訪時，唐·瓦倫丁作為思科董事會主席說道：“其中2～3美元的漲幅要歸功于魏斯曼。”而約翰·莫里奇，這位思科CEO，似乎要“吝嗇”一點，他認為“每股至少有12.5美分的上漲是魏斯曼的功勞”。

此后，我又參與并指導了超過500場IPO路演。我服務的客戶不僅有直覺軟件（Intuit）、雅虎這樣的初創(chuàng)公司，也有為擴大業(yè)務而籌資的其他500強公司，其中既有上市公司，也有即將上市的公司。

那次路演以后，思科請我繼續(xù)負責指導他們的演講，從面向小規(guī)模客戶的演講，到面向大規(guī)模終端用戶的演講，如網(wǎng)絡與通信專業(yè)人士的年會，無所不包。當時，思科的營銷副總裁凱特·穆特爾（Cate Muther）要求每一位產(chǎn)品經(jīng)理都參加我的演講培訓課程。她說：“魏斯曼的演講方法已經(jīng)是我們企業(yè)文化的一部分，那些方法讓我們的管理者做好了成為行業(yè)領導者的準備。”直到今天，思科和其他許多高科技公司在指導高層管理者如何有效地交流時還會請求我的協(xié)助。那些知名商業(yè)期刊也給我起了各種綽號，如《快公司》說我是“通財者”（the man “who knows how to talk to money”）、《福布斯》說我是“奇跡魔法師”（The Wizard of Aaahs）等。

IPO路演可能是商業(yè)人士遇到的最“要命”的演講了。IPO路演的成功，是在最難纏的一群人中博取勝利的終極標志。投資人都集苛刻和博學于一身，他們深知投資賭注之高，每股一美元的波動往往就意味著成百上千萬美元的盈虧。但是仔細想想，商業(yè)戰(zhàn)場里遇到的哪一群人不是最難纏的，哪一場演講不是最“要命”的呢？每一次演講都是走向最后成功的奠基石，任何一次失敗了，都可能意味著沒有重新來過的機會了。塑造第一印象的機會，只有一次。

因此，在工作中，我把每一次演講都視為IPO路演，每一次都很關(guān)鍵。不管是私募融資推介、新品發(fā)布，還是政策演說、小組談論會，又或是分析會、股東會議、預算審批會，我都嚴陣以待。你肯定還可以說出更多需要演講的場合，不管是對外的，還是對內(nèi)的，無論它們的目的是不是拿下一份重要的合約，是不是促成一次重大的合作，或者做成一筆數(shù)額可觀的交易。

每一次演講都有一個相同的目標：說服別人。演講就是說服的藝術(shù)，這門藝術(shù)應用廣泛，每個商業(yè)人士都必須有所準備。培養(yǎng)說服力絕對是一個挑戰(zhàn)，它決定了你是否能號召聽眾行動起來，是否能讓聽眾理解并認同你的想法，讓他們邊拍腦袋，邊恍然大悟般地喊出“啊哈”來。

如果是在動畫片里，“啊哈”會通過聽眾腦門上閃爍的燈泡來表現(xiàn)。這就是一個人將心中的想法成功傳遞給另一個人，并得到理解和認同的時刻，這也是一個讓人心滿意足的時刻。但這一過程的原理卻很難言說，它隨語言的出現(xiàn)而出現(xiàn)，卻如世間的真愛一般深刻：人類通過詞語和符號就能理解自己的同類，并且找到彼此的共同之處，這個共同之處可能是一個點子、一個計劃，也可能是一個理想。

作為一個演講者、推銷員或溝通者，也許你曾經(jīng)沉浸在這樣的時刻中：那一刻，眼神交會、微笑洋溢、點頭會意，你仿佛看到了那個燈泡在閃爍。這就是“啊哈”一刻！“啊哈”就意味著聽眾跟上了你的演講節(jié)奏。

這正是我寫這本書的目的，就是為了與讀者分享我多年積累的說服技巧和手段。每個人在日常工作中都能用得到這些技巧，我的客戶正是用這些方法來吸引投資人上億美元資金的。