先填飽對方的肚子，再松動他的嘴巴

“飯桌文化”不僅豐富了人們的日常飲食，同樣也關系著人們的生計安危。放眼望去，很多生意都是在飯桌上談成的，很多合約都是在飯桌上簽下的，很多推心置腹的話都是在飯桌上說出的。由此可見，飯桌確實是我們套取信息時所不能忽視的重要陣地。

聯邦調查局總部在對FBI學員的培訓過程中為了能讓他們更好的完成未來的工作任務，曾特意安排他們做這樣的試驗，該試驗由紐約綜合研究所的伯特博士來完成。整個過程是這樣的：派部分FBI學員到街上尋找兩個假定的目標線人，然后分別將其約到事先指定的房間內，第一位線人被安排在一間擺滿食物的房間中；第二位線人則被約到一間空曠的房間中。而最終的約談結果讓FBI學員們大吃一驚：在擺滿食物的房間中，有56%的人都同意幫忙；而在空曠房間中卻只有20%的人同意幫忙。要知道整個約談過程，學員們請求幫助的理由都是相同的，談話的內容也是相同的，只是因為交流環境的不同，使得同意與不同意的人數相差了大約兩倍左右。由此可見，食物的力量不容小窺。

那么食物為什么會給約談效果造成這么大的影響呢？

首先人們在酒足飯飽之后，話就會多起來。如果不信，在吃飯時間看看那些人頭攢動的大小餐飲店，你就會發現餐桌上的人們已經擺脫了平時的拘謹，不僅歡笑聲此起彼伏，就連勞騷與不滿也會比平時多了很多。所以此時如果想要套取對方的真實想法，即便不使用任何技巧，也是很容易的事情。

其次與他人共同進餐能夠很好的體現彼此間的親密，有助于促進和加深彼此的友好關系。在美國的FBI探員中有一種技巧叫作“Luncheon”，即：午餐的交流技巧。其本意就是通過和大家一起吃飯來增強彼此的親密程度。而在日本則把這種技巧更名為“Dinner”，即：晚餐。因為日本人通常把招待客人的時間定在晚上。日語中有個詞譯成中文就是“在同一口鍋里吃飯的人”，以此來表示生活在一起的朋友，也暗示著心理上的距離十分近，當然就更容易說出真心話了。

最后一個原因就是當人們吃完食物后會變得非常寬容，由于肚子已經被填飽，所以也很少會對對方產生敵意。所以如果能選在這個時間談事情，那么不管你的要求多么令對方難以接受，在客觀上都會起到遏制對方提出反對意見的效果。其實此時即便是對方心中想反對，可是如果嘴里塞滿食物，也不好再說出反對的意見，畢竟邊吃東西邊說話是不禮貌的行為。所以，如果有什么要求可以盡量選擇在對方剛把食物放入嘴里的時候說出來，這也是一個防止對方反對的最有效戰術。雖然這個戰術不太適用于套話，但卻更適合于向對方提出要求。

那么這種飯桌上的交流大多適合于什么事情呢？下面我們來做一些簡單的提示。

1.工作之中。

FBI主管A看到自己的探員B最近在工作中時常走神，工作態度也沒有以前積極了，可是又不好直接去問。于是在一天中午下班后，“該吃飯了，一起吃個飯聊聊天怎么樣？”B欣然接受了A的邀請，而B走神的原因，A也通過這頓飯了解的一清二楚。

2.商務談判時。

商場如戰場，唇槍舌戰之余為了防止口干舌燥難免會喝個茶，客人心想終于可以休息一下了，沒想到東道主還準備了茶點，邊吃東西邊和東道主聊聊天，這時才發現原來東道主也并非是一個不盡人情的人。最初的疑慮就這樣被打消了，這次談判的結局也應該會是圓滿的吧。

兩個小例子只是簡單的說出了食物能在不同場合里起到不同的作用，當然這也只是“食物戰術”的冰山一角。有人說“經常見面不如偶爾吃飯，偶爾吃飯不如痛飲一次”，這里不僅道出了吃飯的重要，還同樣提到了喝酒，如果彼此的關系已經到了能一起喝酒的程度，那么即便不去套話，對方也很可能向你吐露真言。但我們需要注意的是，如果是有目的的與對方喝酒，那就千萬不能喝醉，否則會適得其反。

別讓下雨害了你，盡量挑選晴天與對方談判

不同的天氣會給人帶來不同的心情，在一個晴朗的日子里，人們會因湛藍的天空而變得心情舒暢，思想也格外活躍，甚至無所不談；而在一個下雨或下雪的日子里，人們會變得沉悶和不喜歡開口說話，甚至會變得焦躁和憂郁。

最近，發生在紐約的多起自殺事件引起了FBI總部的關注，起初探員們懷疑這是一起連環殺人案，因為自殺的人多是年輕女性，獨居且性格都比較內向。為了解開這個迷團，探員們準備約談割腕自殺，被鄰居發現后報警而保住性命的露西。在約談之前，他們先去了露西的家并順便拜訪了她的鄰居。

剛進入露西的房間時，他們便聞到很濃的煙味，開著的電腦告訴探員們自殺前露西還坐在電腦前上網，而電腦桌上也擺著一只放滿煙頭的煙灰缸。

據露西的鄰居說，露西是一個性格比較內向的宅女，很少外出交際。年前曾在一家公司工作過，后來因為不開心便辭職了，到目前為止都沒能找到更合適的工作。這幾天由于一直下雨，鄰居看到她十幾天都沒出門，所以便過去看看她，可是誰能想到她居然會想不開呢。

鄰居的話讓探員突然想到了什么，“難不成下雨和自殺會有什么關聯？這該死的雨確實讓人厭煩，我們自己不也會脾氣不好和不想出門么？”

探員們回到局里查了相關資料，頓時恍然大悟。原來科學家在研究中發現天氣對人類的影響是非常巨大的。如：惡劣的天氣很容易觸發犯罪、自殺和交通事故等。而且相關的報紙中也報道說：由于近來受惡劣天氣的影響，車禍發生率同比增加了50%，而輕生的人數與以往相比也有所增加。

同時還有專家指出：“持續的陰雨天是誘發人們抑郁的導火線。所以如果你在這種天氣里感到心情不好時，應該多和一些性格開朗的朋友聊聊天，說一些愉快的話題，而不要一個人悶在房間里，讓陰雨天所帶來的壞心情無止境地蔓延?！?

看了這篇資料，探員們如夢初醒。于是當即決定先找露西的朋友去醫院照顧露西以防再次發生不測，并將與露西約談的時間向后推遲，希望能在一個陽光明媚的日子里再談此事。

上面的案例絕非偶然，因天氣而影響情緒的事件也不是特例。所以這也提醒了我們：選擇一個對方心情愉快的晴天套話會得到事半功倍的效果。哪怕只是一個簡單的問題，相信在晴天也一定比雨天所得到的答案更加令人滿意。

那么會影響到人們情緒的外在因素，只有陰與晴這兩項嗎？其實不然，不同的季節與是否有風同樣是我們在套話前需要關注的重點。

1.不經意坦露真情的春季。

在四季中，最讓人心情舒暢的要數春季。在溫暖的陽光下，人們總會在不經意間坦露一些自己真情實感，所以說春季是最適宜套話的季節。

2.需要擇時而動的冬季。

寒冷的冬天總會讓人感到悲傷，甚至還會有偏頭疼等疾病的纏繞。人的心門也會在不知不覺中關閉，從而變得少言寡語。據研究所得這與冬季人體缺少紫外線照射而致使維生素D不足有很大的關系。

當然在冬季如果想要套話也不是沒有機會，如：春節、元旦、圣誕節等，這時人們會格外的開心，也免不了會開懷暢飲，如果將套話的時間選在這個時候則會有不錯的收獲。

3.當心刮風天。

有科學家做過這樣的試驗：將不同程度的風吹到實驗者身上，以此來觀察他們的心理變化。很明顯，被吹強風的實驗者情緒變得極差，在如此不快的情緒中很難讓其說出實話。

不僅戶外的風如此，甚至連室內的空調風也一樣，所以我們盡量不要將交流對象安排在被空調風直吹的位置，否則被空調風直吹的感覺很難使對方敞開心扉。

俗話說：“人逢喜事精神爽”。一個好的天氣，對于交流雙方都有著同樣重要的影響，所以說如果想要成功套話，就請選擇一個陽光明媚的好天氣吧！

早上談or晚上談，哪種效果會更好？

何時套話？是早上、下午、還是晚上？是在對方精力充沛還是精疲力竭時更合適？面對這些問題，我們最應該做的就是先弄明白不同的時間，給人帶來的影響有什么不同，待我們發現它們之間的區別之后，再根據交流對象和將要談論話題的重要程度來決定將套話安排在什么時間。當然談到對于時間的了解，每天都在不停套話的FBI探員們會更有發言權。

聯邦調查局科學實驗室的朋·杰克博士就曾對人類的記憶力、理解力和運動力做過專門的測試，其結果顯示：人們的記憶力和理解力在接近中午的時候是最高的，而到了下午便會一點點下滑，雖然在三點時會出現一定的上升，但隨后會持續下滑。而運動力則恰恰相反。也就是說，上午的時間更適合思考，而下午的時間則會更適合運動。換句話就是：上午的時候人們的思維較為理性，而到了下午人們則會相對感性。基于這項調查所得出的結論，探員們將上午稱為“理性時間”，將下午稱為“感性時間”，并以這項測試為依據，對上午、下午、晚上三個不同時段中嫌疑犯們所處的狀態制定了不同的訊問內容和范圍。

上午：由于嫌疑犯的大腦非常的活躍，所以其在接受訊問時會表現的非常機警，從而更加注重具體的細節，所以套出實情的機率相對較小。但是由于上午的時間比較充裕，所以可以談一些較為深入的話題。

下午：嫌疑犯無論在心理還是生理上都已經變得疲憊了，所以此時是套話的最佳時機?？擅乐胁蛔愕氖?，下午的時間通常比較短，很多人會考慮到下班等問題，這樣對話題的深入非常不利，所以應該選擇一些能夠速戰速決的案件。

晚上：到了晚上，嫌疑犯可以說是已經身心俱疲，此時是需要放松休息的時候，同樣也是最容易達到套話效果的時機。當然對于FBI探員們來說更喜歡晚上去被約談對象的家里，因為這樣不僅能讓被約談對象在孤立無援的情況下選擇與探員們合作。更重要的是，被約談者會更容易屈服于探員的壓力而讓其搜查住所或是私人用品。

當我們在上午與人見面交流時，最好的方式就是展現出理性的一面，用理性縝密的邏輯套取對方的真實相法；若是在下午與對方見面，那么在交流過程中，一定要注重氣氛的渲染，因為此時人們的大腦已經不再那么清醒了，思維方式也從理性轉為了感性，所以在特定的氛圍中更容易口吐真言。

通過上面的分析我們了解到了不同的時間對不同的約談對象所造成的影響。與此同時我們還應該注意到，在與對方交流時，盡量避免一些于己不利的時間。

自身的工作狀態對套話本身同樣存在著重要的影響，所以下面的一些情況是我們必須要特別注意的。

如：不要在身心處于低潮時交流。比如盛夏的午后，此時人很容易感到困乏；還有就是去異地或異國約談時，由于長途跋涉，也不適于馬上套話，而是要等充分的休整后再進行約談；不要在一周休息后上班的第一天早上約談，因為這時人們在心理還不能完全進入工作狀態；不要在連續緊張的工作后約談，因為這時人們的思緒是零亂，缺乏條理的；不要在身體不適時約談，因為身體的不適，會使我們難于專心致力于套話。

面對面，還是通過其他方式？

隨著科技的進步，人與人之間的交流已不再局限于面對面這種方式，同時還可以選擇電話、電子郵件和信件等等。這些工具的出現，也使人們的生活變得更加快捷、方便。但是對于套話來說，面對面這種人類最原始的溝通方式依然有著其他方式不可取代的地位。因為面對面的交流不但有著很強的互動性，同時還包含著如：聲調、肢體語言……這些可見且能及時分辨的元素，使人與人之間的溝通變得更加親切。

美國聯邦調查局科學研究實驗室曾針對這些層出不窮的溝通方式做了一項調查：他們用電話、視頻和面對面這三種方式對嫌疑人的專注度進行分析。最終結果顯示：在電話、視頻中只有23%的嫌疑人會全神貫注地接受約談，并且參與的時間越長，走神或是做其他事情的機率就越大；而面對面約談時這個數字則是38%。由于是面對面，所以嫌疑人也很難做出不符合常理的舉動，注意力也會更加集中。所以說，還是面對面的溝通方式對于套話來說更為有益。除此之外，面對面交流在很多情況下還有非直接溝通方式所不能達到的效果。

如：第一次見面的時候。相較于其他的溝通方式，面對面的接觸更有助于建立彼此的信任關系，而這是遠距離溝通所無法完成的。

現在我們就來細數一下面對面溝通到底具有哪些其他溝通方式所不具備的優勢：專家說，面對面的溝通，能否成功的關鍵取決于三大要素：文字，占溝通比率中的7%；聲音，占溝通比率中的38%；肢體動作，占溝通比率中的55%。

一次成功的溝通，就是要努力與交流對象在這三個要素上達到一致性，并使自己融入到對方的思緒中，而只有面對面的方式才能達到最好的效果。因為它不僅能使溝通雙方受到最小的干擾，也能為交流對象提供更大的自由度，使其更自由的表達自己的意愿。而這種信任關系的建立也是其他溝通方式很難達成的。所以FBI的探員們在約談時大多采用面對面交流的方式，其目的就是為了能夠更好的把握與被約談對象的溝通效果與進度，以期達到最終套話的目的。

美國的某知名企業內部制度之一就是在每個周末的下午讓各個部門的員工們聚集在各自的休息室里喝茶。其實所謂的喝茶是假，真正的目的還是想把大家聚到一起面對面的交流和溝通。那時，聚集在一起的員工們會暢所欲言，不管是工作中出現的矛盾，還是生活上遇到的困難，在這個時刻都被說了出來。為此，很多員工獲得了同事們的信任和友誼，很多的恩怨也在此時、此地得到了化解。從而一個團結、向上，工作效率極高的團隊也就產生了。

從這個案例中我們可以看到，企業將面對面交流作為互相了解、化解恩怨的平臺。在這種氛圍中，很難有誰還將自己的不快壓在心底，員工彼此間的相互信任也使企業有了更強的凝聚力。

當然，面對面交流也并非是完美無缺的。在面對面交流中，一些本來想要表達的意思會因為各種各樣的原因而無法說出來；一些突然出現的問題也得不到全面具體的反映；交流過程中，思想很容易受他人的影響或是被他人左右，使得判斷不夠客觀、正確等等。

探員F正在向他的主管抱怨自己手里的案子有多么的難以處理，主管要求他把所反映的問題寫下來，在第二天交到辦公室。可是到了第二天，探員F并沒有再向主管提及此事。真實的原因是他在書寫事件經過時，已經厘清了自己的思路，找到了問題的解決辦法。

通過這個案例，讓我們了解到書信的形式也可以將要說的內容表達的更加完善。在書寫的過程中，不會因為他人的打擾而使思路被迫打斷，冷靜的思考能讓觀點更具有延續性，最終使人們所表達的內容更加有條理并且全面、具體。

人與人之間的交流該選擇怎樣的方式進行呢？對此并沒有一定之規，所以我們只能根據具體的情況做具體的分析，并從中找中最恰當的方式。

FBI為什么熱衷于把談判安排在下午

希特勒說：“我認為傍晚最適合演講，因為這個時段聽眾的情緒是非常浮躁的，所以他們會更容易接受別人的意見?！鼻癋BI優秀情報人員約翰·薛佛也說：“到了傍晚，人們的緊張感或是自制力都變得松懈，往往會不經意的將秘密說出來。”

伯格是一家超市新來的促銷員，在大家的眼中他是一個不務正業的家伙。每天上班，他總是來得最晚。晚上十點下班，但他卻總是到八九點便離開。很多人都認為這家伙通不過試用期，結果伯格順利的通過了試用；接著大家又說他在超市無法長久工作下去，可是半年過去了，伯格不僅沒被開除，職位還得到了提升，這讓員工們深感疑惑。

一次伯格以領導的身份再次來到這家超市巡店時，那些與伯格比較熟悉的人便向他討教高升的秘籍。伯格非常坦誠的向大家講述了自己的成長經歷。在伯格的口中，大家知道他有一位叔叔曾經為FBI工作過。每當他有心事不愿意告訴父母時，父母就會找來這位FBI叔叔與他談判，每次談判的結果當然都是伯格不知不覺間就泄露了秘密。這讓伯格既不服氣，又有些不解，因為他不明白為什么每次叔叔都能從他的口中套出實話，試探出他心底最深處的秘密。

伯格等長大后特意去拜訪了已經搬離他們，遠在另一個州的叔叔，并請他解開當年的困惑。叔叔問他：“有沒有發現，我每次找你談話總是在傍晚？”在伯格看來，叔叔之所以傍晚時找自己談話是因為白天的工作太忙，所以只有傍晚才有時間。而在叔叔的解釋中，伯格聽到的卻是另一個答案。

“我們FBI探員將傍晚視為套取他人口中真話的最佳時段，所以也大多將套取嫌疑人口供選擇在下午。尤其是傍晚的時候，人們的緊張感、自制力都會松弛，習慣感情用事，所以很容易說出自己的秘密。雖然說下午時間有限所以顯得有些倉促，可是對付你這個小毛孩還是綽綽有余的。”

叔叔怕他難于理解，又給他舉了一個超市賣東西的例子。

通常很多超市和商場都會在傍晚的時候打出特價或半價的牌子來吸引顧客的購買。很多人認為，超市或商場是因為害怕自己的食品當天晚上賣不出去才做出此種行為。其實，原因并非如此簡單。降價只不過是吸引顧客來商場和超市的一種手段，他們是想利用消費者傍晚的自制能力下降而達到刺激消費的目的，以使顧客購買一些其他的東西，哪怕是多余的商品。

與FBI叔叔的這次談話為伯格留下了非常深刻的印象，從而也影響到了他現在的生活。他大學的課程選讀了消費心理學，畢業后他又主動來超市工作，以實踐自己在課堂中所學到的理論知識。調查中顯示，消費者的購物沖動大多發生在傍晚。因為在理性的支配能力下降后，感性會毫不掩示的表露出來。而通過伯格的觀察，他確實發現傍晚對于促銷員來說是最應該把握的時段?，F在大家就不難理解為何伯格如此晚來早走還能得到提升的原因了吧。

上面的案例足可見FBI探員們對下午的重視，其實在下午進行約談也是探員們為被約談對象設下的一個“時間陷阱”。

在約談過程中，壓力就像空氣一般遍布在約談室的每一個角落。探員與被約談對象之間都在明里或暗里的給對手施加各種壓力。他們彼此都清楚，頂不住壓力的一方將無法笑到最后。而此時，時間就是探員們的力量，雖然下午的時間短，不能談更為深入的話題，可時間短也給被約談對象帶來了壓力，從而影響他們的精神狀態，在被約談對象想要盡快結束約談時，就不得不做出本不愿意的讓步，出現一些不應該的錯誤，并最終主動交待案情。

溫度舒適一點，會有意想不到的效果

大自然中的季節變化和氣候變化會對人們的心理和情緒造成影響。同樣，室內溫度的高低也會影響到一個人對于環境的感覺。通常當我們處于一個太冷或太熱的空間時，由于身體上的不舒適，大腦會變得遲頓從而不愿意多說話；當置身于一個舒適的環境中時，身體就會非常的放松，于是我們便會情不自禁的打開話匣子。所以在我們套話的時候，沒有意識到室內環境對對方的影響，那么最終的結果只能是事倍功半。

FBI探員約翰與一個多年未見的兒時伙伴喬約到一家酒吧敘舊。當喬說到自己的近況時不住的搖頭，約翰禁不住問了一下原因，喬訴苦道：“我最近新開了一家公司，也招到了一些員工，開始時大家都很有工作熱情，可是過了不久他們的工作效率變得越來越低，而且還經常因為一些小事情而吵架，現在我們公司氣氛變得非常的壓抑。本來我想開除這批人，可是他們也一定會覺得委屈，畢竟他們確實在努力的工作……”

“你沒有和他們溝通過嗎？有沒有試著了解他們對公司或是自己目前工作有什么看法？”約翰關心的問。

“當然，只是沒能找到任何答案，他們看起來像是不想回答我的問題。”喬氣憤的說。

看到喬憤憤不平的樣子，約翰決定試著幫喬找到其中的原因，“哪天我去你公司看看，或許能給你提供一點建議也不一定呢？”

聽了約翰的話，喬欣喜若狂，于是二人約好了見面的時間。

剛進喬的公司，約翰就感到一陣燥熱，悶熱的房間里至少有三十多度。約翰看了看正在工作的員工們，他們正在機械的工作著，并且目光有些呆滯。于是約翰便轉頭問他身邊的一位員工：“在這里工作會不會覺得很悶熱？”可是對方卻說：“我們都已經習慣了，沒感覺太熱?！苯又?，約翰把喬喊到一邊，讓他將室內的溫度調到二十多度。過了一段時間，房間里頓時涼爽了很多，辦公室里的氣氛也好像活躍了很多，約翰此時再問那位員工：“你覺得現在舒服還是剛才舒服？”員工此時已經滿臉笑容，開心的說道：“當然是現在舒服，其實我剛來的時候也有些不適應，可是我看到別人沒有提什么，我是一名新員工，當然也不好意思多說……”

員工的話讓站在旁邊的喬感到非常吃驚，因為他與員工幾乎每天朝夕相處，卻不曾知道原來他們有這么多的想法。他佩服約翰之余，不禁又產生了疑惑，他想不通約翰是如何做到的。

看出了喬的疑惑，約翰解釋道：“在我們與被約談者交流時，偵訊室的溫度變化會對約談效果造成不同的影響。約談室的溫度過高或過低都會讓被約談者感到不舒服，而且大多數被約談者都會在交流的過程中反應變得遲頓且不太愿意講話，即便是開口說話可信度也不會很高。你應該熟悉在灼熱的大街上或是桑拿時的感覺吧，在那樣的環境下，大多數人都會非常沉默，不愿意多講話。

所以我們在偵訊前，通常先將室內溫度調整到“最舒適”的狀態。結果也證明在“最舒適”中與嫌疑犯進行約談時成功的次數遠遠要高于在惡劣的環境中的，并且更容易從嫌疑犯口中套出實情。剛才我不是讓你將溫度調到二十多度嘛。這也是美國專家得出的最新結論：夏天最舒適溫度為22到24度，冬天最舒適溫度為20到22度，其他季節的最舒適溫度為23到25度。其實能讓你的員工說那么多話也沒什么特殊的秘訣，只不過是我給了他們一個舒適的溫度，他們便向我打開了話匣子?！?

巧妙的將房間的溫度調節到“最舒適”對套話來說是非常有幫助的。其實達到所謂的“最舒適”的辦法也非常簡單：就是說夏天的時候不會感覺到炎熱，冬天的時候卻能夠保持溫暖。

那么在室內環境中還有哪些因素可能會影響到我們套話的效果呢？

在交流中，我們需要仔細觀察一下，天花板是不是太低或是窗戶是不是太小，因為這樣會讓人感到閉塞和拘束；還有在暗色的墻紙和混亂的工作環境中會讓人容易感覺疲勞和焦躁，要知道一個整潔的環境才能讓人們相互間有好感；當然燈光也是不能忽視的部分，因為在昏暗的燈光中，會使人的臉看上去像在生氣，而明亮的燈光不僅能讓人表情柔和還能使人心情明朗歡快。

讓人放松的座位排列會讓人毫無顧慮

午餐時間到了，在FBI大樓里，探員勞倫正在與和自己交流工作的艾莎一起吃飯，以便能在餐桌上繼續未完成的話題。

此時餐廳里的人很多，服務生先是為她們兩個人找了兩個并排的座位，還未等艾莎反對，勞倫很體貼的請求服務員再替她們尋找一處能相對而坐的位置。幸運的是，沒過多久旁邊便有兩個人離開了座位，服務生便將她們安排在那張桌子上。此時沒等勞倫開口，艾莎便先驚詫的問道：“你怎么知道我不喜歡兩個并排的座位呢？”勞倫眨了眨眼睛，風趣的說：“因為我在FBI工作啊！”最終勞倫還是禁不住艾莎的一再追問，向她解釋了其中的原委。

原來FBI當局很早以前就對座位的安排、方位和坐向有過專門的研究，其目的就是為了讓探員在偵訊中能夠更好的把握心理優勢，以便在套話時能夠掌握主動權。而在所有有關如何安排座位項目中的重中之重便是：不同性別如何坐才能達到最理想的套話效果。并得出了以下結論。

1.男性更適合并排而坐。

兩位男性交流時的最佳座位方式為并排而坐，因為這樣更容易建立一種融洽的交流氛圍，給彼此留下好的印象。而面對面交談則會讓男性產生不安全感，大多數男性都不喜歡從正面被人盯著，因為那樣會讓他們感到很有壓力。當兩位男性無可避免的必須相對而坐時，其中的一位或兩位可以選擇將身體略微傾斜，以此做為減少對抗的方式，從而可以建立更為融洽的關系。

從上面的分析我們也可以理解為什么有些男人喜歡在車里談一些重要的事情，因為坐在正副駕駛的位置交流所產生的親密感比面對面交談時來得更舒服一些。

2.女性更適合面面相對。

在FBI研究人員對女性該如果安排座位的研究中發現，女性與男性有著完全相反的傾向，她們習慣于與人面對面而坐。因為對于大多數女性而言，面對面交流的過程能讓她們更好的看到對方的表情，當她們無法看到對方的表情時會感到不安，她們總是會擔心與自己交流的對象會生氣或是不認真聽自己在說些什么。這也就可能理解為什么坐在車上的時候很少有女性愿意聊天，因為車上座位的安排很難達到令她們滿意的效果。

聽了勞倫的解釋，驚訝中的艾莎不由的點頭。此時訂好的午餐終于來了，勞倫與艾莎又繼續著辦公室里未完成的話題。

其實對于FBI探員們來說，安排座位并非像勞倫所描述的那么簡單，具體的座位安排也應視當時的目的、約談對象和具體情況來決定。目的也不僅僅是為了在不同的環境中增加自身的心理優勢，更重要的原因則是希望在各種錯綜復雜的環境中掌握并主導整個偵訊的全過程。畢竟主動權一旦喪失，偵訊工作也將無法再進行下去，更何況在偵訊的過程中，也并非總是只有探員和嫌疑犯兩個人。

那么對于主角之外其他人員又該如何安排座位才不至于干擾到整個套話過程呢？

1.主角只有一個。

當偵訊過程中兩個探員同時出現時，那么其中必然有一個才是真正的主角，配角大多會斜坐于與被約談人稍遠的位置，如果他只是一個配合做記錄的，只要坐到能被被約談對象稍稍看到的地方即可。

2.留一個微不足道的位置。

若是在被約談者有陪同的情況下，如：一起來的律師或家屬之類的人，可以將他們安排在當事人斜后方，也是一個只要視線能夠稍稍看到的地方即可。這種安排同樣也暗示了：“你們的作用是微不足道的”。

與此同時，我們還必須明白，安排座位不僅是為了給對方選擇一個舒適的位置，以便使對方能交流更多，同時一個好的位置也應該能讓我們更方便的觀察對方的肢體動作，因為對“肢體動作”的觀察不僅能使我們對對方的心理狀態做出正確的判斷，同時也會讓我們更好的把握溝通過程中話題的強度。

FBI套真話時需要營造的5種談話氛圍

為什么有些人總是被大家喜歡，總有人纏著無所不談？為什么有些人總是不受別人歡迎，即便是勉強在一起，也總是別別扭扭沒什么話說？

造成這種情況的原因有很多，其中最關鍵的一點就是交流氛圍的營造，因為它是使談話能順利進行下去的前提。交流不僅是一個人思想感情、看法的表達，同時也是交流雙方建立信任感，搭建心靈橋梁的一個重要過程。如果沒有一個融洽的交流氛圍，對方就不可能向你吐露心中的秘密，你也不可能完成套話的任務。

融洽關系的搭建，往往是在最初幾分鐘開始的，做一個良好氛圍的營造者，我們可以從以下幾個方面入手。

1.以閑聊作為開場。

“我昨天去打球了。球場里的人真多，不過我喜歡那種運動的氛圍，尤其是和自己的朋友聚在一起時總是非常愉快?？龋医裉熘韵牒湍阏務勈且驗椤?

雖然這樣的內容并不能給套話帶來什么實質上的效果，可是內容里所傳達出的自信與愉快的心態卻可以營造出對套話非常有利的交流氛圍。當我們用自然、通俗、生動的語言營造出自由、平等的談話空間時，無形中就將自己與對方的距離拉近了。此時產生的信任感也會很容易使對方敞開心扉。

2.以平等的方式交流。

“聽說這些年來你都是一個人生活，那一定很孤獨。”

對方不屑的回答：“不，我感覺活得很好，很快樂?！?

這樣的交流顯然是不愉快的。

探員說：“我是2000年進入哈佛的，想來和您進入時哈佛的環境變化很大?！?

“是的，我至少比你早10年進入哈佛……”

這段對話中，探員找出了自己與嫌疑犯之間的相同之處，這種融洽交流氛圍的建立對套話有著至關重要的幫助。

很多人習慣在與別人聊天時表現自己的優越感，并將自己放在一種居高臨下的位置，甚至將自己的意志強加給別人，這樣做的后果非常容易導致彼此談話的中斷。真正良性的交流應該是建立在平等、真誠的態度和尋求“合作”的心態之上，只有這樣才能讓人感到親切并產生進一步交流的欲望。

3.友善的坐姿。

不交叉雙手雙腳，將手心向上；

交流過程中身體微微前傾；

這就是在向對方傳達依賴、親切、友善的信號。

兩個陌生人交流時，因為彼此的不了解非常容易緊張，而這種緊張也使整個交流過程變得不流暢。所以我們在交流時可以通過友善的姿勢來消除對方的緊張情緒。

通常一位女性探員用友善的坐姿，傾聽的狀態和投入的眼神與嫌疑人進行交流時，很容易便能得到男性嫌疑犯的認可，即使是在觀念不一的情況下他們也會暢所欲言；當然，若是一位男性探員的話，則需要做出更多的努力才能獲得對方的好感。

4.把握談話氣氛。

在與熟人交流時，難免會出現言論過激，情緒不穩，從而產生消極抵觸的情緒，當遇到這種情況時，我們該如何處理呢？

FBI的探員們在進行約談時，會碰到各種各樣的情況。每當這時，對于那些反映過于激烈的嫌疑人，他們都會通過轉換話題的方式使他們情緒冷靜下來。他們通過降低話題的難度，使對方的情緒逐漸恢復平靜。而這個過程大概需要二十分鐘左右，這樣對方才能恢復平靜。

在我們遇到一些不熟悉的人時，由于找不到合適的話題，難免會出現冷場的現象。FBI探員們建議我們：要適時地調節一下氣氛，使談話不至于停頓。緩解矛盾、沖淡尷尬最巧妙的方法莫過于“幽默”，一個小笑話，就是化解一切的良方。

5.適當地引導。

“你的魚養得很好，我家里只有兩只最普通的金龜，可是我還是不能照顧好它們，您到底是怎么養得啊？”

“您可不可以幫幫忙，看看我畫的這張路線圖是否正確？”

在與人交流的過程中，并不是所有的人都善于表達，當面對一些不善于表達的對象時，最好的辦法就是使用一定的技巧引導對方開口，讓其說出更多有益的信息。

在使用尋求幫助的技巧時，不僅要對方開口，還要使對方產生成就感，以便使他更加喜歡你，由此所帶來的信任，則可以讓你獲得較之往常更多的信息。

在警局還是家里？

在什么樣的環境中對嫌疑人進行約談最理想？是在警局還是在嫌疑人的家里更有可能套出對方真話？有30年FBI工作經驗的情報人員喬·納瓦羅認為：約談地點的選擇同樣會傳達某些訊息，所以探員們在約談時必須要謹慎選擇套話的地點。

探員比爾接到任務，去一家莊園約談一位少婦，以便近一步了解她與他老公生前的關系是否融洽。因為有人懷疑其先生的離奇過世與少婦想要爭得遺產有關。

剛進莊園的比爾真誠的向少婦自我介紹之后，便細心的觀察了少婦目前所居住的房子，其實與其說是房子，不如說是一座莊園。接著比爾真誠的夸獎道：

“這房子真漂亮，是很久以前的建筑風格?！?

“是啊，”少婦回答說，“是1970年建的，由我丈夫生前一手設計的，第一次來到這里時我便愛上了它?！?

“看到這房子也讓我想起了我祖母住的那幢，和這個一樣漂亮和堅固，比我們現在住的公寓強多了?！?

“確實，”少婦非常贊同的說：“現在的年青人，都不太講究住的地方，一間小房子、一點點家電、一部小汽車，就感覺已經很不錯了。不過我以前住的也和這里差不多，那是我母親留給我唯一的紀念，或許這就是我為什么不習慣住公寓的原因吧！”少婦接著用無比懷念的口氣說：“這房子雖是我老公生前親手設計的，但里面的裝潢卻是我來這里后才重新設計并完成的。這里是我們甜蜜的見證，要知道我老公比我整整大了四十歲，你無法想象我們一起設計和裝修房子時觀念是多么的一致。”

“親自動手設計與裝修？”比爾請少婦帶自己參觀房子，一邊看，一邊對少婦和她老公的設計贊嘆不己，而房間內擺放的大大小小親密無間的照片，也無不顯示出男女主人在生前是多么的恩愛。接著少婦對比爾聊了很多她與他老公的故事……

結束這次約談，比爾不禁佩服起自己的智慧，若是不來少婦的莊園，單憑語言又如何能體會到那些用語言所無法表達的細節呢？

約談環境的選擇，是影響最終套話效果最重要的因素，甚至于整個套話技巧和約談心理也同樣是建立在約談環境的基礎之上的。那么把嫌疑人約談到警局或他的住家到底有著多大的不同呢？我們可以進行如下對比。

約談在被約談對象家里：在這樣的環境中，會使被約談對象因置身于自己的家中而產生安全感，同時也會讓探員們因為身處于嫌疑人的私密空間而更便于評估被約談對象家中的內部情況，并由此了解被約談對象的性格特點和生活習慣，為套話提供更多的條件。

不利的因素則在于探員以客人的身份置身于被約談對象家中時，主控權會有所缺失，也有會被請出去的危險。

約談在警局：警察局給人最初的印象便是威嚴與恐嚇。在這樣的環境中與對方約談，最大的好處就是能夠讓探員完全掌控偵訊現場的局面，對被約談對象的心理起到威懾的作用。

而不利的因素同樣在于在這樣一個有著威脅性的場所中進行一些不需要帶有威脅性的約談時，會產生適得其反的效果。就像案例中的少婦，若是讓其在警察局講述她與老公的浪漫故事，想來并不是最理想的場所，也不容易達到預期的效果。

其實對于約談本身而言，環境所帶來的影響是毫無意義的?？墒侨绻紤]到約談雙方的心理感受，那么環境所帶來的影響也是十分重要的。在這里我們可以給大家舉一個小例子再次強調一下，環境會給人們帶來怎樣的影響。

在新探員進入FBI進行培訓時，有這樣的一項拓展訓練：教官們讓10名學員穿過一個黑暗的房間，10名學員都能成功地穿過。此時教官們會打開房內的燈，學員們不禁感到恐懼。因為在昏黃的燈光下，學員們看到原來穿過的房間地面是一個很大的水池，并且水池里正養著十幾條大鱷魚，他們剛剛就是在水池上方搭建的一座窄窄的小木橋上走過來的。

這時教官問：“你們現在誰還愿意重走一次獨木橋？”結果學員們你看我，我看你，沒有人敢再站出來走第二次。又過了許久，有一位膽子比較大的學員，小心翼翼地走上了窄窄的獨木橋，可是速度明顯比第一次要慢很多，小心翼翼的樣子像是生怕會摔下來，當他終于走到了盡頭時，早已滿頭大汗。

同樣的獨木橋，第一次全都能順利通過，可是第二次卻只有一個人敢通過，足見環境對他們心理上的影響。在安全或是危險的環境中，人們的選擇也會發生很大的變化。所以說有效的利用好環境將成為我們套話的另一個籌碼。