第五個(gè)玩牌的人是廚娘的兒子安德烈——自己贏了也好，別人贏了也好，他都不關(guān)心，因?yàn)樗本褡⒁庵@種游戲的數(shù)字，注意著那不算復(fù)雜的原理，這世界上到底有多少不同的數(shù)字呢？它們怎么會算不錯(cuò)？

葛禮夏、阿尼雁、阿遼夏、索尼雅與安德烈每個(gè)人的需要不同，導(dǎo)致他們玩牌的動機(jī)不一樣，所以不同的需要決定了不同的動機(jī)。

哈佛心理學(xué)家指出，不是所有的需要都能轉(zhuǎn)化為動機(jī)，需要轉(zhuǎn)化為動機(jī)必須滿足兩個(gè)條件：

第一，需要必須有一定的強(qiáng)度。就是說，某種需要必須成為個(gè)體的強(qiáng)烈愿望，迫切要求得到滿足。如果需要不迫切，則不足以促使人去行動以滿足這個(gè)需要。

第二，需要轉(zhuǎn)化為動機(jī)還要有適當(dāng)?shù)目陀^條件，即誘因的刺激，它既包括物質(zhì)的刺激也包括社會性的刺激。有了客觀的誘因才能促使人去追求它、得到它，以滿足某種需要；相反，就無法轉(zhuǎn)化為動機(jī)。例如，人處荒島，很想與人交往，但荒島缺乏交往的對象（誘因），這種需要就無法轉(zhuǎn)化為動機(jī)。

按心理學(xué)所揭示的規(guī)律，欲求或需要引起動機(jī)，動機(jī)支配著人們的行為。當(dāng)人們產(chǎn)生某種需要時(shí)，心理上就會產(chǎn)生不安與緊張的情緒，成為一種內(nèi)在的驅(qū)動力，并驅(qū)使人選擇目標(biāo)，并進(jìn)行實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的活動，以滿足需要。需要滿足后，人的心理緊張消除，然后又有新的需要產(chǎn)生，這樣周而復(fù)始，循環(huán)往復(fù)。

為何饑腸轆轆時(shí)難以自我實(shí)現(xiàn)

哈佛心理學(xué)家認(rèn)為，需要是人們對必需的客觀事物的一種情感傾向的取舍，它是人的心理活動的重要?jiǎng)恿ΑＳ捎诳陀^事物與人的需要之間的關(guān)系不同，人對客觀事物存在著不同的情感傾向，且隨之產(chǎn)生不同的心理變化和外部表現(xiàn)。能滿足或者符合人的需要的事物，就會產(chǎn)生肯定的情感，或褒獎(jiǎng)，或喜愛，或積極地支持；反之，則會產(chǎn)生否定的情感，或貶斥，或厭惡，或消極地反對。根本的原因是看其是否符合需要。

當(dāng)一個(gè)人饑餓難忍時(shí)，他一心所想的就是如何尋找食物，而不會顧及其他事情。在這個(gè)時(shí)候，其他需要無論是安全感也罷，愛欲也罷，或爭強(qiáng)好勝也罷，都顯得無關(guān)緊要。然而當(dāng)他對食物和水的需要已經(jīng)獲得滿足之后，該需要就不再位居中心地位而其他方面的需要就可能變得更為重要。這些現(xiàn)象為一個(gè)關(guān)于人類動機(jī)的理論提供了部分事實(shí)依據(jù)，該理論就是馬斯洛提出的需要層次理論。該理論在心理學(xué)界產(chǎn)生了巨大影響。

馬斯洛認(rèn)為人的一切行為都是由需要引起的，他把人類所有需要?jiǎng)澐譃槲鍌€(gè)層次，從生理的需要、安全需要、歸屬關(guān)系和愛的需要、尊重的需要，一直到自我實(shí)現(xiàn)的需要，從低級到高級依次排列為階梯狀。

1.生理需要，即人對食物、空氣、水、性和休息等的需要。它是人類最原始、最基本的需要。

2.安全需要，是人對生命財(cái)產(chǎn)的安全、秩序、穩(wěn)定免除恐懼和焦慮的需要。這是人在生理需要獲得相當(dāng)程度的滿足之后，隨之而來的新的要求。這種需要主要是免于生命危險(xiǎn)，避免基本的生理需要被剝奪。

3.愛和歸屬的需要，是人要求與他人建立情感聯(lián)系，如結(jié)交朋友、追求愛情的需要。在前兩個(gè)層次的需要得到基本滿足之后，歸屬關(guān)系和愛的需要遂成為強(qiáng)烈的動機(jī)，即希望歸屬或被賦予一定的社會團(tuán)體，成為群體中一員。愛也是一種歸屬，包括愛與被愛兩個(gè)方面。

4.尊重的需要，包括自我尊重和被他人和社會尊重。這種需要若得到滿足，就會感受到自信、價(jià)值和能力，反之，則會產(chǎn)生自卑和失去信心。

5.自我實(shí)現(xiàn)的需要，是指人最大限度地發(fā)揮自己的潛能，不斷完善自己，實(shí)現(xiàn)自己理想的需要。這是一種最高層次的需要，是充分發(fā)揮個(gè)人的潛能、才賦的心理需要，也是一種創(chuàng)造和自我價(jià)值得到實(shí)現(xiàn)的需要。所謂“自我實(shí)現(xiàn)”即追求自我理想的實(shí)現(xiàn)。用馬斯洛的話來概括就是：音樂家必須演奏音樂，畫家必須繪畫，詩人必須寫詩，這樣才能使他們感到最大的快樂。是什么樣的角色就應(yīng)該干什么樣的事。我們把這種需要叫做自我實(shí)現(xiàn)。

這五種需要都是人的最基本的需要。這些需要是天生的，與生俱來的。

馬斯洛認(rèn)為，需要的層次越低，它的力量越強(qiáng)，潛力越大。隨著需要層次的上升，需要的力量相應(yīng)減弱。在高級需要出現(xiàn)之前，必須先滿足低級需要。只有在低級需要得到滿足或部分得到滿足以后，高級需要才有可能出現(xiàn)。例如，當(dāng)一個(gè)人饑腸轆轆，或?yàn)樽约旱陌踩械娇謶謺r(shí)，他是不會追求歸屬或愛的需要的。因此，在從動物到人的進(jìn)化中，高級需要出現(xiàn)得較晚。所有生物都需要食物與水分，但是只有人類才有自我實(shí)現(xiàn)的需要。

馬斯洛看到了高級需要與低級需要的區(qū)別，要滿足高級需要，必須先滿足低級需要，但他并沒有把兩者絕對對立起來。他認(rèn)識到在人的高級需要產(chǎn)生以前，低級需要只要部分地得到滿足就可以了。他還認(rèn)識到，在人類歷史上，那些為實(shí)現(xiàn)理想和事業(yè)勝利，而不惜犧牲一切，甚至自己生命的人，是不考慮自己的生理需要和安全需要的。同樣，一些虔誠的宗教信徒，他們?nèi)淌苤图壭枰娜笔В^著貧窮和困苦的生活，以此來實(shí)現(xiàn)他們更完善的潛能。

此外，個(gè)體對需要的追求也表現(xiàn)出不同的情況，有人對自尊的需要超過了對愛的需要和歸屬需要。他們只有在感到非常自信并覺得有價(jià)值時(shí)，才會追求愛與歸屬的需要。

一心想考好成績卻偏偏發(fā)揮失常

動機(jī)除了具有激活和維持行為的功能以外，它與行為的關(guān)系是十分復(fù)雜的。哈佛心理學(xué)家認(rèn)為，同一種行為可能有不同的動機(jī)，即各種不同的動機(jī)通過同一種行為表現(xiàn)出來；不同的活動也可能有同一種或相似的動機(jī)。例如，在同一個(gè)班級中，學(xué)生的學(xué)習(xí)動機(jī)可能是各種各樣的。有的學(xué)生希望成為優(yōu)等生，在班上拔尖，得到老師和同學(xué)的稱贊；有的學(xué)生為了不愿辜負(fù)父母、親友的期望；有的學(xué)生是在英雄、優(yōu)秀人物的影響下，希望學(xué)好本領(lǐng)，將來有一番作為；有的學(xué)生沒有明確的動機(jī)，上學(xué)只是為了混日子等。這些不同的動機(jī)都表現(xiàn)在同一種學(xué)習(xí)行為中。學(xué)習(xí)動機(jī)不同，學(xué)習(xí)效果也會不一樣。另外，同一種動機(jī)，也可以產(chǎn)生不同的行為。例如幾個(gè)人都想休息，但有的去劇院，有的去散步，有的去劃船等。

哈佛專家同時(shí)指出，在同一個(gè)人身上，行為的動機(jī)也是多種多樣的，其中有些動機(jī)占主導(dǎo)地位，稱主導(dǎo)動機(jī)，有些動機(jī)處于從屬地位，稱從屬動機(jī)。例如，一個(gè)學(xué)生的主導(dǎo)學(xué)習(xí)動機(jī)是學(xué)到真才實(shí)學(xué)，能有所建樹，但是，同時(shí)他也有成為優(yōu)等生、實(shí)現(xiàn)家人期待的愿望，這些動機(jī)則處于從屬的地位。主導(dǎo)動機(jī)和從屬動機(jī)的結(jié)合，組成個(gè)體的動機(jī)體系，推動個(gè)體的行為。所以，個(gè)體的活動往往不是受單一動機(jī)的驅(qū)使，而是由他的動機(jī)體系所推動的。

動機(jī)與工作效率的關(guān)系主要表現(xiàn)在動機(jī)強(qiáng)度與工作效率的關(guān)系上，動機(jī)不足或動機(jī)過強(qiáng)都會影響工作效率。研究表明，成就動機(jī)強(qiáng)的學(xué)生比成就動機(jī)弱的學(xué)生更能堅(jiān)持學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)成績也更好。

洛厄爾曾選擇兩組成就動機(jī)強(qiáng)弱不同、其他條件差不多的大學(xué)生作為被試，通過實(shí)驗(yàn)比較他們的學(xué)習(xí)效率。實(shí)驗(yàn)任務(wù)是要求他們將一些打亂了的字母組成單詞，如將字母w、t、s和e組成單詞west等。結(jié)果表明，成就動機(jī)較強(qiáng)的學(xué)生在這種學(xué)習(xí)中取得較好的成績，進(jìn)步較快；成就動機(jī)弱的學(xué)生則沒有明顯的進(jìn)步。

學(xué)習(xí)成績的好壞有激發(fā)或削弱學(xué)習(xí)動機(jī)的作用。學(xué)習(xí)成績好，滿足了原有的學(xué)習(xí)需要，可以促進(jìn)學(xué)習(xí)動機(jī)的增強(qiáng)；學(xué)習(xí)成績差，原有的學(xué)習(xí)需要得不到滿足，則會使學(xué)習(xí)動機(jī)受到削弱。

心理學(xué)研究表明，動機(jī)強(qiáng)度與工作效率之間的關(guān)系不是一種線性關(guān)系，而是倒U形曲線關(guān)系。中等強(qiáng)度的動機(jī)最有利于任務(wù)的完成，也就是說，動機(jī)強(qiáng)度處于中等水平時(shí)工作效率最高，一旦動機(jī)強(qiáng)度超過了這個(gè)水平，對行為反而會產(chǎn)生一定的阻礙作用。如學(xué)習(xí)動機(jī)太強(qiáng)，急于求成，反而容易產(chǎn)生焦慮和緊張，干擾記憶和思維活動的順利進(jìn)行，使注意和知覺的范圍變得過于狹窄，學(xué)習(xí)效率降低。在考試時(shí)動機(jī)過強(qiáng)的學(xué)生，一心想考出好成績，但臨場發(fā)揮時(shí)處于高度緊張狀態(tài)，過于擔(dān)心考不好，結(jié)果往往不能充分發(fā)揮出真正的水平，甚至不及格，這便是動機(jī)過強(qiáng)反而降低了工作效率的典型例子。所以說，為了使行為效率提高，就應(yīng)避免動機(jī)過強(qiáng)或過弱，而應(yīng)使其處于最佳水平。當(dāng)動機(jī)處于最佳狀態(tài)時(shí)，在其他因素恒定的情況下，就能最大限度地提高行為效率。

哈佛心理學(xué)家講，各種活動都有一個(gè)最佳的動機(jī)水平。動機(jī)的最佳水平往往會因任務(wù)的性質(zhì)不同而不同。在比較容易的任務(wù)中，工作效率有隨動機(jī)的提高而上升的趨勢；而在比較困難的任務(wù)中，動機(jī)最佳水平有逐漸下降的趨勢。這種現(xiàn)象是葉克斯和多德森（Yerkes.R.M &； Dodson.J.D，1908）通過動物實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)的。隨著任務(wù)難度的增加，動機(jī)最佳水平有逐漸下降的趨勢，這種現(xiàn)象稱為葉克斯—多德森定律。

另外，動機(jī)強(qiáng)度的最佳水平還會因人而異，表現(xiàn)出個(gè)別差異。進(jìn)行同樣難度的學(xué)習(xí)活動，對有些人來說，動機(jī)強(qiáng)度的最佳點(diǎn)比較高，而對另一些人來說，動機(jī)強(qiáng)度的最佳點(diǎn)可能要低一些。

因此，在生活中，我們要適當(dāng)調(diào)整自己的動機(jī)強(qiáng)度，使其達(dá)到最佳水平，這樣才能使工作效率最高，也更有利于任務(wù)的完成。

搶得火把的山匪為何沒有走出山洞

動機(jī)與效果的關(guān)系也是十分復(fù)雜的，這里的效果是指社會效果。一般說來，良好的動機(jī)應(yīng)該產(chǎn)生良好的行為效果；反之，不良的動機(jī)則會產(chǎn)生不良的社會效果，這就是動機(jī)與效果的統(tǒng)一。哈佛心理學(xué)家指出，在實(shí)際生活中，動機(jī)與效果不統(tǒng)一的情況也時(shí)有發(fā)生。如一個(gè)孩子想幫父母收拾一下屋子，但是不小心打碎了窗戶上的玻璃或是撞碎了桌上的花瓶。從動機(jī)講無可非議，卻產(chǎn)生了不好的效果。因此，好的動機(jī)不一定能產(chǎn)生好的效果。對此，我們要認(rèn)真分析，具體對待，不能一概而論。

有這樣一個(gè)故事：很久以前，有個(gè)商人遇到了劫匪，劫匪把他趕到山洞里，并搶了他的錢，結(jié)果兩人都在山洞里迷了路。

之后，兩個(gè)人開始尋找洞的出口。在他們追逐時(shí)，并未細(xì)察，其實(shí)這個(gè)山洞極深極黑，且洞中有洞，縱橫交錯(cuò)。兩個(gè)人置于洞內(nèi)，宛如身處一個(gè)地下迷宮。這時(shí)，劫匪又轉(zhuǎn)回身來，商人想：“這下完了，看來這個(gè)劫匪還是要?dú)⑷藴缈凇！睕]想到，劫匪只是拿走了商人準(zhǔn)備為夜間照明用的火把。

劫匪很慶幸，他點(diǎn)燃火把，就像點(diǎn)燃了生命之光。劫匪借著火把的亮光在山洞里行走。火把給他的行走帶來了很大的方便，他可以看清腳下的石頭，能看清周圍的石壁，因而他不會碰壁，不會被腳下的石頭絆倒。但是，劫匪走來走去，就是走不出這個(gè)山洞。為了避免在原路上重復(fù)，他把搶得的錢每隔一段路放一張，終于，所有的錢一張一張地都放完了，他多希望在他的路上再也不要看到它們。可是，他就是走不出這個(gè)山洞。最后，他終于絕望了，并因力竭而死在了洞里。

商人因?yàn)槭チ嘶鸢眩瑳]有了照明，他在黑暗中摸索行走得十分艱辛，他不時(shí)會碰壁，不時(shí)被石頭絆倒，鼻子被擦破了、臉被摔腫了。但是，正是因?yàn)樗恢敝蒙碛谝黄诎抵校裕劬δ軌蛎翡J地感受到洞口折射進(jìn)來的微弱的光亮。于是他迎著這一束微弱的光摸索著爬行，最終逃離了山洞。

數(shù)日后，這個(gè)商人帶了隨從及火把、路標(biāo)，再次走進(jìn)了這個(gè)山洞，發(fā)現(xiàn)了劫匪的尸體，也看到了那一張張作為路標(biāo)的錢，其中有的錢距離洞口并不遠(yuǎn)。

劫匪搶錢，目的在于過上不勞而獲的好日子。正是這錢，使他進(jìn)入了虎口一般的山洞。劫匪搶了錢財(cái)之后，返回身去搶火把，目的在于走出山洞，保全性命。可正是火把的光亮，倒使劫匪失了性命。劫匪的動機(jī)總是和目的不一致，每一次想法總以相反的結(jié)果出現(xiàn)。

上面我們講了，不良動機(jī)導(dǎo)致結(jié)果變化的動機(jī)效果不一致，下面我們再看一個(gè)善良動機(jī)導(dǎo)致美好結(jié)局的動機(jī)效果不一致情況。

很多年以前，一個(gè)暴風(fēng)雨的晚上，有一對老夫婦走進(jìn)一家旅館的大廳要求訂房。但客房已滿，服務(wù)生一臉無奈，但服務(wù)生看著兩個(gè)老人可憐的樣子，同情頓生，于是把自己的住房讓給了老人。

第二天一大早，當(dāng)老先生下樓來付住宿費(fèi)的時(shí)候，那位服務(wù)生婉言拒絕了老先生，說：“我的房間是免費(fèi)給你們住的，我昨天晚上在這里已經(jīng)取得了額外的鐘點(diǎn)費(fèi)，房間的費(fèi)用本來就包含在這里面了。”老先生說：“你這樣的員工是每一個(gè)旅館老板夢寐以求的，也許有一天我會為你蓋一座旅館。”年輕的服務(wù)生聽了笑了笑。他明白這對老夫婦的好心，但他只當(dāng)它是一個(gè)笑話。

又過了幾年，服務(wù)生突然接到老先生的來信，并要他去曼哈頓，給他一個(gè)旅館，服務(wù)生如約而至。老先生果真給了他一個(gè)旅館，這家飯店就是美國著名的渥道夫·愛斯特莉亞飯店的前身，這個(gè)年輕的服務(wù)生就是該飯店的第一任總經(jīng)理喬治·伯特。喬治·伯特怎么也沒有想到，自己小小的善心換來的竟是一生的輝煌事業(yè)。

小伙子留老夫婦住宿，當(dāng)時(shí)的動機(jī)只有一個(gè)，即幫人于危難之中。而面對老先生要付住房費(fèi)時(shí)，就會有兩個(gè)動機(jī)，一是收錢，獲得經(jīng)濟(jì)上的回報(bào)；另一個(gè)是婉言拒收，塑造自己的人格。

小伙子用自己的善良動機(jī)打動了老夫婦，給他帶來了意想不到的效果，小伙子的動機(jī)與效果并不一致，但這樣的不一致帶來了極大的成功。