1.1 契約高于邏輯

猶太人加利在一個猶太教區為貧困人口做服務工作。那個時候，世界經濟還遠沒有發展到今天這種程度，因此有一些猶太人的生活還處于窮困當中。冬天到了，這個教區的居民卻還沒有足夠的煤來過冬，因為他們沒有足夠的錢買煤。當然，加利本人也沒有這么多錢來幫助人們解決困難，但他卻想到了一個辦法，一個絕對可靠而又有效的辦法。

他找到一個經銷煤炭的商人，和他洽談買煤的事情。不過他首先表示，希望那個煤炭商人能夠看在上帝的份上，捐助一批煤炭給窮困居民。那個商人說：“我可不會白送東西給你們。不過，我可以半價賣給你50個車皮的煤炭。”

加利寫信說，讓煤炭商先運25個車皮的煤炭來。煤炭運來后，這個猶太教區的人卻沒有付錢，并說煤不用再運了。

煤炭商見此情況非常的氣憤，他發出了一份措辭強硬的催款書，說如果加利他們再不付款，他將起訴。

很快，這個商人收到一封回信，信上這樣說：“您的催款書我們無法理解。您答應賣給我們50車皮煤減掉一半，25車皮正好等于您減去的價錢。這25車皮的煤我們要了，而那25車皮的煤我們不要了……”

煤炭商人自然氣憤不已但又實在沒辦法。

猶太人這樣理解他們之間訂立的契約。從邏輯的角度講，這種理解是不能成立的。因為煤炭的一半價格并不等于一半煤炭的價格——二者僅僅在價格上沒有區別，但是在事件本質上卻有著根本區別。由于這件事牽涉到“慈善”這樣一個敏感問題，煤炭商人只好不了了之。

契約甚至高于邏輯，這就是猶太人做生意的特點。

1.2 把合同當作商品出售

猶太民族極為重視立約與守約，并將其高度神圣化，因之，猶太民族被稱為“契約民族”。但在商業活動中，猶太人卻經常出賣合同。他們認為，合同本身也是商品，同樣可以自由買賣。當然，這種合同必須是合法的、可靠的，而且是有利可圖的。

賣合同的人相當于一個坐享其成的人，他不需要經營業務，也不需要履行合同中所指定的責任，不費吹灰之力就賺取了其中的利潤。

這對于會賺錢的猶太人來說，又何樂而不為呢？因此，只要他們覺得買賣雙方的條件都能接受時，就十分樂意把合同賣掉。當然，他們所收買的合同，僅限于他們的確認為有信用而且信得過的商人。

我們常說的“代理商”就是指這種靠買賣合同而穩賺利潤的人。猶太人稱“代理商”為“販克特”。他們把別的公司企業已訂立的合同買下來，代替賣方履行合同，從中獲利。

猶太的“販克特”生存于世界的每一個角落。他們一般會瞄準一些信得過的大公司或大廠商。銀座猶太人藤田先生的公司就與“販克特”常來往。

“您好，藤田先生，現在您做什么生意？”猶太“販克特”常常會這樣問。

“我剛好和紐約的一家高級女用皮鞋商簽了個10萬美元的合同。”

“太好了！您能不能把這個合同讓給我？我給您兩成的現金利潤。”

雙方有意，于是一樁合同買賣很快便成交了。藤田先生不費吹灰之力，取得兩成現金利潤，猶太“販克特”也因此獲得女用皮鞋輸入權利，再從皮鞋銷售中獲取更大利潤。交易的結果，彼此都十分滿意。這就是“販克特”的快速生意，真可謂雷厲風行。

當雙方成交后，“販克特”手持合同立刻飛往紐約那家皮鞋公司，稱10萬美元輸入的權利是屬于他的了。他們這么做所帶來的好處是沒必要直接參加合同簽訂，而是直接買來滿足自己對需求的合同。

當然，合同買賣需要步步小心，它要求“販克特”們洞察力敏銳，以減少不必要的損失。猶太人驚人的心算度、淵博的知識面、深刻的理解力，使他們成為做“販克特”的天才。

1.3 遵守約定的人進天堂

做生意最大的痛苦是不被人相信。因此，取信于人是非常重要的。

如何才能取信于人呢？猶太人認為，樹立誠信第一的觀念是取信于人的起碼要求。猶太人在商旅生涯中曾遭受到一些無端的打擊和歧視，也遇到過無數工于心計的謊言或圈套，但他們始終對上帝的教誨深信不疑：遵守約定，誠實為人，死后才可以升上天堂。

在商海中，他們有更為深刻的體會：取得別人的信任是交易順利完成的基礎。猶太人恪守契約，但他們不千篇一律地簽訂書面的合同，他們往往只在口頭上做出非正式承諾、非書面的協議，只要雙方接受，他們就會不折不扣地按照約定去辦事。猶太人重信守約的這種美德為他們贏得了美譽。

在具體的商業交易中，《塔木德》中規定了許多規則，嚴格禁止那些充滿欺騙性的推銷或宣傳手段。比如：不能刻意把奴隸裝扮起來，使其看起來更年輕、健壯，更不能把家畜涂上顏色來蒙騙顧客；貨主有向顧客全面客觀地介紹所賣商品質量的義務，如果顧客發現商品有事先未得到說明的問題，則有權要求退貨；在定價方面，盡管當時沒有標準統一的價格，需要雙方自行商定一個合理的價格，但一般來說商品多少還保持在一定的價位上。因此，如果賣主欺騙買主不知行情，使商定價格高出一般水平的10%以上，則規定此交易無效。

這些規定在現在看來，也許是再平常不過了。但是，《塔木德》形成于世界大多數民族還處在農耕社會的時期，它能預見將來社會以商業和貿易為主，并闡述這些誠信經商的道理，這是極富先見之明的。

猶太商人從不做“一錘子買賣”，那種“只要每個人上我一次當，我就可以發財了”的想法在他們看來無疑是自取滅亡。按理說，猶太人沒有自己的家園，被人到處驅來驅去，就很容易在生意場甚至在與人交往中形成“打一槍，換一個地方”的短期策略和流寇戰術，而實際上猶太人絕少有這種劣跡，他們從不以次充好。

為什么？除了因為文化背景中有重信守約的傳統外，更有其民族在流動不定的生存狀態中商業活動的規律原因。

1.4 絕不許合同出現漏洞

一天，有位美國律師請求預約“日本的猶太人”藤田先生。這時，藤田手頭正忙，就沒有答應對方。

“無論如何請您抽出一點時間。”對方懇求道。

“抱歉，我實在沒空。”藤田婉言謝絕。

“那好吧，每談一小時，給您奉上酬金200美元。”對方開了價，如此誠懇的態度使藤田很難為情，這說明定有要事。

“好吧，那就給你30分鐘。”

律師是美國一家猶太人公司的法律顧問，該公司與日本一家商社達成了合作意向，現在需要一名監視日本公司是否守約的監督人，一月付1000美元，請藤田給推薦一名合適人選。律師拿出公司老板給藤田先生的信：“因為您是猶太人的朋友，所以您介紹的監督員一定可靠。”之后，律師又拿出了該公司同日本商社的合作協議。

藤田看完后，不覺笑了起來。從美國人眼里看來，這也許是一份完滿的協議；而在日本人看來，則是一份漏洞百出、暗算人的合同。于是，藤田不僅給律師指出了該合同的漏洞，而且介紹了一位可靠的監督員。這個人幾乎不干什么工作，每月就可以輕而易舉地獲得1000美元的收入。盡管如此，律師卻非常滿意。因為他不僅及早發現了合同的漏洞，而且找到了一名合適的監督員。否則，一旦日本商社鉆其漏洞，損失可能就不堪設想了。

聰明的猶太人在訂立合同時謹小慎微，絞盡腦汁，絕不許出現任何漏洞。商場就是戰場，實行商業操作中，即使和別人簽一個很小的合同時，也不能大意，否則很容易被對方鉆空子。

很多因經濟糾紛引起的案件很大一部分源于合同糾紛，要么是合同模糊，當事人雙方的意思不清楚；要么就是合同的一方故意鉆空子，因為合同不可能將一切情況都說清楚。猶太人力爭經商時要把該防范問題變成白紙黑字，從而盡可能地堵住漏洞，這種精神很值得生意人學習。

1.5 毀約就是褻瀆上帝

在猶太人的信仰中，違反契約必會遭上帝的嚴厲懲罰。相反，若信守約定，上帝則會垂青你，使你能夠獲得成功。

猶太人從小就接受《塔木德》的教育，他們深切了解恪守契約的重要性。很多商人都很樂意和猶太人訂約，因為這份合約可以得到猶太人毋庸置疑的執行。

在全世界商界中，猶太商人的重信守約是有口皆碑的。猶太人認為“契約”是和上帝的約定。既然“契約”是和上帝的約定，那么每一次訂立契約就意味著指天發誓、絕不反悔。若毀約，就是褻瀆了上帝的神圣。

“契約”是猶太人經商的秘訣。世界每時每刻都在不斷地變化，但契約的內容是一蹴而就的。遵守契約、維護契約可以保證雙方的利益不受侵犯，是做生意能夠賺錢的保障。猶太人就是在這“契約”的保障下，賺錢致富的。

猶太人一旦簽訂了契約就一定執行，即使有再大的困難和風險也要自己承擔，這是他們成功的一個重要原因。他們篤信契約，相信對方也是嚴格執行簽約的商人。所以在猶太商人中，根本就不會有“不履行債務”這句話。

對于違約者，猶太人自然深惡痛絕，一定要嚴格追究責任，毫不客氣地要求賠償損失。對于不履行契約的猶太人，就會被認為違反了神意。猶太人是絕不會允許這樣的，大家都會對他唾罵，并把他逐出猶太商界。

1.6 變通的最高境界是法律再造

猶太商人素以守約守法著稱。在實際經營活動中，猶太商人同樣也會遇到種種法律規則與經營目標發生沖突的時候。猶太商人的基本策略是化兩難為兩全。

有這么一個笑話，恰是猶太商人這一策略的幽默解說。以色列的住房問題很嚴重，幾個德裔猶太人只好將一個報廢的火車車廂作臨時住舍。有一個晚上，幾個德裔猶太人穿著睡衣，在寒風中顫抖不已地來回推著車廂。一個本地猶太人不解地問：“你們到底在干什么？”

“因為有人要上廁所，”推車人耐心地說明，“車廂里寫著：停車時禁止使用廁所。所以，我們才不停地推動車廂。”

凡乘過長途火車的讀者，想必都有機會看到這一條規定。其意圖何在，大家也都清楚。現在既然車廂已經成為固定居所，此規定作為列車運行中的規定理當自然失效，雖然在保障“住宅”周圍的環境衛生中還有必要遵守，可是這幾個德裔猶太人卻不知變通，死守規定，弄得兩頭不討好：人凍得要命，環境衛生仍沒搞好。

這是對笑話的一般理解。然而，要是換一個角度來看，事情就完全不是一個“迂腐”問題，反倒是“變通”的表現了。

這幾個猶太人是寄居在火車車廂之中的，就像猶太商人長期寄居在其他民族的社會中一樣。這條規定是鐵路主管部門制定的，無論其是否有效，應由列車車廂的所有人或鐵路主管部門宣布，這幾個猶太人沒有立法的權力，自然也沒有廢除某項法律的權力。

規定既然不能廢除，用廁所又在情理之中，聰明的德裔猶太人就想出了讓列車“動起來”的點子。只要車廂一動，規定便從其本意上不適用了，無須再由任何人來廢除，既然鐵路主管部門從未規定是否允許人力推車，他們當然可以自行決定。而就在他們幾個人的瑟瑟發抖之中，規定沒有違反，如廁的要求也滿足了，不是兩全其美嗎？

這則笑話表明：在通常情況下，猶太人懂得變通法律。既能從形式上遵守，同時又不改變自己原有活動方式。

1.7 信守合同分厘必爭

猶太人信守合同幾乎達到令人吃驚的地步。在做生意時，猶太人分厘必爭，絲毫不讓。但在合同面前，縱然吃虧也絕對遵守。

有一位出口商與猶太商人簽訂了1萬箱蘑菇罐頭合同，合同規定為：“每箱20罐，每罐100克。”但出口商在出貨時，卻裝運了1萬箱150克的蘑菇罐頭。貨物的重量雖然比合同多了50％，但猶太商人拒絕收貨。出口商甚至同意超出合同重量不收錢，而猶太商人仍不同意，并要求索賠。出口商無可奈何，賠了猶太商人的全部損失，還要把貨物另做處理。

猶太商人看似不通情理，但事實并不那么簡單。首先因為猶太人極為注重合同，猶太人可以說是“契約之民”。猶太人生意經的精髓在于合同。他們一旦簽訂合同，不管發生任何困難，也絕不毀約。當然他們也要求簽約對方嚴格履行合同，不容許對合同不嚴謹和寬容。相反，誰不履行合同，就會被認為違反了神意，猶太人絕不會允許的，一定會嚴格追究責任，不留情地提出索賠要求。

《圣經》分為舊約全書和新約全書，把《圣經》稱為舊約，是因為猶太人把舊約視為上帝與以色列人簽訂的契約。認為人之所以存在，是因為與神簽訂了合約所致。故而，猶太人被稱為“契約之民”。契約之民把合約引進了生意之中，并且認為合約是生意精髓，是神圣不可侵犯的。

所以，猶太人一旦與對方談判成功，達成一致意見的協議，不管是口頭協議還是文字協議，他們都認為這是與神簽訂的協議。在執行期間，無論發生任何困難，他們也不毀約。同時，他們也要求簽約對方必須嚴格履行合同。

談判中簽訂合約，雙方都要目標明確，語意表達準確無誤，不允許有任何模棱兩可的東西混藏其中。此后，雙方必須遵照合同，絕對不可以毀約。

猶太人就是這樣，在執行合同上嚴于律己，也嚴于律人。把別人和自己一樣看待。若對方不嚴格履行合約，猶太人必會嚴加追究，毫不留情地要求賠償損失。

在商業往來或發展中，其前提是彼此的安全感。要建立這種安全感，需要交往雙方都信守所訂合同，謹守規律。但他們卻常在不改變合同的前提下，巧妙地變通合同為自己所用。因為在猶太人看來，在商場上的關鍵問題不在于道德不道德，而在于合法不合法、守約不守約。

1.8 違約就會遭到懲罰