前言　本書目的與構成

掌握建設性的談判技術與應對奸詐戰術的策略

本書旨在通過講解13種溝通技巧，幫助讀者掌握富有建設性的談判技巧。此種談判技巧不以擊垮并戰勝對方為目的，而是旨在將談判變成一個提高雙方滿意度的雙向溝通過程。這是一種不受情感左右且基于理性與誠實的具有建設性的談判技巧。

即使我們以彼此皆大歡喜為談判宗旨，對方也很可能會對我們采取高壓式的、欺騙式的、不講道理的談判戰術。因此，在磨煉如何掌握建設性的談判技巧的同時，本書還將幫助大家應對奸詐談判戰術。

本書共分3章。第1章將介紹開展建設性的談判必備的5個基本要素。第2章將闡釋建設性的談判技能，并講解如何應對常見的奸詐的談判手法。第3章將聚焦第2章未能涉及的談判心理戰術，并就推動談判順利開展的關鍵要點進行解說。除此之外，書末以附錄的形式安排了如何面對多種談判戰術的經典示例。

本書在第1章和第2章分成13個部分介紹溝通技巧時，首先在開頭部分講解關鍵點，然后以短劇形式（具體對話示例）展示失敗案例，并在此基礎上指出問題出在哪里，同時明確指出改進的方法。最后會以短劇形式介紹成功案例，并以批注形式點明改進之處。另外，各部分無法完全涵蓋的談判技巧則在“談判技巧補充知識”環節做了補充。

包括在美國商學院學習和在華爾街工作的經歷在內，我曾在石油公司、管理咨詢公司、投行等外資類全球企業積累了20年的商務管理經驗，并且通過經營公司，積累了廣泛的實踐經驗。回顧自己的職業生涯，我感覺將其稱作一部談判的歷史也毫不為過。本書在參考個人經驗和相關學術研究成果的基礎上，力求對談判進行具有系統性和實戰性的講解。我堅信本書一定會對讀者朋友有所幫助。

最后，本書的出版從策劃階段便得到了NHK（日本廣播協會）教育和NHK出版公司中野毅先生以及其他工作人員的關照與幫助，在此謹致謝忱。

高杉尚孝