序章　什么是“有效協商”？

·本書將講解不以擊垮對方為目的，而是為了開展“讓彼此最滿意的有效協商”所需的技巧和心理戰術。

·為什么我們要開展有效協商？這是由于，無論一方在談判中多么成功，倘若采取了使對方心存芥蒂的手法，那么雙方將無法維系良好的關系，最后將會造成談判破裂。

·即使在像現代社會這樣高度自由的成熟社會中，犯罪與欺詐行為也屢見不鮮。為了保護自己的利益，我們也需要掌握談判的技巧。

·本書所講的談判技巧，即使對語言、文化不同的讀者，也能充分發揮作用。不管對方是誰，我們只需看清其對我方采取何種技巧即可。

作為溝通方法的有效協商技巧

多年來的合作伙伴以想要縮減交易規模為由，要求我們重新審視交易條件。不僅如此，顧客也要求我們拿出能夠提高生產效率的方案。可以說，公司與老客戶的關系正處在巨大的轉折期。

——制鐵公司營銷主管

由于公司被納入了外資企業旗下，這要求我們在公司里越來越清楚地表達自己的想法。自己的待遇也要通過與公司協商來決定。新形勢要求我們提出正當的個人訴求。

——汽車制造企業人事主管

也許是經濟不景氣的一種反映吧，最近利用花言巧語上門詐騙的商業手段急速增加。我們需要掌握防范狡詐奸商的自衛之策。

——消費者咨詢處工作人員

周圍的環境正在發生巨大變化，為此，我們不得不面對由此催生的新的經濟、社會需求。可以說，上面列舉的情況，正是這種現狀的生動寫照。

如今，支撐經濟高速增長的諸多體系已經失效，社會的方方面面都亟須調整結構以適應真正的成熟社會。隨之而來的是，社會的各個領域都需要建立適應新環境的結構。

用來構建新關系和保護自己的溝通技巧

隨著社會結構的轉換，在日常生活與工作場合中，人們與利害相關方的關系也在不斷發生變化。其結果就是，人們亟須重新審視與客戶之間的交易條件，構建與以往不同的勞資關系。于是，為了與他人構建新的關系，為了保護彼此的利益，雙方必須以正當理由展開“談判”，由此重新締結關系。也就是說，我們如今正生活在一個不得不與人談判的時代，而這種談判正是摸索新的關系的過程。

同時，成熟社會不僅是高度自由的社會，也是比以往更加充滿危機的社會。實際上，近些年各種的惡性犯罪與詐騙案件正在逐年增加。可以說，為了防范這些危險，精通談判技巧也是十分必要的。

從各種意義上來說，我們都需要具備保護自己的意識與技能，而談判技術則正是活在當下的所有人都必須具備的基本技能。

本書的基本立場

不過，無論談判技巧如何提高，僅憑這一點都無法主動構建起理想的雙方關系。除此之外，還需要有誠實的態度。也就是說，現在所追求的目標只有以堅實的正當理念為基礎，談判才會變得有效。

本書將談判技巧看作用來構建關系的溝通技巧，同時強調這不是互相爭搶蛋糕、有贏有輸的談判，而是“提高彼此滿意度的雙向溝通的過程”。換言之，本書追求的正是不受情緒左右、基于理性與坦誠態度的建設性的談判技巧。

為什么要開展建設性的談判？

那么，為何我們要開展以提高雙方滿意度為目標的建設性的談判呢？

這是因為，盡管短期交易當中可能存在例外，但是能夠長期維持良好關系，并使彼此利益最大化的談判形態，除建設性的談判之外再無其他。

我們以賣家與買家的關系為例。如果談判一直只讓賣家獲利，那么，買家肯定會抽身走掉。反過來，如果談判只考慮讓買家有賺頭，那么將來賣家恐怕就得破產。

所以，只有談判雙方都得到好處的談判，才是能夠持續下去的唯一的談判形態。

談判的基本操作步驟

接下來，我們看看建設性的談判有哪些基本步驟。

首先，作為準備階段，在考慮談判目的的同時，有必要明確談判破裂時的備用策略。其次，仔細分析并找出己方和對方的強項和弱項。在此過程中，還要思考對方的目的。再次，思考如何提高彼此滿意度，并制訂客觀、標準的替代方案。因為對方的目的和興趣點尚不明確，所以方案只是一種假設。然后，通過實際談判，相互斟酌替代方案，進入完善環節。最后，達成雙方滿意度最高的協議。

談判的基本步驟

1.明確談判目的和談判破裂時的備用策略。

2.仔細分析并找出己方與對方的強項和弱項。

3.制訂提高雙方滿意度的替代方案。

4.通過談判討論并完善替代方案。

5.選定雙方滿意度最高的協議方案。

關注各國通用的談判技術

提起不同國家之間的談判，經常有人從跨文化談判的觀點出發提出諸如“歐美人的談判方式與東方人的談判方式有何不同”這樣的問題。我們確實可以說談判方式存在文化特征的差異，但無論談判對象是誰，最重要的依然是看清自己現在的對手采用何種戰術前來談判，并且努力推動這一談判成為提高雙方滿意度的建設性的談判。

本書所說的談判戰術不分東西方，且都是頻繁使用的具有代表性的技巧。不管談判對象的文化背景如何，都一定能派上用場。

從另一個角度而言，如果能同時兼顧對方的文化背景當然是有益處的。只是，倘若一開始就斷定“對方來自阿拉伯國家，肯定會向我方漫天要價”或者“對方是美國人，所以應該會提出沒有讓步余地的底線”等，則很可能讓自己用來看透對方戰術的雙眼變得模糊，這將十分危險。原則上來說，看透眼前談判對手采取何種戰術尤為重要。