9．縱橫捭闔的協(xié)調(diào)者

合縱連橫，縱橫捭闔，這是協(xié)調(diào)者的強(qiáng)勢。他們也許不是最厲害的人，但是他們能將最厲害的人聚攏在自己周圍。

知道你是九型人格中的哪一類，你就能根據(jù)自身性格的優(yōu)劣勢，在商務(wù)應(yīng)酬過程中加以注意，盡量避免可能由性格引起的小誤會影響和客戶的合作關(guān)系。

完美主義者：你的苛刻讓人恐慌

人生沒有完美可言，完美只在理想中存在。生活中處處都有遺憾，這才是真實的人生。追求那種所謂的完美，只會給我們留下更多的遺憾。

商務(wù)應(yīng)酬作為人生的一部分，自然也不能免俗。因此，在商務(wù)應(yīng)酬時，我們要明白：沒有十全十美的商務(wù)應(yīng)酬，你過于追求完美的舉動，反而讓你在客戶心中留下一種斤斤計較、過于苛刻的惡劣印象，難以對你產(chǎn)生親切感和信任感，難以建立合作關(guān)系，即便建立合作關(guān)系也是麻煩不斷，彼此難受益。

假如你屬于九型人格中的完美主義者，你需要在商務(wù)應(yīng)酬時注意改變你的苛刻本性，不要過于苛求完美，以免你的完美主義讓客戶喘不過氣來，直接導(dǎo)致彼此關(guān)系的破裂。

網(wǎng)上曾流傳著這樣一個關(guān)于完美的幽默故事：

一位未婚的男人來到一家婚姻介紹所，進(jìn)入大門后，迎面見到有兩扇門。

一扇門上寫著：美麗的； 另一扇門上寫著：不太美麗的。

他想也不想就推開了那扇寫有“美麗的”的門，不想迎面又是兩扇門。一扇門上寫著：年輕的；另一扇門上寫著：不太年輕的。

他理所當(dāng)然地推開“年輕的”那扇門，迎面又見到兩扇門。一扇門上寫著：善良溫柔的； 另一扇門上寫著：不太善良溫柔的。

他又理所當(dāng)然地推開“善良溫柔的”那扇門，又見到兩扇門。一扇門上寫著：有錢的；另一扇門上寫著：不太有錢的。

他選擇推開了“有錢的”門……

每次當(dāng)他推開一扇門，總是有兩扇門等著他選擇，他就這樣一扇扇地推開來，他先后推開美麗的、年輕的、善良溫柔的、有錢的、忠誠的、勤勞的、文化程度高的、健康的、具幽默感的九扇門。這時，他的面前還有一扇門，而這扇門上寫著這樣一行字：“您追求的過于完美了，這里已經(jīng)沒有再完美的女性了，請您到大街上找吧。”推開這扇門，他才發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)走出了婚姻所，來到了人來人往的大街上。

這個男人正是因為苛求完美，渴望尋得一個十全十美的妻子，反而一無所獲，只因為世上根本就沒有十全十美的人。商務(wù)應(yīng)酬中過于苛求完美也容易導(dǎo)致一無所獲，甚至因此增添顧客心中的厭惡感，引發(fā)合作關(guān)系破裂的后果。

清朝詩人顧嗣協(xié)所說：“駿馬能歷險，犁田不如牛；堅車能載重，渡河不如舟。舍長以取短，智者難為謀；生材貴適用，慎勿多苛求。”人無完人，事無完事，在商務(wù)應(yīng)酬時，人們要學(xué)會正視自身的不足，坦然任之，反而會博得客戶的欣賞和信任。

給予者：應(yīng)酬=“給”+“受”

對于給予者來說，善待身邊的每一個人，就等于善待自己。他們認(rèn)為：“我能與不同性情的人交往，因為對于不同的人，我可以盡量滿足他們的需要，幫助他們渡過難關(guān)，但我并不是在拍馬屁，我只是時刻希望別人在危難的時候能夠想起我，并且能夠通過我的幫助，獲得快樂。”

正因為會在別人最需要的時候伸出援助之手，所以給予者常常成為最受歡迎的人，他們也因此常常得到意外的收獲。在商務(wù)應(yīng)酬時，如果你以給予者的態(tài)度待人，自然也容易獲得他人的好感與信任。

但是，給予者常常忘記了過猶不及，他們只知道一味地給予，而總是拒絕接受。然而，商務(wù)應(yīng)酬本來就是你來我往的事情，你給予付出，就是為了獲得客戶的信任和支持，建立或維護(hù)你們的合作關(guān)系，滿足你追求商業(yè)利潤的目的。尤其你在商務(wù)應(yīng)酬中給予了他人幫助，卻拒絕接受他人的感恩和回報，就不僅拒絕了自己發(fā)展的空間，還為自己貼上了自高自大的惡標(biāo)。

朱莉莉是一個助人為樂的人，她心思細(xì)膩，考慮事情周到，總是為他人著想。無論是朋友還是同事，或者是客戶有求于她，只要能幫得上忙的，她都跑前跑后地為其奔波，直至事情辦成為止。因此，朱莉莉在同事和客戶中人緣極好。

一次，以前和朱莉莉的公司有過一次合作的一個美籍華人客戶回國省親，從北京轉(zhuǎn)機(jī)，由于天氣原因，航班取消，需要在北京滯留兩天。這個客戶打算借這一兩天在北京逛一逛，但他在北京又沒什么朋友，就想到了好人緣的朱莉莉，想請朱莉莉幫忙介紹個好向?qū)АＵ媚莾商焓侵苣炖蚶蚓屯频袅似渌虑椋阒蛻艄涮彀查T、故宮、頤和園、圓明園，還去了趟八達(dá)嶺長城。一番游玩下來，客戶玩得十分盡興，對朱莉莉充滿了感激。

臨上飛機(jī)前，客戶特意將從美國帶來的一個新款GUCCI包贈送給朱莉莉，朱莉莉以禮物太貴重，而且自己又不適合GUCCI這種風(fēng)格為由拒絕了。兩人在機(jī)場大廳推推攘攘，搞得過往行人紛紛看著他們，讓客戶很是尷尬，只得作罷。

沒過多久，這位美國客戶和朱莉莉公司的一家同行公司簽了一份大單。朱莉莉大為吃驚。托人打聽才知道：那筆大單本來是要接洽朱莉莉的公司的，但是那天朱莉莉在機(jī)場拒收禮物，還把場面搞得尷尬不已，讓客戶大為惱火，轉(zhuǎn)而將目光投向了另一家公司。

沒想到，拒絕別人的禮物這么一件小小的事情，竟能間接毀了這么大一樁生意，給予風(fēng)格的朱莉莉怎么也想不到會是這樣的結(jié)局。

由此可知，在商務(wù)應(yīng)酬時，做一個給予者固然重要，但也不要忘了接受者，只有“給”+“受”，才能完美地詮釋一次商務(wù)應(yīng)酬，而這也正是商務(wù)應(yīng)酬的真諦之所在。

實干者：急功近利，反而撞破頭

所謂的 “不撞南墻不回頭”，常常是指人過于固執(zhí)，不聽他人勸告，一味向前沖，最終撞了南墻，知道疼痛了，才知道回頭。這句話也可以說是九型人格中實干者的最佳寫照，他們雷厲風(fēng)行、急功近利的做法不符合中國人一貫提倡的低調(diào)原則，因此常常不討人喜歡，也因此錯失了許多機(jī)遇。

對于實干者來說，他們總是勇往直前，一無所懼。雖說實干者的實干精神有利于提高工作效率，盡快創(chuàng)造業(yè)績，但是實干者過于實干，又多少顯出蠻干的缺陷，為了工作而工作，為了應(yīng)酬而應(yīng)酬的直截了當(dāng)?shù)娘L(fēng)格，并不對所有人的胃口。畢竟，商務(wù)應(yīng)酬并不是簡單的利益交易，只有在應(yīng)酬的過程中運用自己的智慧和技巧，循序漸進(jìn)地贏得客戶的好感和信任，才能維持友好的合作關(guān)系。

俗話說，“真人不露相，露相非真人”。商務(wù)應(yīng)酬場上，誰能在不動聲色間輕易獲得他人信任，拿下一筆筆生意，誰就能在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中笑到最后。而許多實干者正是因為不懂得改變自己急功近利的急躁性格，不懂得欣賞循序漸進(jìn)的美麗，才常常在不知不覺中鑄成大錯，自毀前程，令人嘆惜。

一位剛畢業(yè)的大學(xué)生，被一家大企業(yè)錄用了。他信心十足，鼓足干勁，在自己的銷售崗位上干得相當(dāng)出色。他頭腦靈活，喜歡思考，很快就發(fā)現(xiàn)了公司管理中存在著一些弊端，于是經(jīng)常向主管反映，然而每次得到的答復(fù)總是：“你的意見很好，我會在下次會議上提出來讓大家討論。”

他很不滿，對主管的平庸和懦弱也很不服氣，于是萌生了取而代之的念頭。在一次全公司大會上，他坦陳了自己的想法，并建議公司實行競爭上崗，能者上，庸者下。會場頓時鴉雀無聲，主管早就氣得臉色發(fā)白。總經(jīng)理稱贊了他的想法，認(rèn)為很有新意，卻并沒有深入討論的意思。

會議結(jié)束后，他發(fā)現(xiàn)一切都變了。同事對他敬而遠(yuǎn)之，主管更是冷言冷語；更嚴(yán)重的是，有人向總經(jīng)理投訴他收受回扣、違規(guī)操作、泄露公司機(jī)密……任何一項罪名都能將一個小小的銷售員壓垮。領(lǐng)導(dǎo)們當(dāng)然明白事情的來龍去脈，但為了照顧大多數(shù)人的情緒，還是辭退了他。

故事中的大學(xué)生本是出于好意，極力想要規(guī)避公司管理中的一些弊端，但他方式不講究技巧，只是一味急功近利地想要早出成績，犯了眾怒。盡管他的能力出眾，但仍然被公司辭退。

職場中要規(guī)避急功近利的念頭，商務(wù)應(yīng)酬時更不能有急功近利的念頭。因為你急切的心態(tài)會給客戶造成一種咄咄逼人的壓迫感和窒息感，讓他打心底里討厭你，原先產(chǎn)生的合作念頭也頓時消失殆盡。作為實干者的你，趕緊改變急功近利的性格，就不會等到撞了南墻才知道疼，錯失了機(jī)遇才懂得惋惜了。

浪漫主義者：一不小心，做了情緒的俘虜

有人曾說：“任何時候，一個人都不應(yīng)該做自己情緒的奴隸，不應(yīng)該使一切行動都受制于自己的情緒，而應(yīng)該反過來控制情緒。無論境況多么糟糕，你應(yīng)該努力去支配你的環(huán)境，把自己從黑暗中拯救出來。”九型人格中的浪漫主義者的個性特點是情緒波動大，多愁善感，很容易陷入某種無可名狀的情緒中出不來。但無論是哪種不好的情緒，都會對我們產(chǎn)生巨大的影響。因此，我們在參加商務(wù)應(yīng)酬時，切忌不要讓自己成為情緒的俘虜，喪失理智，在談判中失利。

向鵬因為在公司的銷售業(yè)績出色，被公司提升為銷售經(jīng)理。剛好公司正在和國外某個知名知名企業(yè)談一項十分重要的合作計劃，雙方都對這次的合作十分重視。為了進(jìn)一步鍛煉向鵬的應(yīng)酬能力，公司派向鵬全權(quán)負(fù)責(zé)這次合作計劃的談判活動。

向鵬第一次全權(quán)負(fù)責(zé)這么重要的商務(wù)談判，心里緊張得不行，整天忙得天翻地覆地做著準(zhǔn)備工作，生怕自己哪一點做得不夠好，毀了這次重要的談判。

誰知到越怕出事越出事，在接待國外遠(yuǎn)來的談判成員時，向鵬的下屬不小心把一位客人的行李弄丟了，幸好酒店的工作人員及時幫忙找到了。盡管是虛驚一場，但也把向鵬嚇出了一身冷汗。

好不容易到了談判的時候，雙方正就合作方面的細(xì)節(jié)進(jìn)行深入探討和爭論，國外客戶發(fā)表他們的意見，在一旁的向鵬發(fā)現(xiàn)了一只蒼蠅在客戶的咖啡杯附近飛來飛去，向鵬大驚失色，揮手趕了幾次都沒趕走，他拿起一個文件夾，想趁著客戶發(fā)言的時候把這只蒼蠅拍死在桌上，誰知客戶正好伸手拿咖啡杯，文件夾就打在了客戶的手臂上。會場頓時陷入一片寂靜的尷尬中，只聽得見那只蒼蠅仍在嗡嗡直叫喚，好像在嘲笑向鵬：沒打著！沒打著！向鵬忙不迭地向客戶道歉，卻又語無倫次，越解釋越亂。此時，雙方都沒有了繼續(xù)談判的心情，宣布暫緩談判，具體時間另行商議。

會后，公司老總把向鵬叫進(jìn)辦公室狠狠批評了一番，責(zé)令他作出深刻檢討。

然而，第二天早上，就傳出了向鵬精神異常，住進(jìn)醫(yī)院接受心理輔導(dǎo)的消息。

一次小小的失誤，居然讓在商場身經(jīng)百戰(zhàn)的銷售經(jīng)理精神異常，這實在是讓人欷歔不已。由此可知，情緒對人們的生活有著極其重要的影響。

情緒是人對事物的一種最浮淺、最直觀、最不用腦筋的情感反應(yīng)。它往往只從維護(hù)情感主體的自尊和利益出發(fā)，不對事物做復(fù)雜、深遠(yuǎn)和智謀的考慮，這樣的結(jié)果，常使自己處于很不利的位置或為他人所利用。

本來情感離智謀距離很遠(yuǎn)(人常常以情害事，為情役使，情令智昏)，情緒更是情感的最表面、最浮躁部分，以情緒做事，怎么可能理智？不理智，能有勝算嗎？當(dāng)商務(wù)應(yīng)酬時，你一不小心做了情緒的俘虜，喪失了理智，注定要在這場沒有硝煙的戰(zhàn)斗中失利。

觀察者：局內(nèi)事無須局外人

“旁觀者清，當(dāng)局者迷。”意思是說，當(dāng)人們身陷一件事情當(dāng)中，思維迷亂之時，周圍的人因為身在局外，更容易看清事情的全貌和本質(zhì)。九型人格中的觀察者就擅長扮演 “旁觀者”的角色，因為他們具備獨立的特征，喜歡觀察思考，容易得出冷靜客觀的分析結(jié)果。

然而，人生就是一場迷局，人人身陷其中，誰也擺脫不了，誰也不能成為局外人。商務(wù)應(yīng)酬時，如果你總是表現(xiàn)出超脫應(yīng)酬之外的旁觀者姿態(tài)，難免讓他人產(chǎn)生一種你高高在上、居高臨下的感覺，也就很難對你心生好感。如果一個公司的年銷售冠軍站在領(lǐng)獎臺上發(fā)表感言的時候，說：“我之所以取得今天的成績和別人無關(guān)，完全是我個人努力的結(jié)果。”大家一定會對這個人的品行感到厭惡，他的團(tuán)隊也不可能一如既往地支持他。

英國著名科學(xué)家牛頓也謙虛地認(rèn)為他之所以有今天的成就，只不過是因為站在了巨人的肩膀上。這恰恰是因為他沒有站在局外人的角度去看待局內(nèi)事。

一家大型家族企業(yè)下面有很多部門，總裁年事已高，打算好好鍛煉一下自己的兒子，他讓兒子以一個普通員工的身份到各個部門體驗一下。這個年輕人走了不少部門，也學(xué)到了不少東西，他發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)的部門看起來都是各自忙忙碌碌、秩序井然的樣子，但工作效率并不高。唯獨市場部總是洋溢著笑聲，而且他們的業(yè)績是全公司最好的。他很奇怪，就決定在市場部多待一段時間。