在碰上真正的壞商人時(shí)，猶太人并不覺得有什么可怕的，因?yàn)樗麄儠?huì)留給自己很多時(shí)間作實(shí)地觀察。一個(gè)商人如果對(duì)對(duì)方公司的具體實(shí)力、信譽(yù)一無(wú)所知，那才是真正令人擔(dān)憂的。猶太商人對(duì)于這一點(diǎn)體會(huì)很深，他們親自實(shí)地考察，從不輕易相信別人所提供的材料。

每一次商業(yè)交易，就是一次智能的較量。猶太商人從不給壞商人機(jī)會(huì)，他們往往要事先了解對(duì)方的實(shí)力與信譽(yù)，同時(shí)還了解自己的實(shí)力與風(fēng)險(xiǎn)。他們的膽識(shí)與冒險(xiǎn)是建立在可靠的信息基礎(chǔ)上的；他們這樣理智的決策通常會(huì)避免較大的過(guò)失。猶太商人只有在掌握了對(duì)手所有資料后，經(jīng)過(guò)分析確證，通過(guò)雙方實(shí)力對(duì)比，以及對(duì)所有可能存在的漏洞的把握后，交易才能完成。如果對(duì)方試圖設(shè)下圈套，猶太商人會(huì)步步緊逼，消除一切隱患，不讓對(duì)方有制造麻煩的機(jī)會(huì)。

猶太人的商業(yè)聯(lián)系網(wǎng)十分寬廣，他們積極發(fā)展與外商的合作關(guān)系，建立起聯(lián)合公司。盡管如此，猶太商人對(duì)于外國(guó)人履行協(xié)議的能力仍持懷疑態(tài)度。對(duì)于協(xié)議中的內(nèi)容，仍小心謹(jǐn)慎。為了使對(duì)方遵守并履約，他們將直接派人采取其他方式實(shí)施監(jiān)督。

為了防止生意場(chǎng)上的騙局發(fā)生，猶太商人總能把事情做得滴水不漏。如一位美國(guó)的猶太商人，擬從法國(guó)進(jìn)口一批女式手套。在貨物抵達(dá)美國(guó)后，須先支付一筆昂貴的進(jìn)口稅。為了省下這一筆錢，他采取了周密的策略，先將從法國(guó)購(gòu)進(jìn)的一萬(wàn)副手套一分為二，只將其中的上萬(wàn)只左手套發(fā)運(yùn)美國(guó)。手套抵達(dá)后，一直沒人去取，直到過(guò)了提貨期，當(dāng)海關(guān)將這批手套視為無(wú)主貨拍賣時(shí)，發(fā)現(xiàn)全是左手套，沒人購(gòu)買，而這位商人便以最便宜的價(jià)格買下了這批貨。不久以后，他們又在另一處港口進(jìn)口了另外的一萬(wàn)只右手套。這一交易原則也說(shuō)明，在交易發(fā)生時(shí)，只要做得滴水不漏，任何原則都會(huì)為你所用。自然壞商人不論有多少策略，也難以壞下去。

此外，如果真正碰上了互為對(duì)手的壞商人，他們就會(huì)給對(duì)方布置好陷阱。這自然離不開杰出的間諜師們的合作。猶太商人會(huì)以重金聘請(qǐng)那些無(wú)所不在的間諜，幫助自己一次又一次地挫敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在猶太商界里那些偉大的商業(yè)奇才，他們自己就是最杰出的間諜。他們長(zhǎng)期處于不敗之地，沒有被那些壞商人所擺布，就是因?yàn)樗麄兩朴诶们閳?bào)，利用最新的信息，完善自己的計(jì)劃，健全訂立的契約，最終促成交易的正常進(jìn)行。

3.8 相信自己的預(yù)感

預(yù)感是以事實(shí)為基礎(chǔ)的推論，對(duì)這些事實(shí)你的大腦已經(jīng)進(jìn)行過(guò)準(zhǔn)確的觀察、存儲(chǔ)和加工處理，然而你卻沒有自覺地意識(shí)到它們。這是因?yàn)檫@些事實(shí)是在某種不自覺的形態(tài)下被儲(chǔ)存起來(lái)的。

旅館經(jīng)理康拉德·希爾頓應(yīng)當(dāng)把自己的巨大成功部分地歸功于一種靈活地調(diào)諧自己的敏銳預(yù)感的技能。有一次，他打算買一所芝加哥的老旅店，拍賣人決定賣給出價(jià)最高的投標(biāo)人，而投標(biāo)的數(shù)額將在指定的一天公布于眾。就在到達(dá)這一期限的前幾天，希爾頓提出了一份價(jià)值17.5萬(wàn)美元的投標(biāo)。那天晚上，他睡覺時(shí)模糊地感到一種內(nèi)心的煩亂，醒來(lái)時(shí)強(qiáng)烈地預(yù)感到他的投標(biāo)將不會(huì)獲勝。“這僅僅是感覺不妙。”他后來(lái)說(shuō)。由于服從了這一奇怪的直覺，他又提交了另一份投標(biāo)數(shù)額，18萬(wàn)美元。這是最高的投標(biāo)，比他少一點(diǎn)的第二號(hào)投標(biāo)額是17.98萬(wàn)美元。

希爾頓的預(yù)感本來(lái)就是涌上心頭的、原來(lái)儲(chǔ)存在他心靈深處的那些事實(shí)。自從他年輕時(shí)在得克薩斯州買下了第一所旅館，他一直在收集關(guān)于這一行的知識(shí)。不僅如此，在對(duì)芝加哥旅館的投標(biāo)中，他毫無(wú)疑問(wèn)是知道很多競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)人的情況的，僅僅是知道，而并沒有能專門地把它們清楚明晰地聯(lián)系起來(lái)。當(dāng)他有意識(shí)地在大腦集合了已知的材料并且提出一個(gè)投標(biāo)額時(shí)，他的潛意識(shí)正在一間巨大而隱秘的倉(cāng)庫(kù)里翻找著其他有關(guān)信息，并且推論出那個(gè)投標(biāo)額：太低了。他相信了這個(gè)預(yù)感，它竟是令人吃驚的準(zhǔn)確。

怎樣才能知道是否應(yīng)當(dāng)相信一種預(yù)感呢？一位成功的預(yù)言家、已經(jīng)退休的證券經(jīng)紀(jì)人說(shuō)：

“我問(wèn)我自己，我在沒有意識(shí)到的情況下已經(jīng)收集了有關(guān)這一問(wèn)題的材料，這點(diǎn)是否可信呢？對(duì)于這一問(wèn)題我是否已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了我所能夠發(fā)現(xiàn)的所有情況，做了我所能做的一切？如果回答是肯定的，而且預(yù)感是強(qiáng)烈的，那么我就打算照這樣辦。”

這里要提出兩個(gè)警告：

第一，千萬(wàn)不要相信諸如買彩票和賭博這類事情上的預(yù)感。這樣的預(yù)感決不可能是出自于隱藏在你內(nèi)心深處的材料庫(kù)，因?yàn)樗鼪]有事實(shí)可依。

第二，千萬(wàn)不要把預(yù)感和希望混為一談。許多拙劣的預(yù)感只不過(guò)是經(jīng)過(guò)偽裝的強(qiáng)烈的愿望而已。

3.9 有速度才有優(yōu)勢(shì)

猶太巨富羅斯柴爾德有幾個(gè)兒子。他的三兒子尼桑年輕時(shí)在意大利經(jīng)營(yíng)棉、毛、煙草、砂糖等商品，并且很快便成了大亨。這位傳奇式人物最令人稱奇的是，僅僅幾個(gè)小時(shí)，他就在股票交易中賺了幾百萬(wàn)英鎊。

6月19日，英國(guó)和法國(guó)之間發(fā)生了滑鐵盧戰(zhàn)事。如果英國(guó)獲勝，無(wú)疑英國(guó)政府的公債將會(huì)上揚(yáng)；反之，如果拿破侖獲勝的話，必將銳減。因此，交易所里的每一位投資者都在焦急地等候著戰(zhàn)場(chǎng)的消息，只要能比別人早知道一步，哪怕半小時(shí)、十分鐘，也可趁機(jī)大撈一把。

戰(zhàn)事發(fā)生在比利時(shí)首都布魯塞爾南部，與倫敦相距非常遙遠(yuǎn)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)既沒有無(wú)線電也沒有鐵路，除了某些地方使用蒸汽船外，主要靠快馬傳遞信息。而在滑鐵盧戰(zhàn)役之前的幾場(chǎng)戰(zhàn)斗中，英國(guó)均吃了敗仗，所以大家對(duì)英國(guó)獲勝抱的希望不大。

這時(shí)，尼桑面無(wú)表情地靠在“羅斯柴爾德之柱”上開始賣出英國(guó)公債了。“尼桑賣了”的消息馬上傳遍了交易所。于是，所有的人毫不猶豫地跟進(jìn)，瞬間英國(guó)公債暴跌。尼桑繼續(xù)面無(wú)表情地拋出。正當(dāng)公債的價(jià)格跌得不能再跌時(shí)，尼桑卻突然開始大量買進(jìn)。

滑鐵盧戰(zhàn)役的勝負(fù)決定英國(guó)公債的行情，這是每一個(gè)投資者都十分明白的，所以每一個(gè)人都渴望比別人搶先一步得到官方情報(bào)。惟獨(dú)尼桑卻例外，他根本沒有想依靠官方消息，他有自己的情報(bào)網(wǎng)，可以比英國(guó)政府更早了解到實(shí)際情況。正是因?yàn)橛辛诉@一高效率的情報(bào)通訊網(wǎng)，才使尼桑比英國(guó)政府搶先一步獲得滑鐵盧的戰(zhàn)況。

果斷是經(jīng)商的重要素質(zhì)，果斷出擊是取勝的天規(guī)。速度與力量成正比，有速度才有優(yōu)勢(shì)。

在強(qiáng)手林立、人才云集的商戰(zhàn)中，機(jī)會(huì)一旦來(lái)臨，許多人可能同時(shí)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共同指向一個(gè)目標(biāo)。這是力量的角逐、智慧的競(jìng)爭(zhēng)，速度的較量更為重要。

猶太人的觀念是：經(jīng)商時(shí)，究竟鹿死誰(shuí)手，很大程度上取決于速度。流水之所以能漂石，在速度；飛鳥之所以能捕殺鼠兔，在速度。有速度才有優(yōu)勢(shì)。搞不清這一點(diǎn)，經(jīng)商就比較困難。而這一切都在于果斷地出擊。

3.10 幫助的人越多，生意做得越大

20世紀(jì)50年代初期，有個(gè)叫丹尼爾的年輕人，從美國(guó)西部一個(gè)偏僻的山村來(lái)到紐約。走在繁華的都市街頭，啃著干硬冰冷的面包，他發(fā)誓一定要闖出一片屬于自己的天空。

然而，對(duì)于沒有進(jìn)過(guò)大學(xué)校門的丹尼爾來(lái)說(shuō)，要想在這座城市里找到一份稱心如意的工作，簡(jiǎn)直比登天還難，幾乎所有的公司都拒絕了他的求職請(qǐng)求。

就在他心灰意冷時(shí)，有一天，他接到一家日用品公司讓他前往面試的通知。他興沖沖地前往面試，但是面對(duì)主考官有關(guān)各種商品的性能和如何使用的提問(wèn)，他吞吞吐吐一句話也答不出來(lái)。說(shuō)實(shí)話，擺在他眼前的許多東西他從未接觸過(guò)，有的連名字都叫不出來(lái)。

眼看唯一的機(jī)會(huì)就要消失，在轉(zhuǎn)身退出主考官辦公室的一剎那，丹尼爾有些不甘心地問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)閣下，你們到底需要什么樣的人才？”

主考官彼特微笑著告訴他：“這很簡(jiǎn)單，我們需要能把倉(cāng)庫(kù)里的商品銷售出去的人。”

回到住處，回味著主考官的話，丹尼爾突然有了奇妙的感想：不管哪個(gè)地方招聘，其實(shí)都是在尋找能夠幫自己解決實(shí)際問(wèn)題的人。既然如此，何不主動(dòng)出去，去尋找那些需要幫助的人？他想，總有一種幫助是他能夠提供的。

不久，在當(dāng)?shù)匾患覉?bào)紙上，登出了一則頗為奇特的啟事。文中有這樣一段話：“……謹(jǐn)以我本人人生信用作擔(dān)保，如果你或者貴公司遇到難處，如果你需要得到幫助，而且我也正好有這樣能力給予幫助，我一定竭力提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)……”

讓丹尼爾沒有料到的是，這則并不起眼的啟事登出后，他接到了許多來(lái)自不同地區(qū)的求助電話和信件。

原本只想找一份適合自己工作的丹尼爾，這時(shí)又有了更有趣的發(fā)現(xiàn)：老約翰為自己的花貓咪生下小貓照顧不過(guò)來(lái)而發(fā)愁，而凱茜卻為自己的寶貝女兒吵著要貓咪找不到賣主而著急；北邊的一所小學(xué)急需大量鮮奶，而東邊的一處牧場(chǎng)卻奶源過(guò)剩……諸如此類的事情，一一呈現(xiàn)在他面前。

丹尼爾將這些情況整理分類，一一記錄下來(lái)，然后毫不保留地告訴那些需要幫助的人。而他，也在一家需要市場(chǎng)推廣員的公司找到了適合自己的工作。不久，一些得到他幫助的人給他寄來(lái)了匯款，以表謝意。

據(jù)此，丹尼爾靈機(jī)一動(dòng)，辭了職，注冊(cè)了自己的信息公司，業(yè)務(wù)越做越大，他很快成為紐約最年輕的百萬(wàn)富翁之一。

在猶太商人看來(lái)，生意成功沒有固定的模式。幸運(yùn)從來(lái)不主動(dòng)光顧你，要靠自己去尋找、去爭(zhēng)取。在生意經(jīng)營(yíng)中，給別人幫助的同時(shí)，其實(shí)也為自己創(chuàng)造了最好的成功機(jī)會(huì)。

請(qǐng)記住《塔木德》中的話：

“幫助的人越多，生意做得越大。”

3.11 成交值不單指價(jià)錢

在猶太商人看來(lái)，生意談判的協(xié)議是靠生意雙方的信守來(lái)保證的，談判者要同時(shí)兼顧自己與對(duì)方的利益。

美國(guó)前國(guó)務(wù)卿、著名談判家基辛格就說(shuō)過(guò)：“在外行人眼里，外交家是狡詐的。而明智的外交家相當(dāng)清楚，決不能愚弄對(duì)方。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)看，可靠和公平是一筆重要的資產(chǎn)。”

坦誠(chéng)對(duì)于商人是絕對(duì)重要的。如果你的談判對(duì)手從心底不信任你，那么你不會(huì)從對(duì)方那里得到任何重要的信息。相反，當(dāng)對(duì)方信任時(shí)，他就會(huì)告訴你一些無(wú)從得到的東西。

甲：“瞧，我知道我們的出價(jià)是低了點(diǎn)，不過(guò)，我們確實(shí)對(duì)貴公司的產(chǎn)品很感興趣。”

乙：“可是，你們?cè)趦r(jià)格上的態(tài)度讓人感到一點(diǎn)余地也沒有。”

甲：“我知道這個(gè)。可是，如果貴公司稍微讓步，我們的價(jià)碼還會(huì)變化。”

這段看似平常的對(duì)話可能會(huì)成為談判成功的臺(tái)階。這并不是因?yàn)槟阌藐幹\詭計(jì)控制了對(duì)方，而是因?yàn)槟愕玫搅藢?duì)方信賴。只有當(dāng)人品正直無(wú)可質(zhì)疑時(shí)，秘密的關(guān)鍵材料才會(huì)透露給你。如果你被對(duì)方認(rèn)為值得信賴，你就要盡力維護(hù)這一形象，這對(duì)你于下次談生意有用處。要知道，經(jīng)過(guò)接觸和了解，相互尊敬和體諒，會(huì)形成一種良好的工作關(guān)系，從而使每次談判變得順利而有效。要把對(duì)手看成解決問(wèn)題的伙伴，想方設(shè)法用坦誠(chéng)的態(tài)度和誠(chéng)懇的語(yǔ)言感化對(duì)方，把對(duì)手拉向共同解決問(wèn)題的軌道。

猶太商人在談判過(guò)程中，總是彬彬有禮，殷勤謙恭，盡管他們內(nèi)心隱藏著一定要贏的戰(zhàn)略。猶太商人經(jīng)常說(shuō)說(shuō)笑笑地討價(jià)還價(jià)。為了與對(duì)方建立信賴關(guān)系，他們首先會(huì)向?qū)Ψ奖硎竞酶校缓筮M(jìn)行一些人情味的閑談，以便建立起相互之間的親密關(guān)系。他們或聊各自的家庭關(guān)系，或談雙方共同感興趣的話題，或“坦誠(chéng)”表示對(duì)將來(lái)合作的渴望。等對(duì)方的戒備逐漸放松了，他們便開始討價(jià)還價(jià)。這樣在不知不覺中，對(duì)方就已進(jìn)入圈套，失去了利益。

只有在談判中以誠(chéng)為本、以誠(chéng)待人，才能得到寶貴的信譽(yù)的籌碼。成交值不單指價(jià)錢，它還包括了交易中的其他利益。比如賣方的信用就隱含在買主所付的價(jià)錢里。從買方的角度來(lái)看，偵查、確認(rèn)所見所聞，和購(gòu)買商品、爭(zhēng)取服務(wù)品質(zhì)一樣，都是交易的重要部分。為了更有效地與談生意對(duì)手交涉，猶太商人認(rèn)為有必要向他們提供一些有關(guān)自己的信息給他們參考，這樣做對(duì)買賣雙方并無(wú)壞處。

3.12 擁有一根捅破窗戶紙的手指

狄奧力·菲勒出生在一個(gè)貧民窟里，和所有出生在貧民窟的孩子一樣，他爭(zhēng)強(qiáng)好斗，也喜歡逃學(xué)。唯一不同的是，菲勒有一種天生會(huì)賺錢的眼光。他把一輛街上撿來(lái)的玩具車修理好，讓同學(xué)們玩，然后向每人收取10美分，他竟然在一個(gè)星期內(nèi)賺回一輛新玩具車。菲勒的老師對(duì)他說(shuō)：“如果你出生在富人家庭，你會(huì)成為一個(gè)出色的商人。但是，這對(duì)你來(lái)說(shuō)已是不可能的，你能成為街頭商販就不錯(cuò)了。”

中學(xué)畢業(yè)后，菲勒真的成了一名商販。正如他的老師所說(shuō)的，與貧民窟的同齡人相比，他已是相當(dāng)體面了。

他賣過(guò)小五金、電池、檸檬水，每一次他都得心應(yīng)手。

菲勒真正起家靠的是一堆絲綢。這些絲綢來(lái)自日本，因?yàn)樵诤］嗊\(yùn)輸當(dāng)中遭遇風(fēng)暴，這些絲綢被染料浸濕了，數(shù)量足足有一噸之多。這些被浸染的絲綢成了日本人頭痛的東西，他們想處理掉，卻無(wú)人問(wèn)津，就想搬運(yùn)到港口，扔進(jìn)垃圾箱，又怕被環(huán)境部門處罰。于是，日本人打算在回程路上把絲綢拋到大海里。

港口的一個(gè)地下酒吧，是菲勒夜晚的樂(lè)園，他每天都來(lái)這里喝酒。那天，菲勒喝醉了。當(dāng)他步履蹣跚地走到幾位日本海員旁邊時(shí)，海員們正在與酒吧的服務(wù)員說(shuō)那些令人討厭的絲綢。說(shuō)者無(wú)心，聽者有意，他感到機(jī)會(huì)來(lái)了。

第二天，菲勒來(lái)到海輪上，用手指著停在港口的一輛卡車對(duì)船長(zhǎng)說(shuō)：“我可以幫助你們把這些沒用的絲綢處理掉。”結(jié)果，他不花任何代價(jià)便擁有了這些被化學(xué)染料浸過(guò)的絲綢。然后，他把這些絲綢制成迷彩服、迷彩領(lǐng)帶和迷彩帽子。幾乎在一夜之間，他靠這些絲綢擁有了10萬(wàn)美元的財(cái)富。

從此，菲勒不再是商販，而成為一名商人。

商界大亨之所以成為巨大財(cái)富的擁有者，就在于他們有一個(gè)善于思考的大腦。其實(shí)，掙錢的途徑很多，只不過(guò)每個(gè)掙錢的途徑都被蒙上一層薄薄的窗戶紙，關(guān)鍵在于你是否有能力看到這層窗戶紙，和你是否擁有一根捅破窗戶紙的手指。