（4）購買隨俗求穩，注重商品的便利。

中年人不像青年人那樣完全根據個人愛好進行購買，不再追求豐富多彩的個人生活用品，需求逐漸穩定。他們更關注別的顧客對該商品的看法，寧可壓抑個人愛好而表現得隨俗，喜歡買一款大眾化的、易于被接受的商品，盡量不使人感到自己花樣翻新和不夠穩重。

由于中年人的工作、生活負擔較重，工作勞累以后，希望減輕家務負擔，故而十分歡迎具有便利性的商品。如減輕勞務的自動化耐用消費品，半成品、現成品的食品等，這些商品往往能被中年顧客認識并促成購買行為。

（5）購買的計劃性多于盲目性。

中年人雖然掌握著家庭中大部分收入和積蓄，但由于他們上要贍養父母，下要養育子女，肩上的擔子非常沉重。他們中的多數人懂得量入為出的消費原則，開支很少有像青年人那樣隨隨便便、無牽無掛、盲目購買。因此，中年人在購買商品前常常對商品的品牌、價位、性能要求乃至購買的時間、地點都妥善安排，做到心中有數，對不需要和不合適的商品他們絕不購買，很少有計劃外開支和即興購買。

老年消費群體

老年人一般是指年齡在60歲以上的人群，我國60歲以上的老年人已達到1.27億，接近總人口的10.1%。進入21世紀后，我國已步入老齡化社會。老年時期是人生的“銀色時代”，老年市場常常被稱為“銀色市場”，老年消費群體往往是一個不被企業營銷者重視的群體。如今，許多商家都為尋找新的商機而絞盡腦汁，然而卻在眼前丟失掉了很大一塊有待開發的市場，如果哪個企業能及時抓住這一機遇，相信其就會在日趨激烈的市場競爭中尋求到發展的良機。一般說來，老年消費者具有以下幾個特征。

（1）有特殊需求的消費者。

老年人對消費品的種類一般都有特殊的需求，具體表現在：吃的方面，要求食品松軟易消化，并富有營養價值；在穿的方面，要求穿著舒適、保溫并且穿得方便；在需求結構方面，老年人支出的大部分用于食品和醫療以及保健品上，而穿和用的支出相對減少。

（2）習慣型消費者。

老人的消費習慣一般比較穩定。他們經歷久遠，已經形成一定的生活方式，對消費有一定的懷舊心理和保守心理。因此，老年消費者的消費興趣和愛好比較穩定，對老牌子產品有特殊感情，而培育新的習慣和愛好相對較難。

（3）方便放在第一位的消費者。

一般老年人的體力和精力都有不同程度的減弱，行動也變得不方便，所以老年消費者希望提供方便、良好的購物環境。比如，購物場所交通便利、店內有供消費者休息的設施、商品陳列便于挑選、購買程序比較簡單等。

（4）具有補償性消費行為的消費者。

雖然一些老年消費者在消費方面不僅有保守、謹慎的一面，但很多老年消費者在消費時也有很瀟灑的一面，特別是那些經濟條件比較好的或者覺得年輕時太委屈了自己而到了老年才突然改變消費觀念的那部分消費者。這部分消費者大多同意這樣的提法：“退休才是新生活的開始”，解脫了工作負擔并完成了養兒育女的任務以后，他們更愿意換一種活法，以享受生命、享受生活。因此，這部分老年人是很有潛力的消費者，尤其在旅游、健身、購買消費品和營養保健品方面是企業不可忽視的一個日益重要的消費者群體。

同時，玩具行業也不能忽視老年人。說起玩具，許多人自然聯想到孩子。其實玩具并不是兒童的專利。心理學家認為，閑在家的老年人都有一種回歸童真的傾向。在西方發達國家，針對成年人和老年人研制開發的玩具，已逐漸成為玩具市場的熱點。在美國有40%以上的玩具是專為成人設計的。日本也在玩具方面開發出了許多適合老年人的新功能，如在電動玩具游樂場常見的“打擊鱷魚”附加了測量血壓的功能，由于兼具娛樂和運動功能，不僅適合腦中風患者使用，將來還可能被養老院采用。而在這個方面我國至今還處于空白，所以有關廠家可以在這方面多下些工夫。

總之，老年消費市場是一個大有潛力可挖的市場，如果企業能首先抓住老年人的心，相信一定能夠取得巨大的成功。例如，推出“銀色商品”專柜，選派商品知識豐富、態度熱情、樂于為老年顧客服務的售貨員專門為其咨詢，幫助選購就表現出了商家對老年消費者的重視。

10.男女有“別”，針對銷售

我們都知道，女人和男人具有不同的思維方式、不同的處事方式。女人感性，男人理性。女人喜歡隱藏她們最深的感情，而男性喜歡讓對方知道。在消費心理中，女人和男人也有很大的差異。舉個簡單的例子，男性理發一般會固定周期，但是女性對自己發型的追求永遠沒有止境，她們會經常修理頭發、燙頭發、染頭發，而且樣式和顏色還要不斷改變。所以，在銷售中把握男女不同的心理，做到有針對性地進行銷售，這才是上上策。

男性消費心理

漢字結構中的“男”，上方“田”下方“力”。可見中國男人的特點表現為“孔武有力”。硬朗、勇敢，富有男子漢氣概是中國男人的寫照。在消費上，男性相對于女性來說，購買商品的范圍較窄，一般多購買“硬性商品”，注重理性，較強調陽剛氣質。一般來說，男性消費中具有以下幾種心理特征。

（1）具有強烈的自尊好勝心。

由于男性本身所具有的攻擊性和成就欲較強，再加上強烈的自尊好勝心，使得男性購物時喜歡選購高檔氣派的產品，常常不愿討價還價，忌諱別人說自己小氣或所購產品“不上檔次”。所以，品牌商品對他們具有很大的吸引力。

（2）迅速、果斷、自信。

男性善于控制自己的情緒，處理問題時能夠冷靜地權衡各種利弊因素，從大局著想，具有較強的獨立性。所以其購買動機形成果斷迅速，并能立即導致購買行為，即使是處在比較復雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速作出決策。一般情況下，男性購買商品有明確的目的性，見到自己要買的東西，只要符合自己的特點絕不浪費時間。而且有主見，自己認為好就好，別人的意見只作參考。另外，在買商品之前都有一個心理定位，打算買什么商品，大概什么價位的，一般心中都有數，只要上下浮動價格合理就一舉拿下，很少出現拖泥帶水、猶豫不決的情況。

（3）購買動機不強，購買頻率低。

就普遍意義講，男性消費者購買活動遠遠不如女性頻繁，購買動機也不如女性強烈，比較被動。他們很多情況下的購買，僅僅是因為自己需要。而女性就不同，女性購物不僅是為了滿足物質上的需求，還希望得到精神上的滿足。她們甚至還會把購物當成一種消遣和娛樂。