變色龍和模仿背后的科學原理

照鏡子時，我有時感覺鏡子中出現的是別人的臉。

絕大多數人看起來都綜合了父母的外貌特征。鼻子像父親，眼睛像母親；下巴像父親，頭發像母親。

但我在照鏡子時，尤其在我剛理完發時，我覺得鏡子中出現的是自己的弟弟。我和弟弟分開的時間只有五年，我倆的外貌很像，有著相似的面部結構，相似的嘴形，只是我的頭發更卷一些，顏色也更淺，但除此之外，我倆有很多相同的特征。

毫無疑問，基因在其中起到了重要作用，一母同胞的兄弟姐妹的多數基因組合都是相似的。在某些特征方面，兄弟姐妹簡直就像是一個模子刻出來的。

但遺傳學并不是兄弟姐妹長得很像的唯一原因，因為夫妻的外貌特征有時也會很像。夫妻雙方沒有親屬關系，但他們的相貌卻會很像。試拿一對夫妻與隨機選取的兩人進行對比，就會發現夫妻之間的外貌相似度更高。

這種相似的部分原因在于選擇性婚配（assortative mating）。人們通常會與某個年齡相仿、國籍相同、種族背景相似的人結婚。比如，瑞典人通常找瑞典人，二十多歲的人找二十多歲的人，南非人通常和南非人結婚，這就是所謂的“物以類聚，人以群分”。

此外，人們往往喜歡那些和自己外貌相似的人。如果你本人是瓜子臉或者顴骨突出，通常你會覺得同樣長著瓜子臉或顴骨突出的人更有魅力，正如我們之前討論過的“純粹接觸效應”理論一樣。

所有這些原因都會促使人們與那些至少看上去和自己有點像的人結婚。

但事情并非到此為止，隨著時間的推移，夫妻之間的相似度會越來越高。起初夫妻倆的外貌可能只有一點像，但多年之后，這種相似度會有所增強，就好像兩張臉逐漸變成了一張臉。到第二十五個結婚紀念日時，夫妻雙方看起來簡直一模一樣，像極了“一個豆莢里的兩粒豌豆”。

人們可能將其歸因于年齡或者共同的環境，但即使在對這些因素進行控制的情況下，夫妻雙方的外貌相似度也會超乎想象。

這背后有著更微妙的作用機制。當我們高興、悲傷或者出現其他情緒時，臉部會隨情緒波動而發生變化。高興時我們會微笑，悲傷時會皺眉，生氣時會橫眉以對。

雖然任何表情都是轉瞬即逝的，但在重復多年之后，我們的臉上還是會留下相應的痕跡。魚尾紋是眼角形成的細小皺紋，通常被稱為笑紋，因為它的出現與笑容有關。和折紙一樣，折的次數越多，折痕也就越深。

但我們的情緒并非與他人毫不相干，我們往往會模仿周圍人的情緒表現。如果講笑話時你的朋友笑了，也許你同樣會笑；聽到一個悲傷的故事，你的臉上同樣會寫滿悲傷。

情緒模仿在夫妻之間尤為常見。夫妻之間有很多時間是在觀察對方，彼此傾聽，比如聽聽對方工作時發生了什么，對于因商店過早關門使對方吃了閉門羹而深表同情。

因此，夫妻不僅共處一室、共享食物，還會分享彼此的情緒。他們會一起哭、一起笑，甚至一起生氣。經常講笑話可能會讓我們有魚尾紋，但愛人總聽我們講笑話同樣也會產生這種笑紋。我們會同時做出相同的表情，多年之后，這會在我們的臉上留下相似的細小痕跡。模仿行為讓我們看上去很像。

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變色龍是一種不可思議的動物。絕大多數動物的眼睛都是一起轉動的，而變色龍的雙眼則可以單獨轉動，這讓它們的視角幾乎可以達到360度。變色龍的舌頭同樣令人印象深刻，其長度可達體長的兩倍，抓捕獵物時，攻擊速度可達每小時15英里。

但變色龍最為人所熟知的，還是它們隨環境變化改變體色的本領。

實際上，類似的事情也發生在人類身上。我們無法改變膚色，但會模仿周圍人的面部表情、肢體語言、行為動作，甚至是所使用的語言。

他人微笑時我們也會微笑，看到別人受苦時我們也會難受，和德州的朋友聊天時，我們也會使用“大家（y'all）”這個詞。如果開會期間恰好有人做了摸臉或者蹺二郎腿的動作，別人也可能會摸臉或者蹺二郎腿。所有這些動作都是無意識地完成的。

幾乎從出生第一天起，我們就開始有這種模仿行為了。出生兩天的嬰兒在聽到其他孩子的哭聲后也會哭，并且會模仿照料他們的那些人的表情。看見其他人伸出舌頭，小孩子也會做同樣的動作。

所有這些模仿行為都是無意中發生的。看到別人靠著椅背坐著，我們并不會刻意或有意識地做出同樣的動作，也不會因為某個朋友的特殊口音而改變自己的說話方式，但是，雖然我們也許并未意識到這點，卻依然會不斷地自動重復周圍人的行為動作，潛移默化地模仿同伴的動作、舉止和行為。而且，其他人同樣也會模仿我們。

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如果不是一個甜筒的話，人們可能無法發現模仿行為背后的神經學理論。在意大利帕爾馬（Parma），某個很熱的中午，一只獼猴坐在神經科學實驗室角落的籠子中，研究人員都去吃午飯了。這只獼猴被連在一臺大型儀器上，細小的電極連著它的大腦，以記錄其神經活動。電極集中監測運動前皮質（premotor cortex）的神經活動，該區域參與設計和發起動作，尤其是手部和嘴部動作。

每當這只獼猴有手部或者嘴部動作時，相關的腦細胞就會被激發，監測儀上就會記錄一次聲音。這只猴子抬手時，監測儀會發出“嗶嗶、嗶嗶”聲。當猴子伸手往嘴里送東西時會發出“嗶嗶、嗶嗶……嗶嗶”的聲音。整個實驗室都回蕩著這種聲音。

研究進程一直按照預期在進行。每當猴子做出各種動作時，運動前神經元都會被激發。伴隨著每個動作，儀器上都會發出響亮的“嗶嗶”聲。科學家們去吃午飯時，儀器依然開著。

這時，一個研究生吃著甜筒回來了，他將甜筒放在胸前，就像拿著麥克風一樣。這只猴子饒有興趣地看著他，滿眼渴望地盯著甜筒。

但接下來發生了一件超乎尋常的事。在這位學生將甜筒送到嘴邊的過程中，監測儀響了，發出了“嗶嗶、嗶嗶”的聲音，但那只猴子絲毫未動。

這位研究生走到離籠子更近的地方，又把冰激凌放到嘴邊，監測儀又發出了“嗶嗶、嗶嗶”的聲音。如果這只猴子沒動的話，為何與設計和發起動作相關的腦部區域被激發了呢？

結果發現，猴子不僅做動作時這些腦細胞會被激發，當它觀察別人做出同樣的動作時，這些腦細胞同樣也會被激發。

這只猴子將手伸到嘴邊時，腦細胞會被激發；當它看到研究生做出將甜筒送到嘴邊這個動作時，這些腦細胞同樣會被激發。之后的實驗表明，無論是猴子拿起一根香蕉，還是看到其他人拿起香蕉，這些腦細胞都會被激發。

令人驚訝的是，就連聽到聲音也會讓這些腦細胞被激發。猴子剝花生時，以及聽到別人剝花生時，都會激發這些腦細胞。因此，觀察他人的動作會對猴腦產生與它本身做出這個動作同樣的刺激作用。意大利科學家由此發現了我們現在所熟知的“鏡像神經元”（mirror neurons）。

打從發現這種神經元的那一天起，研究人員就發現，人類同樣擁有這種神經元。觀察其他人的動作與自身做出該動作會激發相同的大腦皮質區。看著別人拿起某個東西，或者看到別人即將發起某個動作，都和我們自己做出該動作有著類似的效果。

其他人可以通過這種方式讓我們做出行動，因為看他人做事能夠刺激我們的神經，促使我們做出相同的事情。比如開會時看到某人坐得筆直，看到某人從盤子里拿了個糖果，受到對方動作的刺激，我們自己可能會做出同樣的動作。在這個過程中，我們的大腦和肌肉被誘導著去完成一次模仿動作。

模仿是人類的天性，這一理論本身就很有意思，同時行為模仿又有著重大的影響。我們天生會模仿他人，但別人模仿我們的話又會出現什么情況呢？

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杰克非常討厭談判，憎恨程度如此之高，以致他寧愿全價買一輛新車也不想討價還價。在易貝網的網頁上討價還價足以讓他抓狂。無論是在工作中整理薪資要求還是在與供貨商敲定合同細節時，杰克都極力避免討價還價。他感覺討價還價就是在強迫他人、咄咄逼人、爭吵不休。

但是，在某個周二下午，他還是被困在了一場激烈的談判中。

那是一堂關于談判的MBA課上，杰克要扮演一位加油站老板，談判對手是蘇珊。他的工作是要給自己的加油站賣個好價錢。

在過去的五年中，這位老板和妻子每天都工作十八個小時，已經積攢了足夠的錢來實現人生理想——環球航行。他們將從洛杉磯出發，用兩年時間蜿蜒穿過幾十個地方，這些地方他們之前只是在書本上看到過。他們已經預訂了一條好看的舊船并付了訂金，并且正在配置航行裝備。

他們唯一的羈絆就是那個加油站，因為環球航行需要很多錢，他們只能將其賣掉。作為老板的杰克在努力盡快將加油站轉手，但為了支付航行費用，售價必須達到一定的金額。

談判桌對面坐著蘇珊。

蘇珊代表的是德州石油（Texoil），這家大型油氣公司有興趣收購杰克的加油站。這家公司正在進行戰略擴張，正在四處收購類似的私營加油站。

談判伊始，杰克就強調自己的加油站有多好，周圍幾乎沒有競爭，是個理想的投資機會。此外，由于過去十年中房產增值，得州石油如果重建一個類似的加油站的話，成本會更高。

蘇珊對杰克所說的加油站的歷史表示了認可，但反駁說得州石油需要投入相當多的資金對加油站進行改造升級，要添置新的油泵，增設新的機修區。得州石油只能為這個加油站出這么多錢。

正如所有談判者一樣，每個人都只盯著對自己有利的那些事實。他們的開場白就是強調自己價格合理，隱瞞對自己不利的信息。

最終他們開始拋出具體的價格。

蘇珊報價41萬美元，杰克禮貌地表示了拒絕，他給出的要價是65萬美元。蘇珊稍微提高了一點報價，杰克的回應是稍稍降低了自己的要價。

三十分鐘后，雙方仍未達成一致。

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設計類似的談判訓練是為了提高學生的談判能力。通過真實討價還價的情境，學生能夠增長經驗，學會摸清對手底細以決定自己透露多少隱秘信息，以及如何達成一筆交易。

但乍看上去，這場談判就像是一個殘酷的玩笑，不存在談判可行區域（Zone of Possible Agreement, ZOPA）。

在談判中，談判可行區域是讓買賣雙方更愿意達成協議而不是各自走開的區域范圍。如果你愿意以高于100萬美元的任何價格出售自己的房子，而買方愿意接受120萬美元以內的任何價格，那就存在一個合理的潛在達成協議的空間：20萬美元。只要報價在100萬美元和120萬美元之間，雙方就會達成協議。

當然，雙方都希望獲得盡可能多的議價盈余。作為賣方，你希望賣出120萬美元的價格，這樣就可以用多得的20萬美元買輛新車、供孩子讀大學或者購買心儀已久的貓王埃爾維斯的天鵝絨畫像。而買方當然愿意只出100萬美元，他們希望把這20萬美元留給自己，將貓王埃爾維斯的天鵝絨畫像掛在自己的客廳中。但無論雙方有多少議價盈余，兩個人都會在這個范圍內達成交易而不是各自走開。

有些情況下的談判可行區域要小得多。如果你愿意以高于100萬美元的任何價格出售自己的房子，而買方最高只愿意出到100萬美元，則議價空間會相當小。買方能夠說出他們希望的所有價格，如80萬美元、90萬美元，甚至是99.9萬美元，除非雙方觸及自己的區間上限，否則無法達成協議。這種情況下，雙方都沒有多余的錢來買貓王埃爾維斯的天鵝絨畫像。

因此，議價空間大時，雙方會扭捏作態，你依然會選擇對自己最有利的開場白，但達成協議的可能性很大。反之，議價空間越小，達成協議的難度越大，各方都希望努力讓對方多讓步，就很難達成協議。

德州石油的談判看上去情形更糟糕。貌似雙方根本沒有談判可行區域，德州石油授權給蘇珊的購買價格低于杰克可以接受的加油站售價。即使雙方都盡可能接近自己允許的極限，但仍舊無法達成協議，任何努力看上去都是徒勞的。

幸運的是，事情還有轉機。

雖然看上去價格方面沒有交集，但雙方還有潛在的利益交集。德州石油當然想要買下這個加油站，同時也需要一位經理來管理。賣方在過去的五年中出色地完成了加油站的管理工作，他想將加油站轉手，但在完成環球航行后也想找一份穩定的工作。所以，事情還有轉機。

如果雙方能夠看到這種共同利益并聰明地設計交易結構的話，仍然能夠達成協議。但是，雙方不能只盯著加油站的價格，需要多維度考慮問題。買方可以將加油站的報價提高到上限，同時向現在的加油站老板做出承諾，在其航行之旅結束后為其提供一份穩定的加油站管理工作。這樣的話，現在的加油站老板就有足夠的錢去旅行，并且回來后也有穩定的工作。

因此，協議是可能達成的，但談判雙方彼此間的信任度要足夠高，愿意透露更多的隱秘信息。杰克必須告訴對方，自己要出售加油站去度假；作為德州石油代表的蘇珊必須告訴杰克，她需要某個人來管理這家加油站。買賣雙方必須相互信任。

但在一次性的談判過程中，絕大多數人都不可能建立這種信任感。各方都殫精竭慮地想從對方身上榨取最大的價值：如何才能在盡可能少透露信息的前提下讓自身獲得最大利益。讓對方知道自己要去度假可能會削弱自己的談判地位，因此處在杰克位置上的人通常不會透露這種信息。

蘇珊怎么做才能獲取杰克的信任呢？她如何才能說服對方，讓他透露有價值的隱秘信息呢？

實際上，有一個簡單的技巧可以將杰克和蘇珊這樣的談判者順利握手的概率提高四倍，雖然表面看上去，雙方都是談判中的失敗者。

究竟是什么技巧呢？

那就是，模仿談判對象的行為舉止。

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研究人員想知道，模仿對方的行為舉止是否有助于買方贏得賣方的信任。他們設置了多組進行同一談判的“杰克”和“蘇珊”，但在其中50%的試驗組中，研究人員要求買方偷偷地模仿談判對象的言談舉止：賣方搓臉他們也搓臉；賣方靠著椅子背坐著，他們也靠著；賣方彎腰坐著他們也彎著。但研究人員要求買方不能模仿得太明顯，要小心翼翼地不能被對方發現。

這種做法看上去很可笑。如果搓臉或倚靠椅子背的模仿行為就可以促成協議，這是什么邏輯？

但事實就是如此。明顯模仿對手行為舉止的那些人，成功達成協議的概率提高了4倍；沒有模仿行為的那些人幾乎無法達成雙方認可的協議；而偷偷模仿對方行為舉止的人則有2/3的概率達成協議。

模仿令雙方關系融洽，因此有助于社交。模仿就像一種社交黏合劑，能將人們彼此黏在一起。當某人的行為方式與我們相同時，此時不再是“我們對他們”的局面，我們會覺得彼此更親近，關系更緊密，相互依存度更高。所有這些都是在無意中發生的。

如果某人的行為舉止與我們一樣或者很像的話，我們會覺得彼此間有共同點或者屬于同一類人。出現這種現象的部分原因在于相似與親近之間的關系，即人們通常會模仿周圍人的行為舉止。看到別人做出與自己相同或相似的事情，這會傳遞給我們一個無意識的信號：他和我們之間一定存在著某種聯系。比方說，如果某人和我們有相同的口音或者喜歡同一支樂隊，我們彼此間會產生一種親近或緊密聯系的感覺，這會增強我們雙方的好感，讓彼此的交往更加愉快。

通過模仿可以獲得與人際交往同樣的效果。說話方式更接近的閃電約會者，想要二次見面的概率會比其他人高三倍。而說話方式相似的情侶，三個月后依然在約會的概率會比其他人高一倍。

模仿同樣會帶來事業成功。在談判過程中，模仿不僅有助于人們達成協議，還能讓談判雙方創造價值，并讓自己從中獲益更多；面試時，模仿能夠讓面試者感覺更舒服、表現更好；在零售業，模仿能夠增強說服力。

只有當我們不想與對方交往時才不會模仿他人。例如，當人們對當前感情生活滿意時，模仿有魅力的異性的可能性會降低；只有在我們不想與對方有關系時，才會打破這種天性。

現在我們已經知道，人類通常會模仿他人做相同的事情，但這種模仿天性對流行事物的出現會有幫助嗎？