上門拜訪如何開場

假設問句式開場白，激發(fā)客戶的好奇心

爭取機會式開場白，挖掘客戶的隱性需求

拋出利益式開場白，誘惑客戶難抵擋

他人引薦式開場白，增加客戶信任度

微笑關(guān)心式開場白，伸手不打笑臉人

假設問句式開場白，激發(fā)客戶的好奇心

西方有位哲學家曾這樣說：“世間有一種成就可以使人很快完成偉業(yè)，并獲得世人的認識，那就是講話令人喜悅的能力。”

雖然銷售人員并不一定非要成為一個口才家，但在與客戶溝通互動的過程中，語言是最為直接的手段，也最能影響到消費者的心理變化。語言表達是一門藝術(shù)，懂得語言表達藝術(shù)的人不會勉強別人與自己有相同的觀點，而是利用語言表達來逐步影響聽者的心理，巧妙地把他人引導到自己的思想上來。

那些善于運用語言藝術(shù)的人表達準確、貼切，能生動地表達自己的思想感情，做起銷售工作來往往比較容易取得成功的效果。反之，不懂得語言藝術(shù)的人，常常會撩撥起客戶的無名之火，最后令自己陷入困境。

銷售就是用你的口才說服別人購買你的商品，要想在銷售中引起客戶的興趣并不是一件容易的事情。所以開場的幾句話是極其重要的，它將關(guān)系到你推銷的成敗。

一位保險代理商在調(diào)動客戶興趣方面有著非常高超的技巧，他每次一接近潛在的客戶便會問對方：“五公斤松木，您打算出多少錢？”

“我根本不需要什么松木！”客戶回答說。

“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少錢呢？”

這兩句令人好奇的開場白，總是能夠引發(fā)客戶對保險的重視和購買的欲望。這位保險代理商實際上在給客戶傳達這樣一個思想：人們必須在實際需要出現(xiàn)之前就投保。

客戶是向你購買想法、觀念、物品、服務的人，如果你總是可以把客戶的利益與自己的利益相結(jié)合，提問題將特別有用。所以，你的問題應帶領(lǐng)潛在客戶，幫助他選擇最佳利益。

美國某圖書公司的一位女推銷員總是從容不迫、心平氣和地以提出問題的方式來接近顧客。“如果我推薦給您一套有關(guān)個人效率的書籍，您打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會讀一讀嗎？”“如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會買下嗎？”“如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進這個包里寄回給我，行嗎？”

這位女推銷員的開場白簡單明了，使顧客幾乎找不到說“不”的理由。后來，這三個問題被該公司的全體推銷員所采用，成為標準的接近顧客的方式。

開場白的設計要簡單，緊接著要用最簡潔的話將你要說的核心內(nèi)容表達出來。如果客戶問你：“為什么我應該放下手邊的事情，百分百地專心聽你來介紹你的產(chǎn)品呢？”這時候你的答案應該在三十秒之內(nèi)說完，而且能夠讓客戶滿意并且吸引他的注意力。

好的銷售人員在與客戶溝通之前，首先會問問自己：為什么客戶應該將注意力放在你的身上？為什么他要聽你說話？你能引發(fā)客戶興趣的時間事實上只有開場的三十秒，如果不能在這個時間內(nèi)取得成效，那么也就失去了繼續(xù)表達的機會。

好的開場白應該會引發(fā)客戶的第二個問題，當你花了三十秒的時間說完你的開場白以后，最佳的結(jié)果是讓客戶問你：你的東西是什么？每當客戶問你是干什么的時候，就表示客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如果你花了三十秒的時間說完開場白，并沒有讓客戶對你的產(chǎn)品或服務產(chǎn)生任何好奇或是興趣，而他們?nèi)匀桓嬖V你沒有時間，或是沒有興趣，那就表示你這30秒的開場白是無效的，那你就得趕快設計另一種方式來代替了。

如果你賣的是電腦，你就不應該問客戶有沒有興趣買一臺電腦，或者問他們是不是需要一臺電腦，你應該問：“您想知道如何用最好的方法讓你們公司每個月節(jié)省5000元錢的營銷費用嗎？”這一類型的問題相對來說比較容易吸引客戶的注意力。

“您知道一年只花幾塊錢就可以防止火災、水災和失竊嗎？”保險公司推銷員開口便問客戶，對方一時無以應對，但又表現(xiàn)出很想得知詳細介紹的樣子。推銷員趕緊補上一句：“您有興趣了解我們公司的保險嗎？我這兒有二十多個險種可以選擇。”

對于銷售員來說，開場白很重要。開場白不好，等于白開場。好的開場白能夠吸引住你的客戶，為你爭取到更多的成功機會。只要做到別人對你的話題感興趣，做到別人愛聽，你的推銷便成功了一半，而且還會為你以后的推銷打下堅實的基礎(chǔ)。

爭取機會式開場白，挖掘客戶的隱性需求

銷售是語言的藝術(shù)。過人的銷售技巧其實就是過人的語言藝術(shù)，它不僅要求銷售人員有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶意志的表達能力。成功的推銷員，往往能口吐蓮花，他們的語言就像一雙柔軟的手，能撫摸客戶心靈最柔軟的地方，讓客戶無法拒絕。

以賣青椒為例，可見銷售語言的魅力：

顧客：“老板，這青椒辣不辣？”

賣青椒的四種回答。

第一種回答是：“辣。”

第二種回答是：“不辣。”

第三種回答是：“您想要辣的還是不辣的？”

第四種回答是：“這個箱子里的是辣的，那個箱子里的是不辣的，隨便選。”

這是個很簡單的銷售案例，回答都很簡單，但其中就蘊涵著銷售的技巧。

“青椒辣不辣？”回答“辣”和“不辣”都只能滿足一種消費需求——碰到買青椒的顧客不喜歡吃辣的或者湊巧他這兩天上火不能吃辣的，回答“辣”就直接導致這樁買賣黃了；如果買青椒的顧客喜歡吃辣的或者碰巧他這兩天想吃辣的開開胃口，回答“不辣”也會導致這次生意不能達成。

回答“您想要辣的還是不辣的”，雖然已經(jīng)考慮到顧客的不同需要，但還是把問題丟給了對方，碰見較真的消費者，結(jié)果很難預料，成功率是50%；“這個箱子里的是辣的，那個箱子里的是不辣的，隨便選”，這是最理想的回答，親愛的顧客，我已經(jīng)為您分好了，要“辣”的還是“不辣”的，您自己選吧，100%的成功率。

不同的回答會有不同的結(jié)果，這就是銷售語言的作用和魅力。可以說，每一件產(chǎn)品的銷售，不僅需要產(chǎn)品本身品質(zhì)做基礎(chǔ)，更需要有注入人心的語言藝術(shù)開疆拓土！

在生活中，能說會道未必就是優(yōu)點；但在推銷商品時，能言善辯卻是地地道道的才干。對于銷售人員來說，語言是與客戶溝通的媒介，一切銷售活動首先是通過語言建立起最初的聯(lián)系的，從而使銷售活動不斷進展，最終達到銷售目的。所以，語言交流是銷售活動的開端，這個頭開得好不好，直接關(guān)系到銷售的成敗。

為了使銷售成功，銷售人員必須通過不同的方法，加上堅持、靈活和忍耐，以引起客戶的興趣，獲得客戶的青睞。“請給我五分鐘”是美國杰出的銷售人員雷蒙·施萊辛斯基在與客戶面談時所采用的一種開場白方式。

施萊辛斯基說：“通常我在做銷售拜訪的時候，總是要求客戶或潛在的客戶給我五分鐘的時間，而事實上我可能需要的只是兩分鐘。”

“當然，有時你無法在五分鐘內(nèi)把事情說清楚，但是只有你要求別人給你五分鐘時間，他們才更有可能給你一個正式的機會。一旦你走進了大門，并對他們描述了一件完美的事物，即便這可能會持續(xù)半個甚至一個小時，人們一般都會讓你繼續(xù)下去。從另一方面來看，如果人們對你所說的絲毫沒有興趣，那么一分鐘都已經(jīng)是多余的了。”

“我早期習慣通過要求五分鐘的機會進行十五分鐘或者二十分鐘的生動游說。通常情況下，我會用五分鐘的時間進行簡單的介紹，然后站起來假裝準備離去，這時候客戶一般都會不自覺地放松警惕，我就抓住這個時機說：‘還有一點需要解釋。’于是我又可以游說兩到三分鐘，這時我會說：‘我確實得走了，但是在走之前我希望確信您已經(jīng)完全明白了我所說的東西。’我拿起皮包走向房門，就在關(guān)門之前我又會停頓一下，然后說：‘我希望您最后考慮一下。’這五分鐘的商業(yè)拜訪取得成功的原因并不僅僅在于這五分鐘里讓客戶了解了什么，而是你在與他見面之前所做的辛苦準備，為此你可能需要花費幾個星期甚至幾個月的時間。因為當五分鐘的約會結(jié)束的時候，我甚至將比他的家人更了解我所面對的客戶，包括他的興趣、觀點、愛好和需要等等。”

實際上，“請給我五分鐘”只是一個展示自己的機會，施萊辛斯基要說的是，無論有多少時間，他都要遵循三個原則來進行自己的銷售講話，以激發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣。

第一，在最初說話的幾秒鐘內(nèi)，用生活或工作中客戶最關(guān)心的事情把客戶的注意力吸引過來。

第二，每個人都有情感的弱點，比如一些令客戶非常感動并認同的事情，而這些事可能與他們的生活和工作毫無關(guān)聯(lián)，它可能只是一個夢想、一個希望或者一個承諾。銷售人員要發(fā)現(xiàn)客戶的情感弱點，然后迫使他們說“是”。

第三，盡量避免和客戶發(fā)生分歧。認同客戶的想法，在此基礎(chǔ)上幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求，然后再進行銷售，這樣做往往能起到事半功倍的效果。

拋出利益式開場白，誘惑客戶難抵擋

客戶從我們手里買的不僅僅是一種產(chǎn)品或服務，更是一種利益。如果我們沒有給客戶提供他期待的利益，成交就很難了。

真正讓客戶動心的不是產(chǎn)品本身有多好，而是客戶能從產(chǎn)品中獲得多少好處。用利益牽引客戶，比單純地說服更有效。如果我們介紹的利益與客戶的需求吻合，那么客戶很容易就會動心。

在利益化時代，幾乎所有的人都對錢感興趣，那么，省錢和賺錢的方法就會很容易引起客戶的興趣。比如：

“張經(jīng)理，我是來告訴您貴公司節(jié)省一半電費的方法的。”

“王總，我們的機器比您目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低您的生產(chǎn)成本。”

“陳廠長，您愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬元嗎？”

比起產(chǎn)品本身的性能與功效，客戶更看重產(chǎn)品給自己帶來的利益，所以，推銷員在開場白中介紹產(chǎn)品所帶來的利益的話正好凸顯了產(chǎn)品的價值，關(guān)聯(lián)到客戶的實際利益，這是客戶最關(guān)心的事情。同樣的產(chǎn)品或服務，如果我們能夠告訴客戶，購買后會得到哪些利益，他們自然樂于購買。

小劉：“您好，孫經(jīng)理！我是××公司的銷售主管小劉。我們公司是一家專注企業(yè)培訓與員工培訓的企業(yè)。”

孫經(jīng)理不太友好地說：“你找我有什么事嗎？”

小劉：“您是負責公司全體員工培訓的領(lǐng)導，那么您一定關(guān)心培訓的事。我可以占用您一點兒寶貴的時間，跟您談談如何對員工進行更好的培訓嗎？”

孫經(jīng)理見小劉很客氣，態(tài)度隨即變得友好了一些：“上期的培訓剛剛結(jié)束，目前生產(chǎn)比較緊，一時還抽不出時間進行培訓，所以短期內(nèi)不會再組織培訓了。”

小劉：“貴公司如此重視培訓，看來您在這方面做了不少工作。我們公司新發(fā)明了一種培訓形式。”

孫經(jīng)理：“哦？”

小劉：“這種新的培訓形式既不影響工作，又能讓員工通過培訓提高工作能力，而且成本非常低，它一定對您的工作大有幫助。”

孫經(jīng)理興趣大增：“那好，你給我介紹一下吧！”

在銷售過程中，我們要想給對方留下深刻而持久的印象，就必須避免老套，要別出心裁，陳述價值是很重要的事情，這樣能使雙方談話繼續(xù)深入下去。

銷售心理學表明，再沒有比利益更能吸引客戶注意力的東西了。陳述產(chǎn)品的價值，讓客戶自己認識到產(chǎn)品能帶來的利益，很快就能吸引客戶的注意力。案例中小劉的開場白，不但把產(chǎn)品要素清楚明白地傳達給了客戶，還用利益激發(fā)起了客戶的好奇心。

同一種產(chǎn)品帶給不同客戶的利益也是不同的。就比如，有些客戶看重蘋果電腦的實用性，性能好是客戶期待獲得的利益；而有些客戶則看重它的品牌價值，更在乎用蘋果這一品牌能體現(xiàn)自己的身份與品位。然而，不管客戶期待的利益如何，只要發(fā)掘出產(chǎn)品多方位的價值，便可滿足不同客戶所期待的利益。

展現(xiàn)產(chǎn)品的價值雖然是讓客戶感受到利益的一個重要因素，但并不是一件容易的事情。我們不僅要研究產(chǎn)品或服務的普遍價值，更重要的是要覺察到該產(chǎn)品對客戶而言價值在哪里，迅速使對方明白他們是這個產(chǎn)品的受益者，激發(fā)他們主動購買的意愿。

他人引薦式開場白，增加客戶信任度

在很多時候，為了說服客戶，如果只靠我們個人的人力、財力、物力會十分困難，但是如果巧借第三者的言語或威信，那事情就會變得很好辦了。

有一位推銷員為了推銷吸塵器，他知道某公司的經(jīng)理與某局長是老相識，便打聽到經(jīng)理的住處，提一袋水果前去拜訪，非常巧妙地說了幾句這樣的話：

“這次能找到你家，是得到了王局長的介紹，他還請我代他向您問好……”

“說實在的，第一次見您就使我十分高興……聽王局長說，你們的公司還沒有吸塵器……”

第二天，他再向該公司推銷吸塵器便成功了。這位推銷員的高明之處是有意撇開自己，用“得到了王局長的介紹”這種“借人口中言，傳我心腹事”的迂回攻擊法，令對方很快就接受了。

社會紛繁復雜，真真假假、虛虛實實，誰能時刻保持那么高的警惕去辨別真假？因此，很多人就可以抓住機會，獲得成功。

一天，一位辦理房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的房產(chǎn)公司推銷員來到一位朋友家，帶著朋友的介紹信。彼此一番寒暄客套之后，就聽他講開了：

“此次幸會，是因為我的上司趙科長極為敬佩您，叮囑我若拜訪閣下時，務必請先生您在這本書上簽名……”邊說邊從公文包里取出這位朋友最近出版的新著。于是這位朋友不由自主地信任起他來。在這里，趙科長的仰慕和簽書的要求只不過是個借口，目的是對這位朋友進行恭維，使他開懷。

此種情況，由不得人家不照他的話去做。這種辦事的手段，確實令人難以招架。

素不相識，陌路相逢，我們應學會如何讓所求之人了解你與他是朋友的朋友，親戚的親戚，雖然十分牽強，但一般人不駁朋友的面子，也不至于讓你吃閉門羹。這是一條與客戶建立親切關(guān)系的捷徑。

與客戶打交道，通過第三者的言談，來傳達自己的心情和愿望，在辦事過程中是常有的事。人們會不自覺地發(fā)揮這一技巧，比如：“我聽同事老張說，您是個熱心人，求您辦這件事肯定錯不了……”等等。但要注意，這種話不是說說而已的，也不能太離譜，一定要事先做些調(diào)查研究。

為了事先了解對方，可向他人打聽有關(guān)對方的情況。第三者提供的情況是很重要的，尤其是與被求者的初次會面有重大意義時，更應該盡可能多地收集對方的資料。但是，對于第三者提供的情況，也不能盡信，還要根據(jù)需要有所取舍，結(jié)合自己的臨場觀察、切身體驗靈活應用。同時，還必須切實弄清這個第三者與被托付者之間的關(guān)系。否則，事情很可能就辦不好。

微笑關(guān)心式開場白，伸手不打笑臉人

微笑是一張奇妙的通行證，常常面帶笑容的人總是比面若冰霜的人更易交到朋友，更易獲得他人的好感。面見客戶時，如果我們帶著一張燦爛的笑臉，可以為我們省去很多程序性的介紹和麻煩。微笑能改變客戶的心情，拉近我們與客戶之間的心理距離，制造我們與客戶交流的和諧氣氛。在銷售工作中，微笑與訂單一樣值錢。

沒有一個客戶喜歡與滿臉憂郁的銷售員交流。我們的面部表情通常會被客戶認為是產(chǎn)品的寫照。如果我們一臉陰郁，毫無笑容，會讓客戶認為我們不熱愛自己的產(chǎn)品，對自己的產(chǎn)品沒信心。另外，沒有笑容的銷售員也是缺乏人格魅力的，甚至會讓客戶以為銷售員對自己有意見。

鋼鐵大王安德魯·卡內(nèi)基的高級助理查爾斯·史考伯說過，自己的微笑價值100萬美元。這也許只是隨便說說而已，因為史考伯的性格以及他那種富有吸引力的才能，都是使他成功的原因，而在他的性格中，一個令人感到好感的因素是他那動人的微笑。

微笑比語言更有魅力，微笑表示的是“你好”“我喜歡你”“你使我感到愉快”“我非常高興見到你”等意思。微笑是一種美好的表情，讓人覺得友善、真誠、親切和美麗。

銷售其實就是銷售員與客戶之間的一場交際，一個從陌生到相識，從抗拒到接受，從質(zhì)疑到滿意的過程，這其中有著無數(shù)的情感變化。而銷售成功與否，與銷售員是否懂得并準確地把握客戶的內(nèi)心有著很大的關(guān)系。

俗話說“不笑不開店”，在銷售行業(yè)，同樣有這樣一句話——“你的微笑價值百萬”。其實所說的道理都是相同的——用微笑換回巨大的利益。對于客戶來說，銷售員的微笑令人感到親切而又溫馨，一個真正投入感情并始終保持微笑的銷售員一定會比一個總是板著臉的銷售員贏得更多的客戶與訂單。真誠的、發(fā)自內(nèi)心的微笑才能溫暖和打動別人的心，這就是微笑的魅力。

“不管我認不認識，當我的眼睛一接觸到人時，我就先沖對方微笑。”這是一位出色的保險推銷員在談到自己贏得客戶的經(jīng)驗時說到的一句話。對于銷售員來說，微笑有著獨特的魅力和神奇的力量，用微笑來征服客戶，比其他任何方式都更加有效和持久。

任何一位客戶都討厭不受到重視，當銷售員對客戶視而不見或者將客戶晾在一邊時，客戶自然會讓他的生意失敗。對每一位客戶一視同仁，溫和有禮，用每一個細節(jié)讓客戶感受到你對他的尊重和重視，客戶一定會接受你。

瑪麗是一家雪佛蘭汽車銷售店的推銷員。一天，有一位中年婦女走進瑪麗的展銷室，說她只想在這兒看看車，打發(fā)一會兒時間。其實她真正的目的是想買一輛福特轎車，可福特轎車的推銷員因為有事，讓她一小時以后再去找他。

瑪麗微笑著接待了這位客戶。在瑪麗溫和的目光中，客戶告訴她自己已經(jīng)打定主意要買一輛白色的福特轎車，就像她表姐的那輛。她還說：“這是給我自己的生日禮物，今天是我55歲生日。”

“生日快樂！夫人。”然后，瑪麗找了一個借口說要出去一下。返回的時候，瑪麗對她說：“夫人，既然您有空，請允許我介紹一款我們的轎車吧——也是白色的。”

大約十五分鐘后，一位女秘書走了進來，遞給瑪麗一束玫瑰花。“這不是給我的，”瑪麗說，“今天不是我生日。”瑪麗把花送給了那位婦女。

“祝您生日快樂！尊敬的夫人。”

顯然，夫人很受感動，眼眶都濕潤了。“已經(jīng)很久沒有人給我送花了。”她告訴瑪麗。

閑談中，她對瑪麗講起她想買的福特轎車。“那個推銷員真是差勁！我猜想他一定是因為看到我開著一輛舊車，就以為我買不起新車。我正在看車的時候，那個推銷員卻突然說他要出去收一筆欠款，叫我等他回來。所以，我就上你這兒來了。”

最后，這位女士在瑪麗這買了一輛白色的雪佛蘭轎車。

世界上最偉大的推銷員之一喬·吉拉德曾經(jīng)說過：“當你笑時，整個世界都在笑。一臉苦相沒人理睬你。”銷售就好比照鏡子，你如何對待客戶，客戶就會如何對你。在銷售中微笑、溫和、禮貌與尊重他人，做一次或許很容易，難的是一直這樣做下去，對一個客戶這樣做或許很容易，難的是對每一個人都要如此。所以，優(yōu)秀的銷售員總是少數(shù)。

純凈的笑容確實是世界上最美好的事物。中國人愛說“和氣生財”，也愛說“伸手不打笑臉人”，只有我們對客戶微笑，客戶才會對我們微笑。不管我們向客戶推銷時心情如何，面帶微笑與客戶交流，是對客戶的一種尊重，同時也是對自己職業(yè)的一種尊重。我們的微笑顯露出我們陽光的心態(tài)，用這種心態(tài)去感染客戶，將會帶給我們許多意想不到的訂單。

電話約訪如何開場

懸疑式開場白，給客戶一點新鮮感

挖坑式開場白，跟客戶耍點“小陰謀”

先聲奪人式開場白，框限范圍約面談

施加壓力式開場白，巧過秘書這一關(guān)

懸疑式開場白，給客戶一點新鮮感

不斷地鍛煉自己語言的創(chuàng)意，相同的事試著換一種說法去表達，它會使你成功地越過溝通障礙。

案例一

銷售人員：“張經(jīng)理嗎？”

客戶：“對，我是。”

銷售人員：“我可以跟您談一下產(chǎn)品宣傳的事嗎？”

客戶：“你是誰？”

銷售人員：“哦，張經(jīng)理，我是北京容義廣告公司的李明。我們公司能提供各種產(chǎn)品的廣告定位，也了解本地區(qū)各種產(chǎn)品的分配渠道，我們還有跨國廣告業(yè)務的經(jīng)驗，對于你們這類生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品的公司，我們的廣告創(chuàng)意一定會使你們的廣告有一個滿意的回報。”

客戶：“嗯。”

銷售人員：“我們可以約個時間拜訪您一下嗎？我們可以針對你們的產(chǎn)品，提出最經(jīng)濟而有效的廣告方案。”

客戶：“算了吧。”（掛斷電話）

案例二

銷售人員：“于總，您好，我是××公司的小劉，有個事情想麻煩一下您。”

于總：“什么事情？”

銷售人員：“如果我告訴您之后，請答應我一定不要怪我，行嗎？”

于總：“你說吧！”

銷售人員：“我偷了您的東西！”

于總：“哦？什么東西？”

銷售人員：“智慧！”

于總：“我們才第一次交談，你怎么就偷了我的智慧呀？”

銷售人員：“通過網(wǎng)絡，在貴公司網(wǎng)站上我看到了于總您成功的秘密！”

于總：“是嗎？什么秘密？”

銷售人員：“用世界首富比爾·蓋茨的話說就是‘眼光獨特’。在沒有給您打電話之前，我已經(jīng)在貴公司網(wǎng)站上了解到，于總您的‘眼光真的很獨特’。我相信貴公司在未來幾年時間內(nèi)一定會更加壯大。”

于總：“過獎了，謝謝。”

銷售人員：“請問，您打算把您的企業(yè)作為一輩子的事業(yè)來經(jīng)營嗎？”

于總：“我想應該是的。”

銷售人員：“那么，于總，請問您現(xiàn)在一般是采用哪些渠道進行宣傳呢？”

于總：“主要是戶外廣告和網(wǎng)站。”

銷售人員：“如果我現(xiàn)在有一個方法能很快地擴大貴公司的知名度，并且費用很低的話，您是否考慮面談一次呢？”

于總：“是嗎？你先在電話里和我講一下。”

銷售人員：“我非常愿意在電話里告訴您，但在電話里介紹恐怕不容易說清楚。我希望能有機會現(xiàn)場演示給您看，這樣您的印象就會更深。”

于總：“好吧！”

銷售人員：“那您覺得我是明天上午過去方便一些，還是明天下午？”

于總：“上午吧！”

銷售人員：“幾點呢？”

于總：“10點以后吧！”

銷售人員：“好的，于總，我10點一定趕到，謝謝您。”

于總：“好的。”

銷售人員：“祝您工作順利，再見。”

案例一中客戶的態(tài)度是不是很不給銷售人員面子？其實面子不是客戶給的，而是銷售人員自己掙的。應該知道，每天客戶都會接到不止一個推銷電話的打擾。所以，這種程式化的、沒有一點創(chuàng)意和新鮮感、沒有一點幽默感的推銷電話，肯定會遭到客戶的拒絕。

電話銷售人員如果不想被當場回絕，就要在這一時段把客戶漫不經(jīng)心的注意力變得越來越集中，讓客戶對你陳述的事實產(chǎn)生興趣。在陳述階段，對客戶進行意向性的試探，是增加客戶興趣的階段，要用各種方法，發(fā)展客戶的興趣和欲望。

同樣一件事由于說法不同，產(chǎn)生的效果也有天壤之別。上面案例的對比讓我們深刻體會到了這一點：富有創(chuàng)意的語言可以激發(fā)客戶與你交談下去的興趣，巧設懸疑式的開場白，給客戶一點新鮮感，也給你自己一個面談的機會。平淡無奇的語言，只能導致客戶拒絕你，從而中斷你們之間的談話。

在平時的電話溝通中，要不斷鍛煉自己語言的創(chuàng)意，相同的事?lián)Q一種表達方式來說，也許你會得到意想不到的收獲！

挖坑式開場白，跟客戶耍點“小陰謀”

當直接電話約見無法奏效時，不妨耍點小“陰謀”，運用一些策略。

××服務器客戶顧問徐平，在直接電話約見××潤滑油有限公司這個目標客戶失敗后，特別制定了一個帶點“陰謀”的電話銷售策略，下面就是他與客戶溝通的過程。

徐平：“您好，您是××潤滑油有限公司嗎？我剛才訪問你們的網(wǎng)站，但好像反應很慢，誰是網(wǎng)絡管理員，請幫我接電話。”

前臺：“我們的網(wǎng)站很慢嗎？好像速度還可以呀。”

徐平：“你們使用的是內(nèi)部局域網(wǎng)嗎？”

前臺：“是呀！”

徐平：“那肯定會比在外面訪問要快。但是，我都等了好幾分鐘了，第一頁還沒有完全顯示出來，你們有網(wǎng)管嗎？”

前臺：“有網(wǎng)管，您等一下，我給您轉(zhuǎn)過去。”

徐平：“請等一下，請問，你們的網(wǎng)管怎么稱呼？”

前臺：“有兩個呢，我也不知道誰在，一個是張君，一個是壬炎。我給您轉(zhuǎn)過去吧。”

徐平：“謝謝！”

等待……

壬炎：“您好！請問您找誰？”

徐平：“我剛才訪問你們的網(wǎng)站，想了解一下有關(guān)奧迪用潤滑油的情況，你看都十分鐘了，網(wǎng)頁還沒有顯示全呢？您是……”

壬炎：“我是壬炎，不會吧？我這里看還可以呀！”

徐平：“你們使用的是內(nèi)部網(wǎng)嗎？如果是，您是無法發(fā)現(xiàn)這個問題的，如果撥號上網(wǎng)的話，您就會發(fā)現(xiàn)了。”

壬炎：“您怎么稱呼？您是要購買我們的潤滑油嗎？”

徐平：“我是××服務器客戶顧問，我叫徐平。我平時也在用你們的潤滑油，今天想上你們網(wǎng)站看一下一些產(chǎn)品的技術(shù)指標，結(jié)果發(fā)現(xiàn)你們的網(wǎng)站怎么這么慢。是不是有病毒了？”

壬炎：“不會呀！我們有防毒軟件的。”

徐平：“那就是帶寬不夠，不然不應該這么慢的。以前有過同樣的情況發(fā)生嗎？”

壬炎：“好像沒有，不過我是新來的，我們的主要網(wǎng)管是小劉，他今天不在。”

徐平：“沒有關(guān)系，你們網(wǎng)站是托管在哪里的？”

壬炎：“好像是××區(qū)電信局網(wǎng)絡中心。”

徐平：“哦，那用的是什么服務器呢？”

壬炎：“我也不知道！”

徐平：“沒有關(guān)系，我在這里登錄看似乎是服務器響應越來越慢了，有可能是該升級服務器了。不過，沒有關(guān)系，小劉什么時候回來？”

壬炎：“他明天才來呢，不過我們上周的確是討論過要更換服務器了，因為公司正考慮利用網(wǎng)絡來管理全國一千三百多個經(jīng)銷商！”

徐平：“太好了，我看，我還是過去一趟吧，也有機會了解一下我用的潤滑油的情況。另外，咱們也可以聊聊有關(guān)網(wǎng)絡服務器的事情。”

壬炎：“那，您明天就過來吧，小劉也會在。”

徐平：“好，說好了，明天見！”

在案例中，推銷員徐平首先按照事先計劃好的策略打電話給目標客戶。他采用了提示客戶的服務器響應緩慢的問題，或者有病毒的可能，或者是寬帶的問題等，讓客戶感到迷茫，沒有深入地思考下去。

其次，徐平采用了喚醒客戶的策略，即明確指向服務器響應緩慢的可能，這時的客戶憑感覺認為徐平的說法有道理，不自覺地透露了本公司正要更換服務器的信息。

再次，徐平又安撫客戶，暗示客戶找到了行家里手，不用擔心：一來我領(lǐng)略了你們的產(chǎn)品，二來聊聊有關(guān)網(wǎng)絡服務器的事情，從而成功達到了約見的目的。

因此在采用常見的方法無法達到自己的約見目的時，不妨先設一個“局”，然后引導對方不知不覺地一步步地進入你所設的“局”中。使用挖坑式開場白，跟客戶耍點“小陰謀”，讓客戶“入坑”，能幫你在成功約訪中順理成章地達成交易。

先聲奪人式開場白，框限范圍約面談

電話銷售人員在推銷之前進行電話預約是很有必要的。因為電話是與客戶聯(lián)系的工具，所以電話銷售人員利用電話與客戶聯(lián)系，尤其對于未曾謀面的客戶，以電話約定拜訪日期是最好的。

比爾：“喂！”

麥克：“你好，我是溫徹斯特公司的麥克·貝柯。溫徹斯特公司是專門為企業(yè)經(jīng)理定制西裝的公司。請問你知道溫徹斯特公司嗎？”

（麥克以介紹自己和公司作開場白，然后說明公司的業(yè)務，簡潔扼要。麥克以疑問句結(jié)束，這能使對方有接著回答的機會，使彼此的談話一來一往，增加交談的氣氛。）

比爾：“不知道。貴公司賣的是什么產(chǎn)品？”

麥克：“我們是專門為經(jīng)理定做西服的公司。有許多企業(yè)對我們頗為贊賞。這些企業(yè)包括城市國民銀行、西方動態(tài)公司、國際食品公司、環(huán)球?qū)崢I(yè)機器公司，等等。我希望下個星期能拜訪您，當面向您作詳盡的介紹。我想在下星期二上午8點15分或星期三下午2點45分拜訪您，您覺得方便嗎？”

（麥克提到了幾家就在附近的大公司，希望借此能引起比爾的興趣。）

比爾：“嗯，讓我想想……就安排到下星期二上午7點鐘好了。”

案例中的麥克是一位有專業(yè)素養(yǎng)的推銷員，他認為在沒有獲得對方的邀約之前，任何推銷上的說服行動都是沒有必要的。先和對方敲定見面的時間，再在見面時展開縝密的說服行動。

麥克不問比爾“是否愿意見面”，而問比爾“什么時候見面”，這樣會使比爾在無意之中忽略“愿不愿見麥克”這個問題。麥克還自己挑選了兩個時間讓比爾選擇，用語言框限對方的思路和選擇范圍，使對方的應答符合設定的程序，從而達到約面談的目的。因為如果電話銷售人員問對方“您什么時候有時間”，對方對保險不感興趣，就極有可能會回答“啊，真不巧，這段時間我都很忙”。如此一來，又得從頭開始來說服他，不如主動建議：“下星期二或星期五方便嗎？”萬一他都沒有時間，你應把日期往前提，因為往后拖延的話，你的說服力會大大減弱。另外，對方也可能發(fā)生其他變故。

從以上的例子我們很容易看出由電話銷售人員來決定拜訪日期的優(yōu)勢。它既可以阻止客戶無限制地拖延時間，又能提高電話銷售人員的辦事效率，還能給客戶留下深刻的印象。所以，作為一名電話銷售人員，要盡可能地自己決定拜訪日期。

除此之外，你在第一次電話拜訪時還應做到以下幾點：提及初次面談的目的，解釋這個行業(yè)的機會和特點，解釋你精挑細選的程序，確定客戶對象的興趣及需求，獲得客戶對象對于初次面談的承諾等。電話拜訪主動決定拜訪日期，先聲奪人，讓客戶沒辦法拒絕你。

施加壓力式開場白，巧過秘書這一關(guān)

有些時候，一些接線人會故意阻攔不給轉(zhuǎn)電話，他們會高傲地問：“有何貴干？”銷售員可以回答：“這是我們的私事。”絕大多數(shù)時候，這樣回答也就夠了，接線人不敢隨便插手老板的私事，電話馬上就會被轉(zhuǎn)到你要找的人那里。

銷售員：“您好，麻煩您幫我轉(zhuǎn)一下李經(jīng)理。”

秘書：“現(xiàn)在忙音，待會兒再打。”

銷售員：“您都沒有給我轉(zhuǎn)，怎么就說是忙音呢？”

秘書：“喂，你這個人真的很啰唆，讓你等會兒再打你沒聽見嗎？我是說我現(xiàn)在很忙！”

銷售員：“請問您貴姓？”

秘書：“這不關(guān)你的事。”

銷售員：“您接聽電話都是這種態(tài)度嗎？您知不知道，您的這種態(tài)度會讓貴公司損失很多客戶。好吧，既然您不愿轉(zhuǎn)電話，我也不勉強，不過，等會兒你們老總打電話過來時，我將把您的情況如實反映一下。”

秘書：“對不起，我實在太忙了，我現(xiàn)在就給你轉(zhuǎn)。”

在電話銷售中，銷售人員有時會遇到很不禮貌的秘書或前臺人員。遇到這些情形，銷售人員就沒有必要跟他們浪費時間，應該如案例中的銷售人員那樣直接擺高自己的姿態(tài)還擊對方，給他們一些壓力，從而突破秘書或前臺人員的阻攔。

當然，銷售員需要注意的是，擺高姿態(tài)要視具體情況而定，切勿照搬照抄。

在遇到障礙時，我們可以通過以下幾種小技巧巧妙找到?jīng)Q策人：

1.制造壓力法

“××小姐，麻煩您轉(zhuǎn)××總。”

“不行，××總正在忙，有什么事情我可以轉(zhuǎn)告嗎？”

“沒關(guān)系，我會繼續(xù)在線等候。”

“那怎么行，你占了線路，別人怎么打進來？”秘書小姐抗議。

“要不行，我每隔五分鐘打一次，我想××總肯定有不忙的時候。”

秘書小姐想著這五分鐘一響的電話就可怕，心想早晚得轉(zhuǎn)，不如現(xiàn)在轉(zhuǎn)好了，她就會幫你轉(zhuǎn)進去。

2.攀親拉故法

你可以跟秘書小姐說：“我是××總的親戚。”秘書小姐再刁難也不敢刁難××總的親戚。但這樣做先要充分了解××總的家庭背景如何，最好是你能稱呼××總的小名。

“××小姐，麻煩你轉(zhuǎn)一下××，也就是你們的老總。我是××總家鄉(xiāng)的親戚，我是長途，麻煩快一點，謝謝！”

3.虛構(gòu)主題法

當你撥通電話后，如果是秘書接的電話，你可以這樣說：“麻煩找一下蘇總，我想問一下上次我們商談的事情，他準備得怎么樣了。”聽到這話，秘書一般都會毫不猶豫地幫你把電話轉(zhuǎn)過去。因為在他們的潛意識里，你可能與他們的老總通過話了，因此就沒有必要再對你進行過濾了。另外，既然你已經(jīng)與他們的老總商談過了，他幫你接通老總的電話也是他工作分內(nèi)的事，如果把事情耽誤了，他可負不起這個責任，所以秘書會以最快的速度幫你接通老總的電話。

4.正面誘導法

在繞過秘書關(guān)的過程中，盡量使用肯定性選擇問話方式。比如，“請幫我轉(zhuǎn)接一下××經(jīng)理好嗎？”而不要這樣問：“××經(jīng)理在不在？幫我轉(zhuǎn)接一下好不好？”又如，“王總的手機號碼是多少？我直接和他商談一下。”而不要這樣問：“您知不知道王總的手機號碼？可不可以告訴我一下？”類似的否定性選擇問話方式，很容易讓人回答“不知道”。

如何繞過秘書這一障礙？這是很多銷售員經(jīng)常遇到的問題。有時候，適當?shù)某聊瑫o秘書一種不容懷疑的印象。有些資深銷售員認為，不一定對所有的秘書都要謙和有加。一方面，長時間保持一種中性和誠懇的語調(diào)打電話，這本身就影響銷售人員的狀態(tài)；另一方面，溫和的口氣有時會助長秘書自以為是的心理，反倒增加了障礙；還有一種情況，銷售人員把電話打過去后感覺到秘書心不在焉、愛答不理，這個時候給對方一些適當?shù)膲毫κ怯斜匾摹?/p>