利用最后時(shí)限，讓他聽(tīng)從你的指示

柯英是美國(guó)著名的談判專(zhuān)家，在其擔(dān)任美國(guó)某企業(yè)的談判代理期間，曾和日本某企業(yè)進(jìn)行談判。這次談判后，柯英對(duì)日本的談判術(shù)贊不絕口。那么，日本人使用了怎樣的技巧，竟然引得這位鼎鼎有名的談判專(zhuān)家贊不絕口呢？

當(dāng)時(shí)，柯英與同行的人一到日本羽田機(jī)場(chǎng)，就干勁十足地第一個(gè)下了飛機(jī)。這時(shí)，日本企業(yè)的談判代表早已經(jīng)等在出口處迎接了。日本代表接過(guò)柯英的行李，非常有禮貌地領(lǐng)著柯英乘上高級(jí)轎車(chē)，向著他們?cè)缫寻才藕玫母呒?jí)賓館駛?cè)?。日本企業(yè)如此細(xì)致入微的款待讓柯英非常高興，也非常感動(dòng)。在車(chē)上閑聊時(shí)，日本代表對(duì)柯英說(shuō)：“這些都是我們應(yīng)該做的。您要回去時(shí)，我們同樣也會(huì)替您準(zhǔn)備好到機(jī)場(chǎng)的車(chē)子，但不知您預(yù)定的回程班機(jī)是哪一天的？”聽(tīng)到對(duì)方這樣周到的考慮，柯英心中又是一陣感動(dòng)，非常自然地就從口袋里取出回程機(jī)票，將日期給日本代表看。

就這樣，日本代表探知到柯英要在兩周后回國(guó)，也就是說(shuō)，談判事宜必須在兩周內(nèi)完成。日本方面，對(duì)于順利探知柯英的最后時(shí)限非常高興。為了讓事態(tài)能夠按自己預(yù)期的發(fā)展，即讓對(duì)方按照自己的心意行事，他們總是竭力探知對(duì)方的最后時(shí)限，而將自己的最后時(shí)限視為機(jī)密。遺憾的是，柯英完全沒(méi)有意識(shí)到事態(tài)的嚴(yán)重性，根本不知道，此時(shí)自己已經(jīng)成了談判中注定失利的一方。面對(duì)對(duì)方的如此禮遇優(yōu)待，他甚至還有些沾沾自喜。

接下來(lái)，談判日程按照日本代表的安排進(jìn)行著。

在開(kāi)始的10天里，日本代表對(duì)于重要的談判內(nèi)容只字不提，每天只是招待柯英到日本的名勝古跡去參觀游覽，讓柯英玩得十分盡興。等到日本代表提到談判的時(shí)候，已經(jīng)是柯英到日本的第12天，也就是說(shuō)，柯英還有兩天就要回國(guó)了，而談判必須在這兩天之內(nèi)完成?？墒强掠⑷匀粵](méi)有意識(shí)到事態(tài)的嚴(yán)重性，這天的談判因?yàn)榭掠⑾肴ゴ蚋郀柗蚯蚨坏貌蝗∠?/p>

第13天的談判又因?yàn)槿毡酒髽I(yè)方面以為柯英舉行歡送會(huì)為借口而在中途就結(jié)束了。直到最后一天，談判總算是正式開(kāi)始了。然而，正當(dāng)談判進(jìn)行到關(guān)鍵階段的時(shí)候，又到了該去機(jī)場(chǎng)的時(shí)間了，高級(jí)轎車(chē)也已在門(mén)口等候了。于是，談判的地點(diǎn)只得從會(huì)議室改到了車(chē)內(nèi)。然而，這時(shí)，由于時(shí)間有限，對(duì)于許多重要的問(wèn)題，柯英根本來(lái)不及“斤斤計(jì)較”，只要對(duì)方的要求不是很離譜，柯英都答應(yīng)了對(duì)方。

毋庸置疑，在沒(méi)有更多選擇的情況下，日本方面當(dāng)然是大獲全勝。

一般來(lái)說(shuō)，利用“最后時(shí)限”給對(duì)方設(shè)一個(gè)困境，能夠點(diǎn)中對(duì)方三處心理“死穴”，使他不得不聽(tīng)從你的指示采取行動(dòng)：

1.如果沒(méi)有必要的話(huà)，人在行動(dòng)時(shí)往往會(huì)能拖就拖，而且還會(huì)以各種各樣的理由來(lái)說(shuō)服自己，讓拖延變成理所當(dāng)然的事情。比如：“等條件成熟些，效果會(huì)更好?！薄暗荣Y料更翔實(shí)些再行動(dòng)，成功的可能性會(huì)更大?！边@就是人類(lèi)的本性。因此，給對(duì)方一個(gè)清楚明確的最后期限，能夠讓他清楚地知道立刻行動(dòng)的必要性和緊迫性，進(jìn)而迫使他不得不行動(dòng)起來(lái)，因?yàn)樵偻硭赡芫蜎](méi)有成功的機(jī)會(huì)了。

2.生活中，絕大多數(shù)人對(duì)于自己即將失去、或者被宣告不能得到的東西，往往會(huì)更加積極、更加努力地想得到它。給對(duì)方設(shè)定最后期限，實(shí)際上是讓對(duì)方知道，他再拖延就面臨著失去，從而激發(fā)出他更大的行動(dòng)積極性。