◎這個世界上從來不缺乏好點子，但并不是所有的好點子都能成功轉化為盈利的項目。有些創(chuàng)意聽起來很美好，可對于投資人來說，它們卻不值一錢。洛杉磯的天使投資人羅伯特·歐文說：“如果你只想到了一個好主意是肯定不行的。好主意并不等于好項目，也不等于你已經掌握了未來的市場。重要的是，你要能夠說服投資者來支持這個項目。沒錢也不是問題，能不能讓投資人看到前景才是問題。在我看來，100人去創(chuàng)業(yè)只有1人能夠成功，剩下99個項目本身就不值得投資。”

◎你要成為項目的主人，而不是資本的仆人。360公司的董事長兼CEO周鴻祎曾經在一次社群創(chuàng)業(yè)大會上“不點名”地諷刺小米公司，認為小米已經變成了“資本的奴隸”。他說：“有一家做手機的企業(yè)，通過不斷地創(chuàng)新營銷、完善用戶體驗、優(yōu)惠實在的價格等等，從幾個發(fā)燒友一起研究的小工作室變成了一家有實力的科技公司。但自從他們給自己定了一個很高的融資額之后，就給自己背上了一個很重的包袱，成了資本的奴隸。從旅行箱到旅行包，反正他們什么都做，因此，這就給了華為巨大的機會。”

沒有錢不是問題，沒人肯投錢才是問題

洛杉磯的一位天使投資人羅伯特·歐文（robertowen）說：“如果你只想到了一個好主意是肯定不行的，好主意并不等于好項目，也不等于你已經掌握了未來的市場。重要的是，你要能夠說服投資者來支持這個項目。沒錢也不是問題，能不能讓投資人看到前景才是問題。在我看來，100人去創(chuàng)業(yè)只有1人能夠成功，剩下99個項目本身就不值得投資。”這個世界上從來不缺乏好點子，但并不是所有的好點子都能成功轉化為盈利的項目。有些創(chuàng)意聽起來很美好，可對于投資人來說，它們卻不值一錢。

是投資人眼光差，看不到這些好點子的美妙創(chuàng)意，所以，只能像一個忘吃后悔藥的傻瓜一樣與滾滾財富擦肩而過嗎？如果你是這么看待那些投資人的，那么，今后你很難為自己的項目找到愿意投錢的人。

“那些揣著支票本的人有著獵狗一樣的靈敏嗅覺。他們只要抬一抬簽字的手指頭就知道未來會有多少個零滾進自己的賬本，或者有多少個騙子正準備用一個不切實際的空想把錢騙走……比如我。”歐文把今天最后一個被拒絕的憤怒創(chuàng)業(yè)者趕出了辦公室，對著自己又躲過一劫的支票簿深呼了一口氣。

“他們（創(chuàng)業(yè)者）都提著漂亮的公文包進來。他們做得一手好文案，把項目的未來吹噓得天花亂墜，就好像……好像已經有大把的鈔票雨從天而降，我差點就投降了。但我理智的大腦說‘不’。那些點子很好，真的很好，但不值得投資，因為不賺錢。這的確很遺憾，但讓我感到慶幸。”

歐文曾經在華爾街做過長達七年的風險投資，擁有在摩根大通和高盛公司擔任主管的豐富經驗。后來，他在洛杉磯和一些人聯(lián)合創(chuàng)立了一家風投公司。成千上萬的創(chuàng)業(yè)者拿著幾個月前預約到手的號碼走進他的辦公室，但他們往往乘興而來，敗興而歸。在這個一線城市的中心地段上，歐文已經成了“冷酷而且眼瞎”的代名詞。那些顏面掃地的創(chuàng)業(yè)者無一例外地抱怨一件事：

“我的項目這么好，他為什么說得像狗屎一樣？”

“我這么投入地為他介紹項目的優(yōu)點，他為什么快要睡著了？”

我想，這是很多創(chuàng)業(yè)者的疑問，自己有項目有團隊有資源，準備好了一切去找投資人，但結果跑斷了腿卻沒有一個人愿意拿出一個鋼镚兒，到底是誰出了問題？有了項目卻缺錢，的確是一個不好的開端，但你拿什么說服投資者相信你呢？

要用產品和數(shù)據說服投資者，而不是單純的計劃

通常來講，越是沒有錢的創(chuàng)業(yè)者就越瘋狂。他們有成熟的計劃，有強烈的渴望，但沒有起步的資本。他們是夢想家，也是不折不扣的窮光蛋。但是，向別人要錢不是一件容易的事——沒有強大的團隊和爆發(fā)的市場，或者經過驗證的產品，投資者不會那么簡單地就把上千萬乃至幾十億元交到你的手中。可是，手里沒有錢，創(chuàng)業(yè)者又如何開展項目，建立團隊和開發(fā)產品呢？

這是一個矛盾，但我有一個辦法。我的建議就是，你要用最少的資源做出第一個產品，取得市場測試的數(shù)據，記錄市場的反應。這比任何計劃書都有說服力，因為這是市場的真實效果。市場的反應是成功的，你就可以拿著產品和數(shù)據去融資，收到正向循環(huán)的效果。我相信，凡是有眼光的投資人，都不會對市場的反應視而不見。

要讓投資人比你還著急

這是最完美的狀況——投資人比創(chuàng)業(yè)者還要急于開展這個項目，他們就會主動來找你，愿意給你更好的價碼，投入更多的資金。一般而言，創(chuàng)業(yè)者手中有一個項目，越早和投資人接觸就越好。但在這種新的情況下，主客易位，也許你便可以等一等，讓投資人聞到競爭與廝殺的血腥味，讓他們拿出渾身的解數(shù)，展示最大的誠意。他們也需要表現(xiàn)，而你則可以從容地選擇最合適的投資人，找到自己的合作伙伴。

理性選擇適合自己的投資方式

威爾·羅杰斯（WillRogers）說：“在告訴我有關本金回收的情況之前，別跟我談本金收益的情況。”這決定了在擺平風險之前，任何收益都是“不那么可信”的。我們需要先充分地看清風險，評估自己的承受能力，再選擇一個最適合自己的方式運營項目。

投資確實是一種“實踐性”很強的技能，但遺憾的是，大部分投資者都是蒙上眼睛的。他們通過上網點擊一下網頁，瀏覽幾篇投資大師的成功經驗，做幾張看似專業(yè)的數(shù)據分析，就自以為掌握了一切規(guī)律的真相，可以萬無一失地把所有收益囊入懷中。可事實上呢？他們只看到了賺錢的那一部分，但真相卻寫在背面——賠錢的時候你沒有看見。正是因為如此，世界上才多了那么多因為投資失敗而不敢活下去的脆弱之人。

1.你在“蒙著眼睛”往里扔錢嗎

2014年，我遇到過一位投資者。他在國內做虛擬產品的投資——類似于開發(fā)APP的虛擬應用和在線購物軟件的銷售。在國內，有很多這一類的產品，市場已經飽和了，競爭者多，品樣繁多。除非能夠拿出更便捷、更有傳播性的產品，否則，很難獲得足夠的市場。但是，這位投資者迷信地認為自己的項目是一定能賺大錢的，有光明的前途。在不到3個月的時間內，他投入了700萬元人民幣，成立了公司，組建了專業(yè)團隊，設立了項目的盈利計劃。第一次遇到他時，他春風得意，斗志旺盛。等2015年夏天我再遇到他，和他交流項目的情況時，他已經準備轉行了。對他來說，這次投資失敗是一場燒錢的噩夢。

當人失去理智的時候，投機和僥幸就會占據上風，這時就離失敗不遠了。無論你的資金實力如何，有多少融資渠道，都不要對項目不計成本地投入。理性的投資方式才可以成就成功的項目，真正出色的運營從來都不是靠錢砸出來的。

2.遇到正確的項目，要堅持長期投資

紐約一位投資研究顧問華生（Watson）曾經對全世界的大眾投資者“基金投資的回報”做過一次長期的研究。他得出的結論是：在牛市中，標普500指數(shù)的年均上漲可以達到16%，基金的平均回報也能上漲到年均13.8%左右。奇怪的是，大眾投資者獲得的年回報率僅不足7%。華生還對比了中國、韓國及歐洲的情況，都無一例外地遵循了這個規(guī)律——大眾投資者不論選擇了什么樣的投資項目，最終的回報都遠不及市場預期。

之所以出現(xiàn)這種現(xiàn)象，是由于大眾投資者的一個共同點：人們總是不能對一個目標長期堅持下去。例如，投資者會在錯誤的時機在不同的基金或者基金和現(xiàn)金之間轉換。有35%的人在市場小幅度上漲時便套現(xiàn)走人，另有12%的人則會選擇其他上漲速度更快的基金。拋開基金和股票市場，在其他領域投資的人群也有這種特點。大多數(shù)人把項目視為短期獲利的工具，急進急出，這本身就是“非理性”的。

選錯“合伙人”，比選錯項目的后果還嚴重

新東方和“真格天使投資基金”的創(chuàng)始人徐小平在一次主題演講中說：“創(chuàng)業(yè)的第一件事是要找合伙人，聯(lián)合創(chuàng)始人比你的商業(yè)方向更加重要。”小項目可以孤軍奮戰(zhàn)，但當小項目成長為大項目時，一定要找合伙人。這一點我是非常認同的。在我接觸過的眾多創(chuàng)業(yè)者中，似乎每個人都對“合伙人”這一角色有著深刻的體會，但這種體會都以負面經驗居多。他們不是找不到合伙人，就是選錯了合伙的對象。

宋先生現(xiàn)在北京中關村做了一家科技公司，專門做手機APP研發(fā)。公司的運營不錯，有兩個合伙人和五六個技術很過硬的員工。宋先生的口碑不錯，在合伙人和員工眼中都是一個很樂于分享的人。“他很仗義，做他的合伙人可以分得很多紅利。當然，這只是我們幾年不離不棄的一個因素。他的人品很好。起初公司最困難的時候就連幾個員工都比他拿的錢多，但他堅持這是大家應得的。我們都信任他。”其中一位合伙人王先生說。

說起找合伙人，宋先生自己也有一肚子話要說。原來，在他創(chuàng)建自己的公司之前，曾當牛做馬地做了別人好幾年的委屈“出錢對象”。

2008年的時候，宋先生從之前供職的一家電子產品公司辭了職。因為之前積攢下很多人脈和渠道資源，宋先生下定決心自己干。而這時候，恰巧朋友告訴他自己想做個互聯(lián)網公司，需要供貨商。宋先生之前就是做下游的，供應鏈的項目正好是他拿手的。兩個人一拍即合，公司很快起步。

按理說，作為聯(lián)合創(chuàng)始人，在股份分成上應該是每人50%的股份，或者40%和60%的股份，最差也應該是80%和20%。只要宋先生稍微地退幾步，拿到20%是最起碼的，但事實上，宋先生只拿到了1%。

“不瞞你說，那家公司破產的時候我心里無比高興。雖然這么說有點缺德，但你見過拿1個點的合伙人嗎？我是一個干苦力的伙計！還不如打工的拿得多。那幾年我也很委屈，但出于朋友間的交情一直沒有說出口。吃一塹長一智吧！選錯了合伙人就是這種后果，甚至比這還嚴重。所以，當我自己成立了公司，我時刻告誡自己，一定要選擇好的合伙人。”宋先生說。

作為一個項目管理者，你不可能樣樣精通。因此，尋找合適的合作者就變得十分重要——這件事甚至決定項目的生死。你的合伙人要么有技術，懂業(yè)務，要么就是管理大師，必須能夠與你形成互補。更重要的是，你們之間的權益分配工作要做好，不能出現(xiàn)“一人做牛做馬，另一人坐享其成”的局面。這是一個嚴肅的問題。

琳達在2005年和另外兩個合伙人一起做了一家公司，主要業(yè)務是做市場營銷這一塊。這兩個合伙人曾是琳達的同事。琳達作為主要發(fā)起人向兩個人發(fā)出邀約，他們紛紛從公司辭職加入琳達的創(chuàng)業(yè)大營。合伙人之一康康負責做創(chuàng)意，另一個合伙人凱莉負責項目管理，銷售由琳達負責，當然，還有其他很多運營的工作。

問題首先出在凱莉。作為項目主管，她并沒有豐富的經驗，所以，問題和漏洞不斷。整個項目的運作過程中，琳達就像一個修房頂漏水的工人，不斷地為凱莉的問題擦屁股。而更大的麻煩是決策的過程，這是一個漫長而磨人的工程。因為三人的權利均等，誰也沒有絕對的話語權，一件小事也要反復討論才能最終決定，不但耽誤了時間，也令人越來越垂頭喪氣。琳達不得不挪出休息的時間來處理企業(yè)的事務，并且把家里變成了第二個辦公室。她的工作時間是另外兩個合伙人的三倍，幾乎所有的業(yè)務都是她自己在做。其他兩個合伙人似乎成了制造麻煩的阻礙，她最后不得不請了一個專業(yè)的顧問才解決了這場大麻煩。

咨詢顧問在調查清楚情況后，馬上建議她重新尋找合伙人。琳達思前想后，覺得自己不得不做這個決定。然而，那兩位合伙人似乎早就做好了辭職的準備。他們不但要走，還要拿走所有的利潤。這讓琳達憤怒不已。幸運的是，他們在一開始就簽署了相關的“分手協(xié)議”，琳達只是損失了一小部分的錢財，另外，還失去了兩位相交5年的朋友。

綜上所述，什么樣的合伙人適合與你共同創(chuàng)業(yè)呢？

1.人品要好

這是排在第一位的，是能夠與你共事到最后的基礎。一旦你發(fā)現(xiàn)對方的人品不好，信任可能就此崩塌。對于剛開始創(chuàng)業(yè)的人來說，沒有那么多正規(guī)的制度和條例去約束一個人的所有行為，走到一起靠的就是緣分、激情和拼勁兒。如果每時每刻都要想辦法盯著、防著對方，這種合作就失去了意義。

2.優(yōu)勢互補

合伙人的定義，說白了就是找到那些能夠幫助你的人。這就決定了合伙人的屬性必須是能和你優(yōu)勢互補的，無論從性格、技能還是專業(yè)上，這也是為以后長遠合作打下良好的基礎。如果你找到的合伙人和你擅長的領域一樣，不懂的東西也一樣，這樣的合伙人等于是復制了一個差不多的你，很容易在工作中產生沖突。所謂尺有所短寸有所長，選擇一個能彌補你自身不足的合伙人會使你如虎添翼。

3.擅長溝通

其實，很多執(zhí)行力的問題都源于溝通的障礙。尤其在一個團隊當中，溝通不好的話很容易導致項目失敗。溝通就是從源頭上杜絕誤會的產生，多用清晰準確的語言表達自己的想法和意見，少讓別人理解和體會。這樣不但節(jié)省了時間精力，更讓人覺得你是個很有執(zhí)行力和決斷力的人。不要害怕與你的合伙人爭吵，吵架有時候是好事，大家都把想法說出來，總比事后互相抱怨好。

4.有擔當精神

創(chuàng)業(yè)不可能一帆風順，犯錯誤很正常，但承擔錯誤卻需要一定的勇氣。尤其是犯了影響整個團隊的大錯誤時，更是需要拿出能夠承擔一切的魄力。賺錢的時候大家和和睦睦，當賠錢的時候呢？我不止見過一個兩個創(chuàng)業(yè)者抱怨合伙人不負責任，犯了錯誤卻把責任全部推掉，只想干干凈凈地分錢走人。其實半途中合伙人退出的現(xiàn)象并不稀奇，只要能夠像合伙前說好的那樣分清就行。但最怕的就是那種既不想負責又理直氣壯的，這種人在利益取舍面前可能一下子就會變成“小人”。合伙創(chuàng)業(yè)就像結婚過日子，每個人都要履行自己的那部分責任，能夠辛辛苦苦地堅持下去，靠的就是一份強大的責任心和“我對你無比信任”的氣度。

你拿什么說服投資人

無錫的蘇先生經營著一家做高級納米環(huán)保材料的公司。這是一個很有前途的項目，是中國的朝陽產業(yè)。但在起初尋找投資人的時候，他幾乎四處碰壁。他說：“投資人會找到一萬個理由回絕你，有的委婉，大部分很直接。如果你沒有做足夠的準備，最好還是提前告知自己，堅強點，穩(wěn)定自己的情緒。”

其實不僅是創(chuàng)業(yè)公司，即使是一些初具規(guī)模的成長型企業(yè)，在籌資的時候也會遭遇艱難而漫長的等待。投資人專注于找到那些令人眼前一亮的有發(fā)展前景的項目和團隊。除非你真的令人信服，讓對方感覺自己正在面對一樁好生意，否則，就只有碰一鼻子灰。

“但有一點又很矛盾，如果你提出一個很出色的方案，對方可能眨一下眼睛，三分鐘就決定投資了。”蘇先生又說，“你得想辦法打動他們。”

1.你要有一份說服力很強的商業(yè)方案

聽起來這像是在騙投資者口袋里的鋼镚兒，這也決定了推銷案的辦法確實有點冒險，就像孤注一擲，投資者感興趣的話你就贏了。但想贏得投資者的芳心簡直比討姑娘的歡喜更難，如果你關注過英國一檔叫做“龍?zhí)丁钡臋谀烤蜁耆馕业挠^點。

丹尼斯就是參與過這檔欄目的一個企業(yè)家。當他帶著自己的新項目站在一排投資人的面前時，心跳得幾乎要從喉嚨里蹦出來。

“他們簡直像是老虎，充滿蔑視地盯著你，就像在期待否定下一個如出一轍的笑話。演講只有10分鐘。當然，如果他們有耐心的話，你可以巴拉巴拉地說到20分鐘，這完全看你的表現(xiàn)。不過我搞砸了，一位風險投資者對我的項目進行提問，我?guī)缀醪恢撊绾翁孀约恨q護，因為我確實沒有做過那方面的準備。”

如果你尋求資金的對象是天使投資人或個人投資者，推銷方案就顯得尤為重要。他們不像風險投資，提供的資金支持通常要小很多，所以也更為謹慎。加拿大有份調查顯示出，其中有四分之三的推銷案的命運在提出來的那一刻就結束了，天使投資人根本不會認真考慮。看起來似乎很草率，這其實與人的判斷能力有關。一份調查顯示，人們能夠在1秒內劃分人與人的類群，半小時就會判定一個人的性格，并且，這種印象不會輕易改變，而是永久地存在。它能左右投資人的判斷力，不管你的創(chuàng)意本身多有價值，只要對你的初始印象判定失敗，一切努力都會被掩蓋。

要拿到投資，推銷案并非代表了全部，這僅僅是成功路上的一小部分。“你必須經過很多努力，做了很多事情，最終才促成了一個好的結果。”資深創(chuàng)業(yè)家理查德說。

2.投資人更希望看到的是你的意志力

“很多商業(yè)計劃讓人昏昏欲睡，并非提案本身不好，而是企業(yè)家的說服力出現(xiàn)了問題。”天使投資人加蒂斯說，“如果你不能讓投資人看到機會，就無法讓他們對這一推銷案興奮，他們便會對你產生懷疑。因為他們要尋找的是那些充滿信念和激情的企業(yè)家。特別是項目主管人的意志力，這起碼能在一定程度上保證將來出現(xiàn)困難的時候，他們的投資對象不會輕易放棄。”

值得注意的是，激情演講并不代表可以言過其實，如果沒有展現(xiàn)出真誠，同樣會讓人感覺到吹噓。“千萬不要忘了重點，我見過很多創(chuàng)業(yè)者說得太過投入而忘了提供商業(yè)信息，到頭來大家聊得很開心，但誰都沒有提正事兒。”加蒂斯說。

3.要簡潔不要復雜

當你試圖吸引一個人的時候，如何能快速抓住對方的胃口？展示重點，你最拿手的那部分。你在提出一個方案的時候，為了快速引起投資者注意而不被淘汰掉，就要提供最簡短有效的信息，一下子抓住投資者的眼球。語言要準確、精煉、思路清晰，要把“關鍵信息”在第一時間拋出去。

“很簡單，你在推銷方案的時候，要讓投資者清楚地了解項目如何獲利。這是他們最感興趣的部分。只要抓住這一點，并恰當?shù)卣故具@個商機，他們總會被你吸引。”一位沒有透露姓名的資深企業(yè)管理者同時也是天使投資人說道。雖然無數(shù)的投資人都在公開場所表示自己并不怎么看重盈利，而是關注產品本身，可實際上，對利潤的追求是寫進人的潛意識的。它不以人的意志為轉移，總是在他們做出最終決定時起到非常關鍵的作用。

“如果你需要展示演示文稿，文稿的字體一定要大于28號，展示時間15分鐘以內，文稿不超過10頁。如果超過這個量，你就失敗了。過多的頁數(shù)和過小的字體都充分說明你還不清楚自己想要干什么。任何一個觀點都可以用5分鐘說到位，面面俱到應該留到合同之中。”企業(yè)天使投資人霍布斯說。

4.你要學會“賣故事”，而不是“賣項目”

在尋找投資人的時候，你應該把自己當成一件產品包裝，講述一個好的故事，并且推銷出去。長期從事歐洲科技創(chuàng)投的里弗教授（Rivar）說，他研究過成千上萬份糟糕的推銷案。這些失敗的推銷方式帶來的影響會波及企業(yè)家自身的形象。天使投資人會輕易地下定結論：他不能說服我，當然，也就無法說服客戶，無法占領市場。

向投資人賣項目和向顧客賣產品并沒有什么區(qū)別，其目的都是讓對方掏錢。如果企業(yè)家或者推銷團隊中沒有一個人能把故事講得動聽，這不得不讓人懷疑這個團隊的實力。所以，你需要找到一個會推銷故事的人，把其打造成明星。“這樣的人并不難找，回去查看一下你的關系網，通訊錄里也總會有一個介紹人。”里弗教授說。

5.讓投資人看到市場在哪里

有些企業(yè)家?guī)е鴯湫碌漠a品向投資人推銷，說得天花亂墜，但投資者卻感覺不到任何賣點。

“一個新產品的問世，是為了彌補市場中存在的某些空白和解決某些問題，是顧客需要，但是市場不能滿足的，這樣的產品能賣出去。但我常會遇到一些‘為了創(chuàng)新而創(chuàng)新’的東西。我看不到市場在哪里，首先我自己就不會買。”風險投資者路易斯說。

“還有一些產品會試圖一次解決多個問題。在這樣的情況下，市場就被雜糅在一起，很難遇到大的機遇。我的建議是，如果你的產品用途多樣，要學會細分市場，專攻能讓你與眾不同的那一部分，這樣才會勝出。”另一位天使投資人斯特勞恩說。

6.自信和坦誠的態(tài)度永遠是不可或缺的

企業(yè)家在講解提案的過程中，肯定會遇到投資者的提問。這時，你要做出聰明的回答，這是關系提案能否成功的十分關鍵的一步。當然，這期間總是不乏咄咄逼人的投資人，他會對你提出各種苛刻的問題。不管手握支票簿的人如何刁難，你都必須要保持謙遜的態(tài)度，展示你的坦誠，始終用平靜的對話方式做出解答。一旦你做出反擊的姿態(tài)，很容易讓投資人覺得你不夠自信。

“如果你恰好要講出一些與投資人期待背道而馳的觀點，那你必須要提供強有力的論據來支持自己的觀點。你要展示出這個領域專家的姿態(tài)，這是投資人所期待的。”投資學教授杜普雷（Dupre）說。

“還有一點很重要，你會被問到很多問題。這些問題不該在被提問時才慌忙應對，而是應該由你的項目團隊在這之前就做好專業(yè)的預案。這時候，必要的PPT文件就派上了用場。盡量簡單地釋疑解答，不要試圖蒙騙過關。投資人會對項目發(fā)起者的可信度進行識別，這將會影響他們對項目的投資決策。”

你會尊重（服從）投資人的意見嗎

像多明戈這樣喜歡“諸事放手”的投資人是十分罕見的。他不喜歡對公司的業(yè)務說三道四，也很少突然要求我們發(fā)送某些項目的操作報告。作為高德公司的大股東，多明戈每年只有兩次露臉的機會，年終業(yè)績總結及年初的動員大會，他會西裝革履地出現(xiàn)在公司的會議室里。除此之外，公司的職員幾乎看不到他的身影，也聽不見他的聲音。

不過，多數(shù)投資人都是相反的。他們對公司的業(yè)務和項目的方向有自己固執(zhí)的意見，并希望項目主管認真聽取。每當這時就會出現(xiàn)一些問題，對你來說，服從投資人的意見似乎代表著對資本的天然尊重，但違反了項目的本意，并且會讓自己感到委屈，甚至，這是一件絕不能接受的事情。有時候，項目主管和投資者會在這種意見的搏斗中兩敗俱傷。

在定位自己和投資者的關系時，你需要先想清楚這幾個方面的問題：

第一，我缺少什么？我需要投資人提供哪方面的支持？

如果你認為自己僅僅缺少錢來啟動自己的項目，其他萬事俱備，那么，在投資者的眼中，你基本是“不靠譜”的。這時候，投資者反而不放心把那么一大筆錢交給你。你真的只是缺少錢嗎？對這一問題需要進行深度思考。想想看，投資者還能在哪些方面提供幫助，除了錢之外，你還缺少什么？

好的投資者可以提供的，還有他的經驗和人脈。假如我們需要尊重和服從投資人的意見，也應該是在這些你尚不具備的方面。例如，王建碩在拿到Benchmark的投資之前，并沒有為了獲得融資就放松對出錢人的審查，而是約談了Benchmark的九個合伙人，問的都是同一個問題：投資百姓網，你能提供何種幫助？不同的投資人都有他擅長的領域，兩者結合起來形成優(yōu)勢互補，才能起到一加一大于二的效果。

第二，確定合作前，我和投資人是否做到了坦誠和互信？

我見過在背后怒斥投資人是“邪惡魔鬼”的企業(yè)家，也見過不屑一顧地評價融資人是“垃圾手紙”的投資人。他們走在了一起，在一個項目上共同合作，卻各懷鬼胎。這樣的關系，結果是可想而知的。所以，當有人請教融資問題時，我會勸他們把目光從“錢”上面轉移到“人”上面——雙方建立互信，方是形成良好合作的保證。

創(chuàng)業(yè)者追求的目標多數(shù)時候和投資人是不一樣的，前者有更長遠的想法，后者可能著眼于短期的回報。不過，兩者仍舊有共同的階段性利益。因此，我對創(chuàng)業(yè)者與投資者簽署對賭協(xié)議的做法很不認同。它使雙方喪失了最基本的信任關系，將圍繞一個項目展開的密切合作關系變成了純粹的甚至有些對立的金錢關系，后果對雙方都是不利的。

第三，在有爭議的問題上，投資人是否比我看得更長遠？

當投資人在某些問題或決策上堅持他的看法時——他要求你必須服從他的建議，這種情況下多數(shù)的項目主管都會陷入一個困境：

不聽投資人的，項目可能夭折；聽了投資人的，是不是等于我被架空了？

今日資本的徐新投資了京東商城。作為投資人，他也曾經對京東提出自己的想法并要求京東接受。事實上，正是在今日資本的幫助下，京東調整了發(fā)展規(guī)劃，從一個在線的中關村賣場，變成了今天中國最大的綜合性電商平臺之一。一個好的投資人有時候比創(chuàng)業(yè)者看得更遠，可以幫助項目主管跳出自身的局限。因為他們有豐富的經驗和開闊的視野。

第四，投資人對于項目的未來是否有足夠的耐心？

創(chuàng)業(yè)者通常是一些理想主義者，例如喬布斯，他的技術理想打造了今天的蘋果。喬布斯的偉大之處是總能讓公司的股東閉嘴，坐在幕后耐心地等待收獲，而不是出來指手畫腳。投資人通常都是務實的機會主義者。他們可能不怎么在乎你的理想是什么，但一定特別在意公司在一定的時期內產生的效益。我的這一原則告訴你，即便所有的投資者都有投機的動機，也要和那個投機心理最少的人合作。雖然在有限的時間內打磨創(chuàng)業(yè)公司的商業(yè)模式，是創(chuàng)業(yè)者必須認真面對的問題，可是如果投資人沒有耐心，任何商業(yè)模式都難以成型。

實際上，一個有眼光的投資者不會扼殺創(chuàng)業(yè)者的理想。在權利的博弈中，只要雙方本著共同的目的，一切都可以拿來溝通。問題是，你要清醒地看到誰的建議是對項目有利的，并對合作保持耐心。

上市圈錢是你唯一的目標

對公司的創(chuàng)建人而言，上市始終是一個天大的誘惑。它是許多人的唯一選項：我發(fā)起一個項目，成立公司，吸引投資，然后，上市圈錢，套利走人。這幾乎成了不少投資者從資本市場全身而退的游戲規(guī)則。但是，對那些有不同想法的人來說，用什么理由說服自己將注意力放到別的地方呢？

順豐快遞的掌門人王衛(wèi)多年來始終保持低調。他和華為一樣拒絕上市。王衛(wèi)說：“上市的好處無非是圈錢，獲得發(fā)展企業(yè)所需要的資金。順豐當然也缺錢，但是，順豐不能為了錢而上市。因為上市后的企業(yè)變成了一個賺錢的機器，注意力都放到了股價的波動上，這對企業(yè)的經營和管理是不利的。”

王衛(wèi)最大的期望是企業(yè)得到長期的發(fā)展，讓團隊成員、順豐的全體員工過上有尊嚴的生活。他將經營視為“集體營生”，而不是管理者的獲利工具。公司在上市以后，你會發(fā)現(xiàn)經營環(huán)境將大不相同。你開始要為股民負責，要保證股票不斷地上漲，要無限追求企業(yè)的利潤，從而變得浮躁起來。

前幾年，多明戈對我講過一個故事，主人公是華爾街投資圈的風云人物K·布爾金森。布爾金森喜歡操作那些短平快的項目，投資路線通常是遵循他既定的三步曲：投資入主——哄抬價值——變現(xiàn)走人。首先，他在市場上尋找有天賦的項目發(fā)起人，幫助對方研究和調整項目，注資成立公司。接著，就是漫無邊際的市場炒作。他會發(fā)動許多媒體和網絡平臺密集報道這家公司的一些新情況，集中炒作新的產品概念、生活方式或消費理念，以求獲得廣泛的關注。他總是能贏，有時可以用30萬美元在3個月的時間內獲利300萬美元。他在最好的時機賣掉公司，從不管項目發(fā)起人未來會面臨什么樣的市場災難。

1.你要分析有沒有上市的必要

創(chuàng)業(yè)公司有沒有上市的必要，我們項目經營的目的就是上市嗎？你要想一想上市的后果，以及你的團隊會因此失去什么。例如，項目和公司的財務基礎、未來的盈利能力以及核心團隊的構建，這些條件是否成熟？如果尚不成熟，或者沒有讓公司變得透明化的充分需求，上市圈錢就是一個錯誤的選擇。

2.你要知道自己“為了什么”而上市

如果是為了圈錢，那么，你大可不必背負沉重的道德包袱，而你也將獨自承受上市的一切后果。上市可以提高公司股票的流動性，股東們可以從中獲利，這是一種獎勵，也是一種目標。當你需要用股票期權挽留核心員工時，說明你的公司已經發(fā)展到了這個關鍵的階段。那么，不管是為了獲取資金的需要，還是提高項目的品牌價值，它都是一個非功利的長期目標，我們可以朝這個方向努力，邁出重要的一步。

3.你要成為項目的主人，而不是資本的仆人

360公司的董事長兼CEO周鴻祎曾經在一次社群創(chuàng)業(yè)大會上“不點名”地諷刺小米公司，認為小米已經變成了“資本的奴隸”。他說：“有一家做手機的企業(yè)，通過不斷地創(chuàng)新營銷、完善用戶體驗、優(yōu)惠實在的價格等等，從幾個發(fā)燒友一起研究的小工作室變成了一家有實力的科技公司。但自從他們給自己定了一個很高的融資額之后，就給自己背上了一個很重的包袱，成為了資本的奴隸。從旅行箱到旅行包，反正他們什么都做，因此，這就給了華為巨大的機會。”

對雷軍來說，即便是如此偉大的企業(yè)家，當他背上了太多的資本包袱之后，做出的許多決定也會有所變形。如果你的腦子里只有資本，一切都將向錢看。比如，只想上市圈錢，或者只希望多開發(fā)產品來占領更大的市場，獲得巨額利潤，于是什么都做，什么都賣。這時，你就會忘掉自己做這個項目的“初心”，忽略本心和出發(fā)時的理想，把公司變成四不像。