沉默的力量

世界上99%的說(shuō)服都不是靠嘴巴完成的，你相信嗎？

這是一個(gè)發(fā)生在兩個(gè)家庭主婦之間的故事。約克太太和戴維太太是一對(duì)鄰居，兩家的花園只隔了一道籬笆。戴維太太養(yǎng)了一只可愛(ài)的小狗，讓約克太太生氣的是，這只小狗每次都會(huì)鉆過(guò)籬笆，跑到她家的花園里方便，約克太太為此每天打掃，不免心生怨言，并且戴維太太好像不知道一樣，從來(lái)不管教自己的小狗。終于，約克太太決定去找戴維太太談一談。敲門(mén)進(jìn)入戴維太太家的瞬間，約克太太突然不知道怎么開(kāi)口了，因?yàn)樗吹酱骶S太太正面色不佳地坐在家里生氣，原來(lái)昨晚戴維先生和戴維太太因?yàn)橐稽c(diǎn)小事吵了一架。

無(wú)奈之下，約克太太只好報(bào)完家門(mén)后，當(dāng)作串門(mén)一樣坐了下來(lái)，聽(tīng)戴維太太傾訴。女人之間似乎總是有聊不完的話(huà)題，戴維太太發(fā)泄完了之后，情緒也好了不少。兩位太太一起來(lái)到花園散步，突然，戴維太太家的小狗又鉆進(jìn)了約克太太家的花園拉起了便便。戴維太太看到后非常尷尬，馬上對(duì)約克太太道歉，并趕快叫住了自己的小狗。約克太太趁機(jī)請(qǐng)求戴維太太以后可以管管自己的小狗，戴維太太當(dāng)場(chǎng)就做出了保證。

如果故事中的約克太太在進(jìn)入戴維太太家的時(shí)候就表明了自己的來(lái)意，結(jié)果會(huì)如此順利嗎？也許，處于氣頭上的戴維太太非但不會(huì)同意她的說(shuō)法，反而會(huì)和約克太太大吵一架。所以，說(shuō)服有時(shí)候不一定非得靠嘴巴去說(shuō)，沉默的傾聽(tīng)可能會(huì)更有效，因?yàn)樵趦A聽(tīng)中雙方的心理已經(jīng)不知不覺(jué)地靠近，當(dāng)然更容易做到互相理解和體諒。

如果你覺(jué)得家庭主婦之間的故事不足以說(shuō)明傾聽(tīng)所代表的沉默的力量，那么我們可以再來(lái)看一下被譽(yù)為“經(jīng)營(yíng)之神”的松下幸之助在面對(duì)反對(duì)聲時(shí)的表現(xiàn)。

1965年，日本經(jīng)濟(jì)低迷，市場(chǎng)環(huán)境日益糟糕。松下電器遇到了有史以來(lái)的最大困境，銷(xiāo)售行和代理店的業(yè)績(jī)迅速下滑。對(duì)此，松下幸之助在頭疼之余決定改變目前的銷(xiāo)售體制。此提議一出，遭到了許多代理商和銷(xiāo)售行的反對(duì)。為了說(shuō)服眾人，松下幸之助將1200家銷(xiāo)售行的負(fù)責(zé)人召集在一起開(kāi)會(huì)商議。

會(huì)議的開(kāi)始，松下幸之助并沒(méi)有急于說(shuō)明自己計(jì)劃的好處，只是讓各位負(fù)責(zé)人說(shuō)說(shuō)自己的想法。在其他負(fù)責(zé)人發(fā)言時(shí)，松下幸之助一直保持沉默，并且認(rèn)真傾聽(tīng)，不時(shí)地在自己的筆記上做著記錄。最后，在所有人發(fā)言完畢后，松下幸之助才緩緩道出自己想要改變目前銷(xiāo)售體制的出發(fā)點(diǎn)和具體的計(jì)劃，并在講解的過(guò)程中，針對(duì)其他負(fù)責(zé)人的擔(dān)心和疑慮以及反對(duì)理由一一做出了解釋。這一次，松下幸之助的提議得到了大家的認(rèn)可，新的改革推行之后，松下電器逐漸走出了困境。

這就是傾聽(tīng)的力量。傾聽(tīng)雖然是一種沉默的表達(dá)，但是它可以讓說(shuō)服者更好地了解對(duì)方的心理，通過(guò)傾聽(tīng)拉近彼此的距離，更好地找出問(wèn)題的根源，繼而在接下來(lái)的說(shuō)服中做到有的放矢，取得事半功倍的效果。一個(gè)好的說(shuō)服者，一定是一個(gè)非常善于傾聽(tīng)的人，并且可以從別人的談話(huà)中找出自己需要的信息，應(yīng)用在接下來(lái)的說(shuō)服之中，甚至，傾聽(tīng)本身就可以成為說(shuō)服計(jì)劃的一部分。

不僅如此，從心理接受方面來(lái)講，傾聽(tīng)也更容易取得對(duì)方的好感，因?yàn)檫@是一種心理上的示好。任何一個(gè)人，如果在想要說(shuō)話(huà)的時(shí)候被別人打斷或者是別人一開(kāi)始就不給其說(shuō)話(huà)的機(jī)會(huì)，那么必然會(huì)產(chǎn)生不悅，這種不悅?cè)菀自谛牡滓鹨环N抵抗的情緒，從而讓對(duì)方的任何觀點(diǎn)都無(wú)法走入其心中。人的思維永遠(yuǎn)都比語(yǔ)言要快，我們?cè)诼?tīng)別人說(shuō)話(huà)時(shí)，內(nèi)心都會(huì)產(chǎn)生打斷別人的欲望，這是一種沖動(dòng)，在說(shuō)服的過(guò)程中，我們必須注意克服這種沖動(dòng)，不要讓它影響整個(gè)溝通的效果。

事實(shí)上，除了傾聽(tīng)所產(chǎn)生的沉默力量之外，沉默的力量還可以通過(guò)“第三者”獲得，并且，這個(gè)“第三者”不局限于人類(lèi)。

在面對(duì)說(shuō)服時(shí)，我們常常會(huì)接觸到一個(gè)詞語(yǔ)，叫作“自我推銷(xiāo)”。的確，每一場(chǎng)說(shuō)服中都包含著自我推銷(xiāo)的因素。因此，我們也像大多數(shù)人一樣，當(dāng)認(rèn)為自己準(zhǔn)備得足夠充分，知之甚多時(shí)，便會(huì)忍不住不斷地展示自己，試圖用所謂的“實(shí)力”去吸引別人。這樣或許可以讓我們獲得一種“權(quán)威”的感覺(jué)，但卻無(wú)法阻止別人在心里為我們貼上“自吹自擂”的標(biāo)簽。最明智的做法應(yīng)該是什么呢？

美國(guó)斯坦福大學(xué)教授杰弗里·菲弗曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)試驗(yàn)。參與試驗(yàn)的人們被要求假定自己現(xiàn)在是一名正在審核一位著名作家作品的出版社編輯，他們被分成不同的兩組，兩組都會(huì)讀這位作家作品的前言部分，不同的是一組讀的前言是其代理人轉(zhuǎn)述的作家生平和成就，另一組讀的是作家自己描述的自身成就。試驗(yàn)結(jié)果證明：前一組會(huì)更認(rèn)可這位作家所取得的成就，也就是說(shuō)人們往往更愿意相信別人轉(zhuǎn)述的個(gè)人成就。因此，我們也有理由相信，讓一個(gè)合適的“第三者”為自己說(shuō)話(huà)，比我們自己去說(shuō)更有說(shuō)服力，而我們需要做的就是保持沉默。

那么，什么是合適的“第三者”呢？大量生活經(jīng)驗(yàn)告訴我們，支持者是為我們說(shuō)話(huà)的“第三者”的首選。因?yàn)橹С终咧猿蔀橹С终撸紫人呀?jīng)對(duì)他所支持的人有了一定的了解，并且對(duì)其信任，因此在為別人做介紹時(shí)，自身就成為一種很好的證明；其次支持者是真心喜歡我們的人，這樣的人會(huì)自愿向別人介紹更多有利于我們的信息和我們?nèi)〉玫某删停辽偈撬矚g的特質(zhì)和欽佩的事跡。當(dāng)然，如果沒(méi)有這樣的人，也可以花錢(qián)買(mǎi)一個(gè)。但是請(qǐng)不要誤會(huì)，這和我們網(wǎng)購(gòu)時(shí)碰到無(wú)良商家花錢(qián)買(mǎi)好評(píng)是不一樣的，我們的目的不是欺騙，只是通過(guò)第三方將自己介紹給別人而已。充其量也只是利用了人們的一種潛在心理。就像我們經(jīng)常看到的那樣，一些著名的演說(shuō)家、作家或者是領(lǐng)導(dǎo)在進(jìn)行演講之前，都是通過(guò)別人之口將自己的生平和業(yè)績(jī)介紹給大家的。這樣只是為了避免給別人造成自我吹噓的誤會(huì)而已。

除了借用人這個(gè)“第三者”之外，一些物品也可以產(chǎn)生同樣的效果。在西奧迪尼的作品里曾經(jīng)講述過(guò)一位助理醫(yī)師的經(jīng)歷。這名醫(yī)師也許是由于資歷尚淺，或者是受限于“助理醫(yī)師”的稱(chēng)謂，病人們總是不愿意找他做檢查，甚至一些被他檢查過(guò)的病人們也不怎么聽(tīng)他的話(huà)，無(wú)論他如何強(qiáng)調(diào)治療和鍛煉的重要性。很快，醫(yī)師因?yàn)楦械綗o(wú)奈，就向?qū)＜野l(fā)出了求助。經(jīng)專(zhuān)家現(xiàn)場(chǎng)查看發(fā)現(xiàn)，這位醫(yī)師的辦公室竟然非常簡(jiǎn)陋，墻上一片空白，任何證明其資歷的東西都沒(méi)有，難怪病人如此不相信他。后來(lái)，醫(yī)師將自己的一些獎(jiǎng)狀和獲獎(jiǎng)證書(shū)掛了起來(lái)。很快，醫(yī)師的境遇慢慢發(fā)生了改變。由此，我們可以發(fā)現(xiàn)學(xué)歷、獎(jiǎng)狀、資質(zhì)證書(shū)這種看似只是一張紙的東西，有時(shí)候甚至比活生生的人更具有說(shuō)服力。

上面的這位醫(yī)師的經(jīng)歷也給我們提了個(gè)醒，在別人對(duì)我們還不了解的時(shí)候，能夠讓別人快速對(duì)我們產(chǎn)生信任的也許并不是站在他們面前的這個(gè)人，而是一些外在的東西，如你的學(xué)歷、獎(jiǎng)狀、證書(shū)、獲得的榮譽(yù)等，甚至是你所穿的服裝、佩戴的飾品。總而言之，既然你擁有那些可以證明自身實(shí)力的東西，為什么不好好利用它們呢？記住，這些和“支持者”們一樣，都是可以帶來(lái)沉默力量的“第三者”。