（3）現(xiàn)場(chǎng)與顧客的試探

商家有許多產(chǎn)品宣傳日，推銷員利用宣傳日這個(gè)機(jī)會(huì)，在公司提供產(chǎn)品宣傳的現(xiàn)場(chǎng)，充分地和顧客交流溝通，給顧客提供更多的產(chǎn)品宣傳信息，讓顧客充分了解商家，更加信任推銷員。

①答案選一試探

推銷員給顧客的問(wèn)題是顧客選1不是選2，這種推銷方法是顧客在答案中必須選一個(gè)，而不是一個(gè)都不選。

例如：

“××先生，哪一天送貨對(duì)您最合適，是1號(hào)還是5號(hào)？”

如果他說(shuō)：“我需要1號(hào)到我店里。”這就說(shuō)明他實(shí)際上已經(jīng)買下它了。你就可以往下進(jìn)行一系列細(xì)節(jié)手續(xù)了。

②用錯(cuò)誤的結(jié)論試探

推銷員在與顧客交談中，總是想方設(shè)法去與顧客接近，常用的辦法是用錯(cuò)誤的結(jié)論試探顧客，讓顧客來(lái)回答推銷員所想要的問(wèn)題。

例如：推銷員到一個(gè)家庭中推銷某種家具。當(dāng)你介紹和展示你的產(chǎn)品時(shí)，那妻子對(duì)丈夫說(shuō)：“親愛(ài)的，你的媽媽10號(hào)要來(lái)。如果我們今天看中了，就應(yīng)該在10號(hào)以前買下來(lái)。”

稍過(guò)一會(huì)兒，你微笑著對(duì)那妻子說(shuō)：“我能看出來(lái)您像是喜歡這個(gè)式樣。您母親5號(hào)要到這兒來(lái)了，是嗎？”

她會(huì)說(shuō)，“不，是10號(hào)來(lái)。”

“那么說(shuō)，8號(hào)給您送貨最合適了？”

“是的。”

“讓我把這日子記下來(lái)。”刷刷地寫在訂單上。

您還可以用報(bào)錯(cuò)顏色、報(bào)錯(cuò)尺寸等等的辦法去試探成交。她可能說(shuō)：“跟我們胡桃木色的壁紙對(duì)比起來(lái)，我覺(jué)得這黑檀木的家具看起來(lái)最好。”

稍過(guò)一會(huì)兒，你還是用這種辦法。“咱們瞧瞧，您喜歡用古銅色的家具來(lái)配您的胡桃木色的壁紙，是嗎？”

當(dāng)她說(shuō)：“不，我喜歡黑檀色的”時(shí)，你就回答：“好，我把這記下來(lái)。”填在你的訂單上。你出一錯(cuò)，他們糾正你，你把糾正的答案記下來(lái)而他們就買了你的東西，這多么有趣！

③“和諧”效應(yīng)試探

“和諧”效應(yīng)試探顧客，是接近顧客的一種很有效的方法。對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)，只要用好這個(gè)方法，顧客是會(huì)購(gòu)買推銷產(chǎn)品的。

顧客問(wèn)：“這臺(tái)設(shè)備有遙控裝置嗎？”

你回答：“您想要一臺(tái)有遙控裝置的設(shè)備嗎？”

如果他們說(shuō)“是”，就等于已經(jīng)買了它。

再說(shuō)說(shuō)汽車。一位女士走進(jìn)你的停車場(chǎng)，突然，她停下來(lái)指著一輛汽車，“我想我喜歡這種樣子，你們這種汽車有藍(lán)色的嗎？”

這樣的問(wèn)題簡(jiǎn)直司空見(jiàn)慣。你回答她，“您喜歡藍(lán)色的嗎？”

她還會(huì)說(shuō)什么呢？她已經(jīng)告訴你她喜歡這款車的樣子，而且喜歡藍(lán)色的。所以，當(dāng)她說(shuō)“是”的時(shí)候，你把車鑰匙遞給她。

達(dá)成交易的促進(jìn)方式

推銷員在與顧客商務(wù)談判時(shí)，顧客發(fā)出成交信號(hào)的時(shí)刻并未實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，但某些推銷員誤以為大局已定，成交已經(jīng)不成問(wèn)題，于是在精神方面放松了，語(yǔ)言也變得隨便起來(lái)。這是很危險(xiǎn)的。一般來(lái)說(shuō)雙方簽約前夕，是顧客警惕性最高的時(shí)候，他會(huì)再次反復(fù)衡量這一次購(gòu)買行為的利和弊，以形成購(gòu)買的決斷。

1.促進(jìn)交易的語(yǔ)言方法

推銷員不能盲目地相信顧客的購(gòu)買意向，但是，同樣也不能等待顧客自己慢慢地做出購(gòu)買決定，這樣做的后果便會(huì)把成功的機(jī)會(huì)丟掉，因此，在顧客看好產(chǎn)品時(shí)，推銷員應(yīng)加大力度介紹產(chǎn)品，盡快讓顧客做出購(gòu)買決定。

（1）9種購(gòu)買意圖的征兆

顧客對(duì)某一商品動(dòng)心后，有了購(gòu)買的意圖，往往從語(yǔ)言上不由自主地發(fā)出某些信號(hào)。得到這些反饋信號(hào)后，推銷員就要停止滔滔不絕的產(chǎn)品介紹，轉(zhuǎn)入展開(kāi)促進(jìn)交易的攻勢(shì)。

顯示顧客有購(gòu)買意圖的征兆，有以下表現(xiàn)形式：

①反復(fù)提一些已答復(fù)和已弄清了的問(wèn)題。顧客多次重復(fù)介紹中弄清了已經(jīng)不存在的問(wèn)題，這實(shí)際上是顧客自問(wèn)自答的一種心理活動(dòng)的表現(xiàn)。

②顧客進(jìn)一步壓低價(jià)格，但出價(jià)仍基本合理時(shí)：“你再少10元，行不行？”

③顧客要求做出某些保證：“買了不認(rèn)賬，我去找誰(shuí)？”

④提出新的購(gòu)買問(wèn)題：“買兩個(gè)能優(yōu)惠嗎？”

⑤表達(dá)一個(gè)直接的異議：“這里有碰傷，應(yīng)屬次品。”

⑥使用許多與購(gòu)買相關(guān)的假設(shè)句型：“假如一次性付款，能優(yōu)惠多少個(gè)百分點(diǎn)？”

⑦打聽(tīng)交貨、運(yùn)輸、付款方式時(shí)：“你們包送嗎？”

⑧要求商店進(jìn)行訓(xùn)練或請(qǐng)教使用方法時(shí)：“能否幫助培訓(xùn)人員？”

⑨當(dāng)顧客觀察和盤算不斷交替出現(xiàn)時(shí)。

顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，會(huì)先盤算一下購(gòu)買此種商品是否劃算，功能是否多，有的顧客則把自己放在一個(gè)已買商品的角度來(lái)提出問(wèn)題，發(fā)表看法。顧客已經(jīng)發(fā)出購(gòu)買信息，意味著顧客確實(shí)要購(gòu)買產(chǎn)品，只要顧客有了購(gòu)買意向，推銷員就要馬上抓住機(jī)會(huì)，使生意成交。

（2）試探顧客的購(gòu)買意圖

顧客有了購(gòu)買的信號(hào)，并不代表顧客馬上就需購(gòu)買產(chǎn)品，顧客真的想買產(chǎn)品，表現(xiàn)出來(lái)的神態(tài)是顯然不一樣的，因此，推銷員為準(zhǔn)確掌握生意成交機(jī)會(huì)，就試探著顧客的購(gòu)買意圖。讓顧客做出購(gòu)買決定。

例如：

小伙子：“這車好是好，就是價(jià)格貴了點(diǎn)，便宜點(diǎn)如何？”

營(yíng)業(yè)員：“車身選用錳鋼材質(zhì)做的，外形設(shè)計(jì)漂亮，高貴耐用。這已是最低價(jià)了。”（商品介紹）小伙子：“車圈有點(diǎn)不正。”（異議）

營(yíng)業(yè)員：“我們可以馬上調(diào)試。”

馬上試探，關(guān)切地問(wèn)：“您急不急？如果不急，馬上為您另裝一輛。”（轉(zhuǎn)入購(gòu)買細(xì)節(jié)）小伙子：“那就另裝一輛吧。”

與顧客打交道，推銷員試探顧客的購(gòu)買意圖方法較多，一般是推銷員圍繞購(gòu)買細(xì)節(jié)，采用提建議的方式，擺出兩種選擇，把顧客引到一個(gè)擇其一而選的道路上，跳開(kāi)了一個(gè)買與不買的實(shí)質(zhì)問(wèn)題，而直接進(jìn)入買后的挑選上。從而把買的意圖變?yōu)樾恼詹恍氖聦?shí)。可見(jiàn)在促成交易的過(guò)程中，問(wèn)顧客“您買不買”是個(gè)愚蠢的話題，因?yàn)槔锩姘艘粋€(gè)否定的答案“不買”，給顧客留下了說(shuō)不的機(jī)會(huì)。

專業(yè)的推銷員深知道，試探顧客購(gòu)買意圖，一定要在顧客有了買的信號(hào)后（如顧客開(kāi)始講價(jià)、挑剔等）才有效，否則顧客馬上就會(huì)反問(wèn)：“你急什么，我還未考慮好，東西賣不出去了吧？”給交易環(huán)境造成裂痕，雙方心里都不了然。

試探性提問(wèn)方式還有：

“您什么時(shí)候要？明天給您送到行不行？”

“您喜歡那個(gè)，我把這個(gè)放回去，行嗎？”

“您喜歡哪種包裝？紅的還是黃的？”

推銷員與顧客商務(wù)交談，推銷員為了占據(jù)主動(dòng)地位，通過(guò)與顧客討論產(chǎn)品售后的具體細(xì)節(jié)，顧客購(gòu)買的意圖，如果有買的意思，討論買后細(xì)節(jié)上的處理，相當(dāng)于直接把交易推進(jìn)一步，是種行之有效的促銷方法。

（3）幫助顧客選擇

品質(zhì)好，功能全的產(chǎn)品，對(duì)顧客有非常大的吸引力。顧客獲得所需的推銷產(chǎn)品是要付出錢款的。通常情況下顧客既想獲得品質(zhì)好、功能全的推銷產(chǎn)品，又想價(jià)格低廉，推銷員應(yīng)利用自身在顧客心目中形成的熟悉商品、懂得市場(chǎng)行情的優(yōu)勢(shì)，幫助顧客分析利弊，權(quán)衡購(gòu)買，從外部影響顧客的選擇。困難往往表現(xiàn)為品質(zhì)好，但價(jià)格昂貴。具體方法如下：

①權(quán)衡利弊

不同顧客購(gòu)買推銷產(chǎn)品，目的都是不太一樣，有的顧客買推銷產(chǎn)品的功能齊全，有的顧客則購(gòu)買低廉的推銷產(chǎn)品。由于有些推銷品本身就有利和弊，利與弊勢(shì)均力敵，致使顧客下了不購(gòu)買決心，推銷員在幫助權(quán)衡時(shí)，突出商品帶給顧客的利，引導(dǎo)顧客往利的方面選擇。如：

“這種商品能給您帶哪些好處呢？首先？”

“我們來(lái)看看商品帶給你的利益……”

在幫助顧客權(quán)衡時(shí)，擺出帶給顧客的利益和好處，加深他對(duì)利的印象，影響他的選擇。

推銷員在給顧客介紹推銷產(chǎn)品時(shí)，權(quán)衡利弊，不能只重利，而不提及弊，這樣做是不明智的。因?yàn)楸资穷櫩颓宄吹降模其N員不提及，使顧客在心里產(chǎn)生對(duì)推銷員誠(chéng)意的懷疑，對(duì)交易活動(dòng)極為不利。

權(quán)衡時(shí)，先擺出商品，介紹帶給顧客的好處，好處的順序應(yīng)為針對(duì)需要的第一好處放在最前面，然后依據(jù)好處的輕重次序來(lái)排列，中間插入弊端，用詞輕描淡寫。如：“當(dāng)然，它也存在××的不足。”然后話鋒一轉(zhuǎn)，又談及好處。

②攻克弱點(diǎn)

在給顧客介紹推銷產(chǎn)品時(shí)，阻礙顧客下決心的弊端強(qiáng)大，推銷員就主動(dòng)提出來(lái)，用相對(duì)的比較價(jià)值論證它。推銷員提出時(shí)可采用疑問(wèn)句，用詞上選用不肯定、含糊的詞語(yǔ)。

例如：

“或許您認(rèn)為這個(gè)價(jià)格是高了，但還有比這更高的。如××廠家的產(chǎn)品，其價(jià)格是××，在同類商品中，我們是偏低，在其他地方難以買到。”

“您的意見(jiàn)是，我們的價(jià)格可能偏高了嗎？”

“您可能認(rèn)為商品的牌子不如××商品響亮，但是……”

用“或許”、“可能”等不肯定的詞語(yǔ)，提出弱點(diǎn)時(shí)，暗含著一定的否定意思，在顧客心里造成的兩可的機(jī)會(huì)，減輕弊端給顧客造成的否定影響。在利弊權(quán)衡中，減輕了弊的砝碼。同時(shí)，傭比較的方法說(shuō)明商品“利”大于“弊”。

③利用惜時(shí)心理

顧客有很多種，但有一種卻很特別，顧客本來(lái)想購(gòu)買推銷產(chǎn)品，放棄又覺(jué)得可惜。推銷員發(fā)現(xiàn)此類顧客，應(yīng)強(qiáng)調(diào)顧客放棄購(gòu)買后的損失，從而增加購(gòu)買的信心。

例如：

處于兩難的顧客，本身有一種買，舍不得，放棄又可惜的心理。強(qiáng)化放棄的損失，從而增加買的信心。

“這是熱門商品，賣得快，過(guò)兩天可能要斷貨。”

“再猶豫，便宜就讓別人占去了。”

“晚了可就想買也買不到了。”

“這是一次性處理，不會(huì)再有這種機(jī)會(huì)了。”

推銷員向顧客誘導(dǎo)，并介紹產(chǎn)品的質(zhì)量，平均購(gòu)買次數(shù)，讓顧客覺(jué)得現(xiàn)在不買造成的損失，來(lái)激發(fā)顧客的惋惜心理，讓他對(duì)商品更加割舍不下，促進(jìn)下定購(gòu)買的決心。

在得失比較后，可以根據(jù)顧客的心理，參與自己的意見(jiàn)，刺激自尊心，促進(jìn)顧客說(shuō)：“就照這樣辦吧。”達(dá)到促進(jìn)交易的目的。

例如：

某友誼商店里。一對(duì)外國(guó)夫婦對(duì)一枚標(biāo)價(jià)8萬(wàn)元的翡翠戒指很感興趣，售貨員作了介紹后，因價(jià)格昂貴，見(jiàn)兩人正在猶豫，馬上激道：“某國(guó)總統(tǒng)夫人也曾對(duì)它愛(ài)不釋手，只是價(jià)錢太貴，沒(méi)買。”

夫人一聽(tīng)，立即買下。

人們的購(gòu)買動(dòng)機(jī)不盡相同，有的注重“實(shí)惠”，有的喜“奇特”，有的滿足“虛榮”。這位夫婦在售貨員“總統(tǒng)夫人只因價(jià)錢太貴，沒(méi)買”的提示刺激下一舉買下，滿足了他們比總統(tǒng)夫人還闊氣的虛榮。

④給顧客提供選擇

不同的推銷員，他們的推銷技巧是不一樣的。一般情況下，根據(jù)顧客的喜好，判斷顧客愿意購(gòu)買的產(chǎn)品，從而促進(jìn)生意的達(dá)成。

例如：

“我看您也確實(shí)很喜愛(ài)這個(gè)商品，不如先買一個(gè)回去試試。”

“您不如多花點(diǎn)錢，一次到位。”

“這兩種型號(hào)功能都一樣，這一個(gè)容量大些，家庭用買這個(gè)更實(shí)惠。”

例如：

筆者曾在一商場(chǎng)購(gòu)衣料，價(jià)格較高，加之有兩種顏色，正拿不定主意。售貨小姐觀察出難色，親切地說(shuō)：“這種顏色鮮艷，但容易褪色，穿兩年就易舊，而這種顏色雖不如它鮮艷，但很高貴，不易褪色。這個(gè)價(jià)格又確實(shí)有些貴，買這種深色的更實(shí)用。”于是我選擇了深色。

商場(chǎng)推銷中，推銷員針對(duì)服裝顏色、服裝質(zhì)量都分析得很客觀，都是顧客心里比較清楚的，給顧客提供選擇的產(chǎn)品合情又合理，沒(méi)有拒理的理由。

推銷員給顧客提供選擇多種產(chǎn)品，從中介紹適合顧客的產(chǎn)品，當(dāng)然也還要考慮顧客的不同性格，有的顧客性格堅(jiān)強(qiáng)，有主見(jiàn)，幫助這類顧客下決心，只需擺明利與弊的情況，并留給顧客考慮的余地。

例如：

“情況就是這樣，您再考慮考慮。”

提建議時(shí)也要客觀，才易于接受。

還有一類顧客，他們生性柔弱，無(wú)主見(jiàn)，對(duì)什么事都拿不定主意，對(duì)待這類顧客，就要多參與意見(jiàn)，在利弊比較時(shí)要明確，如：

“有三利，第一，第二，第三。”

“由此看來(lái)，利比弊大，您買下會(huì)有好處的。”

在不同的推銷場(chǎng)合下，推銷員必須誘導(dǎo)顧客做出購(gòu)買決定，但是不同的顧客是不一樣的，一般情況下因人而異，推銷員必須了解商品和市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，做好購(gòu)買向?qū)В龠M(jìn)交易。

（4）別讓顧客說(shuō)“不”

專業(yè)的推銷員一般不會(huì)讓顧客說(shuō)“不”，因?yàn)閷I(yè)的推銷員本身具備了產(chǎn)品和推銷行業(yè)兩個(gè)方面的知識(shí)技能，說(shuō)一道二，不是顧客不說(shuō)“不”，而是輪不到顧客說(shuō)“不”。

①別讓顧客拒絕

不同的顧客需要不同種類的推銷產(chǎn)品，對(duì)推銷產(chǎn)品本身的滿意度，猶如小孩的臉，挑選了一陣后，說(shuō)變就變。有些顧客需要這種商品，對(duì)商品本身也滿意，但挑選了一陣之后，突然找借口說(shuō)不要了，這無(wú)疑對(duì)推銷員是個(gè)打擊。怎樣來(lái)處理這類型的事情呢？是激憤？還是早早鳴金收兵，讓其自便？成功的推銷員總是想法重新讓顧客“回心轉(zhuǎn)意”。

②弄清顧客說(shuō)不的原因

推銷員要弄清楚顧客說(shuō)不的原因，方法自然有許多種。弄清楚顧客說(shuō)不的原因，當(dāng)然不能直接問(wèn)：“您為什么不買？”這種責(zé)問(wèn)語(yǔ)氣只能更堅(jiān)定顧客不買的決心，推銷員應(yīng)求同存異，針對(duì)“同”來(lái)弄清顧客想法。

營(yíng)業(yè)員：“您不滿意這個(gè)花色。”（原是滿意的）顧客：“不，滿意。”

營(yíng)業(yè)員：“這是專為你們這個(gè)年紀(jì)的人考慮設(shè)計(jì)的，您不喜歡？”（針對(duì)需求）顧客：“不，喜歡。”

營(yíng)業(yè)員：“我們的貨如不合適，可以包換，很方便。”

顧客：“對(duì)，不過(guò)……”

一般情況下，在推銷員多次詢問(wèn)下，顧客不好拒絕，只好道出不買的真實(shí)原因。