第七章 直的不通就拐個(gè)彎

——猶太商人口才攻略七：頭腦靈活，就不會(huì)有死路

談不下去干脆換個(gè)話題

《塔木德》上說(shuō)：“生意場(chǎng)上，有時(shí)走偏遠(yuǎn)的迂回道路，實(shí)際上是達(dá)到目的的最短途徑?！痹谏虅?wù)交談中，如果遇到不太順暢的情況，就需要隨機(jī)應(yīng)變地轉(zhuǎn)移話題。無(wú)論顧客以什么理由拒絕我們，如果我們能巧妙地適時(shí)、適地、適法轉(zhuǎn)換話題，就可以改變這種狀況。否則，一條道走到底、一個(gè)勁地在那里進(jìn)攻，結(jié)果不是碰一鼻子灰，就是陷入僵局。

猶太青年吉爾拉大學(xué)畢業(yè)后去見一位企業(yè)家，試圖向這位總經(jīng)理推銷他自己，到該企業(yè)工作。

這位總經(jīng)理識(shí)多見廣，比較固執(zhí)，根本沒(méi)把吉爾拉放在眼里，沒(méi)搭上幾句話，總經(jīng)理便以不容商量的口吻說(shuō)：“不行?！?/p>

聰明的吉爾拉眉頭一皺計(jì)上心來(lái)，他決定轉(zhuǎn)移話題來(lái)對(duì)付總經(jīng)理的反駁。他若無(wú)其事地輕輕問(wèn)道：

“總經(jīng)理的意思是，貴公司人才濟(jì)濟(jì)，已完全足以使公司得以成功，外人縱有天大本事，似乎也無(wú)需加以借用。再說(shuō)像我這樣的庸才能做什么也還是未知之?dāng)?shù)，與其冒險(xiǎn)使用，不如拒之千里之外，是嗎？”

吉爾拉說(shuō)到這里故意突然中斷，只是微笑著直視總經(jīng)理。在一兩分鐘的時(shí)間里，彼此都保持沉默。總經(jīng)理終于開口了：

“你能將你的經(jīng)歷、想法和計(jì)劃告訴我嗎？”

吉爾拉又將了他一軍：“噢！抱歉，抱歉，剛才我太冒昧了，請(qǐng)多包涵，不過(guò)像我這樣的人還值得一談嗎？”說(shuō)完，吉爾拉又沉默了。

總經(jīng)理誠(chéng)懇地對(duì)他說(shuō)：“請(qǐng)不要客氣。”

于是吉爾拉便將自己的經(jīng)歷、學(xué)歷及對(duì)該企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展規(guī)劃的看法等系統(tǒng)地告訴了總經(jīng)理。

總經(jīng)理聽完他的話后，態(tài)度立刻就改變了，由嚴(yán)肅轉(zhuǎn)到慈祥。臨走時(shí)總經(jīng)理對(duì)他說(shuō)：“小伙子，我決定錄用你，明天來(lái)上班，請(qǐng)保持過(guò)去的熱情與毅力好好干吧！”

如果吉爾拉在直接推銷自己不成功的時(shí)候不趕緊轉(zhuǎn)換話題，怎么能轉(zhuǎn)敗為勝呢？

吉爾拉得到這份工作后，一天總經(jīng)理讓他去鄉(xiāng)村推銷電器。當(dāng)他來(lái)到一所富有而整潔的家舍前叫門時(shí)，對(duì)方只將門打開一條小縫，戶主太太從門內(nèi)伸出頭來(lái)。當(dāng)她看見來(lái)人是一位行銷員時(shí)，猛然把門關(guān)閉了。吉爾拉再次敲門，敲了很久，她才又將門打開，但僅僅是勉強(qiáng)地開了條小縫，而且，還沒(méi)有等吉爾拉說(shuō)話，她就不客氣地開始說(shuō)起難聽話來(lái)。

雖然一開始十分不順利，但吉爾拉卻不罷休，決心轉(zhuǎn)移話題，碰碰運(yùn)氣。他改變口氣說(shuō)：“太太，很對(duì)不起，我拜訪你并非是來(lái)行銷產(chǎn)品的，只是想向你買一點(diǎn)雞蛋?！?/p>

聽到這里，太太的態(tài)度稍微溫和了一些，門也開大了一點(diǎn)。吉爾拉接著說(shuō)：“您家的雞長(zhǎng)得真好，看它們的羽毛長(zhǎng)得多漂亮。這些雞大概是多明尼克種吧？能不能賣給我一些雞蛋？”

這時(shí)，門開得更大了。太太問(wèn)吉爾拉：“你怎么知道這是多明尼克種雞？”吉爾拉知道自己的話已經(jīng)打動(dòng)了太太，便接著說(shuō)：“我家也養(yǎng)了一些雞，可是像您所養(yǎng)的這么好的雞，我還未見過(guò)呢！而且我飼養(yǎng)的來(lái)亨雞，只會(huì)生白皮的蛋。夫人，你知道吧，做蛋糕時(shí)，用黃皮的蛋比白皮的蛋好。我家今天要做蛋糕，所以我便跑到你這里來(lái)了……”

老太太一聽這話，頓時(shí)高興起來(lái)，到屋里去給他取雞蛋。

吉爾拉利用這短暫的時(shí)間，隨便看了一下四周的環(huán)境，發(fā)現(xiàn)她家擁有整套的務(wù)農(nóng)設(shè)備，于是見了老太太繼續(xù)說(shuō)道：“夫人，我可以這樣說(shuō)法，你養(yǎng)雞賺的錢一定比你先生養(yǎng)奶牛賺的錢多。”

這句話說(shuō)得太太心花怒放，因?yàn)殚L(zhǎng)期以來(lái)，她丈夫雖不承認(rèn)這件事，而她總想把自己的得意之處告訴別人。

于是她便把吉爾拉當(dāng)做知己，帶他參觀雞舍。參觀時(shí)，吉爾拉不時(shí)感嘆，他們還交流著養(yǎng)雞方面的常識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。

這樣，兩人越來(lái)越親近，可以暢所欲言。最后，太太談到孵化小雞的一些麻煩和保存雞蛋的一些困難，吉爾拉不失時(shí)機(jī)地向老太太成功推銷了一臺(tái)孵化器和一臺(tái)大冰柜。

當(dāng)然，在使用這種方法時(shí)，要注意適時(shí)抓住時(shí)機(jī)，在對(duì)方心情舒暢時(shí)巧妙地亮出你的回馬槍。

東方不亮就讓西方亮

對(duì)待商業(yè)上的難題，當(dāng)從正面去做而無(wú)法解決時(shí)，不妨打破常規(guī)，從它的反面去著手，去宣傳，這樣也能收到意想不到的效果。

美國(guó)麥克公司董事長(zhǎng)庫(kù)里恰克，以前只是一個(gè)小商販，靠做小生意起家。有一年，他把所有的本錢取出來(lái)，購(gòu)進(jìn)了一大批日本貨，準(zhǔn)備在美國(guó)出售。不料進(jìn)貨不到兩天，還沒(méi)來(lái)得及出售，日本偷襲珍珠港的事件發(fā)生了，美國(guó)人抵制日貨，使庫(kù)里恰克瀕臨破產(chǎn)的境地。庫(kù)里恰克有苦難言，辛辛苦苦賺來(lái)的錢眼看就要泡湯了，他整天坐在椅子上，面對(duì)堆積如山的日貨長(zhǎng)吁短嘆，度日如年，幾乎想要跳樓自殺。

這時(shí)庫(kù)里恰克忽然想起了他的好朋友巴尼拉，一位移民美國(guó)的猶太商人，巴尼拉的生意做得很成功，他決定請(qǐng)這位朋友幫幫忙。

聽完庫(kù)里恰克的苦訴后，巴尼拉微笑著說(shuō)：“我的朋友，讓我給你說(shuō)個(gè)事吧！昨天我陪太太去書店買書，你知道她是一個(gè)肥胖者，她問(wèn)有沒(méi)有《如何減肥》這本書，售貨員說(shuō)：‘對(duì)不起，只有《如何增胖》。' ‘你拿我開玩笑？’我太太很不高興地說(shuō)。‘絕非開玩笑，太太，你只要按書中的建議相反去做不就成了。我有一位朋友，她長(zhǎng)得比您還要胖，有一次來(lái)我店里買《如何減肥》。當(dāng)時(shí)沒(méi)有，我就把《如何增肥》這本書推薦給她，想不到2個(gè)月后見到她時(shí)，居然瘦了10千克。太太，試一下嗎？’結(jié)果，我太太就高高興興地買了那本《如何增肥》的書。”

“好吧，巴尼拉，我懂你的意思，具體我該怎樣做呢？”

“下一次，你可以對(duì)來(lái)你商店的顧客這樣說(shuō)：‘美利堅(jiān)的同胞們，買日貨是愛(ài)國(guó)的最好表現(xiàn)，有愛(ài)國(guó)心的人不可不買。為什么呢？現(xiàn)在跟日本打仗，如果每個(gè)人買了一批日貨，就等于省下一批國(guó)內(nèi)資源。這部分資源就能轉(zhuǎn)用于軍需品，就能增加美利堅(jiān)的一分國(guó)力?！@樣就會(huì)大不一樣的，我的朋友，你可以試一下。”

奇跡真的出現(xiàn)了，庫(kù)里恰克照著這樣一說(shuō)，美國(guó)人紛紛購(gòu)買他的日貨，這樣他的日貨很快就賣完了。本來(lái)瀕臨破產(chǎn)的庫(kù)里恰克，把抵制日貨改變成提倡購(gòu)買日貨，結(jié)果他不僅沒(méi)有虧本，反而賺了一大筆。

正話反說(shuō)，也是一種打破常規(guī)的方法。說(shuō)出來(lái)的話，與所表達(dá)的字面意思完全相反，這就叫正話反說(shuō)。如字面上肯定，而意義否定；或字面上否定，而意義上肯定。這種方法的妙處在于讓顧客從逆向思維中尋找到答案。

有一則宣傳戒煙的公益廣告，上面完全沒(méi)提到吸煙害處，相反地卻列舉了吸煙的四大好處：一省布料：因?yàn)槲鼰熞谆挤伟A，導(dǎo)致駝背，身體萎縮，所以做衣服就不用那么多布料；二可防賊：抽煙的人常患?xì)夤苎?，通宵咳嗽不止，賊以為主人未睡，便不敢行竊；三可防蚊：濃烈的煙霧熏得蚊子受不了，只得遠(yuǎn)遠(yuǎn)地避開；四可永保青春：不等年老便可去世。

這里說(shuō)的吸煙的四大好處，實(shí)際上是吸煙的害處，卻顯得很幽默，讓人們從笑聲中悟出其真正要說(shuō)明的道理，即吸煙危害健康。

讓客戶自己說(shuō)服自己

猶太商人安東尼常常能把那些看來(lái)已經(jīng)做不成的交易起死回生，許多人都不相信，詢問(wèn)他有什么秘訣。安東尼給他們講了這樣一個(gè)故事：

有位公主得了病，非要她的國(guó)王父親給她弄到月亮，她的病才能好。國(guó)王請(qǐng)大臣們想辦法，可大家都無(wú)計(jì)可施，因?yàn)檎l(shuí)也弄不到月亮，但又說(shuō)服不了這位任性的公主。這時(shí)一位大臣對(duì)國(guó)王建議：“我們?yōu)槭裁床蝗?wèn)問(wèn)公主呢？”于是國(guó)王讓他去問(wèn)公主。

大臣先答應(yīng)給公主搞到月亮，然后問(wèn)公主月亮到底有多大，有多遠(yuǎn)，是用什么做成的。公主說(shuō)了，月亮和她的手指甲一樣大，最多也不過(guò)和窗前的樹梢一樣高，而且當(dāng)然是拿金子做成的。這位大臣就讓珠寶匠用金子給公主做了一個(gè)“月亮”，并串在項(xiàng)鏈上讓公主戴在胸前。公主果然很高興，病一下子就好了。

可是，國(guó)王回頭一想又擔(dān)心起來(lái)了，因?yàn)榈搅送砩显铝吝€會(huì)出來(lái)，公主不是覺(jué)得被騙了嗎？他急忙又請(qǐng)來(lái)大臣們商議，眾大臣們還是毫無(wú)辦法。最后又是那位大臣說(shuō)：“既然大家都沒(méi)有辦法，那我們?yōu)槭裁床蝗ピ賳?wèn)問(wèn)公主呢？”

于是，他又去找公主。正好已到晚上，公主正望著窗外，手里拿著大臣送給她的小月亮。大臣故作不解，問(wèn)：“公主，月亮不是掛在你胸前了嗎？它怎么又在天上出現(xiàn)了呢？”

沒(méi)想到公主笑了，說(shuō)：“這真是個(gè)傻問(wèn)題。當(dāng)我掉了一顆牙，在原先的地方不是還會(huì)長(zhǎng)出一顆新牙來(lái)嗎？”大臣立即顯出恍然大悟的樣子，答道：“對(duì)??！當(dāng)一頭鹿失去它的角，可不是還會(huì)長(zhǎng)出新的角來(lái)嗎？”公主于是十分得意地告訴大臣：“月亮的情形也是這樣?！?/p>

“其實(shí)，任何事情都是這樣?！卑矕|尼說(shuō)，“在我們做交易時(shí)，有時(shí)面對(duì)客戶的疑問(wèn)和拒絕，我們不必正面解釋，可以繞彎地反問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題讓客戶自己解答，讓客戶的解答回應(yīng)他以前所提的問(wèn)題，這種方法叫作讓客戶自己說(shuō)服自己，或是‘讓客戶自己踢球’。當(dāng)客戶的回答否定了他自己的疑問(wèn)或拒絕時(shí)，就等于讓他自己說(shuō)服了自己，這不是很有意思嗎？”

讓顧客自己說(shuō)服自己，的確是一個(gè)絕妙的辦法。安東尼說(shuō)：“在讓顧客自己說(shuō)服自己時(shí)，我們只需巧妙地提問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題讓他回答就行了。”

有一次，安東尼試圖說(shuō)服一個(gè)客戶買他的產(chǎn)品，但是，那位客戶拒絕了。安東尼不動(dòng)聲色地說(shuō)：“好吧，瓊斯先生，我知道我失敗了，盡管不情愿，我還是接受失敗，我認(rèn)為您應(yīng)當(dāng)擁有這件產(chǎn)品，但我已經(jīng)知道您不想買了?！卑矕|尼開始收拾東西，準(zhǔn)備離開，客戶也明顯放松?！安贿^(guò)，在我離開之前，請(qǐng)您幫我一個(gè)忙，好嗎？”

客戶：“好說(shuō)，讓我試試看，什么忙？”

安東尼：“您知道當(dāng)?shù)赜姓l(shuí)可能會(huì)對(duì)這種產(chǎn)品感興趣嗎？”

客戶：“讓我想想……隔壁有個(gè)人，他需要添置一個(gè)?！?/p>

安東尼：“太好了?。ㄓ浵聛?lái)）還有誰(shuí)？”

客戶：“鮑博有點(diǎn)興趣，他需要一個(gè)，你還可以……”

安東尼：“請(qǐng)等一下，有個(gè)事我不太明白。”

客戶：“什么事？”

安東尼：“您剛才說(shuō)了5個(gè)人的名字和地址，他們都是您的朋友和鄰居，他們都對(duì)我的產(chǎn)品感興趣。這件產(chǎn)品對(duì)他們都有益處，但對(duì)您卻沒(méi)有用，我不相信，瓊斯先生，請(qǐng)您說(shuō)說(shuō)，這到底是為什么？”

客戶告訴了理由，還提出了最后的異議，這時(shí)局面發(fā)生變化，他們又開始重新討價(jià)還價(jià)了。這就是安東尼的“讓顧客自己說(shuō)服自己”的起死回生術(shù)。

其實(shí)，安東尼的這招與我們常說(shuō)的讓客戶自相矛盾話術(shù)有幾分相似。在銷售活動(dòng)中，我們經(jīng)常會(huì)面對(duì)一些傲慢自大，不把推銷員當(dāng)回事的客戶。面對(duì)這樣的顧客時(shí)，我們應(yīng)表示抗議并表現(xiàn)出自己的錚錚氣節(jié)。這時(shí)，我們不妨來(lái)個(gè)“以其人之道，還治其人之身”的突襲戰(zhàn)術(shù)來(lái)攻破他們的心理防線，這也可以達(dá)到起死回生的效果。

猶太人納克德是一位資深的推銷員，但是在他漫長(zhǎng)的推銷生涯中曾經(jīng)也遇到過(guò)非常不利的局面。

有一次，他去訪問(wèn)一個(gè)非常傲慢的總經(jīng)理。此人脾氣很大，沒(méi)什么嗜好。偶爾會(huì)去打高爾夫球，聽說(shuō)就連在打高爾夫球時(shí)都旁若無(wú)人，傲慢自大。這是最令推銷員頭痛的人物，不過(guò)對(duì)這一類人物，納克德倒是胸有成竹，懷著輕松的心情去拜訪。

納克德先向傳達(dá)小姐介紹道：“您好！我是納克德，已經(jīng)跟貴公司的總經(jīng)理約好了，麻煩您通報(bào)一聲。”

“好的，請(qǐng)等一下?！?/p>

接著，納克德被帶進(jìn)總經(jīng)理室。總經(jīng)理正背著納克德坐在轉(zhuǎn)椅上看公文。過(guò)一會(huì)兒，他才轉(zhuǎn)過(guò)身，看了納克德一眼，又轉(zhuǎn)身處理他的公文，一副愛(ài)理不理的樣子。

就在那一瞬間，納克德想好了一個(gè)對(duì)付這位總經(jīng)理的辦法，他大聲地說(shuō)：“總經(jīng)理您好！我是納克德，今天打擾您了，我改天再來(lái)拜訪?！?/p>

納克德一面說(shuō)著，一面從椅子上站起來(lái)，總經(jīng)理轉(zhuǎn)身愣住了。

“您說(shuō)什么？”

“我告辭了，再見！”

納克德轉(zhuǎn)身向門口走去。

對(duì)方顯得有點(diǎn)驚慌失措：“喂！你這個(gè)人怎么回事，一來(lái)就走了，到底是來(lái)干什么的？”

“是這樣的，剛才我在傳達(dá)處聽小姐說(shuō)您非常忙，所以我特地請(qǐng)求傳達(dá)小姐，哪怕給我一分鐘也好，讓我拜見總經(jīng)理并向您問(wèn)好。如今任務(wù)已經(jīng)完成，所以向您告辭。謝謝您，改天再來(lái)拜訪您，再見！”

走出總經(jīng)理室，他面帶笑容，向傳達(dá)小姐道謝，然后急忙走出那家公司。

按常規(guī)，與客戶見面，一來(lái)就走，這是一種很不禮貌的行為?？墒?，納克德這一舉動(dòng)對(duì)“傲慢自大”型的客戶常有出人意外的效果。

他在匆匆告辭后幾天，納克德又去做第二次訪問(wèn)。

“嘿！你又來(lái)啦，前幾天怎么一來(lái)就走了呢？你這個(gè)人蠻有趣的?！?/p>

“??！那一天打擾您了，我早就該再來(lái)拜訪……”

“請(qǐng)坐！請(qǐng)坐！不要客氣?！?/p>

這次，這位傲慢的客戶與上一次的態(tài)度就大不相同了。

免費(fèi)給客戶一點(diǎn)甜頭嘗嘗

《塔木德》上說(shuō)：“想從別人手里得到什么，就要先給他一些什么?！豹q太商人把它的道理用在說(shuō)服客戶購(gòu)買商品上面，這跟我們平常所說(shuō)的欲取先予是同一回事。

赫伯特·波恩特只憑辦公室、信箋和電話建立了華盛頓地區(qū)管理咨詢服務(wù)公司。這種服務(wù)的潛在顧客很不集中，在公司剛成立時(shí)，沒(méi)有任何客戶上門，為了生存，赫伯特·波恩不得不為自己推銷?！拔医o從前的大學(xué)同學(xué)打了3個(gè)電話，”波恩特說(shuō)，“每個(gè)人都問(wèn)我有什么事，我說(shuō)我在聯(lián)系咨詢工作?！苯又麄儐?wèn)：“你現(xiàn)在在為誰(shuí)咨詢？”波恩特不得不說(shuō)：“我還沒(méi)有客戶?！?/p>

在同學(xué)那里一無(wú)所獲之后，波恩特從馬克·吐溫那里學(xué)到了一招。吐溫在內(nèi)華達(dá)開發(fā)銀礦失敗后，身無(wú)分文來(lái)到了舊金山，去了最著名的一家報(bào)社應(yīng)聘記者。

結(jié)果他被拒絕了，吐溫告訴編輯他不要求薪水——他要提供免費(fèi)報(bào)導(dǎo)，這樣他馬上獲得了這份工作。不久他又提出辭職，提醒他的老板“我沒(méi)有薪水”，報(bào)社付給了他薪金，并派他做一名駐外記者。

波恩特如法炮制。他拜訪了該領(lǐng)域最具權(quán)威性的一家公司，為該公司提供了整體工作方案并告知經(jīng)理該項(xiàng)服務(wù)不收費(fèi)，他很誠(chéng)懇地說(shuō)明了原因，客戶很高興地接受了。

“我很賣力地為那家公司工作，舉行會(huì)議，解決問(wèn)題，做計(jì)劃，并將每日的進(jìn)展匯報(bào)存檔?！辈ǘ魈卣f(shuō)。

兩星期之內(nèi)，老板拜訪了波恩特，他不僅為波恩特的工作所打動(dòng)，更為其方法所折服。他問(wèn)波恩特需要什么費(fèi)用，波恩特提出了一個(gè)價(jià)格，他們對(duì)此進(jìn)行了磋商。

波恩特等待著購(gòu)買信號(hào)并最終得到同意。當(dāng)然這是個(gè)特例，并不是每個(gè)推銷員都能免費(fèi)提供他的產(chǎn)品，但你可免費(fèi)提供服務(wù)和幫助以贏得購(gòu)買信號(hào)，就會(huì)得到回報(bào)。當(dāng)波恩特再與朋友通話，朋友問(wèn)及他的客戶時(shí)，波恩特已在該領(lǐng)域小有名氣了。

猶太商人把準(zhǔn)世人都愛(ài)貪小便宜的心理，免費(fèi)給客戶一點(diǎn)甜頭嘗嘗，就很容易接近客戶。如果這種推銷是客戶不可缺少的服務(wù)而且又好，很快就能獲得客戶的心。

在黎巴嫩有一家公司專門經(jīng)銷煤油和煤油爐。公司創(chuàng)始人費(fèi)爾·普德在公司成立開始，大肆刊登廣告，極力宣揚(yáng)煤油爐的諸多好處，但收效甚微，其產(chǎn)品幾乎無(wú)人問(wèn)津，貨物大量積壓，公司瀕臨絕境。費(fèi)爾·普德整日在家唉聲嘆氣，一時(shí)間也沒(méi)有辦法。一天，他的兒子小費(fèi)爾讓他隨自己一起去買小寵物，在寵物店里，小費(fèi)爾想要一條小狗，但是他不敢做主，因?yàn)樗母赣H一直沉默不語(yǔ)。這時(shí)店老板微笑著說(shuō)：“小朋友，你可以把它抱回家與你共度周末，如果你不喜歡，星期一你就把它送回來(lái)，行嗎？”星期一過(guò)后，小費(fèi)爾卻怎么也不愿意把小狗送回去了，因?yàn)樗呀?jīng)離不開小狗了。

在20世紀(jì)80年代，電視對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)還是個(gè)新鮮玩意。費(fèi)爾·普德夫人早就想買一臺(tái)電視了，這天，他們倆來(lái)到了商場(chǎng)，費(fèi)爾·普德先生猶豫不決，銷售員走過(guò)來(lái)對(duì)他說(shuō)：“普德先生，我知道您可能還有許多顧慮，您今天很難下決定購(gòu)買，要不這樣，您先把電視抱回去，一個(gè)禮拜后，假如您覺(jué)得不滿意就麻煩您通知我一聲，我去取回就是了。這樣又不花您一分錢，您說(shuō)好嗎？”當(dāng)他們把電視抱回家后，鄰居們看到他家屋頂豎起的天線，紛紛詢問(wèn)能不能過(guò)來(lái)看電視。鄰居們看了一晚上電視之后，他們?cè)趺匆膊荒軟](méi)有電視了！

費(fèi)爾·普德先生從以上兩件事中受到了很大的啟發(fā)，當(dāng)他再一次去公司上班時(shí)，立即招來(lái)手下職員，讓他們登門向住戶無(wú)償贈(zèng)送煤油爐。職員們大惑不解，還以為老板愁瘋了呢，但看著老板那詭秘的神情，只得依令而行。住戶們得到無(wú)償贈(zèng)送的煤油爐，真是大喜過(guò)望，豈有拒收之理？一個(gè)個(gè)競(jìng)相給公司打電話，索要煤油爐。不久，公司的煤油爐就贈(zèng)送一空。

當(dāng)時(shí)，爐具還沒(méi)有現(xiàn)代化，什么煤氣、電飯鍋、微波爐都沒(méi)有，人們生火做飯只能用木柴和煤。這時(shí)，煤油爐的優(yōu)越性明顯地顯現(xiàn)出來(lái)了，家庭主婦們簡(jiǎn)直一天也離不開它。很快她們便發(fā)現(xiàn)煤油燒完，這回只能自己到市場(chǎng)上去買，公司可一毛不拔了。當(dāng)時(shí)煤油價(jià)格不低，但已離不開煤油爐的人們也只得掏腰包了。再后來(lái)，煤油爐也漸漸用舊用壞了，于是只好買新的。如此循環(huán)往復(fù)，費(fèi)爾·普德公司的煤油和煤油爐便暢銷不衰。

至于從前付出的那筆代價(jià)，自然是羊毛出在羊身上，就是真的白白送掉，也只是相當(dāng)于一小筆廣告費(fèi)而已，而這樣做的效果是遠(yuǎn)非那些干巴巴的廣告效果所能比的。

故意裝作不在乎的樣子

一位猶太商人說(shuō)：“推銷員的目的就是賣掉手中的產(chǎn)品，但是有時(shí)表現(xiàn)得過(guò)于熱情，反而會(huì)使顧客有一種強(qiáng)迫感，人都有自尊心，不喜歡被別人逼得太過(guò)分而就范。這時(shí)故意做出無(wú)所謂推銷的姿態(tài)，往往能給客戶制造出禁果分外香的效應(yīng)，不會(huì)有太多壓力?！?/p>

有一天，猶太商人阿吉休姆在溫斯彼羅市兜售炊具。他敲了公路巡邏員安徒先生家的門，他的妻子開門請(qǐng)推銷員進(jìn)去。

安徒太太：“我的先生和隔壁迪爾先生正在后院，不過(guò)，我和迪爾太太愿意看看你的炊具?！?/p>

阿吉休姆：“請(qǐng)你們的丈夫也到屋子里來(lái)吧！我保證，他們也喜歡我對(duì)產(chǎn)品的介紹?！?/p>

于是，兩位太太“硬逼”著他們的丈夫也進(jìn)來(lái)了。

阿吉休姆做了一次極其認(rèn)真的烹調(diào)表演。他拿他所推銷的那套炊具用文火不加水地煮蘋果，然后又用安徒太太家的炊具以傳統(tǒng)方法加水煮，兩種不同方法煮成的蘋果區(qū)別如此明顯，給兩對(duì)夫婦留下深刻的印象。但是男人們顯然害怕他們會(huì)貿(mào)然買下什么，因而裝作毫無(wú)興趣的樣子。

于是，阿吉休姆決定采用“欲擒故縱”的推銷術(shù)。他洗凈炊具，包裝起來(lái)，放回到樣品盒里，對(duì)兩對(duì)夫婦說(shuō)：“嗯，多謝你們讓我做了這次表演，我實(shí)在希望能夠在今天向你們提供炊具，但我只帶了樣品，也許你們將來(lái)才想買它吧?！?/p>

說(shuō)著阿吉休姆起身準(zhǔn)備離去，這時(shí)兩位丈夫立刻對(duì)那套炊具感了興趣，他們都站了起來(lái)，想要知道什么時(shí)候能買得到。

安徒先生：“請(qǐng)問(wèn)，現(xiàn)在能向你購(gòu)買嗎？我現(xiàn)在確實(shí)有點(diǎn)喜歡那套炊具了。”

迪爾先生：“是啊，你現(xiàn)在能提供貨品嗎？”

阿吉休姆真誠(chéng)地說(shuō)：“兩位先生，實(shí)在抱歉，我今天確實(shí)只帶了樣品，而且什么時(shí)候發(fā)貨，我也無(wú)法知道確切的日期。不過(guò)請(qǐng)你們放心，等能發(fā)貨時(shí)，我一定把你們的要求放在心里。”

安徒先生堅(jiān)持說(shuō)：“唷，也許你會(huì)把我們忘了，誰(shuí)知道呀？”

這時(shí)，阿吉休姆感到時(shí)機(jī)已到，就自然而然地提到了定貨事宜：“噢，為了保險(xiǎn)起見，你們最好還是付定金買一套吧。一旦公司能發(fā)貨就給你們，這可能等待一個(gè)月，甚至可能要兩個(gè)月。”

兩位太太趕緊掏口袋付了定金。大約6個(gè)星期以后，商品發(fā)貨了。

人的天性似乎總是想要得到難以得到的東西。在這里，阿吉休姆只是利用了這個(gè)天性，達(dá)到巧妙地推銷了自己的產(chǎn)品的目的。

猶太商人在運(yùn)用這種“不在乎”語(yǔ)氣時(shí)，很注意不要讓對(duì)方看出破綻，并且摸清了對(duì)方的確有真的購(gòu)買意圖，這樣做才不會(huì)前功盡棄。

“假如黃金能像煤炭一樣，人們就不會(huì)將其視為貴重之物，并制成各種首飾佩戴以示豪富了；假如煤炭也像黃金一樣稀少，人們怕是要揣起一塊來(lái)以顯尊貴了。”這是猶太人對(duì)“物以稀為貴”的看法。他們認(rèn)為，有時(shí)巧妙地說(shuō)出“物以稀為貴”的話語(yǔ)，也能收到意想不到的效果，與“買不買由你，我不在乎”有異曲同工之妙。

以色列的吉利爾市場(chǎng)是一個(gè)很有特色和朝氣的市場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)上任何一種商品上市，總是會(huì)吸引眾多消費(fèi)者紛至沓來(lái)，爭(zhēng)相搶購(gòu)，呈現(xiàn)一派門庭若市、生意紅火的興旺景象。

原來(lái)這個(gè)吉利爾市場(chǎng)對(duì)所有進(jìn)貨的商品統(tǒng)統(tǒng)僅出售一次，即使是市場(chǎng)十分熱銷的產(chǎn)品也毫不例外地絕不再次進(jìn)貨經(jīng)營(yíng)。

這么一來(lái)，久而久之便給消費(fèi)者留下了極其深刻的印象：吉爾利市場(chǎng)上出售的商品都是最好的，要買到最新的產(chǎn)品，在吉利爾市場(chǎng)上切不可猶豫。

“機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)喲！”這是吉利爾市場(chǎng)的銷售員對(duì)那些本不打算購(gòu)買商品的顧客最有用的一句話語(yǔ)。也正因?yàn)槿绱?，吉利爾市?chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況一向很好，而且在以色列很有名氣。

用幽默的談吐打破僵局

幽默以它的機(jī)智、詼諧、風(fēng)趣、含蓄給人以智慧的啟迪、美的享受。在生活中，具有幽默感的人總是討人喜歡，受人歡迎。

那么為什么幽默的談吐能吸引別人呢？這便要從人的心理角度來(lái)分析。人是一種矛盾的動(dòng)物，他一方面不堪忍受孤獨(dú)寂寞，要與他人交流溝通，具有群居性；另一方面人們對(duì)陌生人，總有一種戒備心和恐懼感。所以，碰到陌生人的第一個(gè)反應(yīng)便是關(guān)起心扉；然而又并不僅僅如此，他還想去了解探察別人。如果這個(gè)陌生人表現(xiàn)出爽朗善意、幽默的談吐風(fēng)度，對(duì)方便會(huì)慢慢了解你并不是“來(lái)者不善”，從而謹(jǐn)慎地打開心扉。

爽朗幽默的人很容易打開別人的心扉，不但容易打動(dòng)異性的芳心，也容易打動(dòng)客戶的心。所以爽朗和幽默的個(gè)性能造就出情場(chǎng)高手也能造就出商場(chǎng)高手。

推銷員對(duì)客戶來(lái)說(shuō)完全是陌生人，開始并不被客戶了解。如果推銷員在訪問(wèn)會(huì)談時(shí)隨時(shí)展現(xiàn)笑容，對(duì)人和藹可親、談吐風(fēng)趣，對(duì)于推銷事業(yè)當(dāng)然幫助很大。

在推銷中，如果遇到僵局，適當(dāng)講一些幽默話語(yǔ)，能迅速降低客戶對(duì)商品的不滿，以至于消除對(duì)推銷員的敵意，促使推銷成功。這是猶太人慣用的一種打破僵局的手法。

在猶太商人阿布拉的商店里，有位顧客看中了一條有白頭鳥的被面，但又猶豫。這鳥的姿勢(shì)很美，就是嘴巴太尖了，怕買了它以后夫妻要吵架，便自言自語(yǔ)地說(shuō)出了這種顧慮，老板阿布拉聽了笑著說(shuō)：“這種圖案其實(shí)很吉祥，您看這白頭鳥頭上的白發(fā)，表示夫妻白頭偕老；它們的嘴巴伸得長(zhǎng)，是在說(shuō)悄悄話，是它們相愛(ài)的意思。”顧客禁不住哈哈大笑連說(shuō)：“有道理！有道理！”

顧客從不買到買的轉(zhuǎn)變，是商人巧用幽默語(yǔ)言的結(jié)果。另外，幽默的話語(yǔ)也可以用來(lái)對(duì)付顧客的刁難性要求。在一飯店，有位顧客為難女服務(wù)員說(shuō)：“服務(wù)員，我要一盤牡蠣！記住，不要那種太大的或是太小的，也不要太老的或太嫩的，而且，現(xiàn)在就給我拿上來(lái)，懂了嗎？”

服務(wù)員機(jī)智地回答：“聽您的吩咐，順便問(wèn)一下，先生，您是要帶珍珠的，還是不帶珍珠的？”這一幽默的反問(wèn)，使得顧客無(wú)言以對(duì)，反而佩服和尊重女服務(wù)員，不得不莊重地修改自己的要求。

在以色列，有一位名叫佛萊特的牙醫(yī)先生，開了一家診所。一天，診所來(lái)了一位牙病患者，托著腮幫說(shuō)牙痛得厲害，請(qǐng)佛萊特看看。佛萊特拿著手術(shù)器具，左弄弄右弄弄，說(shuō)：“是不是覺(jué)得很痛呢？”

“是的?！?/p>

“是不是應(yīng)該要拔掉了？”“是的，那要多少錢？”

“35美元。”“什么，要35美元，太貴了?！?/p>

然后顧客又問(wèn)：“那要多久時(shí)間呢？”“5分鐘?！?/p>

“哇，有沒(méi)有搞錯(cuò)，5分鐘需要35美元?！狈鹑R特說(shuō)：“假如您覺(jué)得時(shí)間短，我可以用兩個(gè)小時(shí)來(lái)拔掉您的牙齒，您看好嗎？”

牙痛患者當(dāng)然說(shuō)不，長(zhǎng)痛不如短痛。佛萊特用一些幽默的方式來(lái)問(wèn)問(wèn)題，很快地就解決了顧客的抗拒并成交。

猶太商人是這樣評(píng)價(jià)幽默的：幽默能使緊張的氣氛，一下子變得輕松，它能使談話因?yàn)槌錆M情趣而受人歡迎；它能使對(duì)立沖突，一觸即發(fā)的態(tài)勢(shì)轉(zhuǎn)而和諧融洽；它能讓對(duì)方心悅誠(chéng)服地理解，接納、嘆服你的勸慰，接受你的觀點(diǎn)?？傊哪恼勍峦茉诶щy的局勢(shì)下打開光明之窗。是否具有幽默感，還是人們?cè)u(píng)價(jià)優(yōu)秀的推銷人員的標(biāo)準(zhǔn)之一。

在生意場(chǎng)上，面對(duì)著強(qiáng)手如林、競(jìng)爭(zhēng)激烈的局勢(shì)，如何贏得顧客，這里面大有文章。如果運(yùn)用機(jī)智，巧用幽默，將使你旗開得勝，生意興隆。

這些年，美國(guó)航空公司之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，各種各樣的機(jī)票減價(jià)消息常有所聞，但人們對(duì)此并不感興趣。其中美國(guó)西部航空公司為了改變這種不利局面，在機(jī)票減價(jià)的條件下加了巧妙的幽默話語(yǔ)，結(jié)果就大不一樣了。

一天，有位顧客走進(jìn)西部航空公司的售票廳，對(duì)售票小姐說(shuō)：“我要兩張舊金山的機(jī)票。”

“好的，先生。”

“有優(yōu)惠嗎？”

“有的，不過(guò)，先生，這種機(jī)票有多種優(yōu)惠價(jià)格，不知您適合哪一種？”小姐開始了她幽默的優(yōu)惠推銷。

“您如果在星期一至星期五之間乘飛機(jī)，并且保證在鹽湖城（美國(guó)西部城市，那里教徒很多，有不抽煙、不喝酒等許多清規(guī)戒律）上空不吸煙的話，我們可以給您優(yōu)惠價(jià)格?！?/p>

“我從不吸煙，能給多少優(yōu)惠？”

“你是美國(guó)印第安人嗎？”

“不是。你問(wèn)這干嗎？”

“那太遺憾了，先生，因?yàn)槿绻怯〉诎踩瞬⒃谇宄?點(diǎn)啟程，又在次日清晨返回的話，我們可以給您30%的減價(jià)優(yōu)惠，但現(xiàn)在只剩8%了?！?/p>

“哎，我的上帝，請(qǐng)問(wèn)你們還有其他優(yōu)惠條件嗎？”

“嗯，如果您已結(jié)婚50年以上并沒(méi)有離婚，并且是去參加您的結(jié)婚紀(jì)念活動(dòng)的話，我們給您減價(jià)20%?！?/p>

“這對(duì)我不合適，還有嗎？”

“如果您是個(gè)神經(jīng)外科大夫，為了給病人做手術(shù)來(lái)買往返機(jī)票，您可以得到10%的減價(jià)優(yōu)惠?！?/p>

“哼，好事都少不了神經(jīng)科大夫。我在政府機(jī)構(gòu)做事，你們沒(méi)有什么像我這種人可以享受的優(yōu)惠嗎？”

“有的，這里有一種票，如果您是一個(gè)國(guó)家度假的駐外使館人員，那可以給予15%的優(yōu)惠?！?/p>

“那我又錯(cuò)過(guò)了，我正和我太太一起旅行?！?/p>

“哎呀，先生您怎么不早說(shuō)呢？您太太不到60歲吧？如果她不到60歲，且你們又不趕周末旅行，那可享受20%的優(yōu)惠價(jià)?！?/p>

“可我們只有在周末才有空呀？”

“嗯，別灰心，請(qǐng)問(wèn)您和您夫人中有當(dāng)學(xué)生的嗎？如果你們有上大學(xué)的，且又在星期五（星期五在美國(guó)雖屬周末，卻又因耶穌在星期五遇難而被視為不祥的日子）乘飛機(jī)，我們可給你們45%的減價(jià)優(yōu)惠。”

“我的天，差不多便宜一半?。】上乙言鐑赡昴钔甏髮W(xué)。這樣吧！小姐，您還是給我那8%的優(yōu)惠吧，謝謝您的介紹。”

如果售票小姐一開始便說(shuō)出8%的優(yōu)惠機(jī)票，顧客也許覺(jué)得不滿意而作罷。但是，利用幽默的話語(yǔ)，讓顧客面對(duì)如此名目繁多而又富有幽默色彩的優(yōu)惠條件，這位乘客最后雖沒(méi)得到多少優(yōu)惠，卻也心滿意足的買下了機(jī)票。不用說(shuō)，只要有機(jī)會(huì)，他還會(huì)多多光顧這家航空公司。