談判的新定義：優(yōu)勢談判的4個(gè)層次

讓我們從談判的新定義開始我們的談判之旅吧。首先，給談判下定義要準(zhǔn)確得當(dāng)?！罢勁小薄皠裾f”“溝通”“推銷”，這些詞語所表示的行為之間并沒有差異。因?yàn)檫@些行為的過程都應(yīng)該是一樣的。也就是說，這些行為都應(yīng)從目標(biāo)開始，都應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注人，而且要因時(shí)因地制宜。

讓我們摒棄一些談判辭令，如“做出一系列的相互讓步”或“找到一個(gè)積極的解決問題的范圍”。那種認(rèn)為人要么是“樂于合作”要么是“爭強(qiáng)好勝”的看法并不正確。人的行為往往由具體情境決定，而人和具體情境并非配合無間、默契十足。

我們給談判下定義的方式將有助于你整理自己實(shí)際需要做的事情，并讓你更清楚地看到談判的過程。這個(gè)新定義有4個(gè)層次，第一層最簡單淺顯。

1.迫使對(duì)方按照你的意愿行事

這包括使用威脅、暴力、蠻橫無理，還有赤裸裸的權(quán)力運(yùn)用。這當(dāng)然是談判——因?yàn)槟阋呀?jīng)用這樣一種方式說服了對(duì)方，至少暫時(shí)如此。如果對(duì)方不按照你的方式來做，你就會(huì)將他們揍得鼻青臉腫。這種方法有時(shí)的確管用：人們曾在各種戰(zhàn)爭中取得了勝利，使用武力有時(shí)會(huì)令人占據(jù)上風(fēng)。

利用權(quán)力的過程中存在的主要問題并非它不起作用。只要拿出20萬億美元做軍費(fèi)，美國也許就可以在中東為了可以預(yù)見的未來為所欲為；只要以無窮無盡的資源為代價(jià)，美國也許就可以在阿富汗或世界上其他任何地方為所欲為。問題是，使用武力的代價(jià)過于高昂，武力亦不會(huì)變得越來越強(qiáng)大，而且，要想讓對(duì)方長期保持順從狀態(tài)，這需要相當(dāng)漫長的一段時(shí)間。因此，我們要問以下問題：武力是利用自身資源的最佳方式嗎？武力是實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)的最簡單的途徑嗎？例如，如果你使用了暴力，但并未將對(duì)手徹底打垮，那對(duì)方也許會(huì)繼續(xù)與你抗衡。如果你威脅對(duì)方，對(duì)方也會(huì)找到一種方式還擊。通常的情形是，你只是用這種方法壓制住對(duì)方，讓他們不會(huì)在今天還擊罷了。

在個(gè)別的、特殊的情境中，赤裸裸地動(dòng)用權(quán)力也許可以理解。但是，看到電視或電影中的情節(jié)，或聽到一些領(lǐng)導(dǎo)的說法，你會(huì)認(rèn)為這是人們的自由選擇。事實(shí)上，動(dòng)用權(quán)力并不是最理想的選擇。畢竟，這一選擇并不像其他選擇一樣有利可圖或高度有效。在法庭上與他人打斗會(huì)付出沉重的代價(jià)，看看這個(gè)你就明白了。

2.讓對(duì)方按照你的思路思考

這個(gè)層次比第一層次要好一些：讓對(duì)方從你的想法中看到合理的利益。這就是“基于利益的談判”，它在談判類書籍中十分常見。

然而，在現(xiàn)實(shí)世界中，僅靠這種談判通常無法獲勝。在大部分重要的談判中，情緒因素占有很大的比例。人們經(jīng)常會(huì)做出許多不理性的行為。對(duì)對(duì)方而言，這場談判越重要，基于利益的談判就越不起作用。家庭成員對(duì)去哪兒度假所產(chǎn)生的爭執(zhí)，或者同事對(duì)辦公室的分配所引發(fā)的爭論，這些問題僅靠基于利益的談判是很難解決的。將注意力集中在了解理性人認(rèn)為有效的談判方式，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

接下來，我們將去了解，在談判、勸說以及溝通的過程中，真正起作用的究竟是什么。在和他人進(jìn)行談判的過程中，這才是通往成功的起點(diǎn)。

3.讓對(duì)方理解你想讓他們理解的觀念

現(xiàn)在，你看待世界的方式與對(duì)方相同，你正在想辦法改變對(duì)方的觀念，你正從對(duì)方腦海中的圖像入手，想說服對(duì)方改變觀念，這是正確的起點(diǎn)。

錯(cuò)誤的觀念（通常是溝通失敗造成的）會(huì)在每一天、每個(gè)地方導(dǎo)致沖突和談判破裂。對(duì)成功的談判而言，了解對(duì)方的觀念是必不可少的基本環(huán)節(jié)。之后，你便可以采用漸進(jìn)式策略逐漸轉(zhuǎn)變對(duì)方的觀念。這樣會(huì)有效縮短談判時(shí)間，增強(qiáng)談判的自我實(shí)施能力，使談判更輕松順利。

4.讓對(duì)方感受到你想讓他們感受的

這一方式完全靠自我實(shí)施。如果你愿意，你可以深入了解對(duì)方的情感世界和對(duì)方的“非理性狀態(tài)”。幾乎每個(gè)人都是通過自己的感覺和知覺來看待世界。當(dāng)壓力和風(fēng)險(xiǎn)變大的時(shí)候，人們通常就會(huì)感情用事——無論表現(xiàn)明顯與否。與基于利益的談判相比，將情感因素考慮在內(nèi)的談判的含義更寬泛。這種談判涵蓋了所有的需求——一張將人們想要的全部收納在內(nèi)的完整大菜單——從合理的到不合理的。當(dāng)對(duì)方意識(shí)到你在意他們的感受時(shí)，他們就會(huì)更愿意傾聽，也就更容易被打動(dòng)、被說服。

以我的經(jīng)歷，幾乎沒有人在談判中承認(rèn)或運(yùn)用這種方法。想象一下，彼此對(duì)立的律師、彼此都擁有出色運(yùn)動(dòng)員的體育界老板，或者美國和伊朗，如果他們在談判時(shí)這樣說：“在我們坐下來正式討論議題之前，你們感覺怎樣？高興嗎？你們最喜歡吃什么？你們的家人好嗎？”難以想象吧。然而，要想得到最佳談判結(jié)果，這正是我們需要做的。貫穿本書始終，你將會(huì)看到，那些這樣做的人在談判的時(shí)候更加成功，爭取到的也更多。

所有這些內(nèi)容（談判策略、談判技巧、談判模式、談判態(tài)度）放在一起就是一個(gè)談判過程。這個(gè)過程是一種和他人交談的方式，是表現(xiàn)自己的一種方式，是可以幫助你獲得更滿意的結(jié)果的方式。雖然它是一種獨(dú)立的技巧，但這個(gè)過程旨在成為你生活中的一部分，讓成功的談判變得和普通談話一樣自然。這個(gè)過程并非必須坐在談判桌前或在一個(gè)正式場合才能完成，這個(gè)過程就是你的生活。

在不同的情境中，事實(shí)也會(huì)隨之發(fā)生變化，但上述談判過程不會(huì)隨之發(fā)生變化。把握好這一點(diǎn)能使你在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，與任何對(duì)手就任何問題進(jìn)行談判。

我在上課前幾分鐘會(huì)問學(xué)員們：“今天有誰談判了？”談判內(nèi)容是什么并不重要，無論是有關(guān)一份熱狗還是一份炙手可熱的工作。每件事都能以同樣的方式被分解成談判的基本要素。仔細(xì)檢查、學(xué)習(xí)這些要素，然后再將其重新組合起來，以便在更高的層面進(jìn)行談判。

想一想，如果你能在談判開始前花上10—15分鐘瀏覽一下談判準(zhǔn)備清單，思考一下每種策略在此情形下應(yīng)該如何加以運(yùn)用，那你的談判效果會(huì)比原來好多少倍呢？你是否已找全了有關(guān)對(duì)方的信息？你的目標(biāo)是否清晰明確？在實(shí)行漸進(jìn)式策略的時(shí)候，你的節(jié)奏是否掌握得合理？之后，你要根據(jù)談判準(zhǔn)備清單評(píng)估自己的表現(xiàn)，準(zhǔn)備清單也許需要稍微調(diào)整一下。最后你要從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為下一次談判做好準(zhǔn)備。

這個(gè)過程是“歸納式”過程：先從具體情境開始，然后選擇相應(yīng)的、很有可能最有效的談判策略和技巧。你可以將學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用于下一場談判。例如，你也許會(huì)發(fā)現(xiàn)，在第一種談判情境中談判準(zhǔn)則非常有效，在第二種情境中，起作用的卻是人際關(guān)系，而在第三種情境中，關(guān)注談判個(gè)體的需求才是談判取得成功的關(guān)鍵所在。

現(xiàn)在，讓我們開始瀏覽那份談判準(zhǔn)備清單，這樣我才能說服你，讓你換一種思路。