職業(yè)形象是無聲的語言。有魅力的銷售員會做到儀容端正，舉止大方；服飾整潔，搭配合理；遇事穩(wěn)重，不卑不亢；態(tài)度和藹，待人親切；言行得當，彬彬有禮。職業(yè)形象是一種力量，它是銷售員綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，也是一種競爭的資本。完美的職業(yè)形象是取得銷售成功的一條捷徑，也是增添自己魅力的籌碼。所以有人說，職業(yè)形象是無價的。

銷售員的疑問

為什么我的職業(yè)形象不能贏得客戶

王麗是醫(yī)療器械銷售代表，她每次面見客戶前，都會精心打扮一番，發(fā)色發(fā)型嚴格按照職業(yè)需要打造，看起來既干練又年輕；妝容更是化得精致無比，連脖子處那不夠白皙的膚色都用粉底遮住了；至于穿著，也很符合銷售員這一職業(yè)，黑色或者深藍色的西裝套裙，不僅讓人顯得更加干練，而且把女性的柔美曲線也展現(xiàn)出來了，非常好看；腳上細跟的黑色皮鞋，不僅拉伸了小腿的曲線，也讓整個人看起來更加高挑了……總之，王麗為自己打造的職業(yè)形象既干練又美麗。

但是讓王麗苦惱的是，她的精心打扮并沒有給她帶來相應(yīng)的回報。相反，有些客戶在第一次與她洽談之后，就不見了蹤影，即便打通了對方的電話，得到的也是對方的百般推托或拒絕，似乎對方不敢再與她見面。

為了工作，王麗在個人形象的打造上花費了大量的財力和精力，但是收效甚微。她的口才不錯，也掌握了大量醫(yī)療器械方面的知識，而且她的長相也不錯，可是為什么一些客戶見了她第一面后就不愿與她繼續(xù)商談了呢？對此，王麗百思不得其解。

解決之道

得體的職業(yè)形象能夠促進銷售工作的順利進行。通常，在與客戶見過面后，客戶如果出現(xiàn)帶有反感情緒的反應(yīng)，那么，就要反思一下自己所打造的自以為很完美的職業(yè)形象是否有不妥的地方。

比如，上例中的王麗自以為自己的職業(yè)形象無懈可擊，卻不知道她的職業(yè)形象其實并不利于她銷售工作的開展。

首先，王麗銷售的是醫(yī)療器械，其凸顯女性曲線的西裝套裙雖顯干練，但與醫(yī)療器械的距離似乎遠了一些，這會讓人產(chǎn)生“掛羊頭賣狗肉”的感覺，或者給人留下“花瓶”等不專業(yè)的印象，如此一來，自然很少有人對王麗所賣的醫(yī)療器械感興趣了。

其次，王麗將職業(yè)形象打造得太過美麗，這會讓大多數(shù)人產(chǎn)生自卑感、距離感。生活中，大多數(shù)人都是平凡的，固然愿意欣賞美麗、親近美麗，但如果將職業(yè)形象打造得過于美麗，會讓人自慚形穢，從而不愿意與之接觸。通常，職業(yè)形象固然要讓人賞心悅目，但更要充滿親和力。

作為銷售人員，為了避免類似王麗的錯誤，需要明確以下幾點：

1.好的銷售形象是銷售員綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，包括良好的精神面貌、優(yōu)秀的待人接物能力、得體的舉止等外在表現(xiàn)，也包括睿智的頭腦、適宜的談吐等內(nèi)在的體現(xiàn)。這兩方面中的任何一方面做不好，都不能算是擁有良好的職業(yè)形象，也不能獲得客戶的青睞。

2.銷售員打造良好的職業(yè)形象是為了影響客戶，而不是單純地向客戶展示形象良好的自己。良好的職業(yè)形象要充分加以利用，才能起到事半功倍的效果。

3.職業(yè)形象不僅要與銷售員這一職業(yè)相符，更要與所銷售的產(chǎn)品相符。比如，作為健身器械的銷售人員，穿上讓人顯得活力十足的運動裝去推銷產(chǎn)品，一定比穿著西裝套裙的效果更好。

當然，根據(jù)個人特點、職業(yè)特點、銷售產(chǎn)品，打造適宜的職業(yè)形象并不是一件容易的事。本章接下來的內(nèi)容將為你解決這個問題。

第一印象決定銷售的成敗

美國心理學(xué)家洛欽斯于1957年進行了一個實驗，他設(shè)計了四篇不同的短文，分別描寫一位名叫杰姆的人。第一篇文章整篇都把杰姆描述成一個開朗而友好的人；第二篇文章前半段把杰姆描述得開朗友好，后半段則描述得孤僻而不友好；第三篇與第二篇相反，前半段說杰姆孤僻不友好，后半段卻說他開朗友好；第四篇文章全篇將杰姆描述得孤僻而不友好。洛欽斯請四個組的被試者分別讀這四篇文章，然后在一個量表上評估杰姆的為人到底友好不友好。

實驗結(jié)果表明，文章內(nèi)容的前后安排是至關(guān)重要的。描述開朗友好在先的，評估杰姆友好的被試者為78%；描述孤僻不友好在先的，評估杰姆友好的被試者僅為18%。

從實驗可見，第一印象在人際交往中是非常重要的。人與人之間初次見面所留下的第一印象，會在彼此的意識中占據(jù)主導(dǎo)地位，影響雙方后續(xù)的交往。這一點，在銷售過程中也表現(xiàn)得尤其明顯。

在銷售過程中，能否給客戶留下良好的第一印象，有時候在很大程度上影響著客戶是否會接受并購買銷售人員的產(chǎn)品。而如果銷售人員給客戶留下的第一印象不佳，那么銷售人員要想在后來的接觸中扭轉(zhuǎn)客戶對自己的態(tài)度，就必須付出加倍的努力，要用一百個甚至更多的好印象去彌補。

不過，即使如此，也未必能成功改變客戶對銷售員的看法。因此，與其事后費力彌補，不如在銷售之初就留給客戶一個良好的第一印象。下面事例中的曉強就做到了這一點。

曉強是一位銷售新人，他的工作是銷售各種廚具。上班的第一天，老板就交給他一個很重要的任務(wù)，讓他到一個客戶家里推銷廚具。

曉強盡管心里有些緊張，但還是穩(wěn)住了心神。當他站在客戶的家門口時，他毫不猶豫地摁響了門鈴。一位女士打開門詢問曉強的來意，曉強自然、得體、禮貌地說明了來意，并進行了自我介紹。之后，曉強被請進屋里。曉強在那僅待了半小時，就與那位女士簽訂了合同，那位女士買下了價值5000元的廚具。

在這之前，那位女士已經(jīng)打發(fā)走了5位廚具的銷售人員，而且他們的銷售價格都比曉強的低。但是她為什么偏偏選擇和曉強簽訂合同呢？原因很簡單，那位女士說：“這個小伙子很有禮貌，很敦厚，給我留下了良好的印象。”

事例中的曉強能夠銷售成功，主要是因為他給客戶留下了良好的第一印象。可見，銷售人員在初次面見客戶時，一定要把自己最優(yōu)秀、最美好的一面展現(xiàn)出來，使自己先得到客戶的認可，然后再推銷產(chǎn)品。如果客戶對你的印象不佳，即使你的產(chǎn)品再好，也會把對你的厭惡轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上。

因此，你必須爭取給客戶留下良好的第一印象，博得客戶的好感和認可。那么，銷售人員應(yīng)該從哪些方面來注意自己的職業(yè)形象，從而給客戶留下良好的第一印象呢？

1.銷售人員要注意自己的穿著和打扮。當你穿著得體、整潔時，客戶就會潛意識地認為你是在一家很正規(guī)、很優(yōu)秀的公司工作，從而對你和你提供的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生信任。這樣，銷售起來就更加容易成功。

2.要注意自己的言行。當你守時、禮貌、準備充分地出現(xiàn)在客戶面前的時候，你的這些良好品質(zhì)也會給客戶留下良好的第一印象，而這個正面的印象會像光圈一樣擴展到你做的每件事情上，也會擴展到你的產(chǎn)品上，促使客戶認同你和你的產(chǎn)品。

同時，銷售員應(yīng)使自己的言行合乎禮節(jié)。禮節(jié)是一個人內(nèi)在修養(yǎng)及精神面貌的外在表現(xiàn)。言行合乎禮節(jié)的銷售員往往能夠給客戶留下深刻的第一印象，而客戶往往只會和值得信賴、合乎禮節(jié)的銷售人員合作。言行合乎禮節(jié)的基本原則是真誠、熱情、自信、謙虛，圍繞這幾個基本原則去交往，必然能給客戶留下良好的第一印象。

總而言之，銷售人員給客戶留下的第一印象是實現(xiàn)銷售的敲門磚，是提升銷售業(yè)績的“靠山”，千萬不要小看了第一印象的作用，其代表的不僅僅是銷售員自己，而且也代表了其所在的公司以及公司的產(chǎn)品。因此，銷售人員必須將“第一印象”充分重視起來，爭取給每一位客戶留下良好的第一印象。

言談要得體

銷售過程中，銷售員與客戶之間免不了要通過言語交流。一名優(yōu)秀的銷售員，往往可以通過言談打開客戶的心扉，贏得客戶的信任，提升自己以及產(chǎn)品、公司的良好形象，進而實現(xiàn)銷售。可見，言談得體對銷售成功是非常重要的。那么，要想言談得體，銷售員需要怎樣做呢？具體來說，需要做到以下幾個方面。

1.得體的問候。銷售員在與客戶見面交談時，必定需要問候，以引起客戶重視，保障銷售過程順利進行。

在向客戶問候時，要依照客戶的地位、與客戶的熟悉程度等采用不同的問候方式，力求做到得體、合乎禮節(jié)。否則，就會造成一些不必要的尷尬或麻煩，甚至可能傷害到客戶的自尊心。如此一來，與客戶的關(guān)系就會急轉(zhuǎn)直下，而且很難彌補。

2.與客戶談?wù)摰脑掝}要簡單明確。談的問題簡單明確，能夠使客戶迅速抓住要領(lǐng)，然后才能深談和交換意見。不要海闊天空、漫無邊際地說些無關(guān)痛癢的問題，以免客戶不知所云。

3.道歉、答謝態(tài)度要真誠。銷售員在得到客戶的賞識或者客戶提出中肯意見時，一定要及時表示感謝，以顯示自己良好的素質(zhì)；由于自己疏忽造成怠慢客戶時，銷售員千萬不要推脫責任，強詞奪理，而是要態(tài)度真誠、語氣溫和地向客戶致歉，力求客戶的諒解；客戶指責時，銷售員要微笑點頭回應(yīng)，或者用“嗯”、“對”、“您說得有道理”等語言回應(yīng)，以顯示出對客戶看法的贊同。

4.銷售人員說話十大禁忌。作為一名銷售員，一旦跨入語言的禁區(qū)就會把所有的客戶源切斷。我們常常會看到銷售員在銷售產(chǎn)品時因為一句話而毀了整筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象。其實，銷售員如果能避免在與客戶談話時失言，銷售業(yè)績肯定會更進一步。

銷售員與客戶溝通交流的時候，要管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么話該說，什么話不該說。以下是在銷售中說話的十大禁忌，銷售員一定要謹記心間。

①少用專業(yè)術(shù)語。銷售員在推銷產(chǎn)品時，如果滿口都是專業(yè)性的詞匯，會讓客戶難以理解，從而導(dǎo)致客戶無心購買產(chǎn)品。

②不要夸大其詞。如果銷售員夸大產(chǎn)品的功能，雖然一時提升了銷售業(yè)績，但隨著客戶對產(chǎn)品的使用，他們早晚都會發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的真實功能。客戶一旦對此提出異議，后果將不堪設(shè)想。

③不說批評性話語。見到客戶就對客戶說“你家的樓真難爬”這樣的暗含批評的話語，會讓客戶拒絕與銷售員交談。于是，銷售過程也就草草結(jié)束了。

④禁用攻擊性話語。攻擊性的話語，會直接招致客戶的反感，甚至有可能爆發(fā)激烈沖突。這是每一位銷售人員都應(yīng)該極力避免的。

⑤少說質(zhì)疑的話。“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明白我的意思嗎”等質(zhì)疑性的話語應(yīng)該盡量避免。以質(zhì)疑口氣對客戶說話，很容易令客戶反感，讓其感覺沒有得到最起碼的尊重，這是銷售中的一大禁忌。

⑥回避不雅之言。每個人都不愿意與那些出口成“臟”的人交往，不雅之言對于銷售來說具有強烈的負面影響。例如，在推銷保險時，最好回避“沒命”、“完蛋”這類詞。

⑦不要說枯燥的話題。枯燥的話題常常會使客戶產(chǎn)生倦意，這會影響客戶的購買興趣，所以，銷售員在銷售過程中要多講一些有趣的話題，或?qū)⒖菰锏脑掝}用簡潔的話語說完。

⑧杜絕埋怨責怪的話語。如果銷售遇到挫折，就將責任推卸到客戶身上，并對之埋怨責怪，這樣做會極大地傷害客戶的內(nèi)心，使得本有可能成交的銷售歸于失敗。

⑨避談隱私問題。在與客戶打交道時，銷售員應(yīng)該把握的是客戶的需求，而不是獲知客戶的隱私，更不要大談特談對方的隱私問題。

⑩不要說炫耀的話。與客戶交談的過程中，談到自己時，要實事求是地介紹自己，不可得意忘形地自吹自擂，炫耀自己的出身、學(xué)識、財富、地位等。

當然，在銷售工作中，銷售員不僅要努力做到以上十點，而且還要避免說話速度太快、吐字不清、語言粗俗、說話有氣無力、油腔滑調(diào)等。

總之，當你在銷售過程中擁有了得體的言談，能夠和客戶順暢、和諧地溝通時，相信你也就在客戶面前樹立了良好的職業(yè)形象，如此一來，實現(xiàn)銷售也就變得輕而易舉了。

打造富有感染力的聲音

在銷售中，銷售員的聲音是否具有感染力是影響銷售員職業(yè)形象的重要因素之一，同時它也影響著與客戶之間的溝通。富有感染力的聲音能吸引客戶的注意，從而快速拉近銷售員和客戶之間的距離。因此，銷售員一定要練習好自己的聲音，使之富有感染力。但是很多銷售員在這點上做得并不好，他們在說話時，往往喜歡率性而為，想怎么說就怎么說，而不去關(guān)注自己的聲音是否具有感染力，是否能激起客戶的興趣。

作為一名合格的銷售員，一定要讓自己的聲音富有感染力，尤其是面對第一次見面的客戶時。如果你的聲音沒有感染力，就會嚴重影響你在客戶心中的職業(yè)形象，并會直接影響你的銷售業(yè)績。下面這個事例就說明了這一點。

王明在一家電器公司做銷售，但是工作了一個月卻一點兒業(yè)績也沒有。王明非常著急，然而卻不知道問題出在什么地方。

一次，王明去拜訪一位客戶，兩人寒暄了幾句之后，王明便開始推銷自己的產(chǎn)品，但是從客戶表情可以看出，他對王明的產(chǎn)品一點興趣也沒有。后來，王明話還沒有說完，客戶就推托說自己還有事要忙，便起身離開了。

這一幕剛好被客戶公司的一名老員工看見了，這名老員工是王明父親的朋友。他走過來對王明說：“王明，剛才的一幕我都看見了，你知道你失敗在什么地方嗎？”

王明搖搖頭。