將顧客的購買欲望轉變成顧客的購買行為，這是每一個推銷員追求的目標，但達成交易對推銷員意味著成功與報酬，顧客卻意味著占有和代價。因而通常情況下，顧客并不是一有了購買欲望立即就產生購買行為，尤其是代價較大時。所以，推銷員常常報怨，他們費盡了口舌，顧客也下不了購買的決心，最后棄之而去，交易在最后關頭終告失敗。
在推銷活動的最后階段，掌握主動，促進交易，是推銷員必備的一種技能。在顧客猶豫不決、反復比較得失的情況下，推銷員抓住時機，往得的天平上增加砝碼，才能推動顧客走完交易的最后路程。
準確判斷顧客的購買意向
觀察顧客是溝通同顧客聯系的重要方法。當然，顧客也在觀察推銷員，像推銷員觀察顧客一樣。對觀察的作用不能小看，它能幫助你確定對待每一個顧客的不同方法，它能把你通過觀察獲取的大量信息迅速反饋到大腦，這樣，才能更好地為顧客服務。如何觀察顧客呢？要注意觀察顧客的每一個細小的動作：顧客是顯得匆匆忙忙，快步走進商店在尋找一件急需的東西呢？還是在漫不經心地游逛？顧客是否兩三次地拿起同一件商品打量，然后走開了，不一會兒又返回了？要注意觀察他們的這些舉止，這樣你就可以窺透他們的心理了。
1.察言觀色
對顧客的觀察要貫穿于整個推銷過程的始終?？梢酝ㄟ^顧客即將購買的商品來判斷他的興趣，可以通過顧客的面部表情來揣測他的內心活動，也可以通過顧客對商品的意見確定他的購買動機。通過觀察就可以知道一個顧客究竟是想隨便看看，還是急著買東西？對于商品介紹，他是認真傾聽，還是心不在焉？他的心情是煩躁不安的，還是異常興奮的？是需要向他進一步提供有關商品信息，還是當機立斷勸他下決心購買某種商品？
你的眼神要始終與顧客保持接觸，使心靈的這扇窗戶大開。這樣，你肯定會找出滿足顧客需要的途徑。下面，我們將逐步向大家說明如何更好地在面談中察言觀色。
（1）語言信號
在推銷對話當中，如果顧客提出如下的問題，均可以視為有意購買的成交信號。
①開始討價還價，而且很認真地就價格問題反復討論。
②了解交貨時間和運輸、保險費用負擔問題。
③關于產品的維修服務及零配件供應問題。
④對產品的規格、顏色、包裝等提出具體問題或者是建議。
（2）表情態度信號
表情和態度屬于無聲語言，推銷員可以通過細心觀察，捕捉到顧客具有成交意向的表情態度變化，這是很有意思的。
例如，顧客對推銷員的態度從開始的冷漠和戒備神態，轉化為隨和、親切的神態，表明了顧客對于推銷員的介紹已經有了興趣，表達了愿意進一步洽談的意向。
當推銷員和顧客開始打交道之前，你所行事的全部依據是對方的表情，一個人的全部心理活動都可以從他的臉部表情上表現出來，精明的推銷員會依據對方表現出來的復雜表情來判斷對方對于自己話語的反應，并積極主動地采取相應的措施把握有利時機，促成推銷成功。
人與動物最大的不同，最突出的表現是動物的喜怒哀樂表現得非常直接，而人的行為表現往往是曲折的，甚至是相反的。不過，即使人的內心活動再復雜，再令人感到迷惑不解，也會這樣那樣地露出蛛絲馬跡，絕對看不透的人在世界上是不存在的。我們可以用眼睛來觀察對方表情的變化、身體的一舉一動，用耳朵來傾聽對方的語調、聲音的變化及訴說真實內容，用大腦來分析揣摩對方的內心活動。
推銷員與顧客在商談中，顧客的表情由懷疑而沉思，逐漸變成明朗、輕松的表情，同時眼神由思考、疑問轉變成為肯定、明亮時，大體上說明顧客經過詢問、內心盤算，做出購買決策的心理活動過程。這是推銷員抓住機會、促進成交的有利時機。
（3）動作信號
當顧客主動提出安排推銷人員住宿、飲食等生活問題，介紹具體洽談、簽約人員，約定繼續洽談時間等問題時，其動作行為可能由靜態轉化為動態，如起立、做出放松動作等，或者是由動態轉化為靜態，如從翻動商品報價單、查看樣品等到回歸主座，都可以視為顧客發出的有意購買的信號。
例如：某位推銷員到客戶那里見到顧客正埋頭于工作，顯然無法抽出空來接待你，此時他說一聲：“請別客氣，您忙您的吧，我另找時間再來拜訪?！被蛘呤窃谂c顧客交談時間過長，發現顧客不時瞄一眼手表，他立即起身說：“今天時間不早了，我該回去了。打擾您這么多時間，真不好意思?！币约皩Ψ讲唤浺獾孛诖袷菍ふ沂裁?。此時他立刻把煙遞上去。他的這些反應都說明對方的所有神情表現都傳遞著一些信息，即對方時間很緊，沒有更多的時間來接待你，或是對方一時找不著香煙。而如上的做法會給對方留下好印象，認為你善解人意。
專業的推銷員，時刻都注意著顧客的語言、表情態度以及顧客的動作，然后將三方面的信息綜合起來加以觀察分析，并且判斷顧客是否愿意購買。如果確認了已經具備了較強烈的購買意向，就可以立即抓住機會，促成購買實現，努力向成功轉化。如果一時無法準確地把握，推銷員可以進一步采用試探性提問法，例如，“您看是大包裝的好一點呢？還是小包裝的好一點？”“這樣吧，先少發一點貨，您試試看，怎么樣？”其他如顏色、規格等都可以作為顧客有無成交信號的話題。這同時也是協助顧客堅定購買意向，促使推銷進程向成功方面轉化的方法。
2.現場的交談與試探
專業的推銷員不僅能在繁華的大城市里成功推銷，同樣也能在偏遠的小城鎮里順利推銷。專業推銷員為什么如此成功呢？關鍵是推銷員在現場把握住顧客的交談與試探問題，從而說服顧客，順利完成推銷任務。
（1）把握顧客的三種方法
推銷員與顧客打交道，通常的方法是察言觀色，循循善誘，請君入甕等，推銷員使用這些方法的目的是要把握住顧客，順利地把產品推銷出去。
①了解顧客的產品購買欲望
顧客是產品的消費者，直接影響著產品的生產或再生產。因此，顧客對商品欲望的高低，直接影響著推銷工作的成敗。對顧客的購買欲掌握得好，可以抓住時機，向他提出成交問題。反之，若對顧客的購買欲掌握不當，就容易導致交易失敗。如果當顧客對商品表現出很大興趣時，你卻毫無察覺仍然繼續對他大講特講，浪費時間，可能這時顧客的興趣已經降溫了。
為了了解顧客的購買欲望，推銷員必須仔細觀察顧客的表情、話語以及對你所提出的一些試探性問題的回答等，從中你就可得知顧客對你的商品是否有興趣及興趣的高低。當他對你的商品興趣很高時，必然會產生強烈的購買欲，此時你提出成交，正是時機。
在你的推銷過程中，你必須準備隨時提出一些試探性的問題，看看顧客的反應如何。比如“你認為該如何布置這房子才最合理呢？”、“這花應放在客廳哪個地方最漂亮呢？”類似這些問題可以隨時掌握顧客，做到自己心中有數。
推銷員在與顧客打交道時，留意顧客的購買興趣、購買欲望，從而誘導顧客購買產品，因此，了解顧客的購買習慣是成功推銷的重要因素之一。
②留意顧客的逆反心理
逆反心理是人們的自我意愿得不到實現、尊重或是自尊心未能滿足的一種情緒表現。任何人都有逆反心理，特別是在顧客購物的時候，有時越不容易得到的產品，顧客越想買到，這種心理活動通常情況下都會在顧客臉部表情和行為上體現出來。專業的推銷員會很輕松自如地利用好顧客的逆反的心理，給顧客一種氣氛，讓顧客對推銷員所想推銷的產品產生占有欲?，F在有貨了，此時顧客必然很慶幸，肯定會欣然買下你的商品。
看看下面這個推銷實例，你一定會為那個推銷員的推銷技巧叫好，也定會受益匪淺。
某推銷員正在推銷甲乙兩座房子，他想賣出甲房子，因此他在和顧客B交談說：“你看這兩座房子怎么樣？現在甲房子已經在前兩天被人看中了，要我替他留著，因此你還是看看乙房子吧，其實它也不錯?！?
顧客當然兩座房子都要看，而推銷員的話也在B心中留下了深刻的印象，產生了一種“甲房子被人看中，肯定比乙房子好”的想法。
到這里，推銷員已經很圓滿地設下一圈套，也可以說是出色地完成了整個推銷工作的一半了，就等顧客來鉆這個圈套。
過了幾天，推銷員興高采烈地找到B，說：“你現在可以買甲房子，你真是幸運，以前訂甲房子的顧客由于銀根緊，只好先不買房了，于是我把這所房子留給了你?！?
聽到這，B當然很高興自己能有機會買到甲房子，現在自己想要的東西送上門了，眼下不買，更待何時，因此，買賣甲房子的交易很快達成了。
推銷員因所接觸的顧客性格、習性、愛好各異，通常情況下，推銷員采用察言觀色，投石問路，其中遇到顧客的逆反心理，也大可不必為此憂慮，更不能懼怕，而應該充分利用好顧客的逆反心理，正話反說，讓顧客購買產品。
③留意顧客的懷疑心理
顧客開始購買產品時，是不信任推銷員的，他們更相信自己或者其他顧客。在顧客心目中，從其他顧客那里獲取的關于產品的各種各樣的產品介紹信息，更利于自己購買產品以及驗證推銷員的介紹是否屬實，以免被推銷員欺騙了。
顧客有了這種懷疑的心理，對推銷員的推銷總是不太相信，這將會給推銷員的推銷工作帶來很大的不便，因此推銷員必須努力消除顧客這種懷疑心理，盡量讓顧客相信推銷員的話。所以推銷員應盡量避免現場顧客之間進行交談，否則，顧客對推銷員會更不相信。
在產品宣傳過程中，當推銷員正在給顧客介紹產品的功用、性能、價格的時候，有的顧客認為推銷員的話可聽可不聽，顧客知道推銷員講的大部分內容在產品宣傳冊中就有，不太在意；甚至有的顧客還以高傲的口氣與推銷員講話，不時與其他顧客評價產品的好壞優劣，以及這種產品在其他地方銷售的行情等。諸如此類的因素，對推銷員的推銷工作是很不利的，必須想辦法集中顧客的注意力。
有的顧客顯出對推銷員一副不在意的樣子，這時推銷員就可以向他表明你并不是普通的推銷員，而是一位對市場情況很熟悉、對顧客的反饋信息做過深入調查的推銷員，你具有很多一般推銷員所沒有的知識。顧客一般是愿意選擇那些具有一定權威的推銷員，從他那可得知更多的情況。你就可以迎合這一點，當顧客對你的身份相信以后，他就會很認真地與你交談，你就好進行你的推銷工作了。
（2）與顧客打交道的技巧
與顧客打交道是推銷員每天首選的必修課，許多推銷員為了學好這門課而付出了常人的幾倍到幾十倍的努力，終于，學業有成，他們成了專業的推銷員。與顧客打交道確實還有許多應該認真學習的技巧，常用的有以下幾點：
①控制好與顧客的交談節奏
推銷員應弄清楚顧客的不同特點如年齡、職業、文化水平、消費習慣等。推銷員與顧客交談時，應根據不同的顧客用不同的節奏和速度，這樣推銷員與顧客有了一個良好的溝通經歷，推銷員下次登門拜訪就打下了基礎。控制好與顧客的交談節奏這種方法，能使推銷員在推銷過程中掌握主動權，控制住顧客，讓顧客隨著你的節奏與你交談，這樣往往能收到很好的推銷效果和成交額。
當推銷員與一位年齡較大的顧客交談時，就應把談話速度放慢些、節奏緩和些，讓顧客不感到有種緊迫感和過大的壓力感，否則他就接受不了。而與年輕人交談時，節奏、速度就可快點。在他腦子里面留下一個不拖拉的印象。如果你還像與老年人交談一樣，他就不耐煩了，認為你這個人做事一點也不爽快。
②巧妙地應變問題
推銷員與顧客談及實質性問題時，雙方都有可能避開有些不愿意馬上回答的問題，推銷是推銷員與顧客在交談，雙方試探，再商談，以及把產品賣給顧客，這樣一個過程。期間經常會出現一些意外的小問題，擾亂你的推銷工作。這時，推銷員就要有較好的臨場應變能力，把這個問題處理得恰到好處，而不讓推銷員的推銷因此而耽擱或失敗了。否則，推銷員會很后悔，一個這么好的機會卻因一點點小問題而泡湯了。有時出現的事情并不對推銷員的交易有害，但如若你能利用它，讓它服務于你與顧客的工作，還可能得到意外的收獲。
例如：當推銷員在推銷自行車時，顧客聽了你的介紹以后，提出要試試你的自行車，但試后他說車的鏈條有摩擦的聲音，而且蹬的時候也要用較大的力氣，其他地方他都較滿意。此時你不要被他這么一說給亂了手腳，首先得判斷出他對你的車的整體印象不錯，只是有些小問題，你就得把這些小問題解決好。比如你可以這樣回答：“哦，這個地方呀，是由于潤滑油擦得不夠好?！?
在顧客心中，有這樣一個慣例，那就是顧客一般都這樣認為，推銷員只是在推銷產品時才會熱情與顧客談話，生意成交了，事后不認人。根據這種心理，推銷員就可以這樣做：當你正在與一位新的顧客談交易時，你的一位老顧客過來了，這時你就可以先向新顧客說你有點事需先告辭一下，在征得顧客同意后便去與老顧客攀談，這樣你就給新顧客留下這樣的印象：這位推銷員肯定不錯，對以前的顧客還是那么熱情，不是那種只在推銷東西時才認人的推銷員。這樣，新顧客就對你產生了好感。