“你最失敗的地方就是你的聲音。這聽上去似乎不可思議，然而這是事實。銷售員的聲音一定要帶有很強的感染力，用聲音去打動客戶，而你并沒有做到這一點。在你和我們經理談話的過程中，你的語氣很平淡，給人一種這件事情與你無關的感覺。說得難聽一點兒，你就像個機器一樣，只是簡單地復述某些話，沒有一點兒熱情！這就是你最大的失敗，如果你能讓自己的聲音富有感染力，結果肯定會不一樣，至少不會出現像今天這樣的狀況——話還沒有說完，就直接被打斷。”

王明聽了這些話后，便嘗試著改變自己的聲音，使其富有感染力。一段時間以后，他發現這樣做的效果非常明顯，他的銷售業績也漸漸好了起來。

相信通過王明的故事你已經知道富有感染力的聲音在銷售中的重要性了。如果你的聲音沒有感染力，你在客戶心中的形象將大打折扣，他們會果斷地終止與你的對話，會斷然地拒絕與你合作。而你需要做的就是像王明一樣，改變自己枯燥、平庸的聲音，使其富有感染力。那么，具體來說，如何讓自己的聲音富有感染力呢？以下幾點值得借鑒。

1.要注意自己的語氣。有些銷售員時刻銘記“客戶就是上帝”，因此把自己的地位放得很低，說話也有些唯唯諾諾，其實這是不可取的，客戶會覺得你在求他；而有的銷售員則常常擺出一副趾高氣揚的姿態，這同樣也是不可取的，客戶會覺得這是對他的不尊重。可見，銷售員在推銷時一定要把握好說話的語氣，最好能做到不卑不亢，這樣才能讓自己的聲音更有感染力。

2.注意說話的語調。銷售員在與客戶交談時，一定要注意保持說話的語調與所談及的內容相協調，并能恰當地表明自己對某一話題的態度。同時銷售員在面對客戶進行銷售時，如果想要讓自己的聲音更有感染力，在語調發生改變時，一定不要忘了要輔之以適當的面部表情。

3.把握好說話的節奏。銷售員在說話時一定要根據客戶的反應調整自己說話的節奏。如果發現客戶對你說的話不太理解，就應該適當地把說話的節奏放慢，給客戶充分的反應和“消化”時間。這不僅能夠有效地避免說話的刻板僵硬或單調乏味，而且能夠增強聲音的感染力。

4.一定不要忘了表現出自己的熱情。熱情可以感染別人，這毫無疑問。但是銷售員工作量大，壓力也大，往往容易精神疲憊，所以要時刻保持熱情高漲的狀態并不容易。那么如何讓自己保持熱情呢？銷售員在見客戶之前，可以先放松一下，讓自己恢復精神，不要帶著疲憊的姿態去見客戶。如果是電話銷售，在打完一通電話后，可以適當地休息一下，喝杯茶或咖啡，緩解一下精神疲勞，再熱情洋溢地與下一位客戶通電話。總之，一定要試著讓自己的聲音充滿熱情，這樣的聲音才更富有感染力。試問，誰愿意聽一個聲音冷漠的人嘮嘮叨叨地說話呢？

當然，讓自己的聲音富有感染力的方式還有很多，這需要你在與客戶交流時，仔細觀察，慢慢體會。當你的聲音富有感染力時，你的職業形象將更加完整，你也將給客戶留下深刻的印象，這對于你的銷售成功是十分有利的。

加強語言的親和力

語言具有親和力是銷售人員職業形象的重要組成部分。在與客戶溝通的過程中，如果你能將語言的親和力傳達給客戶，并用這種親和力時刻影響客戶，你就會擁有一種溫暖親切的“氣場”，這樣你才能更接近客戶，你的銷售才能更容易達成。下面事例中的銷售員就是憑借帶有親和力的語言才銷售成功的。

小王是一名保險銷售員。這天他來拜訪一位公司經理，這是一位大客戶。小王穿著得體，信心十足地來到客戶的面前。

小王：“您好，劉總，我是××公司的銷售員小王，非常感謝您抽出時間來見我。”

客戶：“不用客氣。”

小王：“貴公司在劉總的領導下，發展得真是突飛猛進，真是令人欽佩啊！我一向很佩服貴公司的人性化管理，您對員工可謂愛護有加，員工對您也是非常愛戴。”

客戶：“您過獎了，尊重員工才能激發員工的想象力和創造力，才能讓他們成為公司的中堅力量。”

小王：“劉總，您簡單的幾句話就表現出了您經營公司的獨特理念，真是高瞻遠矚啊，您對員工如此愛護，肯定也為他們提供了不少福利待遇吧。我們可以為您提供一種更為完善的方案，最適合貴公司的員工使用。”

客戶：“完善的方案？”

小王：“對，我們推出一種保險……”

小王之所以能夠順理成章地向客戶介紹自己的保險業務，主要就是因為他通過前面的親切交談奠定了向客戶介紹保險的基礎。可見，具有親和力的語言往往能夠讓客戶產生舒適感，讓客戶容易接受銷售員的產品。

在銷售中，和客戶溝通是個很重要的環節。在溝通中如果你的語言充滿熱情和親和力，那將是一個很大的優勢。銷售的目的是把產品賣出去，但銷售的過程不僅僅局限于對產品的談論，而是要通過你或溫婉、或激情、或自然、或爽快的語言傳遞給客戶一種友好的情感，這樣才能達到你想要的成交效果。那么，怎樣才能做到這一點呢？

1.語言要雋永含蓄。在銷售中，如果直白地向客戶兜售產品，必然不會引起客戶的興趣。直言不諱并沒有錯，但是如果你說的每句話都平鋪直敘，那么即使你的產品再出色，客戶也不愿花時間去了解。

然而，當你換一種表達方式，在含蓄中帶點直白，在溫柔中帶些力量；既有提醒，又有暗示，層次分明，詳略得當，就像是在做游戲，讓客戶體會“猶抱琵琶半遮面”的趣味，就會讓客戶覺得你的語言有著“過耳不忘”的穿透力和親和力，從而更容易讓客戶接受你。

2.語言要清新委婉。如果你想博得客戶的歡心，你的語言風格就需要委婉來發揮作用。可從以下幾個方面來做。

①適當地使用一些結尾語氣詞。如在一句話的結尾加上“嗎”、“吧”、“啊”、“嘛”等詞，就會使你的語氣帶有一種商量的口吻，不會那么生硬。

②否定詞的恰當使用。當你想要向客戶表示否定時，不妨把“我認為你這種思想有偏差”改為“我不認為你這種思想很全面”；把“我感覺你這種做法不對”改為“我不感覺你這樣做正確”。這樣不會讓你的語氣太直接，能夠讓客戶有一個緩沖的余地。

③拒絕的語氣要緩和。如果客戶提出了無理的要求，直接拒絕會讓客戶丟面子，你就可以說“這件事情，現在恐怕很難辦到”。

④提出其他選擇。如果客戶提出的要求你無法做到，就可以提一些新的建議，如客戶問：“我們這周二洽談一下怎么樣？”你可以說：“這周五應該也是一個很不錯的時間。”

總之，言語具有親和力，是打造良好的職業形象的必要因素之一。只有具有親和力的言語，才能更好地接近客戶，獲得客戶的好感和信任；才會讓客戶產生賓至如歸的感覺，讓客戶感受到你的親切和關懷，這樣銷售工作就會更加順利。

舉止要得體

銷售員在與客戶見面的過程中，會有許多的舉止動作，如握手、微笑、站起、坐下等一系列的動作。舉止動作是無聲的語言，它能夠很好地凸顯出銷售員的心理。如果銷售員舉止動作得體、自然，往往能夠體現出對客戶的禮貌和尊重，如此一來，銷售員就會很容易獲得客戶的認可和信任。在這樣的情況下，實現銷售也就是自然而然的事情了。

人的舉止動作有很多，下面幾種是最基本的，也是銷售人員必須要掌握的。

1.微笑。微笑如同一劑良藥，能感染你身邊的每一個人。沒有一個人會對一位終日愁眉苦臉、深鎖眉頭的人產生好感。能以微笑迎人，讓別人也產生愉快情緒的銷售員，同時也是最容易實現銷售的人。因此，銷售員必須學會微笑，善于用微笑去贏得客戶對你的好感，消除與客戶之間原有的陌生，讓他們樂于接受你以及你所提供的產品或服務，從而提高業績，促成銷售。

2.握手。銷售員與客戶見面或分別時，都會與對方握手。握手是人際交往中的基本禮儀，雖簡單，但極其關鍵。關于握手需要注意以下幾個方面。

①握手時，如無特殊原因，雙方應用右手。

②握手時不要戴手套，這是不禮貌的。

③握手時要注意面部表情：要面帶笑容，雙眼注視對方，千萬不能露出漫不經心的表情。

④握手力度要適中，不可用力過大，也不要抓住客戶的手之后亂搖晃。

⑤握手的時間不能過短或過長。

⑥與客戶握手前，要保證自己的手掌干爽，因為一個掌心冒汗的人會令客戶輕視。

3.體姿。正所謂“站有站相，坐有坐相”，對于銷售員來說，這點也尤為重要。在與客戶交談時，如果銷售員的體姿欠妥，很容易讓客戶覺得銷售員是一個有失得體的人。反之，如果銷售員的體姿恰當得體，就會得到客戶的認同和欣賞。這對于銷售成功是極為有利的。

銷售員要注意的體姿主要指的是站姿、坐姿和走姿。一般而言，銷售員的站姿要求腰背挺直，以顯示銷售員的穩重。但在向客戶打招呼或傾聽客戶說話時，銷售員最好自然地稍稍彎腰，以傳達出謙遜的態度。

坐姿方面，只要保持身體端正，不蹺二郎腿或把兩腿伸得很長，就能夠很好地做到這一點。端坐時需要特別注意自己的腳，不要東踢踢、西踹踹，不要用腳替自己抓癢、夠東西，更不要把腳從鞋子里“解放”出來。

走姿方面，銷售員盡量不要拖著鞋子走路，不能彎腰駝背，不能左右搖擺、重心不穩，杜絕了這些，銷售員就能夠在客戶心目中留下莊重、干練、積極的印象。

4.目光。與客戶面對面進行銷售時，銷售員看客戶的目光非常重要。

一般而言，眼睛視線向下表示權威感和優越感；視線向上表示服從與任人擺布；視線水平表示客觀和理智。對銷售員來說，視線水平是最佳的。同時，目光要堅定，要給客戶一種誠懇、自信的感覺，不要游離，不要給客戶一種猶疑、膽怯的感覺。

但要注意的是，不可以一直注視著客戶。一般而言，注視客戶的時間是客戶與你相處時間的三分之一，而你與客戶目光交流——對視的時間以3~5秒為宜。

當然，還有一些舉止是你必須避免的，如與客戶勾肩搭背；抓耳撓腮、聳肩、吐舌、舔嘴唇、彈手指、腿不停地抖動；不停地看表、皮笑肉不笑；東張西望、慌里慌張。這些動作會給人散漫、無精打采、不穩重的感覺，從而招致客戶的不信賴感和反感。

總之，銷售員必須督促自己改變不良的習慣，保持良好的行為舉止，為客戶留下一個美好的印象，只有這樣才有助于實現銷售。