4．角色最終確認階段：經過上述的努力，銷售員應該能夠確定團隊中誰是決策人，誰是出錢人，誰是內行了。此外，順便找出比較順從自己意見的人，這時候銷售人員必須謙虛謹慎，更不可言過其實。

5．主攻拍板人和內行階段：這個時候銷售員已經確定誰是決策者和內行，此時導購必須全力配合、說服甚至轉變內行和決策者的需求信息，滿足決策者的要求，從而做到“擒賊先擒王”，順利成交。

千萬不要歧視客戶

銷售心理學一點通：對杰出推銷員而言，沒有所謂的“小人物”。

推銷員推銷的不僅是產品，還包括服務，你拒絕一個人就拒絕了一群人，你的客戶群會變得越來越窄。老練的銷售人員已經用無數的故事證明了這句箴言再正確不過了。

營銷大師原一平在他的講座中，提到過這樣一個案例。

一天，房地產推銷大師湯姆·霍普金斯正在房屋等待顧客上門時，杰爾從旁邊經過，并進來跟他打聲招呼。沒有多久，一輛破舊的車子駛進了屋前的車道上，一對年老邋遢的夫婦走向前門。在湯姆熱誠地對他們表示歡迎后，湯姆·霍普金斯的眼角余光瞥見了杰爾，他正搖著頭，做出明顯的表情對湯姆說：“別在他們身上浪費時間。”

湯姆說：“對人不禮貌不是我的本性，我依舊熱情地招待他們，以我對待其他潛在買主的熱情態度對待他們。已經認定我在浪費時間的杰爾，則在惱怒之中離去。由于房子中別無他人，建筑商也已離開，我認為我不可能會冒犯其他人，為什么不領著他們參觀房子！”

當他帶著兩位老人參觀時，他們以一種敬畏的神態看著這棟房屋內部氣派典雅的格局。4米高的天花板令他們眩暈得喘不過氣來，很明顯，他們從未走進過這樣豪華的宅邸內，而湯姆也很高興有這個權利，向這對滿心贊賞的夫婦展示這座房屋。

在看完第四間浴室之后，這位先生嘆著氣對他的妻子說：“想想看，一間有四個浴室的房子！”他接著轉過身對湯姆說：“多年以來，我們一直夢想著擁有一棟有好多間浴室的房子。”

那位妻子注視著丈夫，眼眶中滿溢了淚水，湯姆注意到她溫柔地緊握著丈夫的手。

在他們參觀過了這棟房子的每一個角落之后，回到了客廳，“我們夫婦倆是否可以私下地談一下？”那位先生禮貌地向湯姆詢問道。

“當然。”湯姆說，然后走進了廚房，好讓他們倆獨處討論一下。

5分鐘之后，那位女士走向湯姆：“好了，你現在可以進來了。”

這時，一副蒼白的笑容浮現在那位先生臉上。他把手伸進了外套口袋中，從里面取出了一個破損的紙袋。然后他在樓梯上坐下來，開始從紙袋里拿出一沓沓的鈔票，在梯級上堆出了一疊整齊的現鈔。請記住，這件事是發生在那個沒有現金交易的年代里！

“后來我才知道，這位先生在達拉斯一家一流的旅館餐廳擔任服務生領班，多年以來，他們省吃儉用，硬是將小費積攢了下來。”湯姆說。

在他們離開后不久，杰爾先生回來了。湯姆向他展示了那張簽好的合同，并交給他那個紙袋。他向里面瞧了一眼便昏倒了。

最后，原一平總結不要對任何人先下判斷，老練的推銷員應該懂得這一點，要以貌取人，在推銷領域中這點尤為重要。

杰出推銷員對待非客戶的態度總是和對待客戶一樣的。他們對每一個人都很有禮貌，他們將每個人都看成有影響力的人士，因為他們知道，訂單常從出其不意的地方來。他們知道，十年前做的事情，可能變成現在的生意。

原一平的一個客戶是電線電纜的推銷員，他和一家客戶公司高層主管關系很好。他每一次到該公司進行商業拜訪時，遇到的第一個人就是該公司的前臺小姐，她是一位很有條理和講效率的年輕女性。她的工作之一就是使每一個約會都能準時進行，雖然她并不是買主，更不是決策者，但是這位推銷員對她一直彬彬有禮。即使因故約會延遲，他也不會像一般推銷員一樣抱怨不休，只是耐心等待；也不會搬出他要去拜見的執行副總裁的名字來，以示重要。他總是對前臺小姐道謝，感謝她的協助，離開時不忘和她道別。

18年后，這位前臺小姐成為該公司的執行副總裁。在她的影響下，她的公司成為這位電線電纜公司推銷員最大的客戶。

原一平說，永遠不要歧視任何人。對杰出推銷員而言，沒有所謂的“小人物”。他不會因為廚房耽誤上菜的速度而斥責侍者，不會因飛機誤點或航班取消而痛斥前臺人員，他對每個人都待之以禮。杰出推銷員對推著割草機割草的工人和制造割草機公司的總裁，都是一樣地尊敬及禮貌。不歧視客戶，客戶才不會歧視你，才會使你獲得更多的訂單。

看透消極顧客的舉止

銷售心理學一點通：消極顧客的表情和肢體動作會說話，就看你能不能聽得懂。

有些時候，盡管推銷員做出很多努力，但仍無法打動顧客。他們明確地用消極的信號告訴你，自己并不感興趣。推銷員與其繼續游說，不如暫停言語，相機而動。

一般來說，如果一個顧客明顯做出下列表情，就說明他已經進入消極狀態。

1．眼神游離

如果顧客沒有用眼睛直視推銷員，反而不斷地掃視四周的物體或者向下看，并不時地將臉轉向一側，似乎在尋找更有趣的東西，這就說明他對推銷的產品并不感興趣。如果目光呈現出呆滯的表現，則說明他已經感到厭倦至極，只是可能礙于禮貌不能立刻讓推銷員走開。

2．表現出繁忙的樣子

假如顧客一見到推銷員就說自己很忙，沒有時間，以后有機會一定考慮相關產品；或者在聽推銷員解說的過程中不斷地看手表，表現有急事的樣子，說明他可能是在應付推銷員。

實際上，他很可能并沒有考慮過被推銷的產品，也不想浪費時間聽推銷員的解說。而如果推銷員沒有足夠地耐心引導他進行購買，交易將很難成交。

3．言語表現

如果顧客既不回應，也不提出要求，更沒讓推銷員繼續做出任何解釋，而是面無表情地看著推銷員，說明顧客感到自己受夠了，這個聒噪的推銷員可以立刻走人了。

4．身體的動作

顧客在椅子上不斷地動，或者用腳敲打地板，用手拍打桌子或腿、把玩手頭的物件，都是不耐煩的表現。如果開始打呵欠，再加上頭和眼皮下垂，四肢無力地癱坐著，就表明他感到推銷員的話題簡直無聊透頂，他都要睡著了。即使硬說下去，也只會增加顧客的不滿。

面對顧客的上述表現，推銷員可以做出最后一次嘗試，想顧客提出一些問題，鼓勵他們參與到推銷之中，如果條件允許，可以讓顧客親自參與示范、控制和接觸產品，以轉變客戶對產品冷漠的態度。

如果客戶的態度仍不為所動，則你可以嘗試退一步的策略，即請顧客為公司的產品和自己的服務提出意見并打分，如果顧客留下的印象是正面的，或者下一次他想購買相關產品時，就會變成你的顧客。注意，在這一過程中，一定要保持自信和樂觀、熱情的態度，不應因為遭到拒絕而給客戶。

處處留心處處有客戶

銷售心理學一點通：你與優秀的銷售人員相比，不是你的客戶少，而是你缺少一雙發現客戶的眼睛。

經常有推銷員抱怨客戶不好找，能真正下訂單的客戶更是難上加難，他們總覺得客戶幾乎已經被開發殆盡了，事實果真如此嗎？

一位推銷大師曾說：“作為推銷員，客戶要我們自己去開發，而找到自己的客戶則是搞好開發的第一步。只要稍微留心，客戶便無處不在。”真正優秀的推銷員，只要在推銷崗位上，便孜孜不倦地用心尋找著客戶，在任何時間、任何地點，都能從身邊發現客戶。

有一年夏天，公司組織員工外出旅游。在熊谷車站上車時，原一平的旁邊坐著一位約三十四五歲的女士，帶著兩個小孩，大一點的好像六歲，年齡小的大概三歲的光景，看樣子這位女士是一位家庭主婦，于是他便萌生了向她推銷保險的念頭。

在列車臨時停站之際，原一平買了一份小禮物送給他們，并同這位女士閑談了起來，一直談到小孩的學費。

“您先生一定很愛你，他在哪里發財？”

“是的，他很優秀，每天都有應酬，因為他在H公司是一個部門的負責人，那是一個很重要的部門，所以沒時間陪我們。”

“這次旅行準備到哪里游玩？”

“我計劃在輕井車站住一宿，第二天坐快車去草津。”

“輕井是避暑勝地，又逢盛夏，來這里的人很多，你們預訂房間了嗎？”

聽原一平這么一提醒，她有些緊張：“沒有。如果找不到住的地方那可就麻煩了。”

“我們這次旅游的目的地就是輕井，我也許能夠幫助您。”

她聽后非常高興，并愉快地接受了原一平的建議。隨后，原一平把名片遞給了她。到輕井后，原一平通過朋友為他們找到了一家賓館。

兩周以后，原一平旅游歸來。剛進辦公室，他就接到那位女士的丈夫打來的電話：“原先生，非常感謝您對我妻子的幫助，如果不介意，明天我請您吃頓便飯，您看怎么樣？”他的真誠讓原一平無法拒絕。

第二天，原一平欣然赴約。飯局結束后，他還得到了一大筆保單——為他們全家四口人購買的保險。

生活中，客戶無處不在。如果你再抱怨客戶少，不妨思考一下：原一平為什么在旅游路上仍能發現客戶？因為他時刻保持著一份職業心，留心觀察身邊的人和事。

由此可見，不是客戶少，而是你缺少一雙發現客戶的眼睛而已。隨時留意、關注你身邊的人，或許他們就是你要尋找的準客戶。

潛在客戶自己會說話

銷售心理學一點通：優秀的銷售人員總是能及時把握生活中的細節，絕不會讓客戶溜走。

在尋找推銷對象的過程中，推銷員必須具備敏銳的觀察力與正確的判斷力。細致觀察是挖掘潛在客戶的基礎，推銷員應學會敏銳地觀察別人，多看多聽，多用腦袋和眼睛，多請教別人，然后利用有的人喜歡自我表現的特點，正確分析對方的內心活動，吸引對方的注意力，以便激發對方的購買需求與購買動機。

一般來看，推銷人員尋找的潛在客戶可分為甲、乙、丙三個等級，甲級潛在客戶是最有希望的購買者；乙級潛在客戶是有可能的購買者；丙級潛在客戶則是希望不大的購買者。面對錯綜復雜的市場，推銷員應當培養自己敏銳的洞察力和正確的判斷力，及時發現和挖掘潛在的客戶，并加以分級歸類，區別情況不同對待，針對不同的潛在客戶施以不同的推銷策略。

推銷員應當做到眼明腦精、手勤腿快，隨身準備一本記事筆記本，只要聽到、看到或經人介紹一個可能的潛在客戶時，就應當及時記錄下來，從單位名稱、產品供應、聯系地址到已有信譽、信用等級，然后加以整理分析，建立“客戶檔案庫”，做到心中有數，有的放矢。只要推銷員能夠使自己成為一名“有心人”，多跑、多問、多想、多記，那么客戶是隨時可以發現的。

有一次，原一平下班后到一家百貨公司買東西，他看中了一件商品，但覺得太貴，拿不定主意要還是不要。

正在這時，旁邊有人問售貨員：“這個多少錢？”問話的人要的東西跟原一平要的東西一模一樣。

“這個要3萬元。”女售貨員說。

“好的，我要了，麻煩你給我包起來。”那人爽快地說。原一平覺得這人一定是有錢人，出手如此闊綽。

于是他心生一計：何不跟蹤這位客戶，以便尋找機會為其服務？

原一平跟在那位客戶的背后，發現那個人走進了一幢辦公大樓，大樓門衛對他甚為恭敬。原一平更堅定了信心，這個人一定是位有錢人。

于是，他去向門衛打聽。

“你好，請問剛剛進去的那位先生是……”

“你是什么人？”門衛問。

“是這樣的，剛才在百貨公司時我掉了東西，他好心地撿起來給我，卻不肯告訴我大名，我想寫封信感謝他。所以，請你告訴我他的姓名和公司的詳細地址。”

“哦，原來如此。他是某某公司的總經理……”

就這樣，原一平又得到了一位客戶。

生活中處處都有機會，原一平總是能及時把握生活中的細節，絕不會讓客戶溜走。這也是他成為“推銷之神”的原因。

推銷員應當像原一平一樣，養成隨時發現潛在客戶的習慣，因為在市場經濟社會里，任何一個企業、一家公司、一個單位和一個人，都有可能是某種商品的購買者或某項勞務的享受者。對于每一個推銷員來說，他所推銷的商品散布于千家萬戶，走向各行各業，這些個人、企業、組織或公司不僅出現在推銷員的市場調查、推銷宣傳、上門走訪等工作時間內，更多的機會則是出現在推銷員的八小時之外，如上街購物、周末郊游、出門做客等。因此，一名優秀的推銷員應當隨時隨地細心觀察，把握機會，客戶無時不在、無處不有，只要努力不懈地去發現、去尋找，那么你的身邊處處都有客戶的身影。

這是任何一個成功推銷員的偉大之處。

找到你的關鍵客戶

銷售心理學一點通：你的八成業績是由所占比例較小的那部分客戶決定的，因此你要找到你自己的關鍵客戶，并做好持續的服務工作。

關鍵客戶有兩層含義：一方面是指報春花類型的客戶，另一層含義則是指在客戶中那個促使你們達成訂單意向的人。