“說”的藝術

紅杉資本的唐·瓦倫丁每年都要經歷上千場演講，其中很多都涉及企業家如何為自己新的商業創意募集資金。但是，大部分演講都不能流暢地傳達信息、說服聽眾，瓦倫丁對此也大為震驚。他曾經這樣總結道：“魏斯曼，沒人知道該如何演講，更糟的是他們自己還不知道這一點。”

據最新統計數據顯示，這個問題平均每天要重復發生3000萬次，也就是每個工作日全世界用PPT演講的次數。而聽眾也一直遭受著這些冗余的話語和無聊的PPT的蹂躪，無論是邁達斯般的唐·瓦倫丁，還是在全體員工會議上時間緊張的管理層，無一幸免。

為什么每一個演講者在說服別人行動時，不能像美國軍隊號召的那樣“盡你所能做到最好”呢？原因就在于，絕大多數商業演講的目的變成了傳達數據，而不是說服聽眾。

剛從電視媒體行業轉入商業我就發現，如此密集地向聽眾單向灌輸信息，其問題在于，這根本不是交流，因為交流的重點在于它是雙方共同的行為。這種單向的信息傳遞注定死路一條。

在電視上，觀點和圖像通過無線電、電纜或者衛星進行單向傳播，但實際上它是有回路、有反饋、有互動交流的，這種互動是以收視率、評論、廣告贊助、信件、電話或電子郵件，有時甚至是以管理法規的形式很快地反饋給電視臺的。

馬歇爾·麥克盧漢在他的經典著作《媒介即按摩》（The Medium is the Massage）中分析過，當電視節目傳遞的信息不清楚時，當聽眾想看的東西沒有得到展示時，結局就只有一個：節目會被取消。

在商業演講中，如果要點不明確，投資人的獲益不明顯，那么你能得到的投資額就會下滑，就不會有人愿意購買你的產品，你的計劃也就不會得到批準。這樣的演講就是失敗的演講。

在本書中，你會發現媒體對受眾的敏感度理論也適用于商業領域。憑借一系列規范的技巧和服務，演講者能夠很好地號召并動員聽眾，獲得他們的理解和認同。