1.開發有影響力的中心人物

《韓非子》中有這樣一個故事：

齊國國君齊桓公喜歡穿紫色衣服，人們出于對這位霸主的敬仰也都紛紛效仿，以至“一國盡服紫”，朝中文武百官和老百姓穿紫色衣服的特別多。布匹店的老板紛紛將紫衣布匹漲價，三件素服才抵得上一件紫衣，這樣一來，嚴重影響了老百姓的正常生活。齊桓公對此很憂慮，對宰相管仲說：“我好穿紫衣，紫衣這么貴，全國百姓又喜好紫衣不止，該怎么辦呢？”管仲說：“你想制止它，何不自己先不穿呢？”齊桓公接受了管仲的建議，宣布今后不穿紫衣了。當天，侍衛近臣穿紫衣的沒有了。第二天，國都里穿紫衣的沒有了。很快，全國百姓穿紫衣的也沒有了。

這個故事說明了一個道理，即“上”者的行動有極強的影響力。心理學研究發現，人們對于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追隨的。因此，一些中心人物的購買與消費行為，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用與先導效應，從而引發崇拜者的購買與消費行為。

銷售人員要學會利用這種影響力抓住客戶的心理。

在銷售學中有一個“中心開花法則”，就是推銷人員在某一特定的推銷范圍里發展一些具有影響力的中心人物，并且在這些中心人物的協助下，把該范圍里的個人或組織都變成推銷人員的準客戶。實際上，這種法則也是連鎖介紹法則的一種推廣運用，推銷人員通過所謂“中心人物”的連鎖介紹，開拓其周圍的潛在客戶。

所以，只要了解確定中心人物，使之成為現實的客戶，就有可能發展與發現一批潛在客戶。利用這種方法尋找客戶，推銷人員可以集中精力向少數中心人物做細致的說服工作，可以利用中心人物的名望與影響力提高產品的聲望與美譽度。但是，利用這種方法尋找客戶，先以其中一人為中心向外擴張，也就是借由這最初的250個人脈關系，從中再尋找可以讓你向其他人脈網搭上關系的橋梁，如此周而復始地推動，將每一個人的250條人脈緊緊地串聯在一起，也就是直銷界經常使用的推薦模式。透過不斷聯絡經營，認識的人會越來越多，真可謂“取之不盡，用之不竭”！

2.找到客戶中有決策權的人

每個銷售人員的銷售方式都不相同，有的銷售人員喜歡說服高層，有的則喜歡與普通員工打交道。有許多銷售者很努力，也經常去拜訪客戶，但業績并不出色，很可能是因為他接觸的是外圍人群，對決策層沒有多大影響。因此，找到關鍵的人、關鍵的信息源很重要。

你推銷商品時常常會遇到這樣的情況：一個企業或者一個家庭一起來跟你談生意，做交易，這時你必須先準確無誤地判斷出其中的哪位對這筆生意具有決定權，這對生意能否成交具有很重要的意義。如果你找對了人，將會給你的推銷帶來很大的便利，也可讓你有針對性地與他進行交談，抓住他某些方面的特點，把你的商品介紹給他，讓他覺得你說的正是他想要的商品的特點。相反，如果你一開始就盲目地跟這一群人中的某一位或幾位介紹你的商品如何如何，把真正的做決定者冷落在一邊，這樣不僅浪費了時間，而且會讓人看不起你，認為你不是生意上的人，怎么連最起碼的信息——決定權掌握在誰手里都不知道，那你的商品又怎能令人放心。

如何確定誰是交易的決定者，很難說有哪些方法，只有在長期的實踐過程中，經常注意這方面的情況，慢慢摸索客戶的心理，才能進行準確的判斷。這里介紹幾種方法，僅供參考。當你去一家公司推銷新型打印機時，正好遇到一群人，當你向他們介紹打印機時，他們中有些人聽得津津有味，并不時地左右察看，或想試試，同時向你詢問打印機的一些情況并不時地作出一些評價等。而有些人則對它無動于衷，一點也不感興趣。這兩種人都不是你要找的決定人。當你向他們提出這樣的問題：“你們公司想不想買這種打印機？”“我覺得這打印機用起來十分方便，放在辦公室里挺不錯的，貴公司需不需要？”他們便會同時看著某一個人，這個人便是你應找的公司領導，他能決定是否買你的產品。

當你推銷浴缸時，一個家庭的幾位成員過來了，首先是主婦說：“哦，這浴缸樣式真不錯，體積也足夠大?！比缓箝L子便開始對這臺浴缸大發評論了，還不停地向你詢問有關的情況。這時你千萬不要認為這位長子便是決定者，從而向他不停地講解，并詳細地介紹和回答他所提出的問題，而要仔細觀察站在旁邊不說話，但眼睛卻盯著浴缸在思索的父親。你應上前與他搭話，“您看這臺浴缸怎么樣，我也覺得它的樣式挺好”。然后再與他交談，同時再向他介紹浴缸的其他的一些性能、特點等。因為這位父親才是真正的決定者，你向他推銷、介紹，比向其他人介紹有用得多，只有讓他對你的商品感到滿意，你的交易才可能成功，而其他人的意見對他只具有參考價值。

在有些場合下，你一時難以判斷出誰是他們中的決定者，這時你可以稍微改變一下提問的方式。比如，你可以向這群人中的某一位詢問一些很關鍵、很重要的問題，這時如果他不是領導者，他肯定不能給你準確明了的答復，而只是簡單應答，或是讓你去找他們的領導。如果你正碰上領導者，那么他就能對你提出的重要的問題給予肯定回答。這種比較簡單的試問法，可以幫你盡快地、準確地找到你想要找的決定者。

此外，在推銷中尋找拍板人時，也要充分尊重其他人。僅僅尊重是不夠的，要讓所有的人變成準客戶、客戶才行。首先，訪問重要人物時，注意搞好與在拜訪過程中遇到的人的關系。比如，即使你明明知道大人物的住處或辦公室，但也可以在途中找個人問一問，創造辦完事回過頭來再次和那個人接觸的良機。要知道，不管你推銷什么，任何人都有可能對你的推銷產生影響。

請記住，當你與一位經理、廠長、部長洽談大生意時，與秘書、主任、司機等人先成交小生意的可能性非常大。除了成交真正的生意外，贏得這些“小人物”的心要比爭取“大人物”的好感容易得多。

要想使推銷成功，需要準確找到你的關鍵客戶，然后集中力量開發此客戶。

重視客戶身邊的每一個人

銷售心理學一點通：要知道，不管你推銷什么，客戶身邊的任何人都有可能對你的推銷產生影響。

在推銷中，推銷員往往盯住最有決策力的客戶，卻忽視了客戶身邊的人。殊不知，有時候，可能最不起眼的人卻在你的推銷進程中起著至關重要的作用。推銷員每天都會面對各種各樣的客戶，客戶的性格、行為方式也決定了他的購買決策。有的客戶雖然自己握有大權，但總是喜歡聽一聽別人的意見，既可博采眾長，還可以樹立威望，誰不愿有一個愿意聽自己意見的上司呢？于是，當你的某一個無關緊要的行為觸怒了你這位客戶周圍的某一個人時，他就會利用他的這點影響力，極力歪曲你的產品和你這個人，如此，你又怎么能夠成功呢？

有一位推銷殺蟲劑的推銷人員打算去拜訪一個農場的經理，平常該經理都在農場，但當天他恰巧不在。農場副經理很禮貌地向他詢問：“是否有我可以為你服務之處？”這位推銷員的反應頗為冷淡。

不久之后，推銷記錄顯示，這個農場不再向他們購買一向使用效果很好的消滅飛蛾劑。這位推銷人員火速趕去農場見經理，但一切都來不及了，因為該農場已轉向他的對手采購另一種藥劑，而這兩種藥劑的功效都差不多。

“你們為什么要更換呢？你們不是一向都很滿意我們的產品嗎？”推銷人員問。

“是的，我們過去是很滿意，但你們卻變更處方，新的處方效果就差一些了！”經理回答他。

推銷人員抗議：“沒有??！我們一直都沒有變更處方！”

“你們一定變更了，我的副經理告訴我，現在的藥品都會塞住噴嘴，我們要花好幾個小時的時間來清理那些被堵塞的噴嘴。副經理還對我說，你的同行賣給我們的藥劑一點兒問題都沒有?！?

銷售界中有一個“250定律”，一個準客戶可能為你帶來250個潛在客戶，但這同時也意味著，一旦你得罪了一個人，那么就有失去250個潛在客戶的風險。正如吉拉德所說：“你只要得罪一個人，就等于得罪了潛在的250位客戶?！币虼耍瑢τ诳蛻羯磉叺娜耍瑹o論他是做什么的，都應該加以重視。

美國哲學家約翰·杜威說：“人類心中最深遠的驅策力就是希望具有重要性。”每一個人來到世界上都有被重視、被關懷、被肯定的渴望，當你滿足了他的要求后，他被你重視的那一方面就會煥發出巨大的熱情，并成為你的朋友。

有位推銷強生公司生產的產品的推銷員，他的客戶中有一家藥品雜貨店。每次他到這家店里去的時候，總是先跟柜臺的營業員寒暄幾句，然后才去見店主。有一天，他又來到這家商店，店主突然告訴他今后不用再來了，他不想再買強生公司的產品，因為強生公司的許多活動都是針對食品市場和廉價商店而設計的，對小藥品雜貨店沒有好處。這個推銷員只好離開商店，他開著車子在鎮上轉了很久，最后決定再回到店里，把情況說清楚。

走進店時，他照例和柜臺的營業員打招呼，然后到里面去見店主。店主見到他很高興，笑著歡迎他回來，并且比平常多訂了一倍的貨。推銷員十分驚訝，不明白自己離開商店后發生了什么事。店主指著柜臺上一個賣飲料的男孩說：“在你離開店鋪以后，賣飲料的小男孩走過來告訴我，說你是到店里來的推銷員中唯一會同他打招呼的人。他告訴我，如果有什么人值得做生意的話，應該就是你?！钡曛魍膺@個看法，從此成了這個推銷員的忠實客戶。

喬·吉拉德說：“我永遠不會忘記，關心、重視每一個人是我們推銷員必須具備的素質?！?在他的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態度，時刻控制著自己的情緒，不因別人的刁難，或是自己情緒不佳等原因而怠慢客戶及其顧客身邊的任何人。

杰出的推銷員弗蘭克·貝特格也說，每次和客戶的秘書接洽時，便猶如和他的“左右手”一起工作。你會發現只要信任他們，誠懇地尊重他們，約會事宜總是可以順利完成。

他與這些秘書打交道的辦法通常是先設法查出秘書的名字，然后抄錄在備忘卡上以免忘記，和他們交談時，也盡量稱呼其名。打電話預約時便說：“瑪莉特小姐，你早！我是貝特格，不知你是否可替我安排今天或本周與哈斯先生面談，只要20分鐘?！?

許多秘書或其他職員將擺脫推銷員視為工作之一，但玩花招并非是應對拒絕的上上之策。無論你的推銷點子多么新穎、口才多么好，切勿用這些方法應付客戶的秘書或其他職員。相反，應給予他們充分的理解與尊重，這樣才能博得他們的好感，打開通往客戶的第一扇門。

因此，推銷員在與人相處時，要想受到歡迎，在真誠地關心客戶、重視客戶的同時也不要忽略了客戶身邊的人，以免為自己制造不必要的麻煩。

敏銳地發現成交信號

銷售心理學一點通：客戶在產生購買欲望后，不會直接說出來，但是通過行動、表情泄露出來。這就是成交的信號。

在與客戶打交道時，準確把握來自客戶的每一個信息，有助于銷售的成功。準確把握成交信號的能力是優秀推銷員的必備素質。

“沉默中有話，手勢中有語言。”有研究表明，在人們的溝通過程中，要完整地表達意思或了解對方的意思，一般包含語言、語調和身體語言三個方面。幽默戲劇大師薩米說：“身體是靈魂的手套，肢體語言是心靈的話語。若是我們的感覺夠敏銳，眼睛夠銳利，能捕捉身體語言表達的信息，那么，言談和交往就容易得多了。認識肢體語言，等于為彼此開了一條直接溝通、暢通無阻的大道?！?

著名的人類學家、現代非語言溝通首席研究員雷·伯德威斯特爾認為，在兩個人的談話或交流中，口頭傳遞的信號實際上還不到全部表達的意思的35％，而其余65％的信號必須通過非語言符號溝通傳遞。與口頭語言不同，人的身體語言表達大多是下意識的，是思想的真實反映。人可以“口是心非”，但不可以“身是心非”，據說，公安機關使用的測謊儀就是根據這個原理。以身體語言表達自己是一種本能，通過身體語言了解他人也是一種本能，是一種可以通過后天培養和學習得到的“直覺”。我們談某人“直覺”如何時，其實是指他解讀他人非語言暗示的能力。例如，在報告會上，如果臺下聽眾耷拉著腦袋，雙臂交叉在胸前的話，臺上講演人的“直覺”就會告訴他，講的話沒有打動聽眾，必須換一個說法才能吸引聽眾。