說(shuō)服：“服”為重點(diǎn)，“說(shuō)”為手段

關(guān)于說(shuō)服力，大家很容易走進(jìn)一個(gè)誤區(qū)，那就是認(rèn)為說(shuō)服的能力和口才有關(guān)系。我們常會(huì)認(rèn)為那些擁有高超說(shuō)服能力的人都是一些能言善辯、巧舌如簧的人。因此，在說(shuō)服別人時(shí)，我們也會(huì)走進(jìn)這樣的誤區(qū)，試圖用滔滔不絕的話語(yǔ)來(lái)駁倒對(duì)方，讓對(duì)方俯首稱臣。但這就意味著說(shuō)服嗎？說(shuō)服不是一場(chǎng)語(yǔ)言的交鋒，而是一場(chǎng)心理的較量。真正的說(shuō)服，要讓對(duì)方心悅誠(chéng)服。

說(shuō)服之道，重在心服。想要讓對(duì)方“心服”，首先要明白別人的內(nèi)心是怎么想的。

據(jù)說(shuō)，在“二戰(zhàn)”期間，某國(guó)的軍方為了減輕國(guó)家的財(cái)政負(fù)擔(dān)，想在軍隊(duì)中推出一種保險(xiǎn)，每位參保人員每個(gè)月只需繳納十元保險(xiǎn)金，萬(wàn)一參保的士兵不幸在戰(zhàn)爭(zhēng)中犧牲，他們的家人就可以獲得十萬(wàn)元的賠償金。按照常理，這種賠償遠(yuǎn)高于政府的撫恤金，而且也為士兵們解除了后顧之憂，應(yīng)該會(huì)吸引士兵們踴躍購(gòu)買，但是事實(shí)情況卻并非如此。

盡管推行的軍官們費(fèi)盡了心思，賣力地做了大量宣傳，士兵們依舊響應(yīng)者寥寥。原來(lái)，士兵們認(rèn)為像他們這樣的人，命不是自己的，哪天犧牲都不知道，如果投保了沒(méi)犧牲，每月的十元就打了水漂；如果真犧牲了，即使有十萬(wàn)元自己也享受不到，與其如此，還不如用這十元錢及時(shí)行樂(lè)。這是士兵們的真實(shí)想法，軍官們?cè)诹私庵?，一時(shí)也想不出什么勸服的方法，無(wú)奈之下，他們請(qǐng)來(lái)了一位有名的演說(shuō)家來(lái)做說(shuō)客。

士兵們?cè)詾檫@位演說(shuō)家會(huì)進(jìn)行一番高談闊論，誰(shuí)知道演說(shuō)家只說(shuō)了很簡(jiǎn)單的幾句話，他說(shuō)：“小伙子們，我不想跟你們講什么大道理，我只想告訴你們投保有什么作用？投保，可以更好地保全你們的性命。試想，如果你們投保，犧牲后政府要賠償你們每人的家屬十萬(wàn)元，不投保，政府只用賠償幾千塊。如果你們是政府，你們會(huì)先派需要賠償幾千塊的士兵上戰(zhàn)場(chǎng)，還是先派需要賠償十萬(wàn)元的士兵上戰(zhàn)場(chǎng)呢？我的話講完了，你們自己想想吧！”聽(tīng)了演說(shuō)家的話，士兵們紛紛加入了參保的行列中。

我們?yōu)檠菡f(shuō)家精彩獨(dú)到的見(jiàn)解而鼓掌。演說(shuō)家能用寥寥數(shù)語(yǔ)勸服士兵們投保，是因?yàn)樗言捳f(shuō)到了士兵們的心里，他看準(zhǔn)了士兵們心里的擔(dān)憂：誰(shuí)都不想死。因此，我們必須明白，在任何時(shí)候，說(shuō)服都不是為了展現(xiàn)口才，而是為了讓對(duì)方信服自己的觀點(diǎn)。

說(shuō)服本身的目的就是改變對(duì)方的態(tài)度，將自己的想法變?yōu)閷?duì)方的想法。這一點(diǎn)說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難。因?yàn)槿伺c人之間的接近都是要克服多層心理障礙的，不僅是對(duì)方的，還有自己的。這些心理障礙有些是表層的，容易克服；有些卻是深層的，需要我們多下功夫。有些說(shuō)服在當(dāng)時(shí)看似獲得了認(rèn)可，但是事后別人又改變了態(tài)度，這種就不是真正的說(shuō)服，而只是一種表面的說(shuō)服。嚴(yán)格說(shuō)來(lái)，表面的說(shuō)服是不能稱為說(shuō)服的，是口服心不服。

真正的說(shuō)服需要走入對(duì)方的內(nèi)心深處，明白對(duì)方心里所想，并且想辦法讓自己要說(shuō)服的內(nèi)容符合對(duì)方的想法和態(tài)度，簡(jiǎn)言之，就是把話說(shuō)到別人心里去，這樣才能讓別人發(fā)自心底地認(rèn)同，從而不會(huì)輕易反悔。

雖說(shuō)說(shuō)服之道的重點(diǎn)在于“服”，但是“說(shuō)”的形式我們也不能忽略。如同美味佳肴都是色香味俱全，高明的說(shuō)服也不得不借助語(yǔ)言的藝術(shù)。曾經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)上流行過(guò)一個(gè)賣橘子的小段子，普通的叫賣者都是說(shuō)自己的橘子如何甜，但是有人卻會(huì)挑剔不酸的橘子還有橘子的味道嗎？一個(gè)聰明的商人用一句話代替了自己的叫賣：初戀的味道。此舉一出，不僅成為一段被人津津樂(lè)道的美談，商人的橘子也很快被搶購(gòu)一空。這就是語(yǔ)言的魅力。

無(wú)獨(dú)有偶，一位巴黎街頭雙目失明的老乞丐也因?yàn)樵?shī)人讓·彼浩勒的一句話改變了自己的境遇。原來(lái)是詩(shī)人在乞丐身旁的“我什么也看不見(jiàn)”的木牌上增添了幾個(gè)字，將木牌的內(nèi)容轉(zhuǎn)變?yōu)椋骸按禾靵?lái)了，我卻什么也看不見(jiàn)?！比绱艘桓膭?dòng)，一種鮮明的對(duì)比讓乞丐內(nèi)心的失落呼之欲出，這種情感喚起了路人的同情，紛紛解囊相助。

以上的例子雖然都是一些個(gè)例，但是卻充分展示了語(yǔ)言的重要性。在說(shuō)服的過(guò)程中，恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言不僅可以弱化說(shuō)服的目的性，將話語(yǔ)變得動(dòng)聽(tīng)，同時(shí)還可以增加個(gè)人的魅力。當(dāng)一個(gè)人的魅力開(kāi)始引人關(guān)注時(shí)，人們就會(huì)不自覺(jué)地被吸引，同時(shí)也心甘情愿地受其影響，在潛移默化中被對(duì)方說(shuō)服。

重視語(yǔ)言的形式，除了要讓語(yǔ)言變得動(dòng)聽(tīng)之外，還要注意語(yǔ)言的簡(jiǎn)潔和有效性。因?yàn)槿缃裎覀兩畹氖澜缋锏教幊錆M了噪聲，人們被噪聲弄得心煩意亂，不自覺(jué)中就會(huì)排斥一些無(wú)用的“語(yǔ)言噪聲”。想想看，有多少次我們面對(duì)那些不知所云的訴說(shuō)時(shí)，心中除了無(wú)奈還是無(wú)奈，盡管有時(shí)不得不聽(tīng)下去，但是下次再遇到此類拜訪，你的耐心還會(huì)繼續(xù)嗎？說(shuō)服，尤其要避免說(shuō)話啰唆和言語(yǔ)無(wú)效。生活在快節(jié)奏的現(xiàn)代社會(huì)，人們的日常生活內(nèi)容如此繁雜，于是大家不得不追求高效，因此，如何在最短的時(shí)間里讓別人明白你的意圖并且產(chǎn)生聽(tīng)下去的興趣，這就是語(yǔ)言藝術(shù)的魅力所在。

掌握簡(jiǎn)潔高效的語(yǔ)言模式，我們需要了解四個(gè)重要的元素，即“誰(shuí)在說(shuō)”“說(shuō)什么”“怎么說(shuō)”“說(shuō)給誰(shuí)”。在這四個(gè)元素中，第一個(gè)要素“誰(shuí)在說(shuō)”是最重要的，這關(guān)系到說(shuō)服者對(duì)自身的定位，這種定位為將要進(jìn)行的說(shuō)服奠定了基點(diǎn)。如果將每一次說(shuō)服比作一場(chǎng)表演，毋庸置疑，說(shuō)服者將是這場(chǎng)表演的主角，如果說(shuō)服者缺乏對(duì)自身的準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)，不能夠通過(guò)自己的身份定位引起對(duì)方的注意，那么這場(chǎng)說(shuō)服就已經(jīng)失掉了先機(jī)。第二個(gè)要素是“說(shuō)什么”，這關(guān)系到說(shuō)服者對(duì)信息的選擇。并不是你將信息告訴了對(duì)方，對(duì)方就一定會(huì)接受，這里還涉及信息的排列和組合問(wèn)題。因此，“說(shuō)什么”不僅僅是簡(jiǎn)單的信息傳達(dá)，還要想清楚怎么進(jìn)行有效的傳達(dá)；第三個(gè)要素是“怎么說(shuō)”，“怎么說(shuō)”指的是在信息傳達(dá)的過(guò)程中選擇的方式方法，“怎么說(shuō)”在很大程度上決定了說(shuō)服的成敗。要想讓對(duì)方對(duì)你的話感興趣，最有效的方式就是將我們要講的話和對(duì)方建立一種“關(guān)系”，即給對(duì)方找一個(gè)不得不聽(tīng)的理由。這就是方法的真正含義。第四個(gè)要素是“說(shuō)給誰(shuí)”。因?yàn)樗切畔鬟_(dá)的末端，因此被排在了最后，但是其重要程度不亞于其他三個(gè)要素。當(dāng)信息傳達(dá)給說(shuō)服目標(biāo)，主角已經(jīng)變?yōu)楸徽f(shuō)服者，只有被說(shuō)服者相信，才能完成說(shuō)服的過(guò)程。因此，說(shuō)服者需要進(jìn)行換位思考，為對(duì)方找出信任你的理由，也為自己找到說(shuō)服成功的保障。

總而言之，真正的說(shuō)服不僅要將話說(shuō)到對(duì)方的心里，讓人口服心服，同時(shí)還必須借助語(yǔ)言的藝術(shù)，才能讓說(shuō)服變得更加輕松，同時(shí)效果也更加穩(wěn)固，二者相輔相成，缺一不可。