小心，第一句話就已經決定了勝負

在網絡上有這樣一則笑話，說一位待業的年輕人，各方面條件都很好，但總因為面試時說錯第一句話而屢次被公司拒之門外。一次，他得到GOOGLE公司面試的機會，考官問他：“你是從哪得知GOOGLE搜索引擎的？”他的回答令考官們都哭笑不得：“百度。”面對這樣的應聘者，考官只能毫不客氣地將他請了出去。

上面的故事雖然只是人們茶余飯后取樂的段子，在現實生活中也絕不會出現這樣的傻瓜，但這也提醒了我們：第一句話就已經決定了你的成敗。FBI高級探員喬·納瓦羅在擔任某公司顧問時，曾對公司的人事專員說：“在招聘人才的時候，應該從第一眼或者面試者的第一句話中，就能確定公司是不是需要他。”事實也確實如此，在企業招聘的面試過程中，其人事專員大多能從第一眼或者我們說出的第一句話中，就能決定是否要錄用我們，而面試過程其余的時候，也不過是為了驗證他最初的決定罷了。

就以美國聯邦調查局（簡稱FBI）的探員們套取犯罪嫌疑人的話為例子。在約談過程中，他們是絕不會輕易說出第一句話的。他們每次約談時的第一句話，都是已經在大腦中進行過無數次的推敲、論證后才說出來的。若是實在找不出更好的套話方式，探員們會對犯人先宣讀一遍“米蘭達警告”，其內容就是告訴對方其有權援引憲法第五修正案（即：刑事案件嫌疑人有不被迫自證其罪的特權，并擁有行使緘默權和要求得到律師協助的權利）。如果對方問自己是否需要找律師時，FBI探員通常會說：“我覺得你更應該選擇說實話。”在對方明白自己的權利并簽字生效后，案件便進入了正式程序。根據相關的研究顯示：雖然很多人知道自己所擁有的權利，但是若與探員們的關系相處還算融洽的話，人們通常會愿意放棄這種權利而選擇與FBI合作。

俗話說：“萬事開頭難”。說好第一句話，可以迅速讓我們在交往中獲取主動權。可以說第一句話的好壞，幾乎可以決定這一次交談的成敗。所以在與他人交談時，不妨選好第一句話來打開對方的心扉，因為你的真誠與創意不單在影響著整個談話氣氛，還將影響他人聆聽時的態度。如果一開始就能給予他人足夠的關注與尊敬，那么我們便可以在后面自然而然地讓對方陷入我們為他們設下的陷阱，套出我們想從對方身上得到的任何信息；相反，如果我們的第一句話就讓彼此陷入僵局，那么交談便會自然中止，想要套話更是不可能實現。

下面我們來看一下FBI的探員們在套話中通常會采取哪些方式來做開篇。

1.親和性的開篇。

眾所周知，美國人的交談常常會以談論天氣開始，FBI的探員們也不例外。在審訊嫌疑犯的時候，由于自身掌握的資料并不多，所以探員們會想先從對方嘴里套取一些無關的話。于是便常常會說：“今天天氣很不錯，我喜歡這樣的天氣”或是“今天真是太熱了”。在我們與被套話對象說出第一句話時，也不妨以此類話題做為開頭，因為這很容易讓對方感到放松，覺得這不過是一場朋友間的交談，從而會無所顧慮地聊了起來。

2.故事性的開篇。

當然，有一些犯罪嫌疑人會對自己所犯的罪行表現出不知所措的狀態。面對這種情況，FBI探員們通常會采用說故事的方式來調動對方的情緒，如“我有一個妹妹，在你這個年紀的時候和你一樣貪玩，她和你一樣對毒品有著很強的好奇心”。

在生活中，我們同樣可以以此種方式開頭，先用說故事的形式來吸引對方注意力。但要切記：所說的故事，并不能是隨意想象的，而是要非常具有啟發性和引導性，不僅能讓對方對自己的行為做出反思，還能給對方一個正確的引導。

3.威脅性的開篇。

對于那些本身就存在抵觸心理的罪犯，溫和的方式顯然是行不通的。所以此時需要做的就是先給對方施加一定的壓力，如“你要知道這是你最后一次機會了”。讓對方知道不合作的后果，使其增加緊迫感。

當然，在生活中我們不可能像探員面對犯罪嫌疑人時那么夸張，但適當的暗示還是能起到不錯的效果。同時可以用說話時的節奏和語調進行配合，以增強緊迫的氣氛。

“第一句話”看似很簡單，卻至關重要。只有當第一句話開起了一個良好的開端后，在第二句、第三句時才能使交流精彩地進行下去。在套話時，恰當的“第一句話”是不可或缺的。在社交活動中說好第一句話，同樣會對交往的成功與否帶來直接的影響。

“4分鐘內”散發你的最大魅力

我們每天都在和不同的人打交道，當然不同的人給我們留下的印象也自然不同。有的人可能只是幾分鐘短暫的交談，卻留給你極為深刻的印象，甚至有一種相見恨晚的感覺。而有的人可能與你交談過數小時，但是你對他卻毫無印象，甚至還會產生一種抵觸心理。在人際交往中，第一印象是極為重要的，特別是當我們與他人交流的目的是想從其口中獲取更多的信息時，第一印象的好壞必然會決定套話的成與敗。

馬克是個帥氣的小伙子，可他由于性格靦腆，在社交活動中總是成為“靠墻族”，即：靠著墻看著的一類人。人們最初總會被馬克漂亮的外貌所引吸，但也只是局限于打聲招呼就離開了。而他在FBI工作的朋友則不同，他總能成為聚會時的焦點，哪怕是一個完全不熟悉的陌生人，在短短幾分鐘之內，也可以與他親密得像一對莫逆之交。這讓馬克非常羨慕，于是他便纏上朋友請他傳授一兩招“殺手锏”。朋友不負馬克的信任，用心傳授起來。

朋友首先問了馬克一個問題：當兩個人初次見面時，第一印象的形成需要多長時間？馬克從來沒想過這個問題，回答“1個小時”、“1天”、“1個月”……卻都得到了否定的回答。

朋友告訴馬克，美國心理學家茲尼通過實驗證明：人與人見面的最初4分鐘，就已經形成了對對方的第一印象。雖然也有專家說“6秒鐘”甚至認為“0.1秒”就足夠了，但是想要通過幾秒就對一個陌生人形成清晰、完整的第一印象還是顯得短了一些。4分鐘的時間雖然不長，卻足以讓他人對你有所了解。這也就像我們前面曾提到的面試官在對求職者進行面試時，4分鐘已經足以讓他對你做出錄用與否的判斷了。所以如果你不能在4分鐘內讓別人對自己產生好感，那么今后無論你如何努力，都很難改變你在他人心里的形象。

可是對于大部分人來說，初次與陌生人見面，緊張和拘謹在所難免，誰都想要盡量克服這種情緒。所以要在4分鐘內將自己的魅力展現給別人，并不是一件容易的事情。于是為了增強馬克的實戰能力，朋友在每次聚會的時候都會帶著他，并在回來之后讓馬克對這次聚會的感覺進行總結。

通過總結幾天來與朋友聚會的經驗，馬克有了一個驚人的發現：朋友每次與陌生人聊天時，聊的最多的話題居然是“健康問題”，他經常會向別人說：“最近，我的頭疼得很厲害”、“我的花粉過敏癥很嚴重”、“我好像有點發福的傾向”之類的話題，而聽到這話題后，大家都會饒有興致地與他暢聊下去。這讓馬克感到非常奇怪，于是他便向朋友請教。

朋友告訴馬克，將自己的個人信息告訴他人叫做“自我展示”，而開誠布公地說一些類似“我有什么病”的知心話，在心理學上定義為一種自我展示的技巧。當對方聽到這些知心話后，會自然而然地消除戒備，因為對方會覺得我們已經把他們當成朋友看待了，所以才會把自己的一些隱私透露給他，那么對方自然也會講述一些他自己的事，這樣話就自然而然的被套了出來。換句話說：如果我們想要與交流對象產生共鳴，那么不妨從談生病的話題開始，這雖然與套話的主題關系不大，但卻能換回對方真誠地回答與信任。朋友同時還提醒馬克，在談論生病的話題時盡量談一些無關緊要的小病，切忌談論一些大手術、絕癥等過于沉重的話題。

當然，除了聊生病的話題，制造“同病相憐”的感覺來套話外，還有很多其他方式可以讓我們在4分鐘內散發出吸引對方的魅力。FBI探員們也會常常使用以下一些方式來進行交流，如：聊聊對方感興趣的話題，以此制造認同感；聊聊當前形勢，以此建立共同的社會認知；聊聊小道消息，拉近彼此間的距離；聊聊生活趣聞，創造良好的交流氛圍。

初次見面談話時間不宜過長

與陌生人第一次見面最重要的就是要留下一個好印象，并且努力將自己的優點展現給對方，然后再慢慢“磨”，待彼此建立聯系后再去套出對方的話便是水到渠成的事情了。若第一次見面就為了達到目的而消耗別人太多的時間，只會讓對方感到厭煩。

FBI探員馬丁帶著實習探員杰西一起去拜訪一位約談的對象。對方對他們非常的熱情，對馬丁的提問也是“知無不言，言無不盡”，事后連馬丁也說這樣配合的被約談對象的確是難得一遇。可是當時的馬丁好像并沒有被對方的熱情所打動，和對方聊了十多分鐘后，他便主動向對方告辭。這不僅讓被約談對象感到詫異，就連杰西這個“準”探員也對馬丁這種不合常理的舉動感到奇怪。

走出了被約談對象的家，杰西終于忍不住了，他問道：“馬丁探員，為什么對方這么配合咱們，你卻不繼續談下去，我想如果你能再和他多談一會兒，一定還能了解到更多的情況。”

馬丁笑了笑，解釋說：“這你就不知道了，對于該如何與初次見面的被約談對象交流，咱們FBI是做過專門研究的：通常情況下，每個人都只習慣于向自己最親密的人說真話。即便是被約談對象再熱情，若想在第一次見面就套出所有的真相也未免有些操之過急。更何況人與人之間交流的時間太長的話，對方就很難再集中精力，那么談話的效果就會大大的減弱。”

FBI高級探員喬·納瓦羅曾在探員培訓課上說：“一個人對另一個人的評價是和與其見面次數成正比的。也就是說，想套取一個人的話，不是通過一次見面就能夠解決的。因為一個人對一個陌生人的信任并不是在第一次見面中就可以產生的。不要以為只要通過長時間平心靜氣的交談便可以慢慢的了解對方，接近對方。相比較而言，多次短時間的見面才是更有效的。”

那么第一次見面時，哪些細節是我們需要注意的呢？

首先，將談話時間控制在“15分鐘”以內。或許你會懷疑：“只憑短短的15分鐘就能套取別人的話，了解事情的真相嗎？”

事實上，正常情況下人們在交流過程中，認真聽對方講話內容的時間甚至還不能持續到這個長度。15分鐘恰恰是人們能夠集中注意力，認真傾聽的臨界點。

在與他人的交流過程中，如果想讓對方對你的話題產生興趣并認真傾聽，短短15分鐘的時間已經完全足夠了。若是我們談話的內容無法激起對方的興趣，那么對方肯定也不會再認真聽了。15分鐘足可以讓我們有時間打開對方的心扉，激發對方的興趣。如果仍然無法做到。那么就算你與對方交流的時間再長，內容再精彩，對對方而言，也多半是充耳不聞的廢話罷了。

其次，最好讓對方感覺時間有點短。“好，今天就聊到這里吧，下次見面再聊。”說完迅速起身，并與對方約定下次見面的時間，這樣對方才會更期待下次的見面。

初次見面時，雙方難免都會緊張，若彼此試探的時間越長，越會使人感到尷尬。沒有套出自己想了解的情況不要緊，只要保持一種放松的狀態，將交往繼續下去，總有一天會得到自己想了解的真相。切記不要心急火燎似的急于求成，這樣會引起對方的反感。畢竟很多問題并不是一次就能解決的，需要經過反復的磨合才能達成所愿。

所以，對于初次見面的人來說，不要將其視為最后一次見面而滔滔不絕，大開其口，希望以此來達到自己的目的。而是要多從對方的角度出發，以簡單的交流為下次的見面打下基礎。對于特別忙的交流對象來說，短時間、多次數才是最好的方式。只有當對方認可你的為人之后，成功才會更有希望。

適當裝傻，消除對方的戒備心

在人與人的交往中，越是高高在上的人，越容易讓人產生距離感。而那些看似有些傻模傻樣的人，甚至說話常常會出現這樣或那樣失誤的人，反而更容易讓人產生親近感。在套話中更是如此，如果我們給對方的印象是一個聰明機靈、甚至有幾分狡猾的人的話，不僅套不出對方的話，反正會引起對方的反感。而那些看上去像“傻瓜”的人則很容易讓人心無防備，覺得對他說什么話都可以放心。由此可見，裝傻也是套話的良策。其實在這個世界上，我們可以發現這樣一個真理：但凡能做出點成績的人都懂得裝傻，世界上到處都是一些聰明的“傻子”。這就應了中國的那句古話“圣人將動，必有愚色”，這句話原意是告訴我們，當圣人有所行動的時候，呈現在世人面前的必然是一種愚憨之態。

瓊是FBI特工，她被安排在一家報社做實習記者。主要的目的是找出一件大橋坍塌事件的幕后黑手。雖說瓊在建筑方面也頗有造詣，可是聰明的她懂得如何通過消除對方戒備心來套取更多信息。

這一天，她約了此次大橋坍塌事件中該大橋的設計者之一倫德博士。倫德博士是建筑界的資深專家，在建筑學上有著很深的造詣，如果他能配合瓊，幫助其找出此次大橋設計中的缺陷的話，那么這對于整個案件的偵破將會起到決定性的作用。在采訪過程中，瓊由于緊張可真是小失誤不斷，不是忘記了帶筆，就是不小心打翻了咖啡杯。好在倫德博士為人謙和，并沒有過多的責怪瓊，還說她是一個“可愛的姑娘”。正當老專家在技術圖紙上為瓊講解當初的設計思路時，瓊突然指著一處漂亮的圖案說：“倫德博士，你看這里的線條畫得真漂亮，這在橋的哪個位置啊？”老專家看到瓊所指的地方，頓時陷入了深思，過了良久才沉重的講出了設計那部分時發生的小插曲，以及那個部位之所以會被疏忽的原因。最后倫德博士感激地對瓊說：“謝謝你，解開了我心里的愧疚，一直以來我都認為是我的設計部分出現了問題，所以才會造成現在的局面。可是現在，我想這件事情并不是那么簡單。我一定會將今天的發現提供給有關部門，謝謝你今天能來采訪我。”

想要解除對方的防備，可以把自己裝得傻一些。正因為這些“傻氣”，才會讓人覺得你更真實，于是便可以增加彼此的親近感，從而解除對方的戒備。而瓊也正是運用這一技巧，讓倫德博士能夠在她面前無所不談，并最終找到了事情的真相。

很多時候FBI的探員們對案件知情人進行約談時，會用“裝傻”的方法來套取更多的信息。當一個人說：“哎！我還真不知道這事，你能說得再詳細點嗎？”很少有人會不對此事做出解釋，而這也正是人的本性。當一個人表現出無所不知時，就會讓他人產生挫敗感。他們會想：“既然我知道的事情別人也知道，我又何必再繼續談下去呢？如果繼續講下去會不會被他恥笑呢？”正是出于這樣或那樣的原因，讓很多的當事人變得不愿意再談下去。所以如果你想要撬開對方的嘴巴，學會“裝傻”是第一步。

那么如何才能做到“比任何人都聰明，卻不被人所察覺”的地步呢？

我們可以偶爾的發下呆，說一些前后矛盾的話，或是在文章中出現幾個錯別字，停頓一會兒再回答對方的問題等等，這會讓人感到放松。當然也不必每天都整整齊齊一副無可挑剔的樣子，偶爾一次碰倒咖啡杯、弄丟鉛筆也會讓人感到親切。甚至可以忘記家庭住址和電話號碼，可以喜歡一些幼稚的東西，做出一些可笑的行為，這樣更容易讓周圍的人變得安心。總之我們可以謙和、溫遜并且偶爾說錯話，盡管才能出眾卻要不時冒點傻氣。

馬基雅維里在《君主論》中說過：“君主必須是一頭狐貍以便認識陷井，同時也必須是一頭獅子，以便使豺狼驚駭。”

裝笨：講話易懂的人容易得到信任

“江南好，風景舊曾諳。日出江花紅勝火，春來江水綠如藍，能不憶江南？”這是白居易的詞《憶江南》。據說在寫這首詞的時候，白居易將寫好的詞反復讀給村里的婦人們聽，如果有哪些她們不明白的地方，他都盡量改成通俗易懂的文字。在白居易的詩文中，我們很少看到晦澀難懂的字句，這也是白居易的詩詞能夠備受大眾喜歡的原因之一。確實，越樸實的語言給人的印象越深刻，托爾斯泰曾經說過：“真正的藝術永遠是十分樸素的、明白如話的、幾乎可以用手觸摸到的。”說話同樣也要通俗化，口語化。如不考慮聽者的接受能力，用那種文縐縐、酸溜溜的語言就既不親切，又艱澀難懂，還會事與愿違，弄得不好還會鬧笑話。而通俗易懂的語言，則能將兩個人的心里距離拉近，自然套起話來也容易得多。

眾所周知，電影中的聯邦調查局有一位無所不能的探員詹姆斯·邦德，可是在現實生活中，是不是真的有這樣的FBI探員呢？有！羅伯特·漢森便是其中一位。他有22年的從業經歷，也是美國史上最“牛”的一位雙面間諜，他曾利用自己的職務之便，將國家機密泄露給前蘇聯。在FBI內部，大家一直都想揪出這位間諜，可是由于他隱藏得太深，直到2001年，經過由500多人組成的一個調查團舉證才最終將其揪出。整個調查中的最大功臣是一位安插在羅伯特·邦德身邊的“菜鳥探員”。

羅伯特·漢森很少會信任別人，可是他卻與這位“菜鳥探員”格外的投緣。這位新探員不僅呆頭呆腦，而且還什么都不懂，動不動就會對羅伯特·漢森說：“這方面我可不是一個行家，還是你自己決定吧！”要么就是“這個問題是不是太復雜了，你說我做就行了，如果我有像你一樣聰明的腦子，那我豈不是現在早就坐在你的位置而不僅僅只是一個助手了……”

看到上面的情景，很多人都會認為像羅伯特·漢森這樣精明的人一定看不上這位助理，可事實恰恰相反，正是因為“菜鳥助理”的笨才使他得到了羅伯特的信任，也正是因為“菜鳥助理”的話通俗、簡單，才使得羅伯特格外的喜歡他，在羅伯特這樣的人看來，語言的通俗，恰恰是思維方式簡單的一種表現。可是，讓羅伯特沒有想到的是，正是這樣一位“笨人”將他送上了審判席。

其實在這方面，FBI早就做過專門的研究，其結果顯示：將自己的話，用簡單通俗的語言表達出來是最受他人喜歡的交流方式，這也最容易被對方理解。那么何為簡單易懂？如果遇到專業性的問題我們該如何表述？

記住：在交流的過程中，盡可能不要使用專業詞匯，當遇到一些抽象的內容時，也盡量將其換成具體形象的內容。而置換的標準是只要達到“初中三年級水平”便能理解的表達方式就可以。

若是遇到了一些專業性的問題，我們也可以盡量用故事的形式對其進行描述。

如：何為蝴蝶效應？一個人被領導訓，于是他回家后便沖妻子發起了脾氣。妻子很生氣，就走到街上對一條寵物狗踢了一腳，結果小狗受了傷，狂奔時嚇到了一位老人，而老人又有心臟病，最終因心臟病發作而不治身亡。這些事實意在闡明：微小差異可能導致結果的巨大差異。

何為納什均衡理論？一個人在殺雞前的晚上在喂雞時不經意地說：“快吃吧，這是最后一頓，明天你就吃不到了！”結果第二日，他看到雞已經死了，并寫了遺書說：我已經吃了老鼠藥，我也不是好惹的，你們誰也別想吃到我。而故事的意思就是想要闡明：當對手知道了你的決定之后，就能做出對自己最有利的決定。

故意說漏嘴，透露點對方感興趣的秘密

人們總是習慣于向自己感覺親近的人吐露心事。在與人交流的過程中，若我們想套出對方的心里話，最好的辦法就是我們先說出自己的一些秘密，這樣對方說出自己秘密的機率也就更大一些。因為這就是“心理感染”的力量。

FBI探員蓋爾正在考慮與自己相戀了一年半的女友步入婚姻殿堂。可是除了這一年半的相處，他對女友以往的生活和感情經歷都了解的非常少，這讓他感到有些不安，于是他決定套出女友過去的生活經歷后再采取下一步的行動。

在一家舒適的咖啡館里，蓋爾坦率而幽默地向女友講述著自己從小到大的生活，“我小時候是一個很沒有女孩緣的家伙，因為我經常……”就這樣，在一個漫長卻溫馨的午后，蓋爾讓女友了解到了自己成長中各式各樣的經歷。此時，在這種溫馨的氣氛中，女友似乎也被這氣氛所感染，她也向蓋爾講述了自己不開心的童年和充滿幻想的青澀時光。就這樣，短短的一個下午竟然讓交往了一年半的兩個年輕人此時此刻才真正的了解了對方。

在FBI的培訓課中，蓋爾將這種揭示自己秘密的技巧稱之為“自我揭示”，其行為可分為三種：

1.人際間的自我揭示，如：當有人問：“前兩天怎么沒見到你？”或是“最近過得怎么樣？”時，你所做出的回答。

2.個人境遇的自我揭示，如：當有人問：“你對這次人事調整有什么看法？”或是“最近工作還順利嗎？”時，你所做出的回答。

3.私人關系的自我揭示，如：當有人問：“這位是你的愛人嗎？”或是“你的年收入現在能達到多少？”時，你所做出的回答。

通常私人關系的揭示代表了一種依賴程度。在FBI的探員們偵訊時，如果他們使用“私人關系的自我揭示”這一技巧，都會對揭示的程度畫出一個嚴格的尺度，很少會牽扯那么過于私密的細節。因為牽扯太多反而會影響對方吐露心聲的效果。

美國聯邦調查局由于案件涉及的范圍很廣，探員們難免會因工作需要與各行各業的人打交道，所以常常與各種人合作。而在合作的過程中，出于各種原因，總會有一些線索是對方不愿意提供的。而此時所需要的則是更為高明一些的套話技巧，這樣才能獲得自己所需要的信息。

在一次著名的銀行詐騙案中，FBI的探員們成功的利用了“交換信息”的技巧套出了重要的信息，并將詐騙分子繩之以法。

“交換信息”與“自我揭示”有著很大的不同，它更具有付出和收獲的性質，而這種技巧也更適用于套取非常重要的信息。當我們把一些看似重要的信息泄露給對方時，對方也會出于虛榮心或是在“我也知道某某事”心態的驅使下，為我們提供同等程度的信息。

比如在那次著名的銀行詐騙案中，就有探員向案件的相關人員提供過這類信息：

“現在我們的證據收集工作已經進行……”

“現在已經不只XXX向我們證實……”

“雖然這件事情我還不能確定，但是……”

“局里有規定，這是不能說的……”

當我們多次向對方透露這些“重要”信息時，對方必然會心存感激，同時也會對我們產生足夠的信任，并按照付出與收獲的原則，向我們提供同等的信息來做為回報。

當然，我們所提供給對方的“重要”信息，一定不會是“真正的秘密”，而是一些對方雖不知道但馬上就可能會知道或是已經發揮不了太大作用的內容。總而言之我們只要讓對方感覺到這些內容非常重要就夠了。

當然這種技巧也并非是萬無一失的，倘若我們說出了自己所知道的信息而對方并沒有做出反應，那么我們就要通過暗示讓他明白“我已經將自己知道的全部都說出來了，希望你也說一些你知道的事情”，或是直接要求對方說出一些信息。

重要的約會遲到時，不要“道歉”要“道謝”

在美國街頭，你最常聽到的是“對不起”，可是在關鍵的時候，最難聽到的也是“對不起”。

究其原因就在于，“對不起”三個字雖然說出來很容易，但是卻需要根據具體的情況而定，并不是在任何時候，向別人“道歉”就一定是對的。因為在不同的情況下，一句“道歉”足以被人抓住把柄，并讓我們付出無法想象的代價。

“謝謝你等了我這么久，你已經做好準備了吧？我現在開始……”查理說。

這句話讓已經等了查理十五分鐘的米莉無法再因遲到的問題而與他糾纏，更沒有理由再次拒絕這次約談。

或許你會驚訝于為什么探員查理沒有向米莉道歉？是不是他太沒有禮貌了？其實對于查理來說，這次重要的約談必須要盡快的切入正題，而不是在一些細枝末節中糾纏，更何況這件案子也因米莉的一再推拖而耽誤了太多時間。所以盡管是他遲到了，可是他并不想再給米莉繼續拖延的借口。再說，一句“謝謝”足夠表達自己內心的感激之情，同時還可以將因遲到而引起的尷尬降至最低。

在FBI的各種套話技巧中，拒不“道歉”而說“謝謝”可以說是掌握主控權最霸道的一種，當然也是在套話過程中可能會隨時用到的技巧。

其實無論是在FBI探員的偵訊過程還是平時的交流中，他們所說的每句話、每個詞都是經過細致斟酌的。因為只要稍有偏差就可能會影響整個的氛圍和效果。下面我們就舉幾個簡單的小例子，來說明用詞恰當的重要性。

1.“但是”與“而且”的區別。

當你對朋友的觀點和態度表示贊同時，可能會說：“這個主題不錯，但是還有很多……”此時你的贊同在朋友的心里已經被打了折扣。如果換成FBI的探員，他們則會說出一些具體的步驟來表示給你的贊同和建議，他們一般會說：“這個主意不錯，而且，或許我們稍微完善則會更完美……”

2.“首先”與“已經”的區別。

當我們正在向老板匯報一項剛接手不久的工作時，會不會說：“老板，我首先必須熟悉一下情況……”這句話在老板聽來，會不會覺得我們尚有許多需要完成的工作，并理解成：從接手以來，我們什么工作都沒做？探員們則通常會如此回答，“老板，我已經熟悉了這里的情況……”這樣的言語和態度帶給聽者的絕不會是一種悲觀的感覺，而是對未來工作的樂觀態度。

3.“錯”與“不對”的區別。

探員杰米不小心錯誤的將某個案件的嫌疑轉移到了另一位證人身上，這讓這位證人非常的生氣，此時杰米正在向這位證人道歉。而杰米的主管也聞訊而來，但他并沒有像其他主管指責下屬那樣憤怒的說：“都是你的錯，你現在的道歉是應該的。”而他是用非常溫和的態度向證人解釋道：“這件事確實是杰米的不對，他會為此承擔責任的。”此時主管的目的是為了調解雙方之間的矛盾，如果主管再做出嚴厲的指責，這只能讓證人感到更厭煩而使矛盾升級。

4.“幾點左右”與“幾點整”。

當探員在與被約談對象確定約談時間時，通常會給出準確的時間。他們很少會說：“周三九點左右你有沒有時間，我們想和你聊一聊。”這樣的話給人的印象是——你自己也不能確定具體的時間，甚至會讓人覺得你對于這件事情并不是很在意，所以工作態度才會不認真。所以探員們一般會說：“周三上午九點，我們想和你聊聊，不知道你有沒有時間。”

在很多時候，“道歉”像一種軟化劑，讓很多事情有了“轉機”，而常常“道謝”的人也會使人覺得他更有禮貌和教養，它不僅有利于自己身心的健康發展，同樣也會使與人相處的過程變得更加融洽。所以，在與人交往的過程中，“道歉”與“道謝”兩種方式的選擇，我們還需要根據具體的情況來具體分析。

套話前應該準備些什么

據美國《世界日報》報道，美國聯邦調查局6月12日曾警告全美的知名學府，他們必須嚴防外國間諜與恐怖分子盜竊研究資料以及敏感文件。FBI這次重點“關照”全美各大學，意在提高那里學者的防范意識。與此同時，在FBI內部還以毛遂自薦的方式讓探員們自己選擇是否參與這次約談或是找哪位學者進行約談。

其實對于FBI探員們來說，這種自由選擇是否參加行動或是自我評價是否適合此次行動的例子還有很多，這樣做的目的就是為了讓探員們在案件審理之前多花些心思來熟悉案情，并針對自身情況選擇最適合自己的案件，以此達到最佳的偵訊效果。其實對于約談中的套話者來說，前期的準備工作是格外重要的，若是讓兩個性格格格不入的人進行交流，那么想要說到一起是非常困難的事情。若是讓兩個從小就有仇怨的人在一起聊天，想要套話則更是難上加難。

那么FBI探員在套話前會做哪些準備工作呢？哪些準備工作又是我們在套話時可以借鑒和參考的呢？下面就讓我們逐一來分析：

1.誰最適合此案。

FBI前情報員喬·納瓦羅說：“在讀完檔案和了解嫌疑人后，探員們最該問自己的就是，若我是這名嫌疑人我會希望誰來約談我，原因何在？接著轉過身來反問自己，我真的適合接手此案嗎？”這一系列的疑問，是為了讓探員們能達到自我認知的目的。接著探員們需要做的就是通過自身的具體情況，如：年齡、性別等等，從而對是否接手此案做出更客觀的評價。

在年齡方面，FBI更傾向于讓年老的探員審理年輕的嫌疑人，讓年輕的探員審理年老的嫌疑人。因為這樣可以緩解被約談對象可能產生的抵觸心理，畢竟和一個比自己年長或是年幼的人交流，所產生的信任感會讓彼此的心理沖突降低，從而更容易套話。

在性別方面，通常情況下性別對于約談的效果不會有太大的影響，但是對于女性探員來說，在偵訊男性或是中東地區的嫌疑人時會有一定的弱勢。因為在一般男性看來，由女性探員約談會有一定的可趁之機，而對于中東的男性犯人來說，女性參與到社會活動中來是不被接受的。

2.一對一效果最好。

在案件負責人確定之后，準備約談前要先確定參與約談的人數。喬·納瓦羅說：“超過兩位探員參與約談，會使被約談者焦慮程度提高，從而使雙方建立感情聯系的機率降低。在偵訊過程中，一對一的方式是套話的最好選擇。”

約談的規模小，所以約談的準備和地點的選擇、時間的安排相對都比較靈活和容易變通；約談的人數少，從而也避免了干擾嫌疑人的心理狀態。如果人數過多，那么嫌疑人很可能會將其視為觀眾而拒絕回答問題，或是上演一場表演秀，你很難聽到真話；約談的方式可以靈活掌握，從而氣氛可以比較和諧、隨便，特別是經過多次約談之后，在雙方都比較熟悉和了解的情況下，約談的氣氛會更為融洽，這樣就可以有效的避免了在正式約談過程中的緊張情緒和抵觸的心理。而這非常有利于彼此順利溝通。

參與約談的探員較少，也克服了在約談過程中探員之間為表現而爭功的現象。探員間的相互配合、彼此信任是約談成功的最主要條件。但是如果彼此間互相不能很好的配合，反而會暴露自己的弱點，給嫌疑人可乘之機。所以若是在有兩個探員同時參與的場合，一定要分清誰是主導，以免在約談時出現矛盾。

最后一點，就是一對一的談判或約談對于彼此之間的信息溝通都有著很強的保密性。當案件涉及的內容需要高度保密或是時機不成熟還不宜向外界公布時，一對一約談將是最好的選擇。當然這種形式也同樣適合于很多行業或是事件中的交流，如：采購員與推銷員之間的交流等。

3.根據目的定技巧。

在約談前，探員們最好先明確此次約談的最終目的，只有目的明確，才能使成功的機率加大。如果約談的目的是讓嫌疑人認罪，那么探員們應該在熟悉相關法律條文后，在約談過程中收集相關的證據，以便在法庭上使用；如果是想得到案件的線索，那么探員們則要考慮的是采取直接的方式還是間接的方式。如：單刀直入或誘供；若探員們的最終目的是培養長期的線人，那么融洽和諧的氣氛和良好的信任關系則是雙方交談必不可少的要素。

總而言之，套話并不是一件輕松、容易的事情，如果想要達到理想的套話效果，需要分析和解決的問題還有很多。這也需要讀者們在生活中多留意，多鍛煉。

觀察對方，看看對方是否真的準備好了

1999年12月，美國FBI抓獲了一名被稱作“千年轟炸者”的恐怖分子。當時阿默德曾試圖逃跑，但還是很快被抓住了。在偵訊時，探員們并沒有對其采取過激的舉動，整個約談在友善的氣氛中進行著。在媒體的報道中，阿默德也成為探員口中“最友善”的恐怖分子。當有媒體采訪阿默德時，問他：“為什么會如此配合約談？”阿默德則稱：“我受到了最友善的待遇。”而問到探員們具體的細節時，他們異口同聲的說：“我們給了阿默德朋友般的待遇。”此案能如此順利的偵破，一直被FBI視為奇跡，而在若干年后，曾參與過該案審理的杰克則一語道破天機：“我們只是一群稱職的觀察者。”

做為一名探員來說，一次成功的約談所需要的因素很多，其中觀察被約談對象是否準備好了，則是成功完成約談的先決條件。試想一位耳朵里塞著耳塞的探員去對嫌疑人進行審訊是多么愚蠢的一件事情。他們即聽不到嫌疑人的任何信息，嫌疑人的回答也無法對他們起到任何的作用。所以，聰明的探員是懂得摘下耳塞的那個人。

在上面的案例中，探員們正是對犯罪嫌疑人進行了充分的肢體語言觀察后，才做出阿默德已經完全做好了心理準備的判斷，并最終使其坦然面對現實，如實交待了真相。由此可見，在審訊開始前就對犯罪嫌疑人的心理做出準確的判斷，對于與其建立良好關系是非常重要的。所以在套話時，若對方尚未做好交流的準備，請不要貿然開口，否則只能使對方產生抵觸心理，從而阻礙了套話的順利進行。

那么為什么很多人對肢體語言會視而不見呢？又該怎樣才能知道對方是否已經做好了足夠的準備呢？

正如喬·納瓦羅所說：“你看見了，但是你沒有注意觀察。”嫌疑犯的身體語言并不難讀懂，不過是探員們善于觀察罷了。我們身邊的很多人，都不會去留意周圍環境的細節變化，更不會意識到自己是生活在一個多么豐富多彩的世界之中。一個人手腳的動作可能與他的思想或目的大相徑庭，但是卻沒人發現。下面幾種肢體語言的小例子可以告訴我們如何發現對方是否已經準備好了。

1.交流時的姿勢——身體稍稍前傾，手腳都呈現出放松的姿勢，說明對方的心態非常放松，對探員已經產生了信任。其實這種現象是非常普遍的，當人們在家里休息，或是在只有自己一個人的環境中，通常都會呈現出上面的這種姿勢。可是如果家里突然來了陌生人，或是一個人的環境中出現了闖入者，那么人們的身體自然會緊繃起來，做出防御的姿態。

2.交流時的呼吸——呼吸節奏正常，代表心情平靜，感覺不錯。如果對方在交流過程中出現深呼吸的情況，那么表明對方心里非常的不安，無論表情多么平靜，也不過只是一種偽裝罷了。

在舞臺劇演員準備上臺表演時、當講演者準備開始演講時、當要說一些難以啟齒的事情時，很多人都會先做深呼吸來平撫內心的不安。所以在與人交流過程中，一定要多注意交流對象的呼吸情況，因為這是顯示對方情緒變化最明顯的跡象。

3.頭部動作——交流過程中，對方的頭偏向一方，這是喜歡你或是聽到感興趣話題時的表現。喬·納瓦羅說：“偏頭，是良好關系的象征。”

男孩總是極力找出各種方式想博得心愛女孩的歡心，可是矜持的女孩總是對他禮貌性的微笑，卻不怎么說話，這讓男孩摸不著頭腦。閑聊過程中，當男孩不小心提到一本書名時，女孩子變得神情專注，頭也微微偏向了右方。此時男孩并沒有放過這個細節，而是以這本書為突破口，終于打開了女孩的話匣子。

4.鏡射效應——在交流一段時間后，想要判斷是不是可以問一些敏感問題時，我們可以做出一些類似于雙腿交叉、身體前傾或是點頭這類動作，若對方也做出了同樣的動作，那么說明彼此的關系已經非常融洽，可以做深一步的交流了。

和嫌疑人聊了很多題外話之后，探員琳達急著想知道對方是不是已經充分的信任了自己。于是她動了動身子，將身體向前傾斜，邊聽對方的講話邊不停的點頭，表現出一副非常感興趣的樣子，可是對方好像并不為所動，依然自顧自的講著最初的話題。由此琳達判斷出，對方并沒有完全相信自己，于是決定采取更多的技巧以增進彼此的了解，從而得到對方的信任。

從上面的諸多技巧可見，如果想要了解我們交流對象的更多肢體語言，那么首先就要從學會觀察他們的坐姿，手與腳的位置、以及姿態神情等開始。只有當我們能對這些肢體語言所表達的意思做出準確判斷時，那么我們才能在交流中準確的知道對方“是否真的準備好了”。