例如：有一個想購買錄音機的顧客，推銷員這樣對他說：“購買這樣一臺便攜式錄音機不但方便實用，而且經(jīng)濟實惠。您的時間多么寶貴！您一月的薪水是1200元，我想那是起碼的數(shù)目，對吧？假如這臺錄音機每天只為您節(jié)省五分鐘的工作時間，加起來，一個月就為您節(jié)省10多元，一年就是100多元。這還沒有把成本費算進去。況且只算了您一人節(jié)省的時間。您的三位同事也可以使用這臺錄音機。假定他們每個人節(jié)省的時間僅僅是您的一半，那么他們每人每年至少可以節(jié)省50多元。另外，您可以更加合理地使用您的秘書；您的速記打字員再也不必把時間花在整理斷斷續(xù)續(xù)的口授稿上。使用這臺錄音機，只要一年多的時間，僅用節(jié)省下來的費用就足以賺回購買機器的費用，而且僅僅是假定您每天只節(jié)省五分鐘的工作時間。”

正是推銷員讓他明白了產(chǎn)品的優(yōu)點，才讓這位顧客下決心購買了這種產(chǎn)品。

2.見面之初允諾好處和利益

顧客與推銷員的最初接觸中，在未弄清推銷員能帶給他什么好處之前都存在某種戒心。要消除顧客的顧慮，激起他的興趣。在見面之初就必須想法讓顧客明白你到底能帶給他什么好處，能為他做些什么事情，能滿足他的哪些需要。如人們聽到這種能帶給他好處的承諾，定會對你及你的商品產(chǎn)生濃厚的興趣。

我們常常看到商家這樣的廣告承諾：“免費提供……”、“憑此廣告免費贈送禮品一份”。人們不必掏錢就能得到東西，何樂而不為。免費廣告能激起顧客的興趣。

某廠家在《成都晚報》上做了這樣一則廣告，告知廣大顧客，“憑此廣告×年×月×日在某地免費贈送醬油一瓶”。致使一大早人們就在指定的地點排起了長龍。這說明，人們對商家、廠家事先承諾的利益和好處甚感興趣。

人的本性是貪的，這就好比一條魚，為了一丁點食物，可能就會冒失去生命的危險，人也一樣。

3.向顧客講道理激發(fā)顧客興趣

一般說來，顧客的購買欲望受到刺激達到一定程度時，就會產(chǎn)生購買的沖動，當沖動足夠大的時候，就會產(chǎn)生購買行為。但是，顧客是否做出購買決定是很難預(yù)測的。顧客在做出購買決定的瞬間可能會突然變得猶豫起來，靜下心來想一想變得猶豫不決。這會使推銷員感到不知所措。因為他原以為達成交易是十拿九穩(wěn)的。而那些單位價值低、消費者經(jīng)常隨意購買的產(chǎn)品，刺激一下顧客的購買欲望就可以達成交易。

在一般情況下，當顧客購買某一貴重產(chǎn)品或者購買某種足以改變某種生活習(xí)慣的產(chǎn)品時，僅僅靠刺激顧客的購買欲望是遠遠不夠的。如果推銷員已經(jīng)成功地刺激了顧客的購買欲望，就應(yīng)該把這一工作繼續(xù)向前推進一步，讓顧客相信他的購買行為是理性的。推銷員要盡量地向顧客講道理，以理服人。

在顧客不是為自己購買，而是作為代理人替他人或者公司購買的情況下，合理性就顯得尤其重要。因為，他要向他的主顧或公司證明其購買決定是正確的。在這種情況下，如果推銷員用講道理的方式向顧客證明，他的購買行為一定會達到他所期望的效果，那顧客的購買欲望就會增加。“如果我購買或者拒絕購買這一產(chǎn)品，別人會怎樣看待我呢？”顧客會經(jīng)常向自己提出這樣的問題。推銷員也應(yīng)該考慮到這一點。除了從情感上刺激顧客的購買欲望以外，還應(yīng)該從理智上刺激顧客的購買欲望。使他相信，他的購買決定不僅在情感上是合理的，在理智上也是正確的。

小王夫婦很想購買一臺自動真空吸塵器，同時又猶豫不決。他們不愿草率做出決定，因為購買一臺機器需要花費1000多元。不過，只要推銷員擺事實，說明購買吸塵器以后，就可以更好地保護地毯、家具，講一講王夫人如何把節(jié)省下來的時間用來更好地幫助其丈夫從事他的事業(yè)，或者指出那臺真空吸塵器的使用壽命可達十年之久，每年分攤的成本只有100元，這樣，就非常有可能達成交易。

4.成交時提供好處和利益

正如前面所說的人是貪的。顧客在購買活動中，希望能得到點什么，成交時，推銷員多提供給顧客一點實際的好處，就能滿足顧客受尊敬的心理和減少費用的要求。這樣既能激發(fā)顧客的興趣，還有可能成為回頭客。

當顧客買完商品時，營業(yè)員說：“多拿個袋子，結(jié)實點。”“零頭就算了，不用給了。”顧客會對他另眼相待，產(chǎn)生好感。

低值易耗品因價格低，使用周期短，不需要顧客反復(fù)比較才能下決心。購買興趣往往來源于推銷員的熱情周到及帶給顧客的好處。

一售糖的零售店，推出一種促銷方式，即為顧客稱好糖后，每每要抓一把，說：“添個旺秤。”這一做法，吸引了很多的回頭客。

旺秤銷售，有意讓顧客占點“便宜”，以滿足他們想節(jié)省點什么的需要。同時，又使他們體會到營業(yè)員的特別關(guān)照，滿足了重視的自尊心，從情感上獲得了一種快感。

這種旺秤銷售，并不僅僅說明顧客看重得到一點好處，更重要的是讓他們獲得了情感上的滿足，因而推銷員不妨給顧客一點好處，一點幫助，使其在進行購買活動的同時，激發(fā)出對下次交易的興趣。

5.以具體的措詞描繪好處和利益

如果我們只說“太爺雞”（這是廣州市一家著名的個體戶的美食），人們的腦海中僅會浮現(xiàn)出一只雞的現(xiàn)象。至于什么顏色、什么香味、軟硬如何，人們就不得而知，很難產(chǎn)生美味的形象。光說“價廉物美”不行，還應(yīng)具體描繪一下，價廉廉到什么程度，物美又美到何種地步。

下面這個例子就不一樣，推銷員既讓顧客見到了實物又用具體的措詞描繪出了顧客購買這種產(chǎn)品后所帶來的效益。他是這樣說的：“這些光彩奪目的燈光設(shè)備，可以使所有的行人都能看到您的商店櫥窗，甚至連廣場另一側(cè)的行人也都能看到您的櫥窗。如果不安裝這些燈光設(shè)備，許多行人即使從您的櫥窗外面經(jīng)過，也注意不到櫥窗里的展品。安裝了這些設(shè)備以后，耀眼的燈光照射在展品上，行人都會清楚地看到櫥窗里的展品。試想一下，要是這些燈光設(shè)備能為您吸引成千上萬的顧客，那您就會多賺多少錢。也會使您的商店的外觀比對面商店的闊氣得多。您再想想，您的商店新年的裝飾物如果安上了這些燈光設(shè)備，將會變得多么光彩奪目啊！”

這是因為推銷員用具體的措詞描繪了顧客感興趣的東西，才促成了這樁交易的完成。

6.以贊譽激發(fā)顧客興趣

稱贊顧客或顧客的東西，往往也易于獲得顧客的好感。

如一位地毯推銷員是這樣開始推銷產(chǎn)品的：

“啊，您的房間布置得真好，光線柔和，色調(diào)明快，使人賞心悅目，如果再鋪上地毯，那將是錦上添花……”

贊美的方法在推銷過程中運用很廣泛。

在商場推銷中，贊美也是必不可少的，由于條件的限制，不能贊美顧客的特長（也難以知道他的特長愛好），這就要速戰(zhàn)速決，抓住顧客的需要，給予贊美，從正面強化，認同顧客的需要，激發(fā)對商品的興趣。

如：“您很有眼力，這個外形很高雅。”

“這個功能是首先要考慮的，您很在行。”

“時間就是金錢，您的需要具有時代感。”

“在您面前，我哪敢亂報價。”

還可針對不同年齡、不同性別和顧客的不同心理來贊美。如：

一推銷員向貨柜前一老年顧客推銷羊毛衫，他針對老年顧客的求實心理贊美道：“現(xiàn)在一些年輕人手里的錢來得容易，只顧趕新潮，一見時髦玩藝，也不管是真是假，實用與否，掏錢就買。像您這樣的老前輩，講究價廉物美，樸實大方，優(yōu)質(zhì)耐用，這才是真有眼光哩！”顧客高興地應(yīng)道：“在理！在理！我可不會和那些黃毛小子一般見識。”于是高高興興地買下一件保暖質(zhì)優(yōu)的老式羊毛衫。

雖然贊美顧客有這么好的效果，但一定要注意這種贊美必須是發(fā)自內(nèi)心的，否則不但不會激發(fā)顧客興趣，反而會讓顧客認為你虛偽，對你產(chǎn)生厭惡。