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大客戶銷售心法

2024年,降本增效是中國企業界的普遍共識。在這樣的背景下,脫離低質量競爭的“卷”、擺脫價格戰的困境是企業發展的當務之急。供應商必須通過創新的銷售策略和精細化的服務來增加附加值,從而在競爭中脫穎而出。銷售過程不應僅僅是個交易的環節,而要成為創造價值、建立信任的機會。在《大客戶銷售心法》一書中,張堅老師深刻總結了他從銷冠到明星銷售團隊管理者的深刻經驗與洞察,結合二十余載幫助各類企業大客戶銷售團隊及管理者發展的經驗,幫助大客戶銷售們轉變為價值的創造與傳遞者,成為客戶信賴的專家。全書共分為3個部分,第一部分講述了大客戶拜訪的專業心法,包括如何在與客戶溝通中破冰,如何發現、挖掘客戶需求,如何打消客戶的顧慮和不關心,如何讓每次拜訪的結果都導向成交等;第二部分講述了大客戶經營的專業心法。每一個銷售真正的修為,都是從經營大客戶開始的,這部分系統地講解了如何選擇大客戶,如何在客戶的決策鏈條中找到關鍵決策者,怎么與客戶建立起深度的信與最聰明的人共同進化任,從而讓每一單的成交都成為下一單的開始等。第三部分圍繞如何打造高效大客戶銷售團隊展開。在銷售團隊管理中,是業務管理更重要,還是人員管理更重要?你該怎樣利用自己的經驗幫助團隊提升業績?這本書里都能找到答案。這本書不僅為銷售新手提供了標準的客戶拜訪流程和專業技巧,更為經驗豐富的銷售老兵提供了系統化的成長路徑。

張堅 ·市場 ·15.8萬字

銀行AI項目實戰:典型業務場景的AI解決方案與案例實現
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這是一本講解銀行如何利用AI技術提升業務效能和用戶體驗的著作,也是一本指導銀行如何通過AI技術實現數字化和智能化轉型的著作。作者在銀行業從事技術工作20余年,本書的經驗和案例全部來自成功的、真實的業務實踐。作者從實際業務場景出發,聚焦智能營銷、智能風控、智能運營3大類業務,用11個項目案例為11種高頻業務提供了被驗證的AI技術解決方案。每個項目案例包括方案設計、技術理論、算法框架、代碼實現、效果展示等模塊,手把手教讀者實現案例的全過程。同時,每個案例還提供數據模型和示例數據,讀者可以直接在自己的業務中復用。每個案例均使用不同類型的AI技術來實現,涉及數據挖掘、計算機視覺、計算機聽覺、自然語言處理等10余種技術,能給讀者帶來的具體業務價值如下:用自動機器學習技術實現月活客戶挖掘;用圖神經網絡實現高價值客戶識別;用推薦系統技術實現業務的精準推薦;用強化學習技術評估營銷推文的價值;用因果推斷技術實現關聯還款二元因果效應模型;用智能語音問答技術實現方言電話催收機器人;用多項機器學習技術實現電信欺詐洗錢賬戶的識別;用圖像理解技術實現重要業務或產品的視覺監控;用貝葉斯網絡技術實現個人貸款逾期預測;用自動控制技術實現私域流量客戶的冷啟動;用計算機視覺技術實現數據中心智能巡檢機器人。

邵理煜 陳沁 何敏 ·一般管理 ·13萬字

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