京劇演員有“臺上一分鐘，臺下十年功”的說法，對推銷員來說則是“人前一分鐘，背后十年功”。每一次推銷產品，每一份訂單，都凝聚著推銷員的心血。沒有了自身修煉和推銷前的充分準備，成交只是鏡花水月般的幻影。

把產品視為你的愛人

一位優秀的推銷員說：“你愛你產品的程度與你的推銷業績成正比?！敝挥袩釔圩约核其N的產品、熱愛自己的工作，我們一定會成功！相信所有的企業都在尋找能“跟產品談戀愛的人”。

下面故事中的女推銷員正是忽視了對產品的“愛”，所以效果大打折扣。

有一位女推銷員，她費盡心思，好不容易電話預約到一位對她推銷的產品感興趣的大客戶，然而卻在與客戶面對面交談時遭遇難堪。

客戶說：“我對你們的產品很感興趣，能詳細介紹一下嗎？”

“我們的產品是一種高科技產品，非常適合你們這樣的生產型企業使用。”女推銷員簡單地回答，看著客戶。

“何以見得？”客戶催促她說下去。

“因為我們公司的產品就是專門針對你們這些大型生產企業設計的。”女推銷員的話猶如沒說。

“我的時間很寶貴的，請你直入主題，告訴我你們產品的詳細規格、性能、各種參數、有什么區別于同類產品的優點，好嗎？”客戶顯得很不耐煩。

“這……我……那個……我們這個產品吧……”女推銷員變得語無倫次，很明顯，她并沒有準備好這次面談，對這個產品也非常生疏。

“對不起，我想你還是把自己的產品了解清楚了再向我推銷吧。再見?！笨蛻舴餍涠?，一單生意就這樣化為泡影。

該推銷員沒有對產品傾注自己的熱情，于是造成不了解產品一問三不知的狀況，自然無法在客戶心中建立信任。

而當一個推銷員熱愛自己的產品，堅信它是世界上質量最好的商品時，這種信念，將使他在整個推銷過程中充滿活力和熱情，于是他敢于竭力勸說客戶，從而在銷售中無往而不利。

喬·吉拉德被人們稱為“汽車大王”，一方面是因為他推銷的汽車是最多的，另一方面則是因為他對汽車相關知識的詳細了解。喬·吉拉德認為，推銷員在出門前，應該先充實自己，多閱讀資料，并參考相關信息，做一位產品專家，才能贏得顧客的信任。比如你推銷的是汽車，你不能只說這個型號的汽車可真是好貨；你還最好能在顧客問起時說出這種汽車發動機的優勢在哪里，這種汽車的油耗情況，和這種汽車的維修、保養費用，以及和同類車相比它的優勢是什么，等等。

喬·吉拉德根據自己的實踐經驗告訴我們：一定要熟知你所推銷的產品的相關知識，才能對你自己的銷售工作產生熱忱。因此，要激發高度的銷售熱情，你一定要變成自己產品忠實的擁護者。如果你用過產品而感到滿意的話，自然會有高度的銷售熱情。推銷人員若本身并不相信自己的產品，只會給人一種隔靴搔癢的感受，想打動客戶的心就很難了。

作為一個優秀的推銷員，一定要愛上自己的產品，這是一種積極的心理傾向和態度傾向，能夠激發人的熱情，產生積極的行動。這樣，你才能充滿自信，自豪地向客戶介紹產品，而當客戶對這些產品提出意見時，你也能找出充分的理由說服顧客，從而打動客戶的心。不然，你都不能說服自己接受，又怎能說服別人接受你的產品呢？

推銷人員要相信并喜愛自己的產品，就應逐步培養對公司產品的興趣。推銷人員不可能一下子對企業的產品感興趣，因為興趣不是與生俱來的，是后天培養起來的，作為一種職業要求和實現推銷目標的需要，推銷人員應當自覺地、有意識地逐步培養自己對本企業產品的興趣，力求對所推銷的產品做到喜愛和相信。

喬·吉拉德說：“我們推銷的產品就像武器，如果武器不好使，還沒開始我們就已經輸了一部分了。”因此，為了贏得這場“戰役”，我們要像對待知心愛人那樣了解我們的產品、相信我們的產品、努力提高產品的質量，認真塑造產品的形象，這樣，我們的推銷之路一定會順利很多。

精心準備銷售工具

有些推銷員認為做推銷員主要靠的是腿和嘴，要不停地奔波、不停地說。不可否認，勤快的腿和利索的嘴確實是不可或缺的，但除了這兩樣，推銷員還應該更細心，這在推銷之前的準備工作中就能體現出來。

許多推銷員跑到公司去拜訪，因為事先沒有做好準備，于是就常常出現以下尷尬的場面：

一位推銷員向被訪公司經理敬煙，煙遞上去了，一摸口袋，卻發現自己沒帶打火機……

一位在大熱天來訪的推銷員，臉上淌著汗，因為忘了帶手帕，無法擦拭，有一位女職員看不過去，就遞了手巾給他，讓這個推銷員慚愧得不知如何是好……

一位推銷員，當他告辭時嘴里像蚊子叫似的不好意思地說：“對不起，是不是可以借我一點錢搭車回去？”一邊說著，一邊難為情地面紅耳赤……

更有甚者，有些為商討圖樣而來的推銷員，把圖樣忘在公司里；某些推銷員在成交的階段粗心大意地忘了帶訂貨單；也有的推銷員在前去說明并示范機器時，忘記攜帶樣本或說明書……猶如上戰場不拿槍的士兵一般，沒有做好準備工作的推銷員怎么能順利地拿到訂單呢？

因此，推銷員一定要做好準備工作，除了儀表整潔之外，還要準備好相關的銷售工具，例如名片、產品樣品、說明書、附贈品、價格表、訂貨單等。在推銷產品時，如果能適當地運用這些輔助的銷售工具，將會大大增強你的推銷效果，甚至讓你收到意想不到的效果。

CFB公司總裁柯林頓·比洛普在二十幾歲的時候，便擁有了一家小型的廣告與公關公司。為了多賺一點錢，他同時也為康涅狄格州西哈福市的商會推銷會員證。

在一次特別的拜會中，他會晤了一家小布店的老板。這位工作勤奮的小老板是土耳其的第一代移民，他的店鋪離那條分隔哈福市與西哈福市的街道只有幾步路的距離。

“你聽著，年輕人。”他以濃重的口音對柯林頓說道，“西哈福市商會甚至不知道有我這個人。我的店在商業區的邊緣地帶，沒有人會在乎我?！?

“不，先生，”柯林頓繼續說服他，“你是相當重要的企業人士，我們當然在乎你?！?

“我不相信，”他堅持己見，“如果你能夠提出一丁點兒證據反駁我對西哈福市商會所下的結論，那么我就加入你們的商會。”

柯林頓注視著他說：“先生，我非常樂意為你做這件事?！比缓?，他拿出了準備好的一個大信封。

柯林頓將這個大信封放在小布店老板的展臺上，開始重復一遍先前與小老板討論過的話題。在這期間，小布店老板的目光始終注視著那個信封袋，滿腹狐疑，不知道里面到底是什么。

最后，小布店老板終于無法再忍受下去了，便開口問道：“年輕人，那個信封里到底裝了什么？”

柯林頓將手伸進信封，取出了一塊大型的金屬牌。商會早已做好了這塊牌子，用于掛在每一個重要的十字路口上，以標示西哈福商業區的范圍。柯林頓帶著他來到窗口，說：“這塊牌子將掛在這個十字路口上，這樣一來客人就會知道他們是在這個一流的西哈福區內購物。這便是商會讓人們知道你在西哈福區內的方法。”

一抹蒼白的笑容浮現在小布店老板的臉上?？铝诸D說：“好了，現在我已經結束了我的討價還價了，你也可以將支票簿拿出來結束我們這場交易了?！毙〔嫉昀习灞阍谥鄙蠈懴铝松虝T的入會費。

通過這次經歷，柯林頓體會到：“做推銷拜訪時帶著道具，是一種吸引潛在客戶目光的有效方式。”喬·吉拉德也指著自己隨身攜帶的工具箱說：“如果讓我說出我發展生意的最好辦法，那么，我這個工具箱里的東西可能不會讓你吃驚，我會隨時為銷售做好各種準備工作?！?

準備贏得一切，對于推銷員來說更是如此。精心準備好銷售工具，既能讓顧客感受到推銷人員的誠意，又可以幫助推銷人員樹立良好的形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛，有利于推銷工作更加順利地開展。

事先多了解客戶的信息

一名優秀的推銷員，在做好銷售工具等物質準備的同時，還要做好情報準備，即搜集客戶的相關資料，包括關于客戶個人的信息，如客戶的家庭狀況、愛好以及在企業中的位置等；關于客戶所在企業的信息，如企業規模、經營范圍、銷售對象、購買量、追求的利潤率、企業聲譽、購買決策方式以及選擇供應商的要求等。

如果推銷員在毫無準備的情況下貿然訪問客戶，往往因為情況不明、底數不清，總擔心出差錯觸怒客戶，因而行動舉棋不定，言詞模棱兩可?？蛻艨吹綄ψ约和其N的商品信心不足的推銷人員，只會感到擔心和失望，進而不能信任推銷人員所推銷的產品，當然也難以接受。

其次，目標客戶的具體情況和性格特點存在著個體差異，推銷人員不能毫無區別地用一種方法去接近所有的客戶。有的人工作忙碌，很難獲準見面，有的人卻成天待在辦公室或家里，很容易見面；有的人比較隨和，容易接近，有的人卻很嚴肅，難以接近；有的人時間觀念較強，喜歡開門見山地開始推銷洽談，有的人卻比較適宜采取迂回戰術；有的人喜歡接受恭維，有的人卻對此持厭惡的態度，等等。推銷人員必須進行充分的前期準備，把握目標客戶諸如上述多方面因素的特點，才能制定出恰當的接近客戶的各種策略。

再次，多收集信息還有利于制訂具有針對性的面談計劃。推銷人員在推薦商品時，總是要采取多種多樣的形式，在對自己的產品進行游說時，或突出產品制作材料的新穎、生產工藝的先進，或突出產品良好的售后服務和保證，或突出優惠的價格，等等。推銷人員介紹商品的側重點要切合客戶的關注點，否則，面談介紹商品的工作就失去針對性，推銷的效果就會因此而大打折扣，甚至使推銷工作無功而返。例如，準客戶最關心的是產品的先進性和可靠的質量，而推銷人員只突出產品完善的售后服務，這就有可能使客戶擔心產品的返修率高，質量不可靠。推銷人員做好前期準備工作，深入挖掘準客戶產生購買行為的源頭——購買動機，就能找到準客戶對產品的關注點，制訂出最符合準客戶特點的面談計劃。

最后，多收集信息還可以有效地減少或避免推銷工作中的失誤。推銷人員的工作是與人打交道，要面對眾多潛在客戶。每一位潛在客戶都具有穩定的心理特質，有各自的個性特點，推銷人員不可能在短暫的推銷談話中予以改變，而只能加以適應，迎合準客戶的這些個性特點。因此，推銷人員必須注意順從客戶要求，投其所好，避其所惡，推銷人員做好接近準備，充分了解準客戶的個性、習慣、愛好、厭惡、生理缺陷等，就可盡量避免因觸及客戶的隱痛或忌諱而導致推銷失敗。

喬·吉拉德在剛開始工作時，就非常注重對客戶資料的搜集，并一一寫在紙上，便于隨時查看。他說：“如果你想要把東西賣給某人，你就應該盡自己的力量去收集他與你生意有關的情報……不論你推銷的是什么東西?！币驗檫@些資料能讓你更充分地了解客戶，讓客戶感覺到自己被重視、被關懷，這樣就能“讓客戶相信——真心相信——你喜歡他、關心他”。如果客戶對你抱有好感，你成交的希望就增加了。

因此，推銷員在接近客戶之前，必須盡可能多地搜集有關推銷對象的各種信息情報，做到心中有數，這樣，一方面可以避免接近客戶時的盲目行為，另一方面也便于提前制定接近目標客戶的策略。當你在對客戶十分了解的基礎上去拜訪他們時，對方就能感受到你的誠意、關懷與尊重，肯定對你好感大增，這樣業務做起來就容易多了。

未雨綢繆，做好會面準備

一個成功的推銷員，他的成功更多地得益于會面前完備認真的準備工作。

推銷員小丁能說會道，業績卻一直上不去，最近卻像如有神助，接連拿下好幾份大訂單。經理對他的這些改變也很好奇。恰巧有一天小丁對經理說：“××先生說，馬上就要簽訂合同了，請您去做最后的決定。”

“呀，我這次倒要領教一下你的語言藝術了?！苯浝碚f著，和小丁一起來到××家。

在客戶家中，使經理感到驚訝的是，小丁與主人居然以飛碟射擊為話題，熱火朝天地談論了很久。經理與小丁共事已經兩年了，關于飛碟射擊的話題，一次也沒聽小丁說過，他一直認為小丁對飛碟射擊不感興趣。事后，經理問他：“我怎么不知道你對飛碟射擊如此感興趣？”

“我確實對飛碟射擊不感興趣，但上次我到他家時，看到槍架上掛著的槍和刻著他名字的射擊紀念杯，推斷他肯定對這方面感興趣，回來后便馬上做準備，準備了整整一夜呢?！苯浝磉@才明白小丁業績好轉的原因所在——未雨綢繆，有針對性地做好會面準備。

客戶能簽下訂單，是建立在對你的信任之上的，這種信任感則要通過你的語言與行為來博取，如果你能與客戶有共同的話題，你對他所關心和感興趣的事物表現出共鳴，無疑會拉近你們的距離，無形中培養出客戶對你的信任。因此，推銷員在專業知識精通的基礎上，還要涉獵多方面知識，不求精，但求廣，以便及時對客戶感興趣的話題作出回應。

當然，一個人的知識再博雜也不可能涵蓋一切領域，這就需要推銷員在與客戶接觸之前或接觸過程中留心觀察，及時發現客戶的興趣所在并做好準備，這樣才能在客戶談到這方面的話題時不至于無所應對。