影響力也是一種說服力

曾經熱播的電視劇《喬家大院》不僅帶紅了山西的喬家大院，也連帶火了渠家大院。渠家大院和喬家大院同屬于山西晉商故里的代表性庭院，受電視劇的影響，渠家大院也開始受到人們的關注。但是，渠家大院真正變得火熱靠的卻是景區的一次成功推廣。

在《喬家大院》播出后，山西祁縣的渠家大院借著喬家大院的名聲，對全國現任的村黨支部書記、村委主任和六十歲以上的農村老黨員發出了邀請，他們只需要一張當地鎮政府開的介紹信和身份證，就可以免費參觀祁縣晉商老街上的六個景點，包括渠家大院。景區的免費邀請吸引了許多老干部，他們不僅來到這里，還熱情地提出了許多意見，回去之后還義務幫助渠家大院做宣傳。如此一來，默默無聞的渠家大院竟然變得越來越火，游客也是一波一波地來。

在渠家大院的這次推廣中，我們可以看到：景區正是利用了電視劇的影響力來達到推廣的效果。景區的推廣其實質也是一種說服，說服游客認同景區的價值，自發前來參觀。而景區利用的影響力我們至少可以從兩處看到，一個是《喬家大院》的影響力，另一個是他們邀請的首批游客的影響力。

景區首先利用電視劇《喬家大院》的影響力，將自身和《喬家大院》聯系起來，又以一種優惠的方式吸引首批游客前來，而這些游客又不是一般的游客，他們的身份和經歷讓他們很容易認同渠家大院，而且這些游客在其生活的當地又擁有一定的影響力和追隨者。鑒于中國農村的特殊情況，能夠當選村干部的都是在當地具有一定威望的人士，他們都是某一領域的模范，在當地自然會產生一定的影響力，有一批追隨者。通過他們的直觀感受，渠家大院成功地利用這種影響力將景區的價值推廣給了更多的人群，他們中有些是首批邀請游客的追隨者，有些是首批游客介紹的兄弟單位。如此一傳十，十傳百，渠家大院想不火都難。

那么，什么是影響力呢？影響力一般是指一個人在人際交往過程中影響和改變其他人心理與行為的能力。從概念上來看，影響力的實質和說服力是一樣的，二者產生的結果都是使他人的行為和心理發生改變。因此，影響力也是一種說服力。

在所有的影響力中，最為明顯的就是領袖的影響力。每一個社會組織或者群體中都會產生一個領袖，而這個領袖的一言一行以及他自身的價值觀都會深刻地影響其所在組織的成員。一個成功的領袖正是依靠自身的影響力使成員在群體生活中與他保持一致，從而將群體成員的行為成功地納入符合群體活動目標的軌道，最終順利實現組織設想。因而影響力也成為考察一個領袖是否合格的標志。

曾任美國總統的小布什在就任得克薩斯州州長時就已經深諳此道，不放棄任何培養自己影響力的機會。根據美國憲法，州長辦公室的權力是有限的，但是小布什卻盡量把這些有限的權力發揮到最大限度，如簽署或者否決任何一項立法，任命官員，召開特別會議并制定會議議程以及通過媒體傳播信息等。如此一來，小布什很快便和議會、媒體以及公眾建立起了良好的關系，而小布什的形象在公眾心目中也很快變得清晰起來。這種清晰的形象在小布什2000年競選總統時發揮出了更大的作用，由于他在任州長時給公眾留下的強勢印象，當“重塑白宮榮譽和尊嚴”的誓詞在競選大會上提出時，人們對小布什的未來行為充滿了期待。小布什也理所當然地成為新一任總統。

就任總統期間，小布什一方面減少了克林頓時期的各種豪華盛大的宴會，另一方面著手為軍、工、商和政界創造更加有利的環境和發展條件。不僅如此，小布什聚財有方，世界各地都留下了美國吸金的身影。此舉深受美國各界的歡迎，這種支持率深深地鞏固了小布什在白宮的權力。因為小布什為工商界創造了很多有利的條件，因此當他需要巨資支持時，總是很容易就能獲得。

小布什成功地將領袖的影響力發揮到了極致。領袖影響力之所以能夠發揮這么大的作用，除了社會分工不同和領導自身具備的素質外，更多的是因為社會個體對領導的心理需要。每一個群體都需要一個能夠帶領他們實現群體目標的領袖，而一個人是否能夠成為領袖，要看其是否有能力領導群體展開行動，實現目標，這種期待與被期待的相互作用就形成了一種影響力。因此，領袖的影響力不是因為行為的主體是領袖，而是因為領袖作出的行為本身可以讓人產生一種信服的力量。

美國耶魯大學曾經做過一個試驗，研究者們請當地一個專業知識能力很強但不怎么受人歡迎的人給大家講述一些理論知識，試驗結束后，研究者們發現他所講述的理論并沒有被人們接受。過了一段時間，研究者再次對當時的聽眾進行測驗，發現隨著時間的推移，人們盡管已經記不清楚這些理論的講述者是誰，但是卻明顯地受到這些理論的影響。通過這個試驗，研究人員發現，一個人的個人素質和知識都可以對人產生影響，但是產生主要影響的還是知識。也就是說，說服人們的其實并不是這個人，而是這個人在某個領域的權威。當然，如果這個人能夠擁有讓人心甘情愿追隨的個人魅力，那就更好了。

上面的試驗同時也告訴我們一個道理，雖然我們不可能都成為領袖，但是卻可以通過擁有某一方面的專業知識，成為讓人信服的“專家”，讓這種“專家權威”來幫助我們成功地說服別人。

通過人們日常生活中的種種被影響的現象，我們可以看出，擁有影響力的人大都具有以下三個特征：重視別人、團隊合作、風雨同舟。這正是耶魯大學的心理學教授們研究得出的領袖特質。這三個特征分別滿足了人們需要被重視、歸屬感和集體感這三種心理需求。這些心理需求都是人類的本性使然，也正是這種心理需求促成了領袖的誕生。然而，人群中即使沒有明確的團隊，我們從這個觀點出發，還是可以找到培養自身影響力的途徑。

首先，培養自身的影響力要從心胸寬廣做起。托爾斯泰說過：“世界上最廣闊的是海洋，比海洋更廣闊的是天空，比天空更廣闊的是人的胸懷。”只有一個人的心胸足夠寬廣，才能夠容納別人，看到別人的優點；只有一個人的心胸足夠寬廣，才能夠不糾結于一些小事，能夠容忍別人的失誤，做到客觀公正；只有一個人的心胸足夠寬廣，才能夠不以自我為中心，看到別人，重視別人，從而讓與之相處的人產生被重視的感覺。古人說：宰相肚里能撐船。做到了寬容大度，便不會對別人過于嚴苛，這樣不僅能夠與人和睦相處，同時也能讓人主動親近，在潛移默化中塑造了自身的影響力。

其次，要博學廣聞，以才服人。在生活中，有些時候我們雖然不能夠成為專家，但是也不要忽視對自身才能的培養。要想以才服人，要培養自身的思辨能力，懂得什么話該說，什么話不該說，什么場合應該說什么樣的話，不適當的話可能會引發怎樣的后果。一個人只有對自身面對的處境有著周密的思考和辨析，才會時時采取一種審慎的態度，不至于讓自身尷尬，同時建立別人信賴的基礎。

以才服人還要注意自身綜合能力的培養，一個人綜合能力的高低需要以廣博的知識和豐富的經驗作為鋪墊。一個人具備較強的綜合能力，并在實際生活中表現出過人的應變能力，這時他就很容易獲得周圍人的欽佩，而這種欽佩感會像磁場一樣牢牢地吸引著周圍的一群人，讓這些被吸引的人自然而然地接受他的思想和行為方式。

最后，值得強調的是，無論從哪一方面培養自身的影響力，都不要忽略自己內心的品質，尤其要做到誠實守信。否則，缺乏基石的大樓即使建得再高，也終究不穩，人亦如此。