四、怎樣哭著向廠家要奶吃

（一）會哭的孩子有奶吃

這句話在廠商關系中應用是最胡扯的。筆者走訪了很多市場，與很多經銷商零距離溝通，最常聽到的是抱怨廠家的產品和服務存在各種問題，最需要支持的是廠家能在當地多投些廣告、多給些補貼。出于禮貌，一般情況下我的應對都比較委婉。但按照我真實的性子，我會說：“就你這點銷量和只求廣告支持的理念，如果我是廠家，一點支持都沒有。有合適的經銷商，就淘汰了你。”這不是危言聳聽，大部分有實力的品牌廠家就是這么想的。

如果一定要哭，也要會哭。但哭之前，必須先弄清楚，你是要牛奶呢，還是奶牛呢，還是一起把擠奶工也要過來。

舉個例子，我就見到一個會哭的，當時我在參加某品牌315華東區促銷宣貫會和樣板市場啟動大會。晚上，和廠家營銷總監在酒店房間里討論問題，經銷商開始輪流拜訪營銷總監。一連幾個經銷商都是直接過來哭窮，要政策、要支持的。營銷總監送走一個就鄙視一個。這時。來了一位浙江某市的年輕經銷商牛總，30歲左右，他拿出了三頁打印的工工整整的材料，然后說道：“領導，這是我們市場上一年的總結和今年的市場投入方案，請您指導一下。今年是我們做的第二年，我準備響應公司政策，新開一家店，做3～4場大型聯盟活動，新增3個左右的推廣團隊，實現銷量的再翻番。”

這次，營銷總監主動問了：“你需要廠家什么支持？”

牛總說：“目前，還不需要廠家怎么投入，畢竟市場是我們自己的，生意是我們自己的，我們的品牌和產品優勢這么明顯，做不好對不起廠家，更對不起自己。如果一定要支持，那就請領導經常蒞臨我們市場指導工作，我們做這行畢竟時間很短，我們也太年輕，難免會犯一些錯誤。”

這場會面愉快的結束了。牛總離開房間的那一刻，廠家營銷總監說話了：“像這種經銷商，要什么給什么，不要，公司能給的也要給。不僅是為了銷量，更是為了鼓勵這個正能量。這個風不能歪！”一年下來，公司能給的政策全部都給了，而且是優先級別的那種。

作為經銷商的你，會要政策了嗎？在此特別說明一下：從嚴格意義上講，廠家只需要提供產品和利潤空間就可以了，其他都是贈品。而我們的經銷商大多數情況下，毫無感恩之心，還會抱怨贈品的各種問題，贈品不夠多、贈品不夠好、贈品不貼合自身。四個字：得寸進尺。正是因為廠家有很多做不到或者做得不夠好的地方，才需要你來做。什么都提供了，要你干什么？什么都提供了，憑什么要和你分享利潤？讓廠家提供的支持和服務為你量身定制，如果你是廠家，面對成百上千的市場，為每個市場量身定制，你能做到嗎？你自己都做不到，憑什么要求廠家這么做。廠家其實只需要和你談銷量就行了。

（二）自以為是還是敬畏之心

某品牌的一個經銷商，年營業額過億，工廠下來的任何文件，他都會收集起來，認真學習、認真執行。甚至廠家找不到文件的時候，都能在他那里找到。

有人問他：“你為什么這樣呢？廠家的東西就真的那么好嗎？”

他答道：“首先，我不相信我們一小撮人能比廠家以及廠家的智囊團那么多人更聰明。其次，他們這么做肯定有他們的道理。無論是從利益上，還是從智商上，他們為什么要亂搞、要瞎搞呢。所以，對于廠家的東西，我必懷敬畏之心。說的狠一點，很多人都是死在了四個字上：自以為是。”

有人又問：“廠家的東西，都適合你的市場嗎？”

他答道：“那也不是。我也會結合我的市場去做一些改變。但是考慮到我的團隊甚至我本人也會有惰性，習慣于原來的操作、懶得改變，所以我基本上都會按照先僵化、后固化、最后再優化的思路來做，否則，開始就優化，最后極有可能什么都動不了。還有一點，就是直接奢望廠家的東西完全貼合自身的市場情況，這本身就是癡心妄想。這話不好聽，話糙理不糙。因為我原來也這副德行，后來才轉過彎來。”

這就是意識的差距。很多經銷商會抱怨廠家的變革是瞎折騰。折騰就對了！有活力的企業必須要折騰，有野心的經銷商也必然會折騰。只有折騰，才能舒展肢體，強身健體，擺布得開。至于是不是瞎折騰？那就不是單個經銷商所能判斷的了。正所謂夏蟲難以理解冬寒，一域難以理解全局。廠家做得比你大、比你強，一定有他的道理所在。