不妨提一個更大的要求，更容易取得成功

事例一：

曾經有一家廣告公司，故意在一幅油畫上畫了一個多余的紅圈。這幅畫是給一個有怪癖脾氣的管理人來鑒定的。他一見此畫便咆哮起來：“干嗎畫上個紅圈！趕緊將它取消！”于是，這位廣告商一聲不吭地用顏料把那紅圈涂掉了，這位鑒定者也無話可說了，情愿出一個較高的價錢將畫買下。這個小小的“紅圈”便使廣告商贏了這位十分難打交道的管理人。

事例二：

美國著名的顧問尼一韋是許多大名鼎鼎的人物常常咨詢的對象，他曾經很妥善地幫助他們解決了一個個非常難處理的事件。當時，尼一韋在英國想請著名的阿絲狄夫人給剛在紐約動工的阿斯托尼亞大飯店舉行奠基典禮。“不行，”阿絲狄夫人說，“此事恕我不能遵命，你們之所以需要我，只是讓我為你們旅館做做廣告而已。”而尼一韋的話的確使她大吃一驚。“夫人，的確如此。”尼一韋接著說，“然而，你也不會一無所獲的，你也可以借此接近廣大群眾。因為，這個典禮將由廣播電視向全國轉播。”

后來他又向她保證，他們并不希望她發表什么演說，只是要她到場露一下面就行了，并且反復強調了此舉的意義。最后阿絲狄夫人應允下來，答應出席他們的奠基典禮。

從這我們可以看出，尼一韋能使阿絲狄夫人答應的真正原因，在于一開始他就使夫人感到了自己出其不意的讓步。阿絲狄夫人說：“你們需要我做廣告，這是我不愿意的。”然而，他卻坦白地承認了這一點。在這一點上他表示出了讓步。接下來尼一韋迎合了阿絲狄夫人的心理去勸說，結果他終于取勝了。

在生活中，我們經常可以見到這樣一種現象：一個人提出了一個大要求后再提出一個同類性質的小要求，這個小要求就有可能被人輕易地接受。這一現象與“進門檻”恰好相反，因而人們稱其為“反進門檻效應”，也叫留面子技術。上面兩個例子就是很好地運用了留面子技術。

提出更大的要求，被拒絕后再退步

這一效應在美國心理學家西阿弟尼等人1975年做的實驗中得到了印證。他們要求第一組被試做一件沒有工資的工作，即當少年犯的顧問，每星期兩個小時，至少做兩年。毫無疑問，沒有一個人答應這樣的要求。當所有人都拒絕時，實驗者馬上問他們，是否同意做別的事情，只需要很少的時間，即帶著少年犯到動物園游玩兩個小時；對第二組被試只提出了較小的要求，要求他們帶那些少年犯到動物園游玩；對第三組被試提出可以在兩種要求中間選擇一個。結果他們同意的百分率分別為50%、16.7%、25%。

由此可見，運用這種留面子技術的效果是十分明顯的。事實上，這種技巧在小商品市場中司空見慣。那些小攤販先漫天要價，然后再討價還價，這時人們便以為他為此讓步了，價格比較合理了，因此便接受了他們的要求。

“反進門檻效應”的產生與心理反差的錯覺作用密不可分。大要求與小要求會引起心理反差。一般來說，要求之間的差距越大，其心理反差也越大，給人的錯覺也越大。

實踐證明，在社交中運用留面子技術是很有效的。在人際交往的過程中，我們要適當地運用留面子技術，以便達到我們使他人順從、改變他人的目的。但是在運用留面子技術時，要注意以下幾個方面：

首先，我們要學會不露痕跡地使用留面子技術。在使用時，一定要讓對方處在無意識的狀態下。

其次，我們要學會合理的讓步法。一般來說，讓步越大，其效應越大。但是，一旦被人認為這種讓步是虛假時，其信任程度就發生了變化，他對你的讓步就不信任了。因而你不管提什么要求，他都會認為是高的。