了解客戶的興趣，以便自如地與客戶就各種話題進(jìn)行交談，只是推銷員準(zhǔn)備工作的一部分。推銷員未雨綢繆的目的是為了及時(shí)對(duì)客戶作出回應(yīng)，即使經(jīng)驗(yàn)再豐富的推銷員也無法僅憑臨場(chǎng)發(fā)揮，而是在臨上場(chǎng)前做各種各樣的“實(shí)戰(zhàn)準(zhǔn)備”，以便“該出手時(shí)”有充分的把握，能夠沉著應(yīng)對(duì)。

約翰·W·加爾布雷斯是全美最大的房地產(chǎn)開發(fā)商，在他的兒子丹接替該公司的負(fù)責(zé)人位置后，約翰時(shí)常告訴丹做好準(zhǔn)備工作的重要性。他經(jīng)常繪聲繪色地向旁人描述丹是如何為一次重要的推銷活動(dòng)做好準(zhǔn)備工作的。

“當(dāng)?shù)こ醮翁と肷探鐣r(shí)，我反復(fù)向他灌輸做好準(zhǔn)備工作的重要性，值得慶幸的是，他很快接受了這種觀念。有一次，我和丹正與一家大公司的總裁商談一筆生意，這筆生意關(guān)系到我們一幢價(jià)值600萬美元的大樓的售后回租事宜。這類生意往往需要你對(duì)所談到的利率和租金了如指掌，利率波動(dòng)一個(gè)小數(shù)點(diǎn)就可能導(dǎo)致10年或20年多收或少收一大筆租金。所以，在與這家公司會(huì)談前，我建議丹背下那些利率幅度在3.5％～5.5％之間的租金表。

“也許你想不到，當(dāng)我們進(jìn)入談判最后階段時(shí)，那家公司的老板要求我們算出幾個(gè)與不同利率相對(duì)應(yīng)的不同租金數(shù)額。他以為我們一定會(huì)向他借計(jì)算器，但是我們沒借，丹毫不費(fèi)力、飛快地算了出來。那位老總自然也就明白了丹在開會(huì)之前早已做好充分準(zhǔn)備。他當(dāng)然知道沒有人能夠如此快地心算出那些利率，但是丹顯然給他留下了深刻的好印象。丹贏得了他的尊敬，他也就對(duì)我們充滿了信心——我們成交了。”

對(duì)推銷員來說，雖然不能絕對(duì)地說“準(zhǔn)備就能贏得一切”，但準(zhǔn)備肯定能讓你的推銷工作具備針對(duì)性，從而增加進(jìn)一步深入談判或成交的可能性。

選擇合適的時(shí)間拜訪

和公司的其他推銷員相比，麥克通過電話預(yù)約客戶總是很順利，因?yàn)辂溈藢?duì)客戶的需要很了解。在拜訪客戶以前，麥克總是掌握了客戶的一些基本資料，根據(jù)不同客戶的特點(diǎn)，以打電話的方式先和客戶約定拜訪的時(shí)間。

從上午7點(diǎn)開始，麥克便開始了一天的工作。除了吃飯的時(shí)間，麥克始終沒有閑過。麥克五點(diǎn)半有一個(gè)約會(huì)，為了利用四點(diǎn)至五點(diǎn)半這段時(shí)間，他便打電話與客戶約定拜訪的時(shí)間，以便為下星期的推銷拜訪預(yù)做安排。麥克會(huì)根據(jù)不同的職業(yè)選擇不同的拜訪時(shí)間。

麥克拜訪客戶是有計(jì)劃的。他把一天當(dāng)中所要拜訪的客戶都選定在某一區(qū)域之內(nèi)，這樣可以減少來回奔波的時(shí)間。根據(jù)麥克的經(jīng)驗(yàn)，他總是利用45分鐘的時(shí)間做拜訪前的電話聯(lián)系，確定了拜訪的具體時(shí)間，然后再去拜訪客戶。

在安排拜訪時(shí)間時(shí)，除了要考慮自己一天的拜訪路線，更重要的是要根據(jù)訪問對(duì)象的特點(diǎn)選擇不同的時(shí)間段。原則上來說，只有在訪問對(duì)象最空閑的時(shí)候，才是訪問最理想的時(shí)間。

因此，如果在會(huì)面前需要進(jìn)行電話預(yù)約，那么預(yù)約時(shí)間一定要針對(duì)不同客戶而有所區(qū)別；如果是直接上門推銷，更需要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間。推銷員只有在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間推銷，才有可能取得成功。

其次，如果和客戶事先已約定時(shí)間見面，預(yù)約的時(shí)間一旦確定，就必須遵守，在約定的時(shí)間內(nèi)到達(dá)，這是必須遵守的原則。

再者，無論是預(yù)約還是見面，應(yīng)盡量避開以下時(shí)間：

1．會(huì)議前后、午餐前后、出差前后。會(huì)議前或出差前，人們需要養(yǎng)精蓄銳；午餐前人們往往饑腸轆轆；會(huì)議后或出差結(jié)束，人們都想解除一下全身的疲勞；午餐后，人們更是想享受一下飽餐之后的樂趣。你在這些時(shí)間去向他推銷，結(jié)果可想而知。

2．星期天或法定假日。商場(chǎng)中的人，整日忙碌，在不可多得的假日里，都想享受一下天倫之樂，在此時(shí)打擾，會(huì)讓人覺得不近人情。

3．不要選擇搭乘火車、飛機(jī)前的時(shí)間。此時(shí)推銷，無異于亂中添亂，自然不會(huì)有很好的效果，從而白白喪失機(jī)會(huì)。

如果因?yàn)椴恢缹?duì)方的情況而選擇了這些不利的時(shí)間，一定要向?qū)Ψ降狼福f一句：“對(duì)不起，不知道您有這樣的計(jì)劃，如果太忙，我們改日再談。”如此，便能給對(duì)方留下一個(gè)好印象，為下一次的拜訪打下良好的基礎(chǔ)。

時(shí)間就是金錢，推銷員必須用心安排自己的訪問時(shí)間，以免因擇時(shí)不當(dāng)而浪費(fèi)時(shí)間。另外，在每一次的訪問活動(dòng)中，要努力達(dá)成彼此之間心與心的交流，這是推銷成功與否的關(guān)鍵所在。

事先選好會(huì)面地點(diǎn)

推銷員在與客戶接觸的過程中，選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)募s見地點(diǎn)，與選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)募s見時(shí)間同等重要。

在政治談判中，為了選定一個(gè)會(huì)談場(chǎng)所，不知要討論多少次。不管誰當(dāng)東道主，談判各方總是希望他們作出有利于自己的安排，因此，最終往往選擇一個(gè)中立地點(diǎn)談判。越南戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，北越、南越革命者、南越當(dāng)局、美國(guó)的四方會(huì)談是在法國(guó)巴黎舉行的。而20世紀(jì)90年代以來，中東問題會(huì)談屢次在美國(guó)舉行。這些事例充分說明了商談地點(diǎn)的重要性。對(duì)推銷員而言，商務(wù)談判或推銷活動(dòng)的重要性，并不亞于一場(chǎng)政治談判對(duì)一個(gè)國(guó)家、一個(gè)政治集團(tuán)的重要性。可是，有些推銷員卻經(jīng)常忽略地點(diǎn)的重要性。

對(duì)于推銷地點(diǎn)的選擇，首選是自己容易掌控的地方，比如自己的公司、自己的辦公室。個(gè)中優(yōu)勢(shì)，國(guó)際管理集團(tuán)的創(chuàng)始人馬克一語中的：在你的地盤上談判，會(huì)給對(duì)方一種“入侵”的感覺，對(duì)方的潛意識(shí)中極有可能存在或多或少的緊張情緒。如果你彬彬有禮，讓對(duì)方舒服放松，他的緊張情緒就會(huì)大大減緩，而你也就贏得了他的信任——即使真正的談判還未開始！

確實(shí)，在自己的地盤上推銷，有許多“主場(chǎng)”優(yōu)勢(shì)。比如可以充分利用各種有利條件，盡情地布置自己的辦公室，使環(huán)境有利于推銷；如果對(duì)方未接受我方提議就想離開，可以很方便地予以阻止；以逸待勞，心理上占有優(yōu)勢(shì)；節(jié)省時(shí)間和路費(fèi)；如發(fā)生意外事件，可以直接找上司解決；可以充分準(zhǔn)備各種資料和展示工具，迅速回答對(duì)方提出的問題，并充分展示己方的優(yōu)點(diǎn)。

美國(guó)有一位人壽保險(xiǎn)推銷巨星，名叫約翰·沙維奇。他從來不做不管三七二十一就敲陌生人的門的事，而是全力開發(fā)客戶和讓朋友給介紹的客戶，并極力主張邀請(qǐng)客戶到自己辦公室來商談。

許多推銷員認(rèn)為不能叫客戶上門，對(duì)于這一點(diǎn)，原一平曾說：“他們（推銷員或經(jīng)紀(jì)人）不可能要客戶到自己的辦公室去，可是牙醫(yī)就可以。那些經(jīng)紀(jì)人就是喜歡跑出去受點(diǎn)傷害，才覺得自己是在做行銷的那種人。我們找客戶來辦公室，并不是要傷害他們，所以拜托大家，做事要專業(yè)一點(diǎn)，想想，你的客戶希望從你身上得到的是什么？他們要的，只是你的‘服務(wù)’和‘誠實(shí)’。”

由此可見，推銷員對(duì)自己的專業(yè)能力、形象、身份信心不足，尤其是低估了自己對(duì)客戶的影響力是他們不敢叫客戶上門的主要原因。其實(shí)，如果推銷員不開口，怎么知道客戶愿意不愿意？

當(dāng)然，作為一名普通的推銷員，不可避免地要在客戶的地盤上商談，此時(shí)也不能因此而怯場(chǎng)，而應(yīng)該做好準(zhǔn)備，時(shí)刻預(yù)備反客為主。

實(shí)際上，在客戶的地盤商談也有一些優(yōu)勢(shì)，比如，可以不受自己的瑣事干擾，全心全力商談；可以找借口說資料不全，回避一些敏感問題；必要時(shí)可以直接找客戶首腦人物；讓客戶負(fù)責(zé)煩瑣的接待工作等。

但劣勢(shì)也是顯而易見：客戶可能受其他工作影響，無法全心全意商談，甚至可能隨時(shí)中止商談；資料、展示工具受條件限制，無法全力展示；在相對(duì)陌生的環(huán)境，容易感到壓力，影響水平發(fā)揮；花費(fèi)往返時(shí)間、支出費(fèi)用。

面對(duì)優(yōu)劣之勢(shì)，我們能做的就是：在自己可掌控的范圍充分做好物質(zhì)與心理準(zhǔn)備，以把自己的劣勢(shì)降到最低，而將優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大。

除了辦公室之外，還可以選擇其他地點(diǎn)進(jìn)行推銷。比如，選擇在客戶的接待室。這時(shí)你便有許多需要注意的問題，如應(yīng)坐在靠近入口處等候，對(duì)接待人員表示好感。在對(duì)方到達(dá)以前，不要吸煙、喝茶。面談時(shí)，不要同對(duì)方正面相對(duì)，可以坐在對(duì)方左邊或右邊的位子上。

如果選擇在客戶的家中，由于氣氛一般比較和諧，容易放松警惕，但你的一舉一動(dòng)仍會(huì)影響客戶對(duì)你的信任，因此要注意應(yīng)有的禮節(jié)，對(duì)客戶妻小也要有禮貌。客戶讓你坐在哪里，你就坐在哪里。客戶沒到時(shí)，不要吸煙、喝茶。

如果選擇在高爾夫球場(chǎng)、餐廳、咖啡屋等場(chǎng)合，則四周不應(yīng)喧鬧，并且應(yīng)該分清宴會(huì)與推銷的差別，氣氛應(yīng)有推銷的意味，否則會(huì)給人以不莊重的感覺。喝酒時(shí)，更不可硬邀客戶共飲。

總之，可供推銷員選擇的約見地點(diǎn)有客戶的家中、辦公室、公司場(chǎng)所、社交場(chǎng)合等。約見地點(diǎn)各異，對(duì)推銷結(jié)果也會(huì)產(chǎn)生不同的影響。為了提高成交率，推銷員應(yīng)學(xué)會(huì)選擇效果最佳的地點(diǎn)約見客戶，從“方便客戶與利于推銷”為原則出發(fā)選定約見的合適場(chǎng)所。

知識(shí)要隨時(shí)儲(chǔ)備，不斷更新

原一平有一段時(shí)間，一到星期六下午，就會(huì)自動(dòng)失蹤。

他去了哪里呢？

原一平的太太久惠原本對(duì)原一平的行蹤一清二楚，但連續(xù)幾個(gè)星期六下午原一平的去向她卻絲毫不知。為此，久惠很好奇地問原一平：“星期六下午你到底去了哪里？”

原一平故意逗久惠說：“去找小老婆啊！”

過了一段時(shí)間，久惠發(fā)現(xiàn)原一平的知識(shí)長(zhǎng)進(jìn)了不少，與她談話的內(nèi)容也逐漸豐富了。

久惠說：“你最近的學(xué)問長(zhǎng)進(jìn)不少。”

“真的嗎？”

“真的啊！從前我跟你談問題，你常因不懂而躲避，如今你反而理解得比我還深入，真奇怪。”

“這有什么奇怪呢？”

“你是否有什么事瞞著我呢？”

“沒有啊。”

“還說沒有，我猜想一定跟星期六下午的小老婆有關(guān)。”

原一平覺得事情已到這地步，只好和盤托出。

原來，久惠是有知識(shí)、有文化的日本婦女，因原一平書讀得太少，經(jīng)常聽不懂久惠話中的意思。另外，因業(yè)務(wù)擴(kuò)大，認(rèn)識(shí)了更多更高層次的人，許多人的談話內(nèi)容原一平也是一知半解。所以，為了自己的業(yè)務(wù)發(fā)展，為了增加自己的知識(shí)量，也為了從根本上提升自己，原一平把星期六下午定為進(jìn)修的時(shí)間。每周原一平都事先安排好主題，然后利用星期六下午的時(shí)間，到圖書館去進(jìn)修。

經(jīng)過不懈的努力，原一平終于成為推銷大師。

真正的幸運(yùn)之神永遠(yuǎn)青睞有實(shí)力、有耐力的人，而要擁有這樣的實(shí)力，只有通過不斷地學(xué)習(xí)，不斷地充實(shí)自己才能達(dá)到。愛默生說：“知識(shí)與勇氣能夠造就偉大的事業(yè)。”推銷員要想獲得成功，就要像原一平一樣持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)，讓自己的知識(shí)隨時(shí)儲(chǔ)備，不斷更新。

無論什么時(shí)候，學(xué)習(xí)都是非常重要的事情。現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展迅速，每天都有大量的知識(shí)產(chǎn)生，因此在儲(chǔ)備知識(shí)，掌握有用的知識(shí)的同時(shí)，也要對(duì)知識(shí)做好更新工作。

有許多推銷員，特別是新手，都會(huì)苦于沒有足夠的推銷信息。信息從哪里來呢？?jī)晌煌其N高手如是說：“你得多參加公共活動(dòng)，多看報(bào)紙雜志，多動(dòng)腦子，這樣才能獲取大量信息。說白了就是要不斷學(xué)習(xí)，不斷豐富、充實(shí)自己。”

下面幾類知識(shí)尤其值得推銷員重點(diǎn)關(guān)注：

1．市場(chǎng)知識(shí)

市場(chǎng)是企業(yè)和推銷員活動(dòng)的基本舞臺(tái)，了解市場(chǎng)運(yùn)行的基本原理和市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的方法，是企業(yè)和推銷獲得成功的重要條件。

2．市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)

作為一名優(yōu)秀的推銷員，其任務(wù)就是對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行組織和實(shí)施。因此，必須具有一定的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，這樣才能在理論基礎(chǔ)上、實(shí)踐活動(dòng)及探索和把握市場(chǎng)銷售的發(fā)展趨勢(shì)上占優(yōu)勢(shì)。

3．心理學(xué)知識(shí)

現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)是以人為中心的，它必須對(duì)人的各種行為，如客戶的生活習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣、購買方式等進(jìn)行研究和分析，以便更好地為客戶提供最大的方便與滿足，同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的增加，為企業(yè)的生存和發(fā)展贏得一定的空間。

4．企業(yè)管理知識(shí)

一方面是為滿足客戶的要求；另一方面是為了使推銷活動(dòng)體現(xiàn)企業(yè)的方針政策，達(dá)到企業(yè)的整體目標(biāo)。

愛默生說：“知識(shí)與勇氣能夠造就偉大的事業(yè)。”推銷員要想成功，就要持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)，讓自己的知識(shí)隨時(shí)儲(chǔ)備，不斷更新。世界級(jí)推銷大師托尼·高登也說，現(xiàn)在社會(huì)科學(xué)技術(shù)飛速發(fā)展，文憑有效期僅為三個(gè)月，社會(huì)上提倡終生學(xué)習(xí)，因?yàn)閷W(xué)習(xí)才能制勝。每一個(gè)人每天都要學(xué)習(xí)，時(shí)時(shí)不忘充電，并且把學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際工作中。這樣做了，你還有什么理由不優(yōu)秀呢？

【偉大推銷員箴言】

一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員在會(huì)見客戶之前應(yīng)該準(zhǔn)備好以下幾種東西：

第一種便是自身必備物品：手機(jī)、錢包、打火機(jī)、眼鏡、名片、鏡子、梳子、通訊錄等物。

第二種便是所要訪問的客戶名單、產(chǎn)品價(jià)格表、說明書、訂購單、合同書、商品目錄、樣品等。假如與客戶約定好共同商討商品設(shè)計(jì)，則要提前做好有關(guān)商品設(shè)計(jì)的計(jì)劃書；假如要向客戶介紹商品，在見客戶的前一天晚上要注意將商品目錄、樣品等放進(jìn)公文包里。假如銷售人員沒有將這些東西準(zhǔn)備好，后果是可想而知的，若因?yàn)闆]有做好準(zhǔn)備而錯(cuò)失與客戶簽訂合同的良機(jī)，豈不可惜？而銷售人員做這些準(zhǔn)備工作是不需要花費(fèi)太多時(shí)間的，與其因沒有準(zhǔn)備而將更多的時(shí)間浪費(fèi)在對(duì)沒有成交希望的客戶的徒勞拜訪上，倒還不如花費(fèi)更少的時(shí)間去做好周密的準(zhǔn)備工作，以增加成交的可能性。

第三種需要準(zhǔn)備的還有盡可能多的“銷售腳本”。所謂銷售腳本，就是銷售人員和準(zhǔn)客戶洽談的各種模擬場(chǎng)景，以便做到對(duì)客戶所提的各種問題和意見能夠靈敏反應(yīng)、對(duì)答如流，而對(duì)客戶不自覺流露出的成交意向也能夠做到及時(shí)而恰當(dāng)?shù)恼T導(dǎo)，從而促進(jìn)成交。