一場酒局，從落座開始，人人正襟危坐，溫文爾雅，彬彬有禮，雖然也相互寒暄，但講的都是客套話，這是第一階段。這時敬酒，需從主副陪開始，以體現禮節。主陪敬酒，是東家盛情，沒人好意思不喝。主陪過后是副陪，忙前忙后端茶倒酒，你不喝過意不去。主副陪過后，每人雖有一兩杯下肚，但拘謹尚未消彌，大家儀表堂堂不失風度，溫雅不失品味。如果只停留在這個階段，雖然中規中矩，酒量平均分配，但也掀不起波瀾，不會有什么高潮。
主副陪盡其禮儀之后，一般會進入兩個環節，或是客人回敬主人，或是各人互敬，即“散打”，這是酒局的第二階段。客人回敬是禮節性的，或從主賓開始，或由他人喧賓奪主，但不管怎么樣，都將進入到“散打”階段，這是酒局的興致所在。客人回敬，一般是禮節性，可有可無，可長可短。但“散打”卻是不可少的，否則，永遠達不到酒壯英雄膽的無我境界。“東風吹，戰鼓擂，端起酒杯誰怕誰。感情深，一口悶，感情淺，舔一舔。沒感情，賞個臉。感情鐵，胃出血。感情真，打吊針。”這些豪言壯語，是酒局關系的最好詮釋。“散打”階段，是酒宴的高潮，此時人們感情的大門已經打開，溝通的隔閡已經消失，酒酣耳熟之際，哪怕是平日里再矜持高傲、不食煙火的人，也能與人對坐舉杯共飲。到這時，各種偽裝會悄然退去，露出一個活生生的自我。
一場酒宴把握好，就應該讓第二階段戛然而止，韻味無窮。但是第二階段的分寸和涵養很難掌控，稍不留神就會滑入到第三階段，由活生生的自我淪落為赤裸裸的自我，讓自然本性昭然若揭。有人哭，有人笑，有人打，有人鬧，這何止是拉近感情，根本就是掏出心肝。古往今來，有多少英雄豪杰倒在酒杯之中，又有多少江山大業成就在酒杯之中。正如詩人所云，只有“酒粘衫袖重，花壓帽檐偏”才是最容易犯罪的危險境界。
我們平日里喝酒，為了營造好氣氛，所以會在第一階段，突出主人的作用，留下美好的印象，達到宴請的目的；在第二階段盡情發揮，讓人直抒胸臆，身心滿足；控制好第三階段，適可而止，錦上添花，避免感情走火引發各種不愉快。
總之，酒是一把雙刃劍，喝酒在于品酒，做人在于人品。
3.酒是談判中的重要媒介
煮酒論英雄，酒能考驗人，假設曹操將劉備灌醉，也許劉備也會狂妄。酒逢知己千杯少，講的是以酒識人、酒是開心物，是讓人放松和親熱的替代物，在觥籌交錯之中，它能拉近雙方的距離。在具有認同感后，你的談判目的自然容易實現，在前期，酒是認識的開始，后期，酒是交易的途徑。
相信很多銷售人員都有這樣的體會，很多客戶并不是真的喜歡“喝酒”，他們的酒量其實很小，但這些客戶在飯局上，卻頻頻讓銷售員喝酒，并且用意很明顯，就是讓銷售員喝醉。
這是什么緣故？難道這些客戶心理有問題，故意整銷售員，讓銷售員在他們面前出丑？
一位多年從事銷售工作的朋友告訴我，客戶讓銷售員喝酒、灌醉銷售員的確是有目的，但絕對不是讓銷售員出丑，而是想得到更多的信息、辨別銷售員是否隱瞞了自己什么。
有句話叫“酒后失言”，很多人喝酒之后就會口無遮攔。從醫學角度講，酒精會麻醉人的神經中樞，說話的時候不由自主——這些客戶本意就在這里，灌醉銷售員，然后“拉家常”似地問銷售一些問題，這個時候的銷售員就會由于酒精的麻醉，不假思索地給出答案。如此客戶就達到目的了，他們會根據你酒后的答案去辨別你是否隱瞞了他們什么，是否對他們真心以待。
很多時候，企業的產品總會有種種不盡如意的地方、有客戶較為擔憂的地方，銷售員會千方百計回避或隱瞞這些信息，但客戶卻想刨根問底地了解到這些信息，于是“酒”成為了最好的武器。
可能有很多朋友看到這里就會認為：我不能喝酒，銷售是肯定做不成了！
其實，對于做客戶關系來說，喝酒是一種最快速的方法，但是也是一種最簡單的方法。既然方法簡單，就有很高的可復制性，就是說只要你能豁得出去，就能將銷售到位。
都是喝酒，你還能與競爭對手喝出什么花樣來？現在哪個客戶還缺酒喝？
所以，除了喝酒之外，想要更快更好更牢固地去建立的客戶的關系，取得客戶的認可，就要往需求的更上層走，去關注一下客戶的身體，客戶的個人愛好，客戶的家庭，關注一下客戶的朋友客戶的客戶。只要你去想辦法，動腦筋，就會發現，其實除了喝酒之外，有太多的方法能夠突破客戶防御，你甚至不用花什么錢，就能讓客戶對你產生深刻的印象，甚至是讓客戶感動。
如果發展到與客戶有共同的目標和價值觀，才是建立了“好的客戶關系”：銷售與客戶之間有共同的想法、共同的目標、共同的使命，都想通過一件事情證明自己的價值，讓自己贏得認可和尊重，而沒有直接的經濟利益作為基礎的信任關系。這種信任基礎是最牢固的，但這需要銷售有著豐富的經驗，對客戶和客戶的業務有著深刻的了解，能夠幫助客戶分析他的問題，并提供解決問題的方法，幫助客戶一起成功。
而這種能力不是每個銷售都具備的，凡是有這種能力的銷售，都會給競爭對手樹立極大的競爭壁壘，發展來的客戶不是對手通過幾頓酒就能夠挖走的。
另外，需要指出的是，雖然喝酒不是唯一的建立客戶關系的途徑，但是社會風氣已經形成，而且有些場合是必須要喝酒的。
比如，第一次約客戶見面，客戶不喝酒還好，但是如果客戶喝你不喝，會顯得不尊重；
比如，搞市場活動，請了一大幫客戶，你不喝酒的話，就無法去營造氣氛，便達不到好的效果；
比如，事情沒做好，要給客戶賠罪，你卻連杯酒都不喝，顯得沒有誠意……
所以，有些時候，還是要喝些酒的。但是你要掌握一些酒場上的規矩和技巧，好的方法能夠讓你在營造氛圍讓客戶開心的同時，讓自己少喝酒，說起來它也有很多方法，我在后面的章節里再給大家一一道來。
◎ 延伸閱讀 節日里的酒文化
在我國古代，酒被視為是神圣的物質，酒的使用，更是莊嚴之事，非祀天地、祭宗廟、奉佳賓而不用。隨釀酒業的普遍興起，酒逐漸成為人們日常生活的物品，酒事活動也隨之廣泛，并經人們思想文化意識的塑造，使之程式化，形成較為系統的酒風俗習慣。這些風俗習慣的內容涉及人們生產、生活等許多方面，其形式生動活潑、姿態萬千……
在文化多元發展的今天，傳統的節日顯得尤為重要。傳統節日是文化的一部分，而且有著豐富內涵。中國的酒文化有著5000多年的歷史，我國在悠久的釀酒歷史中，釀造出許多被譽為“神品”、“瓊漿”的酒類珍品。中國人一年中的幾個重大節日，都有相應的飲酒活動，如端午節飲“菖蒲酒”，重陽節飲“菊花酒”，除夕夜飲“年酒”，等等。在一些地方，如江西民間，春季插完禾苗后，要歡聚飲酒，慶賀豐收時更要飲酒，酒席散盡之時，往往是“家家扶得醉人歸”。
中國節日有一大特點，就是重視飲食。自古以來，酒作為高級飲品，與節日甚為密切。中華民族的文化源遠流長、博大精深，酒文化是古老民族傳統文化的重要組成部分，醇香濃烈，別具一格，當它攙合到詩歌中，使能令詩歌情景交融，渾然一體。詩歌發展到唐朝，極為壯觀，酒文化在唐詩中也是醞釀充分，品醇味久。在我國的詩歌中，到處可以看到酒的影子，到處可以聞到酒的醇香。我們可以這樣假設：如果沒有酒，陶淵明便不能安享田園之樂，李杜文章不會上天入地，宋詞可能會交白卷。“詩的國度”是中國引以為豪的稱號，詩人們的淺吟低唱，給中國文化留下了一種別樣的風雅韻味。
因此在節日這個百感交集之際，各式各樣的思緒會化成詩句，烘托著節日的文化。中秋節的浪漫情調與狂歡精神是由月、酒、樂、詩、神話造就的。中秋節起源于“賞月”。唐朝是個特別愛好月亮的時代，唐朝初年形成了在月色最好的八月十五賞月的風尚。當然，賞月非一味仰望明月，也伴有其他重要活動。賞月是與美酒、音樂、詩詞以至舞蹈伴隨的。宋代筆記《東京夢華錄》記載，中秋節之前，各酒店都賣新酒，重新裝飾門面、打扮彩樓，用竹竿挑出畫著醉仙的旗子。街市上人人爭相飲酒，到午時、未時之間，各家酒店的酒賣光了，便紛紛扯下招幌。