猶太商人的推銷細節

第一章 推銷的實質就是推銷自己

——猶太商人推銷細節一：具備過硬的自我推銷素質

言談舉止要流露出充分的自信

一位猶太商人說：“你的內心充滿著自信，你的事業就會成功。有方向感的信心，可讓人們每一個意念都充滿力量，當你有強大的自信去推動你的成功車輪時，你就能平步青云，無止境地攀上成功之巔。”

自信仿佛是個永恒的話題。古今中外，多少成功者曾對這兩個字做過精辟的解釋，抒發過獨到的見解。拿破侖說：“‘不可能’，這個詞只能在愚人的字典里找得到。”他還說：“勝利不站在智慧的一方，而站在自信的一方。”蕭伯納說：“有自信心的人，可以比浩渺更偉大，能夠化平庸為神奇。”戴爾·卡耐基說：“如果你真相信自己，并且堅信自己一定能達到夢想，你就真正能夠步入坦途，而別人也會需要你。”奧格斯特·馮·史勒格說：“在真實生命里，每個事業都從信心開始，并由信心邁出第一步。”麥修·阿諾德也說：“一個人除非自己有信心，否則不能帶給別人信心；只有讓自己信服的人，才能使別人信服。”自信是積極向上的產物，也是一種積極向上的動力。自信，對于一個推銷員的成功與否是非常重要的。自信是推銷員所必須具備的、最不可缺少的一種氣質。

猶太商人深知人性的特點：人們通常喜歡與才能出眾的人交往。顧客也一樣，他們不希望與毫無自信的推銷員打交道，因為他們也希望在別人面前自我表現一番。只有信得過自己的人，別人才會把責任放心地托付到他的身上。當你和客戶商談時，言談舉止若能流露出充分的自信，肯定會贏得客戶的信任，客戶信任了你才會相信你的商品說明，從而放心購買。通過自信，才能產生信任，而信任，則是客戶購買你的商品的關鍵因素。

客戶對于商品，經常都懷有類似一樣的不滿和疑問，因此，在面對客戶時，不可以自己覺得無法銷售，或表現出面有難色的神情。你如能自我訓練，精心計劃，相信你一定能賣出商品。

猶太人威特利，曾經是一名保險推銷員，之后創立了“威特利壽險公司”并擔任總經理。他經常對新的推銷員說：“滿懷自信地向所有潛在主顧推銷，他們也能從中感受到你的那份自信。”

威特利年輕的時候，經常往來于各大城市之間，當時他選擇行駛的道路一般是舊高速公路——為的是可能碰到有興趣買保險的主顧。一天中午，威特利駕車經過一個村莊，看到一位農夫正在一片廣闊的麥田中間開著牽引車，他覺到這位農夫可能就是他的潛在客戶。于是，就停車朝他遠遠打招呼，示意他過來一下。農夫以為有什么重要的事情，于是走了過來。

當得知威特利是一位保險推銷員后，農夫怒氣沖沖地說：“我發誓，我一定要把下一個向我推銷保險的搗蛋鬼，狠狠地擲出我的土地以外。”

威特利看著他微笑著說：“讓我告訴你一件事，在你對我采取行動前，你最好已經保了所有的險，因為你會很需要。”

兩個人之間保持了一陣短暫的沉默，雙方連眼睛都不敢眨一下，過了一會兒，農夫便爆發出了爽朗的笑聲：“算了吧，這樣一個大熱天，我正好需要休息一下。到我的房子里來吧，讓我聽聽你到底要說什么。”他將手搭到威特利的肩膀上，二人便一路朝他的房子走去。

進了他家的廚房，農夫便對著他的妻子說：“嘿，親愛的，來見見這位威特利先生吧，這小子以為他可以說服我。”然后這對夫婦便相互大笑起來。看到他們笑得是如此高興，威特利也放聲大笑了起來。當笑聲停止時，威特利就賣出了有生以來最容易的一個保險。

威特利后來回想說：“像這樣的情況不止一次地發生。但從我的推銷經驗中我知道，當一名潛在主顧以恐嚇姿態對我怒吼時，我是絕對不可以退縮逃走的。我已明白，不論潛在主顧是多么的氣惱憤怒，他也不會真的對一名推銷員進行身體攻擊。因此，在我還是一個年輕的推銷員時，我便意識到，無論怎么，挨打的可能性是十分微小的，你完全沒必要擔憂這一點。退一步講，即使有人真的對我動粗，我的身體還是能承受得住的。因為有這樣的想法，我才能勇往直前，從沒害怕，我充滿自信地向所有潛在主顧推銷保險，他們從中感受到了我的那份自信。因此，在我每次發出這種讓人始料不及的推銷攻勢時，很少會遭遇別人的排斥拒絕。”

猶太商人把良好的心態當做自信的一部分。在他們看來，良好的心態始于心靈，終于心靈。換句話說，你要想有持續完成任務的積極心態，首先就要有一種對成功的強烈的渴望或需要。對于成功的愿望和企圖心永遠是一個成功的推銷員所必備的條件，他們對于銷售他們的產品具有無比的動力和熱誠，他們想要成為頂尖的人物，他們有強烈的成功欲望，他們絕對不會允許任何事情阻礙他們達成目標。但一般的推銷員并非如此，他們只要能夠賺到每個月的生活費就可以了，他們只需要每個月達成公司給他們設定的目標就成了，他們沒有比這更強烈的愿望了。

良好的心態實際上就是信念——相信你自己，相信你成功的能力。事實證明，只有自己相信自己然后才能讓別人信任。

把外表風度的美留在顧客的心里

猶太商人認為：一個人的內在價值雖然很重要，但是交往對方需要很長時間才能對他進行評判，因此最直接且最迅速造成印象的，則是他的外表形態。個人的穿著打扮和身體動作則是決定他外表形象的首要因素，推銷人員是否受到客戶的重視、尊敬和好感，或者是反感、藐視，外表形態在其間起著非常重要的作用。

在商業活動中，比如談判、推銷，如果那個人的形象氣質俱佳、風度翩翩，往往能帶給別人賞心悅目的感覺，直接激發他人的斗志，有時甚至會促進交易的成功；反之，如果那人形象不佳，會給對方留下不良的第一印象，使對方在心理上對那人的公司的產品和交易產生種種疑慮，這可以說是心理學中“光環效應”的結果。

一位經驗豐富的客戶說：“一個推銷員來拜訪我，他開始做一個好得非同尋常的銷售介紹，但我老是走神。我看著他的鞋子、他的褲子，然后再把目光掃過他的襯衫和領帶。大部分時間我都在想，如果這位專業推銷員說的都是真的，那他為什么穿得如此落魄呢？他告訴我他手中有很多訂單，他有許多顧客，他們也購買了大量的這種產品，但他的個人外表致命地顯示他說的話不是真的。我最后沒有購買，因為我對他的陳述沒有信心。”

一個人良好的形象包括良好的儀表、談吐和精神狀態這幾方面的內容。推銷商品前首先要推銷自己，這顯然已成為真理。在推銷時擁有良好的外表，有新鮮的感覺，對客戶有著不可抗拒的魅力。服飾是一種無聲的推銷語言，《塔木德》中說：“服飾的整潔得體不僅是自我形象的樹立，也是對交往對象的尊重。”“一個人長得好不好是遺傳問題，儀態好不好是修養問題。”

猶太商人有這樣一句話：“初次見面給人印象的90%產生于服飾。”在商業交往過程中人都是先看外表的，尤其是初次見面。外表可以反映一個人的內在氣質，是一個人性格的外觀。良好的外表能夠給對方留下深刻的美好印象，通常客戶的心理是：外表體面的推銷人員，賣的商品應該也不錯；穿著隨便不修邊幅的人，自然不會有什么好產品。穿戴沒分寸，也會適得其反。有一些身穿成套名牌服裝的推銷人員，打名家特別設計的領帶，腕上戴著勞力士金表，配著流行藝術圖案袖扣等等。這種打扮過了頭的推銷人員，讓客戶覺得和自己格格不入，難免心生排斥，在提醒自己謹防上當受騙的同時，已經在心里迅速地筑起了一道堅固而不可逾越的城墻。

適宜得體的打扮最能反映出你的氣質，所以著裝方，一定要精心謹慎，任何場合都要穿著得體，正如任何問題都曉得正確的答案一樣，讓人服氣。同是一個人，穿著打扮有異，給人留下的印象也會出現異樣，對交往對象也會產生一種錯覺。美國有位猶太商人特意做過一個實驗，他本人以不同的打扮出現在同一地點，當他身穿西服以紳士模樣出現時，無論是向他問路或時間的人，大多彬彬有禮，而且本身看起來基本上是紳士階層的人；當他打扮成無業游民時，接近他的多半是流浪漢，或是來找火借煙的。如果推銷員衣衫不整地去與客戶洽談，對方會覺得你缺乏誠意、不當回事，所以應穿得素雅莊重一些為佳，因為這有利于推銷工作的順利進行。

在猶太商人看來，良好的風度也不僅僅局限于穿著打扮，談話水平與精神狀態也起著非常重要的作用。比如在與客戶商談中，一個優秀的推銷員說話時不溫不火，不卑不亢。反之，若言語表現急于求成，或唯唯諾諾，則容易受制于人。首先，在與客戶商談中不恰當的表現是對對方的不尊重，甚至引起誤會和摩擦。對客戶說話，首先遇到的是稱謂問題。如何稱呼對方，必須分清對象，尊重對方的稱謂習慣，注意親疏關系，熟悉程度及年齡、性別、相互關系的差別。

在與客戶商談中，要注意談話的距離、手勢、音調、措辭等。談話距離如果太遠容易表現為“爭利”心理大于“協同合作”心理，說明雙方分歧較大，矛盾突出。距離太近，表現出雙方談話較親密，容易謙讓、遷就，甚至使自己損失慘重。一般談話的距離至少要保持半米以上。

在與客戶商談中，推銷員說話時可采用適當手勢。手勢應與商談主題相適應，打手勢也要注意空間的大小，切忌幅度過大，達于夸張。同時推銷員的手勢也應該簡明易懂。比如：平掌搖動通常表示不同意；手指敲桌子可以表示謝謝；雙手搓動可表示高興或著急；舉手平掌表示別說了。

在與客戶商談中，說話的音調抑揚頓挫，無不是在增加語言的內容和效果。如果語調冷漠平板，則給人以拒人千里的感覺。若談話時音調自然飽含感情，就容易使雙方消除緊張情緒，在談笑風生中從容應答，給對方帶來一個完滿的結局。另外，音調的不同也能夠反映出推銷員對該推銷的重視程度。

推銷員還要注意推銷的措辭。措詞要恰當、婉轉，避免使用生硬的、有情緒的字眼。一個有良好素養的推銷員，往往是泰然自若、一言九鼎的，而不是滔滔不絕或咄咄逼人，因為這一切往往是容易招人厭惡的。

良好的風度還包括在舉止方面，比如在推銷過程中，推銷員要有挺拔的站姿。要求肩平、挺胸、兩眼平視、嘴唇微閉、面帶微笑，雙肩自然下垂，雙手在背后或體前自然交叉，兩腿膝關節與髖關節展直。挺拔的站姿也反映了推銷員良好的心理狀態，說明推銷員充滿信心和力量。

推銷員的坐姿要端莊。推銷中，最適當的坐姿是兩腳著地，膝蓋成直角，與對方交談時，身子要適當前傾，切忌一坐下來就靠在椅背上，顯得體態松弛沒有禮貌，坐沙發時雙腳側放或稍加疊放較為合適。女士就座時切忌翹起二郎腿，更不可將雙腿叉開，這樣很不雅觀，也顯得缺乏教養。

推銷員還要有灑脫的走姿。走姿的基本要領是，行走時雙肩平衡，目光平視，下頜微收，面帶微笑。手臂伸直放松、手指自然彎曲、雙臂自然擺動，在掌握走姿要領的同時還要區分賓主身份：當做為賓客時，緩步進門，環視一周，確定自己的走向和位置；當做為主人時，若客人等在房間應疾步入門，眼睛搜尋主賓并伸手向主賓致意，以表示歉意、誠意和合作態度。若自己先到房間，可以引客人入席，以示禮貌。

另外，推銷員的態度直接影響交談雙方的情緒和推銷效果。如果推銷員態度過于強硬，往往會使推銷陷入僵局。如是推銷員態度中肯、親和，則容易營造融洽的交談氣氛。

總之，形象是推銷過程的第一印象，為了給人留下良好的第一印象，推銷人應牢記以下幾點：如果你不想成為同行的笑柄，你的服裝必須合體；如果你不想讓同行或客戶鄙視，你的服裝必須莊重；如果你不想讓人看出你的性格或愛好，你的服裝必須是保守的、得體的；如果你不想讓客戶堅持固有的不好想法，你的談話技巧必須到位、精神面貌必須飽滿而富有激情。

用優良的態度換取客戶更大的回報

猶太商人非常看重經商態度，認為好的態度能給顧客留下好的印象，相反，如果一個人態度冷漠或態度粗俗，就會令人產生反感，其結果必然導致經商的失敗。但一個態度良好的人，即使容貌并不清秀，甚至肢體殘缺，仍比那眉目清秀、身強力壯，但態度粗魯的人更加受人歡迎。

世上不知有多少才能平庸的人，靠著他們良好的態度，而能夠處事順利無阻。

猶太商人格雷厄姆是擁有十幾家超市分店的經理人，年輕時窮困異常，當時他勉強湊足了一筆小小的資本，在他家鄉開了一家商店。開張后，他對任何顧客都和藹可親、彬彬有禮，并且十分關懷他們。有一次，一位老婦人來買東西，但是店里所有的貨色她沒有一樣看得中意，格雷厄姆道歉之后，特地領她到別的店去，幫她把所需要的東西買來。凡是一切可以為顧客服務的事，他無不熱心去做，后來他的聲譽隨之傳開，連離這兒很遠的人也上門光顧。因此他的經營也就迅速擴展，現在已在附近開設了許多分店。

格雷厄姆的成功之處就在于他對顧客的良好態度，他也利用這個辦法去教育他的員工們這樣對待顧客。

他的員工渥道夫在超市擔任收款員。有一天，他與一位顧客發生了爭執。

“小伙子，我已將50美元交給您了。”一位顧客說。

“尊敬的先生，”渥道夫說，“可是我并沒收到您給我的50美元呀！”

顧客有點生氣了。渥道夫又十分自信地說：“我們超市有自動監視設備，我們一起去看一看現場錄像吧？這樣，是誰的過失就很清楚了。”

顧客跟著他去了。錄像表明：當這位顧客把50美元放到桌子上時，前面的一位顧客順手牽羊給拿走了。而這一情況，他們兩個還有超市保安人員都沒注意到。

渥道夫說：“我們很同情你的遭遇。但是按照法律規定，錢交到收款員手上時，我們才承擔責任。現在，請你付款吧。”

這位顧客氣憤地說：“你們的管理有缺陷，讓我受到了屈辱，我不會再到你這個讓我倒霉的超市來購買商品了。”說完氣沖沖地走了。

格雷厄姆當天就獲悉了這一事件，他當即做出了辭退渥道夫的決定。一些部門經理，還有超市員工都找到格雷厄姆為渥道夫說情和鳴不平，但格雷厄姆的意志很堅決。

渥道夫很委屈。格雷厄姆找他談話：“我知道你心里很不好受。因為我要辭退你，一些人還說我不近人情。”

格雷厄姆走過去，和渥道夫坐在一起。他說：“我想請你回答幾個問題。那位顧客做出此舉是故意的嗎？他是不是個無賴？”

渥道夫說：“不是。”

格雷厄姆說：“他被我們超市人員當做一個無賴請到保安監視室里看錄像，是不是讓他的自尊心受到了傷害？還有，他內心不快，會不會向他的家人、親朋訴說。他的親人、好友聽到他的訴說后，會不會對我們超市也產生反感心理？”

面對一系列提問，渥道夫都一一說“是”。

格雷厄姆說：“那位顧客會不會再來我們超市購買商品，像我們這樣的超市在我們這座城市有很多，凡是知道那位顧客遭遇的他的親人會不會來我們超市購買商品？”

渥道夫說：“不會。”

“問題就在這里，”格雷厄姆遞給渥道夫一個計算器，然后說，“咱們來做一個小測驗，假如每位顧客的身后大約有250名親朋好友，而這些人又有同樣多的各種關系。商家得罪一名顧客，將會失去幾十名、數百名甚至更多的潛在顧客，而善待每一位顧客，則會產生同樣大的正效應。假設一個人每周到商店里購買20美元的商品，那么，氣走一個顧客，這個商店在一年之中會有多少損失呢？”

幾分鐘后，渥道夫就計算出了答案，他說：“這個商店會失去幾萬甚至上百萬美元的生意。”

格雷厄姆說：“這可不是個小數字。雖然只是理論測算，與實際運作有點出入，但任何一個高明的商家都不能不考慮這一問題。那位顧客被我們氣走了，至今我們還不知道他的姓名及家庭住址，因此無法向他賠禮道歉，挽回這一損失。為了教育超市營業人員善待每一位顧客，所以作出了辭退你的決定。請你不要以為我的這一決定是對你亂加罪名。”

渥道夫說：“我不會這么認為，您的這一決定是對的。通過與您談心，使我明白了您為什么要辭退我，我會擁護您的決定，可是我還有一個疑問，就是遇到這樣的事件，我應該怎么去處理？”

格雷厄姆說：“很簡單，你只要改變一下說話的態度就可以了。你可以這樣說：‘尊敬的先生，我忘了把您交給我們的錢放到哪里去了，我們一起去看一下錄像好嗎？’你把‘過錯’攬到你的身上，就不會傷害他的自尊心。在弄清楚事實真相后，你還應該安慰他、幫助他。要知道，我們是依賴顧客生存的商店，不是明辨是非的法庭呀！用良好的態度與顧客相處是我們的重要課題！”

渥道夫說：“我從您的談話中學到了很多，謝謝您對我的教育。”

格雷厄姆說：“你是個工作勤懇、悟性很強的員工。若10年后，你會明白我的這一決定不只對超市有好處，而且對你有益處。按照我們超市的規定，辭退一名員工是要多付半年工資作為補償的。如果半年后，你還沒有找到合適的工作，那么你再來我們超市，我們是歡迎你來的。”

渥道夫，這個20多歲的青年，無限感慨地離開格雷厄姆和他領導的這家超市。以后，他沒有再回這家超市，他籌集了一些資金，干起了旅館事業。10年時間過去了，格雷厄姆、渥道夫都成了富商。

一次集會上，渥道夫和格雷厄姆不期而遇。他緊握著格雷厄姆的手說：“感謝您傳授給我一個寶貴的經營訣竅，它使得我取得今天的成績。”

格雷厄姆說：“你說這，讓我感到迷惑了。我好像沒有向你傳授什么訣竅呀？”

渥道夫說：“10年前那次長談，您已經間接說出了您的經營要訣，就是用良好的態度對待顧客，讓每一個顧客滿意地離開商家。”

格雷厄姆說：“你真是一位聰慧的人，要知道這可是我的經營秘訣——秘不可傳呀！”

格雷厄姆經常用這樣一句話教育他的員工：“任何人一走進我們的店門，就是一位新的客人，我們必須用好的態度熱情地款待，至于他買不買東西，那是他的權利，我們絕對不應加以干涉。我們所應做的，只是代表商店，用好的態度、熱情地招待客人。”

有許多商人或推銷人員，往往因為沒有受過良好的訓練，結果都養成了一種驕傲、蠻橫、粗魯、生硬的態度，這種人若再不自知改善，他的事業將會一片坎坷，甚至失敗。

相信自己的商品是最好的商品

猶太商人說：“在商業經營中，首先自己要信任自己的產品。如果連自己都說服不了，又怎能說服別人購買自己的商品呢？即使對自己所銷售的商品不很了解，也要堅信：這是優秀的產品，絕對沒有問題。抱著極大的希望，堅信它是最好的商品，并從客戶的角度，努力把心目中的優良產品介紹給他人。”

客戶本身看到你滿懷激情的推銷情形，肯定會認為：“嗯！這個推銷員這么全心全意地推銷產品，他一定對它深具信心！”這種態度能給客戶以“這必定是優良的東西，沒錯”的安全感。

有些推銷員在出門推銷時心中嘀咕：這東西能賣出去嗎？之所以有這樣的想法，是因為對自己所推銷的產品不夠自信。

有位推銷語言教材的推銷員，在電話中向客戶出售“在短期內必能說流利英語”的語言磁帶。他對客戶運用的講話技巧不很高明，說了半天絲毫也引不起對方的興趣，但他仍不愿放棄。

客戶不耐煩了，沖他說了一句：“如果你能用英語把剛才的話重復一遍，我就買了！”

他發了一會兒愣以后，“咔嚓”把電話掛了。因為連他自己都不相信在短期內能夠學會流利的英語，所以才勉強地反復陳述商品的特性，說破嘴皮子也表現不出一點激情。

猶太商人根據他們多年的經商經驗總結出：“客戶容易根據推銷員對商品的表現來判斷商品好壞。所以，在推銷時，推銷員表現出對自己商品的充分信任，會影響客戶作出正確決定的信心。”

“西蒙”公司是以色列一家提供全套服務的服裝公司。他們針對企業與專業人士的需要，親自到辦公室或家里為客戶服務。他們親自拜訪客戶，為他們提供全套高品質的服裝。他們這種服務的一個最大優點是，可以為客戶節省時間，讓他們不需要外出逛街就可以購買服裝。但也面對著一個大缺點，顧客對這種上門推銷的產品往往不太信任。

公司創始人西蒙先生針對這個問題，總愛用這樣的開場白：“貝爾先生，我之所以到這里來，是要成為您的私人服裝商。我知道，如果您從我這里買衣服，那是因為您對我、我的公司或我的產品有信心。為此，讓我先自我介紹一下：我在這一行已干了很長時間。我研究過服裝、式樣與質地。因此，我十分自信我可以幫您挑選出合適的衣服，而這項專業服務是完全免費的。”

他繼續說道：“我的公司在這一行已有12年時間。從開業以來，我們每年以超過15%的比例成長，而且在每個月的銷售中，有60%左右的人來自老客戶。

“我們公司保證向客戶提供所有的服裝需求。在這一行里，我們公司一直是最棒的。當然只有您和我們的其他客戶才能判定，我們是否是最棒的，我可以很自信地說，只要您試一試，就會發現我們是最棒的。

“在我們的生產線上，有成套西裝、運動外套、襯衫、輕便大衣，以及各種場合穿著的服裝——可以這么說，您想要穿的衣服，我們都有。我們生產的西裝是您所能買到的最好的，每一件衣服都由我們自己的工廠制造，您從別處無法獲得相等的價格、品質，以及服務。

“您當然可以從其他廠家買到類似的西裝，但是當您以相同的價格買下我們公司的產品時，便是獲得了一套超高品質的服裝。

“在與其他公司產品相去不遠的售價下，不論是西裝、運動外套、褲子、襯衫或其他任何產品，我們都有品質保證，因為這正是我們的優勢所在。貝爾先生，截至目前為止，您的感覺如何？”

許多年以來，公司的職員便是使用這套話術作為開場白的，而且它總是能觸發正面回應。他們堅定地認為，即使他們的客戶早就對他們的公司與產品保持信心，他們也必須讓他對他們本人產生信心，否則達成這項交易的幾率就會很低。

好的推銷技巧是要讓你的潛在主顧對你、你的公司或你的產品充滿信心。如果一名顧客對這三者都保持信心，那么達成交易便易如反掌。

那佛爾的故事可能也會給從事推銷的人帶來一些啟迪。

猶太商人那佛爾在1982年買下了化妝品公司“麗人”，兩年后又將其出售，接著創辦了自己的“那佛爾公司”。

公司的主要業務是銷售中價位的美容護膚產品。在成立這家公司之前，那佛爾的當務之急便是把公司的計劃寄給那些潛在的投資人以備他所需要的資金。

在寄出計劃兩個星期以后，他便打電話給這些潛在投資人，然后設法和他們約定一次私人會晤。其中有一名特別的潛在投資者名叫沃迪森。

那佛爾在電話中向沃迪森做自我介紹時說：“之前我寄出過一份商業計劃給您，今天給您打電話是想和您談一談那份計劃。”

“是的，那佛爾先生，我收到了。”

“如果你有興趣投資這項計劃，我很樂意和您見面詳談。”那佛爾對他說。

“那很好。”沃迪森回答：“你感到什么時候見面比較方便呢？”

那佛爾從來沒想過，竟然這么容易就和他約定好了時間。一周之后，那佛爾坐在沃迪森的辦公室里，準備投出一個完美的推銷球。他是做了充分準備的，手上備有各式各樣的文件、圖表、財務計劃，當然還有一份財務報表，上面清楚寫著自己與一群投資人如何買進“麗人”公司，兩年之后將其賣出而獲得了高額的利潤的全過程。可是當那佛爾講述到一半時，沃迪森打斷了他的話。

“那佛爾，你現在可以停下來了。”

當時，那佛爾以為他的制止行為是他對這項計劃絲毫不感興趣。忽然間，他像是一只泄了氣的皮球，但是他不甘心，不愿在還未大力推銷之前就此歇手。

事實上情況并沒有那佛爾想象的那樣糟糕。沃迪森的臉上露出了一抹微笑，他說：“好了，我準備投資你的公司了。”他暫停了一會兒，繼續說道：“你不需要再找其他投資人了，我將提供給你全部所需的資金。”

那佛爾臉上寫滿驚異的神色。頓了一會兒，沃迪森又補充說：“那佛爾，讓我告訴你為何要做這項投資。事實上，我不是在投資你的公司，我是在投資你這個人。”

“兩年前，”他繼續說，“有一次我走進一家百貨公司，正好看到你在那里推銷你的‘麗人’香水，你在你身邊營造出的那種興奮熱烈的情緒讓我印象深刻。你的身旁聚集了一大群人，整層樓都被‘麗人’香水的氛圍籠罩著。你們不斷賣出產品，你們也高興地聽到現金不斷進入收銀機的聲音。嗯，那個情景讓我畢生難忘。我一直忘不了一個公司老板竟然可以放下架子，以奇特的方式進行推銷。你就在那里說著、感覺著、推銷著你的產品。很顯然，你全身心地信任你的產品，這就是我為什么投資的原因。”

沃迪森接著補充說：“我知道，你就是那種會讓事情成功的人。你會走出去，做每一件你應該做的事，以確保你的事業成功。”

那佛爾便籌措到了數百萬美元的資金，這正是那佛爾要組建新公司的全部所需資金。

把信譽當做自己的一筆重要資產

著名猶太商人沙維爾說：“在外人眼里，商人是狡詐的。而明智的商人對于這一點就非常聰明，他們在經商中從不愚弄對方。從長遠的觀點看，信譽是一筆重要的資產。”

猶太商人認為，推銷是一種激烈的競爭，而且競爭的方式方法多種多樣，使人防不勝防。但是，不管怎樣做生意都要以誠相待。推銷這一過程絕不是脅迫的代名詞。生意人的成功是靠良好的信譽來保證的。

單從實用主義角度來看，誠實守信對于生意人來說是絕對重要的。如果你的顧客從心底里不信任你，那么他不會從你那里購買任何東西。相反，當對方認為你可信時，也就等于相信了你的產品。

世界上任何商人的經商目的都是為了賺錢，然而他們的做法卻大不一樣。有些人做著一夜暴富的美夢，根本沒有建立良好信譽的耐心和教養，只知快刀宰人，六親不認。他們遍布大大小小的市場，漫天要價、信口雌黃，坑蒙拐騙，直到暴力威脅。也有些人深信：君子愛財，取之有道。這“道”中，他們認為良好的信譽是至關重要的。

一位女士去猶太商人庫克瓦爾的“滿意”樂器店里買鋼琴，最終選中了一架她認為物美價廉的。她將營業員叫到身邊，將自己的選擇告訴了他。營業員一看鋼琴上的售價標簽，愣住了，他向這位女士道歉，請她稍等，他要去向經理庫克瓦爾請示一下。一會兒，經理從店堂后快步走出來，老遠便向這位女士伸出手，笑著說：“祝賀您！您花最少的錢，買了一架最好的鋼琴！原來，也是營業員的疏忽，售價標簽上少標了一個“0”，但店主與顧客的交易就這樣輕松地完成了。

我也曾聽過朋友博伊爾講的他在以色列目睹的一個小小的場面，其中也可以看出猶太商人的氣度。

博伊爾在以色列旅游，住在一個商業區的旅館里，一天下午，他和一位朋友走進一家專門經營旅游紀念品的商店。商店營業面積不小，但商品的陳列非常粗放，店里沒有一只玻璃貨柜，銅雕銀器、彩瓶掛盤、仿古的大理石雕像，都隨意地擺在一張張木臺子上。

那里的商店，經常都是冷冷清清的，不像我們的商店，總是摩肩接踵，擁擠不堪。可就是這么巧，有兩位白人婦女在就要走出店門時，可能是因為其中的一個大概仍然留戀某件商品吧，轉身要再看一眼，就在她轉身之際，她腰間的挎包將門口木臺子上的一個五彩瓷瓶掛到了地上，當然摔個粉碎。

若在一些別的商店里出現這個場面，毫無疑問，店主要堅持索賠，顧客要據理力爭，指責店主商品擺得不是地方。

這次卻不是這樣。正當那位白人婦女有些不知所措的時候，店主已經走到她面前，說：“對不起！沒有嚇著您吧？”

白人婦女也連聲道歉，問他：“要我賠嗎？”

店主說：“您在告訴我，應該把東西擺在恰當的地方。請吧，歡迎您再來！”

最后的結局是這樣的：那位白人婦女買走了一個古希臘的銅像。她的朋友大概也覺得這位店主可以信賴，買走了兩個彩色掛盤。

用良好的信譽經商、做推銷，對一些人來說，需要一個體味的過程，在這個過程中，顧客是最好的教育者，可以令那些不懂此道的人漸漸上“道”。

面對失敗要有重振旗鼓的勇氣

猶太商人認為：檢驗一個商人品格的優劣，最好是在他失敗的時候。失敗了以后，他是怎樣一個境況？失敗能喚起他更大的勇氣嗎？失敗能使他付出更大的努力嗎？失敗能使他發現新的力量，煥發出潛在力嗎？失敗了以后，是決心更加堅強呢，還是就此心灰意懶？越是在這種境地，越可以測試一個推銷員人格的大小。

一個人除了自己的生命以外一切都已喪失了，那他還剩余些什么？換一句話說，一個人在屢遭失敗以后，他還有多少勇氣的余威可以讓他重振旗鼓？假使他在失敗之后，從此偃臥不起，放手不干，而自甘于永久的屈服，那我們就可以斷定，他不是個什么大不了的人物。假使他能雄心不減，邁步向前，不失望，不放棄，別人就能感到他人格的偉大，十足的勇氣，是可以超過他的損失、災禍與失敗的。

跌倒以后立刻站立起來，在面對失敗時去爭取勝利，這是自古以來偉大商人的成功秘訣。猶太商人羅森沃德說：“我曾問一個小孩子，他是怎樣學會溜冰的。小孩回答道：‘就是在每次跌跤后，立刻爬起來！’我想，促使每個人成功的實質也正是由于這種精神。跌倒算不上失敗，跌倒后卻站立不起來，那才叫失敗。”這也是他在經商中，對面對失敗所應具有的品格的理解。

擁有堅韌的意志，是一個想事業有成的推銷員所具有的特征。他們或許缺乏其他良好的品質，或許有各種弱點與缺陷，然而他們具備了堅韌的意志。這是所有事業有成的高手所絕不可缺少的涵養。勞苦的奔波不足以使他們灰心，事業中的困難不足以使他們喪志。不管處境如何，他們總能堅持與忍耐，因為堅韌是他們的天性。很多人成功的秘訣，就在于他們不怕失敗。他心中想要做一件事時，總是用全部的熱誠，全力以赴，從來想不到有任何失敗的可能。即便他失敗了，也會立刻站起來，保持更大的決心，向前奮斗，直至成功為止。

那些普通的推銷員，他們在推銷中一經失敗，就會一敗涂地，一蹶不振。而那些有堅韌力的推銷員，則能夠堅持不懈。那些不知怎樣才算受挫的推銷員，是不會一敗涂地的。他們縱有失敗，但他們從不以那個失敗作為最終的命運。每次失敗之后，他們會以更大的決心，更多的勇氣，站起來向前進，直至取得最后的推銷勝利！

在《塔木德》中有這樣一句話：“我們不能以一個人競賽起步時的速率來評判他得冠軍的潛力，而應該在他將達到終點時的速率來評判他。”在推銷中，有很多推銷員做事不能有始有終，他們開始時還滿腔熱忱，但在遇到困難后，往往會半途而廢。他們之所以會這樣，就因為他們沒有充分的堅韌力，來使他們達到最終的目的。當一個人滿腔熱誠、意氣豪邁的時候，他做事是何等的容易啊！所以開始做一件事時，是毫不費力的，正因為如此，我們不能在一個人剛開始做事時就估量他的真價值。

一個人在做事時，是否有不達目的不罷休的意志，這是測驗一個人品格的一種標準。堅持的力量是最難能可貴的一種品德。許多人都有隨眾向前的意識，他們在情形順利時，也肯努力奮斗；但是在大眾都選擇退出，都已向后轉，讓他自己覺得是在孤軍奮戰時，要是仍然能堅持著不放手，這就更難能可貴了。這是需要堅韌力，需要毅力的。

有一個人，他想向他的一位在紐約的商人朋友推薦一個推銷員，在他向他的朋友舉出了那個推銷員的種種優點后，商人這樣問道：“他有耐性嗎？這是最要緊的事。他能堅持嗎？特別是在困難的時候。”是的！這是對一個好的推銷員終生的問句：“你有耐性嗎？你有堅韌力嗎？你能在失敗之后仍然堅持嗎？你能不管遇到任何阻礙仍然前進嗎？”

羅森沃德是美國最大的百貨公司西爾斯-婁巴克公司的最大股東，他也是美國20世紀商界風云人物。當然這個做服裝生意起家的富翁卻也經歷了許多創業時的失敗與艱辛。

羅森沃德出生在德國的一個猶太人家庭，少年時隨家人移居美國，定居在伊利諾伊州斯普林菲爾德市。羅森沃德的家境不大好，為了維持生活，中學畢業后，他就到紐約的服裝店當跑腿，做些雜工。羅森沃德從年幼時就受猶太人的教育影響，確立了艱苦奮斗的精神。他確信凡人皆有出頭日，一個人只要選定了目標，然后堅持不懈地往目標邁進，百折不撓，勝利一定會酬報有心人。羅森沃德本著這種精神，十分賣力地賺了幾百美元。

“我要當一個服裝店老板。”這是羅森沃德的奮斗目標。為了實現這個目標，他除了在工作里留心學習和注意動態外，他把全部的業余時間用于學習商業知識，找有關的書刊閱讀。幾年后，他認為有些經驗和小小本金，決定自己開設服裝店。

可是，他的商店門可羅雀，生意極不佳，經營了一年多還把多年辛苦積蓄的一點點血汗錢全部虧光了，商店只好關門，羅森沃德垂頭喪氣地離開紐約回到了伊利諾伊州。

痛定思痛，羅森沃德反復思考自己失敗的原因。最后，他找出了原由：服裝是人們的生活必需品，又是一種裝飾品，它既要實用，又要新穎，這才能滿足各種用戶的需求。而自己經營的服裝店，沒有自己的特色，也沒有任何新意，再加上自己的商店還未建立起商譽，那是注定要失敗的。針對自己出師不利的原因，羅森沃德決心改進，他毫不氣餒繼續學習和研究服裝的經營辦法。他一邊到服裝設計學校去學習，一邊進行服裝市場考察，特別是對世界各國時裝進行專門研究。二年后，他對服裝設計很有心得，對市場行情也看得較為清楚。于是，決定重振旗鼓，向朋友借來幾百美元，先在芝加哥開設一間只有10多平方米的服裝加工店，他的服裝店除了展出他親自設計的新款服式圖樣外，還可以根據顧客的需求對已定型的服式進行改進，甚至完全按顧客的口述要求重新設計。因為他的服裝設計款式多，新穎精美，再加上靈活經營，很快博得了客戶的欣賞，生意十分興旺。又過了兩年，他把自己的服裝加工店擴大了數十倍，改為服裝公司，大批量生產各種時裝。從此以后，他的財源廣進，名聲鵲起。

回憶以前的經歷，羅森沃德說：“在人生的游戲中，失敗時常發生，每個人都別悲觀，因為失敗并不意味著沒有希望，相反活用失敗與錯誤，是自我教育和提高的有效途徑。商場如戰場，成功人士的背后可能有更多的失敗和辛酸。”

作為商人、推銷員，面對失敗，就應該像愛迪生那樣坦然而決不氣餒。愛迪生一生有1000多項科技發明，當有人問他經過許多試驗而失敗時是否會感到心灰意冷，他回答說：“不，我拋棄了錯誤的試驗，重新采取別的方法，決不沮喪！”的確，面對失敗，一定要記住，決不氣餒！用現代管理學的說法就是：失敗就是我們的學習曲線和經驗曲線的自變量，只有經歷失敗，才會汲取教訓和積累經驗，為下一次做準備。

羅森沃德還說：“在面對失敗時，對失敗要持正確健康的心態，不要恐懼失敗，要懂得失敗乃是成功必經的過程；在面對失敗時，焦點不要對著過錯與失誤！應該對準遠大的目標，活用自己的過錯或失誤；面對失敗時，千萬不能氣餒，要堅忍不拔，矢志不移；在面對失敗，發現此路不通時，要設法另謀出路，使自己順應環境，適應潮流；在失敗以后，還要善于伺機，巧于乘勢，等待機遇。”