（4）理智多于感情。

男性消費者在購買活動中心境變化不如女性強烈，不喜歡聯想、幻想，感情色彩比較淡薄。所以男性消費者在購買某些商品上與女性的明顯區別就是決策過程不易受感情支配。如購買汽車，男性主要考慮商品的性能、質量、名牌、使用效果，轉售價值和保修期限。如果上述條件符合他的要求，就會作出購買決策。不像女性喜歡從感情出發，如要購買車子，其會對車子的外觀式樣、顏色嚴加挑剔，并以此形成自己對商品的好惡。而且男性購買了之后絕不后悔，買了就認為值，即便是買的貴了，感覺也值。

（5）重本質，不重外表。

男性客戶多注重商品的內在價值和實用性。購買商品多為理性購買，以能否滿足自己的需要為標準，不太看重產品外形是否美觀，追求簡單明快的風格。注重商品的使用效果及整體質量，不太關注產品細節。只要整體上還可以，就購買，不像女性那樣挑三揀四的。

總之，針對男性的商品，要能充分展示男性的陽剛之氣，以及其顯赫的地位。另外，可多在產品的質量上下工夫，而不必糾結于產品的外表。

女性消費心理

據我國人口普查統計，女性占我國人口的48.7%，其中在消費活動中有較大影響的中青年女性，即20～50歲這一年齡段的女性，約占人口總數的21%。女性消費族群不僅數量大，而且在消費市場中占據著特殊重要的地位：女性不僅是個人消費品的購買者，也是絕大多數兒童用品、老年人用品、男性用品、家庭用品購買的決策者。所以女性消費者是我們不能忽視的一群，研究女性的消費心理對于打開產品銷售市場具有重大的意義。

一般，女性從心理上來說，比較感性，容易受氛圍的影響，舉個簡單的例子，商場哪里圍了一堆人，一定會有更多女人繼續圍上去，商場那種精美的貨品陳列，熱鬧的氣氛，大家都在買東西的氣場對女性都是一種無形的影響。女性熱愛購物，因為逛街購物對女性有一種類似抽煙對于男性的作用：解壓，舒緩心里的緊張；解悶，感受潮流信息；等等。

而且，女人很多時候是為了花錢而花錢。你可以問問正在商場里拼命逛的女人，有幾個能明確說出來想買什么？男人只會到有需求時，直接奔著就去了。女人只要沒事，三三兩兩，一個人也行，就在商場里閑逛，你要問她買什么，其實她也不確切知道要買什么，于是，很多女人就是看見什么買什么。

女人買東西常常不是需要的，而是想要得到的，因為那個東西很漂亮、因為那個東西我喜歡等等很多很多的理由。有很多女人花完錢，心里會有一種說不出的感覺，很爽。以至于買的是什么倒不是關鍵，可能回家就放在一邊，再想起來的時候已經是很久過后了。

另外，女性買東西，很容易受外界因素影響，波動性較大。她們很容易受到如商品廣告宣傳、購買現場的狀況、營業員的服務、其他消費者的意見等影響。例如，許多商店為了招徠顧客，用耀目大字標明“減價商品”、“處理商品”、“出口轉內銷”等，這些往往對女性具有特別的吸引力。有時她們明明剛剛買了一支口紅，下個專柜看到“限量發售”的字樣，又開始燃起購買斗志！

女性客戶在一般市場購買活動中所特有的心理特點主要有以下幾種。

（1）感性心理。

與男性相比，女性屬于沖動型客戶。據調查，有超過40%的女性都對促銷商品有購買欲，這個比例大大超過了男性。同時女性更容易受到他人觀點的左右，在作購物決策時也不例外，這也從一個側面反映了女性消費的非理性心理。

（2）攀比炫耀的心理。

女人天生愛攀比，看現在有多少在網上曬衣服、曬化妝品、曬奢侈品的帖子就知道了。對于女人來說，看到別人有而自己沒有，這種滋味是很痛苦的，于是就有了月入2000元的“美眉”會買千余元的護膚品、買1000元一件的衣服，甚至拼命攢錢買奢侈品。

而且，一般女人對有關世界和社會的重大新聞，通常是充耳不聞，但她們卻非常關注自己周圍的事情。看到鄰居買了一架鋼琴，她們就會想“難道我家沒有你闊氣，我一定要買一架超豪華型的”。看見中意的時裝，第一天她們還能忍痛割愛；第二天如果看見別的女人已經買了，穿上顯得光彩耀人，這真是比揪心還難受；到了第三天早晨，她就會奪門而出，爭當第一名買主。“你有，我為什么不能有？”幾乎是女性消費者的共同心態。

（3）求利心理。

這是一種“少花錢多辦事”的心理動機，其核心是“廉價”。在選購商品時，她們常常會在實施購買之前進行利害得失的衡量，并事先預算好購買該物品時將花多少錢，要對同類商品之間的價格差異進行仔細的比較，力求使購買行為做到得失相當，少花錢多辦事。另外，她們還喜歡選購折價或處理商品。當推銷員向她們介紹一些稍有殘損而減價出售的商品時，她們一般都比較感興趣，只要價格有利、經濟實惠，必先購為快。中國低收入、低消費的客觀情況，使一般家庭主婦都養成了勤儉持家、精打細算的習慣。所以，這種實惠心理在家庭婦女中較為普遍的存在。

（4）求美心理。

愛美是人的一種本能和普遍要求，女性客戶尤其如此。例如，年輕女性客戶買口紅、眉筆時，會想到這些東西能使自己的容貌變得更加俊俏；中年婦女買護膚用品時，總希望能永葆青春；老年婦女買衣物時，也要考慮這些衣服能否表現出自己的神韻和風貌。一般，她們在挑選商品時，十分注重外觀包裝，對于相同用途、相同質量、相同價格的商品，更樂于選擇外觀包裝較漂亮的。女性對色彩特別敏感，對商品注重顏色的搭配，顏色搭配協調的商品更受女性的青睞。另外，女性由于天性情感豐富，比較喜歡追求意境美，表現在消費上就是喜歡追逐“時髦”和“品位”的心理，這種心理，不是追求商品的使用價值，而是關心商品所包含的“象征”意義，所以，那些表達愛情、尊嚴，喚起自己的情感、回憶、意韻深厚的物品更易受到現代女性的青睞。

（5）求新心理。

這是追求商品超時和新穎為主要目的的心理動機，購買物品重視“時髦”，好趕“潮流”。時尚是一種愛美心理的具體表現，但又不同于一般的愛美心理，它最突出的一點是傾向于時新的超前，樂于走在時代潮流的前頭。

（6）仿效心理。

女人的嫉妒心是最強的，往往看到她人買了某種商品，自己也不甘落后，甚至想“勝過她人”。而且，她們對社會風氣和周圍環境非常敏感，總想跟著潮流走。她們有時購買某種商品，往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人，超過他人，借以求得心理上的滿足。

女人仿效心理的另一個表現就是喜歡模仿名人。尤其是自己喜歡的明星，連她們的穿著打扮也要模仿。對名人五體投地，女人樂此不疲。名人喜歡的東西，買！名人喜歡的地方，去玩！名人的作品，快搶！真是花了不少冤枉錢。風行一時的“簡愛帽”、“幸子衫”以及“慧芳服”的流行就是這種心理的反映。

女人就是女人，有時盲目，有時精明。唯有深刻地了解女人的天性，敏感地捕捉女人特有的心理，才能成為商戰中的幸運兒。為了巧妙地招徠女顧客，精明的商人們常常布下了一個個“陷阱”，誘使女性消費者頻頻“上當”，從而為自己謀利益。