猶太商人的推銷細(xì)節(jié)

第一章 推銷的實(shí)質(zhì)就是推銷自己

——猶太商人推銷細(xì)節(jié)一：具備過硬的自我推銷素質(zhì)

言談舉止要流露出充分的自信

一位猶太商人說：“你的內(nèi)心充滿著自信，你的事業(yè)就會成功。有方向感的信心，可讓人們每一個意念都充滿力量，當(dāng)你有強(qiáng)大的自信去推動你的成功車輪時，你就能平步青云，無止境地攀上成功之巔。”

自信仿佛是個永恒的話題。古今中外，多少成功者曾對這兩個字做過精辟的解釋，抒發(fā)過獨(dú)到的見解。拿破侖說：“‘不可能’，這個詞只能在愚人的字典里找得到。”他還說：“勝利不站在智慧的一方，而站在自信的一方。”蕭伯納說：“有自信心的人，可以比浩渺更偉大，能夠化平庸為神奇。”戴爾·卡耐基說：“如果你真相信自己，并且堅信自己一定能達(dá)到夢想，你就真正能夠步入坦途，而別人也會需要你。”奧格斯特·馮·史勒格說：“在真實(shí)生命里，每個事業(yè)都從信心開始，并由信心邁出第一步。”麥修·阿諾德也說：“一個人除非自己有信心，否則不能帶給別人信心；只有讓自己信服的人，才能使別人信服。”自信是積極向上的產(chǎn)物，也是一種積極向上的動力。自信，對于一個推銷員的成功與否是非常重要的。自信是推銷員所必須具備的、最不可缺少的一種氣質(zhì)。

猶太商人深知人性的特點(diǎn)：人們通常喜歡與才能出眾的人交往。顧客也一樣，他們不希望與毫無自信的推銷員打交道，因?yàn)樗麄円蚕Ｍ趧e人面前自我表現(xiàn)一番。只有信得過自己的人，別人才會把責(zé)任放心地托付到他的身上。當(dāng)你和客戶商談時，言談舉止若能流露出充分的自信，肯定會贏得客戶的信任，客戶信任了你才會相信你的商品說明，從而放心購買。通過自信，才能產(chǎn)生信任，而信任，則是客戶購買你的商品的關(guān)鍵因素。

客戶對于商品，經(jīng)常都懷有類似一樣的不滿和疑問，因此，在面對客戶時，不可以自己覺得無法銷售，或表現(xiàn)出面有難色的神情。你如能自我訓(xùn)練，精心計劃，相信你一定能賣出商品。

猶太人威特利，曾經(jīng)是一名保險推銷員，之后創(chuàng)立了“威特利壽險公司”并擔(dān)任總經(jīng)理。他經(jīng)常對新的推銷員說：“滿懷自信地向所有潛在主顧推銷，他們也能從中感受到你的那份自信。”

威特利年輕的時候，經(jīng)常往來于各大城市之間，當(dāng)時他選擇行駛的道路一般是舊高速公路——為的是可能碰到有興趣買保險的主顧。一天中午，威特利駕車經(jīng)過一個村莊，看到一位農(nóng)夫正在一片廣闊的麥田中間開著牽引車，他覺到這位農(nóng)夫可能就是他的潛在客戶。于是，就停車朝他遠(yuǎn)遠(yuǎn)打招呼，示意他過來一下。農(nóng)夫以為有什么重要的事情，于是走了過來。

當(dāng)?shù)弥乩且晃槐ｋU推銷員后，農(nóng)夫怒氣沖沖地說：“我發(fā)誓，我一定要把下一個向我推銷保險的搗蛋鬼，狠狠地擲出我的土地以外。”

威特利看著他微笑著說：“讓我告訴你一件事，在你對我采取行動前，你最好已經(jīng)保了所有的險，因?yàn)槟銜苄枰！?/p>

兩個人之間保持了一陣短暫的沉默，雙方連眼睛都不敢眨一下，過了一會兒，農(nóng)夫便爆發(fā)出了爽朗的笑聲：“算了吧，這樣一個大熱天，我正好需要休息一下。到我的房子里來吧，讓我聽聽你到底要說什么。”他將手搭到威特利的肩膀上，二人便一路朝他的房子走去。

進(jìn)了他家的廚房，農(nóng)夫便對著他的妻子說：“嘿，親愛的，來見見這位威特利先生吧，這小子以為他可以說服我。”然后這對夫婦便相互大笑起來。看到他們笑得是如此高興，威特利也放聲大笑了起來。當(dāng)笑聲停止時，威特利就賣出了有生以來最容易的一個保險。

威特利后來回想說：“像這樣的情況不止一次地發(fā)生。但從我的推銷經(jīng)驗(yàn)中我知道，當(dāng)一名潛在主顧以恐嚇姿態(tài)對我怒吼時，我是絕對不可以退縮逃走的。我已明白，不論潛在主顧是多么的氣惱憤怒，他也不會真的對一名推銷員進(jìn)行身體攻擊。因此，在我還是一個年輕的推銷員時，我便意識到，無論怎么，挨打的可能性是十分微小的，你完全沒必要擔(dān)憂這一點(diǎn)。退一步講，即使有人真的對我動粗，我的身體還是能承受得住的。因?yàn)橛羞@樣的想法，我才能勇往直前，從沒害怕，我充滿自信地向所有潛在主顧推銷保險，他們從中感受到了我的那份自信。因此，在我每次發(fā)出這種讓人始料不及的推銷攻勢時，很少會遭遇別人的排斥拒絕。”

猶太商人把良好的心態(tài)當(dāng)做自信的一部分。在他們看來，良好的心態(tài)始于心靈，終于心靈。換句話說，你要想有持續(xù)完成任務(wù)的積極心態(tài)，首先就要有一種對成功的強(qiáng)烈的渴望或需要。對于成功的愿望和企圖心永遠(yuǎn)是一個成功的推銷員所必備的條件，他們對于銷售他們的產(chǎn)品具有無比的動力和熱誠，他們想要成為頂尖的人物，他們有強(qiáng)烈的成功欲望，他們絕對不會允許任何事情阻礙他們達(dá)成目標(biāo)。但一般的推銷員并非如此，他們只要能夠賺到每個月的生活費(fèi)就可以了，他們只需要每個月達(dá)成公司給他們設(shè)定的目標(biāo)就成了，他們沒有比這更強(qiáng)烈的愿望了。

良好的心態(tài)實(shí)際上就是信念——相信你自己，相信你成功的能力。事實(shí)證明，只有自己相信自己然后才能讓別人信任。

把外表風(fēng)度的美留在顧客的心里

猶太商人認(rèn)為：一個人的內(nèi)在價值雖然很重要，但是交往對方需要很長時間才能對他進(jìn)行評判，因此最直接且最迅速造成印象的，則是他的外表形態(tài)。個人的穿著打扮和身體動作則是決定他外表形象的首要因素，推銷人員是否受到客戶的重視、尊敬和好感，或者是反感、藐視，外表形態(tài)在其間起著非常重要的作用。

在商業(yè)活動中，比如談判、推銷，如果那個人的形象氣質(zhì)俱佳、風(fēng)度翩翩，往往能帶給別人賞心悅目的感覺，直接激發(fā)他人的斗志，有時甚至?xí)龠M(jìn)交易的成功；反之，如果那人形象不佳，會給對方留下不良的第一印象，使對方在心理上對那人的公司的產(chǎn)品和交易產(chǎn)生種種疑慮，這可以說是心理學(xué)中“光環(huán)效應(yīng)”的結(jié)果。

一位經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶說：“一個推銷員來拜訪我，他開始做一個好得非同尋常的銷售介紹，但我老是走神。我看著他的鞋子、他的褲子，然后再把目光掃過他的襯衫和領(lǐng)帶。大部分時間我都在想，如果這位專業(yè)推銷員說的都是真的，那他為什么穿得如此落魄呢？他告訴我他手中有很多訂單，他有許多顧客，他們也購買了大量的這種產(chǎn)品，但他的個人外表致命地顯示他說的話不是真的。我最后沒有購買，因?yàn)槲覍λ年愂鰶]有信心。”

一個人良好的形象包括良好的儀表、談吐和精神狀態(tài)這幾方面的內(nèi)容。推銷商品前首先要推銷自己，這顯然已成為真理。在推銷時擁有良好的外表，有新鮮的感覺，對客戶有著不可抗拒的魅力。服飾是一種無聲的推銷語言，《塔木德》中說：“服飾的整潔得體不僅是自我形象的樹立，也是對交往對象的尊重。”“一個人長得好不好是遺傳問題，儀態(tài)好不好是修養(yǎng)問題。”

猶太商人有這樣一句話：“初次見面給人印象的90%產(chǎn)生于服飾。”在商業(yè)交往過程中人都是先看外表的，尤其是初次見面。外表可以反映一個人的內(nèi)在氣質(zhì)，是一個人性格的外觀。良好的外表能夠給對方留下深刻的美好印象，通常客戶的心理是：外表體面的推銷人員，賣的商品應(yīng)該也不錯；穿著隨便不修邊幅的人，自然不會有什么好產(chǎn)品。穿戴沒分寸，也會適得其反。有一些身穿成套名牌服裝的推銷人員，打名家特別設(shè)計的領(lǐng)帶，腕上戴著勞力士金表，配著流行藝術(shù)圖案袖扣等等。這種打扮過了頭的推銷人員，讓客戶覺得和自己格格不入，難免心生排斥，在提醒自己謹(jǐn)防上當(dāng)受騙的同時，已經(jīng)在心里迅速地筑起了一道堅固而不可逾越的城墻。

適宜得體的打扮最能反映出你的氣質(zhì)，所以著裝方，一定要精心謹(jǐn)慎，任何場合都要穿著得體，正如任何問題都曉得正確的答案一樣，讓人服氣。同是一個人，穿著打扮有異，給人留下的印象也會出現(xiàn)異樣，對交往對象也會產(chǎn)生一種錯覺。美國有位猶太商人特意做過一個實(shí)驗(yàn)，他本人以不同的打扮出現(xiàn)在同一地點(diǎn)，當(dāng)他身穿西服以紳士模樣出現(xiàn)時，無論是向他問路或時間的人，大多彬彬有禮，而且本身看起來基本上是紳士階層的人；當(dāng)他打扮成無業(yè)游民時，接近他的多半是流浪漢，或是來找火借煙的。如果推銷員衣衫不整地去與客戶洽談，對方會覺得你缺乏誠意、不當(dāng)回事，所以應(yīng)穿得素雅莊重一些為佳，因?yàn)檫@有利于推銷工作的順利進(jìn)行。

在猶太商人看來，良好的風(fēng)度也不僅僅局限于穿著打扮，談話水平與精神狀態(tài)也起著非常重要的作用。比如在與客戶商談中，一個優(yōu)秀的推銷員說話時不溫不火，不卑不亢。反之，若言語表現(xiàn)急于求成，或唯唯諾諾，則容易受制于人。首先，在與客戶商談中不恰當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)是對對方的不尊重，甚至引起誤會和摩擦。對客戶說話，首先遇到的是稱謂問題。如何稱呼對方，必須分清對象，尊重對方的稱謂習(xí)慣，注意親疏關(guān)系，熟悉程度及年齡、性別、相互關(guān)系的差別。

在與客戶商談中，要注意談話的距離、手勢、音調(diào)、措辭等。談話距離如果太遠(yuǎn)容易表現(xiàn)為“爭利”心理大于“協(xié)同合作”心理，說明雙方分歧較大，矛盾突出。距離太近，表現(xiàn)出雙方談話較親密，容易謙讓、遷就，甚至使自己損失慘重。一般談話的距離至少要保持半米以上。

在與客戶商談中，推銷員說話時可采用適當(dāng)手勢。手勢應(yīng)與商談主題相適應(yīng)，打手勢也要注意空間的大小，切忌幅度過大，達(dá)于夸張。同時推銷員的手勢也應(yīng)該簡明易懂。比如：平掌搖動通常表示不同意；手指敲桌子可以表示謝謝；雙手搓動可表示高興或著急；舉手平掌表示別說了。

在與客戶商談中，說話的音調(diào)抑揚(yáng)頓挫，無不是在增加語言的內(nèi)容和效果。如果語調(diào)冷漠平板，則給人以拒人千里的感覺。若談話時音調(diào)自然飽含感情，就容易使雙方消除緊張情緒，在談笑風(fēng)生中從容應(yīng)答，給對方帶來一個完滿的結(jié)局。另外，音調(diào)的不同也能夠反映出推銷員對該推銷的重視程度。

推銷員還要注意推銷的措辭。措詞要恰當(dāng)、婉轉(zhuǎn)，避免使用生硬的、有情緒的字眼。一個有良好素養(yǎng)的推銷員，往往是泰然自若、一言九鼎的，而不是滔滔不絕或咄咄逼人，因?yàn)檫@一切往往是容易招人厭惡的。

良好的風(fēng)度還包括在舉止方面，比如在推銷過程中，推銷員要有挺拔的站姿。要求肩平、挺胸、兩眼平視、嘴唇微閉、面帶微笑，雙肩自然下垂，雙手在背后或體前自然交叉，兩腿膝關(guān)節(jié)與髖關(guān)節(jié)展直。挺拔的站姿也反映了推銷員良好的心理狀態(tài)，說明推銷員充滿信心和力量。

推銷員的坐姿要端莊。推銷中，最適當(dāng)?shù)淖耸莾赡_著地，膝蓋成直角，與對方交談時，身子要適當(dāng)前傾，切忌一坐下來就靠在椅背上，顯得體態(tài)松弛沒有禮貌，坐沙發(fā)時雙腳側(cè)放或稍加疊放較為合適。女士就座時切忌翹起二郎腿，更不可將雙腿叉開，這樣很不雅觀，也顯得缺乏教養(yǎng)。

推銷員還要有灑脫的走姿。走姿的基本要領(lǐng)是，行走時雙肩平衡，目光平視，下頜微收，面帶微笑。手臂伸直放松、手指自然彎曲、雙臂自然擺動，在掌握走姿要領(lǐng)的同時還要區(qū)分賓主身份：當(dāng)做為賓客時，緩步進(jìn)門，環(huán)視一周，確定自己的走向和位置；當(dāng)做為主人時，若客人等在房間應(yīng)疾步入門，眼睛搜尋主賓并伸手向主賓致意，以表示歉意、誠意和合作態(tài)度。若自己先到房間，可以引客人入席，以示禮貌。

另外，推銷員的態(tài)度直接影響交談雙方的情緒和推銷效果。如果推銷員態(tài)度過于強(qiáng)硬，往往會使推銷陷入僵局。如是推銷員態(tài)度中肯、親和，則容易營造融洽的交談氣氛。

總之，形象是推銷過程的第一印象，為了給人留下良好的第一印象，推銷人應(yīng)牢記以下幾點(diǎn)：如果你不想成為同行的笑柄，你的服裝必須合體；如果你不想讓同行或客戶鄙視，你的服裝必須莊重；如果你不想讓人看出你的性格或愛好，你的服裝必須是保守的、得體的；如果你不想讓客戶堅持固有的不好想法，你的談話技巧必須到位、精神面貌必須飽滿而富有激情。

用優(yōu)良的態(tài)度換取客戶更大的回報

猶太商人非常看重經(jīng)商態(tài)度，認(rèn)為好的態(tài)度能給顧客留下好的印象，相反，如果一個人態(tài)度冷漠或態(tài)度粗俗，就會令人產(chǎn)生反感，其結(jié)果必然導(dǎo)致經(jīng)商的失敗。但一個態(tài)度良好的人，即使容貌并不清秀，甚至肢體殘缺，仍比那眉目清秀、身強(qiáng)力壯，但態(tài)度粗魯?shù)娜烁邮苋藲g迎。

世上不知有多少才能平庸的人，靠著他們良好的態(tài)度，而能夠處事順利無阻。

猶太商人格雷厄姆是擁有十幾家超市分店的經(jīng)理人，年輕時窮困異常，當(dāng)時他勉強(qiáng)湊足了一筆小小的資本，在他家鄉(xiāng)開了一家商店。開張后，他對任何顧客都和藹可親、彬彬有禮，并且十分關(guān)懷他們。有一次，一位老婦人來買東西，但是店里所有的貨色她沒有一樣看得中意，格雷厄姆道歉之后，特地領(lǐng)她到別的店去，幫她把所需要的東西買來。凡是一切可以為顧客服務(wù)的事，他無不熱心去做，后來他的聲譽(yù)隨之傳開，連離這兒很遠(yuǎn)的人也上門光顧。因此他的經(jīng)營也就迅速擴(kuò)展，現(xiàn)在已在附近開設(shè)了許多分店。

格雷厄姆的成功之處就在于他對顧客的良好態(tài)度，他也利用這個辦法去教育他的員工們這樣對待顧客。

他的員工渥道夫在超市擔(dān)任收款員。有一天，他與一位顧客發(fā)生了爭執(zhí)。

“小伙子，我已將50美元交給您了。”一位顧客說。

“尊敬的先生，”渥道夫說，“可是我并沒收到您給我的50美元呀！”

顧客有點(diǎn)生氣了。渥道夫又十分自信地說：“我們超市有自動監(jiān)視設(shè)備，我們一起去看一看現(xiàn)場錄像吧？這樣，是誰的過失就很清楚了。”

顧客跟著他去了。錄像表明：當(dāng)這位顧客把50美元放到桌子上時，前面的一位顧客順手牽羊給拿走了。而這一情況，他們兩個還有超市保安人員都沒注意到。

渥道夫說：“我們很同情你的遭遇。但是按照法律規(guī)定，錢交到收款員手上時，我們才承擔(dān)責(zé)任。現(xiàn)在，請你付款吧。”

這位顧客氣憤地說：“你們的管理有缺陷，讓我受到了屈辱，我不會再到你這個讓我倒霉的超市來購買商品了。”說完氣沖沖地走了。

格雷厄姆當(dāng)天就獲悉了這一事件，他當(dāng)即做出了辭退渥道夫的決定。一些部門經(jīng)理，還有超市員工都找到格雷厄姆為渥道夫說情和鳴不平，但格雷厄姆的意志很堅決。

渥道夫很委屈。格雷厄姆找他談話：“我知道你心里很不好受。因?yàn)槲乙o退你，一些人還說我不近人情。”

格雷厄姆走過去，和渥道夫坐在一起。他說：“我想請你回答幾個問題。那位顧客做出此舉是故意的嗎？他是不是個無賴？”

渥道夫說：“不是。”

格雷厄姆說：“他被我們超市人員當(dāng)做一個無賴請到保安監(jiān)視室里看錄像，是不是讓他的自尊心受到了傷害？還有，他內(nèi)心不快，會不會向他的家人、親朋訴說。他的親人、好友聽到他的訴說后，會不會對我們超市也產(chǎn)生反感心理？”

面對一系列提問，渥道夫都一一說“是”。

格雷厄姆說：“那位顧客會不會再來我們超市購買商品，像我們這樣的超市在我們這座城市有很多，凡是知道那位顧客遭遇的他的親人會不會來我們超市購買商品？”

渥道夫說：“不會。”

“問題就在這里，”格雷厄姆遞給渥道夫一個計算器，然后說，“咱們來做一個小測驗(yàn)，假如每位顧客的身后大約有250名親朋好友，而這些人又有同樣多的各種關(guān)系。商家得罪一名顧客，將會失去幾十名、數(shù)百名甚至更多的潛在顧客，而善待每一位顧客，則會產(chǎn)生同樣大的正效應(yīng)。假設(shè)一個人每周到商店里購買20美元的商品，那么，氣走一個顧客，這個商店在一年之中會有多少損失呢？”

幾分鐘后，渥道夫就計算出了答案，他說：“這個商店會失去幾萬甚至上百萬美元的生意。”

格雷厄姆說：“這可不是個小數(shù)字。雖然只是理論測算，與實(shí)際運(yùn)作有點(diǎn)出入，但任何一個高明的商家都不能不考慮這一問題。那位顧客被我們氣走了，至今我們還不知道他的姓名及家庭住址，因此無法向他賠禮道歉，挽回這一損失。為了教育超市營業(yè)人員善待每一位顧客，所以作出了辭退你的決定。請你不要以為我的這一決定是對你亂加罪名。”

渥道夫說：“我不會這么認(rèn)為，您的這一決定是對的。通過與您談心，使我明白了您為什么要辭退我，我會擁護(hù)您的決定，可是我還有一個疑問，就是遇到這樣的事件，我應(yīng)該怎么去處理？”

格雷厄姆說：“很簡單，你只要改變一下說話的態(tài)度就可以了。你可以這樣說：‘尊敬的先生，我忘了把您交給我們的錢放到哪里去了，我們一起去看一下錄像好嗎？’你把‘過錯’攬到你的身上，就不會傷害他的自尊心。在弄清楚事實(shí)真相后，你還應(yīng)該安慰他、幫助他。要知道，我們是依賴顧客生存的商店，不是明辨是非的法庭呀！用良好的態(tài)度與顧客相處是我們的重要課題！”

渥道夫說：“我從您的談話中學(xué)到了很多，謝謝您對我的教育。”

格雷厄姆說：“你是個工作勤懇、悟性很強(qiáng)的員工。若10年后，你會明白我的這一決定不只對超市有好處，而且對你有益處。按照我們超市的規(guī)定，辭退一名員工是要多付半年工資作為補(bǔ)償?shù)摹Ｈ绻肽旰螅氵€沒有找到合適的工作，那么你再來我們超市，我們是歡迎你來的。”

渥道夫，這個20多歲的青年，無限感慨地離開格雷厄姆和他領(lǐng)導(dǎo)的這家超市。以后，他沒有再回這家超市，他籌集了一些資金，干起了旅館事業(yè)。10年時間過去了，格雷厄姆、渥道夫都成了富商。

一次集會上，渥道夫和格雷厄姆不期而遇。他緊握著格雷厄姆的手說：“感謝您傳授給我一個寶貴的經(jīng)營訣竅，它使得我取得今天的成績。”

格雷厄姆說：“你說這，讓我感到迷惑了。我好像沒有向你傳授什么訣竅呀？”

渥道夫說：“10年前那次長談，您已經(jīng)間接說出了您的經(jīng)營要訣，就是用良好的態(tài)度對待顧客，讓每一個顧客滿意地離開商家。”

格雷厄姆說：“你真是一位聰慧的人，要知道這可是我的經(jīng)營秘訣——秘不可傳呀！”

格雷厄姆經(jīng)常用這樣一句話教育他的員工：“任何人一走進(jìn)我們的店門，就是一位新的客人，我們必須用好的態(tài)度熱情地款待，至于他買不買東西，那是他的權(quán)利，我們絕對不應(yīng)加以干涉。我們所應(yīng)做的，只是代表商店，用好的態(tài)度、熱情地招待客人。”

有許多商人或推銷人員，往往因?yàn)闆]有受過良好的訓(xùn)練，結(jié)果都養(yǎng)成了一種驕傲、蠻橫、粗魯、生硬的態(tài)度，這種人若再不自知改善，他的事業(yè)將會一片坎坷，甚至失敗。

相信自己的商品是最好的商品

猶太商人說：“在商業(yè)經(jīng)營中，首先自己要信任自己的產(chǎn)品。如果連自己都說服不了，又怎能說服別人購買自己的商品呢？即使對自己所銷售的商品不很了解，也要堅信：這是優(yōu)秀的產(chǎn)品，絕對沒有問題。抱著極大的希望，堅信它是最好的商品，并從客戶的角度，努力把心目中的優(yōu)良產(chǎn)品介紹給他人。”

客戶本身看到你滿懷激情的推銷情形，肯定會認(rèn)為：“嗯！這個推銷員這么全心全意地推銷產(chǎn)品，他一定對它深具信心！”這種態(tài)度能給客戶以“這必定是優(yōu)良的東西，沒錯”的安全感。

有些推銷員在出門推銷時心中嘀咕：這東西能賣出去嗎？之所以有這樣的想法，是因?yàn)閷ψ约核其N的產(chǎn)品不夠自信。

有位推銷語言教材的推銷員，在電話中向客戶出售“在短期內(nèi)必能說流利英語”的語言磁帶。他對客戶運(yùn)用的講話技巧不很高明，說了半天絲毫也引不起對方的興趣，但他仍不愿放棄。

客戶不耐煩了，沖他說了一句：“如果你能用英語把剛才的話重復(fù)一遍，我就買了！”

他發(fā)了一會兒愣以后，“咔嚓”把電話掛了。因?yàn)檫B他自己都不相信在短期內(nèi)能夠?qū)W會流利的英語，所以才勉強(qiáng)地反復(fù)陳述商品的特性，說破嘴皮子也表現(xiàn)不出一點(diǎn)激情。

猶太商人根據(jù)他們多年的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出：“客戶容易根據(jù)推銷員對商品的表現(xiàn)來判斷商品好壞。所以，在推銷時，推銷員表現(xiàn)出對自己商品的充分信任，會影響客戶作出正確決定的信心。”

“西蒙”公司是以色列一家提供全套服務(wù)的服裝公司。他們針對企業(yè)與專業(yè)人士的需要，親自到辦公室或家里為客戶服務(wù)。他們親自拜訪客戶，為他們提供全套高品質(zhì)的服裝。他們這種服務(wù)的一個最大優(yōu)點(diǎn)是，可以為客戶節(jié)省時間，讓他們不需要外出逛街就可以購買服裝。但也面對著一個大缺點(diǎn)，顧客對這種上門推銷的產(chǎn)品往往不太信任。

公司創(chuàng)始人西蒙先生針對這個問題，總愛用這樣的開場白：“貝爾先生，我之所以到這里來，是要成為您的私人服裝商。我知道，如果您從我這里買衣服，那是因?yàn)槟鷮ξ摇⑽业墓净蛭业漠a(chǎn)品有信心。為此，讓我先自我介紹一下：我在這一行已干了很長時間。我研究過服裝、式樣與質(zhì)地。因此，我十分自信我可以幫您挑選出合適的衣服，而這項(xiàng)專業(yè)服務(wù)是完全免費(fèi)的。”

他繼續(xù)說道：“我的公司在這一行已有12年時間。從開業(yè)以來，我們每年以超過15%的比例成長，而且在每個月的銷售中，有60%左右的人來自老客戶。

“我們公司保證向客戶提供所有的服裝需求。在這一行里，我們公司一直是最棒的。當(dāng)然只有您和我們的其他客戶才能判定，我們是否是最棒的，我可以很自信地說，只要您試一試，就會發(fā)現(xiàn)我們是最棒的。

“在我們的生產(chǎn)線上，有成套西裝、運(yùn)動外套、襯衫、輕便大衣，以及各種場合穿著的服裝——可以這么說，您想要穿的衣服，我們都有。我們生產(chǎn)的西裝是您所能買到的最好的，每一件衣服都由我們自己的工廠制造，您從別處無法獲得相等的價格、品質(zhì)，以及服務(wù)。

“您當(dāng)然可以從其他廠家買到類似的西裝，但是當(dāng)您以相同的價格買下我們公司的產(chǎn)品時，便是獲得了一套超高品質(zhì)的服裝。

“在與其他公司產(chǎn)品相去不遠(yuǎn)的售價下，不論是西裝、運(yùn)動外套、褲子、襯衫或其他任何產(chǎn)品，我們都有品質(zhì)保證，因?yàn)檫@正是我們的優(yōu)勢所在。貝爾先生，截至目前為止，您的感覺如何？”

許多年以來，公司的職員便是使用這套話術(shù)作為開場白的，而且它總是能觸發(fā)正面回應(yīng)。他們堅定地認(rèn)為，即使他們的客戶早就對他們的公司與產(chǎn)品保持信心，他們也必須讓他對他們本人產(chǎn)生信心，否則達(dá)成這項(xiàng)交易的幾率就會很低。

好的推銷技巧是要讓你的潛在主顧對你、你的公司或你的產(chǎn)品充滿信心。如果一名顧客對這三者都保持信心，那么達(dá)成交易便易如反掌。

那佛爾的故事可能也會給從事推銷的人帶來一些啟迪。

猶太商人那佛爾在1982年買下了化妝品公司“麗人”，兩年后又將其出售，接著創(chuàng)辦了自己的“那佛爾公司”。

公司的主要業(yè)務(wù)是銷售中價位的美容護(hù)膚產(chǎn)品。在成立這家公司之前，那佛爾的當(dāng)務(wù)之急便是把公司的計劃寄給那些潛在的投資人以備他所需要的資金。

在寄出計劃兩個星期以后，他便打電話給這些潛在投資人，然后設(shè)法和他們約定一次私人會晤。其中有一名特別的潛在投資者名叫沃迪森。

那佛爾在電話中向沃迪森做自我介紹時說：“之前我寄出過一份商業(yè)計劃給您，今天給您打電話是想和您談一談那份計劃。”

“是的，那佛爾先生，我收到了。”

“如果你有興趣投資這項(xiàng)計劃，我很樂意和您見面詳談。”那佛爾對他說。

“那很好。”沃迪森回答：“你感到什么時候見面比較方便呢？”

那佛爾從來沒想過，竟然這么容易就和他約定好了時間。一周之后，那佛爾坐在沃迪森的辦公室里，準(zhǔn)備投出一個完美的推銷球。他是做了充分準(zhǔn)備的，手上備有各式各樣的文件、圖表、財務(wù)計劃，當(dāng)然還有一份財務(wù)報表，上面清楚寫著自己與一群投資人如何買進(jìn)“麗人”公司，兩年之后將其賣出而獲得了高額的利潤的全過程。可是當(dāng)那佛爾講述到一半時，沃迪森打斷了他的話。

“那佛爾，你現(xiàn)在可以停下來了。”

當(dāng)時，那佛爾以為他的制止行為是他對這項(xiàng)計劃絲毫不感興趣。忽然間，他像是一只泄了氣的皮球，但是他不甘心，不愿在還未大力推銷之前就此歇手。

事實(shí)上情況并沒有那佛爾想象的那樣糟糕。沃迪森的臉上露出了一抹微笑，他說：“好了，我準(zhǔn)備投資你的公司了。”他暫停了一會兒，繼續(xù)說道：“你不需要再找其他投資人了，我將提供給你全部所需的資金。”

那佛爾臉上寫滿驚異的神色。頓了一會兒，沃迪森又補(bǔ)充說：“那佛爾，讓我告訴你為何要做這項(xiàng)投資。事實(shí)上，我不是在投資你的公司，我是在投資你這個人。”

“兩年前，”他繼續(xù)說，“有一次我走進(jìn)一家百貨公司，正好看到你在那里推銷你的‘麗人’香水，你在你身邊營造出的那種興奮熱烈的情緒讓我印象深刻。你的身旁聚集了一大群人，整層樓都被‘麗人’香水的氛圍籠罩著。你們不斷賣出產(chǎn)品，你們也高興地聽到現(xiàn)金不斷進(jìn)入收銀機(jī)的聲音。嗯，那個情景讓我畢生難忘。我一直忘不了一個公司老板竟然可以放下架子，以奇特的方式進(jìn)行推銷。你就在那里說著、感覺著、推銷著你的產(chǎn)品。很顯然，你全身心地信任你的產(chǎn)品，這就是我為什么投資的原因。”

沃迪森接著補(bǔ)充說：“我知道，你就是那種會讓事情成功的人。你會走出去，做每一件你應(yīng)該做的事，以確保你的事業(yè)成功。”

那佛爾便籌措到了數(shù)百萬美元的資金，這正是那佛爾要組建新公司的全部所需資金。

把信譽(yù)當(dāng)做自己的一筆重要資產(chǎn)

著名猶太商人沙維爾說：“在外人眼里，商人是狡詐的。而明智的商人對于這一點(diǎn)就非常聰明，他們在經(jīng)商中從不愚弄對方。從長遠(yuǎn)的觀點(diǎn)看，信譽(yù)是一筆重要的資產(chǎn)。”

猶太商人認(rèn)為，推銷是一種激烈的競爭，而且競爭的方式方法多種多樣，使人防不勝防。但是，不管怎樣做生意都要以誠相待。推銷這一過程絕不是脅迫的代名詞。生意人的成功是靠良好的信譽(yù)來保證的。

單從實(shí)用主義角度來看，誠實(shí)守信對于生意人來說是絕對重要的。如果你的顧客從心底里不信任你，那么他不會從你那里購買任何東西。相反，當(dāng)對方認(rèn)為你可信時，也就等于相信了你的產(chǎn)品。

世界上任何商人的經(jīng)商目的都是為了賺錢，然而他們的做法卻大不一樣。有些人做著一夜暴富的美夢，根本沒有建立良好信譽(yù)的耐心和教養(yǎng)，只知快刀宰人，六親不認(rèn)。他們遍布大大小小的市場，漫天要價、信口雌黃，坑蒙拐騙，直到暴力威脅。也有些人深信：君子愛財，取之有道。這“道”中，他們認(rèn)為良好的信譽(yù)是至關(guān)重要的。

一位女士去猶太商人庫克瓦爾的“滿意”樂器店里買鋼琴，最終選中了一架她認(rèn)為物美價廉的。她將營業(yè)員叫到身邊，將自己的選擇告訴了他。營業(yè)員一看鋼琴上的售價標(biāo)簽，愣住了，他向這位女士道歉，請她稍等，他要去向經(jīng)理庫克瓦爾請示一下。一會兒，經(jīng)理從店堂后快步走出來，老遠(yuǎn)便向這位女士伸出手，笑著說：“祝賀您！您花最少的錢，買了一架最好的鋼琴！原來，也是營業(yè)員的疏忽，售價標(biāo)簽上少標(biāo)了一個“0”，但店主與顧客的交易就這樣輕松地完成了。

我也曾聽過朋友博伊爾講的他在以色列目睹的一個小小的場面，其中也可以看出猶太商人的氣度。

博伊爾在以色列旅游，住在一個商業(yè)區(qū)的旅館里，一天下午，他和一位朋友走進(jìn)一家專門經(jīng)營旅游紀(jì)念品的商店。商店?duì)I業(yè)面積不小，但商品的陳列非常粗放，店里沒有一只玻璃貨柜，銅雕銀器、彩瓶掛盤、仿古的大理石雕像，都隨意地擺在一張張木臺子上。

那里的商店，經(jīng)常都是冷冷清清的，不像我們的商店，總是摩肩接踵，擁擠不堪。可就是這么巧，有兩位白人婦女在就要走出店門時，可能是因?yàn)槠渲械囊粋€大概仍然留戀某件商品吧，轉(zhuǎn)身要再看一眼，就在她轉(zhuǎn)身之際，她腰間的挎包將門口木臺子上的一個五彩瓷瓶掛到了地上，當(dāng)然摔個粉碎。

若在一些別的商店里出現(xiàn)這個場面，毫無疑問，店主要堅持索賠，顧客要據(jù)理力爭，指責(zé)店主商品擺得不是地方。

這次卻不是這樣。正當(dāng)那位白人婦女有些不知所措的時候，店主已經(jīng)走到她面前，說：“對不起！沒有嚇著您吧？”

白人婦女也連聲道歉，問他：“要我賠嗎？”

店主說：“您在告訴我，應(yīng)該把東西擺在恰當(dāng)?shù)牡胤健Ｕ埌桑瑲g迎您再來！”

最后的結(jié)局是這樣的：那位白人婦女買走了一個古希臘的銅像。她的朋友大概也覺得這位店主可以信賴，買走了兩個彩色掛盤。

用良好的信譽(yù)經(jīng)商、做推銷，對一些人來說，需要一個體味的過程，在這個過程中，顧客是最好的教育者，可以令那些不懂此道的人漸漸上“道”。

面對失敗要有重振旗鼓的勇氣

猶太商人認(rèn)為：檢驗(yàn)一個商人品格的優(yōu)劣，最好是在他失敗的時候。失敗了以后，他是怎樣一個境況？失敗能喚起他更大的勇氣嗎？失敗能使他付出更大的努力嗎？失敗能使他發(fā)現(xiàn)新的力量，煥發(fā)出潛在力嗎？失敗了以后，是決心更加堅強(qiáng)呢，還是就此心灰意懶？越是在這種境地，越可以測試一個推銷員人格的大小。

一個人除了自己的生命以外一切都已喪失了，那他還剩余些什么？換一句話說，一個人在屢遭失敗以后，他還有多少勇氣的余威可以讓他重振旗鼓？假使他在失敗之后，從此偃臥不起，放手不干，而自甘于永久的屈服，那我們就可以斷定，他不是個什么大不了的人物。假使他能雄心不減，邁步向前，不失望，不放棄，別人就能感到他人格的偉大，十足的勇氣，是可以超過他的損失、災(zāi)禍與失敗的。

跌倒以后立刻站立起來，在面對失敗時去爭取勝利，這是自古以來偉大商人的成功秘訣。猶太商人羅森沃德說：“我曾問一個小孩子，他是怎樣學(xué)會溜冰的。小孩回答道：‘就是在每次跌跤后，立刻爬起來！’我想，促使每個人成功的實(shí)質(zhì)也正是由于這種精神。跌倒算不上失敗，跌倒后卻站立不起來，那才叫失敗。”這也是他在經(jīng)商中，對面對失敗所應(yīng)具有的品格的理解。

擁有堅韌的意志，是一個想事業(yè)有成的推銷員所具有的特征。他們或許缺乏其他良好的品質(zhì)，或許有各種弱點(diǎn)與缺陷，然而他們具備了堅韌的意志。這是所有事業(yè)有成的高手所絕不可缺少的涵養(yǎng)。勞苦的奔波不足以使他們灰心，事業(yè)中的困難不足以使他們喪志。不管處境如何，他們總能堅持與忍耐，因?yàn)閳皂g是他們的天性。很多人成功的秘訣，就在于他們不怕失敗。他心中想要做一件事時，總是用全部的熱誠，全力以赴，從來想不到有任何失敗的可能。即便他失敗了，也會立刻站起來，保持更大的決心，向前奮斗，直至成功為止。

那些普通的推銷員，他們在推銷中一經(jīng)失敗，就會一敗涂地，一蹶不振。而那些有堅韌力的推銷員，則能夠堅持不懈。那些不知怎樣才算受挫的推銷員，是不會一敗涂地的。他們縱有失敗，但他們從不以那個失敗作為最終的命運(yùn)。每次失敗之后，他們會以更大的決心，更多的勇氣，站起來向前進(jìn)，直至取得最后的推銷勝利！

在《塔木德》中有這樣一句話：“我們不能以一個人競賽起步時的速率來評判他得冠軍的潛力，而應(yīng)該在他將達(dá)到終點(diǎn)時的速率來評判他。”在推銷中，有很多推銷員做事不能有始有終，他們開始時還滿腔熱忱，但在遇到困難后，往往會半途而廢。他們之所以會這樣，就因?yàn)樗麄儧]有充分的堅韌力，來使他們達(dá)到最終的目的。當(dāng)一個人滿腔熱誠、意氣豪邁的時候，他做事是何等的容易啊！所以開始做一件事時，是毫不費(fèi)力的，正因?yàn)槿绱耍覀儾荒茉谝粋€人剛開始做事時就估量他的真價值。

一個人在做事時，是否有不達(dá)目的不罷休的意志，這是測驗(yàn)一個人品格的一種標(biāo)準(zhǔn)。堅持的力量是最難能可貴的一種品德。許多人都有隨眾向前的意識，他們在情形順利時，也肯努力奮斗；但是在大眾都選擇退出，都已向后轉(zhuǎn)，讓他自己覺得是在孤軍奮戰(zhàn)時，要是仍然能堅持著不放手，這就更難能可貴了。這是需要堅韌力，需要毅力的。

有一個人，他想向他的一位在紐約的商人朋友推薦一個推銷員，在他向他的朋友舉出了那個推銷員的種種優(yōu)點(diǎn)后，商人這樣問道：“他有耐性嗎？這是最要緊的事。他能堅持嗎？特別是在困難的時候。”是的！這是對一個好的推銷員終生的問句：“你有耐性嗎？你有堅韌力嗎？你能在失敗之后仍然堅持嗎？你能不管遇到任何阻礙仍然前進(jìn)嗎？”

羅森沃德是美國最大的百貨公司西爾斯-婁巴克公司的最大股東，他也是美國20世紀(jì)商界風(fēng)云人物。當(dāng)然這個做服裝生意起家的富翁卻也經(jīng)歷了許多創(chuàng)業(yè)時的失敗與艱辛。

羅森沃德出生在德國的一個猶太人家庭，少年時隨家人移居美國，定居在伊利諾伊州斯普林菲爾德市。羅森沃德的家境不大好，為了維持生活，中學(xué)畢業(yè)后，他就到紐約的服裝店當(dāng)跑腿，做些雜工。羅森沃德從年幼時就受猶太人的教育影響，確立了艱苦奮斗的精神。他確信凡人皆有出頭日，一個人只要選定了目標(biāo)，然后堅持不懈地往目標(biāo)邁進(jìn)，百折不撓，勝利一定會酬報有心人。羅森沃德本著這種精神，十分賣力地賺了幾百美元。

“我要當(dāng)一個服裝店老板。”這是羅森沃德的奮斗目標(biāo)。為了實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)，他除了在工作里留心學(xué)習(xí)和注意動態(tài)外，他把全部的業(yè)余時間用于學(xué)習(xí)商業(yè)知識，找有關(guān)的書刊閱讀。幾年后，他認(rèn)為有些經(jīng)驗(yàn)和小小本金，決定自己開設(shè)服裝店。

可是，他的商店門可羅雀，生意極不佳，經(jīng)營了一年多還把多年辛苦積蓄的一點(diǎn)點(diǎn)血汗錢全部虧光了，商店只好關(guān)門，羅森沃德垂頭喪氣地離開紐約回到了伊利諾伊州。

痛定思痛，羅森沃德反復(fù)思考自己失敗的原因。最后，他找出了原由：服裝是人們的生活必需品，又是一種裝飾品，它既要實(shí)用，又要新穎，這才能滿足各種用戶的需求。而自己經(jīng)營的服裝店，沒有自己的特色，也沒有任何新意，再加上自己的商店還未建立起商譽(yù)，那是注定要失敗的。針對自己出師不利的原因，羅森沃德決心改進(jìn)，他毫不氣餒繼續(xù)學(xué)習(xí)和研究服裝的經(jīng)營辦法。他一邊到服裝設(shè)計學(xué)校去學(xué)習(xí)，一邊進(jìn)行服裝市場考察，特別是對世界各國時裝進(jìn)行專門研究。二年后，他對服裝設(shè)計很有心得，對市場行情也看得較為清楚。于是，決定重振旗鼓，向朋友借來幾百美元，先在芝加哥開設(shè)一間只有10多平方米的服裝加工店，他的服裝店除了展出他親自設(shè)計的新款服式圖樣外，還可以根據(jù)顧客的需求對已定型的服式進(jìn)行改進(jìn)，甚至完全按顧客的口述要求重新設(shè)計。因?yàn)樗姆b設(shè)計款式多，新穎精美，再加上靈活經(jīng)營，很快博得了客戶的欣賞，生意十分興旺。又過了兩年，他把自己的服裝加工店擴(kuò)大了數(shù)十倍，改為服裝公司，大批量生產(chǎn)各種時裝。從此以后，他的財源廣進(jìn)，名聲鵲起。

回憶以前的經(jīng)歷，羅森沃德說：“在人生的游戲中，失敗時常發(fā)生，每個人都別悲觀，因?yàn)槭〔⒉灰馕吨鴽]有希望，相反活用失敗與錯誤，是自我教育和提高的有效途徑。商場如戰(zhàn)場，成功人士的背后可能有更多的失敗和辛酸。”

作為商人、推銷員，面對失敗，就應(yīng)該像愛迪生那樣坦然而決不氣餒。愛迪生一生有1000多項(xiàng)科技發(fā)明，當(dāng)有人問他經(jīng)過許多試驗(yàn)而失敗時是否會感到心灰意冷，他回答說：“不，我拋棄了錯誤的試驗(yàn)，重新采取別的方法，決不沮喪！”的確，面對失敗，一定要記住，決不氣餒！用現(xiàn)代管理學(xué)的說法就是：失敗就是我們的學(xué)習(xí)曲線和經(jīng)驗(yàn)曲線的自變量，只有經(jīng)歷失敗，才會汲取教訓(xùn)和積累經(jīng)驗(yàn)，為下一次做準(zhǔn)備。

羅森沃德還說：“在面對失敗時，對失敗要持正確健康的心態(tài)，不要恐懼失敗，要懂得失敗乃是成功必經(jīng)的過程；在面對失敗時，焦點(diǎn)不要對著過錯與失誤！應(yīng)該對準(zhǔn)遠(yuǎn)大的目標(biāo)，活用自己的過錯或失誤；面對失敗時，千萬不能氣餒，要堅忍不拔，矢志不移；在面對失敗，發(fā)現(xiàn)此路不通時，要設(shè)法另謀出路，使自己順應(yīng)環(huán)境，適應(yīng)潮流；在失敗以后，還要善于伺機(jī)，巧于乘勢，等待機(jī)遇。”